"Është gjithashtu e shkruar në gardh, dhe ka dru zjarri pas tij", është ndoshta thënia më e mirë që mund të përshkruajë reklamat në internet. Ti lexon një gjë, dhe më pas zbulon se e ke lexuar gabim, e ke kuptuar gabim dhe ka pasur dy yje në këndin e sipërm djathtas. Kjo është e njëjta reklamë "lakuriq" që e bën adblock të lulëzojë. Dhe madje edhe reklamuesit po lodhen nga fluksi i reklamave me nënkuptime dhe truke. “Mjaft!” vendosi tregtari ynë, i cili për 11 vjet u zhyt në PR dhe marketing në IT që nga fundi i procesit. Ajo mblodhi të gjitha reklamat CRM në cookie-t e saj dhe sot mikrofoni i hapur shkon tek ajo - së bashku me të drejtën për të treguar se çfarë është në reklamat e sistemeve CRM, si të lexoni të gjitha këto reklama dhe të mos kapeni në rrjetet e marketingut. Ose ndoshta kërkoni disa ide për veten tuaj.
Disclaimer: Mendimi i punonjësit mund të përkojë ose jo me opinionin e kompanisë . Emrat e kompanive janë të paqarta, të gjitha reklamat janë reale.
Hej Habr!
Sikur të ishin këto rrjete marketingu! Ndonjëherë ato janë krijuar thjesht për të marrë informacion rreth një klienti (udhëheqës) duke e çuar atë në një faqe uljeje. Dhe më pas mund t'i kapni ato, t'i kapni në rrjetet sociale ose thjesht të mos telefononi (siç bënë disa nga heronjtë e rishikimit tonë). Para se të zhytemi në humnerën e sistemeve të reklamimit CRM, le të vendosim se kush e jep këtë reklamë dhe për kë është menduar.
Pse po shihni reklama?
Ju kërkoni në Google ose Yandex për "crm", "blej crm", "çfarë është crm", etj. Motori i kërkimit fton të gjitha kompanitë që kanë reklama në Yandex.Direct ose Google Ads (ish-AdWords) të marrin pjesë në një ankand për të drejtën për t'ju shfaqur. Në varësi të madhësisë së ofertës dhe CTR-së së reklamës, në krye dhe në fund të faqes do të shihni reklama për CRM të ndryshme (ose rrallë ata që arritën të japin një reklamë tjetër për këtë fjalë - një ide jashtëzakonisht e shtrenjtë) dhe ju mund të klikoni mbi të. Nëse e bëni këtë, do të përfshiheni në listat e rimarketing (ritargetimit) të kompanisë së reklamuesit dhe tani ato do t'ju tregojnë ju dhe të gjithë të tjerët në listë, reklamat e tipit ultra të personalizuar në sajte (në rrjetin e ekranit). Nëse nuk klikoni (dhe nëse klikoni gjithashtu), është shumë herët për t'u gëzuar - motori i kërkimit ju ka kujtuar dhe tani reklama të ndryshme do t'ju ndjekin në të gjitha faqet. Epo, domethënë, nuk është sekret që jeni të interesuar për CRM, që do të thotë se loja ka filluar :)
https://*****.com/ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=type1_search%7Ccid_40424975%7CEkshtein&utm_content=gid_3664236016%7Caid_6926784727%7C15614453365%7C&utm_term=crm%20внедрить&source=zen.yadnex.ru®ion=Нижний%20Новгород_47&device=mobilehttps://cloud*****.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=rsy&utm_content=8072165963&utm_term=битрикс%2024%20купить%20лицензию®ion=47®ion_name=Нижний%20Новгород.mobile.Нижний%20Новгород..none&block=none.0&yclid=5954618054675816680Këto etiketa UTM dinë gjithçka për ju dhe transmetojnë identifikuesin tuaj në rrjetin e reklamave. Nga rruga, ka përdorues që nuk klikojnë në baner dhe nuk e presin atë me një bllok reklamash; ata shikojnë emrin e kompanisë në reklamë ose në baner dhe shkojnë manualisht në sit. Një paranojë e tillë është e kotë: faqja do t'ju kujtojë akoma nëse nuk e aksesoni atë përmes një shfletuesi anonim ose VPN.
Por kjo nuk është e gjitha. Nëse po kërkoni për CRM dhe jeni identifikuar nga e njëjta pajisje në Facebook ose rrjete të tjera sociale, prisni edhe reklama atje. Epo, nëse keni kërkuar për "crm" në rrjetet sociale, për shembull, për të parë se çfarë shkruajnë njerëzit, kjo është ajo - ju jeni në fokus.
Kush mund të reklamojë?
Kushdo që ka një faqe interneti minimale ose faqe uljeje në temën e përmendur (ka përjashtime kur një faqe interneti nuk nevojitet fare, por ky është një rast i veçantë).
- Kompania shitëse është vetë zhvilluesi i sistemeve CRM, i cili kryen zbatime drejtpërdrejt (për shembull, ne reklamojmë saktësisht). Me një sy të trajnuar, reklama të tilla mund të dallohen nga turma - ato kanë tekst të matur dhe fotografi të menduara mirë në ekranin e ekranit, sepse shitësi vlerëson reputacionin e tij dhe nuk rrezikon të postojë diçka që mund të shkelë rregullat e Yandex ose Ligji Federal "Për Reklamimin". Edhe pse ka përjashtime "kreative" midis shitësve të rinj. Reklama të çon në faqen zyrtare të internetit ose faqen e uljes në të njëjtin domen.
