Në këtë intervistë do të flasim për gjenerimin e plumbit në IT duke përdorur metoda jo standarde.
I ftuari im sot është Max Makarenko, themelues dhe CEO në Docsify, haker i rritjes së shitjeve dhe marketingut. Max ka qenë në shitjet B2B për më shumë se dhjetë vjet.
Pas katër vitesh punë në kontraktimin e jashtëm, ai u zhvendos në biznesin e ushqimeve. Tani ai është gjithashtu i angazhuar në ndarjen e përvojës së tij me kompanitë e jashtme.
Sergei
Maks, të lutem më thuaj, pse e lashë kontraktimin për një produkt? Cila ishte arsyeja? A duket edhe kontraktimi një biznes i mirë?
Max
Epo, nuk është keq nga pikëpamja, ndoshta, për të marrë një lloj të ardhurash të qëndrueshme, por, nga pikëpamja e asaj që është më "për shpirtin", shpirti ende qëndron atje ku është zinxhiri i fundit - duke siguruar vlerë. Kjo do të thotë, kur ne punojmë dhe bëjmë produkte për dikë, dhe më pas shikojmë dhe shohim se si ata nuk heqin gjithmonë, dhe më shpesh nuk heqin, është shumë zhgënjyese, sepse ju vendosni gjithë shpirtin tuaj në të.
Dhe, në përputhje me rrethanat, ne thjesht arritëm në përfundimin se, edhe në nivelin e ndjesive të brendshme, ne vërtet donim të bënim produktin tonë dhe në mënyrë që askush të mos mund të ndikonte në zhvillimin e tij, në mënyrë që ne vetë të mund të ndikonim në të.
Sergei
Unë ju ndjek në internet dhe shoh që tema e kontraktimit ende nuk do t'ju lërë të largoheni, në fund të fundit, kontraktimi qëndron diku në thellësi të shpirtit tuaj dhe shumë ngushtë. Pse?
Max
Fakti është se në momentin kur isha kontraktues, tani e kuptoj që nuk e pashë të gjithë pamjen. Kur kalova, si të thuash, në anën tjetër, kur filluam të bënim një produkt, nga njëra anë, filluam të perceptoheshim si një objekt "kujt t'i shesim" dhe vazhdimisht marrim një lloj oferte dhe kjo thjesht u kthyen në një lloj çmendurie, ato. Ne të gjithë ofrojmë shërbime të jashtme.
E pashë nga një anë pak më ndryshe. Dhe nga ana e tretë, ne kemi shumë klientë - kompani të jashtme, duke përfshirë jo vetëm, meqë ra fjala, në hapësirën rusisht-folëse, ka shumë klientë të huaj që ofrojnë shërbime të ngjashme.
Dhe kur përfshihemi dhe përpiqemi të kuptojmë proceset e tyre të shitjes, shohim shumë gjëra interesante që mund të jenë të zbatueshme, dhe kjo është arsyeja pse unë, në fakt, dua të ndaj me kompanitë e jashtme se si mund të jetë më mirë se shumica prej tyre tani. rastet.
Sergei
Kjo do të thotë, shpesh problemet e një biznesi të jashtëm janë të dukshme jo nga brenda, por kur e lini atë dhe shikoni nga një këndvështrim produkti.
Max
Njëqind për qind, ato bëhen drejtpërdrejt të dukshme. Kur po e bëja, nuk kishte ndërgjegjësim për një numër të madh gjërash që tani i kuptoj shumë mirë.
Për disa arsye, shumë janë të fiksuar në faktin se outbound është ajo që duhet bërë tani, sepse funksionon më shpejt, por kanali hyrës duhet të zhvillohet për një kohë shumë të gjatë dhe kjo është një detyrë kaq e pafalshme. Në fakt, ky është një keqkuptim i madh, sepse, së pari, kjo duhet të zhvillohet paralelisht, dhe së dyti, këtu është një shembull i thjeshtë, kur na vjen ndonjë plumb në hyrje, ai tashmë ka një lloj nevoje të formuar, pasi ai Pashë faqen tonë të internetit, kuptova se çfarë bëjmë dhe lashë një kërkesë.
Nga jashtë, më së shpeshti duhet t'u shkruajmë atyre drejtuesve që shpesh nuk kanë një nevojë të formuar dhe është pikërisht ky proces i formimit të një nevoje që kërkon mjaft kohë.
Prandaj, unë, në fakt, nuk rekomandoj të konsideroni të punoni me ndonjë kanal; ne gjithmonë themi se ky duhet të jetë një lloj kombinimi, ku të zhvillojmë të dy kanalet paralelisht. Por sot do të flasim më shumë për jashtë dhe çfarë praktikash ekzistojnë dhe si funksionon në përgjithësi.
Tani ka shumë debate për temën e jashtëm apo të përbrenda. Në fakt, kur bëhet fjalë për shitjet, nuk mund të flasim vetëm për kanalin e gjenerimit të liderit. Si në dalje ashtu edhe në hyrje janë vetëm një kanal nga i cili marrim drejtime të reja, dhe, në përputhje me rrethanat, nuk mund të argumentojmë se po bëjmë jashtë ose vetëm hyrje.
Kjo është gjithmonë një lloj marrëdhënieje midis jashtëm dhe hyrjes, sepse kur ju shkruani letra edhe të ftohta klientëve tuaj, ju në çdo rast jepni një lidhje në faqen, njerëzit vijnë, shikojnë dhe atje ose shohin disa elementë besimi ose jo. shih, varësisht Nga kjo, ata më pas marrin një vendim nëse do t'i përgjigjen letrës apo jo.
Shumë njerëz me të cilët flas janë për disa arsye të fiksuar në faktin se outbound është ajo që duhet bërë tani, sepse funksionon më shpejt, dhe kanali hyrës duhet të zhvillohet për një kohë shumë të gjatë dhe kjo është një detyrë kaq e pafalshme. Në fakt, ky është një keqkuptim i madh, sepse, së pari, kjo duhet të zhvillohet paralelisht, dhe së dyti, këtu është një shembull i thjeshtë, kur na vjen ndonjë plumb në hyrje, ai tashmë ka një lloj nevoje të formuar, pasi ai Pashë faqen tonë të internetit, kuptova se çfarë bëjmë dhe lashë një kërkesë.
Nga jashtë, më së shpeshti duhet t'u shkruajmë atyre drejtuesve që shpesh nuk kanë një nevojë të formuar dhe është pikërisht ky proces i formimit të një nevoje që kërkon mjaft kohë.
Prandaj, unë, në fakt, nuk rekomandoj të konsideroni të punoni me ndonjë kanal; ne gjithmonë themi se ky duhet të jetë një lloj kombinimi, ku të zhvillojmë të dy kanalet paralelisht. Por sot do të flasim më shumë për jashtë dhe çfarë praktikash ekzistojnë dhe si funksionon në përgjithësi.
Ndoshta keqkuptimi i parë që has kur komunikoj me njerëzit është se dalja duhet të jetë gjithmonë mega-ftohtë dhe gjithmonë duket si e padëshiruar, domethënë nëse shkruajmë një letër të ftohtë, atëherë ajo është gjithmonë e padëshiruar.
