Igor Sysoev, zhvillues i serverit të uebit , pjesëtar i një familjeje të madhe , jo vetëm që qëndroi në origjinën e konferencës sonë. Unë e perceptoj Igorin si mësuesin tim profesionist, një mjeshtër që më mësoi se si të punoja dhe të kuptoja sisteme shumë të ngarkuara, të cilat përcaktuan rrugën time profesionale për një dekadë.
Natyrisht, nuk mund të anashkaloja shurdhimin Ekipi NGINX... Dhe unë intervistova, por jo Igorin (ai është ende një programues introvert), por investitorë nga fondi Runa Capital, i cili zbuloi nginx dhjetë vjet më parë, ndërtoi një infrastrukturë biznesi rreth tij dhe tani po negociojnë një marrëveshje me përmasa të paprecedentë për tregun rus.
Qëllimi i artikullit poshtë prerjes është të konfirmojë edhe një herë se gjithçka është e mundur! Provoje!
Kreu i Komitetit të Programit HighLoad++ Oleg Bunin: Urime për një marrëveshje të suksesshme! Me sa mund të them, ju keni arritur të ruani dhe mbështesni dëshirën e Igor për të vazhduar punën si programues dhe në të njëjtën kohë të ndërtoni të gjithë infrastrukturën e biznesit rreth tij - kjo është fjalë për fjalë ëndrra e çdo zhvilluesi. E drejtë?
Bashkëbiseduesi im është Partner Menaxhues i Runa Capital Dmitry Chikhachev: Kjo eshte e vertetë. Kjo është një meritë e madhe e vetë Igorit dhe e bashkëthemeluesve të tij Maxim dhe Andrey (Maxim Konovalov dhe Andrey Alekseev), sepse ata fillimisht ishin gati që kjo infrastrukturë të ndërtohej rreth tyre. Jo të gjithë startupers vlerësojnë forcat dhe aftësitë e tyre në mënyrë adekuate. Shumë njerëz duan të udhëheqin ose menaxhojnë të gjithë procesin.
— Pra, ekipi i NGINX, në përgjithësi, është distancuar nga pjesa e biznesit, apo çfarë?
Dmitri: Jo, nuk u larguan nga pjesa e biznesit, pse? Maxim drejtoi pjesën operative si COO. Andrey ishte i angazhuar në BizDev, Igor vazhdoi të bënte zhvillim - atë që i pëlqen.
Të gjithë bënë atë që ishin pikat e tyre të forta dhe atë që i pëlqente.
Por të gjithë e kuptuan se për të ndërtuar një biznes miliona dollarësh në Shtetet e Bashkuara, nevojitet një person i një kalibri tjetër, me një sfond tjetër. Prandaj, edhe në raundin e parë të negociatave ka pasur një marrëveshje me investitorët që një person i tillë do të gjendet. Ishte Gus Robertson, ai i përshtatet të gjitha këtyre kritereve.
— Pra ishte planifikuar fillimisht të hynte në tregun amerikan?
Dmitri: NGINX është një biznes b2b. Për më tepër, ai nuk është veçanërisht i njohur për përdoruesit, pasi funksionon në nivelin e infrastrukturës, mund të thuhet se mesme. Tregu kryesor b2b është SHBA - 40% e tregut botëror është i përqendruar atje.
Suksesi në tregun amerikan përcakton suksesin e çdo startup-i.
Prandaj, plani logjik është të shkosh në SHBA, të punësosh menjëherë një person që do të drejtojë një kompani amerikane, të zhvillojë biznesin dhe të tërheqë investitorët amerikanë. Nëse dëshironi të shesni softuer infrastrukturor në SHBA, atëherë është e rëndësishme që të keni investitorë amerikanë pas jush.
- Kush i erdhi kujt: ti te nginx, nginx te ti?
Dmitri: Kishim shumë pika të ndryshme kontakti. Ne ndoshta treguam iniciativë të madhe, sepse edhe atëherë nginx ishte i dukshëm. Edhe pse nuk ishte ende kompani dhe pjesa e tregut ishte relativisht e vogël (6%), tashmë kishte shumë interes investitor. Marrëveshja ishte konkurruese, kështu që ne, natyrisht, ishim aktivë.
