Në këtë artikull unë flas për parimet themelore të zbardhjes së së vërtetës në kushte kur bashkëbiseduesi nuk është i prirur të jetë plotësisht i sinqertë. Shpeshherë, ju mashtrohen jo me qëllim të keq, por për shkak të shumë arsyeve të tjera. P.sh., për shkak të iluzioneve personale, kujtesës së dobët ose për të mos ju shqetësuar. Shpesh, kur flasim për idetë tona, jemi të prirur për vetëmashtim. Metodika e intervistave për problemet lejon identifikimin e faktëve me një shkallë të lartë besueshmërie.
Shumica dërrmuese e bizneseve vdesin sepse ofrojnë një produkt që nuk i nevojitet konsumatorëve. Ky është një citat i njohur i Eric Ries, autor i metodikës Lean Startup.
Si të mos bieni në këtë kurth me projektin tuaj? Zgjidhja është e njohur - para se të krijoni një produkt, duhet të hulumtoni nevojat e konsumatorëve potencialë përmes metodikës së intervistave për problemet. Një udhëzues përfundimtar për kryerjen e intervistave për problemet ndodhet në librin e Rob Fitzpatrick "Pyesni mamanë: Si të flisni me klientët dhe të konfirmoni të qenit të drejtë të ideve tuaja biznesore, nëse të gjithë po gënjejnë?". Ky libër ka vetëm 150 faqe, në gjuhën ruse është botuar në vitin 2015, megjithatë, shumica e startupeve ende nuk e dinë si të kryejnë intervista për problemet.
Për vetë
Më quajnë Igor Sheludyko.
Unë jam një sipërmarrës në fushën e zhvillimit dhe shitjes së softuerit që nga viti 2000. Kam një arsimin e lartë teknik. Aktivitetin tim profesional e kam filluar si programues, gjithashtu kam udhëhequr ekipe të vogla, kam punuar në zhvillim produktesh dhe porosish.
Që prej 3 vitesh, kam bashkëpunuar me Akceleratorin e Parkut IT të Jugut (shk. Rostov-na-Donu) si një ndihmës për projekte startuese. Gjatë kësaj kohe, përmes duarve të mia si ndihmës individual, kanë kaluar më shumë se 20 projekte, dhe përmes Akceleratorit kanë kaluar më shumë se 200 projekte.
ĂfarĂ« janĂ« "intervistat pĂ«r problemet"?
Kjo Ă«shtĂ« thjesht njĂ« bisedĂ«, gjatĂ« sĂ« cilĂ«s ju bĂ«ni pyetje tĂ« duhura. GjatĂ« njĂ« bisede tĂ« tillĂ« Ă«shtĂ« e rĂ«ndĂ«sishme tĂ« zbulojmĂ« pĂ«rvojĂ«n faktike tĂ« kaluar tĂ« bashkĂ«biseduesit nĂ« lidhje me problemet qĂ« na interesojnĂ«. ĂshtĂ« shumĂ« e dĂ«shirueshme tĂ« regjistroni pyetjet dhe pĂ«rgjigjet e bashkĂ«biseduesit. Idealisht, duhet tĂ« regjistrohet biseda me diktofoni, nĂ« mĂ«nyrĂ« qĂ« mĂ« pas tĂ« mund tĂ« verifikohet saktĂ«sia e interpretimit tĂ« pĂ«rgjigjeve.
Rregulli nr. 1 â PĂ«r tĂ« kryer bisedĂ«n na nevojitet njĂ« plan bisedash
Plani i bisedës bazohet në hipotezat tuaja për nevojat e konsumatorëve.
Një opsion i mirë i planit është një hartë hipotezash, për të cilën shkruajta në këtë artikull .
Pas njĂ« pĂ«rshĂ«ndetjeje tĂ« sjellshme, Ă«shtĂ« e rĂ«ndĂ«sishme tĂ« tregoni nĂ« pĂ«rgjithĂ«si se pĂ«r çfarĂ« dĂ«shironi tĂ« flisni, ose mĂ« saktĂ« â tĂ« dĂ«gjoni. Detyra juaj Ă«shtĂ« tĂ« bĂ«ni qĂ« tĂ« flasĂ« ai qĂ« bisedon me ju, ndĂ«rsa ju dĂ«gjoni. ĂshtĂ« e rĂ«ndĂ«sishme tĂ« zbulohet menjĂ«herĂ« qĂ«ndrimi i personit me tĂ« cilin bisedoni ndaj problemeve qĂ« ju interesojnĂ«. Idealisht, kjo duhet zbuluar qĂ« para caktimit tĂ« takimit dhe kohĂ«s sĂ« bisedĂ«s. NĂ«se biseda ndodh papritur, atĂ«herĂ« duhet tĂ« sqaroni menjĂ«herĂ« pĂ«r çfarĂ« do tĂ« flisni.
