Biznes për vetën: një libër me taktika për të kaluar këtë lojë

Përshëndetje! Doja të thosha se dje doli libri ynë i tretë, dhe postimet në Habr gjithashtu ndihmuan shumë (dhe për pjesën e madhe u përfshinë). Historia është kjo: për rreth 5 vjet, na kanë qasur njerëz që nuk e dinin si të mendojnë projekt, nuk kuptonin pyetje të ndryshme të biznesit dhe bënin të njëjtat pyetje.

Ne i dërguam në pyll. Në kuptimin, refuzuam me sjellje të mirë, sepse nuk e ndienim veten të kualifikuar për të dhënë këshilla.

Sepse vetë nuk kisha ende një kuptim. Pastaj kaluam nga ndihma për një biznes të vogël në një të mesëm, duke ristrukturuar metodologjinë e gatishmërisë për t'i bërë proceset normale, përjetuam shumë situata si vjedhje nga punonjësit tanë dhe burokraci e tepruar, dhe kënaqësitë e tjera të një kompanie të madhe, pastaj u ulëm me teorinë e lojërave dhe arritëm në një zgjidhje shumë logjike dhe të papritur me një partneritet të madh.

Atëherë filluam të përgjigjemi në pyetje. E dukshme, këto ishin të njëjtat pyetje dhe kërkonin të njëjtat përgjigje. Dy vjet më parë fituam të drejtat morale për të treguar për atë që kishim parë në këtë rrugë. Gjashtë muaj më parë, libri ishte përfunduar. Dje përfundimisht doli.

Kur shkruan librin tënd të tretë, tashmë fillon të kuptosh se çfarë dhe si. Më poshtë janë historitë për ato që duhet të dish kur të fillosh të shkruash tënden. Natyrisht, kjo është mendimi im personal, dhe jo një metodologji e gatshme.

Si të shkruash

Përgatit një skicë të përafërt të përmbajtjes, shkruaj 3-5 kapituj më tërheqës. Pastaj trego një botuesi. Në letrën shoqëruese — shkurtimisht, kush je, çfarë je, pse është e rëndësishme. Ne patëm një letër të tillë: «duket se është një nga perspektivat më të mira në Rusi për mënyrën si të bënim biznes të vogël». Jo pa distortione, por nuk kishte ndonjë tjetër. Vetëm së fundmi doli libri i Tinjkovit (gjykimi nga stili, Ilyakhov) "Biznes pa MBA". Është e shkëlqyer, është përafërsisht për të njëjtën temë, por me një këndvështrim tjetër.

Botuesi lexon kapitujt e prototipit tuaj dhe pyet, cila është ideja kryesore. Ne themi — nuk japim këshilla sesi të jetosh. Ne tregojmë për situata specifike dhe atë që ndodhi në to. Sa shpesh. Si të verifikosh hipotezën me shembuj. Çfarë të vësh re, që të mos gabosh.

Ja përmbajtja:

Qëllimi ynë kryesor është të tregojmë jo "suksesin e suksesshëm", por siç është.

E dini, është si të martohesh me një njeri që nuk e njeh mjaftueshëm mirë. Mund të lidhni një aleancë 'me gjysmë zemre', dhe më pas të divorcoheni, ose mund të mësoni diçka për partnerin tuaj potencial më parë. Ne jemi për parandalimin. Edhe nëse ndonjë gjë e tmerrshme del në pah. Sepse kemi parë njerëz që shesin apartamentet e tyre për të paguar borxhet e biznesit të tyre. Dhe pastaj mbesin në rrugë me familjen dhe dy fëmijë.

Sa të jetë e mundur, shmangni këtë.

Pra. Pastaj botuesi thotë - parimisht 'po'. Dhe ofron të dërgojë dorëshkrimin. Ka mbetur vetëm një gjë - të vizatojmë sërish atë buf.