- Në çfarë gjendje ishte produkti? Nuk kishte asnjë kompani, por a kishte ndonjë skicë të një versioni të ndërmarrjes tregtare?
Dmitri: Kishte një server në internet me burim të hapur të quajtur Nginx. Kishte përdorues - 6% të tregut global. Në fakt, ka miliona, madje dhjetëra miliona faqe interneti. Por, megjithatë, nuk kishte kompani, nuk kishte asnjë model biznesi. Dhe meqenëse nuk kishte kompani, nuk kishte asnjë ekip: ishte Igor Sysoev, një zhvillues i nginx dhe një komunitet i vogël përreth.
Kjo është një histori shumë interesante. Igor filloi të shkruante nginx shumë kohë më parë - në 2002, dhe e lëshoi atë në 2004. Interesimi i vërtetë për të u shfaq vetëm në vitin 2008, në 2011 ai mblodhi para. Pak njerëz pyesin pse ka kaluar kaq shumë kohë. Ekziston në fakt një shpjegim teknik logjik për këtë.
Në vitin 2002, Igor punoi në Rambler dhe kishte një problem që ai, si administrator i sistemit, zgjidhi - i ashtuquajturi problem C10k, domethënë, duke i ofruar serverit më shumë se dhjetë mijë kërkesa të njëkohshme në ngarkesën e pikut. Pastaj ky problem sapo u shfaq, sepse ngarkesa të rënda në internet sapo po hynin në përdorim. Vetëm disa sajte e hasën atë - si Rambler, Yandex, Mail.ru. Kjo ishte e parëndësishme për shumicën e faqeve të internetit. Kur ka 100-200 kërkesa në ditë, nuk nevojitet nginx, Apache do ta trajtojë atë mirë.
Ndërsa Interneti u bë më i popullarizuar, numri i faqeve që hasën problemin C10k u rrit. Gjithnjë e më shumë faqe filluan të kërkonin një server më të shpejtë në internet për të përpunuar kërkesat, të tilla si nginx.
Por shpërthimi i vërtetë i ngarkesës ndodhi në 2008-2010 me ardhjen e telefonave inteligjentë.
Është e lehtë të imagjinohet se si u rrit menjëherë numri i kërkesave për serverët. Së pari, koha e kaluar duke përdorur internetin është rritur, sepse u bë e mundur të klikoni në lidhje kudo dhe kudo, dhe jo vetëm kur jeni ulur në kompjuter. Së dyti, vetë sjellja e përdoruesit ka ndryshuar - me ekranin me prekje, klikimi në lidhje është bërë më kaotik. Këtu mund të shtoni edhe rrjete sociale.
Kjo çoi në faktin se Ngarkesat maksimale në internet filluan të rriteshin në mënyrë eksponenciale. Ngarkesa totale u rrit pak a shumë në mënyrë të barabartë, por majat u bënë gjithnjë e më të dukshme. Doli se i njëjti problem C10k është bërë i përhapur. Në këtë moment nginx u ngrit.
— Na tregoni si u zhvilluan ngjarjet pas takimit me Igor dhe ekipin e tij? Kur filloi zhvillimi i infrastrukturës dhe ideve të biznesit?
Dmitri: Së pari, u krijua një marrëveshje. Tashmë kam thënë se marrëveshja ishte konkurruese dhe në fund u formua një sindikatë investitorësh. Ne u bëmë pjesë e kësaj sindikate së bashku me BV Capital (tani e.ventures) dhe Michael Dell. Fillimisht ata mbyllën marrëveshjen dhe më pas filluan të mendojnë për çështjen e gjetjes së një CEO amerikan.
Si e mbylle marrëveshjen? Në fund të fundit, rezulton se ju as nuk e dinit se cili ishte modeli i biznesit dhe kur do të shpërblehej? A keni investuar thjesht në një ekip, në një produkt të lezetshëm?
Dmitri: Po, kjo ishte një marrëveshje e pastër farë. Ne nuk kemi menduar për modelin e biznesit në atë moment.
Teza jonë e investimit u bazua në faktin se NGINX është një produkt unik me një audiencë në rritje të konsiderueshme.