- Partnerët, tregtarët, shpërndarësit janë kompani të lidhura me shitësit që përpiqen të përkthejnë politikat e tyre (gjë që nuk funksionon gjithmonë). Reklamimi i tyre është më "i pacipë"; faqet shpesh janë vetëm karta biznesi ose faqe uljeje me një faqe.
- Referimet janë kompani për të cilat CRM nuk është aktiviteti i tyre kryesor, por nëse digjet, pse të mos merrni një përqindje dhe para për trajnim dhe "zbatim" (lexo: konfigurim i thjeshtë). Më shpesh, që gjendet në rrjetet sociale, reklamimi mund të çojë në një faqe uljeje, bisedë, faqe në një rrjet social ose thjesht një formular për paraqitjen e të dhënave. Midis referimeve ka info-biznesmenë (në rregull, ne jemi në Habré, sinqerisht, info-ciganë), ne do të kthehemi tek ata më vonë.
Kujt i drejtohet reklama?
Nëse reklamuesit do ta dinin këtë... 🙂 Në fakt, sigurisht, ne të gjithë ëndërrojmë që reklamat të shikohen nga vendimmarrësit (DM), të cilët do ta shohin reklamën, do të impresionohen dhe do të kontaktojnë, duke lënë emrin e saktë (dhe jo Mjeshtri im) , emaili i saktë (por jo [email mbrojtur]) dhe numrin e saktë të telefonit. Ne llogarisim në to, sigurisht, por e kuptojmë që përfundojmë edhe me studentë me lëndë (një student na shkroi një herë që donte të merrte tekstet tona nga Habr në diplomën e tij, por në të njëjtën kohë të zëvendësonte emrin me një tjetër popullor CRM), punonjësit që duhet të zbulojnë se çfarë është CRM dhe çfarë i pret ata (edhe pse pjesërisht është për ta që ne po bëjmë blog në Habré) dhe thjesht ata që duan të sqarojnë se çfarë është CRM.
Bazuar në këtë llogaritje, reklamimi duhet të jetë i saktë, i sinqertë, përkatës me kërkesën dhe të çojë në një faqe që mund të shesë. Pra, ne do të kuptojmë se çfarë është dhe çfarë qëndron pas saj.
Ku mund të hasni reklama për sistemet CRM?
- Por kërkimi është në rezultatet e motorëve të kërkimit.
- Në faqet dhe shërbimet - në partnerët e kërkimit të rrjeteve të kërkimit (për shembull, Yandex.Zen, Weather, Maps ose çdo faqe tjetër e lidhur me motorët e kërkimit).
- Në aplikacionet celulare.
- Në rrjetet sociale (reklamimi bëhet edhe përmes llogarive të reklamave të vetë platformave).
- Epo, edhe pse nuk po flasim për përmbajtje, duke qenë në Habré, nuk mund të mos përmend edhe dy lloje të tjera reklamash që funksionojnë shkëlqyeshëm - kjo është në të vërtetë përmbajtje me cilësi të lartë (formula është e thjeshtë: 80% përfitim, jo më shumë se 20% PR) dhe banderola që blihen direkt në sit dhe vendosen me një objektiv të rreptë.
Ky është informacion i përgjithshëm, i shkurtër për reklamat që ju ndjekin në internet. Dhe tani është koha të kalojmë në shembuj specifik dhe t'i analizojmë ato në mënyrë që të kuptojmë nëse po na premtojnë shumë? Përndryshe, ju do të merrni vlerën e parave tuaja për një CRM falas me trajnim dhe një libër shkollor si dhuratë, dhe më pas vazhdoni dhe paguani.
A reklamohen blogjet e kompanisë në Habré?
Patjetër që po, kjo është reklamë dhe PR. Por ky lloj promovimi është disi i ndryshëm nga aktivitetet klasike të reklamave; kjo është e ashtuquajtura situatë fituese. Ju lexoni artikuj interesantë dhe të dobishëm (jo gjithmonë, mjerisht) nga kompania dhe paguani për të duke parë reklama, dhe ata që kanë nevojë marrin informacione të rëndësishme për produktin. Për shembull, blogu ynë. Jeni të garantuar se nuk do të gjeni një sasi të tillë materialesh të detajuara rreth CRM askund në segmentin rusishtfolës të internetit - ne në fakt postojmë gjithçka që dimë vetë (duke përjashtuar rastet e kompanive, sepse ka NDA, miratime dhe nerva). Ne kemi shkruar 100 artikuj në Habré dhe ata janë të gjithë të sinqertë, pasqyrojnë përvojën tonë dhe ndihmojnë qindra lexues të lundrojnë në botën e CRM. Dhe na duket se reklamimi brenda artikujve të tillë është i justifikuar. E njëjta gjë mund të thuhet për rreth 70% të blogjeve të kompanive në Habré.
Ne shikuam reklamën për ju - ka mrekulli atje!
Rritja e shitjeve dhe fitimit
Gënjeshtra më e madhe në reklamimin e sistemeve CRM janë deklaratat e ndryshme se sistemi CRM do të bëjë diçka për ju, do të rrisë diçka për ju ose se ju mund të rrisni diçka falë CRM.