Në fakt, kjo është në të vërtetë qasja e vjetëruar, për të cilën fola, kur thjesht marrim disa drejtime nga burime të panjohura apo edhe nga LinkedIn, thjesht marrim disa mijëra drejtime, gjeografinë e SHBA-së, të tilla Ne dërgojmë këtë rol, ky pozicion, dhe, natyrisht, do të duket si mesazh i padëshiruar për marrësin, dhe mund të siguroj që marrësit tuaj marrin disa letra të tilla në ditë dhe shumë shpesh ata thjesht i fshijnë ato pa i lexuar, të paktën unë kam bërë pikërisht këtë kohët e fundit , sepse është plotësisht e padëshiruar.
Dhe qasja e këshillueshme është që, në parim, nuk duhet t'i shkruajmë askujt spam, madje edhe nëse duhet të shkruajmë një letër të ftohtë, atëherë, sa më shumë që të jetë e mundur, duhet ta ngrohim personin përpara se të kontaktojmë. Do të flas gjithashtu se si të ngroheni përpara një emaili të ftohtë gjatë kësaj klase master.
Ku duhet të filloj?
Nuk ka rëndësi se çfarë kanali po zhvilloni, është në hyrje apo jashtë, nuk ka rëndësi, ju gjithmonë duhet të filloni me të kuptuarit, në parim, çfarë lloj kompanie jeni dhe çfarë shërbimesh shitni.
Nuk do ta mbyll telefonin, mendoj se ky është një fakt mjaft i qartë për të gjithë, por kur komunikoni me shumë kompani, shumë pak mund të artikulojnë se si ndryshojnë në të vërtetë nga shërbimet e kompanive që ndodhen një kat më lart ose një kati më poshtë.
Në thelb ka të bëjë me, "Epo, ne bëjmë projekte cilësore". Edhe të tjerë thonë se bëjnë punë cilësore. "Dhe ne i dorëzojmë projektet në kohë." Të tjerë thonë gjithashtu se e bëjnë në kohë, prandaj është shumë e rëndësishme që kur të filloni të punoni në ndonjë kanal, të kuptoni se në çfarë është kompania juaj profesioniste, si mund të dalloheni nga konkurrentët.
Natyrisht, rindërtimi me një çmim nuk është një opsion, sepse kjo veçori, le të themi, tashmë është e pushtuar nga vendet aziatike, d.m.th. ata tashmë janë rregulluar mirë në çmim dhe shumë shpesh më ofrojnë 8-10 dollarë për të zhvilluar diçka, kështu që strategjia duhet të jetë gjithëpërfshirëse, duhet të bazohet ose në ndonjë fushë biznesi, ose në ndonjë specializim të thellë teknik, për shembull, ndonjë specifik. projektet me blockchain ose mësimin e makinerive.
Kur të formuloni këto kritere, do të jetë shumë më e lehtë për ju të komunikoni me klientët, sepse, përsëri, nëse unë, për shembull, kam nevojë për një zhvillues - një kompani outsourcing, atëherë unë gjithmonë komunikoj me një ose dy ose tre dhe gjithmonë zgjedh midis ata, sipas asaj që më thonë.
Kjo do të thotë, tashmë ndikon kur ke kontaktuar me klientin, dhe çfarë i thua atij. Duke analizuar rreth njëqind telefonata të tilla, kontaktet e para me klientët, mund të them me besim se askush nuk mund t'i përgjigjet pyetjes pse jeni më mirë, si ndryshoni në të vërtetë në detaje dhe deri në pikën.
Dhe ky është një problem shumë i madh, dhe para së gjithash, ajo me të cilën duhet të filloni, ajo që duhet të bëni, është të formuloni avantazhet tuaja në mënyrë që klientët të kuptojnë pse duhet t'ju zgjedhin. Mund të jap shembuj më vonë ndërsa klasa jonë përparon.
Pika e dytë gjithashtu ka të bëjë me outbound dhe inbound, por në këtë rast flasim për sa i përket outbound. Para se t'i shkruani dikujt, duhet të kuptoni shumë qartë se kush është audienca juaj e synuar. Prandaj, nëse u shkruani një mijë letra kompanive, njerëzve që nuk përfshihen në profilet e audiencës tuaj të synuar, atëherë thjesht do të krijoni spam dhe nuk do të merrni asnjë përgjigje.
Shumë shpesh shoh situata në të cilat drejtuesi i një kompanie vjen dhe thotë: "Ne po fillojmë të bëjmë jashtë, le të provojmë". Bëhen disa postime të para, një fushatë e dytë, një fushatë e tretë, dhe si rezultat, pas njëfarë kohe, marrim përgjigje zero ose një, ku shkruhet: "Nuk jam i interesuar, më çregjistrohu".
Dhe pas disa muajsh merret një vendim që ky kanal thjesht nuk funksionon dhe "le të mos e bëjmë këtë, nuk është për ne". Në fakt, pothuajse çdo kanal funksionon nëse përgatiteni siç duhet për të punuar me këtë kanal dhe e zbatoni drejtpërdrejt atë.
Prandaj, pika numër një, e cila është tepër e rëndësishme, është krijimi i një personi të ashtuquajtur blerës të detajuar, kur kupton qartë se çfarë problemesh kanë këta njerëz, pse mund t'i ndihmosh ta zgjidhin, mund ta justifikosh. Rregulli më i rëndësishëm që do të formuloja kur punoja me outbound është të jesh i përshtatshëm.
Nëse jeni të lidhur me njerëzit të cilëve u shkruani, atëherë, së pari, do të keni gjithmonë një reagim më të lartë, dhe së dyti, askush nuk do t'ju quajë spammers, sepse shumë shpesh, siç thashë tashmë, e përsëris, janë thjesht njerëzit që ju po shkruajnë për të mos pasur fare nevojë dhe kjo duket qartë edhe nga profili i tyre në LinkedIn.
Për shembull, njerëzit më shkruajnë shumë shpesh: “A mund të na nënkontraktoni projekte?”, pavarësisht se LinkedIn tregon se unë nuk jam përfshirë në outsourcing për disa vite.
Prandaj, një studim i detajuar se kujt po i shkruani më pas, hapi tjetër është segmentimi i këtyre portreteve të synuara, domethënë kush janë këta njerëz dhe segmentimi në fund duhet të përfundojë me numrin e njerëzve në listë deri në 50 persona. . Ju morët disa kamare, le të themi udhëtime, morët pak gjeografi, le të themi Gjermaninë.
Ju mbledhni profilet tuaja dhe mund t'i mbledhni ato jo vetëm nga LinkedIn, ka shumë burime të tjera që ju lejojnë të synoni, disa prej tyre janë renditur më poshtë.
Plus, ka gjithashtu shumë grupe shumë të synuara ku mund të jetojë audienca juaj e synuar. Prandaj, bazuar në këta faktorë, ju bëni lista të mikro-segmentuara të audiencës tuaj të synuar dhe kur keni një fushatë për 30-40 persona, është shumë më e lehtë të personalizoni letrën dhe të tregoni se po shkruan vërtet, duke kuptuar se çfarë je. duke folur për, kujt i shkruani dhe pse.
