Biznes për vete: një libër me taktika për kalimin e kësaj loje

Përshëndetje! Doja të thoja se dje doli libri ynë i tretë, dhe postimet nga Habrë ishin shumë ndihmuese (dhe në njëfarë forme ishin përfshirë). Historia është kështu: për rreth 5 vjet, na kanë përcjellë njerëz që nuk dinin për projektimin dhe nuk kuptonin pyetje të ndryshme të biznesit, duke bërë gjithmonë të njëjtat pyetje.

I kemi dërguar për në pyll. Me fjalë të tjera, i kemi refuzuar me mirësjellje, pasi nuk e kemi ndier veten në të drejtë për të dhënë këshilla.

Sepse vetë akoma nuk ishim të qartë. Pastaj kaluam në etapën e vogël të biznesit dhe arritëm në atë të mesëm, duke ndërtuar metodologjinë e mbushjes së boshllëqeve në procese normale, duke përjetuar gjithfarë veshtirësish si vjedhjet nga vetë punonjësit, burokracinë e tepruar dhe kënaqësitë e tjera të kompanive të mëdha, dhe pastaj kemi bërë një reflektim mbi teorinë e lojërave, duke arritur një zgjidhje shumë të arsyeshme dhe të befasishme me një partneritet të madh.

Aty filluam të përgjigjemi në pyetje. E veçanta është se këto ishin të njëjtat pyetje dhe kërkonin të njëjtat përgjigje. Dy vjet më parë fituam të drejtën morale për të folur për atë që kemi përjetuar gjatë këtij rrugëtimi. Gjysmë viti më parë libri ishte përfunduar. Dje ai përfundimisht doli.

Kur shkruan librin e tretë, tashmë fillon të kuptosh se çfarë dhe si. Më poshtë janë disa histori për atë që duhet të dini kur të shkruani tuajin. Sigurisht, kjo është mendimi im personal, dhe jo një metodologji e gatshme.

Si të shkruani

Përgatitni një përmbajtje të përafërt, shkruani 3-5 kapituj me ato më interesante. Më pas tregoni botuesit. Në shkresën shoqëruese — shkurtimisht, kush jeni, çfarë jeni, pse është e rëndësishme. Letra jonë ishte diçka e tillë: "duket se është vështrimi më i mirë sistematik në Rusi mbi mënyrën e të bërit biznes të vogël". Jo pa devijime, por të tjerët thjesht nuk ishin.

Botuesi lexon kapitujt tuaj të prototipit dhe pyet, cila është ideja. Ne themi — nuk japim këshilla se si të jetoni. Ne tregojmë për situata specifike dhe ato që ndodhin në to. Sa shpesh. Si të verifikoni hipotezën me shembuj. Çfarë të vini re për të mos dështuar.

Ja përmbajtja:

Qëllimi ynë kryesor është të tregojmë jo "suksesi i suksesshëm", por siç është.

E dini, është si një martesë me një person që nuk e njeh mjaftueshëm mirë. Mund të lidhni një marrëveshje «në rast të një shansi», dhe pastaj të ndaheni, ose mund të mësoni diçka për partnerin tuaj të mundshëm më parë. Ne jemi për më parë. Edhe nëse ndodhin gjëra të tmerrshme. Sepse kemi parë njerëz që shesin apartamentet për të mbuluar borxhet e biznesit të tyre. Dhe pastaj mbeten në rrugë me familjen dhe dy fëmijë.

Sa të jetë e mundur, shmangni këtë.

Ja pra. Pastaj botuesi thotë - principialisht «po». Dhe ofron të dërgojë dorëshkrimin. Ka mbetur vetëm të vizatohet sova tjetër.

Unë kisha shkruar dy libra deri në atë moment, dhe e dija pak a shumë procesin. Por ishte shumë e vështirë. Ne e rishkruam librin dy herë, sepse vazhdimisht zbulonim gjëra të reja. Na ndihmoi fakti se regjistruam kursin për Coursera në rusisht gjatë procesit. Aty ka shumë mendime që hynë në libër. Kursi ndihmoi të kuptojmë se çfarë duam: aty ka detyra dhe rezultat arsimor.