Ai po zgjidhte një problem mjaft serioz për këtë audiencë. Testi im i preferuar, testi i lakmusit për çdo investim, është nëse produkti zgjidh një problem masiv dhe të dhimbshëm. NGINX e kaloi këtë provë përplasjeje me zhurmë: problemi ishte masiv, ngarkesat po rriteshin, faqet ishin në rënie. Dhe ishte e dhimbshme, sepse po vinte një epokë kur faqja e internetit u bë ajo që quhet mision kritik.
Në vitet '90, njerëzit arsyetuan kështu: faqja është e shtrirë atje - tani do të telefonoj administratorin e sistemit, ata do ta marrin atë brenda një ore - kjo është mirë. Në fund të viteve 2000, për shumë kompani, një pushim prej 5 minutash u bë i barabartë me paratë e humbura, reputacionin, etj. Fakti që problemi ishte i dhimbshëm është njëra anë.
Ana e dytë që ne si investitorë shikojmë është cilësinë e ekipit. Këtu na bëri përshtypje Igor dhe bashkëthemeluesit e tij. Ishte një përvojë plotësuese dhe një produkt unik që u zhvillua nga një person.
- Është e qartë se një ekip me një numër të caktuar kompetencash që plotësojnë njëra-tjetrën gjithashtu luajti një rol.
Dmitri: Më duket e drejtë që Igor e zhvilloi produktin vetëm, por kur erdhi koha për të krijuar një biznes, ai nuk nxitoi në të vetëm, por me partnerë. Duke parë përvojën 10 vjeçare të investimit, mund të them se të kesh dy bashkëthemelues sigurisht që redukton rreziqet. Numri optimal i bashkëthemeluesve është dy ose tre. Një është shumë pak, por katër tashmë janë shumë.
- Çfare ndodhi me pas? Kur marrëveshja tashmë ka ndodhur, por ende nuk ka një ide të zhvilluar biznesi.
Dmitri: Një marrëveshje është përfunduar, një kompani është regjistruar, dokumentet janë nënshkruar, paratë janë transferuar - kjo është ajo, le të vrapojmë. Paralelisht me zhvillimin e pjesës së biznesit, ne punësuam një ekip zhvilluesish që filluan të punojnë për produktin. Andrey Alekseev, si BizDev, ndërtoi marrëdhëniet e para me klientët e mundshëm për të mbledhur reagime. Të gjithë menduan së bashku për modelin e biznesit dhe së bashku ata po kërkonin një menaxher të lartë që do të zhvillonte biznesin amerikan dhe do të drejtonte në thelb kompaninë.
- Dhe si e gjete? Ku? Unë as nuk mund ta imagjinoj se si ta bëj këtë.
Dmitri: Të gjithë investitorët dhe bordi i drejtorëve po e bënin këtë. Në fund, zgjedhja ra mbi Gus Robertson. Gus punonte në Red Hat, menaxheri kryesor i së cilës ishte investitori ynë. Ne iu drejtuam Red Hat-it, pasi është me kod të hapur dhe thamë se po kërkonim një person që mund të drejtonte një biznes dhe ta zhvillonte atë në një biznes miliarda dollarësh. Ata rekomanduan Gusin.
Marrëveshja me NGINX u mbyll në 2011, dhe në 2012 ne tashmë takuam Gus, dhe menjëherë na pëlqeu shumë. Ai kishte një sfond në burim të hapur nga Red Hat - në atë kohë ishte e vetmja kompani me një kapitalizim shumë miliardë dollarësh në burim të hapur. Për më tepër, Gus ishte i përfshirë në zhvillimin e biznesit dhe shitjet - pikërisht atë që na duhej!
Përveç prejardhjes dhe përvojës së tij, na pëlqyen cilësitë e tij personale - ai është një person i zgjuar, mendjemprehtë, me mendje të shpejtë dhe, më e rëndësishmja, menduam se kishte një përshtatje të mirë kulturore me ekipin. Në të vërtetë, kjo është ajo që ndodhi. Kur u takuan, doli që të gjithë ishin në të njëjtën gjatësi vale, të gjithë ishin në ndërveprim të shkëlqyer.
