Me siguri secili prej jush ka ardhur me ide për produkte të reja interesante të dobishme - shërbime, aplikacione ose pajisje. Ndoshta disa prej jush kanë zhvilluar dhe publikuar diçka, ndoshta edhe janë përpjekur të fitojnë para për të.
Në këtë artikull, unë do të tregoj disa metoda për të punuar në një ide biznesi - për çfarë duhet të mendoni menjëherë, cilët tregues të llogaritni, çfarë pune të planifikoni së pari në mënyrë që të provoni idenë në një kohë të shkurtër dhe me kosto minimale.
Pse ju duhet kjo?
Le të themi se keni ardhur me një produkt ose shërbim të ri (Unë do ta quaj atë një produkt pavarësisht nëse është një shërbim, pajisje ose softuer). Gjëja e parë, për mendimin tim, ia vlen të mendoni - çfarë do t'ju japë puna në këtë produkt, pse ju duhet personalisht të punoni në këtë produkt?
Përgjigjet më të njohura për këtë pyetje (rendi nuk ka rëndësi):
- Unë jam i interesuar për këtë ide dhe dua ta zhvilloj atë, pavarësisht nëse është e mundur të fitosh para prej saj.
- Unë dua të mësoj mjete dhe teknologji të reja dhe t'i zbatoj ato në një detyrë të re.
- Unë dua të krijoj një produkt popullor dhe të fitoj shumë para, shumë më tepër sesa mund të fitosh si punonjës.
- Unë dua të përmirësoj disa procese, punën ose jetën e dikujt dhe ta bëj botën një vend më të mirë.
- Unë dua të punoj për veten time, për idetë e mia dhe jo "për xhaxhain tim".
Dhe kështu me radhë. Ka shumë më shumë përgjigje të ndryshme. Ato që përmenda janë më të zakonshme se të tjerat. Në këtë fazë, është e rëndësishme të jeni të sinqertë me veten dhe të mos përfshiheni në vetë-mashtrim. Nga 5 përgjigjet e dhëna, në fakt, vetëm një të çon në krijimin e një biznesi - nr. 3, pjesa tjetër ka të bëjë me interesat, ëndrrat dhe komoditetin tuaj. Krijimi i biznesit tuaj ju lejon të fitoni më shumë sesa të punoni me qira. Sidoqoftë, do t'ju duhet të paguani për këtë me punë të vështirë, ndonjëherë jo interesante dhe rutinë, siklet dhe shpesh me një përkeqësim të standardit të jetesës në fillim. Le të supozojmë se ju do të bëni një biznes nga ideja juaj, pastaj vazhdoni.
Kushtet e nevojshme për fillimin e një biznesi
Për suksesin e biznesit tuaj, ju duhet të dëshironi të krijoni dhe zhvilloni një produkt, të keni aftësitë e nevojshme për këtë ose të jeni gati për t'i fituar ato (si për të mësuar vetë, ashtu edhe për të tërhequr partnerë dhe për të punësuar punonjës). Por, ndoshta, gjëja më e rëndësishme është që ju duhet të gjeni një treg mjaftueshëm të gjerë dhe tretës për produktin tuaj dhe të formuloni çmimin e produktit tuaj në mënyrë që biznesi të ketë fitim dhe jo humbje. Dhe gjithashtu fitoni një kuptim të saktë se si dhe pse konsumatorët do të zgjedhin dhe blejnë produktin tuaj. Bizneset më shpesh vdesin jo sepse kanë një produkt të keq, por sepse askush nuk ka nevojë për këtë produkt me një çmim që do t'i mundësojë biznesit të funksionojë pa humbje.
Le të supozojmë se ju dëshironi të punoni në një produkt, keni njohuritë dhe aftësitë e nevojshme, keni kohë, madje jeni të gatshëm të investoni një sasi të caktuar të kursimeve tuaja në projekt, e cila duhet të jetë e mjaftueshme për herë të parë. Çfarë duhet të bëni më pas, cili është plani juaj i veprimit?
Plani i veprimit
Kjo ndodh shumë shpesh - një ide shndërrohet në një specifikim teknik pak a shumë të detajuar dhe ekipi i projektit (i përbërë nga autorët e idesë dhe simpatizantët) fillon të zbatojë projektin. Ndërsa punojnë, mendojnë detajet dhe pas disa muajsh shfaqet një version alfa apo edhe beta që mund t'u shfaqet përdoruesve të mundshëm. Jo të gjithë mbijetojnë deri në këtë pikë, do të thosha edhe një pjesë të vogël dhe kjo është normale. Në fillim të viteve 2000, të gjithë e bënin këtë në zhvillimin e softuerit, dhe po ashtu edhe unë. Në ato ditë, publiku përshëndeti çdo softuer ose shërbim të ri kryesisht në mënyrë të favorshme dhe shitjet mund të bëheshin menjëherë. Diku pas vitit 2007, diçka nuk shkoi (tregu ishte i ngopur) dhe kjo skemë pushoi së funksionuari. Pastaj u bë modë të bësh freemium - klienti fillon ta përdorë atë falas, dhe më pas ne përpiqemi t'i shesim atij funksione shtesë. Produkti do të ketë disa përdorues, por nuk është më e qartë se si dhe sa do të jetë e mundur të fitohet prej tij.
Në të njëjtën kohë, libri i Eric Ries "Biznesi nga e para" u botua në Shtetet e Bashkuara. Metoda e nisjes së dobët. Lean do të thotë "i kursyer, ekonomik". Ideja kryesore e këtij libri është që metodat e menaxhimit dhe planifikimit të adoptuara në bizneset e mëdha dhe të themeluara prej kohësh nuk janë të përshtatshme për biznese të reja. Një biznes i ri nuk ka të dhëna të besueshme për tregun dhe shitjet, gjë që nuk lejon marrjen e vendimeve të duhura të menaxhimit. Prandaj, është e nevojshme të formulohen dhe të testohen shpejt, me buxhete të vogla, shumë hipoteza për nevojat e konsumatorit dhe funksionalitetin e produktit.
