Igor Sysoev, zhvillues i web server-it , anëtar i një familjeje të madhe , jo thjesht qëndroi në fillesat e konferencës sonë. Unë e konsideroj Igorin si mësuesin tim profesional, një mjeshtër që më mësoi të punoj dhe të kuptoj sistemet me ngarkesë të lartë, gjë që përcaktoi rrugën time profesionale për një dekadë.
Natyrisht, nuk mund ta anashkaloja e bujshëm të ekipit NGINX… Dhe mora një intervistë, por jo nga Igori (ai mbetet ende një programues introvert), por nga investitorët e fondit Runa Capital, të cilët dhjetë vjet më parë dalluan potencialin e nginx, ndërtuan rreth tij infrastrukturën e biznesit, ndërsa tani udhëhoqën një marrëveshje me përmasa të paprecedenta për tregun rus.
Qëllimi i artikullit më poshtë është ta konfirmojë edhe një herë: gjithçka është e mundur! Provoje!
Kryetari i Komitetit të Programit të HighLoad++ Oleg Bunin: Ju përgëzoj për marrëveshjen e suksesshme! Sa mund të gjykoj unë, ju arritët të ruani dhe të mbështesni dëshirën e Igorit për të vazhduar të punojë si programues dhe, njëkohësisht, të ndërtonit rreth tij të gjithë infrastrukturën e biznesit — kjo është vërtet ëndrra e çdo zhvilluesi. Apo jo?
Bashkëbiseduesi im, partneri menaxhues i Runa Capital Dmitry Chikhachev: Ashtu është. Këtu meritë të madhe ka vetë Igori dhe bashkëthemeluesit e tij Maksim dhe Andrey (Maksim Konovalov dhe Andrey Alekseev), sepse që në fillim ata ishin të gatshëm që kjo infrastrukturë të ndërtohej rreth tyre. Jo të gjithë themeluesit e startup-eve i vlerësojnë kaq saktë forcat dhe mundësitë e tyre. Shumë prej tyre duan të jenë në krye ose të drejtojnë të gjithë procesin.
— Do të thotë që ekipi NGINX, në thelb, u tërhoq vetë nga pjesa e biznesit, apo si?
Dmitry: Jo, ata nuk u tërhoqën nga pjesa e biznesit, pse jo? Maksim drejtonte pjesën operative si drejtor operacional. Andrey merrej me BizDev, ndërsa Igori vazhdonte të merrej me zhvillimin — me atë që i pëlqen.
Secili merrej me atë që kishte si pikë të fortë dhe me atë që i pëlqente.
Por të gjithë e kuptonin se për të ndërtuar një biznes me shumë milionë dollarë në SHBA nevojitej një njeri i një kalibri tjetër, me një përvojë tjetër. Prandaj, që në raundin e parë të negociatave, u ra dakord me investitorët që një person i tillë do të gjendej. Ai ishte Gus Robertson, i cili i plotësonte të gjitha këto kritere.
— Pra, që në fillim ishte planifikuar hyrja në tregun amerikan?
Dmitry: NGINX është një biznes B2B. Dhe jo veçanërisht i njohur gjerësisht nga përdoruesit, sepse funksionon në nivel infrastrukture, mund të thuhet si middleware. Tregu kryesor B2B janë SHBA-të — aty përqendrohen 40% e tregut botëror.
Suksesi në tregun amerikan përcakton suksesin e çdo startup-i.
Prandaj plani logjik ishte: të hyhej në SHBA, të punësohej menjëherë një person që do të drejtonte kompaninë amerikane, do të zhvillonte biznesin dhe do të tërhiqte investitorë amerikanë. Nëse dëshiron të shesësh software infrastrukture në SHBA, është e rëndësishme që pas teje të qëndrojnë edhe investitorë amerikanë.
— Kush iu afrua kujt: ju nginx-it apo nginx juve?
Dmitry: Ne kishim shumë pika të ndryshme kontakti. Me sa duket, ne tregonim më shumë iniciativë, sepse edhe atëherë nginx binte në sy. Edhe pse ende nuk ishte kompani dhe pjesa e tregut ishte relativisht e vogël (6%), interesi i investitorëve ishte tashmë i madh. Marrëveshja ishte konkurruese, ndaj sigurisht që ne treguam aktivitet.