Ne i bëmë një ofertë Gusit dhe ai filloi të punojë në fund të 2012. Gus ofroi gjithashtu të investonte paratë e tij në NGINX. Të gjithë investitorët ishin të impresionuar. Për shkak të nivelit të lartë të përfshirjes së Gus, ai u bashkua me ekipin themelues dhe u pa nga të gjithë si një bashkëthemelues i kompanisë. Më pas ai ishte një nga të katërt. Ekziston një foto e famshme e të katërve të veshur me bluza NGINX.
Foto e marrë nga Dmitry Chikhachev për historinë e bashkëpunimit midis NGINX dhe Runa Capital.
— Arritët të gjenit menjëherë një model biznesi, apo ai ndryshoi më vonë?
Dmitri: Ne arritëm të gjenim modelin menjëherë, por para kësaj diskutuam për ca kohë si dhe çfarë. Por debati kryesor ishte nëse do të vazhdonte të mbështeste projektin me kod të hapur, nëse do të mbahej pa pagesë nginx, apo do të detyrohej gradualisht të gjithë të paguajnë.
Ne vendosëm që gjëja e duhur për të bërë do të ishte të shfrytëzonim fuqinë e komunitetit që qëndron pas nginx dhe të mos i zhgënjejmë ata ose të heqim mbështetjen për projektin me burim të hapur.
Prandaj, vendosëm të mbajmë nginx me burim të hapur, por të krijojmë një produkt shtesë special të quajtur NGINX Plus. Ky është një produkt komercial i bazuar në nginx, të cilin ne e licencojmë për klientët e ndërmarrjeve. Aktualisht, biznesi kryesor i NGINX është shitja e licencave NGINX Plus.
Dallimet kryesore midis versionit të hapur dhe atij të paguar janë:
- NGINX Plus ka funksionalitet shtesë për ndërmarrjet, kryesisht balancimin e ngarkesës.
- Ndryshe nga një produkt me burim të hapur, ka mbështetje për përdoruesit.
- Ky produkt është më i lehtë për t'u trajtuar. Ky nuk është një konstruktor që duhet ta montoni vetë, por një paketë binare e gatshme që mund ta vendosni në infrastrukturën tuaj.
— Si ndërveprojnë me burim të hapur dhe një produkt komercial? A rrjedh ndonjë funksion nga një produkt komercial në burim të hapur?
Dmitri: Produkti me kod të hapur vazhdon të zhvillohet paralelisht me atë komercial. Disa funksionalitete i shtohen vetëm një produkti komercial, disa këtu dhe atje. Por thelbi i sistemit është padyshim i njëjtë.
Një pikë e rëndësishme është se vetë nginx është një produkt shumë i vogël. Unë mendoj se janë vetëm rreth 200 mijë rreshta kodi. Sfida ishte zhvillimi i produkteve shtesë. Por kjo ndodhi tashmë pas raundit tjetër të investimit, kur u lansuan disa produkte të reja: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) dhe NGINX Unit (2017-2018). Linja e produkteve për ndërmarrjet u zgjerua.
— Sa shpejt u bë e qartë se e kishit të drejtë modelin? A keni arritur kthimin, apo është bërë e qartë se biznesi po rritet dhe do të sjellë para?
Dmitri: Viti i parë i të ardhurave ishte viti 2014, kur fituam milionin tonë të parë. Në këtë moment ishte e qartë se kishte kërkesë, por ende nuk kuptohej plotësisht ekonomia për sa i përket shitjeve dhe sa do të lejonte modeli shkallëzimin.
Dy vjet më vonë, në 2016-2017, ne e kuptuam tashmë që ekonomia ishte e mirë: kishte pak dalje të klientëve, kishte rritje të shitjeve dhe klientët, pasi kishin filluar të përdorin NGINX, e blenë atë gjithnjë e më shumë. Pastaj u bë e qartë se kjo mund të shkallëzohej më tej. Që nga ana tjetër çoi në raunde shtesë financimi, të cilat tashmë kanë shkuar drejt shkallëzimit të organizatës së shitjeve dhe punësimit të njerëzve shtesë në SHBA dhe vende të tjera. Tani NGINX ka zyra shitjesh në Shtetet e Bashkuara, Evropë, Azi - në të gjithë botën.
