Kujtoheni filmin blockbuster "Njerëzit në të zeza", kur studentët e spikatur të trajnimitt të luftës qëllojnë shpejt përpara për të goditur krijesat e kartonit, dhe vetëm heroi Will Smith, pas një reflektimi të shkurtër, "heq mendjen" nga vajza karton me një libër për fizikën kuantike? Ç'mund të ketë lidhje me SD-WAN? E gjithë kjo është shumë e thjeshtë: në ditët e sotme, shitjet e zgjidhjeve të këtij lloji mungojnë në Rusi. Ne kemi punuar me temën SD-WAN për më shumë se tre vjet, kemi shpenzuar qindra ditë njerëzore në të, kemi investuar në trajnimet e inxhinierëve, në laboratore dhe stande, presales, prezentime, demonstrata, teste, teste, teste... Por sa implementime? Asnjë!
Dëshiroj të flas për arsyet e këtij fakti dhe të tregoj për përfundimet që kemi nxjerrë së bashku me kolegët tanë nga Cisco mbi bazën e analizës së përvojës sonë.
Shitjet SPIN
Ne në kompaninë "Infosistemat Jet" e duam shumë teknikën e shitjes SPIN. Ajo bazohet në faktin se shitja nuk është një monolog, një lexim reklame, por një dialog. Në të, shitësi duhet të tregojë më pak dhe të bëjë më shumë pyetje: situacionale, problematike, nxjerrëse dhe drejtues.
Detyra kryesore është të udhëheqësh biseduesin në mendimin se i nevojitet të blejë atë që ti dëshiron t'i ofrosh.
Disa vite më parë flitej për një shembull klasik të një intervistë shitësi në një kompani që shiste stilolapsa.
— Për çfarë e përdorni ju stilolapsin?
— Në fakt, të gjithë tani janë në kompjuterë dhe internet. Stilolapsin e përdor vetëm për të nënshkruar dokumente.
— Ndër këto dokumente, ndoshta ka kontrata?
— Po, sigurisht.
— A ka ndonjëra nga kontratat që keni nënshkruar që e keni mbajtur mend për gjithë jetën?
— Po, sigurisht.
— Edhe unë mendoj si ju. Sepse kjo, para së gjithash, është kujtime. Kujtime për fitoret dhe arritjet tuaja. Të nënshkruash një dokument të zakonshëm mund të bëhet me çdo stilolaps, më të lirë. Por a nuk është më mirë të nënshkruash këto kontrata të rëndësishme dhe historike me një stilolaps të veçantë, i destinuar për raste të veçanta? Një stilolaps, të cilin, sapo ta shihni, do t'ju rikujtojë se si ndodhi dhe do t'ju bëjë të qeshni?
— Një mendim interesant.
— Atëherë, shiko këtë stilolaps. Ndoshta ky është ai?
— Mirë, mirë, e shite, të tërheq!
Ndonjëherë ky qasje funksionon shumë mirë dhe unë kam pasur një përvojë shumë interesante me shitjet e tilla! Por jo me SD-WAN.
Të huajt nuk do na ndihmojnë
E habitshme, situata me shitjen e zgjidhjeve SD-WAN jashtë vendit është krejt e kundërt, domethënë shumë e mirë! Nuk ka ndonjë vështirësi të veçantë aty. Arsyetimi— në koston e konsiderueshme të kanaleve MPLS, që janë shumë më të shtrenjta se kanalet e internetit. Sa herë që themi se një pjesë e trafikut nga MPLS mund ta "heqim" në internet dhe kështu do të kursejmë shumë— e konsideroni, shitja ka ndodhur.
Në Rusi, megjithatë, kostoja e kanaleve MPLS dhe internet është e krahasueshme, dhe në disa raste, të parat madje janë më të lira. Pasi bisedova së fundmi me një koleg nga operatori i "katërshes së mëdhenjve", u befasova të kuptoj se në komunitetin e operatorëve MPLS e perceptojnë si një rrjet të brendshëm. Ja interneti— ky është serioz, dalja në botën e madhe!