— Në çfarë gjendjeje ishte produkti? Kompania nuk ekzistonte, por a kishte skica të një versioni komercial enterprise?
Dmitry: Ekzistonte web-serveri nginx me kod të hapur. Ai kishte përdorues — 6% të tregut global. Në fakt, kjo do të thotë miliona, madje dhjetëra miliona web-faqe. Por gjithsesi, kompani nuk kishte dhe nuk kishte asnjë model biznesi. Dhe meqë nuk kishte kompani, nuk kishte as ekip: ishte Igor Sysoev — zhvilluesi i nginx dhe një community i vogël përreth tij.
Kjo është një histori shumë interesante. Igor filloi të shkruante nginx mjaft herët — në vitin 2002, ndërsa e publikoi në 2004. Interesi real për të u shfaq vetëm në 2008, ndërsa në 2011 ai siguroi financim. Pak njerëz mendojnë pse kaloi kaq shumë kohë. Në fakt, për këtë ka një shpjegim teknik krejtësisht logjik.
Në vitin 2002 Igor punonte te Rambler dhe kishte një problem që ai, si administrator sistemi, po e zgjidhte — të ashtuquajturin problem C10k, pra mundësimin që serveri të përballojë më shumë se dhjetë mijë kërkesa të njëkohshme në ngarkesë maksimale. Në atë kohë ky problem sapo ishte shfaqur, sepse ngarkesat e mëdha në internet sapo po bëheshin të zakonshme. Me të përballeshin vetëm pak faqe — si Rambler, Yandex, Mail.ru. Për shumicën e web-faqeve kjo nuk ishte aktuale. Kur ke 100-200 kërkesa në ditë, nuk të duhet aspak nginx, sepse Apache e përballon në mënyrë të shkëlqyer.
Ndërsa interneti bëhej gjithnjë e më i përhapur, u rrit edhe numri i faqeve që përballeshin me problemin C10k. Gjithnjë e më shumë faqeve u nevojitej një web-server më i shpejtë për të përpunuar kërkesat — siç ishte nginx.
Por shpërthimi i vërtetë i ngarkesës ndodhi në vitet 2008-2010 me shfaqjen e smartfonëve.
Është e lehtë të imagjinohet sa shumë u rrit menjëherë numri i kërkesave ndaj serverëve. Së pari, u rrit koha e përdorimit të internetit, sepse klikimi mbi lidhje u bë i mundur kudo, jo vetëm ulur para kompjuterit. Së dyti, ndryshoi edhe vetë sjellja e përdoruesit — me touch screen, kalimet nga një lidhje te tjetra u bënë më kaotike. Këtu mund të shtohen edhe rrjetet sociale.
Kjo solli që ngarkesat kulmore në internet të rriteshin në mënyrë eksponenciale. Ngarkesa e përgjithshme rritej pak a shumë në mënyrë të njëtrajtshme, por kulmet bëheshin gjithnjë e më të ndjeshme. U bë e qartë se i njëjti problem C10k ishte bërë i përhapur kudo. Pikërisht në atë moment, nginx mori hov.
— Na trego, si u zhvilluan ngjarjet pas takimit me Igor-in dhe ekipin e tij? Kur filloi puna për infrastrukturën dhe idetë e biznesit?
Dmitry: Në fillim po strukturohej marrëveshja. E kam përmendur tashmë se ishte një marrëveshje konkurruese, dhe në fund u formua një sindikatë investitorësh. Ne u bëmë pjesë e kësaj sindikate së bashku me BV Capital (tani e.ventures) dhe Michael Dell. Fillimisht u mbyll marrëveshja, dhe pas kësaj filluam të mendonim për gjetjen e një CEO-je amerikan.
Po si e mbyllët marrëveshjen? Në fund të fundit, del që ju as nuk e dinit se cila do të ishte modeli i biznesit dhe kur do të kthehej investimi? Thjesht investuat te ekipi dhe te një produkt i shkëlqyer?
Dmitry: Po, ishte në kuptimin më të pastër një marrëveshje seed. Në atë moment nuk po mendonim për modelin e biznesit.
