Në këtë artikull, unë flas për principet më të rëndësishme të zbardhjes së së vërtetës në kushtet kur bashkëbiseduesi nuk është i prirur të jetë plotësisht i sinqertë. Shpesh, ju gënjejnë jo nga një tendencë për t'u sjellë keq, por për shumë arsye të tjera. Për shembull, për shkak të iluzioneve personale, kujtesës së dobët ose për të mos ju shqetësuar. Shpesh, kur flasim për idetë tona, jemi të prirur ndaj vetëgënjeshtrave. Metodika e intervistave problematike lejon zbardhjen e fakteve me një shkallë të lartë besueshmërie.
Shumica dërrmuese e bizneseve vdesin sepse ofrojnë një produkt që nuk u nevojitet konsumatorëve. Kjo është një shprehje e njohur e Eric Ries, autorit të metodikës Lean Startup.
Si të mos bie në këtë kurth me projektin tuaj? Zgjidhja është e njohur prej kohësh - përpara se të krijoni një produkt, duhet të hulumtoni nevojat e konsumatorëve të mundshëm përmes metodës së intervistave problemit. Një udhëzues i plotë për kryerjen e intervistave të tilla gjendet në librin e Rob Fitzpatrick «Pyetja e Mamit: Si të komunikoni me klientët dhe të konfirmoni saktësinë e idesë tuaj për biznes, nëse të tjerët po gënjejnë?». Ky libër ka vetëm 150 faqe, është botuar në gjuhën ruse në vitin 2015, por megjithatë, shumica e startupeve akoma nuk dinë si të kryejnë intervista të tilla.
Rreth meje
Më quajnë Igor Sheludko.
Unë jam një sipërmarrës në fushën e zhvillimit dhe shitjes së softuerit që nga viti 2000. Kam një arsimim të lartë teknik. Karrierën time e kam nisur si programues, gjithashtu kam drejtuar grupe të vogla, duke u angazhuar në zhvillimin e produkteve dhe zhvillimin e porosive.
Tashmë ka 3 vjet që punoj me Akceleratorin e Parkut IT të Jugut (Rostov mbi Don) si mentor për projekte start-up. Gjatë kësaj periudhe, përmes duarve të mia si mentor individuali kanë kaluar më shumë se 20 projekte, ndërsa Akceleratori ka përfunduar më shumë se 200 projekte gjithsej.
Çfarë janë "intervistat problematike"?
Është thjesht një bisedë, ku ju bëni pyetjet e duhra. Gjatë kësaj bisede, është e rëndësishme të zbulohet përvoja e kaluar e intervistuarit në lidhje me problemet që na interesojnë. Është gjithashtu shumë e këshillueshme të regjistrohen pyetjet dhe përgjigjet e intervistuarit. Ideale është të regjistrohet biseda me një diktofon, që më pas të mund të sigurohemi për interpretimin e saktë të përgjigjeve.
Rregulli nr. 1 – Për të zhvilluar bisedën na nevojitet një plan bisedimi
Plani i bisedës bazat në hipotezat tuaja mbi nevojat e konsumatorëve.
Një opsion i mirë për planin është harta e hipotezave, për të cilën kam shkruar në këtë raport .
Pas një përshëndetje të sjellshme, është e rëndësishme të flisni në terma të përgjithshëm për çështjen që dëshironi të diskutoni, apo më saktësisht – për atë që dëshironi të dëgjoni. Detyra juaj është të bëni që bashkëbiseduesi të flasë dhe ju të dëgjoni. Është e rëndësishme të përcaktoni menjëherë qëndrimin e bashkëbiseduesit ndaj çështjeve që ju interesojnë. Idealisht, kjo do të duhej të ishte e qartë madje edhe përpara caktimit të takimit dhe kohës së bisedës. Nëse biseda ndodhi papritur, duhet ta theksoni menjëherë për çfarë do të flisni.
Për të përcaktuar qëndrimin e bashkëbiseduesit ndaj çështjes, mund të përdorni pyetje si:
A ju është ndodhur ndonjëherë ...?