Lean Startup është larg nga e vetmja metodologji për të punuar në produkte të reja.
Në vitin 1969, Herbert Simon botoi librin "Shkencat e Artificialit", në të cilin ai përshkroi konceptin e të ashtuquajturit "të menduarit e projektimit" - një qasje e re (në atë kohë) për të gjetur zgjidhje të reja për problemet krijuese dhe shkencore. Duke e kombinuar këtë koncept me metodologjinë Lean Startup dhe disa metoda të tjera, ekipi i fondit rus të investimeve dhe përshpejtuesi IIDF krijoi një koncept zhvillimi fillestar - një "hartë tërheqëse".
Në përshpejtuesin e Parkut Jugor të IT (Rostov-on-Don), ne përdorëm metodologjinë IIDF për 7 grupe përshpejtuesish (3,5 vjet), dhe më pas e rafinuam duke marrë parasysh përvojën e fituar. Metodologjia e përshpejtuesit South IT Park ndryshon në thelbin dhe përmbajtjen e fazave të para, më të hershme të punës në një projekt biznesi. Nevoja për të krijuar metodologjinë tonë shpjegohet me faktin se IIDF punon me projekte që tashmë kanë një MVP dhe shitjet e para, pasi ky është kryesisht një fond investimi. Akseleratori Southern IT Park punon me projekte të të gjitha fazave dhe numri më i madh i projekteve vijnë tek akseleratori me një ide dhe dëshirë për ta zhvilluar atë. Metodologjia e IIDF është zhvilluar dobët për fazat e hershme të zhvillimit të projektit.
Duke përmbledhur përvojën time si sipërmarrëse, si dhe si një gjurmues startup dhe konsulent biznesi, formova metodologjinë time, e cila gjithashtu ndryshon në fazat e para nga metodologjia e IIDF dhe South IT Park. Më pas do të flas për fazat fillestare të punës në një projekt biznesi, sipas këtyre metodave.
Qëllimi kryesor i të gjitha këtyre metodave është të ekspozoni idenë tuaj tek konsumatorët sa më shpejt që të jetë e mundur dhe ose të konfirmoni dobinë e saj, ose të zhvilloni dhe ndryshoni idenë tuaj drejt nevojave të tregut sa më shpejt që të jetë e mundur. Nëse në të njëjtën kohë zbuloni se askush nuk ka nevojë për produktin tuaj ose se ai ka shumë konkurrentë shumë të lirë, atëherë ky është gjithashtu një rezultat i mirë. Sepse do ta zbuloni sa më shpejt që të jetë e mundur, pa humbur disa muaj të jetës suaj për një ide biznesi të paqëndrueshme. Ndonjëherë ndodh që gjatë hulumtimit të tregut për një produkt, ekipi startup të gjejë nevojat aktuale tek konsumatorët dhe të fillojë të bëjë një produkt krejtësisht të ndryshëm. Nëse keni gjetur një "dhimbje të klientit", mund t'i jepni një zgjidhje dhe jeni të interesuar ta bëni atë - mund të keni një biznes të mirë.
Mund të duket se jam kundër punës në projekte që nuk bëjnë para. Kjo eshte e gabuar. Ju mund të angazhoheni në çdo projekt, përfshirë ato jofitimprurëse, dhe unë nuk ju fajësoj. Unë vetëm po ju paralajmëroj kundër keqkuptimeve të rrezikshme. Ju nuk duhet të mashtroni veten dhe shokët tuaj duke u treguar të gjithëve për suksesin e ardhshëm tregtar nëse nuk keni kryer kërkime dhe llogaritje bazë, të cilat do të diskutohen më tej. Nëse nuk llogarisni në suksesin komercial të projektit tuaj dhe e bëni atë sepse jeni të interesuar për të ose dëshironi ta bëni botën një vend më të mirë, kjo është mirë, atëherë paraqitni projektin tuaj. Nga rruga, është e mundur që me kalimin e kohës do të gjeni një mënyrë për të bërë një biznes në një projekt të tillë.
Harta e tërheqjes IDF
Sipas këtij koncepti, për të zhvilluar një produkt të ri është e nevojshme të kaloni nëpër një sërë fazash. Kjo është një temë e përbashkët e të gjitha metodave në shqyrtim - ne bëjmë gjithçka hap pas hapi, ju nuk mund të kaloni hapa përpara, por duhet të ktheheni prapa.
Gjëja e parë që duhet të bëni pasi të keni një ide për produktin tuaj është të dilni me disa segmente të klientëve - grupe të konsumatorëve që mund të kenë nevojë për produktin tuaj. Këto janë hipoteza, ju i krijoni ato bazuar në përvojën tuaj të jetës. Pastaj do t'i kontrolloni ato. Mos kini frikë të dilni me shumë hipoteza ose përpiquni të dilni menjëherë me hipoteza që do të rezultojnë të vërteta. Derisa të filloni t'i kontrolloni ato, nuk do të jeni në gjendje të përcaktoni se cilat prej tyre janë të sakta.
Segmentet e klientëve duhet të karakterizohen menjëherë - vlerësoni kapacitetin e tyre në rajonin, vendin, botën tuaj, theksoni tiparet dalluese të këtij segmenti (si ndryshojnë konsumatorët në këtë segment nga konsumatorët e tjerë). Është një ide e mirë që menjëherë të supozohet aftësia paguese e segmenteve. Nuk duhet të shqetësoheni shumë për saktësinë e vlerësimit të segmentit këtu është e rëndësishme të ndiqni sensin e shëndoshë dhe të kuptoni se, për shembull, ka më shumë shoferë makinash pasagjerësh në Rusi sesa drejtues kamionësh të rëndë çdo 100. Nëse e keni gabim; , proporcioni do të jetë i ndryshëm - 50 ose 200 - atëherë në këtë fazë nuk është e rëndësishme. Është e rëndësishme që kjo të jetë afërsisht 2 rend të madhësisë.
