Мобилни оператери имају врло лукаву изреку: „Ни један телеком оператер није украо ни пени од претплатника - све се дешава због незнања, незнања и превида претплатника. Зашто нисте ушли на свој лични налог и искључили услуге, зашто сте кликнули на искачуће дугме када сте видели свој баланс и претплатили се на вицеве за 30 рубаља? дневно, зашто нисте проверили услуге на СИМ картици? А ова позиција „он је будала“ је веома згодна за продавца - „тежили смо најбољем, али клијент то није ценио и једноставно му није потребан звучни сигнал и порно позадина за екран. Авај, ова лукавост је својствена свим областима пословања: од продавница кућних љубимаца до системских интегратора. Да, ово се не односи на све компаније, али се дешава прилично често. Упозорен је наоружан: хајде да погледамо трикове продаваца и начине за борбу против њих. Надамо се да нећемо бити погођени иза угла 😉
Резиме саге о односима на корпоративном тржишту
Мала изјава о одрицању одговорности
не наводи имена конкретних компанија, јер се ситуације и правила коришћења могу мењати током времена, а истицање негативних карактеристика је нелојална конкуренција.
Нећемо разматрати очигледне случајеве очигледне преваре од стране добављача и њихових дилера, кривичне случајеве као што је блокирање софтвера ради пружања плаћених услуга, итд. - то је одговорност агенција за спровођење закона и арбитражних судова, а не чланак продавца на Хабреу. Говоримо о мирољубивим триковима.
Ми смо за потпуно образовање у области аутоматизације и против битака са добављачима у јавности. Стога, предузмите акцију и будите опрезни, а на вама је да одлучите кога ћете изабрати.
Избор и куповина ЦРМ-а
Демо верзија
Замислите да изаберете аутомобил са 2 месеца возачког искуства и 3-4 милиона вишка. Невероватно сте фасцинирани алпским екстремним погонима БМВ-а и одлучујете: да, стабилан је, моћан, са одличном вучом на леду (корисно зими), тежак, али управљив. Идите у салон и купите. А онда – нешто некако није у реду, и клизи по леду, а димензије некако нису за московске гужве, а гуме су сасвим друге... Тамо је била бајка! Мало је вероватно да би неко то урадио, зар не?
И то је оно што раде са ЦРМ-ом, што произвођачи користе. Дакле, први трик: демо верзија увек ради одлично. Постоји неколико опција за демонстрацију.
- Демонстрација у канцеларији продавца или на вашој територији. Демо верзија је распоређена на оптимално одабраном и идеално конфигурисаном хардверу и окружењу, професионалац ради са њом пред вашим очима, а ако га пробудите ноћу, он ће вас провести кроз све функционалности. Да би се појачало расположење, додају се смешне слике, шале, сложени дијаграми итд.
- Демо верзија на веб локацији програмера је састављена (обично, иако постоје и горе) верзија коју можете инсталирати/регистровати и почети. Ово је прича ближа животу, али опет добијате софтвер који практично нема уноса у базу података, односно максимално је растерећен.
- Демо на конференцији је још један формат за „шармирање“ клијента. Карактеристике уграђене у извештај говорника су избрушене до тачке аутоматизације, цео склоп је конфигурисан и отклоњен, постоји неколико асистената у сали који ће подржати ако публика не подржи интерактивност. Споља изгледа као магија, али у стварности је, наравно, све нешто другачије.
- ПоверПоинт презентација – чини се да је прича изнад добра и зла, али постоје презентације са снимцима екрана ЦРМ система (и било ког корпоративног софтвера) и уграђених видео записа. Јасно је да им све ради савршено.
Софтвер никада неће одмах радити на начин на који ради у демо верзији. Биће потребна конфигурација, искуство у раду и несметан рад да би постао референца.
Демо верзија "Камаза"
Како заобићи трик?
- Пре свега, проверите да ли постоји демо верзија - ако продавац не обезбеди демо, боље је изабрати другог програмера.
