A jeni kujtuar si nĂ« pjesĂ«n e parĂ« tĂ« filmit blockbuster "M njerĂ«zit nĂ« tĂ« zeza" djemtĂ« e shkĂ«lqyer tĂ« trajnimit ushtarak qĂ« qĂ«llojnĂ« tejpĂ«rtej nĂ« tĂ« gjitha anĂ«t duke qĂ«lluar nĂ« monstruozĂ«t nga kartoni, dhe vetĂ«m heroi Will Smith, pas njĂ« reflektimi tĂ« shkurtĂ«r, "i hoqi trut" vajzĂ«s nga kartoni qĂ« kishte njĂ« libĂ«r mbi fiziken kuantike? ĂfarĂ« ka tĂ« bĂ«jĂ« kjo me SD-WAN? E gjitha Ă«shtĂ« shumĂ« e thjeshtĂ«: nĂ« ditĂ«t e sotme shitjet e zgjidhjeve tĂ« kĂ«tij tipi nĂ« Rusi mungojnĂ«. Ne kemi qenĂ« duke punuar me temĂ«n e SD-WAN pĂ«r mĂ« shumĂ« se tre vjet, kemi shpenzuar qindra ditĂ« njeriu mbi tĂ«, investuar nĂ« trajnimin e inxhinierĂ«ve, laboratorĂ«t dhe stendat, presale, prezantime, demonstrime, teste, teste, teste⊠Por sa implementime? AsnjĂ«!
Do doja të diskutoja për arsyet e këtij fakti dhe të flas për përfundimet që ne kemi arritur së bashku me kolegët tanë nga Cisco bazuar në analizën e përvojës sonë.
Shitjet SPIN
Ne në kompaninë "Infosistema Jet" e duam shumë teknikën e shitjes SPIN. Ajo është e bazuar në idenë se shitja nuk është një monolog, një rrëfim i një fletëreklame, por një dialog. Në këtë dialog, shitësi duhet të flasë më pak dhe të bëjë më shumë pyetje: situatiale, problemet, nxjerëse dhe drejtuese.
Detyra kryesore është të nxisësh biseduesin të mendojë se i nevojitet të blejë atë që dëshiron ti shesësh.
Disa vjet më parë, kishte një shembull klasik të intervistës së një shitësi në një kompani që tregton stilolapsa.
-- Pse e përdorni në të vërtetë stilolapsin?
-- Në fakt, e gjitha është shumë e vjetër në kompjuter dhe internet. Unë përdor një stilolaps vetëm për të nënshkruar dokumentet.
-- Ndër këto dokumente, ndoshta ka kontrata?
â Po, sigurisht.
-- A ka pasur ndonjëherë në kontratat e nënshkruara nga ju që i mbani mend për gjithë jetën?
â Po, sigurisht.
-- Edhe unë mendoj kështu. Në fund të fundit, janë kujtime. Kujtime për fitoret dhe arritjet tuaja. Nënshkrimi i një dokumenti të zakonshëm mund të bëhet me një stilolaps të cilin e merr më lirë. Por nuk është më mirë të nënshkruash kontrata kaq të rëndësishme, epokale, me një stilolaps të veçantë, të dedikuar për raste speciale? Diçka në përballje me të cilin do të kujtoni si ka ndodhur dhe do të buzëqeshni?
-- Një mendim interesant.
-- Tani shikoni këtë stilolaps. Ndoshta ky është ai?
-- Mirë, mirë, e shita, shkathtësia!
Nganjëherë një qasje e tillë funksionon shkëlqyeshëm, dhe kam pasur një përvojë shumë interesante të shitjeve të tilla! Por jo me SD-WAN.