Pasi të përshkruhen dhe vlerësohen segmentet e klientit, duhet të zgjidhni një nga segmentet dhe të kaloni në fazën tjetër të hartës së gjurmës - ky është formimi dhe testimi i hipotezave për problemet e segmentit të klientit. Më parë, keni vendosur që produkti juaj është i nevojshëm nga një grup konsumatorësh, dhe tani duhet të dilni me hipoteza - pse këta njerëz kanë nevojë për produktin tuaj, cilat probleme dhe detyra do të zgjidhin me ndihmën e produktit tuaj, sa të rëndësishëm dhe të vlefshëm a u takon atyre t'i zgjidhin këto probleme.
Për të krijuar dhe vlerësuar hipotezat për segmentet e klientëve, si dhe për të dalë me hipoteza për problemet e konsumatorit, ju duhen fjalë për fjalë disa orë mendim. Tashmë në këtë fazë, besimi juaj në produktin tuaj mund të shkatërrohet dhe ju do të vazhdoni të jetoni, duke varrosur idenë tuaj pa keqardhje.
Pasi të jenë krijuar hipotezat për problemet e konsumatorit, ato duhet të testohen. Ekziston një mjet i shkëlqyer për këtë - intervistat me probleme. Në artikullin e tij Përshkrova shkurtimisht rregullat bazë për kryerjen e intervistave me probleme. Sigurohuni që të lexoni librin "Pyetni mamin" nga Rob Fitzpatrick - ky është një udhëzues shumë interesant, i shkurtër dhe i dobishëm se si të bëni pyetje për të zbuluar faktet dhe për të filtruar gjykimet dhe supozimet.
Rekomandohet rreptësisht të punoni vetëm me një segment në një kohë për të përqendruar përpjekjet tuaja dhe për të siguruar besueshmëri më të madhe të rezultateve. Nëse flisni me segmente të shumta të klientëve gjatë ditës, mund të jeni të hutuar se kush ju tha çfarë.
Një emër alternativ për fazat e para të gjenerimit dhe testimit të hipotezave është Zbulimi i Klientit.
Nëse jeni të sinqertë me veten, bëni pyetjet e duhura dhe regjistroni përgjigjet e bashkëbiseduesve tuaj (në mënyrë ideale në një regjistrues zëri), atëherë do të keni material faktik mbi bazën e të cilit do të konfirmoni ose hedhni poshtë hipotezat tuaja, do të gjeni (ose nuk i gjeni ) problemet aktuale të konsumatorit për të zgjidhur ju mund të ofroni një produkt. Ju gjithashtu duhet të kuptoni vlerën e zgjidhjes së këtyre problemeve - pse zgjidhja e këtyre problemeve është e rëndësishme, çfarë përfitimi i sjell konsumatorit zgjidhja e këtyre problemeve ose çfarë dhimbjeje dhe humbjeje i shpëton. Vlera e zgjidhjes së një problemi është e lidhur me çmimin e ardhshëm të produktit. Nëse konsumatori e kupton përfitimin ose kursimet nga zgjidhja e një problemi, atëherë është mjaft e mundur të lidhni çmimin e zgjidhjes suaj me këtë përfitim.
Kur dini për problemet aktuale të konsumatorëve dhe vlerën e zgjidhjes së këtyre problemeve për konsumatorët, atëherë mund të krijoni një MVP. Sido që të quhet me këtë shkurtim. Tani do të përpiqem të shpjegoj kuptimin e MVP siç e kuptoj. Një MVP është diçka që ju lejon të demonstroni bindshëm zgjidhjen tuaj për problemet që keni gjetur për konsumatorët dhe të provoni nëse zgjidhja është e përshtatshme dhe e vlefshme për konsumatorët. Përgjigja e klientit ndaj MVP ju jep mundësinë për të konfirmuar ose hedhur poshtë hipotezat tuaja në lidhje me problemet e klientëve dhe vlerën për klientët e zgjidhjes së këtyre problemeve.
Bazuar në këtë ide të MVP-së, unë argumentoj se në shumë raste, një MVP mund të jetë një prezantim (një faqe personale ose ulje në një faqe interneti - faqe uljeje), e cila flet për problemin dhe zgjidhjen tuaj dhe nënkupton që konsumatori të kryejë një veprim i synuar - një telefonatë, një mesazh, një porosi, lidhja e një kontrate, kryerja e një pagese paradhënie, etj. Në disa raste, zgjidhja mund të zbatohet manualisht për disa klientë. Dhe vetëm në një përqindje të vogël të rasteve duhet të zhvillohet diçka për të vërtetuar problemin dhe për të vlerësuar hipotezat. Në këtë rast, ju duhet të zbatoni funksionin më themelor që zgjidh një nga problemet më të zakonshme të konsumatorit. Zgjidhja duhet të jetë e qartë, e përshtatshme dhe tërheqëse. Nëse keni një zgjedhje midis punës në një dizajn produkti me një funksion ose zbatimit të disa funksioneve, zgjidhni të zhvilloni një dizajn tërheqës.
Nëse një perspektivë është e gatshme t'ju japë një paradhënie dhe mezi pret produktin tuaj, atëherë ky është konfirmimi më i fortë i hipotezës suaj për problemin e tyre, zgjidhjen tuaj dhe vlerën e zgjidhjes suaj. Në shumicën e rasteve, askush nuk do t'ju japë një paradhënie menjëherë, por të kesh një MVP ju lejon të diskutoni me klientët tuaj zgjidhjen që ju ofroni për problemin e tyre dhe koston e zgjidhjes suaj. Shumë shpesh, kur i tregoni dikujt për produktin tuaj, ju takoni miratimin dhe pjesëmarrjen. Megjithatë, kur ofroni të blini një produkt, mësoni shumë gjëra të dobishme. Për shembull, se problemi nuk është aspak problem dhe nuk ka nevojë të zgjidhet. Ose që vendimi juaj është i keq për një sërë arsyesh. Ose se çmimi është shumë i lartë sepse ka konkurrentë më të përballueshëm etj.
Shitjet e para ose kontratat e lidhura konsiderohen konfirmim i hipotezave për problemin, zgjidhjen dhe vlerën tuaj. Pas kësaj, mund të filloni të bëni versionin e parë të produktit, duke marrë parasysh të gjitha informacionet e marra dhe të zhvilloni shitjet. Do të ndalem këtu në përshkrimin e metodologjisë së IIDF dhe do të tregoj se si ndryshojnë metodat e tjera.