- Након што сте пажљиво прочитали демонстрацију продавца, инсталирајте демо верзију и једноставно покушајте да радите са њом: набавите клијента, направите договор, проверите како функционишу процеси, генеришу се календари, документи итд. Ово ће бити ваш борбени став и схватићете да ли систем има све што вам је потребно. Упозорење: можда вам се ЦРМ систем неће одмах допасти, па се ослоните на скуп функција, а не на субјективна осећања.
Аттрацтиве прице
Најтежи и најчешћи трик је рад са ценама. Опет постоји неколико опција.
- На веб страници не постоје цене - такозвана „скривена цена“. Цена ће вам бити дата тек након прикупљања примарних захтева и података о вашој компанији, који ће одредити коначну вредност. Сходно томе, гарантовано ћете добити највишу цену прихватљиву за ваш сегмент.
- Сајт има цене са дизајнером - састављате своју конфигурацију и добијате приближну цену лиценци. Интерактивност плени и повећава време интеракције са сајтом, али не мења ситуацију, јер нека питања су превише општа и, нажалост, цена ће бити приближна. Најекстремнији који сам видео је упитник од 54 питања који затим тражи контакт информације и тек тада вас менаџер контактира. Није било могуће заобићи упитник и једноставно разговарати са директором компаније, они су једноставно одбили.
- Сајт има и / или — сами можете израчунати цену лиценци које су вам потребне (управо на овај начин ми то примењујемо ), и биће апсолутно тачно (па, осим ако не затражите и количински попуст). Међутим, морате запамтити да је ово само трошак лиценци, а не имплементација. Да ли је могуће добити ЦРМ систем за ову цену? Да, али ћете сами имплементирати и тренирати. Таквих клијената има и они се често заиста успешно носе са задатком, на срећу у нашем случају им помажу детаљна документација и видео снимци за обуку.
Најважнија заблуда је да се трошак лиценци сматра трошком имплементације, односно целог ЦРМ пројекта за вашу компанију. .
Како заобићи трик?
Схватите да добијате информације о цени лиценци. Информације о пуној цени имплементације могу бити доступне тек након израде и потписивања техничких спецификација, које ће узети у обзир све захтеве вашег пословања. Захтевајте да се сав посао подели на задатке и да има јасно назначену цену. И то је добро за вас - знаћете буџет, а продавац је заштићен - он ће обављати посао стриктно према техничким спецификацијама, а не према техничким спецификацијама, као што је случај.
Изнајмите или купите
Ово је некада био један од омиљених трикова ЦРМ добављача, али данас је еволуирао у систем испоруке и већ је стандард за продају софтвера за предузећа. Међутим, обратите пажњу на неке околности.
- Изнајмљивање може бити од користи за вас ако немате буџет за потпуну куповину софтвера – можете у потпуности користити ЦРМ и напустити га ако схватите да овај конкретни развој није погодан за вас. На пример, ми обично продајемо ЦРМ као пројекат (без претплате), али постоји и на рате за оне који нису спремни да купе одмах.
- Најам је увек скупљи. Размислите сами: из месеца у месец плаћаћете одређени износ, који ће за 3-4 године поседовања ЦРМ система премашити цену било ког локалног (када платите једном за пројекат). Испоставило се да су трошкови власништва веома високи, што је корисно за продавца (сталан ток плаћања) и штетно за вас. Међутим, компанија се често намерно одлучује за изнајмљивање (плаћања падају „распрострањена” на буџет).
Али то није главна ствар (мада како новац за компанију може бити такав?) Ђаво је у речи „рента“ – за разлику од купљених лиценци, изнајмљене не припадају вама, већ припадају продавцу и он може да се котрља. избацити било каква ажурирања, престати са пружањем услуга, променити услове изнајмљивања, повећати цене итд. На пример, један од малих продаваца корпоративног софтвера који се пружа по СааС моделу је једном послао писма својим клијентима у којима је захтевао да „извуку“ податке за 2 недеље и закључе уговор, јер овај део пословања сматра непрофитабилним ( у писму разлог је звучао пристојније) - у „неосновном“ средство је достигло 600 корисника широм света. Кап у мору јесте, али ово је прича о неколико десетина компанија које су претрпеле губитке.