Të huajt nuk do na ndihmojnë
ĂshtĂ« e dukshme se situata me shitjen e zgjidhjeve SD-WAN jashtĂ« vendit Ă«shtĂ« krejt e kundĂ«rt, domethĂ«nĂ« shumĂ« e shkĂ«lqyer! Nuk ka vĂ«shtirĂ«si tĂ« veçanta atje. Arsyeja Ă«shtĂ« kostoja e konsiderueshme e kanaleve MPLS, shumĂ« mĂ« e lartĂ« se ajo e kanaleve tĂ« internetit. Sa herĂ« qĂ« ne themi se njĂ« pjesĂ« e trafikut nga MPLS mund tĂ« 'heqim' nĂ« internet dhe ndjeshĂ«m tĂ« kursejmĂ« nĂ« kĂ«tĂ« mĂ«nyrĂ« â merrni parasysh, shitja ka ndodhur.
NĂ« Rusi, nga ana tjetĂ«r, kostoja e kanaleve MPLS dhe tĂ« internetit Ă«shtĂ« e ngjashme, dhe nĂ« disa raste, tĂ« parat madje janĂ« mĂ« tĂ« lira. Duke folur kohĂ«t e fundit me njĂ« koleg nga operatori 'katĂ«rshja e madhe', u befasova kur mĂ«sova se nĂ« komunitetin e operatorĂ«ve MPLS perceptohet si diçka jo serioze, si njĂ« rrjet i brendshĂ«m. Interneti â po, kjo Ă«shtĂ« serioze, dalja nĂ« botĂ«n e madhe!
TeknikĂ«t nuk kanĂ« nevojĂ« tĂ« shesin SD-WAN. NĂ« praktikĂ«n tonĂ« ka pasur vetĂ«m njĂ« rast kur shefi i departamentit teknik tha se ka DMVPN dhe Ă«shtĂ« i kĂ«naqur. NĂ« pĂ«rgjithĂ«si, qytetarĂ«t teknikisht tĂ« arsimuar kuptojnĂ« shumĂ« mirĂ« se çfarĂ« do t'u japĂ« SD-WAN. Pastaj ata shkojnĂ« te biznesi â dhe nuk e marrin buxhetin. Ose menjĂ«herĂ« kuptojnĂ« se nuk do ta marrin, dhe prandaj as nuk shkojnĂ«. Por thjesht nga kurioziteti sportiv, me kĂ«naqĂ«si fillojnĂ« ta testohet.
Për këto fakte duhet të reflektojmë më herët, por gjithçka ndodh në momentin kur duhet të ndodhë.
Kaosi digjital
Një herë shkova te një person të respektuar me monologun tim (sepse nuk dija se çfarë pyetjesh t'i bëja). Më jepnin një orë të tërë, por e ndaluan pas pesëmbëdhjetë minutash.
â NĂ« fakt, kjo Ă«shtĂ« shumĂ« interesante. Por a e di çfarĂ« Ă«shtĂ« transformimi digjital? Sepse e dĂ«gjoj nga tĂ« gjitha anĂ«t, por nuk kuptoj asgjĂ«.
Dhe unĂ« rastĂ«sisht isha pak nĂ« dijeni, prandaj thashĂ« se kjo Ă«shtĂ« â njĂ« koncept filozofik qĂ« pohon se çdo gjĂ« e gjallĂ« nĂ« botĂ« Ă«shtĂ« e vdekur. Duke pĂ«rfshirĂ« çdo biznes. Pa pĂ«rjashtim.
Prandaj, transformimi digjital â flet pĂ«r kĂ«rcĂ«nime qĂ« mund tĂ« vijnĂ« nga burime tĂ« panjohura dhe pĂ«r mundĂ«si qĂ« kĂ«to kĂ«rcĂ«nime u ofrojnĂ« atyre qĂ« janĂ« mĂ« tĂ« shpirtit. Pastaj filluan gjĂ«rat mĂ« interesante.
Personi i respektuar mori telefonin, telefonoi diku dhe tha:
â DĂ«gjo, transformimi digjital â flet pĂ«r kĂ«rcĂ«nime dhe mundĂ«si, jo pĂ«r digitalizimin pĂ«r tĂ« cilin po mĂ« flisni.
E mbylli telefonin.