Metodologjia e Përshpejtuesit të Parkut IT të Jugut
Ne vazhduam nga konsideratat e mëposhtme: përveç procedurës së rekomanduar, do të ishte mirë të siguronim mjetet e rekomanduara të punës dhe një përshkrim të zyrtarizuar të rezultatit të dëshiruar. Nëse rezultati nuk arrihet, atëherë duhet të vazhdoni të punoni në këtë fazë ose të ktheheni në atë të mëparshme. Kështu, metodologjia merr tiparet e një kornize, pasi përmban udhëzime mjaft të rrepta - çfarë të bëni dhe si ta bëni atë, cilat mjete të përdorni, cilat rezultate duhet të merren.
Kur keni një ide për një produkt të ri, gjëja e parë që duhet të bëni është të zbuloni se cilat probleme reale, ekzistuese dhe aktuale të konsumatorit mund të zgjidhen me ndihmën e idesë tuaj. Prandaj, ne hoqëm fazën e hipotezave të segmentit të klientit dhe shkuam direkt në hipotezat problemore. Si fillim, është e rëndësishme të gjeni ndonjë grup njerëzish që mund të përfitojnë nga produkti juaj dhe më pas mund të kuptoni se çfarë kanë të përbashkët dhe t'i segmentoni.
Kështu, faza e parë e zhvillimit të projektit është përpilimi i shumë hipotezave të problemeve. Për të hartuar hipoteza, sugjerohet të mendoni për problemet e klientëve të mundshëm, si dhe të thelloheni në këto probleme. Për çdo problem të dyshuar, duhet të shkruani hapat (detyrat) që duhet të kryhen për të zgjidhur këtë problem. Dhe më pas për çdo hap, sugjeroni mjete për zgjidhjen e problemeve. Ju nuk duhet të përpiqeni shumë për të gjetur mjete, por nëse ato janë të dukshme për ju, atëherë duhet t'i rregulloni ato menjëherë. Më lejoni të shpjegoj me një shembull.
Ju keni ardhur me një shërbim që ju ndihmon të zgjidhni dhe blini një makinë të përdorur. Problemi është të zgjidhni dhe blini një makinë të përdorur pa të meta të fshehura me një çmim adekuat të tregut në kohën më të shkurtër të mundshme.
Hapat (detyrat) e një klienti të mundshëm:
Përcaktoni modelin dhe modifikimin, vitet e prodhimit
Gjeni variante (raste)
Vlerësoni, testoni, krahasoni kopjet
Zgjidhni një shembull specifik
Kryeni një ekzaminim të gjendjes teknike
Negocioni detajet e transaksionit dhe bëni një blerje
Regjistroni makinën tuaj
Secila prej këtyre problemeve mund të zgjidhet në shumë mënyra, dhe ndoshta ka mjete që i zgjidhin të gjitha këto probleme në një mënyrë gjithëpërfshirëse. Për shembull, shitësit e makinave me makina të përdorura. Do të jenë pak më të shtrenjta, por ato ofrojnë një garanci.Le të përpiqemi ende të zgjedhim mjete për secilën detyrë. Miqtë më me përvojë, shikimi i rishikimeve në internet ose vizita e shitësve të makinave do t'ju ndihmojë të vendosni për një model. Secila prej këtyre zgjidhjeve ka disavantazhe, këshillohet që të regjistrohen më të dukshmet prej tyre.
Ju lutemi vini re se në këtë fazë ne nuk mendojmë se kush është klienti ynë dhe cilat janë pronat e tij - sa i kualifikuar është ai në zgjedhjen e një makine në mënyrë të pavarur dhe cili është buxheti i tij. Ne e ndajmë problemin në pjesë.
Kjo punë për zbërthimin e problemeve të mundshme të klientëve potencialë të produktit tuaj mund të kryhet me lehtësi duke përdorur hartat mendore (hartat mendore). Në thelb, këto janë pemë në të cilat ju zbuloni vazhdimisht nivelet e zgjidhjes së problemeve. Unë kam informacion për këtë , ku diskutohet më hollësisht metodologjia e punës me hipoteza duke përdorur hartat mendore.
Pra, ju keni shpenzuar disa orë duke menduar për problemet, sfidat, mjetet (zgjidhjet) dhe mangësitë e tyre. Çfarë ju jep kjo?
Së pari, ju keni rishikuar dhe organizuar peizazhin e fushëbetejës—menduar për shumë nga gjërat me të cilat do të duhet të përballeni nëse vazhdoni me projektin.
Së dyti, ju keni një plan të detajuar për kryerjen e intervistës problematike. E tëra çfarë ju duhet të bëni është të bëni pyetje për të zbuluar se si supozimet tuaja përputhen me botën reale të klientëve tuaj të mundshëm.
Së treti, hipotezat që ju nxirrni lidhen me produktin tuaj të ardhshëm në mënyrën e mëposhtme: zgjidhjet (mjetet) ekzistuese për problemet e konsumatorit janë konkurrentët tuaj, disavantazhet konkurruese mund të bëhen përparësitë tuaja nëse gjeni një mënyrë për t'i kapërcyer ato dhe problemet e konsumatorit përcaktojnë veçoritë e funksioneve kryesore) të produktit tuaj.