Në detyra unë u ndjeva i lirë dhe më në fund kuptova se cilat histori ishin të nevojshme për në libër. Ja disa spoilera me përgjigje:

Këtu është një copë tekst me shembuj

Ju vendosët të kontrolloni nëse është e mundur të shitet akullore në plazh në një qytet turistik. Si ta kontrolloni empiricisht, që do të ketë kërkesë në plazh?

[x] Të blini akullore në një dyqan ushqimor, të merrni akull të thatë, një kuti - ta shisni atë për një ditë
[] Të blini një frigorifer portativ dhe akullore nga një distributor dhe ta shisni atë për një ditë
[] Të blini gjithçka të nevojshme për tregti dhe të kryeni të gjithë formalitetet ligjore për të filluar punën
[] Të pyesni miqtë nga qytete të tjera.
Sa më shpejt dhe me sa më pak shpenzime që të verifikoni hipotezën, aq më mirë. Kërkesa nuk do të ndikohet shumë nga origjina e akullores dhe faktorë të tjerë.

Keni një mall «Të dhëmbëve Vyrviglaz», i ngjashëm me «Të dhëmbëve Vyrvizub», por më pak popullor. Ishte planifikuar që të shisnit 2000 furça gjatë dhjetorit, por në të vërtetë tani është prill dhe ende keni 1800 në stok. Ndërkohë, «Vyrvizub» e marrin me shpejtësi 250 copë në muaj. E keni marrë «Vyrviglaz» me një çmim shumë të favorshëm në nëntor përpara. Kthimi te furnizuesi nuk mund të jetë më shumë se 30%. Çfarë të bëni në përgjithësi?

[x] Të ktheni sa të mundeni te furnizuesi
[x] Të përpiqeni t'i shisni me zbritje ose me një ofertë si «blini dy për çmimin e një»
[] Lëreni ata të qëndrojnë në rafte — nuk duket se pengojnë, le të qëndrojnë.
[] Lëreni ata të qëndrojnë në rafte, por zhvendosni në vendin më të keq në ekspozitë.
[] Hiqni nga shitja mbetjet në fund të muajit dhe shpërndajeni.
[x] Dhuroni ato (sa do të qëndrojnë në fund të muajit) për ndihmë humanitare.

Qartë, ju "keni ngrirë" para në këtë produkt. Prandaj, qëllimi është të lironi fondet që t'i investoni në produkte që shesin më mirë dhe që do të sjellin fitim më të madh në të njëjtën periudhë. Fillimisht, ktheni sa më shumë që mundeni tek furnizuesi, dhe pastaj shesni ato me zbritje. Sa e çuditshme, mund t'i përdorni për donacione, nëse tashmë po i bëni — përndryshe do të duhet të dhuroni diçka tjetër që keni në një formë më të likuidshme.

I njëjti pyetje për furçat, por vetëm se ato ju kanë ardhur për realizim. Çfarë ndryshon tani në lidhje me to?

[] Kthejeni, sa të mundeni, tek furnizuesi.
[] Provoni t'i shisni me zbritje ose në ofertë si "blej dy me çmimin e një".
[] Lëreni ata të qëndrojnë në rafte — nuk duket se pengojnë, le të qëndrojnë.
[x] Lëreni ata të qëndrojnë në rafte, por zhvendosni në vendin më të keq në ekspozitë.
[] Hiqni nga shitja mbetjet në fund të muajit dhe shpërndajeni.
[] Dhuroni ato çfarë do të mbetet në fund të muajit për ndihmë humanitare.

Po, e vërtetë, në rastin e realizimit ju nuk keni as më ngrohtë as më ftohtë nga prania e tyre. Thjesht i fusni sa më thellë dhe nëse kostoja e qirasë së vendit në ekspozitë nuk është më e lartë se fitimi nga ato (nuk mendoj se është, në vendet e këqija), le të qëndrojnë. Ato do t'ju sjellin ngadalë para.

A duhet një dyqan i vogël të krahasohet me një të madh në reklamë?