Asnjë shitës i vetëm nuk mund t'ju garantojë që pas zbatimit të sistemit të tij CRM, shitjet tuaja do të rriten me 10%, 2 herë, një renditje e madhësisë, etj. Sigurisht, automatizimi i shitjeve më së shpeshti çon në optimizimin e proceseve dhe, si rezultat, në rritjen e shitjeve, por për secilën kompani këta tregues janë rreptësisht individual dhe varen nga shumë faktorë. Prandaj, kur hasni në një reklamë të tillë, mund të kërkoni me siguri garanci dhe kushte për një rritje të tillë. Por është shkruar me zgjuarsi për rritjen e fitimeve - deri në 30% (mirë, domethënë nga 0 në 30%), por çfarë të bëni nëse fitimet ulen gjatë ose menjëherë pas zbatimit?
Ne do të rrisim shitjet me 2 herë, do të rrisim fitimet në 30%. Disproporcionale, nuk mendoni? A do të bien marzhet e shitjeve?
Kjo reklamë u bë "Pacienti Zero". Pas tij lindi ideja për këtë artikull. Rritja e shitjeve disa herë me softuer me cilësi të lartë është një premtim tepër i rremë. Meqë ra fjala, lashë një kërkesë, por askush nuk më thirri.
Më modeste, por edhe shumë
Pikërisht këtu: 40% rritje falë zbatimit. Nga i marrin këta numra, pyes veten?
Jo nuk besoj. Dhe nuk do të jem i bindur, sepse rritja e shitjeve, ndryshimet në cilësinë e tyre, kontrolli mesatar dhe cikli i shitjeve janë shumë individuale. Në asnjë rrethanë nuk duhet të merrni përsipër detyrime të tilla.
Normat po rriten, garancitë po rriten. Rritja e fitimit në muajin e parë? Po sikur rënia të jetë për shkak të faktit se menaxherët do të trajnohen dhe zotërohen në sistemin CRM?
Në total
Asnjë shitës i vetëm CRM nuk mund të garantojë rritjen e shitjeve, veçanërisht në harkun kohor të saktë dhe në përqindjen e saktë. Efektiviteti i zbatimit të CRM dhe ndikimi i zbatimit në performancën e biznesit përcaktohet nga një numër i madh faktorësh, individualë për secilën kompani. Për më tepër, një rritje e fitimeve mund të ndodhë aspak për shkak të rritjes së shitjeve, por për shkak të optimizimit të proceseve dhe uljes së kostove operative.
Zbatimi në 15 minuta, orë, ditë etj.
Ne kemi një projekt të ri të mrekullueshëm - . Kur e zbatojmë atë për klientët ose shkruajmë një artikull në Habré, ne themi - filloni në 5 minuta. Dhe ne jemi përgjegjës për faktin se fillimi i këtij shërbimi do të zgjasë saktësisht 5 minuta, të rregulluara për shpejtësinë e lidhjes. Sepse ky është një aplikacion i thjeshtë ueb në të cilin ju krijoni një formular aplikimi dhe filloni të mbështesni klientët tuaj në një ndërfaqe të re miqësore për përdoruesit. Ja si duket:
ndërfaqe . Nga rruga, ju mund të regjistroheni dhe të shihni se si është vendosur profili dhe biletat mund të krijohen lehtësisht - neve na pëlqen vërtet :)
Dhe ja se si duket ndërfaqja e sistemit CRM dhe karta e klientit në të. Mendoni se është e mundur të zbatohet në 15 minuta, një orë apo një ditë? Shikimi i tij për herë të parë dhe testimi i tij thjesht për sa i përket funksionalitetit tashmë zgjat rreth 3 orë, dhe vetëm nëse e dini se çfarë është CRM dhe kuptoni se si ta perceptoni ndërfaqen e tij. Por kjo është e vërtetë, pak ironi. Në fakt, problemi është se në reklamim fjala "zbatim" do të thotë çdo gjë: regjistrimi në sistem, konfigurimi fillestar, "funksionimi" me sugjerime (këshilla) përmes ndërfaqes, etj.
Dritarja kryesore (desktop) RegionSoft CRM
Karta e klientit RegionSoft CRM
Për një person të zakonshëm që drejton një biznes dhe ndeshet me një sistem CRM për herë të parë, zbatimi është një histori abstrakte dhe, ka shumë të ngjarë, duket tamam si instalimi i sistemit në një PC ose vendosja e tij në një dritare të shfletuesit. Në fakt, zbatimi është një proces kompleks, afatgjatë, hap pas hapi i vënies në funksion të një sistemi CRM. Ai përfshin fazën përgatitore (analizën e procesit të biznesit, konsultimet, optimizimin e procesit, formimin dhe mbledhjen e kërkesave), fazën aktuale të instalimit dhe trajnimit dhe vënien në punë graduale. Për të vlerësuar thellësinë e këtij procesi, hidhini një sy diagramit që kemi zhvilluar:
.
Zotërimi i CRM-së është një temë më vete, dhe gjithashtu nuk mund të zgjasë 15 minuta. Së pari, punonjësi zhytet në ndërfaqe, mëson funksionet bazë, më pas fut të dhëna dhe mëson të përdorë module, më pas mësohet me magjistarët e cilësimeve dhe cilësimeve (për shembull, llogaritësit dhe proceset e biznesit), ndërton raporte, mëson të përdorë postën dhe telefonisë në CRM, dhe ndërvepron me kolegët. Gjatë zhvillimit të një sistemi CRM, përdoruesit njihen me dokumentacionin për softuerin, i cili nga një shitës i vërtetë, me përvojë nuk merr disa sugjerime ose tre fletë. Është një manual i madh, i zhvilluar mirë, me disa qindra faqe - sigurisht që nuk do të jetë e mundur ta lexoni për 15 minuta, e lëre më ta zotëroni. Për shembull, manuali për RegionSoft CRM 7.0 tonë merr 300 fletë - , prezanton CRM në sa më shumë detaje të jetë e mundur.