Të armatosur me hipoteza, mund të kaloni në fazën tjetër - duke konfirmuar hipotezat duke përdorur intervista me probleme. Kjo fazë është e ngjashme me fazën e hartës së tërheqjes IIDF, por përsëri ka një ndryshim të vogël në mjetet dhe regjistrimin e rezultateve. Në metodologjinë e përshpejtuesit Southern IT Park, ne insistojmë në përcaktimin dhe regjistrimin e nivelit të ndërgjegjësimit për problemet, detyrat dhe vështirësitë e konsumatorit potencial të intervistuar sipas niveleve të shkallës së Ben Hunt. Është e rëndësishme të kuptohet se sa konsumatori është i shqetësuar për këtë apo atë problem, detyrë ose mungesë të një zgjidhjeje ekzistuese, nëse ai është i gatshëm ta durojë atë ose ka bërë tashmë ndonjë gjë për të korrigjuar situatën. Kjo është e rëndësishme sepse nëse i intervistuari ju ka konfirmuar se ka një problem, kjo nuk do të thotë se ai është gati të blejë një zgjidhje për këtë problem. Nëse ai ju tregoi për përpjekjet e tij për të zgjidhur problemin, metodat dhe mjetet që ai provoi, atëherë ai me siguri është gati të blejë një zgjidhje. Megjithatë, çështja e çmimit mbetet e hapur dhe për këtë arsye është e rëndësishme që gjatë intervistës të zbulohen buxhetet që më parë janë shpenzuar në përpjekjet për të zgjidhur problemet, detyrat dhe vështirësitë. Buxheti në këtë rast nuk është vetëm para, por edhe koha që konsumatori ka shpenzuar.
Duke analizuar rezultatet e intervistës, ne identifikojmë grupet e të anketuarve që konfirmuan të njëjtat hipoteza. Në thelb, ne po kërkojmë modele të sjelljes së konsumatorit - të njëjtat nevoja të paplotësuara. Në këtë fazë, ne përpiqemi të segmentojmë konsumatorët rreth modeleve të tyre të sjelljes së konsumatorit. Segmentimi i konsumatorëve pas kryerjes së intervistave bazuar në faktet e marra na duket më i besueshëm sesa segmentimi në fazën e hipotezave.
Nëse rezultatet e intervistave me probleme ju kënaqën - keni gjetur modele të sjelljes së konsumatorit, probleme të zakonshme dhe keni qenë në gjendje të segmentoni me sukses klientët e mundshëm, zbuluat se kishin buxhete për zgjidhjen e problemeve, atëherë mund të kaloni në fazën tjetër - modelimin e produktit dhe MVP . Para se të zbatoni ndonjë gjë, ne sugjerojmë ta dizajnoni dhe modeloni atë. Gjatë fazës së modelimit të produktit, ne rekomandojmë fuqimisht të përshkruani proceset e biznesit të klientit që planifikoni të ndryshoni me produktin tuaj. Vlen të kuptohet mirë se si konsumatori juaj jeton dhe i zgjidh problemet e tij tani. Dhe më pas integroni proceset e biznesit të produktit tuaj në proceset e biznesit të konsumatorit. Pasi të keni kryer këtë punë, do të keni një kuptim të mirë të asaj që do të bëni dhe do të jeni në gjendje t'i shpjegoni thelbin dhe vendin e produktit tuaj në proceset e klientit për çdo palë të interesuar - një partner të mundshëm, investitor, zhvillues dhe potencialin. vetë klienti.
Prania e një dokumentacioni të tillë projekti ju lejon të vlerësoni kostot e zhvillimit të produktit dhe të nënvizoni funksionalitetin më themelor që ne mund të zbatojmë shpejt dhe me kosto të ulët në një MVP. Ju gjithashtu do të jeni në gjendje të vendosni për thelbin e MVP - do të jetë një prezantim apo një "MVP manual" apo do t'ju duhet ende të zhvilloni diçka për të demonstruar vlerën për një klient të mundshëm.
Një element i rëndësishëm i fazës së modelimit të produktit është vlerësimi i ekonomisë së projektit. Le të supozojmë se ekipi i projektit ka specialistë që mund të zhvillojnë një MVP vetë dhe nuk do të kërkojnë fonde për zhvillim. Është e rëndësishme të kuptohet se kjo nuk mjafton. Për të shitur produktin tuaj, ju duhet të tërheqni konsumatorët - përdorni kanale reklamimi që nuk janë falas. Për shitjet tuaja të para, mund të përdorni kanale që nuk kërkojnë investime të mëdha - bëni vetë thirrje të ftohta ose shpërndani fletushka në parking, por kapaciteti i kanaleve të tilla është i vogël, koha juaj gjithashtu kushton para dhe herët a vonë do të delegoni këtë punë për punonjësit e punësuar. Prandaj, është shumë e rëndësishme të zgjidhni disa kanale të blerjes së klientëve dhe të vlerësoni koston e blerjes së klientit në këto kanale. Për ta bërë këtë, mund të përdorni të dhëna nga burime të ndryshme, të kërkoni ekspertë për tregues ose të kryeni eksperimentet tuaja.
Kostoja e tërheqjes së një klienti që paguan është një nga parametrat më të rëndësishëm që përcaktojnë koston e produktit tuaj për klientin. Produkti juaj nuk mund të kushtojë më pak se kjo shumë - pasi në këtë rast ju patjetër do të gjeneroni një humbje që në fillim. Buxheti juaj për zhvillimin dhe mbështetjen e produktit, si dhe fitimi juaj si themelues biznesi, përmbahet në diferencën midis çmimit të produktit tuaj dhe kostos së blerjes së klientëve.
Në këtë fazë, shumë projekte tundohen të thonë - ne do të tërheqim klientë përmes trafikut të kërkimit organik dhe viralitetit - kjo është praktikisht falas. Ata kanë të drejtë për çmimin e lirë të tërheqjes, por harrojnë se këto kanale janë të ngadalta, kërkojnë shumë kohë për t'u promovuar dhe kanë një kapacitet të vogël. Është gjithashtu e rëndësishme të kihet parasysh kjo rrethanë - investitorët profesionistë investojnë në projekte për të cilat ekzistojnë kanale të qarta dhe me kosto efektive, të shkallëzuara, me pagesë për tërheqjen e klientëve. Investimet nuk bëhen vetëm për trafikun organik.