Unë tashmë kisha shkruar dy libra në atë moment dhe e dija paksa se si funksiononte procesi. Por ishte shumë e vështirë. Ne e rikthejmë shkronjën dy herë, sepse gjithmonë hapnim gjëra të reja e të reja. Ndihmoi që ne e regjistruam kursin për Coursera në rusisht gjatë procesit. Atje ka shumë mendime që hynë në libër. Kursi ndihmoi të kuptojmë se çfarë duam: atje ka detyra dhe një rezultat arsimor.

Në detyra unë u largova dhe kuptova më shumë se cilat histori na nevojiten në libër. Këtu ka disa spoiler me përgjigje:

Këtu ka një sasi të madhe teksti me shembuj.

Ju keni vendosur të kontrolloni nëse është e mundur të shisni akullore në plazh në një qytet turistik. Si mund ta verifikoni empiricisht që kërkesa në plazh do të jetë?

[x] Bleni akullore në supermarket, merrni akull të thatë, një kuti — tregtoni për një ditë
[] Bleni një frigorifer portativ dhe akullore nga një shumicë dhe tregtoni për një ditë
[] Merrni gjithçka të nevojshme për tregti dhe plotësoni të gjitha formalitetet ligjore për të filluar punën
[] Pyetni miqtë nga qytete të tjera.
Sa më shpejt dhe me sa më pak kostot e verifikoni hipotezën, aq më mirë. Origjina e akulloreve dhe faktorë të tjerë nuk do të ndikojnë shumë në kërkesë.

Ju keni mbetur me produktin "Të dhëmbët e Zhurmshëm", i ngjashëm me "Të dhëmbët e Zhurmshëm", por më pak të njohura. Kishte një plan për të shitur 2000 copë për muajin dhjetor, por tani është prill dhe ende ka 1800 copë në stoqe. Ndërkohë, "Zhurmshëm" blihet me shpejtësi 250 copë në muaj. E kishit marrë "Të dhëmbët e Zhurmshëm" me një çmim mjaft të favorshëm në nëntor si paradhënie. Kthimi te furnizuesi nuk mund të jetë më shumë se 30%. Çfarë duhet të bëni në përgjithësi?

[x] Kthejeni aq sa të mundeni te furnizuesi
[x] Provoni t'i shisni me zbritje ose në një ofertë si «blerë dy, merrni njërin falas»
[] Lëreni të qëndrojnë në rafte — ashtu sikur, nuk pengojnë, le t'i lënë.
[] Lëreni të qëndrojnë në rafte, por transferojini në vendin më të keq në ekspozitë.
[] Heqni nga shitja stoqet në fund të muajit dhe dëboni.
[x] Dhurojini (sa mbetet në fund të muajit) për ndihmë humanitare.

Duket qartë se keni "fiksuar" para në këtë produkt. Prandaj, detyra është të lironi mjetet për t'i investuar në produktet që lëvizin më të shpejtë dhe sjellin një fitim më të madh brenda të njëjtës periudhë. Fillimisht, i ktheni sa më shumë mundeni furnizuesit, dhe më pas i shisni në ofertë. Siç është e çuditshme, mund t'i përdorni edhe për dhurata, nëse gjithsesi bëni — përndryshe do t'ju duhet të dhuroni diçka që është në një formë më likuide.

E njëjta pyetje për furçat, por ato ju janë dhënë për realizim. Çfarë ndryshon tani në marrëdhënien tuaj me to?

[] Kthejeni sa të jetë e mundur te furnizuesi
[] Provoni t'i shisni me zbritje ose në një ofertë si «blerë dy, merrni njërin falas»
[] Lëreni të qëndrojnë në rafte — ashtu sikur, nuk pengojnë, le t'i lënë.
[x] Lëreni të qëndrojnë në rafte, por transferojini në vendin më të keq në ekspozitë.
[] Heqni nga shitja stoqet në fund të muajit dhe dëboni.
[] Dhurojini atë që mbetet në fund të muajit për ndihmë humanitare.

