A e mbani mend në atë film animuar për hipopotamin që kishte një frikë të madhe nga vaksinat dhe përfundimisht u sëmur nga hepatiti infektiv? Një film fantastik dhe mësimor për fëmijët që frikohen nga një injeksion, por lë jashtë vërtetën kryesore: në spital, pacienti me hepatit përjeton një karusël të vërtetë injekcionesh, nga ato në vena që vijnë me rrjedhje dhe ato të njohura të injeksioneve intramuskulore. Pra, në thelb, hipopotami ynë i madh shmangu një moment të pakëndshëm dhe në vend të tij u përball me disa javë mundimesh (në perceptimin e tij). 

A e keni ngritur tashmë vështrimin tuaj në titull, për të parë përsëri se për çfarë është artikulli dhe çfarë lidhje ka me hipopotamin e verdhë? Është në rregull, ne jemi mirë (ndoshta). E gjithë kjo vjen nga fakti se sjellja e këtij protagonisti animuar i ngjan sjelljes së drejtuesve të bizneseve të vogla që mendojnë për zbatimin e CRM: «Eh, do ta shtyj pak, çfarë do të me ndodhë! Në një tjetër herë.» Ndërkohë, simptomat po zhvillohen, koha po kalon dhe perspektivat po zhvillohen.

Një skenë nga filmi animuar «Për hipopotamin që kishte frikë nga vaksinat», versioni për CRM

Përshëndetje, biznes i vogël

Le të imagjinojmë një situatë të thjeshtë: kemi një biznes të vogël (në çdo fushë, qoftë IT, agjenci, ose prodhim) dhe udhëheqësin e tij. Biznesi funksionon dhe sjell të ardhura, por udhëheqësi përballet vazhdimisht me kokëdhimbje për shkak të problemeve të pafundme të vogla: shitësit janë të pakujdesshëm, vazhdimisht harrojnë për klientët, marrëveshjet nuk mbyllen, por ngelin në bisedën e parë, dhe përgatitja e dokumenteve kërkon një kohë të madhe. Duket se punojnë në fitim, por gjithsesi ndiejnë një stres të madh. 

Cilat janë rreziqet që ai bart?

• Rreziku i një marrëveshjeje të humbur — për shkak të takimeve, telefonatave dhe emaileve të harruara, si dhe për shkak të vonesave në shërbim ose në lëshimin e faturave, etj. Është e nevojshme të kuptohet se në botën e internetit të pranishëm, klientët e mundshëm do të mësojnë për problemet tuaja me shërbimin më shpejt se sa ju përgatitni një njoftim për shtyp për ndonjë ngjarje tjetër në kompani (ndërpriteni këtë, është një humbje kohe).
• Rreziku i klientëve jo të besnikë — klientët ekzistues mund të kalojnë në kampin e klientëve të pa besnikë për shkak të një komunikimi të pamjaftueshëm personalizues, problemeve me menaxherët ose shpejtësisë së ulët të reagimit ndaj kërkesave. Dhe konkurrentët tashmë po tërheqin ata klientë me forcë. Dhe me para. 
• Rreziku i humbjes së një pjese të të dhënave ose të gjithë bazës së klientëve është një rrezik serioz për një aktiv të çmuar. Për një arsye, bizneset e vogla nuk kanë mësuar të llogarisin vlerën e të dhënave dhe bazës së klientëve, kostot e tërheqjes dhe ruajtjes, si dhe vlerën totale të bazës së kontakteve. Por, ka ata që dinë ta llogarisin dhe ta shesin këtë. Ka shumë mundësi që punonjësit tuaj të marrin me vete bazën dhe klientët, duke kaluar në punë tek konkurrentët. Përveç kësaj, të dhënat e paorganizuar dhe të pa strukturuara mund të humbasin lehtësisht për vete, që është edhe më e dhimbshme.
• Rreziku i raportimit të gabuar dhe vendimeve të gabuara. Ju jeni të detyruar të besoni raportet që ju ofrojnë punonjësit, por ata i përgatitin ato në mënyra të ndryshme: disa me kujdes, disa në mënyrë të nxituar, disa rastësisht dhe disa nga mendja. Si rezultat, përmbushja e situatës del mesatare, ndërsa vendimet e marra mbi këtë bazë janë të gabuara. 