A jeni përballur ndonjëherë me situatën ...?
Sa shpesh ju ndodh ...?
Kur ishte hera e fundit që jeni gjetur në situatën ...?
A ju shqetëson ...?
Si ndikon ... në jetën tuaj?
Ëndërroni që biseduesi juaj mund të mos ketë asgjë të thotë për thelbin e çështjes dhe të ketë tundimin të flasë në një temë abstrakte, pa u bazuar në përvojën personale. Është e rëndësishme të mësoni të dalloni situata të tilla dhe të mos e pranoni atë që është thënë si fakte. Një bisedues pa përvojë faktike mund t'ju ndihmojë si një lidhës me njerëz të tjerë. Kërkoni prej tij të ju prezantojë me njohuritë e tij, të cilët kanë përvojë faktike në temën që ju intereson.
Harta e hipotezave si një plan diskutimi është shumë më e praktike se një listë pyetjesh, skenari bisedar, ose ndonjë plan linear tjetër, sepse biseduesi, duke u përgjigjur në pyetjen tuaj, mund të devijojë në një drejti të papritur dhe jashtë asaj që keni pritur. Nëse biseduesi fillon të flasë për çfarë keni si hipoteza lidhur me probleme të tjera, atëherë mund tëshëni shpejt lidhjen e informacionit me hipotezat aktuale dhe të vazhdoni të thelloni problemet që janë ndikuar. Më pas, kur ai drejtim të jetë shteruar, mund të ktheheni në çështjen e origjinës.
Rregulli nr. 2 – Mos lejoni të flisni, jepni biseduesit mundësinë të shprehet.
Gabimi më i zakonshëm i intervistuesve fillestar është të kalojnë në një bisedë ose madje një monolog, duke treguar me pasion për produktin e tyre. Kjo është kategoriaçisht e papranueshme. Sapo intervistuesi kupton se ju keni shpikur ose zhvilluar diçka, ai ndalon së foluri sinqerisht dhe fillon ose t'ju lavdërojë, ose të polemizoni me ju. Intervista kthehet në një diskutim mbi produktin, shpesh ende të pamatur, dhe filloni të shkëmbeni fantazi dhe iluzionet. Nëse kjo ndodh me ju gjatë intervistës, atëherë kjo intervistë duhet të konsiderohet e pasigurt.
Rregulli Nr. 3 – Bëni më shumë pyetje të hapura
Përgjigjet "po", "jo", "ndonjëherë" dhe të ngjashme japin shumë pak informacion. Për të marrë më shumë informacion, bëni pyetje të hapura – ato për të cilat intervistuesi do të duhet të japë një përgjigje të detajuar.
Shembuj të pyetjeve të detajuara:
A mund të kujtoni një rast kur jeni ndodhur në situatën ...?
Tregoni më shumë se si ishte ... herën e fundit?
A mund të tregoni se si vepruat atëherë?
Tregoni më shumë se si e zgjidhët këtë problem?
A e bëni gjithmonë kështu?
Në raste të ngjashme, çfarë keni bërë?
Si e zgjidhni këtë problem tani?
Cilat vështirësi ju shkakton kjo zgjidhje?
Çfarë nuk ju pëlqen në zgjidhjen aktuale?
Pse vepruat kështu?
Cilat mundësi të tjera keni shqyrtuar?
Sigurisht, pyetjet duhet të adaptohen sipas rrjedhës së bisedës. Nëse bashkëbiseduesi juaj tha se zgjidhja që zgjodhi atëherë ishte e vetmja, nuk ka kuptim të pyesni se cilat mundësi tjera kishte shqyrtuar. Prandaj, skenari i bisedës është më pak i përshtatshëm se një hartë hipotezash, por pa stërvitje, mund të mos arrini t’i formulating pyetjet në të njëjtën kohë. Kështu që stërvituni me miqtë dhe bashkëthemeluesit tuaj.
Rregulli nr. 4 - Pyesni sa më konkretisht që të jetë e mundur dhe kërkoni vlerën e zgjidhjeve të problemeve të klientëve.