Teza jonë e investimit bazohej në faktin se NGINX është një produkt unik me një audiencë në rritje të shpejtë.
Ai zgjidhte për këtë audiencë një problem mjaft serioz. Kam një test të preferuar, një lloj letre lakmusi për çdo investim — a zgjidh produkti një problem masiv dhe të dhimbshëm. NGINX e kalonte këtë crash-test shkëlqyeshëm: problemi ishte masiv, ngarkesat po rriteshin, faqet binin. Dhe ishte i dhimbshëm, sepse po vinte epoka kur një website po bëhej, siç thuhet, mission critical.
Në vitet ’90, njerëzit mendonin kështu: nëse faqja bie, i telefonoj tani sysadmin-it, për një orë e ngrejnë përsëri — gjithçka është në rregull. Në fund të viteve 2000, për shumë kompani edhe 5 minuta down-time tashmë barazoheshin me humbje reale parash, reputacioni etj. Fakti që problemi ishte i dhimbshëm është vetëm njëra anë e medaljes.
Ana e dytë, që ne si investitorë e shikojmë, është cilësia e ekipit. Këtu na la shumë përshtypje Igori dhe bashkëthemeluesit e tij. Ishte një kombinim përvojash që plotësonin njëra-tjetrën dhe një produkt unik, i zhvilluar nga një person i vetëm.
— E qartë, rolin e vet e luajti edhe ekipi me një grup kompetencash që plotësonin njëra-tjetrën.
Dmitry: Më duket e drejtë që Igori e zhvilloi vetë produktin, por kur erdhi momenti për të ndërtuar biznesin, nuk u hodh i vetëm në këtë rrugë, por me partnerë. Duke u mbështetur te 10 vjet përvojë si investitor, mund të them se prania e dy bashkëthemeluesve pa dyshim i ul rreziqet. Numri optimal i bashkëthemeluesve është dy ose tre. Një është shumë pak, ndërsa katër janë tashmë shumë.
— Po çfarë ndodhi më pas? Kur marrëveshja tashmë ishte mbyllur, por ende nuk kishte një ide biznesi të mirëpërpunuar.
Dmitry: Marrëveshja mbyllet, kompania regjistrohet, dokumentet nënshkruhen, paratë transferohen — dhe kaq, nisëm menjëherë. Paralelisht me përpunimin e pjesës së biznesit, u punësua një ekip zhvilluesish që filloi punën mbi produktin. Andrey Alekseev, si BizDev, ndërtonte marrëdhëniet e para me klientët potencialë për të mbledhur feedback. Të gjithë së bashku mendonin për modelin e biznesit dhe po ashtu së bashku kërkonin një top-menaxher që do të zhvillonte biznesin amerikan dhe, në thelb, do të drejtonte kompaninë.
— Po si e gjetët? Ku? As që e imagjinoj si bëhet kjo.
Dmitry: Me këtë u morën të gjithë investitorët dhe bordi i drejtorëve. Në fund, zgjedhja ra mbi Gus Robertson. Gus punonte në Red Hat, një drejtues i lartë i së cilës ishte investitori ynë. Ne iu drejtuam Red Hat, sepse bëhej fjalë për open source, dhe thamë se po kërkonim një person që ishte në gjendje ta drejtonte biznesin dhe ta zhvillonte atë në një kompani miliardëshe. Ata na rekomanduan Gus.
Marrëveshjen me NGINX e mbyllëm në vitin 2011, ndërsa në 2012 tashmë u takuam me Gus dhe ai na pëlqeu menjëherë shumë. Ai kishte një background në open source nga Red Hat — në atë kohë kjo ishte e vetmja kompani me kapitalizim shumëmiliardësh në open source. Për më tepër, Gus merrej pikërisht me zhvillimin e biznesit dhe shitjet — pikërisht ajo që duhej!
Përveç përvojës dhe background-it, na pëlqyen edhe cilësitë e tij personale — është njeri i zgjuar, largpamës dhe me mendje të mprehtë, dhe, po aq e rëndësishme, na u duk se përshtatej mirë me kulturën e ekipit. Në praktikë, kështu edhe ndodhi. Kur u njohën, doli se të gjithë ishin në të njëjtën frekuencë dhe bashkëpunimi funksiononte shkëlqyeshëm.
