Recently, I read an interesting book “The Answer's in the Questions.” Besides the main content about how to ask the right questions to get the answers you need, the book includes an introduction where Alan shares his journey to success. Starting at just ten years old, he began selling rubber sponges, and by eighteen, he became the top sales agent at a company selling bedding and kitchenware. It’s no surprise that with such rich experience, he learned to communicate with people and understood when they were interested in his products and when they wanted him to leave.
After studying customer gestures and postures, Alan Pease wrote the book “Body Language,” which sold over a hundred million copies and was translated into 36 languages. The book covers various gestures, postures, personal space, the differences in gestures across cultures, and how to properly utilize this knowledge.
When Alan was eleven years old, he sold sponges to raise money for building a club for his scout troop. The scoutmaster, a wise elderly man, shared a secret with Alan, which he called “the law of probability distribution.” This rule literally states:
Luck is a game; the longer you play, the more you win. And the more you win, the more successfully you play.
Next, Alan presents several rules applicable to the “working network” — network marketing, but they are relevant in any field.
Rule 1. Communicate more with people
This is the most important rule. Talk and engage with all potential employees, clients, colleagues, and simply people. “From the very first stage of building your business, you must talk to everyone because you need practice.” There are no problems [in your business] that cannot be solved by increasing your activity.
Rule 2. Communicate even more with people
You can give the best presentation, but if there is no one to show it to — it will be meaningless. The most important thing is to talk to people. The more people you engage, the greater the chance that someone will agree to be your client.
Rule 3. And communicate even more with people
Shumë sipërmarrës të rinj, biznesmenë apo pjesëmarrës në marketing mendojnë se arsyeja e dështimit të tyre është thjesht mungesa e fatit ose moskuptimi nga klientët. Në realitet, kjo nuk është e vërtetë (përveç ndonjëherë) — ndodh për shkak të komunikimit të pamjaftueshëm me klientët potencialë ose kandidatët.
Rregulli 4. Përdorni ligjin e shpërndarjes së probabiliteteve.
Çdo aktivitet në jetë i nënshtrohet ligjit të shpërndarjes normale të probabilitetit. Kjo do të thotë që, nëse bëni vazhdimisht të njëjtën gjë në të njëjtën mënyrë, duke qenë nën ndikimin e të njëjtit ambient, atëherë rezultati do të mbetet i njëjtë.
“Në biznesin e sigurimeve, kam zbuluar se probabiliteti është 1:56. Kjo do të thotë se, nëse dal jashtë dhe i bëj një pyetje negative: «A do të dojë të blini sigurimin e jetës?», vetëm një person nga 56 do të përgjigjet: «Po»! Kjo tregon se nëse bëj këtë pyetje 168 herë, do të mund të shes 3 kontrata në ditë dhe të renditem në 5% të agjentëve më të mirë të sigurimeve!”
Nëse qëndroni në qoshen e rrugës dhe pyesni çdo kalimtar: «A dëshiron të bashkohesh me rrjetin tim të punës në biznesin tim?», ligji i probabilitetit do të sjellë rezultat: 1 nga 100 do të thotë «Po». Ligji i probabilitetit gjithmonë funksionon.”
Kur Alani ishte një fëmijë, ai shiste sponga me çmimin 20 cent për copë. Shpërndarja e tij e probabilitetit dukej kështu:
10/7/4/2.
Nga çdo 10 dyer, në të cilat ai trokiste nga ora 4 deri në 6 të pasdites, vetëm 7 njerëz i hapnin derën. Vetëm 4 prej tyre mund të dëgjonin atë dhe, në përfundim, vetëm dy blinin produktin. Nëse ai trokiste në 60 dyer brenda dy orësh, ai shiste 12 sponga = 2,40$, një shumë e madhe në atë kohë, sidomos për një djalë 11 vjeç. Duke ditur ligjin e shpërndarjes së probabiliteteve, Alani nuk shqetësohej aspak për ata tre që nuk i hapën dyert, as për ata që nuk mund ta dëgjonin, dhe madje as për ata që nuk blinin produktin e tij. Ai e dinte se nëse trokiste në 10 dyer, ai do të fitonte 40 cent. Kjo do të thotë se, sa herë që ai prekte një derë, ai merrte tashmë 4 cent, pavarësisht se çfarë ndodhte më pas!
Kjo ishte një forcë e madhe motivuese për mua — thjesht duhej të trokiste në 10 dyer dhe të merrja 40 centët e mi! I gjithë suksesi varej vetëm nga sa shpejt mund të trokiste në këto dyer.
Shkruani rezultatet tuaja dhe llogaritni numrin mesatar.
Një tjetër histori nga libriAutomati im personal për pokerin 9$
Kur isha adoleshent, në mbrëmje punoja duke shitur
artikuj shtëpiakë: tenxhera, tiganë, çarçafë dhe batanije, kryesisht duke punuar me rekomandime. Raporti im i suksesshëm
ishte:
было:
5:3:2:1
Nga çdo 5 telefonata të rekomanduara për mua, 3 caktonin një takim me mua. Sidoqoftë, e dija se kisha mundësinë të tregoja mallin tim vetëm për dy, pasi klienti i tretë zakonisht nuk vinte, ose telefononte për të anuluar takimin. Nga 2 klientët e mbetur që pranonin të më dëgjonin dhe të shihnin mallin, vetëm një në fund e blinte atë. Duke shitur mallin tim një blerësi, fitonja 45$. Kështu, duke telefonuar 5 njerëz në mbrëmje, merrja një rezultat prej 45$, që do të thoshte se çdo telefonatë që bëja më sillte një fitim prej 9$.