Како заобићи трик?
Купите локалне верзије и контактирајте . Шалим се 🙂 На данашњем тржишту, већина добављача има трик који не можете да заобиђете, па пажљиво прочитајте уговор, пратите ажурирања и мудро управљајте резервним копијама (можете изгубити приступ бази података у најнеповољнијем тренутку). Па, броји свој новац.
Замена продавца са дилером или партнером
Такође трик који је одавно престао да буде такав. Постоје продавци на тржишту (велики и мали) који, у принципу, скоро никада сами не спроводе имплементацију, већ делегирају процес својим дилерима у вашем региону. Све би било у реду да нема мале нијансе: сви који нису превише лењи постају партнери, од рекламних агенција и веб студија до (одједном!) студија за фитнес и стречинг. И велико је питање да ли ћете добити кључног партнера или ове момке са Пилатесом. Сходно томе, квалитет имплементације ће у великој мери зависити од тога. Лоше је што можете доћи до компаније без искуства једноставно оглашавањем на претраживачима или друштвеним мрежама. Као резултат тога, на крају се бринете о гомилу новца и добијате софтвер који веома лоше ради и није прилагођен вашим процесима.
Како заобићи трик?
- Ако вам се свиђа одређени ЦРМ, контактирајте централну канцеларију или пронађите сертификованог партнера у свом граду/региону. Због тога је већа вероватноћа да ћете имати посла са поузданим партнером.
- Затражите сертификацију добављача од компаније за имплементацију, поставите питања о реализованим пројектима, прочитајте рецензије на Интернету. Ако сте у недоумици, позовите централу и проверите статус компаније са којом почињете да радите.
- Не остављајте своје податке у упитницима на друштвеним мрежама - само на сајтовима компанија.
- Играјте лошег клијента: постављајте тешка питања, будите чврсти (али не непристојни!), поставите детаљне захтеве. Најслабије компаније ће одбити да се баве вама и „спајаће се“.
Ова иста група трикова укључује још два, која нема смисла одвајати у посебан одељак.
- Наметање искуства које не постоји - имплементатор ће вам рећи да је „сто пута имплементирао систем за фармацеутско складиште попут вашег“, а заправо гугла шта је „фармацеутско складиште“. Лако је раставити - затражите типичне пословне детаље, разјасните како су пословни процеси типични за вашу област аутоматизовани. Момци без искуства ће пливати.
- Обезбеђивање неискусних запослених. Придошлице у компанији такође треба да тренирају на мачкама, а ваш задатак није да постанете испитаник. Питајте свог менаџера о његовом искуству, постављајте питања о специфичностима имплементације, разговарајте о акционом плану - искусни менаџер ће одмах разумети ко је испред њега. Захтевајте компетентног и искусног запосленог у продавцу, а новопридошлице пустите да вам помогну, без сажаљења и безбедно.
Нуди софистициранију верзију софтвера
Дакле, назад на наш БМВ. Потребан вам је аутомобил за путовања кућа-дача-рад-светло, али они вам нуде ову конфигурацију: М Спорт диференцијал и кочиони систем, прилагодљиво вешање, побољшану ергономију итд. Додатно - + 1,2 милиона на цену. Менаџер каже да има јединствено управљање при 230 км/х. ВОВ! И онда стојиш у саобраћајној гужви на мосту и размишљаш, где да бар једном развијем 230, за које сам преплатио милион?
Иста прича са ЦРМ-ом – менаџер ће вам понудити најсофистициранију верзију ЦРМ система, са гомилом функција, додатака, механизама итд. Најчешћи аргумент је: „Ускоро ћете видети да ће вам све требати. И ту има истине - боље је купити систем који покрива већину ваших захтева, него неке основне ствари. АЛИ! Ако вам се нуди систем, рецимо, са управљањем магацином, а сигурно знате да га сигурно нећете имати у догледно време, поставља се питање – зашто вам је потребна ова предност?