Nëse në këtë fazë nuk keni probleme - produkti juaj është modeluar, mënyra e krijimit dhe funksionaliteti i MVP është përcaktuar, kanalet për tërheqjen e klientëve janë përcaktuar dhe ekonomia e projektit duket fitimprurëse, atëherë mund të vazhdoni. në fazën tjetër - krijimi i një MVP. Kjo fazë është e thjeshtë dhe praktikisht nuk ndryshon nga faza e diskutuar më parë e hartës së tërheqjes IIDF. Pasi të krijohet MVP, duhet të merrni shitjet dhe implementimet e para. Procesi i lidhjes së marrëveshjeve, shitjeve, testimit të përdorimit të MVP-së tuaj mund të zgjasë shumë dhe sigurisht që do të sjellë reagime nga klientët - do të zbuloni pse zgjidhja juaj është e keqe, pse nuk mund të zbatohet, çfarë mangësi keni dhe çfarë të tjera konkurrentët që keni për të cilët nuk i keni ditur më parë. Nëse e gjithë kjo nuk e vret produktin tuaj dhe besimin tuaj në të, atëherë do të jeni në gjendje të finalizoni MVP-në dhe të arrini fazat e ardhshme - shitje domethënëse në kanale. Do të ndalem këtu dhe do të shqyrtoj më tej kurthet më të zakonshme që ju presin në rrugën e zhvillimit të një projekti biznesi kur përdorni metodologjitë e përshkruara më sipër.
Kurthe në të cilat projektet duke ndjekur metodat e përshkruara më sipër bien
Më lejoni t'ju kujtoj pse u krijuan metodat për të punuar në startup. Detyra kryesore është të mësoni se si të testoni shpejt idetë, të identifikoni dhe "varrosni" ato jo të qëndrueshme, në mënyrë që të mos humbni burimet (kohën dhe paratë tuaja). Përdorimi i këtyre teknikave nuk ndryshon statistikat sipas të cilave 90-95% e bizneseve të reja vdesin në vitin e parë të ekzistencës. Teknikat e zhvillimit të startup-eve përshpejtojnë vdekjen e ideve të paqëndrueshme të biznesit dhe reduktojnë humbjet.
Një ide që u testua dhe u "varros" shpejt është një rezultat i mirë. Një ide për të cilën një produkt u zhvillua dhe u lëshua në treg, por që më pas nuk u shit, është një rezultat i keq. Një produkt i zhvilluar në përputhje me nevojat e identifikuara, për të cilin janë mbledhur porositë paraprake, fitimi nga shitja e të cilit mbulon kostot e reklamimit, prodhimit dhe zhvillimit, dhe gjithashtu lejon kthimin e investimit brenda një kohe të arsyeshme - kjo është një rezultat shumë i mirë. Një produkt që ishte në gjendje të ridizajnohej dhe "shpërndahej" në fazën e shitjeve të para, duke e bërë atë të plotësonte nevojat e klientëve dhe me kosto efektive duke marrë parasysh koston e tërheqjes së klientëve është gjithashtu një rezultat i mirë.
Problemi më i zakonshëm është intervistat me probleme që nuk kryhen siç duhet. Ka varietete:
- Intervistat e padobishme - kur përgjigjet e pyetjeve të bëra nuk sqarojnë asgjë, gjegjësisht janë bërë intervista, janë bërë pyetje, por përgjigjet nuk kanë sjellë fakte mbi të cilat mund të nxirren përfundime. Kjo ndodh kur zgjidhen hipoteza të këqija - të dukshme ose të palidhura me idenë e produktit, ose kur bëhen pyetje që nuk lidhen me hipotezat.
- Një interpretim tepër optimist i përgjigjeve është kur, objektivisht, shumica e të anketuarve nuk kanë konfirmuar asnjë hipotezë, por 1-2 të anketuar kanë konfirmuar disa nga hipotezat. Në këtë situatë, mund të përpiqeni të kuptoni se cilët janë këta njerëz dhe të përpiqeni të gjeni klientë të tjerë të mundshëm të ngjashëm me ta.
- Intervistat kryhen me njerëz të gabuar - kur aftësia e të anketuarve për të marrë vendime për blerje injorohet. Për shembull, ju flisni me fëmijët, ata konfirmojnë problemin, por vendimi për blerjen nuk do të merret nga ata, por nga prindërit e tyre, të cilët kanë motive krejtësisht të ndryshme dhe nuk do të blejnë kurrë një lodër të lezetshme, por të rrezikshme. Është e njëjta gjë në B2B - ju mund të intervistoni përdoruesit, por buxheti kontrollohet nga menaxherë që kanë motive të tjera dhe vlera e produktit tuaj që po hulumtoni nuk është e rëndësishme për ta. Besoj se metodologjia e South IT Park Accelerator futet në këtë kurth, pasi i mungon faza e hipotezave për segmentet e klientëve.
- Shitja gjatë një interviste - kur gjatë një interviste ata ende flasin për idenë e një produkti dhe bashkëbiseduesi me qëllimet më të mira, duke u përpjekur t'ju mbështesë, konfirmon supozimet tuaja për problemet dhe vështirësitë.
- Vetë-mashtrimi - kur të anketuarit nuk kanë konfirmuar asgjë, por ju i interpretoni fjalët e tyre në mënyrën tuaj dhe besoni se hipotezat janë konfirmuar
- Një numër i vogël i intervistave të kryera është kur kryeni disa intervista (3-5) dhe ju duket se të gjithë bashkëbiseduesit konfirmojnë hipotezat tuaja dhe nuk ka nevojë të bëni më shumë intervista. Ky problem shpesh shkon dorë për dore me problemin #4, shitjet gjatë intervistave.
Pasoja e intervistave të kryera gabimisht është zakonisht një vendim i gabuar në lidhje me nevojën për zhvillim të mëtejshëm të projektit (objektivisht - i paarritshëm dhe i panevojshëm). Kjo çon në humbjen e kohës (shpesh disa muaj) për zhvillimin e një MVP, dhe më pas në fazën e shitjeve të para rezulton se askush nuk dëshiron ta blejë produktin. Ekziston edhe një formë më e rëndë - kur gjatë shitjeve të para nuk merret parasysh kostoja e tërheqjes së një klienti dhe produkti duket se është i zbatueshëm, por në fazën e shitjeve kuptimplote rezulton se modeli dhe produkti i biznesit janë joprofitabile. . Kjo do të thotë, me intervista të kryera siç duhet dhe një vlerësim të sinqertë të ekonomisë së projektit, ju mund t'i kurseni vetes disa muaj jetë dhe shuma mbresëlënëse parash.