[x] Po, sepse të jesh i dyti në treg dhe të kafshosh të parin gjithmonë është e bukur. Strategjia AVIS — "Ne punojmë sepse duam t'i kalojmë ata, kemi për të synuar".
[x] Jo, sepse duhet të spikasin me mendje, jo duke ulur fqinjin.
[] Jo, sepse atëherë i madhi do të shqetësohet dhe do "të shtypë" të voglin.
[] Po, sepse në të voglin janë çmimet më të mira, dhe kjo duhet të shihet nga të gjithë.

Do you think this is funny? However, options 1 and 2 are indeed correct. Yes, it makes sense for the reason described — it's a strong position. But no, it does not make sense for the second reason mentioned because it's a long-term position. Stores are already in a state of war, so (3) is not significant, and prices are not described. Furthermore, in a village of 700-900 residents, information about prices is not available through advertisements but from the locals. Instantly and accurately. Perhaps it's better to spread rumors about price comparisons rather than pushing that in advertising.

What does it mean if a person on the street doesn't know how to find your store — one of 20 in the chain?

[x] That he is an outsider
[x] That you are not working well enough on local marketing
[x] That he is an idiot
[x] That you are not working well enough on global marketing
[x] It's not a big deal; not everyone should know this, maybe we are selling French literature here

It could mean anything, yes. Only those within your target audience should know about you. You need to work with them.

There were 120 candidates, you invited 30 for interviews, hired 5 for the store, and 3 remained after the first three days. Should you respond to the 25 who didn't pass the interview?

[x] Yes, let them know that the position has been filled.
[] No, do not remind them unnecessarily to avoid negative feelings. Plus, it also wastes your time.

You should respond to everyone. It's etiquette. And remember, each of them is a potential customer. Maintain good relationships.

A customer bought a chair a week ago, lost the receipt, and wants to return it because he doesn't like it anymore. The chair is still in its packaging. Can it be returned?

[x] Yes
[] No
[] At the seller's discretion

According to consumer protection law — yes, returns are possible without a receipt. You need to confirm the purchase in some other way — a bank statement, an entry in your database, or witnesses will suffice. The reason for the return is not important; only the timeframe matters.

A customer bought a book a week ago at a different location, wants to return it because it doesn't match the wallpaper. Should we return it?

[] Yes
[х] No
[] At the seller's discretion

Books, newspapers, sheet music, bras, and other unusual items cannot be returned by law. Wouldn't that be great?

Statistikat e krimeve në rajon ju tregojnë se ekziston një mundësi prej 0,273% që të merrni një goditje ndërsa transportoni para në bankë. Ju transportoni para në bankë çdo mbrëmje. Të ardhurat mesatare ditore janë 30 mijë rubla.

Kostoja e inkasacionit për një vit është 40 mijë rubla, dhe kapaku për trajtim, le të themi, është 5 mijë rubla, pasi që ju riktheheni në normalitet pa dëmtuar biznesin. A është ekonomikisht i justifikueshëm një rrezik i tillë?

[x] Yes
[] No

Mundësia arrin deri në një brenda vitit, domethënë, pritet një humbje prej 35 mijë rubla. Dhe inkasacioni - 40 mijë rubla.

Në libër nuk ka detyra praktike, por ka shumë informacion të vërtetë. Ja një shembull:

Mirë, le të kthehemi te projekti. Në fund të fundit, ju po shkruani. P.S. është shumë më e lehtë ta bëni këtë në dy veta sesa një, sepse atje ku njëri ndalon, tjetri e di se çfarë dhe si të thotë - dhe kështu krijohet mundësia për të mos mbetur në vend, përveç kësaj, ka një pikëpamje të dytë. Para shumë vitesh, materiali i parë i botuar - ende në Astrakhan, për gazetën - ne e kemi shkruar gjithashtu në dy fytyra. E rekomandoj. Natesh me një grumbull të madh printimesh, me lapsa në 'Kozhë' duke parë futboll (sepse vetëm ajo funksiononte) - është një bonus.

Hapi tjetër është që botuesi merr dorëshkrimin. E lexon dhe konfirmon mendimin e tij se libri do të jetë normal. Në rastin tonë, mendimi ishte: 'Oh, kam nxjerrë edhe diçka për menaxhimin e botimeve'. Super.

Pas kësaj, kontrata dhe të gjitha detajet.

Kontrata dhe të gjitha detajet.