Ka platforma burimesh që nuk janë shumë të njohura, këto janë disa komunitete të synuara të ngushta, kjo është ajo që funksionon shumë mirë tani. Le të themi se jeni të përfshirë në sigurime ose keni disa raste që mund t'i shfaqni në ndonjë kamare biznesi, mund të kërkoni grupe të tilla target, ato zakonisht përmbajnë maksimum nga 100 deri në 1000 persona, por në të njëjtën kohë këta janë njerëz me nivele shumë të larta. cilësi që do t'i përshtaten më mirë portretit tuaj.
MQL (drejtimi i kualifikuar i marketingut) është kryesimi që përputhet me portretin e audiencës së synuar që përshkruani. Si t'i merrni ato? Së pari, përcaktoni kriteret me të cilat po i kërkoni, nga gjeografia deri tek vendi ku e gjetët personin.
Nëse e keni gjetur atë në ndonjë grup, atëherë ne mund të bëjmë një variabël gjatë personalizimit një variabël që e gjetëm në këtë grup në Facebook, dhe në përputhje me rrethanat, kjo do të ndikojë, le të themi, në një personalizim më të madh, një shkallë më të mirë përgjigjeje.
Si mbledhin shumë njerëz tani të dhëna për të shkruar letra të ftohta?
Zakonisht duket kështu: ekziston LinkedIn, më shpesh një lloj naviguesi i shitjeve në LinkedIn, dhe ka ndonjë aplikacion si snov.io, i cili ju lejon të merrni një email nga një profil LinkedIn, ose të merrni një listë emailesh nga një lista e profileve.
Ne i ruajmë të gjitha këto në një skedar csv, pastaj duke përdorur disa platforma, për të cilat do të flasim më vonë, dërgojmë letra. Kjo është qasja që po bëjnë të gjithë tani dhe mund të them me shumë besim se personalizimi, i cili funksionon në nivelin e emrit - kompanisë - pozicionit, nuk është më personalizim, tashmë funksionon shumë keq, të gjithë personalizohen në këtë mënyrë, kështu që këto letrat tashmë janë shpërndarë me shumicë në kutitë hyrëse të njerëzve dhe askush nuk i lexon më.
Qasja e dytë është më unike, të cilën mendoj se jo të gjithë e përdorin, por në të njëjtën kohë nuk është shumë e ndërlikuar.
Për shembull, nëse audienca juaj e synuar janë startup-et në ndonjë fushë, nuk ka rëndësi, ekziston një platformë si angellist.com, ku ka një listë të të gjitha startupeve dhe përveç kësaj ka mjaft të dhëna për këto startup-e. duke përfshirë se në çfarë investimesh janë ata, cilët janë investitorët e tyre dhe shumë gjëra që mund të përdoren si variabla për personalizim.
Ne marrim këtë platformë, lidhim Data Miner, i cili ju lejon të mbledhni të dhëna të pastrukturuara në një faqe në internet në një formë të strukturuar dhe, në përputhje me rrethanat, me ndihmën e këtij mjeti ne pasurojmë jo vetëm një profil, si në LinkedIn - kompania, pozicioni, emri dhe kjo është e gjitha, ne shtojmë shumë më tepër variabla që ju lejojnë të shtoni të njëjtin angellist.com ose crunchbase.com, dhe ne do t'i përdorim këto variabla për personalizim në të ardhmen.
Në të njëjtën mënyrë, ne shtojmë e-mail duke përdorur të njëjtin snov.io dhe mjete të ngjashme, marrim një skedar më të pasuruar me të dhëna kryesore që mund të përdoren dhe të shkruajmë letra më të personalizuara në grupe më të ngushta. Kjo është pikërisht ajo që ju lejon të jeni sa më relevant.
Dhe qasja e tretë, ku ka edhe një rast në të cilin kemi arritur të marrim një normë përgjigjeje prej rreth 90%. Si punon? Ka shumë grupe ose ngjarje në Facebook, ku çdo ngjarje në Facebook, çdo grup në Facebook ka një listë të pjesëmarrësve.
Me ndihmën e disa veglave të renditura më poshtë, njëri prej tyre quhet Phantombuster ku mund të mblidhni automatikisht të gjithë anëtarët e një grupi ose ngjarjeje.
Dhe më pas gjeni automatikisht profilet e tyre në LinkedIn dhe përdorimi i Dux-Soup është një program që ju ndihmon të dërgoni automatikisht ftesa dhe mesazhe, t'u dërgoni njerëzve një mesazh shumë të personalizuar.
Sergei
Sa variabla keni në një shkronjë?
Max
Varet shumë se çfarë lloj shkronje është, në çfarë faze është, por në përgjithësi për shkronjën e parë do të merrja 4-5 variabla të cilësisë së mirë.
Sergei
A është e mundur të ndërtohet mbi reagimet e marra nga segmente të caktuara të tregut bazuar në rezultatet e një fushate marketingu testuese, dhe jo në portretin e klientit të planifikuar fillimisht?
Max
Nëse reagimet janë të përshtatshme, atëherë thjesht duhet të rregulloni portretin bazuar në këtë reagim dhe më pas të punoni në portret gjithsesi, domethënë reagimet janë ato që ju lejojnë të grisni më në detaje portretin e audiencës së synuar.
Sergei
Domethënë, në çdo rast, fillimisht vjen portreti si hipotezë, pastaj portreti, i lëmuar nga praktika.
Max
Dhe mund të them që puna me portretet nuk ndalet kurrë, domethënë nëse kemi filluar me një numër të vogël portretesh, tani i kemi segmentuar shumë, tashmë ka një numër të madh të tyre dhe çdo ditë çdo portret rafinohet dhe rafinohet. . Prandaj, sigurisht, kjo është një punë e vazhdueshme që do të na lejojë të mbledhim më qartë audiencën tonë të synuar me kalimin e kohës.
Sergei
Një pyetje tjetër: Navigatori i shitjeve të LinkedIn shton rezultate për ata që nuk janë as nga distanca interesante, mbase ka pasur një gabim, apo ndoshta algoritmi është shumë kompleks dhe i shtrembër? Keni hasur në gjëra të tilla?
Max
Po, ne kemi, natyrisht, dhe ky nuk është vetëm navigatori i shitjeve, ky është, në parim, edhe në LinkedIn të rregullt. Problemi është ky: shumë shpesh kjo është për shkak të faktit se kur, për shembull, futim fjalë kyçe në kërkim në navigatorin e shitjeve, LinkedIn shkurton shumë rezultatet. Algoritmet e tij janë larg të qenit perfekt dhe në këtë rast rekomandoj që të mos përdorni fare fjalë kyçe, por të bëni zgjedhje në bazë të fushave specifike dhe më pas rezultatet do të jenë më të mira.
Unë do t'ju tregoj një shembull që, shpresoj, do të tregojë se si ta përdorni këtë mjet në mënyrë korrekte. Le të marrim produktin tonë. Një nga portretet që kemi identifikuar janë përdoruesit e sistemit Pipedrive CRM, domethënë këta janë ata që në të vërtetë mund të jenë klientët tanë.
