Përshëndetje, Habr! Pak kohë më parë pata mundësinë të bisedoja me Nikolai Vakorin, themeluesin e një projekti interesant është një shërbim për dërgimin e dhuratave offline duke përdorur emoji. Gjatë bisedës, Nikolay ndau përvojën e tij të zhvillimit të një ideje për një startup bazuar në kriteret e vendosura, tërheqjen e investimeve, shkallëzimin e produktit dhe vështirësitë në këtë rrugë. Unë i jap fjalën.
Puna përgatitore
Unë kam bërë biznes për një kohë të gjatë, por më parë ishin gjithnjë e më shumë projekte offline në sektorin e shitjes me pakicë. Ky lloj biznesi është shumë rraskapitës, jam i lodhur nga vështirësitë e vazhdueshme, shpesh të papritura dhe të pafundme.
Prandaj, pasi shita një projekt tjetër në 2012, pushova pak dhe fillova të mendoj se çfarë të bëj më pas. Projekti i ri, ende i pa shpikur, duhej të plotësonte kriteret e mëposhtme:
- nuk ka asete fizike, të cilat duhen blerë dhe shpenzuar para për mbështetjen e tyre dhe që kthehen lehtësisht nga aktive në detyrime nëse diçka nuk shkon (shembull: pajisje për një restorant që po mbyllet);
- nuk ka llogari të arkëtueshme. Pothuajse gjithmonë në projektet e mia të mëparshme ka pasur një situatë në të cilën klientët kërkonin pagesën e mëpasshme, dhe dërgimin e shërbimeve dhe mallrave menjëherë. Shtë e qartë se atëherë thjesht duhej të merrje paratë dhe të shpenzoje shumë kohë dhe përpjekje për të, ndonjëherë nuk ishte e mundur të zgjidhej problemi (ose ishte pjesërisht e mundur);
- mundësi për të punuar me një ekip të vogël. Në biznesin offline, një nga problemet kryesore është punësimi i punonjësve. Si rregull, ato janë të vështira për t'u gjetur dhe motivuar, qarkullimi është i lartë, njerëzit nuk punojnë shumë mirë, ata shpesh vjedhin, shumë burime duhet të shpenzohen për kontroll;
- mundësia e rritjes së kapitalizimit. Potenciali i rritjes së një projekti offline është gjithmonë i kufizuar, por doja të përpiqesha të arrija tregun global (edhe pse nuk e kuptoja ende se si);
- ekzistenca e një strategjie daljeje. Doja të merrja një biznes që do të ishte likuid dhe nga i cili mund të dilja lehtësisht dhe shpejt nëse ishte e nevojshme.
Është e qartë se ky duhej të ishte një lloj startup-i në internet dhe se do të ishte e vështirë të kalonte nga kriteret drejtpërdrejt tek ideja. Prandaj, mblodha një grup njerëzish me të njëjtin mendim - ish partnerë dhe kolegë - të cilët mund të ishin të interesuar të punonin në një projekt të ri. Ne përfunduam me një lloj klubi biznesi që mblidhej periodikisht për të diskutuar ide të reja. Këto takime dhe stuhi mendimesh zgjatën disa muaj.
Si rezultat, ne dolëm me disa ide të mira biznesi. Për të zgjedhur njërën, vendosëm që autori i secilës ide të bënte një prezantim të konceptit të tij. "Mbrojtja" duhet të kishte përfshirë një plan biznesi dhe një lloj algoritmi veprimi për disa vite.
Në këtë fazë, më lindi ideja e një “rrjeti social me dhurata”. Si rezultat i diskutimeve ishte ajo që fitoi.
Çfarë problemesh donim të zgjidhnim?
Në atë kohë (2013), kishte tre probleme të pazgjidhura në fushën e dhuratave:
- "Nuk di çfarë të jap";
- "Nuk di ku t'i vendos dhuratat e panevojshme dhe si të ndaloj marrjen e tyre";
- "Nuk është e qartë se si të dërgoni shpejt dhe lehtë një dhuratë në një qytet apo vend tjetër."
Atëherë nuk kishte zgjidhje. Faqe të ndryshme me rekomandime u përpoqën të paktën të zgjidhnin problemin e parë, por nuk funksionoi në mënyrë efektive. Kryesisht sepse pothuajse të gjitha koleksionet e tilla ishin reklama të fshehura keq për produkte të caktuara.
Problemi i dytë në përgjithësi mund të zgjidhet duke përpiluar lista dëshirash - kjo është një praktikë e njohur në Perëndim kur, për shembull, në prag të ditëlindjes, personi i ditëlindjes shkruan një listë të dhuratave që do të dëshironte të merrte, dhe të ftuarit zgjedhin çfarë do të blejnë dhe raportojnë zgjedhjen e tyre. Por në Rusi kjo traditë nuk ka zënë rrënjë. Me dorëzimin e dhuratave, situata ishte plotësisht e mjerueshme: ishte e pamundur të dërgoje diçka në një qytet tjetër ose, veçanërisht, në një vend pa shumë gjeste.