Shembuj nga jeta. Një kompani prodhonte produkte qumështi, me departamentin e shpërndarjes që merrej me shitjet. Të mbledhësh të dhëna nga pikëshitjet ishte një barrë, dhe disa pika të veta nuk e mbajtën fare faturimin. Kishin gjetur disa shifra përafërsisht, marketingu zhvillonte fushatë pas fushate, dhe ndërruan paketimin. Rrjetet e mëdha ndaluan blerjen e tre llojeve të produkteve, duke marrë ankesat për stoqet e larta. Dijet e tilla do të vazhdonin, nëse menaxheri i prodhimit nuk do ta kishte dëgjuar rastësisht një shitës në kiosken pranë fabrikës duke thënë se ato tre lloje ishin fare të pa kërkuara. Bënë një analizë, pyetjet, mbledhën një grup fokusimi - rezultoi se produkti i konkurrentit fitonte në të dy aspektet, çmimi dhe shtesat e shijes (mbushjet frutore). Blerën mbushje të "shijshme", ndërruan teknologjinë, hoqën një produkt nga prodhimi - rrjetet filluan të blinin produktin, dhe volumi i shitjeve u rrit. Për më tepër, kostot e ndryshimeve teknologjike ishin një të tretën e kostove të fushatave të marketingut për promovimin e "trupave të vdekur".  

• Rreziku "biznesi në biznes" është një simptomë e rrezikshme në biznesin e vogël. Punonjësit, duke u shpërndarë në një kolektiv të vogël, mendojnë se e kuptojnë gjithçka dhe janë të zënë me detajet e të bërit biznesi, duke ndërtuar një kompani brenda kompanisë punëdhënës, për shembull, duke lidhur kontrata drejtpërdrejt me klientët ose duke ofruar shërbime shtesë në anash të kompanisë. Kjo jo vetëm që i merr para kompanisë, por gjithashtu krijon punonjës krejtësisht të padobishëm: ata harxhojnë pothuajse gjithë kohën e tyre të punës në "faqen e tyre". Kjo është një situatë e zakonshme për sektorin IT.

Në përmbledhje, kjo është një rrezik për ndihmën e ardhurash - çdo rrezik merr një pjesë të parave që kompania mund të kishte fituar. Nëse shtojmë këtu rrezikun e reputacionit dhe burimet e shpenzuara për të kapërcyer problemet, del një ngarkesë që është krejt e papërballueshme për biznesin e vogël.

Si mund t'i ndihmojmë atij?

Çfarëdo që t'ju ndodhë, gjithmonë ka të paktën dy rrugë daljeje. Në rastin e menaxhimit të biznesit të vogël, asortimenti i rrugëve dalëse është shumë më i gjerë.

Një masë që mund të merren

Përparësitë

Disavantazhet

Të largojmë autokratinë dhe despotizmin në kompani

• Një hyrje e shpejtë në masa.
• Reagim i shpejtë ndaj ndikimeve - për një kohë, punonjësit do të "qetësohen" dhe do të fillojnë të punojnë. 
• Formalisht - pa shpenzime.

• Reagim negativ.
• Mund të ndodhin shkarkime për shkak të ndryshimit të situatës.
• Një përvojë psikologjikisht e vështirë, sidomos nëse kjo nuk është në natyrën tuaj.
• Një ndikim afatshkurtër.

Të realizosh një demotivim masiv (heqja e shpërblimeve, shkarkime)

• Një masë efektive dhe frikësuese.
• Kursim afatshkurtër të parave.
• Rritja e transparencës në punë.

• Shkarkime dhe rreziku i reputacionit në ambientin e jashtëm.
• Rreziku ligjor (paditë, kontrolli).
• Mungesë besimi nga punonjësit.
• Rritje e denoncimeve (për të mbuluar punët e veta).

Të implementosh sisteme kontrolli të brendshëm*

*masa më e keqe që mund të imagjinohet

• Transparenca e shumicës së veprimeve të punonjësve.
• Rritje e angazhimit të punonjësve në punë.

E gjithë masa është një minus i vetëm. Një nivel kaq i lartë dyshimi ndaj punonjësve është dëmprurës për kompaninë dhe me kalimin e kohës do të çojë në humbjen e punonjësve të respektuar, si dhe në përpjekje të vazhdueshme për "të hakuar" sistemin. 