Ne gjetëm një grup në Facebook, quhej "Përdoruesit e Pipedrive" ose diçka e tillë dhe duke përdorur Phantom Buster mblodhëm të gjithë anëtarët e këtij grupi, më pas duke përdorur të njëjtin Phantom Buster gjetëm profilet e tyre në LinkedIn automatikisht dhe më pas duke përdorur Dux -Soup dërguam mesazhe në LinkedIn ku shkruanim: “Përshëndetje, ju gjeta në Facebook në filan grup, në lidhje me këtë kisha një pyetje, a mund të më thoni diçka…”
Dhe ne patëm një shkallë shumë të lartë përgjigjeje. Nga ata që u lidhën në mënyrë legjitime, kishte rreth 90% të përgjigjeve, dhe ky është një rast që askush nuk do ta kishte menduar ndonjëherë në jetën e tij, që e automatizuam, m'u duk sikur gjeta një person diku, pashë që ishte në cilin grup, gjeti profilin e tij në LinkedIn dhe vendosi të shkruante.
Dukej shumë i personalizuar, kështu që kishte një përqindje shumë të lartë përgjigjeje, plus ishte mjaft e rëndësishme, pasi në të vërtetë në këtë grup kishte ata përdorues të sistemit CRM që na duheshin dhe ata mund të na jepnin përgjigje për pyetjet.
Dhe pasi kishim hyrë tashmë në një dialog, filluam të pyesnim se si e zgjidhin këtë e atë problem, ata thanë se nuk kishte rrugë, dhe ne më tej u ofruam mjetet tona si opsione. Prandaj, gjetja e qasjeve të tilla ndaj jashtëm është diçka që do të zhvillohet në mënyrë aktive gjatë viteve të ardhshme, jam i sigurt.
Dhe ky është vetëm një nga rastet e përdorimit për të njëjtin Phantom Buster; është një API shumë i madh për tregtarët dhe shitësit që mund të përdoret. Pak më vonë do t'ju tregoj se cilat raste të tjera mund të mbulojë.
Sa i përket kanaleve, ne të gjithë e dimë se ka e-mail dhe LinkedIn dhe ne punojmë me to. Pyetja është ndoshta se ne duhet të ndryshojmë qasjet për të punuar me ta, kjo është gjëja e parë.
Dhe së dyti, prapë duhet t'i kushtoni vëmendje Facebook-ut si burim komunikimi, pavarësisht se shumë thonë se FB është një hapësirë personale, është më mirë të mos shkruani atje për punë. Por kjo varet nga kush është audienca juaj e synuar.
Mund të them patjetër që nëse audienca juaj e synuar janë startup-et, pavarësisht se çfarë janë, pavarësisht se ku janë, atëherë Facebook është një vend i shkëlqyer për komunikim.
Dhe nëse, për shembull, kërkoni disa grupe të ngushta FB, pothuajse çdo gjeografi ka grupin e vet në FB, për shembull, startup-et e Berlinit, startup-et në Londër, etj., në çdo qytet, në çdo vend mund të gjeni disa komunitete, grupe të ngushta. të njerëzve që komunikojnë me njëri-tjetrin.
E vetmja gjë është se duhet të silleni me shumë kujdes atje, unë shumë shpesh vërej në grupe të tilla kur shfaqet ndonjë Gjoni ose dikush tjetër dhe shkruan: "Djema, tani po mendoj një kontraktor për veten time që do të bëjë pjesën e përparme për mua. dhe unë jam duke kërkuar për një zhvillues. Më thuaj, 90 dollarë në orë është një çmim normal apo jo?
Dhe ata fillojnë të shkruajnë përgjigje, dikush shkruan se nëse kjo është një kompani, atëherë ky është një çmim ok, nëse një profesionist i pavarur, atëherë mund të jetë pak më lirë.
Dhe si rezultat, pas ca kohësh, shfaqet Vasya Ivanov, i cili shpërthen në këtë temë dhe shkruan: "Dhe këtu, në parim, ne mund të bëjmë 40, lehtësisht".
Në përgjithësi, kjo është një qasje e gabuar ndaj shitjeve, është më shumë një ulje e vlerës së asaj që bëjnë të gjitha kompanitë në raport me klientët, kështu që nëse jeni tashmë në këto grupe, atëherë duhet të paktën të bëni ofertat tuaja më korrekte.
Rrjedhimisht, kushtojini vëmendje edhe Facebook-ut, edhe atje ka drejtues, të gjithë njerëzit nën 40 vjeç janë audienca juaj e synuar, është shumë më e lehtë t'i arrini ata në Facebook.
Tani le të flasim për secilin nga kanalet veç e veç.
Së pari, të gjithë e dinë se emailet nuk kanë nevojë të dërgohen manualisht; kompanitë e bëjnë këtë përmes mjeteve sociale për komunikim me email. Unë mendoj se keni dëgjuar për disa prej tyre, por jo për të tjerët, dua të përqendrohem tani në një mjet - lemlist.com.
Ajo që është diferencuesi i saj konkurrues, për mendimin tim, është diferencuesi konkurrues që duhet të keni përballë klientëve tuaj. Me lemlist, është se ata mund të personalizojnë, domethënë të fusin variabla jo vetëm si tekst, por edhe si imazh.
Si punon? Le të themi se marr një filxhan të bardhë, gjoja pi çaj, bëj një foto të vetes dhe logoja e klientit zëvendësohet në këtë filxhan të bardhë si një variabël. Ose bëj një foto në sfondin e një dërrase të zbrazët dhe në këtë tabelë futet automatikisht një tekst, gjoja i shkruar me dorë, ku shkruaj, për shembull, emrin e personit, etj. Kjo lejon një nivel shumë të lartë personalizimi.
Kur kaluam në këtë mjet, mund të them se pas testeve AB, shkalla e përgjigjeve tona për fushata të ndryshme u rrit nga 20 në 100%. Pse po ndodh kjo? Për shkak se njerëzit më shpesh nuk e kanë idenë se si kjo mund të bëhet automatikisht, kështu që ata kanë përshtypjen e qartë se e bëra me dorë, dhe nëse me dorë, atëherë nuk është e padëshiruar, dhe nëse nuk është e padëshiruar, atëherë do të thotë, në parim, mund të mendo, shiko, ndoshta përgjigju diçka.
Shumë njerëz na shkruajnë drejtpërdrejt: "Djema, nuk kam marrë kurrë më parë një letër kaq të ftohtë", por gjëja kryesore është që ne filluam komunikimin, kështu që ju këshilloj ta konsideroni këtë mjet si një opsion.
Lidhur me pikat kryesore që duhen marrë parasysh kur shkruani letra të ftohta dhe krijoni fushata me email.
Së pari, natyrisht, askush nuk lexon letra shumë të gjata. Ndonjëherë ata më dërgojnë një listë të madhe të të gjitha teknologjive që kompania zotëron, pastaj shkruajnë një lloj prezantimi me dy faqe, thjesht nuk është i lexueshëm, kështu që çdo letër që shkruani duhet të jetë e shkurtër dhe e rëndësishme për personin. Shkurt, kjo do të thotë që një person ka të ngjarë ta lexojë atë plotësisht, dhe nëse është e rëndësishme, atëherë ai ka të ngjarë të përgjigjet.
Faktori i dytë, shumë i rëndësishëm, është të shkruani nga një fushë biznesi. Ndonjëherë takoj kompani që më thonë: "Ne krijojmë postë speciale të gmail dhe shkruajmë prej saj." Unë them: "Pse po e bën këtë?" Ata thonë: "Po sikur domeni ynë të përfundojë si spam." Pikërisht ky është ndryshimi, d.m.th. nuk ka nevojë të përfshiheni në mesazhe të padëshiruara, ju duhet të bëni komunikim me cilësi të lartë, le ta quajmë kështu, dhe të jemi vërtet të rëndësishëm, të ndihmojmë njerëzit me gjëra që mund të jenë të dobishme për ta.