Po, është e vërtetë, në rast se realizohet, nuk ju ndihmon asgjë nga pranimi i tyre. Thjesht i shtyjmë më tutje, dhe nëse çmimi i qirasë së vendit në ekspozitë nuk e kalon profitin prej tyre (më shumë nga është jo, në vendet e këqija), atëherë le të qëndrojnë. Ato do t'ju sjellin ngadalë para.

A duhet një dyqan i vogël të krahasojë veten me një të madh në reklama?

[x] Po, sepse të jesh i dyti në treg dhe të kafshosh të parin gjithmonë është e bukur. Strategjia AVIS është: "Ne punojmë sepse duam t'i kalojmë ata, kemi për çfarë të përpiqemi."
[x] Jo, sepse duhet të spikasësh me mendje, e jo duke e ulur fqinjit.
[] Jo, sepse atëherë i madhi do të përfundojë duke u ofenduar dhe "do të shtrëngojë" të voglin.
[] Po, sepse në të voglin çmimet janë më të mira, dhe këtë duhet ta shohin të gjithë.

Tani do të qeshni, por opsionet 1 dhe 2 janë të sakta. Po, ia vlen për arsye të përmendura — kjo është një pozicion e fortë. Por jo, nuk ia vlen për arsye të dytë të përmendura, sepse kjo është një pozicion për një lojë afatgjatë. Dyqanet tashmë janë në luftë, prandaj (3) është i pad significance, dhe çmimet në to nuk janë përshkruar. Për më tepër, në një fshat me 700-900 banorë, informacioni në lidhje me çmimet nuk gjendet në reklama, por te gratë e moshuara. Shpejt dhe saktë. Ndoshta është më mirë të përhapnim fjalë për produktet e krahasimit, sesa të theksojmë këtë në reklama.

Çfarë mund të do të thotë, nëse një njeri në rrugë nuk e di se si ta gjejë dyqanin tuaj — një nga 20 dyqaneve të rrjetit?

[x] Se është i sapoardhur
[x] Se nuk po punoni mjaftueshëm në marketingun lokal
[x] Se është idiot
[x] Se nuk po punoni mjaftueshëm në marketingun global
[x] Asgjë e keqe, jo të gjithë duhet ta dinë këtë, ndoshta ne këtu shesim literaturë franceze

Kjo mund të dojë çdo gjë, po. Vetëm ata që janë në audiencën tuaj target duhet të dinë për ju. Ata janë me të cilët duhet të punoni.

Ishin 120 kandidatë, 30 i ftuat për intervistë, 5 morët në dyqan, 3 mbetën pas tre ditëve të para. Duhet t'u përgjigjeni atyre 25 që nuk kaluan intervistën?

[x] Po, informoni ata që pozita është e zënë.
[] Jo, mos shkruani përsëri për të mos kujtuar negativitetin. Dhe gjithashtu, kjo gjithashtu shpenzon kohën tuaj.

Duhet t'u përgjigjeni të gjithëve. Kjo është etiketa. Dhe gjithashtu, secili prej tyre është një klient potencial. Ruani marrëdhënie të mira.

Klienti bleu një karrige një javë më parë, humbi kuponin dhe dëshiron ta kthejë për arsye se nuk i pëlqen. Karrigia ende është në paketim. A mund të bëhet kthimi?

[x] Po
[] Jo
[] Në discretion të shitësit

Sipas ligjit për mbrojtjen e të drejtave të konsumatorëve — po, mundet pa kupon. Duhet të konfirmoni faktin e blerjes në çdo mënyrë tjetër — një ekstrakt bankar, një regjistrim në bazën tuaj të të dhënave ose dëshmitarët janë të pranueshëm. Arsyeja e kthimit nuk ka rëndësi, vetëm afati është i rëndësishëm.

Klienti bleu një libër një javë më parë në një pikë tjetër, dëshiron ta kthejë për arsye se nuk i përshtatet tapetit. A do ta kthejmë?