Teknikët nuk kanë nevojë të shesin SD-WAN. Në praktikën tonë ka pasur vetëm një rast, kur shefi i departamentit teknik tha se kishte DMVPN, dhe ishte mirë me të. Në përgjithësi, qytetarët teknikisht të shkolluar e kuptojnë shumë mirë se çfarë mund të ofrojë SD-WAN. Pastaj shkojnë te biznesi— dhe nuk marrin buxhet. Ose e kuptojnë menjëherë se nuk do e marrin, dhe prandaj nuk shkojnë. Por thjesht nga kurioziteti, me kënaqësi fillojnë testimin.
Këto fakte do na bënte të mendonim më herët, por gjithçka ndodh atëherë kur duhet të ndodhë.
Kaosi digjital
Një herë arrita te një njeri të respektuar me standup-in tim (sepse nuk dija çfarë pyetje duhet t'i bëja). Më dhanë një orë të plotë, por më prishën pas pesëmbëdhjetë minutash.
— Dëgjo. Kjo është gjithsesi interesante. Por je njoftuar se çfarë është transformimi digjital? Sepse nga të gjitha anët po dëgjoj, por nuk kuptoj asgjë.
Dhe rastësisht isha pak i informuar, prandaj thashë se kjo është— një koncept filozofik që pohon se gjithçka që jeton në botë është e vdekshme. Përfshirë çdo biznes. Pa përjashtim.
Prandaj transformimi digjital— ai lidhet me rreziqet që mund të vijnë nga asnjë vend dhe me mundësitë që këto kërcënime u japin më të shpejtëve. Më pas filloi më e interesantja.
Njeriu i respektuar mori telefonin, telefonoi diku dhe tha:
— Dëgjo, transformimi digjital— për rreziqet dhe mundësitë, jo për digitalizimin, për të cilin po më flisni.
E zakonshmja e vendosi telefonin.
— A përfshihet ky SD-WAN këtu?
Dhe pastaj patëm një bisedë për 45 minuta të ardhshme.
Dhe këtu diçka më ndodhi në mendje. Nuk kisha kuptuar asgjë deri më tani, por përfundimisht fillova të analizoj. Shumë pak njerëz e kuptojnë se çfarë është transformimi digjital dhe çfarë e ndan atë nga dixhitalizimi. Deri tani nuk ka standard, sa njerëz - aq shumë mendime.
Në thelb, transformimi digjital është një koncept, i cili ka si qëllim t'u kujtojë menaxherëve për afatin e kufizuar të ekzistencës së kompanive të tyre.
Një kërcim besimi
Ne sugjerojmë të ndalemi, të mendojmë dhe të ndalojmë së qëlluari në "monstrat" që nuk kanë bërë asgjë. Duhet të gjejmë qëllimin e duhur.
Shikoni me kujdes diagramin e shitjeve. Për të realizuar një shitje, duhet të përqendroheni në kuadratin e poshtëm të djathtë. Sipas mendimit tonë, shitja e SD-WAN duhet t'i qaset si një startup Lean.
Fjalë kyçe këtu është - startup! Dhe një startup fillon me "kërcimin e besimit", një supozim që (në mënyrë ideale) duhet të testohen. Le të theksojmë diçka të rëndësishme: SD-WAN garanton praktikisht përmirësimin e përvojës së klientit.
Kështu edhe vepruam: së bashku me kolegët nga Cisco, filluam projekte pilot. Me shpenzimet tona. Dhe tashmë në rrjetet "e gjalla" të klientëve gjetëm fitime nga implementimi i SD-WAN që nuk mund të ishin parashikuar më parë.
Për shembull, kishim një rast kur telefonatat në qendrën e kontaktit nuk u ndërprenë. Kjo ndodhi sepse SD-WAN filloi të kalonte kanalet në mënyrë të shpejtë në rast të përkeqësimit të cilësisë. Një telefonatë e humbur në qendrën e thirrjeve është një klient i humbur. Dhe kjo është diçka që biznesi e kupton: ka një problem - ka edhe një zgjidhje!
Si përfundim
SD-WAN shitet mjaft lehtësisht teknikëve, por shumë vështirë - biznesit. Prandaj, shitja e SD-WAN për biznesin duhet të perceptohet si një startup, dmth një bashkëpunim gueril midis klientit, integratorit dhe shitësit. Dhe ky qasje, ne jemi të sigurt, do të çojë në sukses!
Autori: Denis Dyzhin, Drejtori për zhvillimin e biznesit të Qendrës për zgjidhje rrjetesh të kompanisë "Infosystems Jet"
Burimi: habr.com