Prandaj, nëse e bëni këtë, nuk do të japë fare rezultat, thjesht mund të ndaloni dhe të shkoni me qetësi në adresën tuaj të biznesit, të shkruani prej saj dhe të shkruani në atë mënyrë që të mos ketë mundësi që njerëzit ta dërgojnë këtë letër në postë të padëshiruar. .
Të gjithë e dinë tashmë që minimumi në një fushatë duhet të jetë 5-7 faza, mendoj se në disa raste mund të ketë edhe më shumë. Ka statistika zyrtare të hapura në lidhje me emailet e ftohta, të cilat mund të gjenden në internet, se më shumë se 50% e të gjitha përgjigjeve vijnë pas shkronjës së katërt në zinxhir.
Në një moment bëra edhe një eksperiment, kur filluan të më kontaktojnë dhe të më shkruajnë letra, shikova se kush do të arrinte në çfarë faze. Dhe në fakt, kishte mesatarisht 2-3 shkronja, kaq mjafton, pas kësaj gjithçka qetësohet. Prandaj, duhet të përpiqeni të bëni të paktën 5-7 faza në postimin tuaj.
Sergei
Maks, vetëm një pyetje për temat e këtyre letrave. Menjëherë lind pyetja: çfarë duhet të shkruaj në këto shtatë shkronja? Epo, mirë, letra e parë: "Përshëndetje, John, gjithçka është në rregull, të gjeta në grup", e dyta, atje, dola me diçka tjetër, nga e treta, imagjinata ime thahet dhe nga e katërta , është plotësisht zero.
Max
Një pikë shumë e rëndësishme këtu është të shikojmë përfshirjen e njerëzve në përgjithësi, domethënë nuk është e nevojshme të shkruhet i njëjti mesazh që ishte në letrën e parë. Shumë shpesh ky problem lind kur shkruam letrën e parë me një mesazh ose propozim specifik dhe më pas përpiqemi t'i shtyjmë të shtatë shkronjat në të njëjtin drejtim.
Ju vetëm duhet të kaloni. Le të themi, siç bëjmë ne, shkronja e parë është e qartë, ne shumë shpesh e bëjmë shkronjën e dytë në atë mënyrë që, për shembull, të hedhim një lidhje. Në mënyrë tipike, qëllimi i një emaili të ftohtë është të organizoni një takim ose telefonatë. Letra e parë ka për qëllim këtë, në të dytën shkruajmë: "Më falni, harrova të shtoj një lidhje në calendly, zgjidhni një kohë që është e përshtatshme për ju." Letra e tretë: "Kam dërguar një letër në një datë të tillë, dua të sigurohem nëse e keni parë apo jo, a mund të jepni disa komente?"
Dhe pastaj ne ndryshojmë qasjen tonë. Këtu është shumë e rëndësishme të kuptuarit e portretit. Kur i shkruajmë, për shembull, një grupi të ngushtë, kuptojmë se ky grup i ngushtë mund të jetë i sëmurë dhe shkruajmë: "Meqë ra fjala, ne kemi shkruar një artikull për këtë temë që mund të jetë i dobishëm për ju, këtu është lidhja, Hidhi nje sy "
Në parim, me siguri, e gjithë dalja bazohet në fillimin e dhënies, dhe më pas të kërkuarit për diçka, jo që menjëherë të marrim dhe të kërkojmë, por së pari duhet të japim diçka.
Prandaj, këtu është pikërisht vendi ku kryqëzohen shumë fort inbound dhe outbound dhe pjesërisht përmbajtja që ne shkruajmë për hyrje, si të thuash, ne e përdorim atë edhe në kanalin dalës kur shkruajmë letra dhe dërgojmë përmbajtje specifike grupeve specifike të synuara. ne e kuptojmë se duhet të jetë e dobishme për ta. Prandaj, ju duhet t'i ndërtoni këto zinxhirë në mënyra të ndryshme, duhet të eksperimentoni.
Sergei
Ju lutem më tregoni, a keni arritur t'i krijoni këto zinxhirë në provën e parë apo keni luftuar, provuar dhe eksperimentuar?
Max
Nuk është problem t'i krijosh; ato duhet të punojnë. Ne arritëm ta krijonim herën e parë, po. Pyetja është se ata nuk fituan para herën e parë, natyrisht.
Ne u përpoqëm shumë, duhet të testojmë gjithçka. Ndodh që të gjesh një qasje që funksionon, të ka funksionuar për një muaj dhe kaq, pas kësaj nuk funksionon më, megjithëse po shkruan për të njëjtin audiencë të synuar.
Prandaj, kjo është gjëja që duhet: a) të ndryshojë vazhdimisht; b) të testohen vazhdimisht, domethënë nuk ka kufi për përsosmërinë.
Ne marrim dhe fillojmë duke marrë dy tema, duke parë se ku është më e mirë norma e hapur, pastaj duke marrë temën që ka një normë më të mirë të hapur dhe duke marrë një tjetër, duke dalë me një, duke i parë dhe tani i krahasojmë ato.
E njëjta gjë me shkronjat, ne ndryshojmë shkronjat dhe shohim nëse norma e hapur ndryshon, ne e bëjmë këtë me një personalizim të tillë, me një personalizim të tillë. Kjo do të thotë, kjo është një punë shumë e madhe që kryhet në mënyrë të vazhdueshme.
Unë nuk kam parë ende një rast të vetëm ku mund të gjeni ndonjë opsion që mund të ruani, klikoni "përdorni vazhdimisht" dhe ai vazhdimisht do të sjellë të dhëna.
Gjithçka po ndryshon vazhdimisht, veçanërisht pasi ne jemi larguar nga kjo listë postare, kur dërgojmë mijëra email, dhe tani këto janë grupe që synohen ngushtë, kështu që tekstet për ta ndryshojnë vazhdimisht.
Sergei
5-7 faza. Për çfarë periudhe kohore janë projektuar këto faza? Përafërsisht sa zgjat?
Max
Mund të ketë intervale të personalizuara, domethënë, midis shkronjave të para ka 2-3 ditë, midis atyre më afër fundit mund të ketë një hendek javë. Kjo është, në përgjithësi, deri në 1,5 muaj që kjo të ndodhë. Përsëri, outbound është një temë ku duhet kohë për të formuar një nevojë, edhe nëse një person nuk e ka tani, nëse i jep informacionin e duhur, përmbajtjen e duhur, atëherë me kalimin e kohës, kur të shfaqet kjo nevojë, ai do të kujtohet dhe kthehu.
Sergei
A bëhet modifikimi i zinxhirit automatikisht, bazuar në krahasim, apo manualisht?
Max
Ne bëjmë disa variante, dhe të njëjtat mjete kanë një funksion testimi A/B, thjesht aktivizojmë testin A/B dhe shohim se cili modifikim funksionon më mirë.
GIF-të mund të përdoren, megjithëse ato duhet të përdoren me masë, ne kemi vërejtur se shkalla e përgjigjeve rritet kur përdorim një lloj GIF që mund të gëzojë një person. Kjo është, është e rëndësishme të punohet me atë se si duket në përgjithësi, kjo sigurisht nuk është një ilaç, këto janë gjëra të vogla që mund të përdoren.
