Sapo sapo lexova një libër interesant “Përgjigjet në Pyetje”. Përveç përmbajtjes kryesore rreth si të bëni pyetje të duhura për të marrë përgjigjet që dëshironi, libri ka një hyrje ku Alani tregon për rrugëtimin e tij drejt suksesit. Që nga mosha dhjetë vjeçare, ai filloi të tregtojë me sfunga të gomës, dhe në moshën tetëmbëdhjetë vjeçare u bë agjenti më i mirë i shitjeve në një kompani që shiste mbulesa krevatesh dhe pajisje kuzhine. Nuk është e habitshme që me një përvojë kaq të pasur, ai dinte të komunikonte me njerëzit dhe kishte mësuar të kuptonte kur ata ishin të interesuar për produktin e tij dhe kur dëshironin që ai të largohej sa më shpejt.
Pas studimit të gjesteve dhe pozave të klientëve, Alani Piza shkroi librin “Gjuha e Lëvizjeve të Trupit”, i cili ka kaluar në qindra miliona kopje dhe është përkthyer në 36 gjuhë. Libri flet për lloje të ndryshme gestesh, pozash, hapësirës personale, ndryshimin në gjeste të kulturave të ndryshme dhe si t'i përdorim saktësisht këto njohuri.
Kur Alani ishte njëmbëdhjetë vjeç, ai shiste sfunga për të mbledhur para për ndërtimin e një klubi për grupin e skautëve. Mësuesi skaut, një njeri i mençur dhe i moshuar, ndau me Alanin një sekret, i cili u quajt nga Alani “ligji i shpërndarjes së probabiliteteve”. Ky rregull thotë në mënyrë të saktë:
Fatkeqësia është një lojë, sa më gjatë të luash, aq më shumë fiton. Dhe sa më shumë fiton, aq më me sukses luan.
Pastaj Alani shpreh disa rregulla, të cilat janë të aplikueshme për “rrjetin e punës” — marketingun në rrjet, por janë të rëndësishme në çdo fushë.
Rregulli 1. Flisni më shumë me njerëzit
Ky është rregulli më i rëndësishëm. Bisedoni dhe komunikoni me të gjithë potencialet, klientët, kolegët dhe thjesht njerëzit. "Që nga faza e parë e ndërtimit të biznesit tuaj, ju duhet të flisni me secilin, sepse keni nevojë për praktikë”. Nuk ka probleme [në biznesin tuaj] që nuk mund të zgjidhen duke rritur aktivitetin tuaj.
Rregulli 2. Flisni edhe më shumë me njerëzit
Mund të bëni prezantimin më të mirë, por nëse nuk ka askush për t’ia treguar — nuk do të ketë asnjë kuptim. Më e rëndësishme është të flisni me njerëzit. Sa më shumë njerëz të interesoni, aq më shumë mundësi janë që ndonjëri prej tyre të pranojë të jetë klienti juaj.
Rregulli 3. Flisni edhe më shumë me njerëzit
Shumë sipërmarrës të rinj, biznesmenë apo pjesëmarrës në marketing mendojnë se arsyeja e suksesit të tyren është thjesht mungesa e fatit ose papërvojë e klientëve. Në të vërtetë, kjo nuk është kështu (përveç ndonjëherë) — ndodh për shkak të mungesës së komunikimit me klientët potencialë ose kandidatë.
Rregulli 4. Përdorni ligjin e shpërndarjes së probabiliteteve
Çdo aktivitet në jetë është subjekt i ligjit të shpërndarjes normale të probabiliteteve. Kjo do të thotë se nëse vazhdoni të bëni të njëjtën şey në të njëjtin mënyrë, nën ndikimin e të njëjtës ambient, rezultati do të mbetet i pandryshuar.
“Në biznesin e sigurimeve, zbuloj se probabiliteti është 1:56. Kjo do të thotë që nëse dal jashtë dhe e bëj një pyetje negative: "A dëshiron të blesh një jetë sigurie?", vetëm një person nga 56 do të përgjigjet: "Po"! Kjo tregon se nëse e bëj këtë pyetje 168 herë, do të mund të shes 3 kontrata në ditë dhe të jem në mesin e 5% agjentëve më të mirë të sigurimeve!
Nëse qëndroni në këndin e rrugës dhe pyesni çdo kalimtar: "A dëshiron të bashkohesh me rrjetin tim të punës në biznesin tim?", ligji i probabiliteteve do të sjellë rezultat: 1 nga 100 do të përgjigjet "Po". Ligji i Probabilitetit gjithmonë funksionon.”