Të merresh me mikromenaxhim në baza të përhershme**

** masa e krizës afatshkurtër

• Kontroll maksimal mbi të gjitha detyrat.
• Respekto afatet dhe angazhimet.
• Rritja e vëmendjes së punonjësve.
• Nuk ka reagime negative të shprehura shpejt.

• Nivel i lartë stresi në kompani — për të gjithë.
• Të gjitha kohët shpenzohen për rishikimin e detyrave dhe kontrollin e vazhdueshëm.
• Shumë konflikte në ekip. 
• Ulje e iniciativës së punonjësve.

Implementoni (dhe përdorni!) CRM dhe software të tjera biznesi

• Kontroll maksimal dhe të padukshëm mbi të gjitha detyrat.
• Regjistrimi i bazës së klientëve dhe ruajtja e të dhënave.
• Raportim aktual dhe të saktë.
• Procese të automatizuara.
• Ulje e kostove të burimeve për detyrat rutinë etj.

• Vështirësi në implementim dhe trajnime.
• Ka një periudhë kthimi të investimit.
• Efekti i implementimit është i vonuar për 3-6 muaj.
• Rezistenca e grupeve të punonjësve.
• Shpenzime financiare për projektin.

Futni një sistem KPI — treguesit kryesor të performancës

• Kufij të qartë përgjegjësish dhe detyrash.
• Çdo punonjës e di se cilat janë objektivat e tij.
• Shkalla e transparencës në proceset e punës.
• Mundësia për të matur rezultatet.
• Nivel i lartë i vetëkontrollit.

• Përbuzja e punonjësve.
• Nëse sistemi nuk është i balancuar dhe është implementuar pa profesionalizëm — rezultatet negative do të shfaqen.
• KPI-të nuk i përshtaten të gjithë punonjësve.

Të introduktohen mënyra të reja komunikimi: mbledhje të shkurtra, takime, biseda grupore, brainstorming etj.

• Dialog i drejtpërdrejtë dhe i hapur midis punonjësve dhe menaxherit.
• Informim i përgjithshëm.
• Shpejtësi e lartë në marrjen e vendimeve.
• Gjenialitet në krijimin e ideve të papritura.
• Një atmosferë besimi dhe miqësie.

Kosto e kohës.

Transformimi i mbledhjeve në formalizëm.

Pendimi i vëmendjes ndaj punonjësve aktivë (por jo gjithmonë më të efektshmit).

Të ndryshohen qasjet në mënyrë të gjithëpërfshirëse:

• të introduktohen mënyra të reja komunikimi
• të implementohet CRM
• të zhvillohet kultura korporative
• të implementohet KPI

• Një efekt pozitiv kumulativ i shpejtë. 
• Një kalim të papritur në zhvillim intensiv.
• Një "lëvizje" në kompani do të energjizojë dhe bashkojë punonjësit në parimin "e kthyem për mirë".   

• Duhet të dedikohet kohë dhe burime për rinovim, implementim, testim të ndryshimeve.
• Nevojitet një ristrukturim global i proceseve.
• Patjetër do të ketë kundërshtarë të ndryshimeve.

Nuk ka një zgjidhje të qartë, por vlerësimi i kombinimeve të disa prej tyre mund të funksionojë për kompani të caktuara. Megjithatë, disa elementë nuk do të dëmtonin në çdo ndryshim: për shembull, automatizimi i funksioneve operative dhe menaxhimit të burimeve (CRM, ERP, sistemi i menaxhimit të projekteve, sistemi i biletave dhe të tjera) ose implementimi i KPI-ve (të arsyeshme, fleksibël dhe graduale). Në lidhje me KPI-të kemi folur gjerësisht këtu dhe këtu, ndërsa për CRM kemi diskutuar më parë në 80 artikuj 🙂 Do të flasim edhe në artikullin e 81-të, këtë herë rreth implementimit sa më të thjeshtë të sistemit CRM. 