Përpiquni të "zbuluani" detaje dhe fakte nga përvoja e bashkëbiseduesit, duke zbuluar numra specifikë, emra, data, periudha, numrin e përsëritjeve, vende, burime informacioni etj., pasi këto fakte na japin informacion për të vlerësuar nivelin e vetëdijes për problemet.
Nëse një person pajtohet me ju se ka një problem me peshën e tepërt dhe thotë se ushtrohet herë pas here, është shumë e rëndësishme të zbuloni se sa shpesh ai merret me aktivitet sportif dhe çfarë lloj sportesh. Nëse ai përgjigjet se noton në pishinë, është e rëndësishme të zbulohet se sa shpesh viziton pishinën, cila është pishina, si e ka zgjedhur, në çfarë kohe ushtron, sa kalon në not çdo herë, sa kohë i duhet për këtë, a ha pas aktivitetit fizik dhe përgjithësisht, si është dieta e tij. Kjo është e rëndësishme, sepse e vërteta ndodhet në këto fakte të veçanta.
Një bashkëbisedues i keqkuptuar çon në funksione të panevojshme në produkte dhe madje në produkte që askush nuk i nevojitet. Hipotezat që nuk janë verifikuar mjaft mirë çojnë në shpenzime të konsiderueshme në fazat e mëvonshme.
Kuptimi i rrethanave të veçanta të përvojës së bashkëbiseduesit ndihmon në zbulesën jo vetëm të pranisë së problemeve dhe vetëdijes së tyre, por edhe vlerës së zgjidhjes së këtyre problemeve.
Vlera mund të përfshihet në përfitimin ekonomik ose kursimin, uljen e rreziqeve si financiare ashtu edhe ato të reputacionit.
Pyetje që ndihmojnë në zbulesën e vlerës:
pse kjo çështje është e rëndësishme për ju?
Çfarë rezultatesh keni arritur më parë duke zgjidhur probleme të ngjashme?
Çfarë ndodhte kur nuk e zgjidhët këtë problem?
Në çfarë vështirësish keni hasur?
Çfarë shpenzimesh ka shkaktuar kjo?
Çfarë keni humbur në atë situatë?
Sa kohë ose para keni shpenzuar për të zgjidhur këtë problem?
Një nga rezultatet më të rëndësishme të intervistave për problemet është gjetja e vlerës që ka zgjidhja e problemeve për konsumatorët, e shprehur në para ose kohë që kursehet ose fitohet duke zgjidhur problemin.
Nëse zbulojmë sa mesatarisht fiton ose kursen konsumatori duke zgjidhur problemin, ne mund të përdorim këtë si pikënisje për të vendosur çmimin e zgjidhjes tonë.
Rregulli № 5 – Pyesni vetëm për përvojat e kaluara dhe shmangni mendimet, reflektimet abstrakte dhe spekulimet për të ardhmen.
Kjo është gabimi i dytë më i zakonshëm i intervistuesve fillestarë – të lejojnë bashkëbiseduesin të mendojë në mënyrë abstrakte – çfarë do të bënte ai në situatën që na intereson.
Këto mendime nuk kanë asnjë dobi të drejtpërdrejtë, pasi në rastin e tillë, biseduesi ynë mund të reagojë krejt ndryshe.
Eksperimentet e shumta tregojnë se në kushte rreziku, stresi, nevoje, dhe presion të shoqërisë, njerëzit veprojnë ndryshe nga kur nuk ndihen në rrezik.
Këto janë rregullat më të rëndësishme, respektimi i të cilave do t'ju lejojë të filloni të praktikoni intervista problematike.
Ju rekomandoj fort të lexoni librin e Rob Fitzpatrick, "Pyetni mamanë: Si të komunikoni me klientët dhe të konfirmoni saktësinë e idesë suaj të biznesit, kur të gjithë rreth jush gënjejnë?" – është i vogël (afër 150 faqe) dhe lehtë i lexueshëm.
Burimi: habr.com