Për të zbuluar qëndrimin e personit me të cilin bisedoni ndaj problemit, mund të përdorni pyetje si:
A ju ka ndodhur ndonjëherë ...?
A keni përjetuar ndonjëherë situatën ...?
Sa shpesh ju ndodh ...?
Kur ka qenë hera e fundit që keni qenë në situatën ...?
A ju shqetëson ...?
Si ndikon ... në jetën tuaj?
Mund të ndodhë që personi me të cilin bisedoni të mos ketë asgjë për të thënë për çështjen dhe të jetë tërhequr për të folur në një temë të caktuar në mënyrë abstrakte, jo mbi përvojën personale. Duhet të mësoni të dalloni situatat e tilla dhe të mos e perceptoni atë që është thënë si fakte. Një bisedues që nuk ka përvojë faktike mund të jetë i dobishëm për ju si një lidhje me njerëz të tjerë. Kërkoni që ai të ju prezantojë me njohuritë e tij, që kanë përvojën faktike për temën që ju intereson.
Harta e hipotezave si një plan bisedash është shumë më e përshtatshme se lista e pyetjeve, skenari i bisedës ose ndonjë plan tjetër linear, pasi biseduesi, duke iu përgjigjur pyetjes tuaj, mund të devijojë krejtësisht nga ajo që prisni. Nëse biseduesi fillon të flasë për atë që keni si hipoteza, të lidhura me probleme të tjera, ju mund të shënoni shpejt lidhjen e informacionit me hipotezat aktuale dhe të vazhdoni të hidhni poshtë pyetjet e prekura. Pastaj, kur kjo drejtim të jetë shteruar, mund të ktheheni te problemi fillestar.
Rregulli â 2 â Mos lejoni qĂ« tĂ« flisni, lejoni qĂ« biseduesi tĂ« flasĂ«.
Gabimi më i zakonshëm i intervistuesve fillestarë është të kalojnë në një bisedë ose madje një monolog, duke treguar me pasion për produktin e tyre. Kjo është kategoria që nuk duhet ndjekur. Sa herë që intervistuesi kupton se keni shpikur ose krijuar diçka, ai fillon të flasë me pak sinqeritet dhe përmend ose ju lavdëron, ose fillon të diskutojë me ju. Intervista kthehet në një diskutim për produktin, zakonisht akoma të paekzistueshëm, dhe ju filloni të shkëmbeni fantazi dhe iluzione. Nëse kjo ndodhi gjatë intervistës, atëherë intervista duhet të konsiderohet e pasaktë.
Rregulli nr. 3 â BĂ«ni mĂ« shumĂ« pyetje tĂ« hapura
PĂ«rgjigjet "po", "jo", "ndonjĂ«herĂ«" dhe tĂ« ngjashme japin shumĂ« pak informacion. PĂ«r tĂ« marrĂ« mĂ« shumĂ« informacion, bĂ«ni pyetje tĂ« hapura â ato pĂ«r tĂ« cilat intervistuesi do tĂ« duhet tĂ« japĂ« njĂ« pĂ«rgjigje tĂ« detajuar.
Shembuj të pyetjeve të detajuara:
Mund të kujtoni një rast kur keni qenë në situatën ...?
Tregoni më shumë se si ... ka qenë herën e fundit?
Mund të tregoni se si vepruat atëherë?
Tregoni më shumë si e zgjidhët këtë problem?
A veproni gjithmonë kështu?
Si jeni sjellë në raste të tjera të ngjashme?
Si e zgjidhni këtë problem tani?
Cilat vështirësi ju shkakton ky zgjidhje?
ĂfarĂ« nuk ju pĂ«lqen nĂ« zgjidhjen aktuale?
Pse vepruat kështu?
Cilat mundësi të tjera keni shqyrtuar?
Natyrisht, pyetjet duhet të adaptohen sipas rrjedhës së bisedës. Nëse intervistuesi ju tha se në atë moment zgjidhja e zgjedhur ishte e vetmja, nuk është e nevojshme të pyesni cilat mundësi ka shqyrtuar. Pikërisht për këtë arsye, skenari i bisedës është më pak i përshtatshëm se një hartë hipotezash, megjithatë pa stërvitje, ndoshta nuk do të jeni në gjendje të krijoni pyetje gjatë bisedës. Prandaj, stërvituni me miqtë dhe bashkëthemeluesit tuaj.
