Mos harroni se si në pjesën e parë të filmit "Burrat me të zeza", të trajnuarit e shkëlqyer luftarakë qëllojnë shpejt në të gjitha drejtimet mbi përbindëshat prej kartoni, dhe vetëm heroi i Will Smith, pas një diskutimi të shkurtër, "i hodhi trurin" një vajze kartoni që po mbante një libër mbi fizikën kuantike? Çfarë lidhje duket se ka me SD-WAN? Dhe gjithçka është shumë e thjeshtë: sot nuk ka shitje të zgjidhjeve të kësaj klase në Rusi. Ne kemi punuar në temën SD-WAN për më shumë se tre vjet, kemi shpenzuar qindra ditë pune për të, kemi investuar në trajnimin e inxhinierëve, laboratorët dhe stendat, para-shitjet, prezantimet, demonstrimet, testet, testet, testet... Por sa zbatime? Aspak!
Do të doja të spekuloja për arsyet e këtij fakti dhe të flisja për përfundimet që bëmë së bashku me kolegët tanë nga Cisco bazuar në një analizë të përvojës sonë.
Shitjet SPIN
Ne në Jet Infosystems e duam vërtet teknikën e shitjes SPIN. Ajo bazohet në faktin se shitja nuk është një monolog, jo lexim i një fletëpalosjeje, por një dialog. Për më tepër, shitësi duhet të flasë më pak dhe të bëjë më shumë pyetje: situata, problematike, nxjerrëse dhe udhëzuese.
Detyra kryesore është ta çoni bashkëbiseduesin tuaj në idenë se ai duhet të blejë atë që dëshironi t'i shisni.
Disa vjet më parë kishte një shembull klasik të një interviste me shitës për një kompani që shet stilolapsa.
— Për çfarë i përdorni stilolapsat?
— Në fakt, gjithçka ka qenë në kompjuter dhe internet për një kohë të gjatë. Unë përdor vetëm një stilolaps për të nënshkruar dokumente.
— Mes këtyre dokumenteve ka ndoshta kontrata?
- Po sigurisht.
— A ka pasur ndonjë kontratë që keni nënshkruar dhe e keni mbajtur mend gjatë gjithë jetës?
- Po sigurisht.
- Edhe unë kështu mendoj. Në fund të fundit, këto janë, para së gjithash, kujtime. Kujtime të fitoreve dhe arritjeve tuaja. Ju mund të nënshkruani një dokument të rregullt me çdo stilolaps, ai më i lirë. Por a nuk duhet të bëhet nënshkrimi i kontratave kaq të rëndësishme epokale me një stilolaps të veçantë të destinuar për raste të veçanta? Kur ta shikoni, do të mbani mend si ishte dhe do të buzëqeshni?
- Ide interesante.
- Pra, shiko këtë stilolaps. Ndoshta kjo është ajo?
- Mirë, mirë, e shiti, o dreq!
Ndonjëherë kjo qasje funksionon mirë, dhe unë kam pasur disa përvoja shumë interesante me shitje të ngjashme! Por jo me SD-WAN.
Jashtë vendit NUK do të na ndihmojë
Është tipike që situata me shitjen e solucioneve SD-WAN jashtë vendit është pikërisht e kundërta, domethënë shumë e jashtëzakonshme! Nuk ka vështirësi të veçanta atje. Arsyeja është kostoja mbresëlënëse e kanaleve MPLS, shumë herë më e shtrenjtë se kanalet e internetit. Sapo të themi se mund të "heqim" një pjesë të trafikut nga MPLS në internet dhe të kursejmë shumë për këtë, konsiderojeni shitjen të përfunduar.
Në Rusi, kostoja e kanaleve MPLS dhe Internetit është e krahasueshme, dhe në disa raste të parat janë edhe më të lira. Pasi fola kohët e fundit me një koleg nga një operator i Big Four, u befasova kur mësova se në komunitetin e operatorëve MPLS nuk merret seriozisht si një rrjet i brendshëm. Interneti është po, është serioz, është një portë për në botën e madhe!
Teknikët SD-WAN nuk kanë vërtet nevojë të shesin. Në praktikën tonë, kishte vetëm një rast kur shefi i departamentit teknik tha se kishte një DMVPN dhe ishte i kënaqur me gjithçka. Në mënyrë tipike, qytetarët me njohuri teknike janë të vetëdijshëm se çfarë do t'u japë SD-WAN. Dhe pastaj ata shkojnë në biznes dhe nuk marrin një buxhet. Ose ata e kuptojnë menjëherë se nuk do ta marrin, dhe për këtë arsye as nuk shkojnë. Por thjesht për interes sportiv, ata janë të lumtur të fillojnë testimin.