Како заобићи трик?
Запишите све захтеве за ЦРМ систем и упоредите их са предложеном функционалношћу. Да, никада нећете пронаћи тачно подударање, и даље ће бити непотребних функција, али ћете моћи да исечете оне тарифе које вам дефинитивно не одговарају (на пример, за 200 запослених са 15, огроман простор на диску са малим база клијената и умерен број трансакција и сл.). Генерално, разумевање тачно шта желите је одличан почетак разговора са продавцем.
Жеља да се убије конкурент по сваку цену
Често ће менаџер добављача питати које друге произвођаче софтвера разматрате. Ово је за њега одличан траг – сваки продајни представник доброг продавца има пред носом комплетну табелу позиционирања и диференцијације од конкурената (не само ЦРМ провајдера, провајдера, телеком оператера, хостера итд.). У принципу, у томе нема ништа лоше, али ако сте велики клијент, а реч је о милион или више, може да почне непродуктиван рат за клијента: доћи ће вам са поклонима, позваће вас на ресторан, они ће платити ваше путовање у Москву и забаву тамо, све док одаберете овог продавца. У исто време, нећете добити никакве информације о погодностима, техничким параметрима и ценама - емотивна продаја ће преовладати, а сам процес ће бити одложен. Па шта? Чињеница је да иза оваквих радњи стоји опасна порука: на сваку вашу жељу одговориће вам „ми ћемо то урадити“, а онда ће се део „ми ћемо то учинити“ претворити у „ово је немогуће“ или „нереални рокови“. “, а ово је већ веома лоше за покретање пуноправне операције.
Како заобићи трик?
- Ако вас занима поређење са конкретним системом, слободно постављајте питања и пажљиво слушајте одговоре: морају бити објективни, без црног ПР-а.
- Ако је сам продавац преузео иницијативу и почео директно да пореди себе и конкуренте са именима, будите опрезни и зауставите овај правац, обавестите да ћете сами донети закључке.
- Разговарајте о сваком захтеву детаљно и разјасните да ли ће бити забележен у техничким спецификацијама потписаним као додатак уговору.
- Ако одговорите „ми ћемо то учинити“, барем наведите приближан временски оквир и степен повећања трошкова пројекта имплементације.
Имплементација ЦРМ-а
Дакле, купујете аутомобил, који се испоручује директно у вашу гаражу или паркинг без вашег учешћа. Дођеш сав узбуђен да се спустиш на седиште, ставиш руке на волан, са поносом погледаш драгоцену натписну плочицу и... Али нема точкова, нема брисача, ауто је осигуран на носачима. Разули? Не, обуците ципеле: точкови су опција која се плаћа, кључеви ће вам такође бити дати уз додатну суму, али бензин је поклон - цео пола резервоара. Опет фантазмагорија? А управо то се дешава у продаји софтвера.
Прећуткивање трошкова инфраструктуре
Ово је прво изненађење које ће вас чекати по имплементацији. Одједном сазнате да је клауд јаван, а изнајмљивање у приватном скупље, сазнате да морате доплатити за МС СКЛ за своје потребе или за Орацле ДБ, планирано прављење резервних копија се искључиво плаћа, за стабилан рад поште потребан вам је плаћени додатак, примарни сервер неће радити без конектора за 300 долара, а телефонија мора бити само од Ромасхка Телецома, иначе може доћи до потешкоћа са функционисањем виртуелне централе. Једноставно речено, научићете да чак и услуга у облаку има сопствену инфраструктуру, да не спомињемо он-премисе. Већ сте платили лиценце и највероватније ћете платити остатак да коначно почнете да радите.
Штавише, сви ови детаљи су вероватно наведени у корисничком уговору, уговору или на веб страници под ***, а ви сте добровољно пристали на ове трошкове, а да нисте знали за њих. И оно што је највише изненађујуће је да сви добављачи не укључују ове параметре у почетну цену софтвера – или забораве да то ураде, или очекују да зараде мало више ако се поделе и препродају инфраструктуру.