Botuesi dëshiron një licencë ekskluzive, që do të thotë se nuk do të jetë e mundur të ngarkohet një kopje pa gabime në Flibusta. Ajo që është edhe më e rëndësishme, botuesi dëshiron një licencë globale, që do të thotë se nuk do të jetë e mundur ta përkthejnë dhe ta fillojnë shitjen në Amazon. Por vendos një periudhë prej 5 vjetësh, pas së cilës duhet të rinovohet. Kjo do të thotë se mbeten vetëm disa vite deri në momentin kur do të bëj një ndarje prej 1 dite për të transferuar librin tim të parë pirateve në mënyrë zyrtare dhe të saktë.

Aktualisht po zhvillohet një trend për avancimin e altoparlantëve inteligjentë dhe kufjeve pa tel në shtëpi, prandaj tregu i podkasteve po merr hov në Perëndim. Kjo do të jetë e dukshme për ne pas një viti, por versionet audio janë të nevojshme që tani. Pasojat - duhet menjëherë të nënshkruajmë një marrëveshje për audio. Versioni audio është më mirë të shkruhet me zërin e autorit, por unë nuk e shqiptoj shkronjën 'r', prandaj me shumë gëzim njoftova këtë dhe pranova mundësinë për të zgjedhur lexuesin. Urra. Problemi me versionin audio - tabelat. Ato janë të pranishme në libër. Të rënda janë vendosur përmes lidhjeve.

Në kontratat tona ne gjithashtu i kemi ndryshuar rregullat e miratimit (jo "botuesi propozoi, ndërsa autori nuk u zhduk", por një më të drejtë) dhe rregullat e citimit (unë mund të citoj deri në gjysmën e librit në internet). Pas shumë vitesh, MIF ka ardhur aq miqësor me autorët sa që është vërtet një qejf.

Në fillim, na ofruan thjesht një kopertinë, ndërsa tani na kërkuan të plotësojmë një brief. Si rezultat, u krijua një dizajn ashtu siç dëshironim, dhe jo siç u bë rrugës. Dhe pa dizajn të madh. Dhe me një kerning më të saktë se më parë. Dhe pa që titulli të qendronte në qendër.

Për MIF-in, ky ishte një hap paksa guximtar. Por unë jam i lumtur.

Përveç kësaj, puna vazhdon me redaktorin dhe korrigjuesin. Këto janë shërbime të botimit që përfshihen në paketën e përgatitjes. Redaktori, në rastin tonë, sugjeroi të ndryshonin disa kapituj për të pasur një logjikë më të mirë, kërkoi shumë shënime për sqarime, tregoi se ku duhet të shtoheshin disa kapituj dhe mbi çfarë, ndoqi logjikën dhe çdo gjë tjetër.

Korrigjuesi më nervozoi shumë. Versionin e parë e riktheva prapa me një koment se duhej të kthente të gjitha rregullimet që nuk lidhen me gabimet. Sepse korrigjuesi vendosi që do të donte të shkruante një libër dhe e ndryshoi gjithçka në gjuhë në nivelin e një protokolli zyrtar policor.

Botimi tha se, po, të vërtetë, ndoshta kishin shkuar pak në ekstrem. Dhe e bënë mirë. Por megjithatë, korrigjimet e gjuhës ishin aty, prandaj duhej të shqyrtoja me kujdes të gjitha. Përveç kësaj, një gëzim i veçantë në mbrojtjen e gjuhës është të thuash se, nëse diçka ndodh, do të ndryshoj të gjitha terminologjitë me fjalën "hën", sepse është një bimë dhe është literar. Nuk mund të diskutohet mbi këtë në përputhje me rregullat. Pas këtij zbulimi, u ndjeva më lehtë.

Oh, and one more thing. They make corrections in Word, and by about the third iteration, they only look at the edits. So, if you add something as a hidden Easter egg in white text on a white background, later, in the layout, they apply styles and everything turns black. Pay attention to the Latin name of the sales funnel (specifically the funnel) in the table of contents.

Promotion

When you have a formatted preliminary version file (without output data and without the cover), you need to give it to people for reviews. We gave it to Yevgeny from 'VkusVill', and he wrote a review that made it clear they encountered pretty much the same thing, but they are somewhat hesitant to discuss it. A couple of other people simply didn’t have time to read it (we gave it to friends from large businesses, and many had their earliest windows in May, when the print run was already coming out of the printing house), and Tinkov didn’t respond at all.