Kjo do të thotë gjithashtu se çdo përgjigje pozitive telefonike barazohej me 15$ të ardhurash nga unë, pavarësisht nëse të gjithë ata do të blinin nga unë apo jo, nëse të gjithë do të vinin në takimin e caktuar apo jo dhe pavarësisht asaj që më thanë në
telefon! Wow! Kjo ishte thjesht fantastike!
Në një letër të madhe, vizatova një numër të madh 9$ dhe e varja në murin afër telefonit tim. Nga çdo person që përgjigjej në telefonatën time, fitonja 9$. Nga çdo përgjigje pozitive ndaj ofertës time dhe marrëveshjeve për takime, fitonja 15$. Kjo do të thoshte se e kisha marrë plotësisht kontrollin mbi fatin tim! Shumica e njerëzve që merreshin me këtë biznes me mua, pavarësisht moshës, ndiheshin të dëshpëruar për çdo përgjigje negative ndaj ofertave të tyre. Shpejt u bëra shitësi më i mirë i kompanisë në vend.
Raporti im përfundimtar 5:3:2:1 shpjegohej kështu:
Telefonatat 9.00$
Takimet e caktuara 15.00$
Prezantimi i produktit 22.00$
Shitja e produktit 45.00$
Unë kurrë nuk kam kërkuar njerëz që dëshironin të blinin produktin tim. Qëllimi im kryesor ishte të telefonoja blerësit e mi potencialë.
Kjo është çelësi kryesor. Mos u përqendroni në tërheqjen e shpërndarësve të rinj - përqendrohuni te kandidatët potencialë, ata që do të dëgjojnë prezantimin tuaj.
Ligji i Probabilitetit do të kujdeset për gjithçka tjetër.
Në libër ka disa shembuj të tjerë, përfshirë atë fushë përmes së cilës ai u pasurua, duke pasur vetëm ligjin e shpërndarjes së probabilitetit. Dhe me të vërtetë, ky ligj funksionon jo vetëm në shitje, nëse e ndryshojmë pak, mund të arrijmë në frazën 'intensiteti është më i rëndësishëm se saktësia'. Duhet të kujdesemi më pak që çdo klient të provojnë të blejnë diçka prej nesh, duke e kaluar këtë duke shpenzuar shumë energji dhe kohë. Duhet të rrisim numrin e klientëve të intervistuar, kështu do të arrijmë rezultat.
Të aplikojmë këtë ligj në fusha të tjera, për shembull në studimin e anglishtes. Shumë njerëz ndjekin kurse anglisht, ku mësimet zhvillohen, për shembull, tri herë në javë. Por kjo nuk është mjaft intensive, njeriu harrohet nga anglishtja, i vështirëson të kujtojë informacionin që ka dëgjuar dy ditë më parë.
Më efikase është të studioni anglishten çdo ditë, edhe për 20 minuta. Ju duhet të jeni vazhdimisht në ambient, kështu rrisni mundësinë që një ditë të filloni të kuptoni më mirë. Regjistroni në një player një audioklibër (e rekomandoj ) ose dëgjoni dhe shikoni video me përkthim (), por angazhohuni me këtë çdo ditë. Unë çdo ditë i kushtoj kohë dhe shikoj filma të Disney në anglisht. Filmat animuar janë më të lehtë për t'u kuptuar dhe të gjitha replikat duken qartë.
Të gjitha këto janë shumë më të rëndësishme se një seancë e thellë, për shembull, 'të kushtosh një ditë të tërë' për të studiuar anglishten. Mësimet në grupe janë të thella, me seanca të mëdha, ato sjellin përfitim, por nuk lejojnë të zhytet në ambient, kur truri zakon diplomat të mendojë në anglisht.
Kur kam aplikuar këtë ligj në fusha të ndryshme, ai ka funksionuar kudo (stretching është e rëndësishme të bëhet çdo ditë, jo vetëm një ditë, madje edhe nëse e bën me kujdes, ose sporti preferohet të bëhet çdo tjetër ditë, por pa hapësira të mëdha), por në programim kam pasur dyshime: duke lexuar artikuj të tillë si dhe , u ndjeva pak i pavendosur.
Programuesit punojnë me blloqe të mëdha kohore, të cilat mund të quhen më tepër kujdes sesa intensitet. Por pasi vëzhgova se si shkruaja kod, arrita në përfundimin se programuesit shpesh "shkaktojnë ndalesa artificiale" gjatë një sesioni të gjatë, ata mund të kalojnë në një detyrë tjetër, të pinë një kafe, të mendojnë për refaktorizimin. Dhe gjithçka për të filluar përsëri me detyrën, me çdo herë duke rritur shanset që, për shembull, një gabim të gjendet. Përveç kësaj, programuesit punojnë çdo ditë, dhe kur nuk punojnë - ata shkruajnë kod për kënaqësi, e cila gjithashtu mund të quhet intensitet.
Kurrë mos u dëshpëroni nëse diçka nuk ju del - përpiquni ta bëni sa më shpesh. Filloni punët e ndërlikuara shumë herë, dhe në një nga "herët", patjetër që do t'ju dalë. Ajo që njerëzit e quajnë mungesë frymëzimi ose krizë krijuese unë e barazoj me mungesë përpjekjesh për të bërë diçka. Nëse shqetësoni punën shpesh, ka shumë "probabilitet" që në ndonjë herë t'ju vijë një ide e shkëlqyer.
Shkruani për të gjitha gabimet në mesazhe private, do e rregulloj menjëherë!
Burimi: habr.com