I bëmë një ofertë Gus-it dhe ai nisi punën në fund të vitit 2012. Gus propozoi gjithashtu të investonte paratë e veta në NGINX. Kjo i bëri përshtypje të gjithë investitorëve. Falë angazhimit të tij të madh, Gus u bë pjesë e ekipit themelues dhe nga të gjithë perceptohej si bashkëthemelues i kompanisë. Më vonë, ai ishte një nga të katërtit. Ekziston një fotografi e famshme ku të katërt janë veshur me bluza NGINX.
Fotografia është marrë nga i Dmitry Chikhachev për historinë e bashkëpunimit mes NGINX dhe Runa Capital.
— A arritët ta gjeni menjëherë modelin e biznesit, apo ai ndryshoi më vonë?
Dmitry: Modelin arritëm ta përcaktonim që në fillim, por para kësaj diskutuam për një kohë se si duhej vepruar. Debati kryesor ishte nëse duhej të vazhdonim mbështetjen e projektit open source, ta mbanim nginx falas apo t’i çonim gradualisht të gjithë drejt pagesës.
Vendosëm se ishte e drejtë të përdornim forcën e komunitetit që qëndron pas nginx, të mos e zhgënjenim atë dhe të mos hiqnim dorë nga mbështetja e projektit open source.
Prandaj vendosëm ta mbanim nginx si open source, por njëkohësisht të krijonim një produkt të veçantë të quajtur NGINX Plus. Ky është një produkt komercial i bazuar në nginx, të cilin e licencojmë për klientë enterprise. Sot, biznesi kryesor i NGINX është shitja e licencave të NGINX Plus.
Dallimet kryesore mes versionit të hapur dhe atij me pagesë janë:
- NGINX Plus ka funksionalitet shtesë për enterprise, para së gjithash — balancim ngarkese.
- Ndryshe nga produkti open source, ai përfshin mbështetje për përdoruesit.
- Me këtë produkt është më e lehtë të punohet. Nuk është një konstruktor që duhet ta montosh vetë, por një paketë binare e gatshme, që mund ta vendosësh në infrastrukturën tënde.
— Si ndërveprojnë produkti open source dhe ai komercial? A kalojnë disa funksione nga produkti komercial te open source?
Dmitry: Produkti open source vazhdon të zhvillohet paralelisht me atë komercial. Disa funksionalitete shtohen vetëm te produkti komercial, ndërsa të tjera si aty, ashtu edhe te versioni open source. Por thelbi i sistemit, natyrisht, mbetet i njëjtë.
Një pikë e rëndësishme është se nginx në vetvete është një produkt mjaft i vogël. Sipas meje, ai ka gjithsej rreth 200 mijë rreshta kodi. Synimi ishte të zhvilloheshin produkte shtesë. Por kjo ndodhi tashmë pas raundit të ardhshëm të investimeve, kur u lançuan disa produkte të reja: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) dhe NGINX Unit (2017-2018). Linja e produkteve për enterprise u zgjerua.
— Sa shpejt u bë e qartë se kishit zgjedhur modelin e duhur? Arritët pikën e rentabilitetit, apo u pa që biznesi po rritej dhe do të sillte të ardhura?
Dmitry: Viti i parë me të ardhura ishte 2014-ta; atëherë fituam atë që mund të quhet milioni i parë i dollarëve. Në atë moment ishte e qartë se kishte kërkesë, por ekonomika e shitjeve ende nuk ishte kuptuar plotësisht dhe as se deri në ç’masë modeli do të lejonte shkallëzim.
Dy vjet më vonë, në 2016-2017, ne tashmë e kuptonim se ekonomika ishte e mirë: largimi i klientëve ishte i ulët, kishte up-sell dhe klientët që nisnin të përdornin NGINX blinin gjithnjë e më shumë. Atëherë u bë e qartë se kjo mund të shkallëzohej më tej. Kjo, nga ana tjetër, çoi në raunde shtesë financimi, të cilat u përdorën tashmë për të zgjeruar organizatën e shitjeve dhe për të punësuar njerëz shtesë në SHBA dhe vende të tjera. Sot NGINX ka zyra shitjesh në SHBA, Evropë, Azi — në të gjithë botën.