It turned out that MIF does not mark the files it sends. So in case of a leak online, it’s unclear who leaked it. Here’s the thing: I’m not against leaks, but I want to know the vectors. Therefore, we marked ours. This technology was described in the science fiction of my childhood — I recommend the story 'The Destruction of Angkor of Apeiron' by Fred Saberhagen.

The print run arrives almost last. This time the format is smaller than 'Business as Game' and 'Evangelist of Business', the paper is thick and white (it was thick and yellowish), and the bug with the ribbon-lace, which could get into production under the cover and do this:

This is a rare case for 'Business as Game'

Then you all agree on participation in promotion. I already knew I would have to talk to journalists, participate in broadcasts, do a signing session (which I declined), and this year, an Instagram broadcast was added. Plus, there were requests for additional materials. As usual, journalists will be given chapters to quote directly. I think they will like the logic of the analysis in 'Why Pay Taxes'. Spoiler: not because it’s important. But because there’s Gafin’s principle — you assess the chance of getting caught and the benefit of the crime. And if it exists — it has justification. Plus other reasons. And the rational game is that there are smart people at the tax office who build restrictions based on this principle. The problem with Russia, however, is that there are also traditions.

The book itself

Janë pesë pjesë kryesore:

• Përgatitja për projektin para se të filloni ndonjë gjë: këto janë gjëra bazike siç është kuptimi i asaj në të cilën po futeni. Historia është kështu: ka një mundësi për të fituar shumë dhe për të humbur shumë. Dhe kjo sigurisht është disa vite nga koha juaj. Mundësia e parë nuk është e lartë, e dyta është më e lartë. Po të mund të blinit një biletë lotarie të tillë në vend të fillimit të projektit — do ta blinit?
• Tani për numrat: llogarisim modelin financiar, kryejmë eksplorime, vendosim eksperimente. Pjesa më e rëndësishme e projektit, sepse nëse në breg nuk kuptoni se çfarë është e mundur dhe çfarë jo — gjithçka do të shkojë keq.
• Hapja e pikës së parë në shembullin e dyqanit, gjithçka nga fillimi deri në fund. Këtu mund të mësoni disa nga postimet e mia në Habra, të adaptuara për librin. Pse dyqani? Sepse atje janë të gjitha operacionet tipike për lloje të tjera biznesesh offline, plus disa të tjera.
• Marketingu — gjëra bazike. Ne pothuajse nuk prekemi në internet (detajet e caktuara bëhen të vjetra me kalimin e kohës), por japim parime të përgjithshme se si dhe çfarë të vlerësoni.
• Stafi — një kapitull jashtëzakonisht i rëndësishëm mbi menaxhimin e ekipit në nivel bazik për introvertët.

Si zakonisht, gjithçka vjen me shumë histori. Një major nga fëmijëria ime e lexoi librin e kaluar dhe tha se ishte shumë i lumtur. Mendoj se e pret një tjetër përshëndetje nga e kaluara.

Dhe praktikë, shumë praktikë. Vini re historinë e fundit në këtë faqe.

Disa kapituj janë shumë të mëdhenj dhe të ngjeshur me informacion:

Pamje-pëlhurë nën spoiler

Këtë vit provuam një ekskluziv me shtëpinë botuese: ata e kanë shumë të rëndësishme të shohin shitjet në dyqanin e tyre online dhe të mblidhen audiencën e parë (përndryshe do ta kishim shitur gjithçka direkt nga faqja jonë dhe nga dyqanet tona). Prandaj, dy javë libri është vetëm te ata, por për këtë ata investojnë më shumë në promovim sesa zakonisht dhe premtojnë një rezultat të mirë numerik të shitjeve.

Ja linku për MIF dhe detaje të tjera, aty mund të blini gjithashtu. Po ashtu, dua të falënderoj të gjithë ata që na bënë pyetje të sikletshme (për rreth gjysmën — në Habra), që ndihmoi të kalojmë vërtet për atë që është e rëndësishme.

Burimi: habr.com