— A është NGINX një kompani e madhe tani?
Dmitri: Tashmë janë rreth 200 persona.
— Kryesisht, ndoshta, këto janë shitje dhe mbështetje?
Dmitri: Zhvillimi është ende një pjesë mjaft e madhe e kompanisë. Por shitjet dhe marketingu janë një pjesë e madhe.
— A kryhet zhvillimi kryesisht nga djemtë rusë që janë me qendër në Moskë?
Dmitri: Zhvillimi tani është duke u zhvilluar në tre qendra - Moskë, Kaliforni dhe Irlandë. Por Igor vazhdon të jetojë në Moskë shumicën e kohës, të shkojë në punë dhe të programojë.
Ne ndoqëm të gjithë rrugën: fillimi në 2002, lëshimi i nginx në 2004, rritja në 2008-2009, takimi me investitorët në 2010, shitjet e para në 2013, miliona dollarët e parë në 2014. Po 2019? Sukses?
Dmitri: Në 2019 - një dalje e mirë.
— A është ky një cikël normal kohor për një startup, apo një përjashtim nga rregulli?
Dmitri: Ky është një cikël krejtësisht normal në kohë - në varësi të asaj që numëroni. Kur Igor shkroi nginx - jo më kot e tregova këtë histori - nginx nuk ishte një produkt masiv. Pastaj, në 2008-2009, Interneti ndryshoi dhe nginx u bë shumë i popullarizuar.
Nëse llogarisim vetëm nga 2009-2010, atëherë Një cikël 10-vjeçar është krejtësisht normal., duke pasur parasysh se në thelb ky është momenti kur produkti sapo ka filluar të jetë i kërkuar. Nëse llogarisim nga raundi i vitit 2011, atëherë 8 vjet nga koha e investimeve të farës së parë janë gjithashtu një periudhë normale.
— Çfarë mund të na thoni tani, duke e mbyllur temën me NGINX, për F5, për planet e tyre - çfarë do të ndodhë me NGINX?
Dmitri: Nuk e di - ky është një sekret korporativ i F5. E vetmja gjë që mund të shtoj është se nëse kërkoni në Google "F5 NGINX" tani, dhjetë lidhjet e para do të jenë lajme se F5 ka blerë NGINX. Për të njëjtën pyetje dy javë më parë, një kërkim do të kthente fillimisht dhjetë lidhje se si të migroni nga F5 në NGINX.
- Ata nuk do të vrisnin një konkurrent!
Dmitri: Jo pse? Deklarata për shtyp përshkruan atë që ata do të bëjnë.
- Gjithçka në njoftimin për shtyp është mirë: ne nuk do të prekim askënd, gjithçka do të rritet si më parë.
Dmitri: Mendoj se këto kompani kanë një përshtatje shumë të mirë kulturore. Në këtë kuptim, ata të dy ende punojnë në të njëjtin segment - rrjetëzim dhe ngarkesë. Kjo është arsyeja pse Cdo gje do te rregullohet.
— Pyetja e fundit: Unë jam një programues i shkëlqyer, çfarë duhet të bëj për të përsëritur suksesin tim?
Dmitri: Për të përsëritur suksesin e Igor Sysoev, së pari duhet të kuptoni se çfarë problemi të zgjidhni, sepse paratë paguhen për kodin vetëm kur ai zgjidh një problem masiv dhe të dhimbshëm.
- Dhe pastaj për ju? Dhe atëherë ju do të ndihmoni.
Dmitri: Po me kënaqësi.
Faleminderit shumë Dmitry për intervistën. Shihemi sërish së shpejti me fondin Runa Capital në . Në një vend që, tani mund të themi me besim të plotë, mbledh së bashku zhvilluesit më të mirë jo nga Rusia, por nga e gjithë bota. Kush e di, ndoshta pas disa vitesh të gjithë do të diskutojmë me po aq pasion suksesin e njërit prej jush. Përveç kësaj, tani është e qartë se ku të filloni - të kërkoni një zgjidhje për një problem të rëndësishëm!
Burimi: www.habr.com