Rregulli nr. 4 â BĂ«ni pyetje sa mĂ« tĂ« sakta dhe kĂ«rkoni vlerĂ«n e zgjidhjeve pĂ«r problemet e konsumatorĂ«ve
Përpiquni të "zhbuloni" detaje dhe fakte nga përvoja e intervistuesit, duke mësuar numra konkretë, emra, data, periudha, numra përsëritjesh, vende, burime informacioni, etj., pasi këto fakte na ofrojnë informacionin për të vlerësuar nivelin e vetëdijes për problemet.
Nëse një person është dakord me ju se ka një problem me peshën e tepruar dhe thotë se bën sport nga koha në kohë, është shumë e rëndësishme të zbulohet me sa shpesh merret me të dhe cilat lloje sportesh praktikon. Nëse ai përgjigjet se noton në pishinë, është e rëndësishme të kuptohet se sa shpesh e viziton pishinën, cilën pishinë e zgjodhi, në çfarë kohe stërvitet, sa noton në një herë, sa kohë i nevojitet, a ha pas aktivitetit fizik dhe në përgjithësi, si ushqehet. Kjo është e rëndësishme, sepse në këto fakte specifike qëndron e vërteta.
Një njeri i kuptuar keq ndikon në funksionet e panevojshme në produkte dhe madje në produkte që nuk kanë fare nevojë. Hipotezat që nuk janë verifikuar mjaftueshëm sjellin shpenzime të rëndësishme në fazat e mëvonshme.
Kuptimi i rrethanave specifike të përvojës së biseduesit ndihmon në zbardhjen jo vetëm të pranisë së problemeve dhe vetëdijes për to, por gjithashtu të vlerës së zgjidhjes së këtyre problemeve.
Vlera mund të përfshijë përfitimin ekonomik ose kursimin, zvogëlimin e rreziqeve si financiare ashtu edhe reputacionale.
Pyetjet që ndihmojnë në zbardhjen e vlerës:
Pse është kaq e rëndësishme për ju zgjidhja e këtij problemi?
Cilat rezultate keni arritur më parë duke zgjidhur probleme të ngjashme?
ĂfarĂ« ndodhi kur nuk e zgjidhnit kĂ«tĂ« problem?
ĂfarĂ« vĂ«shtirĂ«sish ju solli kjo?
ĂfarĂ« shpenzimesh ju shkaktoi kjo?
ĂfarĂ« po humbnisnit nĂ« atĂ« situatĂ«?
Sa kohë ose para keni shpenzuar për të zgjidhur këtë problem?
Një nga rezultatet më të rëndësishme të intervistave për probleme është gjetja e vlerës së zbuluar për zgjidhjet e problemeve të konsumatorëve, e shprehur në para ose kohë që kursen ose fiton kur zgjidhet problemi.
Nëse e kuptojmë se sa mesatarisht do të fitojë ose do të kursejë konsumatori duke zgjidhur problemin, ne mund të nxjerrim një pikë nisjeje për caktimin e çmimit për zgjidhjen tonë.
Rregulli nr. 5 â Pyesni vetĂ«m pĂ«r pĂ«rvojat e kaluar dhe shmangni mendimet, reflektimet abstrakte dhe diskutimet pĂ«r tĂ« ardhmen.
Kjo Ă«shtĂ« gabimi i dytĂ« mĂ« i zakonshĂ«m i intervistuesve fillestarĂ« â tĂ« lejojnĂ« biseduesin tĂ« spekullojĂ« nĂ« mĂ«nyrĂ« abstrakte - çfarĂ« do tĂ« bĂ«nte ai nĂ« situatĂ«n qĂ« na intereson.
Këto refleksione nuk sjellin asnjë përfitim të drejtpërdrejtë, pasi në një situatë të tillë, bashkëbiseduesi ynë mund të veprojë krejt ndryshe.
Eksperimentet e shumta tregojnë se në kushte rreziku, stresi, nevoje, dhe presioni nga shoqëria, njerëzit veprojnë ndryshe nga sa veprojnë kur nuk kanë kërcënime.
Këto janë rregullat më themelore, zbatimi i të cilave do t'ju lejojë të filloni praktikën e zhvillimit të intervistave problematike.
UnĂ« do tĂ« rekomandoja me ngulm tĂ« lexoni librin e Rob Fitpatrick, "Pyesni mamanĂ«: Si tĂ« komunikoni me klientĂ«t dhe tĂ« konfirmoni tĂ« drejtĂ«n e idesĂ« suaj tĂ« biznesit kur tĂ« gjithĂ« po gĂ«njejnĂ«?" â Ă«shtĂ« e vogĂ«l (rreth 150 faqe) dhe lehtĂ«sisht e lexueshme.
Burimi: habr.com