Një pikë tjetër e rëndësishme, nëse i dërgoni letrat tuaja përmes sistemeve të tilla, atëherë për shkronjën e parë, çaktivizoni gjurmimin e hapjes së letrës, sepse pikeli gjurmues, i cili shtohet për gjurmim, i shton shkronjës kodin html, dhe nëse për hera e parë që diçka e tillë mbërrin në emailin e inbox-it, mund të përfundojë në postë të padëshiruar.
Prandaj, dorëzimi rritet ndjeshëm nëse thjesht çaktivizoni këtë piksel për shkronjën e parë. Ka edhe disa momente, për shembull, kur shkruajmë një letër, në fund bëjmë nja dy gabime, jo gramatikore, por gabime shtypi, të cilat zakonisht i bën T9 dhe më poshtë shtojmë "dërguar nga Iphone-i im".
Kjo shton një personalizim të tillë nga pikëpamja që është sikur të isha ulur, duke shkruar dhe bërë një gabim, dhe kjo me të vërtetë rrit në një farë mase edhe shkallën e përgjigjes.
Ekzistojnë gjithashtu një sërë pyetjesh teknike që duhet t'i drejtohen administratorit të domenit për të konfiguruar saktë nënshkrimin SPF dhe nënshkrimin DKIM. DMARC është ajo që parandalon që emailet të përfundojnë në spam. Një herë më thirrën dhe më thanë: “Ne kemi një problem, në fillim kemi dërguar letra për një muaj, nuk ka pasur përgjigje fare, pastaj kemi filluar ta analizojmë, doli që nuk po kalonin. Dhe ne shikuam, dhe këto nënshkrime thjesht nuk u konfiguruan dhe gjithçka përfundoi në postë të padëshiruar si parazgjedhje.
Nëse punoni me folës të gjuhës angleze, për shembull në SHBA ose MB, atëherë është shumë e rëndësishme të korrigjoni letrat tuaja nga profriderë që e kuptojnë mentalitetin dhe mund ta riformulojnë saktë letrën tuaj me fjalë të tjera, duke lënë të njëjtin mesazh.
Sergei
Cilat janë planet tuaja javore për numrin e emaileve të dërguara?
Max
Vërtet varet nga qëllimi që duhet të arrijmë, ato nuk janë të përhershme. Gjithçka varet nga hinka, ka një gyp, ka një sistem CRM, shikojmë hyrjen e hinkës, nëse shohim që për sa i përket gjenerimit të plumbit, ka filluar një rënie në fazat e para, atëherë dërgojmë më shumë. letra.
Nëse nuk kemi kohë për të përpunuar këto faza të para, atëherë ne, përkundrazi, i ndalojmë fushatat dhe presim që të dhënat të kalojnë përmes kanalit, kështu që nuk mund të jap rekomandime specifike se sa emaile duhet të dërgohen. , ne duhet të ndërtojmë mbi situatën specifike.
Tani disa gjëra interesante sekrete, ndoshta dikush do të përdorë disa, por mendoj se do të jetë akoma shumë e dobishme. Ka mjete, ato janë renditur më poshtë, që ju lejojnë të zbuloni se nga cila kompani erdhi një person në faqen tuaj.
Si ta përdorim atë? Ne u shkruajmë letra atyre që kontaktojmë, por e dimë se cilat kompani po u shkruajmë. Dhe ne shikojmë se cili prej tyre vizitoi faqen, dhe nëse shohim që i kemi shkruar, për shembull, kompanisë Disney dhe dy ditë pasi kemi dërguar letrën, ka pasur një vizitë në faqen tonë nga kompania Disney, atëherë kuptojmë se me shumë mundësi ka hyrë ky person ose kolegët e tij.
Në përputhje me rrethanat, ne mund të personalizojmë letrën e radhës në zinxhir, dhe nëse ajo ishte në faqen me çmime, atëherë ju shkruajmë se mund t'ju telefonojmë dhe t'ju tregojmë më në detaje se si funksionon çmimi ynë, etj.
Kjo do të thotë, ka shumë qasje, ato ndoshta janë të ndryshme për secilin biznes, por është gjithmonë e dobishme të njihni këtë informacion dhe të bëni një lloj personalizimi bazuar në të.
Mjeti i dytë interesant. Para se të filloni t'u shkruani drejtuesve tuaj, tregoni disa aktivitete në rrjetet sociale, për shembull, pëlqeni, komentoni, ndani postimet e tyre dhe sigurohuni që ta bëni këtë në emër të personit nga i cili do të dërgohet buletini.
Kështu, një person sheh që disa Vanya e pëlqeu një herë, e pëlqeu për herë të dytë, komentoi diçka, ndau diçka dhe më pas dy ditë më vonë vjen një letër prej tij me të njëjtën foto që është në Facebook, me të njëjtin emër.
Ky është një mini-ngrohje përpara se të shkruajmë, në mënyrë që letra të mos jetë aq e ftohtë dhe të ketë një ndjenjë që ai tashmë e njeh këtë person.
Meqë ra fjala, një nga rastet është se si mund të përdorni Phantom Buster që të mos i bëni të gjitha me dorë. Ne thjesht gjenerojmë një listë të drejtuesve, dhe kjo gjë automatikisht pëlqen, shpërndan, bën disa gjëra që janë të personalizueshme dhe nuk kanë nevojë të bëhen manualisht, është shumë e përshtatshme dhe kështu rrit konvertimet në përgjigje.
Sergei
A nuk e kupton Facebook se ky nuk është një person, por një lloj programi?
Max
Nr. Le të themi vetëm se ky mjet është për "të dobishëm", gjithçka duhet të bëhet qartë nën VPN, atëherë gjithçka do të jetë mirë.
Qasja e tretë është që përpara se të bëjmë komunikim, ne marrim një listë të emaileve që planifikojmë t'i komunikojmë dhe të nisim një fushatë reklamimi në to në Facebook, ku mund të shfaqni reklama në një listë specifike emailesh.
Dhe para se të shkruani, një person e sheh reklamën tuaj gjatë gjithë kohës, ndoshta ju keni filmuar veten dhe po tregoni diçka.
Ia rrit shumë besimin kur merr një letër, madje i vjen mirë që një person kaq i famshëm i ka shkruar. E kemi hasur edhe këtë, funksionon mirë për të rritur të njëjtën normë përgjigjeje.
Të gjitha këto gjëra synojnë të maksimizojnë optimizimin e daljeve që bëni.
Vetëm disa fjalë për LinkedIn. Mos dërgoni ftesa standarde, mendoj se është e kuptueshme. Të njëjtat rregulla zbatohen këtu: ju duhet të automatizoni gjithçka dhe të bëni një numër minimal veprimesh me dorë.
Për këtë ka mjete të tilla si Dux-sup, Linkedhelper. Ne, në parim, i përdorim të dyja, por LinkedIn është shumë serioz për gjëra të tilla në mënyrë që minimumi të mund të automatizohet, kështu që ata vazhdimisht po përpiqen t'u "kapin gishtat" këtyre mjeteve, dhe ata vazhdimisht shmangin dhe dalin me qasje të reja. .