[] Po
[x] Jo
[] Në discretion të shitësit

Libra, gazeta, nota, dhe sende të tjera të çuditshme — këto janë gjëra që nuk mund të kthehen sipas ligjit. Dhe do të ishte e shkëlqyer, apo jo?

Statistikat e krimeve në rajon sugjerojnë se ekziston një mundësi prej 0,273% që të merrni një goditje në kokë gjatë transportit të parave në bankë. Ju nënshtroheni parave në bankë çdo mbrëmje. Të ardhurat ditore mesatarisht arrijnë në 30 mijë lekë.

Inkasimi për një vit kushton 40 mijë lekë, ndihma për shërim, le të supozojmë, është 5 mijë lekë, pas së cilës riktheheni në normë pa dëm për biznesin. A është ekonomikisht e justifikuar të rrezikoni në këtë mënyrë?

[x] Po
[] Jo

Mundësia arrin në një për vit, që do të thotë se pritshmëria e humbjeve është 35 mijë lekë. Ndërsa inkasimi është 40 mijë lekë.

Në libër nuk ka detyrat praktike, por ka shumë informacion real. Ja një shembull:

Mirë, kthehemi te projekti. Më në fund, ju jeni ata që shkruani. Në anën tjetër, është shumë më lehtë ta bëni këtë së bashku se sa solo, sepse aty ku ndalon njëri, tjetri e di se çfarë dhe si duhet thënë — kështu krijohet mundësia për të mos ngecur, plus kemi një pikëpamje tjetër. Para shumë vitesh, materialin e parë të publikuar — akoma në Astrakhan, për gazetën — e shkruam gjithashtu në dy hije. E rekomandoj. Pasditet e natës me një mal të madh të printimeve, duke shkruar me lapsa në "Kruzhok" duke parë futboll (sepse vetëm ajo funksiononte) — kjo është një përfitim.

Hapi tjetër — botuesi merr dorëshkrimin. Ai e lexon dhe konfirmon mendimin e tij se libri do të jetë normal. Në rastin tonë, mendimi ishte kështu: "O, unë këtu gjithashtu kam nxjerrë diçka për menaxhimin e botës". E jashtëzakonshme.

Pasta vjen marrëveshja dhe të gjitha punët e tjera.

Marrëveshja dhe të gjitha punët e tjera

DPublishing kërkon një licencë ekskluzive, domethënë nuk do të jetë e mundur të ngarkohet një kopje pa gabime në Flibusta. Çka është edhe më e rëndësishme, publikuesi kërkon një licencë botërore, domethënë nuk do të jetë e mundur të përkthehet dhe të fillohet shitja në Amazon. Por, publikuesi kërkon pesë vjet dhe pastaj duhet ri-nënshkruar. Kjo do të thotë se kanë mbetur vetëm disa vjet derisa do të bëj një ndarje për një ditë, për të kaluar librin tim të parë tek piratët tashmë zyrtarisht dhe siç duhet.

Tani po zhvillohet trendi i shpërndarjes së kolonave të mençura dhe kufjeve pa tel në shtëpi, prandaj në Perëndim po riniset tregu i podkasteve. Tek ne do të jetë e dukshme pas një viti, por versionet audio janë të nevojshme tashmë. Pasojat — duhet menjëherë të nënshkruhet një shtesë për audio. Versioni audio është më mirë të shkruhet me zërin e autorit, por unë nuk e shqiptoj shkronjën 'r', prandaj rrrrrealisht njoftova këtë dhe fitoj mundësinë për të zgjedhur një narrativ. Urra. Problemi me versionin audio — tabelat. Ato ekzistojnë në libër. Të rënda janë lidhur me lidhje.

Në kontratat tona, ne gjithashtu ndryshuam rendin e miratimeve (jo "publikuesi propozoi, ndërsa autori nuk u zhduk", por më saktë) dhe rendin e citimit (unë mund të citoj deri në gjysmën e librit në internet). Gjatë shumë viteve, MIF është bërë aq miqësor me autorët, sa është një gëzim për t'u parë.