Kur Alani ishte fëmijë, ai shiste sfunga me çmim 20 cent për copë. Shpërndarja e tij e probabilitetit dukej kështu:
10/7/4/2.
Nga çdo 10 dyer që trokiste nga ora 4 deri në 6 pasdite, vetëm 7 njerëz i hapnin derën. Vetëm 4 prej tyre mund ta dëgjonin atë, dhe në fund, vetëm dy blenë produktin. Nëse trokiste në 60 dyer për dy orë, ai shiste 12 sfunga = 2.40$, shumë para në atë kohë, sidomos për një djalë 11-vjeçar. Duke ditur ligjin e shpërndarjes së probabiliteteve, Alani nuk shqetësohej për ata tre që nuk i hapnin dyert, as për ata që nuk e dëgjonin, dhe madje as për ata që nuk blenë produktin e tij. Ai e dinte se nëse trokiste në 10 dyer, do të fitonte 40 cent. Kjo do të thotë se për çdo derë që prekte, ai tashmë fitonte 4 cent, pavarësisht se çfarë ndodhte më pas!
Kjo ishte një forcë e madhe motivuese për mua — thjesht duhet të trokitas në çdo 10 dyer dhe të marr 40 cent! E gjithë suksesi varej vetëm nga sa shpejt mund t'i trokisa këto dyer.
Regjistro rezultatet tuaja dhe llogaritni mesataren.
Një histori tjetër nga libriAutomati im personal i pokerit 9$
Kur isha adoleshent, punoja pasdite duke shitur
produkte shtëpiake: tenxhera, tiganë, çarçafë dhe batanije, kryesisht duke punuar me rekomandime. Raporti im i suksesit
ishte:
Nga 5 telefonata të referuara për mua, 3 më caktuan një takim. Megjithatë, e dija se kisha vetëm një mundësi për të treguar produktin tim te dy, sepse klienti i tretë zakonisht, për arsye të caktuara, ose nuk vinte fare, ose telefononte për të anuluar takimin. Nga 2 klientët potencialë që pranonin të më dëgjonin dhe të shikonin produktin, vetëm një prej tyre në fund e blinte atë. Duke shitur produktin tim një blerësi, fitonja 45$. Kështu, duke telefonuar 5 njerëz një mbrëmje, kisha një rezultat total prej 45$, që do të thotë se çdo telefonatë që bëja më sillte një fitim prej 9$.
5:3:2:1
Nga çdo 5 telefonata që më rekomandonin klientët, 3 më caktonin një takim. Megjithatë, e dija se kisha një mundësi për të treguar produktin tim vetëm dy prej tyre, sepse klienti i tretë, zakonisht për disa arsye, ose thjesht nuk vinte, ose rikthehej dhe anulonte takimin e caktuar. Nga 2 klientët potencialë që ishin të gatshëm të më dëgjonin dhe të shikonin produktin, vetëm një në fund e blinte atë. Kur shisja produktin tim një blerësi, fitonim 45$. Kështu, duke telefonuar 5 njerëz në një mbrëmje, arrija një rezultat total prej 45$, që do të thotë se çdo telefonatë që bëja më sillte një fitim prej 9$.
Kjo gjithashtu do të thotë se çdo përgjigje pozitive nga telefoni ishte e barabartë me 15$ të fitimeve të mia, pavarësisht nëse ata e blenë produktin ose jo, nëse ata erdhën në takimin e caktuar apo jo dhe pavarësisht asaj që më thanë në
telefon! Wow! Kjo ishte thjesht e mrekullueshme!
Në një letër të madhe, kam vizatuar numrin e madh 9$ dhe e kam varur në mur pranë telefonit tim. Nga çdo njeri që përgjigjej në telefonin tim, kisha një fitim prej 9$. Nga çdo përgjigje pozitive në ofertën time dhe marrëveshjen për një takim, fitonja 15$. Kjo do të thoshte se e kisha marrë plotësisht nën kontroll rrjedhën e fatit tim! Shumica e njerëzve, që merreshin me këtë biznes me mua, pavarësisht moshës, bien në panik me çdo përgjigje negative ndaj ofertave të tyre. Së shpejti u bëra shitësi më i mirë i kompanisë në vend.