Ishte e qartë se teorikisht ne mund të bënim diçka të dobishme për të zgjidhur këto probleme. Por tregu kryesisht duhej të formohej në mënyrë të pavarur, madje asnjë nga anëtarët e ekipit nuk kishte një përvojë teknike.
Prandaj, për të filluar, morëm letër dhe laps dhe filluam të zhvillojmë modele të ekraneve të aplikacionit të ardhshëm. Kjo na lejoi të kuptonim se duhet të vendosnim problemin e tretë në listë së pari - dërgimin e dhuratave. Dhe në procesin e diskutimit se si mund të zbatohej kjo, lindi ideja e përdorimit të emoji-ve për të përfaqësuar dhuratat që një person mund t'i dërgonte në internet dhe një tjetër do të merrte offline (për shembull, një filxhan kafe).
Vështirësitë e para
Meqenëse nuk kishim përvojë duke punuar në produktet e TI-së, gjithçka lëvizi mjaft ngadalë. Ne shpenzuam shumë kohë dhe para për të zhvilluar prototipin. Aq shumë sa disa anëtarë të ekipit origjinal filluan të humbin besimin në projekt dhe u larguan.
Megjithatë, ne ishim në gjendje të krijonim një produkt. Gjithashtu, falë një rrjeti të mirë kontaktesh në qytetin tonë - Yekaterinburg - ne mundëm të lidhnim rreth 70 biznese me platformën në modalitetin e testimit. Këto ishin kryesisht kafene, dyqane lulesh, lavazhe etj. Përdoruesit mund të paguanin për një dhuratë, si një filxhan kafe, dhe t'ia dërgonin dikujt. Marrësi më pas duhej të shkonte në vendin e dëshiruar dhe të merrte kafenë e tij falas.
Doli se gjithçka duket e qetë vetëm në letër. Në praktikë, një problem i madh ishte mungesa e mirëkuptimit nga ana e punonjësve të organizatave tona partnere. Në një kafene konvencionale, qarkullimi është jashtëzakonisht i lartë dhe trajnimit shpesh nuk i jepet kohë e mjaftueshme. Si rezultat, menaxherët e ndërmarrjes thjesht mund të mos e dinë se ajo është e lidhur me platformën tonë, dhe më pas të refuzojnë të japin dhurata tashmë të paguara.
Përdoruesit fundorë gjithashtu nuk e kuptuan plotësisht produktin. Për shembull, na dukej se kishim arritur të krijonim një sistem ideal për standardizimin e dhuratave. Thelbi i saj ishte se gmoji specifik për shfaqjen e dhuratës lidhej me klasën e mallrave dhe jo me kompaninë furnizuese. Kjo do të thotë, kur një përdorues dërgonte një filxhan kapuçino si dhuratë, marrësi mund të merrte kafenë e tij në çdo institucion të lidhur me platformën. Në të njëjtën kohë, çmimi i një filxhani ndryshon në vende të ndryshme - dhe përdoruesit nuk e kuptuan se ky nuk ishte aspak problemi i tyre dhe ata mund të shkonin në çdo vend.
Nuk ishte e mundur t'i shpjegonim audiencës idenë tonë, kështu që për shumë produkte ne kaluam në lidhjen "gmoji - furnizuesi specifik". Tani, shpesh një dhuratë e blerë përmes një gmoji të caktuar mund të merret vetëm në dyqanet dhe objektet e rrjetit që është i lidhur me këtë simbol.
Ishte gjithashtu e vështirë të zgjerohej numri i partnerëve. Ishte e vështirë për zinxhirët e mëdhenj të shpjegonin vlerën e produktit, negociatat ishin të vështira dhe të gjata dhe në pjesën më të madhe nuk pati rezultat.
Kërkoni për pika të reja rritjeje
Ne eksperimentuam me produktin - për shembull, bëmë jo vetëm një aplikacion, por një tastierë celulare, me të cilën mund të dërgonit dhurata në çdo aplikacion chat. Ne u zgjeruam në qytete të reja - në veçanti, filluam në Moskë. Por megjithatë ritmi i rritjes nuk ishte veçanërisht mbresëlënës. E gjithë kjo zgjati disa vite; ne vazhduam të zhvilloheshim duke përdorur fondet tona.
Deri në vitin 2018, u bë e qartë se ne duhej të përshpejtonim - dhe për këtë na duheshin para. Nuk na dukej shumë premtuese t'u drejtoheshim fondeve dhe përshpejtuesve me një produkt për një treg ende të paformuar; përkundrazi, tërhoqa një ish-partner në një nga projektet e mia të kaluara si investitor. Kemi arritur të tërheqim 3,3 milionë dollarë investime. Kjo na lejoi të zhvillojmë me guxim hipoteza të ndryshme të marketingut dhe të përfshihemi më aktivisht në zgjerim.