Nëse mësimi i CRM zgjat 15 minuta, nuk është një sistem CRM, është një menaxher kontakti
Këta djem janë pothuajse rekordmenët për sa i përket premtimeve. "CRM e gjeneratës së re" (e vetmja gjë që thotë për gjeneratën e re është se me sa duket është zhvilluar nga përfaqësuesit e gjeneratës së re) është e kuptueshme në shikim të parë dhe nuk kërkon trajnim - kjo është ajo që thotë faqja e uljes. Nga njëra anë, ky sistem nuk është aq i thjeshtë, nga ana tjetër, çfarë lloj automatizimi është edhe për shitje (për të mos përmendur punën operacionale!) nëse nuk kërkon trajnim.
Në fakt, kjo është e vërteta - "zbatimi bazë". Në thelb konfigurimi i një aplikacioni në internet dhe lejimi i punonjësve për të hyrë në të. Pas kësaj, "jo-baza" fillon, si rregull, për shumicën e shitësve paguhet. Gjithashtu dinak, por duket më i sinqertë se shembujt e listuar më sipër.
Pikërisht. Por kjo nuk është e sigurt :)
CRM do të shkruhet direkt për ju, për të porositur
Në këtë pikë, syri im i djathtë filloi të dridhej dhe u pushtova nga kujtimet se si një nga menaxherët e mi të parë të një kompanie biznesi të mesme sugjeroi të mos shqetësohesha për të blerë një CRM, por të shkruani CRM-në tuaj në gjunjë. Ata filluan të shkruanin, por kompania nuk ekzistonte më dhe sistemi nuk u shkrua kurrë. Sepse është joreale. Është realiste të shkruhet një zgjidhje e thjeshtë që do të ruajë informacione për klientët dhe transaksionet, do të shfaqë raporte dhe do të dërgojë përkujtues nga kalendari bazë. Ky nuk është një sistem CRM, megjithëse quhet kështu. Zhvillimi i një CRM normale që është i pranueshëm për funksionim dhe automatizim kërkon disa vjet dhe kushton disa milionë rubla. Pse ju duhet kjo kur ka dhjetëra zgjidhje të gatshme për çdo shije dhe madje çdo buxhet?
Nëse shikoni faqet e internetit të kompanive që ofrojnë zhvillimin e sistemeve CRM, do të shihni se ndërfaqet janë të ngjashme dhe arkitektura është e ngjashme. Fakti është se tani ekziston një kornizë Symfony (PHP) në të cilën janë shkruar këto CRM - ky është opsioni më i popullarizuar. Edhe pse ka zgjidhje në Laravel dhe madje edhe në Yii. Epo, përveç kësaj, ka projekte me kod të hapur që mund të shndërrohen lehtësisht në ato komerciale, pa pirun, por thjesht duke përsëritur një pjesë të kodit.
Problemi është se ju do të merrni një CRM me një ndërfaqe të pranueshme, gjithçka do t'ju përshtatet, por ndërsa e përdorni, do të shfaqen aq shumë gabime, gabime, probleme, vrima sigurie, etj., sa e vetmja gjë që dëshironi të bëni është të jepni ngrini CRM dhe blini një zgjidhje të gatshme (të testuar, me mbështetje, veçori të lëmuara dhe praktikat më të mira në bord).
proces duke e bërë CRM është e frikshme të imagjinohet. Pyetjet janë: ka gjuajtje apo, për shembull, honim? Po sikur të ketë plasaritje?
Ndonjëherë "ne do të shkruajmë" nënkupton një CRM standard të shitësit, të cilin partneri e përpunon ose konfiguron për t'iu përshtatur kërkesave tuaja - por kjo nuk do të thotë që CRM është "i shkruar" për ju, ai është modifikuar dhe ridizajnuar për ju.
Kjo tashmë është absolutisht fantastike. Ndërsa diçka tjetër mund të bëhet me web-CRM, zhvillimi për Windows është i vështirë, kërkon kohë dhe i kushtueshëm. Dhe është marrëzi kur ka zgjidhje të mira me përvojë të provuar implementimi, një histori dështimesh dhe suksesesh dhe versione të qëndrueshme.
Nuk e përsëris dy herë, nuk e përsëris. Do të ishte interesante të kërkohej që afatet të respektohen për të paktën gjashtë muaj.
Jo të gjithë paguajnë!
Më lejoni të bëj një rezervim menjëherë: ne po flasim për një tarifë falas, kur të gjitha të tjerat paguhen; ne nuk po e konsiderojmë burimin e hapur tani. Falas është ndoshta mjeti më i zakonshëm i marketingut. Llogaritja është e thjeshtë: prezantojeni më mirë përdoruesin me sistemin CRM, lidheni atë dhe më pas konvertojeni në një abonim me pagesë. Unë do të theksoj disa lloje të lirë.