Како заобићи трик?
- Прочитајте уговоре, или још боље, прочитајте их заједно са својим запосленима како би ценили тачке које се директно односе на њихов рад. Незамењив помоћник овде је администратор система. Ако купујете на мрежи, проучите цео сајт изнутра и споља.
- Разумети једноставну шему: било који софтвер предузећа = интерфејс + ДБМС + инфраструктура, и сваки елемент има своју цену. На обали проверите која додатна улагања ће бити потребна за пуноправан рад.
Интеграција? Нема проблема!
Али ово је веома интересантан трик: добављач вам може обећати све потребне интеграције и оне ће заиста бити ту. Али ваше и добављачево разумевање интеграције може да се разликује. Наравно, лидери овде су ИП телефонија, веб локација и 1Ц. Продавац може под интеграцијом подразумевати једноставну размену података, без сложених операција и функција, без планираних акција. А онда, за имплементацију оних задатака који су вам потребни, добићете фактуру за модификацију, и то прилично велику: једна је ствар да продавац модификује сопствени софтвер, а друга ствар да се бави АПИ-јем, конекторима и ваше конфигурације. Као резултат тога, нећете добити систем аутоматизације који вам је потребан.
Како заобићи трик?
- Пре свега, схватите да ли вам је заиста потребна интеграција. Дешава се да клијент жели интеграцију зато што је други имају, јер је он негде чуо, јер изгледа да је једином запосленом од свих њих потребна. Одредите у оквиру компаније профил за коришћење софтверског пакета и учесталост рада са интегрисаним решењем. Највероватније ћете бити изненађени када откријете да вам не треба толико и да уштедите новац.
Зашто вам је потребна интеграција са 1Ц и шта значи „потпуна интеграција“?
- Ако сазнате да је интеграција оправдана и неопходна за пословне процесе, одмах наведите границе и обим интеграције, назначите продавцу зашто вам је потребно ово или оно решење.
Коришћење ЦРМ-а
Пакети техничке подршке као обавеза
Хајде да одмах резервишемо: техничка подршка је посао и морате га платити, као и сваки други. Постоји неки основни минимум који је укључен у корисничку подршку, постоји виша сила због грешке продавца (нешто се није покренуло, идентификована је грешка итд.), а постоје позиви из свих разлога и захтев да се „ фајл извештаја” свих врста и типова - и наравно, бесплатно. У овом случају, продавац нуди плаћени пакет приоритетне техничке подршке (која, иначе, још увек не укључује извештаје и побољшања). Ово је норма.
Али трик је у томе што неки добављачи укључују плаћену техничку подршку у цену имплементације - на одређени период (прва година) или заувек (док не одбијете ову услугу). Још горе, најчешће не можете одбити ову услугу - она је обавезна приликом куповине ЦРМ-а.
Како заобићи трик?
- Ако вам није потребна проширена техничка подршка и спремни сте да то урадите сами, замолите продавца да искључи пакет подршке из плаћања - чак и они програмери који су услугу учинили строго обавезном ће највероватније то учинити, јер је имплементација већ скупа.
- Ако нисте против таквог пакета, проверите шта је у њему и која ограничења постоје. У ствари, у првој години рада са ЦРМ системом, проширени приоритет ТП је корисна ствар која вам понекад омогућава да уштедите на плаћеним једнократним позивима.
Ажурирања
Опет, ажурирање је кул ствар, посебно ако се покреће аутоматски и не доноси никакве опипљиве промене осим исправки грешака и побољшаних перформанси софтвера. Нема и не може бити притужби на таква ажурирања. Али, као што сте већ разумели, постоје и друге опције.
- СааС провајдер уводи ажурирање са промењеном логиком и функционалношћу – на пример, неки модул који вам је потребан може нестати. Најчешће, продавац обавештава о таквим променама, али се дешава да ујутру читаву корисничку компанију чека изненађење. Локални ЦРМ, по правилу, упозорава на велико ажурирање и нуди да га сами инсталирате.