— A është e madhe tani kompania NGINX?
Dmitry: Tashmë rreth 200 veta.
— Me sa duket, kryesisht bëhet fjalë për shitje dhe support?
Dmitry: Zhvillimi mbetet ende një pjesë mjaft e madhe e kompanisë. Por edhe shitjet dhe marketingu përbëjnë një pjesë të rëndësishme.
— Me zhvillimin merren kryesisht djemtë rusë që janë në Moskë?
Dmitry: Zhvillimi tani bëhet tashmë në tre qendra — në Moskë, Kaliforni dhe Irlandë. Por Igor vazhdon ta kalojë pjesën më të madhe të kohës në Moskë, të shkojë në punë dhe të programojë.
Kemi ndjekur të gjithë rrugëtimin: fillimi në 2002, publikimi i nginx në 2004, rritja në 2008-2009, njohja me investitorët në 2010, shitjet e para në 2013, milioni i parë i dollarëve në 2014. Po në 2019? Sukses?
Dmitry: Në 2019 — një dalje e mirë.
— A është ky një cikël normal kohor për një startup, apo një përjashtim nga rregulli?
Dmitry: Ky është një cikël krejtësisht normal në aspektin kohor — varet nga pika e nisjes. Kur Igor po shkruante nginx — nuk e tregova kot këtë sfond — nginx nuk ishte një produkt masiv. Më pas, në vitet 2008–2009, interneti ndryshoi dhe nginx u bë shumë i kërkuar.
Nëse llogaritja bëhet pikërisht nga viti 2009–2010, atëherë një cikël 10-vjeçar është krejtësisht normal, duke pasur parasysh se në thelb ky ishte momenti kur produkti sapo nisi të kishte kërkesë. Nëse llogaritet nga raundi i vitit 2011, atëherë edhe 8 vjet nga investimet e para seed janë po ashtu një afat normal.
— Çfarë mund të thuhet tani, për ta mbyllur temën e NGINX, për F5, për planet e tyre — çfarë do të ndodhë me NGINX?
Dmitry: Nuk e di — kjo është sekret korporativ i F5. E vetmja gjë që mund të shtoj është se nëse tani kërkoni në Google “F5 NGINX”, dhjetë rezultatet e para do të jenë lajmi se F5 ka blerë NGINX. Për të njëjtin kërkim, dy javë më parë, rezultatet e para do të ishin dhjetë lidhje se si të migrohej nga F5 në NGINX.
— Të mos e asgjësojnë konkurrencën!
Dmitry: Jo, pse? Në njoftimin për shtyp është shkruar në vija të përgjithshme se çfarë synojnë të bëjnë.
— Në njoftimin për shtyp gjithçka duket mirë: nuk do të prekim askënd, gjithçka do të vazhdojë të rritet si më parë.
Dmitry: Mendoj se këto kompani përputhen shumë mirë në aspektin kulturor. Në këtë kuptim, ato gjithsesi operojnë në të njëjtin segment — networking dhe ngarkesa. Prandaj gjithçka do të jetë mirë.
— Pyetja e fundit: unë jam një programues gjenial, çfarë duhet të bëj që ta përsëris këtë sukses?
Dmitry: Për të përsëritur suksesin e Igor Sysoev, së pari duhet të kuptosh se cilin problem do të zgjidhësh, sepse për kodin paguhet vetëm atëherë kur ai zgjidh një problem masiv dhe të mprehtë.
— Dhe pastaj te ju? Dhe më tej do të ndihmoni ju.
Dmitry: Po, me kënaqësi.
Shumë faleminderit Dmitrit për intervistën. Me fondin Runa Capital do të shihemi sërish së shpejti në . Në një vend që tani mund ta themi me bindje të plotë, mbledh zhvilluesit më të mirë jo vetëm të Rusisë, por të gjithë botës. Kush e di, ndoshta pas disa vitesh të gjithë ne do të diskutojmë me po aq pasion suksesin e dikujt prej jush. Për më tepër, tani është e qartë nga duhet nisur — duke kërkuar zgjidhjen e një problemi të rëndësishëm!
Burimi: habr.com