â Dhe a pĂ«rputhet SD-WAN-i yt kĂ«tu?
Dhe këtu kemi pasur një dialog për 45 minutat e mbetura.
Dhe nĂ« atĂ« moment diçka mĂ« shkuli nĂ« kokĂ«. Ende nuk e kuptoja asgjĂ«, por mĂ« nĂ« fund fillova tĂ« analizoj. ShumĂ« pak njerĂ«z kuptojnĂ« se çfarĂ« Ă«shtĂ« transformimi digjital dhe çfarĂ« e dallon atĂ« nga digjitalizimi. Deri tani nuk ka njĂ« standard, sa njerĂ«z â aq shumĂ« mendime.
NĂ« thelb, transformimi digjital Ă«shtĂ« njĂ« koncept, thelbi i tĂ« cilit Ă«shtĂ« tâi kujtojĂ« menaxherĂ«ve pĂ«r kohĂ«zgjatjen e kufizuar tĂ« jetĂ«s sĂ« kompanive tĂ« tyre.
KĂ«rcimi i besimit
Ne propozojmĂ« tĂ« ndalojmĂ«, tĂ« mendojmĂ« dhe tĂ« ndalojmĂ« sĂ« godituri âmonstratâ qĂ« nuk janĂ« fajtore pĂ«r asgjĂ«. Na nevojitet tĂ« gjejmĂ« objektivin e duhur.
Shikoni me kujdes diagramin e shitjeve. Për të realizuar një shitje, duhet të përqendrohemi në katrorin e poshtëm të djathtë. Për këtë, siç e konsiderojmë ne, duhet të qasemi në shitjen e SD-WAN si në një startup Lean.
FjalĂ« kyçe kĂ«tu Ă«shtĂ« â startup! NjĂ« startup fillon me âkĂ«rcimin e besimitâ, njĂ« supozim qĂ« (nĂ« mĂ«nyrĂ« ideale) duhet tĂ« verifikohet. Vlen tĂ« theksohet se SD-WAN garanton praktikisht pĂ«rmirĂ«simin e pĂ«rvojĂ«s sĂ« klientĂ«ve.
KĂ«shtu vepruam: sĂ« bashku me kolegĂ«t nga Cisco filluam tĂ« realizojmĂ« projekte pilot. Nga ana jonĂ«. Dhe tashmĂ« nĂ« rrjetin âliveâ tĂ« klientĂ«ve gjetĂ«m pĂ«rfitime nga implementimi i SD-WAN, qĂ« do tĂ« ishte e pamundur tĂ« parashikohej mĂ« parĂ«.
PĂ«r shembull, kemi pasur njĂ« rast kur thirrjet nĂ« qendĂ«r tĂ« kontaktit ndaluan sĂ« mgurku. Kjo ndodhi sepse SD-WAN filloi tĂ« kĂ«rcejĂ« menaxhimin e kanaleve nĂ« rast pĂ«rkeqĂ«simi tĂ« cilĂ«sisĂ«. NjĂ« thirrje e humbur nĂ« qendrĂ«n e thirrjeve Ă«shtĂ« njĂ« klient i humbur. KĂ«tĂ« e kupton biznesi: ka njĂ« problem â ka edhe njĂ« zgjidhje!
Në përfundim
SD-WAN shitet mjaft lehtĂ« tek teknikĂ«t, por jashtĂ«zakonisht e vĂ«shtirĂ« â biznesit. Prandaj, shitja e SD-WAN pĂ«r biznesin duhet parĂ« si njĂ« startup, pra njĂ« punĂ« e pĂ«rbashkĂ«t guerrile midis klientit, integratorit dhe furnizuesit. Dhe ne jemi tĂ« sigurt se ky qasje do tĂ« sjellĂ« sukses!
Autori: Denis Dyzhin, Drejtor i Zhvillimit tĂ« Biznesit nĂ« QendrĂ«n e Zgjidhjeve Rrjetore tĂ« kompanisĂ« âInfosystem Jetâ
Burimi: habr.com