Nëse herën e parë vizatimi na u propozua thjesht, tani na kërkuan të plotësojmë një brief. Rezultati ishte një dizajn, siç dëshironim, dhe jo siç ndodhi. Dhe pa ndreqje kapitale. Dhe me kerning për më shumë-më pak të saktë. Dhe pa qendrim të titullit në qendër.

Për MIF-in, kjo ishte disi guximshme. Por unë jam i lumtur.

Paralelisht, po punohet me redaktorin dhe korrektorin. Këto janë shërbime të botuesit, të cilat përfshihen në paketën e përgatitjes. Redaktori në rastin tonë propozoi të këmbente disa kapituj për të përmirësuar logjikën, kërkoi një sërë shënimesh me shpjegime, tregoi ku duhet të shtohet disa kapituj dhe për çfarë, monitoroi logjikën dhe gjithçka tjetër.

Korrektori më irritoi thjesht. Versionin e parë e ktheva mbrapsht me një koment që duhej të hiqeshin të gjitha ndryshimet që nuk kishin të bënin me gabimet. Sepse korrektorit iu duk se do të shkruante një libër vetë dhe e përmirësoi gjithçka në një nivel të protokollit zyrtar të policisë.

Shtëpia botuese tha se, po, kishin ngatërruar pak. Dhe e bënë siç duhej. Por, përfundimisht, kishte ende korrigjime në gjuhë, prandaj duhej të lexohesha me kujdes. Ndërkohë, kënaqësia e veçantë në mbrojtjen e gjuhës është të thuash se, nëse ka nevojë, do të zëvendësoj të gjitha terminologjitë me fjalën 'hën', sepse është bimë dhe është letrare. Këtë s'ke si ta diskutosh brenda rregullave. Pas këtij zbulimi, ndihmoi pak.

Ah, dhe një gjë tjetër. Ata e korrigjojnë në Word, dhe diku nga iteracioni i tretë, shikojnë vetëm ndryshimet. Prandaj, nëse shkrun diçka si një pashembull teksti të bardhë mbi një sfond të bardhë, atëherë, gjatë formatimit, ata aplikojnë stilin dhe gjithçka bëhet e zezë. Vini re emrin latin të tunelit të shitjeve (konkretisht tunelit) në përmbajtje.

Promovim

Kur ju paraqitet një skedar i formatuar i versionit provisional (pa të dhëna dalëse dhe pa mbulesë), duhet t'u jepet njerëzve për shqyrtim. Ne e dhamë atë për Eugjenin nga 'Vkusvilla', dhe ata shkruan një rishikim, nga i cili kuptohet se kanë hasur në paketën e njejtë, por disi kanë frikë të flasin. Pjesa tjetër e disa njerëzve thjesht nuk e kishin lexuar (ne jepnim për miqtë nga biznesi i madh, dhe për shumë prej tyre mundësia më e afërt ishte në maj, kur tashmë tirazhi pritej të dilte nga shtypshkronja), Tinkov nuk dha asnjë përgjigje.

Doli se MIF nuk i etiketon skedarët që dërgon. Do të thotë që në rast të rrjedhjes në rrjet, nuk dihet kush e ndau atë. Kështu që: nuk kam asgjë kundër rrjedhjeve, por dua të di se nga vijnë. Prandaj ne i etiketuam tonat. Teknologjia ishte e përshkruar në fantastikën e fëmijërisë sime — rekomandoj tregimin 'Shkatërrimi i Angkorit të Apheironit' nga Fred Saberhagen.