- CRM falas është në thelb një version demo me një periudhë vlefshmërie të kufizuar (zakonisht 14 ditë, më rrallë 30). Ju e studioni atë, bëni transaksionet tuaja të para, e testoni, lini të dhënat tuaja. Pas kësaj, bëhet një komunikim i sinqertë në lidhje me blerjen.
- CRM falas i versionit të vjetër - përdoruesi ka qasje në CRM me ose pa kufizime, por të versionit të vjetër (shih numrin e versionit aktual dhe versionit falas). Si rregull, ai dorëzohet ashtu siç është (siç është), nuk mbështetet dhe është i përshtatshëm për sipërmarrësit e vetëm për kontabilitetin bazë të klientëve dhe transaksioneve. Trashëgimia është trashëgimi, asgjë e mirë.
- CRM falas me kufizime në terma, përdorues, funksionalitet, hapësirë në disk, etj. - disi si një CRM "e plotë" përgjithmonë. Kurthi më joshëse: filloni ta përdorni në mënyrë aktive, futni të dhëna dhe pas 3-5 muajsh filloni të humbisni diçka, dhe kjo diçka gjendet në versionin me pagesë. Është turp të hedhësh të dhëna, je shumë dembel të ndryshosh CRM dhe të zgjedhësh sërish, thjesht kaloni në një abonim me pagesë.
Në parim, nuk ka asgjë të keqe me këtë - sigurohuni që të zbuloni kufizimet e plota dhe të kontrolloni periudhën e vlefshmërisë së planit falas. Më lejoni të shfrytëzoj rastin t'ju kujtoj: djathi falas është vetëm në kurthin e miut.
Këtu është edhe falas dhe shitjet nisin për 15 ditë. A ia vlen të shikosh më tej?
CRM e thjeshtë, shitjet pa pagesë në rritje
Ky është një rast i veçantë. Përpiquni të kuptoni se çfarë nuk shkon këtu pa parë mbishkrimin nën foto.
Si rezultat, nuk është falas. A e dini pse? Sepse “zbatimi për 0”, d.m.th. konfigurimi do të jetë falas dhe një orë trajnim, askush nuk foli për licenca/lidhje. Por një truk tjetër jo shumë i sinqertë: "Vetëm 1 ditë!" Natyrisht, nuk jam vetëm, e kam kapur këtë reklamë për një javë (dyshoj se është duke rishënjuar.
E njëjta histori: 7500 në vend të 20, ose edhe për zero - për zbatimi. Çfarë përfshin - nuk e di.
Njëqind milionë klientë
Si e blini softuerin? Së pari, një përdorues i mundshëm regjistrohet në sit dhe merr akses në një version falas ose demo, e teston atë dhe vetëm atëherë merr një vendim për të blerë. Jo të gjitha drejtimet konvertohen në klientë. Por, në parim, askush nuk po e ndalon kompaninë që t'i quajë klient të gjithë ata që kanë lënë të dhëna në faqe. Në fakt, kjo është arsyeja pse klientët mund të numërohen nga klientët e regjistruar, nga pagesa e parë (në një situatë të mirë, rreth 8-10 herë më pak), ose nga klientët e rregullt (zakonisht nën 10%). Por për marketing të gjitha mjetet janë të mira, ndaj ka kompani në treg me miliona klientë. Në parim, ky është një tregues i nivelit të kompanisë, por nuk duhet t'i besoni verbërisht numrave.
Gjithçka është e mrekullueshme këtu - rend i përsosur në shitje dhe 15 klientë. Ju pyesni veten: me shitje kaq të rregullta, nga vijnë ato departamente të tmerrshme të shitjeve të kompanive që ju kontaktoni...
Meqë ra fjala, në një nga materialet reklamuese të partnerëve të së njëjtës kompani shifra nuk është 5 milionë, por 2 milionë, 2017. Do të ishte mirë të sinkronizoni shabllonet e reklamave.
Ekziston gjithashtu një version "ne do t'ju tregojmë CRM për 0 rubla" - një mashtrim i pastër. Të gjithë shitësit e mirë ofrojnë një demonstrim në internet të një sistemi CRM absolutisht falas, nuk ka asnjë avantazh për këtë.
Magji të tjera
Kur krijoni reklama për Direct, herët a vonë krijimtaria fillon të shpërthejë në mënyrë cinike dhe ju dëshironi të shkruani diçka si "RegionSoft CRM - ne e mbajmë tregun për 15 vjet" ose "Hyper CRM për biznesin tuaj të mahnitshëm". Këto reklama janë të këqija: ato nuk mbajnë asnjë ngarkesë informacioni. Sidoqoftë, duhet të dalloheni disi - gjë që bëjnë disa kompani që punojnë me sistemet CRM.
Për shembull, ata i kalojnë gjërat e zakonshme si avantazhet e tyre konkurruese ose luajnë fakte që, në fakt, një CRM e veçantë nuk i ka.
Pothuajse të gjithë kanë thënë për një kohë të gjatë se të gjitha listat e çmimeve janë të hapura pa regjistrim. Epo, këtu gjithçka është e thjeshtë: dëshironi x rubla për CRM, vendosni një çmim prej x + 3000, reklamoni. Marketingu i një organizate, kursi i parë. Por në fakt, këta djem janë ata që ju ofrojnë të merrni një çmim për t'iu përgjigjur 1 pyetjeve, në vend që të ndiqni një lidhje të drejtpërdrejtë me faqen - në këtë mënyrë ata do të marrin më shumë informacion për ju. Është e ndërlikuar dhe në parim jo shumë e dukshme për përdoruesit e papërvojë.