CRM nuk është një tabletë magjike, por thjesht një mjet

Shoqëritë që ofrojnë sisteme CRM pëlqejnë të flasin për faktin se si CRM-i dyfishon shitjet, redukton nevojën për staf me një të katërtën, dhe gjithashtu bën që flokët të jenë të butë dhe mëndafsh. Po, jo, gjërat nuk bëhen kështu. Ju zgjidhni dhe blini një sistem CRM, filloni ta implementoni dhe njëkohësisht ta përdorni, trajni punonjësit, tejkaloni emocionet negative dhe reagimet, dhe vetëm pas të paktën gjashtë muajsh filloni të ndjeni përparim. Por çfarë përparimi! Sipas një studimi dhe analize nga Salesforce, bizneset që përdorin softuerin CRM shohin një rritje prej 29% në shitje, një rritje prej 34% në produktivitetin e shitjeve dhe një saktësi të parashikimeve të shitjeve prej 42%. Numrat duken plotësisht të realizueshëm edhe për kompanitë ruse. Por, e përsëris, kjo nuk e bën CRM, por punonjësit e kompanisë që kanë mësuar si ta përdorin CRM-in. 

Çfarë mund të bëjë CRM

• Sistemi CRM bashkon një platformë të vetme të gjitha entitetet e biznesit: të dhënat mbi klientët dhe transaksionet, proceset e biznesit, raportimet, dokumentacionin, sigurinë financiare, menaxhimin e magazinës, planifikimin, telefoninë dhe më shumë. Kështu, ju merrni jo thjesht një tabelë me shumë të dhëna, por një strukturë të lidhur dhe të ndërlikuar, nga e cila mund të nxirrni në çdo moment të dhëna dhe analiza të nevojshme (p.sh., në RegionSoft CRM 100+ raporte të gatshme dhe gjithashtu mund të krijoni sa më shumë të tuat). 
• CRM përmirëson marrëdhëniet me klientët. Punonjësit tuaj gjithmonë e dijnë kush po telefonon (shfaqet kartela e kompanisë), shohin historikun e plotë të klientit, falë kujtesave dhe njoftimeve në ndërfaqe nuk harrojnë asnjë kontakt, dhe shpejt ndërtojnë porosi, lëshojnë faturat, dhe përgatisin dokumentet për mbyllje. Dhe gjithçka në një ndërfaqe - së paku në RegionSoft CRM, gjithçka është realizuar pikërisht kështu.
• CRM regjistron dhe ruan të gjitha informacionet e nevojshme për biznesin. Një pjesë e informacionit futet nga punonjësit manualisht, ndërsa pjesa tjetër vjen nga bisedat në sit, format e aplikimeve në sit etj. Të gjitha informacionet ruhen në tabela të lidhura dhe, falë shpërndarjes së të drejtave të aksesit dhe kopjimit rezervë, mbrohen në mënyrë të besueshme nga dëmtimi dhe marrja e të dhënave që nuk përputhen me nevojat e punonjësve.
• CRM lehtëson punën me dokumentacionin — pjesa më e lodhshme dhe delikate në komerc. Më shumë, detyrat dhe mikrodetyrat të lidhura me dokumentacionin mund të shtohen në proceset automatike të biznesit dhe brenda tyre të formohen të gjitha dokumentet e nevojshme në kohën e duhur në forma të rregullta të printuara.
• CRM (në fillim ose me kalimin e kohës) mund të konfigurohet dhe përmirësohet sipas nevojave të kompanisë, ajo shkallëzohet lehtësisht së bashku me rritjen e biznesit. Sigurisht, kjo është nëse flasim për CRM-të e zhvilluara, që nuk janë krijuar për një kohë të shkurtër dhe jo në mënyrë amatore, por duke marrë parasysh një studim të mirëfilltë të kërkesës dhe mbi një arkitekturë të mirë teknike. Një CRM nga freelanceri Vasi Ivanov për 30,000 rubla nuk mund të arrijë këtë (po ashtu si për të gjitha gjërat e tjera në listë). 

Çfarë nuk mund të bëjë CRM

• Të shesë për ju dhe për punonjësit tuaj. Nuk është inteligjencë artificiale, nuk është robot (në kuptimin e zakonshëm të fjalës), nuk është njeri, por thjesht një softuer, një grumbull logjikash të shkruara nga njeriu nën ndërfaqe. Kështu që, duhet ta hapni dhe ta përdorni - atëherë edhe rezultati do të vijë shpejt. Fakti i blerjes dhe instalimit të softuerit nuk do të thotë asgjë, përveç faktit të blerjes dhe instalimit - mos u bëni adhurues të kultit të karburanteve. 
• Pikërisht për këto arsye, CRM nuk mund të zëvendësojë njeriun - vetëm ta bëjë atë më produktiv dhe ta lehtësojë nga rutina.
• Të tradhëtojë ju. Vetë sistemi CRM (edhe në cloud ose në telefonat mobil) nuk do t'i japë të dhënat konkurrentëve tuaj, nuk do të publikojë bazën e klientëve për shitje dhe nuk do t'i çojë klientët. Siguria e informacionit është mbrojtje jo nga teknologjitë, por nga teknologjitë në duar të njeriut. 