Kjo punë bëri të mundur të kuptojmë se po na mungon diçka e rëndësishme, pikërisht segmenti i korporatës. Kompanitë në të gjithë botën japin në mënyrë aktive dhurata - partnerëve, klientëve, punonjësve, etj. Procesi i përgatitjes së blerjeve të tilla shpesh është i errët, ka shumë ndërmjetës dhe bizneset zakonisht nuk kanë kontroll mbi dorëzimin.
Menduam se projekti Gmoji mund t'i zgjidhte këto probleme. Së pari, me dorëzim - në fund të fundit, vetë marrësi shkon për të marrë dhuratën e tij. Për më tepër, duke qenë se dorëzimi është fillimisht dixhital, imazhi i dhuratës mund të personalizohet, të markohet, madje të planifikohet - për shembull, menjëherë para Vitit të Ri, në orën 23:59, dërgoni një alarm me një dhuratë emoji nga kompania. Kompania gjithashtu ka më shumë të dhëna dhe kontroll: kush, ku dhe kur e ka marrë dhuratën, etj.
Si rezultat, ne përdorëm paratë e mbledhura për të zhvilluar një platformë B2B për dërgimin e dhuratave. Ky është një treg ku furnitorët mund të ofrojnë produktet e tyre, dhe kompanitë mund t'i blejnë ato, t'i markojnë me emoji dhe t'i dërgojnë ato.
Si rezultat, ne arritëm të tërheqim klientë të mëdhenj. Për shembull, disa kompani na kontaktuan - dhe ne ishim në gjendje të punonim në disa raste interesante në programe për të rritur besnikërinë e korporatës dhe për të dërguar dhurata të korporatës, përfshirë përmes njoftimeve shtytëse të aplikacioneve celulare të palëve të treta.
Kthesë e re: zgjerim ndërkombëtar
Siç shihet edhe nga teksti i mësipërm, zhvillimi ynë ishte gradual dhe ne thjesht po shikonim daljen në tregjet e huaja. Në një moment, kur projekti ishte bërë tashmë i dukshëm në atdheun tonë, filluam të merrnim kërkesa nga sipërmarrës nga vende të tjera për blerjen e një ekskluziviteti.
Në pamje të parë, ideja dukej e çuditshme: ka pak startup të IT në botë që përdorin një model ekskluziviteti. Por kërkesat vazhduan të vinin, kështu që vendosëm ta provonim. Kështu hyri projekti Gmoji në dy vendet e ish-BRSS. Dhe siç ka treguar praktika, ky model doli të funksiononte për ne. Ne "paketuam" në mënyrë që të mund të filloni shpejt. Si rezultat, deri në fund të këtij viti numri i vendeve të mbështetura do të rritet në gjashtë, dhe deri në vitin 2021 ne planifikojmë të jemi të pranishëm në 50 vende - dhe po kërkojmë në mënyrë aktive partnerë për ta arritur këtë.
Përfundim
Projekti Gmoji është rreth shtatë vjeç. Gjatë kësaj kohe u përballëm me shumë vështirësi dhe morëm një sërë mësimesh. Si përfundim, ne i rendisim ato:
- Duke punuar për një ide startup është një proces. Ne kaluam një kohë shumë të gjatë për të përsosur idenë e projektit, duke filluar nga kriteret bazë dhe duke kaluar në përzgjedhjen e drejtimeve të mundshme, secila prej të cilave u analizua seriozisht. Dhe edhe pas zgjedhjes përfundimtare, qasjet për të identifikuar audiencën e synuar dhe për të punuar me të ndryshuan.
- Tregjet e reja janë shumë të vështira. Pavarësisht se në një treg që ende nuk është formuar ka një shans për të fituar shumë dhe për t'u bërë lider, është shumë e vështirë sepse njerëzit jo gjithmonë i kuptojnë idetë tuaja brilante. Prandaj, nuk duhet të prisni sukses të shpejtë dhe të përgatiteni të punoni shumë për produktin dhe të komunikoni vazhdimisht me audiencën.
- Është e rëndësishme të analizohen sinjalet e tregut. Nëse një ide duket e pasuksesshme, kjo nuk është një arsye për të mos e analizuar atë. Ky ishte rasti me idenë e shkallëzimit përmes ekskluziviteteve: në fillim ideja "nuk funksionoi", por në fund morëm një kanal të ri fitimi, hymë në tregje të reja dhe tërhoqëm dhjetëra mijëra përdorues të rinj. Sepse në fund dëgjuan tregun, i cili sinjalizonte kërkesën për idenë.
Kjo është e gjitha për sot, faleminderit për vëmendjen tuaj! Do të jem i lumtur t'u përgjigjem pyetjeve në komente.
Burimi: www.habr.com