Duhet të kishim menduar më herët për këto fakte, por gjithçka ndodh kur duhet të ndodhë.
Konfuzion dixhital
Një herë erdha te një person i respektuar me stand-upin tim të vetëm (sepse nuk dija çfarë pyetjesh t'i bëja). Më dhanë një orë të tërë, por më ndërprenë pas pesëmbëdhjetë minutash.
- Dëgjo. E gjithë kjo është interesante, natyrisht. Por a e dini se çfarë është transformimi dixhital? Përndryshe dëgjoj nga të gjitha anët, por nuk kuptoj asgjë.
Dhe më ndodhi të isha pak i ditur, kështu që thashë se ky është një koncept filozofik që pohon se të gjitha gjallesat në botë janë të vdekshme. Përfshirë çdo biznes. Pa përjashtim.
Prandaj, transformimi dixhital ka të bëjë me kërcënimet që mund të vijnë nga askund, dhe me mundësitë që të njëjtat kërcënime ofrojnë për më të shkathëtit. Dhe pastaj filloi argëtimi.
Një njeri i respektuar mori telefonin, thirri diku dhe tha:
— Dëgjo, transformimi dixhital ka të bëjë me kërcënimet dhe mundësitë, dhe jo me dixhitalizimin, për të cilin ju vazhdoni të më flisni.
Ai e mbylli telefonin.
— A përshtatet këtu ky SD-WAN juaj?
Dhe pastaj patëm një dialog për 45 minutat e mbetura.
Dhe pastaj diçka klikoi në kokën time. Nuk kam kuptuar ende asgjë, por më në fund kam filluar ta analizoj. Shumë pak njerëz e kuptojnë se çfarë është transformimi dixhital dhe si ndryshon ai nga dixhitalizimi. Nuk ka ende një standard, ka aq shumë opinione sa ka njerëz.
Në thelb, transformimi dixhital është një koncept që synon t'u kujtojë menaxherëve jetëgjatësinë e kufizuar të kompanive të tyre.
hap i besimit
Ne ju sugjerojmë të ndaloni, të mendoni dhe të ndaloni së qëlluari ndaj "përbindëshave" të cilët nuk janë fajtorë për asgjë. Ne duhet të gjejmë objektivin e duhur.
Shikoni nga afër grafikun e shitjeve. Për të bërë një shitje, duhet të përqendroheni në kuadratin e poshtëm të djathtë. Për ta bërë këtë, ne besojmë, duhet t'i qasemi shitjes së SD-WAN si një startup Lean.
Fjala kyçe këtu është startup! Dhe një startup fillon me një "kërcim besimi", një supozim që (në mënyrë ideale) duhet të testohet. Një shënim i rëndësishëm: SD-WAN praktikisht garanton një përvojë të përmirësuar të klientit.
Kjo është ajo që bëmë: së bashku me kolegët nga Cisco, filluam të krijonim projekte pilot. Me shpenzimet tuaja. Dhe tashmë në rrjetin "live" të klientëve, ata gjetën fitime nga zbatimi i SD-WAN, të cilat ishin të pamundura të hamendësoheshin paraprakisht.
Për shembull, ne patëm një rast kur telefonatat në qendrën e kontaktit nuk pushuan së reshtuari. Kjo ndodhi sepse SD-WAN filloi të ndërrojë shpejt kanalet në rast të përkeqësimit të cilësisë. Një telefonatë e humbur në një qendër telefonike nënkupton një klient të humbur. Por biznesi e kupton këtë: nëse ka një problem, ka një zgjidhje!
Si përfundim
SD-WAN është mjaft e lehtë për t'u shitur tek teknikët, por jashtëzakonisht e vështirë për t'u shitur bizneseve. Prandaj, shitja e SD-WAN për biznesin duhet të perceptohet si një startup, domethënë një punë e përbashkët guerile e klientit, integruesit dhe shitësit. Dhe kjo qasje, ne jemi të sigurt, do të çojë në sukses!
Autor: Denis Dyzhin, Drejtor i Zhvillimit të Biznesit, Qendra për Zgjidhje Rrjeti, Jet Infosystems
Burimi: www.habr.com