Merrni dhe aplikoni

Nuk kemi ndalur së foluri për skemat e komplikuara të aplikimit dhe madje kemi vizatuar një PDF të veçantë, e cila mund të shkarkohet, printohet dhe realizohet si një strategji hap pas hapi. Megjithatë, çfarëdo skeme dhe algoritmi të zbatimit — është një histori e përbashkët, një skenar ideal për një kompani ideale në vakuum. Në të vërtetë, ka zbatime të komplikuara dhe të thjeshta, dhe kjo varet kryesisht nga vetë kompania: për shembull, të zbatosh një sistem CRM në një kompani tregtimi me 150 punonjës mund të jetë më e lehtë se sa të zbatosh të njëjtën gjë në një kompani të vogël me 20 persona, me një magazinë, prodhim të vetin, një gamë prej 20,000 artikujsh dhe një rrjet përfaqësuesish. Por edhe kështu, zbatimi i CRM në biznesin e vogël shpesh kalon në mënyrë të përshtatshme dhe pa dhimbje.

Prandaj, që të arrini rezultate më shpejt, zgjidhni një CRM që ju pëlqen (kjo nuk është e domosdoshme të jetë kjo ne apo ndonjë nga zgjidhjet e njohura) dhe filloni të punoni me të ngushtësisht. 

• Filloni me pak: edhe nëse thjesht instaluat CRM-në dhe nuk i bëni asnjë pyetje ofruesit, në ditën e parë mund të filloni të shtoni të dhëna në kartelën e klientit dhe nomenklaturën në regjistra. Kjo është baza që do të grumbullohet dhe ruhet, dhe të gjitha "aksesorët" do të lidhen me të. 
• Krijoni një listë të punonjësve/ndërmarrjeve/departamenteve ku CRM është e nevojshme fillimisht - ofroni atyre një trajnim sa më të thellë, bëni konfigurimet dhe pas 2-3 muajsh punë mblidhni komente për t'i përdorur ato gjatë përhapjes së projektit në të tjerët. Le të jenë ata 'early birds' tuaj.
• Mos u frikësoni - madje edhe nëse në kompaninë tuaj nuk ka askush me aftësi teknike, ju nuk do të keni ndonjë problem, pasi vetë sistemi CRM është një soft i zakonshëm, si Microsoft Office ose ndërfaqja e një rrjeti social në shfletuesin tuaj të preferuar, të gjitha entitetet në procesin e punës do të kuptohen mirë. Dhe për konfigurimet teknike dhe problemet gjithmonë do të ju ndihmojë kompania zhvilluese e sistemit CRM (në rastin tonë, madje për një çmim të arsyeshëm).
• Mos u ngatërroni me versionin demo apo paketat falas - blini menjëherë paketën minimale të nevojshme të licencave/koneksioneve. Kjo do t'ju japë më shumë garanci dhe mundësi (për backupet e njëjta), dhe punonjësit do ta kuptojnë se nuk është ndonjë capricio i shefit, por një ndërfaqe e re punës, me të cilën është koha të filloni të bini në ujë. 
• Mos i kërkoni dhe mos i detyroni punonjësit tuaj të plotësojnë shumë fusha në CRM - konfiguroni ato që janë vërtet të nevojshme dhe që do të ndihmojnë në punën e përditshme. Le të jetë kjo informacioni më i rëndësishëm që është e nevojshme për të përfunduar një marrëveshje. Gradualisht, me zhvillimin e liderit, kartela e klientit do të plotësohet me informacione të tjera. 
• Kërkoni që sa më shumë punonjës të punojnë në CRM (jo vetëm shitësit, por edhe mbështetje, logjistikë, marketing, dhe menaxherët e magazinës…). Sa më shumë punonjës që të fusin të dhëna në CRM dhe të përditësojnë informacionin, aq më aktuale, optimale dhe të leverdishme do të jetë CRM për ju.
• Nëse nuk keni shumë para për të implementuar CRM, filloni me editionet e ulëta / пакетов / тарифов и постепенно наращивайте функциональность. Но если деньги есть, то лучше сразу купить «топовую» для вашего уровня версию, чтобы не затягивать полноценный старт работы в системе. 