Prandaj, ndodh kur nuk funksionon shumë në mënyrë të qëndrueshme, por në përgjithësi funksionon 90% shumë mirë dhe kursen një sasi të madhe kohe për ata që e bëjnë këtë shtrirje.
Tani disa fjalë se pse ndodh kjo, që njerëzit e shitjes shpesh punojnë në mënyrë joefektive, ata shpenzojnë shumë kohë duke futur disa detyra në sistemin CRM, duke kontaktuar drejtues të panjohur që nuk janë kualifikuar, kështu që të shkruajnë ndjekjet manualisht, etj.
Shumë departamente shitjesh përballen me një problem të ngjashëm, dhe nuanca kryesore është se nuk ka role dhe përgjegjësi të shpërndara siç duhet brenda departamentit të shitjeve.
Kështu duhet të duket në mënyrë ideale:
Ekziston një libër që shumë njerëz mund ta kenë lexuar, Të ardhurat e parashikueshme, autori i të cilit ka punuar në Salesforce, dhe ai, në fakt, zhvilloi një qasje të re që e zbatoi në Salesforce dhe tani kjo qasje është bërë mjaft e njohur.
Thelbi i tij është që nëse përjashtojmë si rol shefin e shitjeve, brenda departamentit operacional të shitjeve rolet ndahen në gjenerator kryesor, SDR (përfaqësues i zhvillimit të shitjeve) dhe Ekzekutiv i llogarisë (më afër).
Pse është kjo shpërndarje rolesh dhe si është e dobishme?
Së pari, KPI-të për secilin prej këtyre roleve mund të formulohen dhe vendosen shumë qartë. Nëse po flasim për një gjenerator kryesor, atëherë produkti i tij duhet të jetë marketingu i klientëve të kualifikuar dhe, në fakt, përgjigjet e para të gjeneruara nga klientët potencialisht të interesuar.
Dhe ky është kpi i tij, si sasior ashtu edhe cilësor. Nëse flasim për SDR, atëherë kontributi i tij janë përgjigjet e palëve të interesuara dhe MQL, dhe outputi i tij duhet të jenë drejtues të kualifikuar për shitje dhe ato duhet të kalojnë tashmë sipas kritereve të caktuara.
Dhe detyra e drejtuesit të llogarisë është të marrë drejtimin që është i kualifikuar, që ka nevojë dhe të kryejë negociatat e duhura me të dhe të nënshkruajë një kontratë.
Një sistem i tillë brenda departamentit të shitjeve ju lejon të kurseni kohë për ata që më parë u përqendruan në gjithçka dhe kaluan pjesën më të madhe të kohës duke u angazhuar në aktivitete jo shitëse, si të thuash.
Si të merrni drejtues të kualifikuar për shitje? Ekziston një kornizë shumë e mirë BANT, e cila përbëhet nga katër kritere, kriteri i parë është buxheti, domethënë duhet të kuptojmë që një person në përgjithësi e kupton se për çfarë buxheti po flasim, jo se ai tashmë është dakord me të, por në të paktën ai është në dijeni të këtij buxheti. Kriteri i dytë është vendimmarrësi.
Duhet të kuptojmë se nuk po flasim me dikë që po e merr vesh për dikë, por me dikë që tashmë po merr një vendim. E treta - nevojat - kuptojmë nëse një person ka nevojë për zgjidhjen që ne ofrojmë apo jo.
Dhe e katërta - hera - ku ne vërtet përcaktojmë nëse ai ka nevojë për të tani, urgjentisht, ose pas gjashtë muajsh ose plotësisht pafundësisht. Kështu, detyra e SDR-së është të kryejë këtë kualifikim dhe t'i transferojë Ekzekutivit të Llogarisë një drejtues që plotëson këto katër kritere.
Dhe Ekzekutivi i Llogarisë, nga ana tjetër, përqendrohet në punën pikërisht me këto pista, dhe në përputhje me rrethanat, edhe rezultatet e punës së tij përmirësohen, sepse ai nuk humb kohë për ata që nuk e kalojnë këtë kualifikim.
Nga sa shoh nga gypat e shitjeve të kompanive të ndryshme, shumë drejtues nuk arrijnë në fazën e kualifikimit dhe humbasin diku gjatë rrugës. Pse po ndodh kjo?
Shumë shpesh kjo ndodh sepse, së pari, ne nuk matim gjithmonë në përgjithësi kur u shkruajmë letra njerëzve, sa i hapin, sa i lexojnë.
Dhe së dyti, shumë shpesh ne thjesht harrojmë të ndjekim. Kjo është një pikë shumë e rëndësishme, veçanërisht kur është tashmë brenda hinkës. Kjo do të thotë, në fakt, kur përfundoni komunikimin live me një klient, duhet të vendosni menjëherë detyrën që ta telefononi pas një periudhe të caktuar kohore, në dy ose tre ditë, siç është rënë dakord.
Shumë shpesh shoh një situatë ku klientët thjesht harrojnë, ose kur grumbullohen një numër i madh detyrash dhe si rezultat një person thjesht heq dorë.
Ky është një problem i madh, i cili është kryesisht për shkak të faktit se shitjet nuk funksionojnë në një mjedis CRM. Kur mjedisi kryesor i punës i një shitësi është CRM, ai e kupton shumë qartë se kjo është e gjithë lista e detyrave të mia, unë nuk bëj asgjë tjetër, bëj detyrat e mia.
Kur ndodh që CRM është diku anash, dhe unë kam 80 detyra atje, por mendoj se tani është më prioritet të bëj diçka tjetër, këtu fillon problemi. Këto detyra grumbullohen si një top bore, dhe kjo çon në faktin se sistemi CRM si i tillë nuk funksionon, por shërben më shumë si një bazë të dhënash për regjistrimin e asaj që po ndodh me klientin.
Lidhur me mënyrën e bërjes së propozimeve/vlerësimeve në varësi të situatës. Këtu ka disa rregulla të thjeshta dhe gjëja më e rëndësishme, ndoshta, është të bëni propozime/vlerësime të mira dhe me cilësi të lartë. Ne kryem një studim të vogël, rreth 80% e njerëzve që përgatitën vlerësimet e bënë thjesht në Google Docs dhe bënë një tabelë të Google ku futën numrin e orëve, shumën dhe kjo, në parim, mjafton.
Ky është një problem i madh në përgjithësi, ndoshta në industrinë e IT-së, kur ne jemi shumë, le të themi, të ngadaltë kur bëhet fjalë për krijimin e dokumenteve të tilla. Këtë e sheh klienti, në bazë të së cilës merr një vendim dhe shumë shpesh e krahason atë me propozime/vlerësime të tjera që merr në të njëjtën moment. Prandaj, opsioni juaj duhet të jetë dukshëm i ndryshëm nga të tjerët. Unë rekomandoj shumë të ndani pak kohë dhe madje një buxhet një herë për të bërë një shabllon shumë të mirë dhe me cilësi të lartë që jo vetëm shton rezultatet e vlerësimit, por shton edhe disa elementë të marketingut dhe shitjeve.
Le të themi nëse ia dërgojmë këtë një klienti, një kompanie në industrinë e udhëtimit, atëherë tregojmë se çfarë rastesh përkatëse kemi, çfarë rezultatesh kanë arritur kompanitë e udhëtimit me të cilat kemi punuar, çfarë u kemi dhënë atyre.