Problemi tjetër i zakonshëm është shpërndarja e gabuar e burimeve midis zhvillimit të MVP dhe shitjeve. Shumë shpesh, projektet që bëjnë MVP-të të shpenzojnë shumë kohë dhe para për të dhe kur vjen koha për shitjet e para, ata nuk kanë buxhet për testimin e kanaleve të shitjes. Ne kemi hasur në mënyrë të përsëritur projekte që kanë zhytur qindra mijëra e miliona rubla në zhvillim, kanë bërë jo vetëm një MVP, por një produkt të përfunduar, dhe më pas nuk mund (ose nuk dëshirojmë) të shpenzojmë të paktën 50-100 mijë rubla për testim kanale dhe duke u përpjekur për të tërhequr shpejt klientë me pagesë.
Një problem tjetër i zakonshëm është se gjatë intervistës ekipi i projektit kupton se ideja e tyre origjinale nuk është e zbatueshme, por ata identifikojnë disa probleme urgjente mbi të cilat mund të ndërtojnë një biznes. Megjithatë, ekipi refuzon të përqendrohet dhe të gjenerojë ide të reja bazuar në nevojat e identifikuara, duke përmendur faktin se "ata nuk janë të interesuar për tema të tjera". Në të njëjtën kohë, ata mund të vazhdojnë të gërmojnë në një "temë të vdekur" ose të heqin dorë nga përpjekjet për të krijuar një startup krejtësisht.
Janë 2 probleme që unë personalisht mendoj se nuk janë zgjidhur mirë në metodat e përshkruara më sipër.
1. Vlerësimi i kostos së tërheqjes së klientëve shumë vonë. Teknikat e mësipërme nuk kërkojnë që ju të vlerësoni koston e blerjes së klientit derisa të keni vërtetuar kërkesën për zgjidhjen tuaj. Megjithatë, kryerja e intervistave me probleme dhe përpunimi i rezultateve të tyre është një detyrë mjaft e vështirë. Kjo zakonisht zgjat nga një deri në disa javë. Për të testuar me besueshmëri hipotezat, duhet të kryeni të paktën 10 biseda. Nga ana tjetër, ju mund të vlerësoni koston e tërheqjes së një klienti që paguan në fjalë për fjalë 1-2 orë duke kërkuar në internet për të dhëna dhe duke i mesatarizuar ato. Më lejoni t'ju jap një shembull.
Supozoni se po flasim për një lloj siti tenderi në të cilin klientët vendosin aplikime për një produkt ose shërbim, dhe furnitorët ofrojnë veten dhe çmimet e tyre. Platforma planifikon të fitojë para nga komisionet nga transaksionet ose tarifat e abonimit nga përdoruesit. Tashmë në fazën e idesë, mund të imagjinoni disa kanale përmes të cilave do të tërhiqen përdoruesit. Le të supozojmë se do të tërheqim klientët me thirrje të ftohta dhe reklama në motorët e kërkimit, dhe furnitorë me reklama në motorët e kërkimit dhe rrjetet sociale. Tashmë në këtë fazë mund të kuptoni se kostoja e tërheqjes së një furnizuesi aktiv ka shumë të ngjarë të jetë rreth 1000 rubla. Le të supozojmë se tërheqja e furnitorëve do të kushtojë 200 rubla, atëherë përfundimi i transaksionit të parë do të kërkojë afërsisht 2000 rubla. Tjetra, mund të konkludojmë se është e këshillueshme që ne të fitojmë të paktën 1000 rubla për çdo transaksion. Prandaj, ne duhet të lidhim këtë komision minimal të pranueshëm me idenë tonë. Nëse po flasim për një sit tenderi ku shërbimet porositen deri në 1000 rubla, atëherë nuk do të jemi në gjendje të marrim një komision prej 1000 rubla. nga çdo transaksion. Nëse po flasim për një sit ku shërbimet porositen për 100 rubla, atëherë një model i tillë biznesi mund të jetë fitimprurës. Kjo është se si, edhe përpara zhvillimit të hipotezave dhe kryerjes së intervistave problematike, është e mundur të identifikohet moszbatueshmëria e një ideje.
2. Nuk ka asnjë përpjekje për të testuar zgjidhjen përmes shitjeve përpara fazës së zhvillimit të MVP. Metodat nuk kërkojnë testim të detyrueshëm të hipotezës për pranueshmërinë e zgjidhjes suaj për klientin përpara se të zhvilloni një MVP. Unë besoj se pas analizimit të intervistave problemore, është e përshtatshme të mendohet përmes një koncepti për zgjidhjen e problemeve të identifikuara. Në metodologjinë Southern IT Park, kjo pasqyrohet si modelim zgjidhjesh. Megjithatë, mendoj se ia vlen të shkosh një hap më tej dhe të bësh një prezantim zgjidhjeje për të marrë kontributin e klientit për vizionin tuaj për zgjidhjen e problemeve të tyre. Në literaturë, kjo nganjëherë quhet "intervistë vendimtare". Në fakt ju prezantoni një model të produktit tuaj për klientët e mundshëm dhe merrni mendimin e tyre për produktin e ardhshëm dhe, ndoshta, porositë paraprake dhe shitjet e para. Kjo ju lejon të testoni hipotezat për vlerën e zgjidhjes suaj me një kosto shumë të ulët, dhe në të njëjtën kohë të përsosni vlerësimin tuaj të kostos së blerjes së klientit, edhe përpara se të filloni të zhvilloni një MVP.
Krahasimi i metodave dhe përshkrimi i metodës sime – Korniza e përshtatjes problem-zgjidhje
Pjesa e sipërme e diagramit tregon metodat e IIDF dhe South IT Park. Përparimi nëpër faza ndodh nga e majta në të djathtë. Shigjetat tregojnë fazat e zhvendosura dhe fazat e reja që nuk ishin në metodologjinë e IIDF janë të përshkruara me shkronja të zeza.