- Велика ажурирања се додатно плаћају, и то је у реду, јер добијате снажно ажуриран софтвер са потребним и ажурираним функцијама. Међутим, можда вам неће требати функционалност или можда нећете имати резервну готовину за надоградњу када вам се понуди.
Како заобићи трик?
- Ако вас опслужује добављач у облаку, потражите поље за потврду „Прими ажурирања“ и опозовите га или контактирајте свог менаџера и сазнајте како можете да инсталирате ажурирања на захтев, а не насилно. Пре него што покренете ажурирање, проучите промене и размислите о томе на које ће процесе у вашем раду утицати.
- Ако продавац понуди да инсталира велику исправку уз додатну накнаду, поново проучите промене и процените колико вам је потребно ово ажурирање. Међутим, не препоручујемо да једном заувек одустанете од ажурирања: добављач може престати да подржава старије верзије, а то ће бити велики технолошки проблем.
Правило је једноставно: ажурирања су добра и неопходна, главна ствар је да се не дозволи инсталирање верзије са великим изменама без претходне сагласности. На пример, крајем 2018. понудили смо нашим клијентима важно и неопходно плаћено ажурирање, укључујући и оно које се односи на промене стопе ПДВ-а. То је био случај када је ажурирање било од виталног значаја за клијенте, а ми смо могли да уведемо ажурирање што је пре могуће са овим и многим другим корисним и цоол ажурирањима (укључујући валутно рачуноводство, редизајниране пословне процесе и дубоко модификован јединствени КПИ систем израчунавања).
Продаја партнерских услуга за проценат
Својим клијентима можемо препоручити ову или ону услугу коју сами користимо, али од тога немамо никакве акције, накнаде за упућивање или друге провизије (иако су неки провајдери чак и огорчени чињеницом да одбијају да сарађују са њима). Али често продавци инсистирају на повезивању телефоније, ћаскања, ЦМС-а итд. од одређеног партнера, пошто имају сопствену накнаду у различитим облицима - од једнократне провизије до поделе прихода (стална наплата за коришћење услуга). У посебно тешким случајевима наводе да ће њихов систем радити само са сајтовима на одређеном ЦМС-у, а позиваће само преко одређене ИП телефоније и хостовати услугу само у одређеном облаку.
Како заобићи трик?
Нећете увек моћи да га заобиђете - ако се ограничења односе на ЦМС, на пример, онда ће вас спасити само модификације или ћете морати да престанете да користите функционалност. Лакше је са ИП телефонијом или провајдером у облаку: нагризајуће и досадно питајте продавца зашто постоји такво ограничење на услуге провајдера, реците нам са ким радите и зашто, распитајте се о могућности повезивања са својим провајдером. Највероватније ће се решење проблема наћи након кратких, али чврстих преговора. Ако вам не треба никакав додатни сервис, додатак, додатак, конектор, слободно одбијте, њихово одсуство ни на који начин неће утицати на функционални интегритет и рад ЦРМ система (осим ако, наравно, ово није штака за неки страни систем или функционално важан елемент као што је е-маил клијент, менаџер мејлинг листе итд.; овде ћете морати да се пријавите за додатног претплатника или да платите једнократну накнаду).
Људи
Људски фактор игра огромну улогу у процесу куповине и имплементације корпоративног софтвера и грех би био не искористити ситуацију, не применити психологију и не покушати да зарадите на овом људском фактору.
Неискусни доносилац одлука (доносилац одлука)
Замислите, успешан власник фирме за одећу и модеран дизајнер удобне одеће, који шије неколико савезних округа, дође у продавницу аутомобила и изабере аутомобил. Она жели леп, удобан и поуздан ауто, не зна ништа о величини мотора, коњским снагама, погонима, типовима точкова, контроли притиска у гумама... То не значи да је глупа и да јој треба понудити да утрља карнауба восак на алеутској амазонској пчели за 50 руб. Или да? 😉
Да, доносилац одлука може бити технички неискусан и не разуме проблеме аутоматизације. Он плаћа новац и верује продавцу. Али неки продавци одлучују да је ово одличан начин да се прода неколико додатних скупих услуга и звона и звиждаљки.