Epo, ky është një klasik i zhanrit: "Mos blini një CRM derisa të shikoni tonën". Klikim i pastër.
Nuk ka asnjë sistem ERP pas kësaj reklame, ne kontrolluam, por përsëri, askush nuk po ju ndalon të quani veten një të tillë. Dhe duket dhe tingëllon e fortë, si dy në një.
Nga rruga, për ERP, ose më saktë, për përmbajtjen jo plotësisht të sinqertë të asaj që qëndron pas klikimit në reklamë. Ndodh që ofrohen CRM specifike për industrinë - por në fakt, ju merrni akses demo në të njëjtin sistem CRM dhe treguesi juaj i përkatësisë së industrisë ndihmon menaxherin e shitjeve të zgjedhë skriptin më të përshtatshëm për të komunikuar me ju. Gjatë testeve, hasa në një kompani me një qasje kanonike: jepet një reklamë për "CRM për...", ka një listë të industrive në faqen e internetit, por në fakt ju regjistroheni në të njëjtën ndërfaqe - madje edhe subjekte dhe drejtoritë, për hir të mirësjelljes, nuk emërtohen nën industrinë.
Meqë ra fjala, avokatët në veçanti janë të vakët për CRM për një sërë arsyesh, duke përfshirë sigurinë. Për të mos thënë që nuk kanë dhjetëra probleme biznesi, kanë procese shumë specifike dhe preferojnë të kombinojnë Excel-in dhe raftet me arkivat e letrës.
TOP 3 kompanitë në Federatën Ruse është gjithashtu një pyetje e madhe (TOP 3 ndër të gjitha nuk ka gjasa, TOP 3 CRM jo, TOP 3 i disa klasave të partnerëve shitës ka shumë të ngjarë).
Dhe sigurisht, ku do të ishim pa robotë, rrjete nervore dhe inteligjencë artificiale! Përsëri, është një çështje e përkufizimeve të këtyre koncepteve. Së pari, le të përcaktojmë robotët. Robotët janë të pranishëm në shumicën e sistemeve serioze CRM, por jo të gjithë kanë menduar t'i quajnë kështu. Në shumicën e rasteve, robotët në CRM janë nxitës softuerësh që shkaktojnë një ngjarje. Për shembull, keni krijuar një marrëveshje, i vendosni vetes një detyrë për të telefonuar në tre ditë - do të merrni një kujtesë një ditë, një orë e 15 minuta para telefonatës. Ky është në thelb një robot, jo një person. Ka robotë më kompleksë: ata nisin dhe transferojnë proceset e biznesit nga faza në fazë, bëjnë thirrje, bëjnë kopje rezervë dhe sinkronizojnë natën sipas një plani, etj. Asnjë fantashkencë - kod programi i zakonshëm (në rregull, jo i zakonshëm - kod programi i mirë, i menduar mirë).
Njoftim i drejtë, robotët janë në vend, duke bërë rutinën e tyre. Por megjithatë, një robot është më shumë një emër marketingu, edhe nëse nuk prodhon një efekt WOW tek ju dhe nuk prek portofolin tuaj.
Me rrjetet nervore dhe inteligjencën artificiale, gjërat janë më të ndërlikuara. Në të vërtetë, në botë dhe në Rusi ka disa sisteme CRM që përdorin këto teknologji, dhe kjo është e mrekullueshme nga pikëpamja e zhvillimit dhe interesit inxhinierik. Dhe mjaft e jashtëzakonshme nga pikëpamja e një kompanie shumë të madhe: bazuar në analizën e transaksioneve të mbyllura dhe/ose modeleve të sjelljes së klientëve, parashikohet rezultati i marrëdhënies me një klient të ri (Për shembull, ju shisni artikuj shkrimi dhe pajisje zyre në të gjithë Rusinë dhe keni vënë re prej kohësh që avokatët blejnë shumë letra zyre - nuk ju nevojitet AI për këtë. Por pas 3-4 mijë marrëveshjeve të mbyllura, vini re se avokatët (me letër), duke blerë më shumë sapun dhe peshqir për punonjës, blejnë edhe më shumë karamele dhe çaj. Ju nuk do ta shihni atë, por AI do ta llogarisë atë. Këto janë kompanitë që pranojnë klientët në zyrën e tyre dhe ju mund t'u ofroni atyre diçka specifike - por ju tashmë do ta arrini këtë me mendjen tuaj, AI do të rekomandojë vetëm që klientët e rinj me një vëllim të madh letre dhe detergjente të ofrojnë gjithashtu karamele). Pra, nëse keni një vëllim të vogël transaksionesh të mbyllura (minimumi më pak se 3-4 mijë transaksione), atëherë një CRM e tillë si një paketë softuerësh me inteligjencë artificiale është e padobishme për ju: nuk do të ketë asgjë për të mësuar, nuk do të ketë të dhëna të mjaftueshme (epo, domethënë, nuk ka asgjë për t'u përdorur, nxirrni një përfundim në lidhje me gjasat e ndodhjes së një ngjarjeje). Mos u mashtroni nga terma të zbukuruar!