Duke analizuar përvojën time dhe shkaqet më të zakonshme të vdekjes së bizneseve fillestare, unë propozoj një metodologji të re, të treguar në diagram - Korniza e përshtatjes së problemit-zgjidhje.
Unë sugjeroj të filloni me fazën "Hipotezat e segmenteve të klientëve dhe zgjedhjen e një segmenti për zhvillim", sepse për të krijuar dhe testuar më pas hipotezat e problemeve, duhet të kuptoni se me kë keni të bëni dhe të merrni parasysh kapacitetin dhe aftësinë paguese të segmentin.
Faza tjetër është e re, nuk është parë më parë. Kur kemi zgjedhur një segment për të punuar, duhet të mendojmë se si mund t'i kontaktojmë këta konsumatorë dhe sa do të kushtojë për t'u shitur atyre diçka. Disponueshmëria e përfaqësuesve të segmentit për bisedë është e rëndësishme, vetëm sepse në të ardhmen do t'ju duhet të takoheni me njerëz të ngjashëm për të kryer intervista problematike. Nëse gjetja e kontakteve të njerëzve të tillë, si dhe thirrja dhe organizimi i një takimi rezulton të jetë problem për ju, atëherë pse të shkruani hipoteza të hollësishme për nevojat e tyre? Tashmë në këtë fazë mund të ketë një kthim në zgjedhjen e një segmenti tjetër.
Tjetra - dy faza, si në metodën e Parkut Jugor të IT - ndërtimi i një harte të detajuar të hipotezave të problemeve, detyrave, mjeteve dhe vështirësive të konsumatorëve, dhe më pas - intervista problemore me konsumatorët për të testuar hipotezat. Dallimi midis metodologjisë sime dhe atyre të diskutuara më parë është se gjatë intervistave problematike është e nevojshme t'i kushtohet më shumë vëmendje të kuptuarit të proceseve problematike të biznesit midis konsumatorëve që kanë konfirmuar praninë e problemeve. Ju duhet të kuptoni se çfarë po bëjnë, si, kur dhe sa shpesh lind problemi, si u përpoqën ta zgjidhnin atë, cilat zgjidhje janë të pranueshme dhe të papranueshme për ta. Duke modeluar proceset e biznesit të klientëve, ne më pas ndërtojmë zgjidhjen tonë në to. Në të njëjtën kohë, ne i kuptojmë mirë kushtet në të cilat do të duhet të punojmë dhe kufizimet ekzistuese.
Më tej, duke kuptuar thelbin e produktit tonë të ardhshëm dhe mjedisin e klientëve të mundshëm në të cilin do të gjendet, ne mund të vlerësojmë ekonominë e projektit - të llogarisim investimet, kostot e produktit, të mendojmë përmes modeleve të fitimit të parave dhe çmimeve të produkteve dhe të bëjmë një analizë të konkurrentët. Pas kësaj, ju mund të merrni një vendim të arsyeshëm dhe të informuar për të vazhduar punën në projekt.
Pas kësaj, ju do të keni të gjitha informacionet që ju nevojiten për të prezantuar produktin tuaj tek klientët potencial - ju e dini se cilat probleme të klientëve mund të zgjidhni, ju keni gjetur një mënyrë për t'i zgjidhur këto probleme (produkti), ju e kuptoni se si do të zgjidhet zgjidhja juaj përfitoni dhe ju keni vendosur për çmimin e produktit tuaj . Informacioni i mbledhur është i mjaftueshëm për të krijuar një prezantim të produktit dhe për t'u përpjekur ta shisni produktin tuaj tek pjesa më aktive e segmentit të klientit - adoptuesit e hershëm. Tregojini prezantimin klientëve të mundshëm dhe merrni komentet e tyre. Porositë paraprake me paradhënie janë një rezultat i mirë. Nëse jeni paguar paraprakisht, atëherë produkti juaj është i përsosur për klientin dhe ai është i gatshëm ta blejë atë në çdo kohë. Platformat crowdfunding (për shembull, Kickstarter) e zbatojnë këtë parim në internet. Asgjë nuk ju pengon të bëni të njëjtën gjë edhe vetë. Nëse klientët nuk janë të gatshëm të lidhin një marrëveshje, atëherë ju keni mundësinë të pyesni për arsyet dhe kushtet - çfarë duhet bërë që ata të blejnë produktin tuaj. Kontratat e lidhura dhe avanset e marra mbështesin më së miri hipotezën tuaj për zgjidhjen tuaj të problemeve të klientit (produktit).
Pas kësaj, mund të filloni prodhimin e versionit të parë të produktit, i cili përputhet me përshkrimin për të cilin keni marrë porositë paraprake. Kur produkti të jetë gati, ju ua dorëzoni atë klientëve tuaj të parë. Pas një periudhe testimi, ju mbledhni mendimet e klientëve tuaj të parë rreth produktit, përcaktoni drejtimet për zhvillimin e produktit dhe më pas ndërtoni shitje domethënëse, serike.
Përfundim
Artikulli doli të ishte mjaft i gjatë. Faleminderit që lexuat deri në fund. Nëse kaloni nëpër të gjitha hapat duke përdorur ndonjë nga metodat e përshkruara, kjo do të thotë se keni një produkt që i nevojitet dikujt. Nëse nuk keni përdorur asnjë nga metodat dhe produkti juaj ka shitje, atëherë dikush ka nevojë për produktin tuaj.
Biznesi funksionon kur e kuptoni se kush dhe pse e blen produktin tuaj dhe sa mund të paguani për të tërhequr një klient. Atëherë mund të kërkoni kanale promovimi me kosto efektive dhe shitje të shkallës, atëherë do të keni një biznes. Nëse nuk e dini se kush po e blen produktin tuaj dhe pse, atëherë duhet ta zbuloni duke folur me përdoruesit. Ju nuk do të jeni në gjendje të ndërtoni një sistem shitjesh nëse nuk dini kujt t'ia shesni dhe çfarë përfitimesh të rëndësishme sjell produkti për klientët.
Burimi: www.habr.com