Tirazhi vjen pothuajse në fund. Këtë herë formati është më i vogël se 'Biznesi si lojë' dhe 'Evangjelisti i biznesit', letra është e trashë dhe e bardhë (ishe e trashë dhe me ngjyrë të verdhë), është rregulluar problemi me shiritin e lëkurës që mund të përfundonte gjatë prodhimit nën mbulesë dhe të bënte kështu:

Kjo është një rast i rrallë në «Biznes si lojë»

Pastaj, të gjithëve iu bashkohet miratimi për pjesëmarrjen në promovim. Unë e dija se do më duhej të flisja me gazetarët, të merrja pjesë në transmetime, të bëja një seancë autografesh (e refuzova), dhe këtë vit u shtua edhe një transmetim në Instagram. Përveç kësaj, kishte kërkesa për materiale shtesë. Si gjithmonë, gazetarët do të merrnin kapakët për t'i cituar drejtpërdrejt. Mendoj se logjika e shpërndarjes «Pse të paguash taksa» do t'u pëlqejë. Spoiler: jo sepse është e rëndësishme. Por sepse ekziston principi i Gafin — ti vlerëson shansin për t'u kapur dhe përfitimin nga krimi. Dhe nëse ka — kjo ka një justifikim. Plus, arsye të tjera. Dhe loja racionale është se në tatim janë njerëz të mençur, të cilët ndajnë kufizime në përputhje me këtë parim. Megjithatë, problemi i Rusisë është se ka edhe tradita.

Vete libri

Rezultuan pesë pjesë kryesore:

• Përgatitja për projektin para se të filloni diçka: këto janë gjëra themelore siç është nevoja për të kuptuar se në çfarë po futeni. Historia është kështu: ka mundësi për të fituar shumë dhe për të humbur gjithashtu. Dhe sigurisht, është një periudhë disa vjeçare në jetën tuaj. Shansi i parë është i vogël, shansi i dytë është më i lartë. Nëse do të mund të blinit një biletë lotarie të tillë në vend të fillimit të projektit - do ta merrnit?
• Tani numrat: llogarisim modelin financiar, kryejmë eksplorimin, bëjmë eksperimente. Pjesa më e rëndësishme e projektit, sepse nëse nuk kuptoni në breg se çfarë është e mundur dhe çfarë nuk është - gjithçka do të shkojë keq.
• Hapja e pikës së parë për shembullin e një dyqani, gjithçka nga fillimi deri në fund. Këtu mund të mësoni disa nga postimet e mia nga Habr, të adaptuara për libër. Pse dyqan? Sepse aty zhvillohen të gjitha operacionet tipike për lloje të tjera biznesesh offline, plus ende më shumë.
• Marketingu - gjëra themelore. Ne pothuajse nuk prekim online-in (detajet specifike përjetojnë vjetërsim gjatë kohës së botimit të librit), por ofrojmë parime të përgjithshme, si dhe çfarë të vlerësojmë.
• Stafi - një kapitull jashtëzakonisht i rëndësishëm mbi menaxhimin e ekipit në nivelin bazik për introvertët.

Si zakonisht, gjithçka është me shumë histori. Majori nga fëmijëria ime lexoi librin e kaluar dhe tha se ishte shumë i lumtur. Mendoj se e pret një përshëndetje tjetër nga e kaluara.

Dhe praktika, shumë praktikë. Kushtojini vëmendje historisë së fundit në këtë faqe.

Disa kapituj janë shumë të mëdhenj dhe të ngjeshur me informacion:

Imazhi i kanavacës nën spoiler.

Këtë vit provuam një ekskluziv me botuesin: është shumë e rëndësishme për ta të shohin shitjet në dyqan online dhe të grumbullojnë audiencën e tyre të parë (së otherwise, do t'i kishim shitur gjithçka direkt nga faqja jonë dhe në dyqanet tona). Prandaj, për dy javë, libri është vetëm aty, por për këtë ata investojnë shumë më tepër në promocion sesa zakonisht dhe premtojnë një rezultat të mirë në numrin e shitjeve.

Këtu është linku për MIF dhe detaje të ndryshme., aty mund të blini gjithashtu. Dua të falënderoj të gjithë ata që na bënë pyetje të pakëndshme (rreth gjysmës — në Habra), që ndihmuan të kalojmë në atë që është vërtet e rëndësishme.

Burimi: habr.com