Shkelja e Ligjit Federal "Për Reklamimin"
Për të filluar, një citat nga Ligji Federal "Për Reklamimin" (neni 5):
3. Reklamimi që përmban informacione që nuk korrespondojnë me realitetin konsiderohet jo i besueshëm:
1) për avantazhet e produktit të reklamuar ndaj mallrave në qarkullim që prodhohen nga prodhues të tjerë ose shiten nga shitës të tjerë;
Kjo përfshin superlativët (më të mirë, më të fortë, më të shpejtë, etj.) të aplikuara në një produkt nëse nuk ka dëshmi të deklaratës së mësipërme (Forrester e njohu Romashka CRM si më të mirën në performancë); këtu është gjithçka që lidhet me "numrin 1". Reklamat e tilla janë mungesë respekti për konkurrentët dhe përdoruesit. Ju mund të ankoheni me siguri për to në Yandex/Google dhe FAS. Sidoqoftë, ne nuk do ta bëjmë këtë - a nuk është kjo ajo që ata bëjnë me mostrat e kërkimit :)
Kush tha që është më e mira? Kush mendon se ajo është?
Numri 1 dhe ky nuk është aspak numri 1, edhe nga ata që i dëgjojmë më shpesh. Nga rruga, besueshmëria 100% është gjithashtu një deklaratë e tillë - edhe serverët super tolerantë ndaj gabimeve kanë 99.6-99.9%. Dhe këtu është një re e jashtme me të dhëna, kopje rezervë, vetë aplikacioni, ping...
Megjithatë, disa shitës kanë të drejtë të pretendojnë se janë numër një. Për shembull, mund të porosisni një studim me pagesë (nga rreth 1-1,5 milion rubla) në kontekstin e një zone të ngushtë industrie dhe të merrni numrin 1 sipas disa kritereve (tregoni detaje nën një yll në faqen e internetit). Si përdorues, duket se kjo nuk ju bën të ngrohtë apo të ftohtë, por, së pari, mund t'i besoni lehtësisht nr. 1, dhe së dyti, kostoja e një kërkimi të tillë do të bjerë mbi supet tuaja përmes rritjes së kostos së softuerit.
Rastësi mistike
Nuk ka asgjë të veçantë në këtë reklamë, duke renditur funksionalitetin CRM. Gjithçka do të ishte mirë nëse nuk do të ishte për një reklamë... si RegionSoft CRM, shkronja pas letre, por në të njëjtën kohë një sistem krejtësisht i ndryshëm. Në të njëjtën kohë, kjo është reklama jonë mjaft e vjetër, për të cilën jam krenar - ne arritëm të shprehim idenë e funksionalitetit në mënyrë shumë të përmbledhur.
Këtu është një reklamë për një kompani të caktuar bashkëpunëtore të një prej CRM-ve të njohura:
Dhe këtu është një pamje nga ndërfaqja e Yandex.Direct tonë me këtë tekst:
Është e vështirë të supozohet se kjo është një rastësi, veçanërisht pasi sistemi CRM i promovuar nga kompania partnere nuk ka as procese biznesi dhe as KPI (dhe kjo nuk është as e mirë as e keqe - ata thjesht kanë filozofinë e tyre CRM, ne kemi filozofinë tonë, në të cilin ka një vend për një sistem kompleks të KPI, proceset e biznesit dhe kambanat dhe bilbilat e tjera të biznesit).
INFOBUSINESS
Sistemet e mëdha CRM përpiqen të ndërtojnë rrjetin e tyre partner dhe për këtë arsye ta bëjnë sa më të thjeshtë anëtarësimin në radhët e distributorëve, madje ndonjëherë ofrojnë kushte ekskluzive për trajnerë, trajnerë biznesi, të cilët shpesh janë biznesmenë informacioni. Prandaj, përgatituni t'i paguani para një trajneri të shitjeve ose ndërtimit të ekipit, dhe për të njëjtat para të merrni reklama për një sistem CRM dhe imponimin e tij të mëtejshëm në një formë agresive.
Ka mënyra të tjera: njerëzit e biznesit të informacionit shesin libra dhe manuale rreth CRM, ju ofrojnë lista kontrolli në këmbim të të dhënave, sipas të cilave do të jeni në gjendje të bëni më pas? Kjo është e drejtë - shitja e një sistemi CRM. Megjithatë, shpesh ka rregullore, lista kontrolli, etj. skedarë super të rëndësishëm do t'ju dërgohen falas, por përsëri - në këmbim të telefonit dhe postës elektronike.
Nga ajo që kam kapur gjatë hulumtimit, ata më dërguan: 2 lista kontrolli, një manual me autor Kapiten Obvious, kërkuan përmes telefonit detaje për kompaninë time në këmbim të listës së kontrollit dhe - qershinë në tortë - më dërguan një manual të plotë. për CRM-në e famshme ruse për vitin 2017.
Jo miq, dërgimi i diçkaje në 2019 në këmbim të të dhënave të përdoruesit nuk është dhuratë, ne në thelb po e shesim. Dhe kjo duhet marrë me përgjegjësi.