Kur e keni absolutisht të nevojshme CRM?

Ne jemi të bindur se CRM duhet të jetë në 99% të kompanive të çdo lloji biznesi. Megjithatë, ndonjëherë duket se puna po vazhdon dhe implementimi për disa arsye mund të shtyhet. Megjithatë, ekziston një listë shenjash që tregojnë qartë se pa CRM - situata është e vështirë. 

• Punoni tuaj vazhdojnë të kalojnë nga një mjet në tjetrin: një PBX virtual, tabela Excel, një klient postë, një sistem menaxhimi detyrash që kanë instaluar vetë, mesazherë dhe, për shembull, 1C. Kjo është e pakëndshme për ta, pasi informacioni ruhet në mënyrë të ndarë, pa lidhje, dhe kjo situatë nuk lë hapësira për të përdorur analitikën e duhur.
• Cikli i shitjeve është shumë i gjatë, ndërsa industria nuk e kërkon këtë.
• Klientët interesantë shpesh largohen papritur në mes të funnel-it (i cili nuk mund ta shihni, hë!) dhe ikin pa shpjegim. Ndoshta ata kanë kontakt direkt me punonjësit tuaj dhe ndonjëherë ndodh një kthim i madh dhe rrezik reputacioni.
• Shumë kohë shpenzohet në mbledhjen dhe renditjen e të dhënave, duhet të kopjoni dhe ruani përsëri shumë tabela, informacioni humbet.
• Menaxherët «nuk e njohin» klientin, pasi nuk e dinë se me kë po flasin, gjithçka mbështetet në lidhje personale dhe kontakte të ruajtura në telefonat mobil të shitësve. Nëse një klient nuk është interesant për shitësit, ai largohet.
• Nuk keni ide për profilin e shitjeve dhe efikasitetin e çdo menaxheri të veçantë, dhe menaxherët nuk kanë dëgjuar për prioritizimin e transaksioneve, duke menduar se prioriteti është ai që paguan shumë / bërtit / ankohet në Hagë dhe Strasburg, dhe jo ai që është i gatshëm të përfundojë transaksione të vogla me rregullsi dhe as ai që kërkon zbritje për një ngarkesë gjigante.
• Proceset tuaja të biznesit nuk kanë dëgjuar fjalën 'procese biznesi' dhe duken më shumë si një masë nervozizmi e paralizuar. 
• Menaxherët garojnë për klientët, i kapin ata nga njëri-tjetri dhe në përgjithësi sillen më shumë si spiunë se sa si persona që duhet të japin pjesën më të madhe të të ardhurave. 

Në këto raste, sistemi CRM është si një ndihmë e shpejtë, ashtu si një terapi intensive. Në rastet e tjera — është një rekomandim për zhvillimin e suksesshëm dhe të drejtë të kompanisë.

Njëherë e një kohë, më pëlqeu përcaktimi që vlerësonte sistemi të mirë CRM si një lëkurë digjitale e shitjeve. Megjithatë, sot kjo është një lëkurë digjitale për të gjithë biznesin, sepse sistemet CRM universale moderne përfshijnë një pjesë të madhe të marrëdhënieve në kompani. Por përcaktimi i një CRM të keqe mbetet i njëjtë: një CRM e keqe është një sistem që krijon më shumë probleme sesa zgjidh.

Për në tërësi, ne jemi për çdo gjë të mirë. Dhe ju?

Zgjidhjet tona për biznesin

• RegionSoft CRM — një CRM të fuqishme universale në 6 edicione për biznesin e vogël dhe mesëm
• ZEDLine Support — një sistem i thjeshtë dhe i lehtë biletash dhe mini-CRM me fillim të menjëhershëm të punës
• RegionSoft CRM Media — një CRM e fuqishme për holidingët mediatikë dhe operatorët e reklamave të jashtme; një zgjidhje e vërtetë për industrinë me planifikim mediash dhe mundësi të tjera.

Burimi: habr.com