Në fazën kur një person i sheh më shpesh numrat, dhe nëse sheh të njëjtin dokument google nga një shitës nga India, natyrisht, ata duken njësoj, vetëm çmimi atje është tre herë më i ulët, dhe ai ka një pyetje pse është kjo Pra, ai duhet të jetë shumë i kujdesshëm të përgatisë propozimin/vlerësimin, të shtojë besimin.
Dhe ekziston një mjet i mirë i quajtur Useloom, i cili ju lejon të futni videon tuaj direkt në emailin tuaj kur dërgoni një vlerësim. Në vend që të shkruani tekstin shoqërues në letër, thjesht bashkëngjitni një video dhe kjo rrit shumë besimin.
Një person merr një vlerësim, është i dizajnuar bukur, gjithçka është paraqitur qartë, ka raste, plus nuk ka vetëm tekst, por një video shoqëruese që tregon personin, tregon se cilat janë përfitimet, ju menjëherë e kuptoni se kjo është një shoqëri e gjallë, njerëz të vërtetë, ata flasin anglisht normalisht e kështu me radhë.
Këto gjëra kanë një efekt shumë të mirë në personalizimin, në personalizimin e ofertës suaj japin një rezultat të mirë. Unë rekomandoj shumë të jepni diçka përtej pritjeve. Nëse bëni një përllogaritje, atëherë bëni diçka tjetër për të cilën të tjerët do të kërkojnë 100-200 dollarë, ndonjë llogaritje shtesë ose një specifikim të vogël teknik, bëjeni falas, gjithmonë shpërblehet. Jepni më shumë sesa pritet nga ju dhe njerëzit gjithmonë do të vijnë dhe do të kthehen tek ju.
Nga të merrni drejtime? Nëse, për shembull, nuk merrni parasysh kanalet hyrëse dhe dalëse, ju keni mbledhur një numër të caktuar të drejtimeve në CRM gjatë punës tuaj që nuk i keni mbyllur, por ato janë audienca juaj e synuar. Për disa arsye, të gjithë harrojnë kategorikisht për ata.
Rekomandimi im është si më poshtë. Së pari, rinovoni absolutisht të gjitha drejtimet që keni dhe të paktën një herë në gjashtë muaj zbuloni se si po ecin, plus është shumë e rëndësishme të mbani shënim faktin që nëse ky është një drejtim që keni pasur më parë, dhe ai, të për shembull, ai ndryshoi punën e tij (mund t'i gjurmoni në LinkedIn).
Ndoshta dikush tjetër ka zënë vendin e tij, dhe ju mund t'i drejtoheni atij dhe të thoni se ne kemi punuar më parë me këtë person dhe ne mund të vazhdojmë të komunikojmë me ju.
Dhe, nga ana tjetër, personi që iku ka një punë të re dhe, ndoshta, ka një nevojë të re atje dhe kjo është një arsye shtesë për të kontaktuar dhe sqaruar.
Ju mund ta gjurmoni këtë duke përdorur alarmet e Google, ose në LinkedIn, por në përgjithësi mund të gjurmoni njerëz të veçantë, nëse ndodh diçka, reagoni menjëherë dhe jini të parët.
Gabimi i parë që përmenda tashmë është se shumë njerëz përdorin një sistem CRM si bazë të dhënash dhe nuk e automatizojnë punën e tyre në asnjë mënyrë. Kjo, natyrisht, tashmë është e mirë, por kjo nuk është ajo për të cilën u krijua sistemi CRM në tërësi.
Sipas mendimit tim, një sistem CRM është ai që i lejon punonjësit të përcaktojnë me të vërtetë prioritetet, të kuptojnë se çfarë detyrash duhet të bëjnë, kur t'i kryejnë ato, sa kohë duhet të shpenzojnë për të dhe në një farë mase, mund të themi se sistemi CRM duhet të japë drejtim. .
Zbatimi dhe vendosja e gjithë kësaj është një proces mjaft kompleks, i cili ju detyron të shikoni më thellë proceset që ndodhin brenda departamentit të shitjeve. Dhe nëse ka kaos në procese, atëherë duke i automatizuar ato, do të kemi kaos të automatizuar.
Prandaj, së pari duhet të kuptoni se si funksionon vetë procesi dhe vetëm atëherë ta automatizoni atë në një sistem CRM. Mënyra e krijimit të detyrave automatike në sistemet CRM varet nga qëllimi, në cilën fazë ndodhet klienti dhe ka shumë opsione të ndryshme.
Ju ndoshta përdorni një sistem CRM, email dhe disa shërbime të tjera për shitje; është shumë e rëndësishme t'i lidhni ato në një infrastrukturë të vetme. Tani ka mjete (për shembull Zapier) që ju lejojnë të integroni shërbime të ndryshme me njëri-tjetrin dhe të transferoni të dhëna midis tyre.
Mund t'ju jap një shembull se si ne automatizojmë krijimin e detyrave në sistemin tonë. Ne kemi disa lloje të detyrave automatike.
Një nga llojet e detyrave është kur i dërgojmë një propozim klientit tonë, sapo ai ta hapë, ne dërgojmë menjëherë një goditje përmes Zapier dhe në CRM i caktohet një detyrë menaxherit që klienti ka hapur një propozim komercial. ju mund ta kontaktoni atë.
Sepse ndodh shumë shpesh që ne dërgojmë një ofertë komerciale, klienti nuk e ka hapur ende dhe dy ditë më vonë telefonojmë në panik, pse nuk ka përgjigje.
Kjo e bën punën shumë të lehtë dhe, përsëri, vendos prioritetet e duhura. Ka shumë mundësi të tilla për krijimin e detyrave automatike në një sistem CRM, por ato janë pothuajse gjithmonë të lidhura me shërbime të tjera. Le të themi se marrim të njëjtat sisteme kontakti, të tilla si përgjigje.
Aty, në të njëjtën mënyrë, sistemi CRM lidhet përmes Zapier dhe nëse vjen një përgjigje, personi përgjegjës i caktohet menjëherë detyra për të kontaktuar ose krijohet një marrëveshje, nëse është e nevojshme.
Ka shumë raste të ndryshme dhe nuk ka asnjë rrjedhë të saktë për të cilën CRM duhet të automatizohet. Kjo varet shumë nga kompania, nga proceset që ekzistojnë brenda kompanisë, nga qëllimet që kompania vendos për departamentin e shitjeve, nga struktura e departamentit të shitjeve, etj.
Prandaj, është shumë e vështirë të thuhet se cilat lidhje specifike duhet të përdoren dhe si të automatizohen ato. Por tani ka thjesht një numër të madh mundësish për automatizim, dhe vetë sistemet CRM bëjnë shumë për këtë.
Metrikat duhet të gjurmohen në mënyrë që të mund të ndikojnë në to dhe të matin rezultatet e këtij ndikimi, përndryshe ato thjesht nuk janë të nevojshme. Çfarë të gjurmoni me metrikë? Për ta bërë këtë, duhet të kuptoni se çfarë është e rëndësishme për ju në këtë moment, por në përgjithësi ne vendosim matjet e mëposhtme për veten tonë:
Dhe së fundi, tre libra të dobishëm për jashtë që unë rekomandoj t'i lexoni, këtu janë:
Burimi: www.habr.com