Një nga kryeveprat e infobiz-it, që më erdhi përmes kërkesave CRM, por nuk hodhi kurrë dritë mbi automatizimin. Me përfundimin e minutave dhe një numërues të përhershëm, ky ka qenë prej kohësh një mjet i vjetëruar, por PDF, nga të cilët kanë mbetur vetëm 3... Janë pa stok apo diçka tjetër? Pse asnjë nga njerëzit e CRM nuk mendoi të përdorte formulën “Vetëm 1043 74 licenca të mbetura”?! 🙂
Dhe as CRM
Ndodh që në vend të CRM, të hasësh diçka të ndryshme në logjikën dhe qëllimin e saj: hasa në dy tavolina ndihmëse, një trajner shitjesh, dy sisteme marketingu dhe një mori telefoni IP të të gjitha llojeve dhe llojeve. Më poshtë janë shembujt më të panjohur dhe më të padëmshëm:
E përgatita këtë artikull mjaft gjatë (për të mbledhur reklama dhe për t'u futur në listat e rimarketingut, ritargetimit, etj.). Gjatë kësaj kohe, mësova arsyen e këtij pozicionimi - një nga tavolinat e ndihmës vendosi, për disa arsye, të bashkohej me kampin e sistemeve të thjeshta CRM, i cili u raportua në Facebook. Megjithatë, kjo është më shumë një tavolinë mini-ndihme sesa një CRM, por duke qenë se nuk ka asnjë standard të industrisë si i tillë, të gjithë janë të lirë të quhen siç e shohin të arsyeshme.
Ky gjithashtu nuk është fare një CRM, por një lidhës për lidhjen (do të ishte e vështirë ta quash integrim) një mori shërbimesh të ndryshme. Në përgjithësi, përafërsisht, është një lidhës patericë për një kopsht zoologjik të softuerit të ndërmarrjeve.
Meqë ra fjala, gjatë testit (rreth një muaj e gjysmë), më ndoqën reklama për gjeneratorë plumbi, softuer të ndryshëm a la kontakt menaxher, trajnerë dhe trajnerë biznesi, kurse shitjesh etj. Pra, sezoni i gjuetisë është i hapur për çdo shpirt të varfër që kërkon një CRM. Në disa fusha të tjera është e njëjta gjë (përpiquni të filloni të zgjidhni një makinë ose një autoshkollë), në disa është më mirë (zakonisht për mallra dhe shërbime të specializuara).
Dhe tani Instagram po merr abonentë si ata në alarmin më poshtë.
Babki po vijnë. Ku ka CRM, ka babki.
Dhe si janë ata?
Pesë vjet më parë, unë promovova softuer që pretendonte të ishte një CRM në tregun ndërkombëtar (ishte një kompani tjetër, jo RegionSoft). Dhe vura re se qëndrimi ndaj sistemeve CRM jashtë vendit (Evropa Perëndimore dhe SHBA) është krejtësisht i ndryshëm: ky është softueri i nevojshëm i punës, për të cilin ka kërkesa dhe që duhet të jetë i disponueshëm. Askush nuk i akuzon kompanitë për imponim, të gjithë janë të interesuar për mundësitë e produkteve të reja, bizneset e vogla janë aktive dhe të hapura për komunikim.
Kjo është arsyeja pse reklamat janë të mërzitshme, pa shkëlqim. Kështu është me ne!
Dhe në përgjithësi, reklamat e kompanive ruse në Google doli të ishin shumë më të mërzitshme sesa në Yandex. Unë kam disa versione se pse ka një ndryshim të tillë midis të njëjtave kompani, por jam pothuajse i sigurt se këto janë komponentë të një arsyeje të madhe - ngurrimi për t'u përfshirë me Google Ads:
- Audienca e Google në Rusi është më pak interesante
- ngritja e fushatave është shumë më komplekse dhe kërkon më shumë kohë
- Kërkesat e Google për reklama janë më të rrepta.
Meqë ra fjala, nëse nuk e keni pasur kurrë të çaktivizuar reklamën në Google Ads/AdWords, mund të ndaj përshtypjet e mia. Ju ngriheni në mëngjes, hyni në llogarinë tuaj, ka shumë të kuqe atje dhe është e qartë që reklamat nuk po funksionojnë. Thirrni mbështetjen, ata ju dërgojnë te specialistët, më pas shkruani letra dhe merrni përgjigje mjaft të vakëta. Nëse nuk ka menaxher personal, bllokimi mund të zgjasë një kohë të gjatë, kështu që sekreti është i thjeshtë: merrni mbështetje, ëndërroni për ta - dhe gjithçka do të jetë mirë. Djemtë janë tmerrësisht burokratikë, por adekuat.
Kjo muzikë mund të luhet përgjithmonë - ndërsa unë po shkruaja këtë postim, mjegullimi, grupimi dhe nxjerrja e përfundimeve, reklamat e çuditshme dhe jo aq të zbukuruara për sistemet CRM dhe shërbimet e biznesit të të gjitha llojeve dhe llojeve vazhduan të binin mbi mua. Çdo reklamues përpiqet të dallojë, duke tejkaluar shpesh kufijtë e asaj që është e ligjshme, e ndershme dhe e arsyeshme. Çdo blerës ka të drejtë të zgjedhë. Mësoni të lexoni reklamat e kompanisë dhe do të jeni në gjendje të zgjidhni një partner të denjë për automatizimin, qasja e biznesit të të cilit është tashmë e qartë në reklamë.
Arsenali ynë për automatizimin gjithëpërfshirës të biznesit:
— një sistem i fuqishëm CRM desktop për bizneset e vogla dhe të mesme.
I RI! — Tavolina e ndihmës e bazuar në renë kompjuterike me një ndërfaqe miqësore për përdoruesit dhe shpejtësi të lartë.
Shkruani, telefononi, na kontaktoni - ne do të automatizojmë deri në dhëmbë! 🙂
Burimi: www.habr.com