Raporti im përfundimtar 5:3:2:1 deshifrohej si:
Telefonatat 9.00$
Takimet e caktuara 15.00$
Prezantimi i produktit 22.00$
Shitja e produktit 45.00$
Nuk kam kërkuar ndonjëherë njerëz që dëshironin të blinin produktin tim. Qëllimi im kryesor ishte të telefonoja blerësit e mi potencialë.
Ky është çelësi kryesor. Mos u përqendroni në tërheqjen e distributorëve të rinj — përqendrohuni te kandidatët potencialë, ata që do të dëgjojnë prezantimin tuaj.
Ligji i Probabilitetit do të kujdeset për gjithçka tjetër.
Në libër ka disa shembuj të tjerë, duke përfshirë ato në fushën që e bëri të pasur, duke patur vetëm ligjin e shpërndarjes së probabilitetit. Dhe në të vërtetë, ky ligj nuk funksionon vetëm në shitje, nëse e ndryshojmë pak, mund të marrim frazën “intensiteti është më i rëndësishëm se kujdesi”. Ne duhet të shqetësohemi më pak për të bërë çdo klient të përpiqet të blejë diçka nga ne, duke shpenzuar shumë forcë dhe kohë për të. Ne kemi nevojë të rrisim numrin e klientëve që po i anketojmë, kështu që do të arrijmë një rezultat.
Aplikoni këtë ligj në fusha krejt të tjera, për shembull në mësimin e anglishtes. Shumë njerëz përdorin kurse anglishte, ku mësimet zhvillohen, p.sh., tri herë në javë. Por kjo është e pamjaftueshme, njeriu harrohesh nga anglishtja, i është e vështirë të kujtojë informacionin që e ka dëgjuar 2 ditë më parë.
Dhe është shumë më efektive të studiosh anglishten çdo ditë, edhe për 20 minuta. Ju duhet të jeni vazhdimisht në atë ambient, kështu që “rini në kontakt me shansin që një ditë, do të filloni të kuptoni më mirë”. Regjistroni një libër audio (e rekomandoj ) ose shihni dhe dëgjoni video me përkthim (), por merremi me këtë çdo ditë. Unë çdo ditë i kushtoj kohë dhe shoh filma të Disney-t në anglisht. Filmat janë më të lehtë për t'u kuptuar, dhe të gjitha replikat janë të qarta.
E gjithë kjo është shumë më e rëndësishme se një sesion i thellë, për shembull, “të përkushtosh një tërë ditë” për të mësuar anglishten. Mësimet në grupe janë të detajuara, janë mësime të gjera, ato sjellin dobi, por nuk lejojnë të zhytet në ambientin ku truri fillon të mendojë në anglisht.
Kur e kam aplikuar këtë ligj në fusha të ndryshme, ai ka funksionuar kudo (shtrirja është e rëndësishme të bëhet çdo ditë, jo një ditë, madje edhe me kujdes, ose është e këshillueshme të ushtrosh sport çdo dy ditë, por jo me të mëdha boshllëqe), por në programim kam pasur dyshime: duke lexuar artikuj të tillë si dhe , unë u ndjeva pak i ngatërruar.
Programuesit punojnë me blloqe të mëdha kohe, të cilat mund t'i quajmë më shumë të kujdesshme sesa intensive. Por duke vëzhguar se si shkruaj kod, arrita në përfundimin se programuesit shpesh "shkëputen" artificialisht gjatë një sesioni të gjatë; ata mund të kalojnë në një detyrë tjetër, të pinë një kafe, të mendojnë për riorganizimin e kodit. Të gjitha këto për t'u rikthyer në detyrë përsëri, duke rritur çdo herë mundësinë që, për shembull, një gabim të zbulohet. Përveç kësaj, programuesit punojnë çdo ditë, dhe kur nuk punojnë - shkruajnë kod për kënaqësinë e tyre, që gjithashtu mund të quhet intensitet.
Mos u dëshpëroni kurrë nëse diçka nuk ju del - provoni ta bëni sa më shpesh që të jetë e mundur. Nëse angazhoheni me një punë të vështirë shumë herë, në një nga ato "herë" do t'ju dalë patjetër. Ajo që njerëzit e quajnë mungesë frymëzimi ose krizë krijuese, unë e barazoj me mungesën e përpjekjeve për të bërë diçka. Nëse angazhoheni shpesh në punë, ka një "probabilitet" të madh që në ndonjë herë ta keni një ide gjeniale.
Shkruani për të gjitha gabimet në mesazhe private, do t'i rregulloj menjëherë!
Burimi: habr.com