Како заобићи трик?
Немојте радити сами: чланови вашег тима и администратор система могу вам помоћи да се крећете кроз захтеве и збуњујуће техничке спецификације.
Дискриминација радника компаније одговорног за имплементацију
А ово је већ веома застрашујућа, често фатална ситуација. У неком тренутку, менаџер добављача који ради на страни клијента изненада изјави да је систем администратор, шеф имплементационог тима или чак ЦИО дубоко неспособна особа и штеточина коју треба што пре отпустити, јер спречава имплементацију тако дивног, буквално најбољег ЦРМ тржишта. И вероватно то ради зато што то није схватио или жели да лобира за интересе другог програмера, који му је, наравно, платио.
Таква изјава би требало да вас упозори: какве везе има продавац са проценом вашег запосленог, зашто тако директно износи проблем?
Како заобићи трик?
Вероватноћа да је ово заиста трик и покушај да се елиминише техничар на његовом путу је најмање 90%. Стога, поступајте исправно и чврсто.
- Проверите са менаџером продавца које су жалбе, не фокусирајте се на емоције („он не брине о компанији“), већ на техничке и управљачке компоненте.
- Разговарајте о ситуацији са запосленим, питајте га о разлозима противљења имплементацији: можда ће вам он отворити очи за озбиљне недостатке и рећи вам како да се носите са њима и шта је најбоље учинити да улагање у корпоративни софтвер не би дошло до испостави да је отпад.
- Извуците закључке, састаните се са пуном радном групом и разговарајте о свим контроверзним питањима.
Неетичко понашање запослених у продавцу разлог је за смену менаџера или чак саме развојне компаније. Бизнис није место за манипулацију.
Кицкбацкс
Роллбацк је једнако страшна ситуација, супротна претходној. Запослени активно лобира за одређеног добављача, брани његов ЦРМ (било који други софтвер), буја аргументима и спреман је да убеди свакога: од приправника за продају до генералног директора. Веома је тешко разумети да ли му се заиста толико допао ЦРМ или је за његову имплементацију добио мит (новчани или други подстицаји од продавца). Ово више није трик - то је замка, и осим ако немате сигурност, пажљиво читајте.
Повратни ударац није само традиционална корист. Ово је лоби, присуство правих запослених у вашем тиму, неуспех у примени „погрешног” софтвера, лажна интерна експертиза („да, морамо да платимо модификације, а такође нам је потребна интеграција са ИСС модулима и НАСА-ом централна контролна табла”) итд.
Камионџије чекају награду од продавца
Како заобићи замку?
- Обратите пажњу на однос између радне групе и продавца. Одакле сте донели одлуку о овом конкретном ЦРМ-у, да ли су запослени били позвани на конференције, скупе офф-сите семинаре, рођендан компаније итд. Понекад се у тако хладним и импресивним условима дају исплативе понуде.
- Размотрите да ли запослени имају честе блиске контакте у просторијама продавца.
- Процените да ли се финансијска ситуација запосленог (најновији иПхоне, таблет, сат, итд.) недавно променила.
- Питајте запосленог о поређењу изабраног система са конкурентима - на оштар и категоричан начин ћете сазнати да је од 20 популарних програма само овај вредан пажње, цене ће бити надуване, а предности конкурената изједначене и негирао.
- Да бисте елиминисали повратне ударце, користите сложени ланац доношења одлука за имплементацију, избор добављача и спровођење интерне контроле и ревизије.
- У крајњем случају, проверите корпоративну е-пошту и корпоративне позиве - у случају враћања, логика преписке се често губи, пошто комуникација прелази у приватне комуникационе канале.
Вриједно је запамтити да је враћање могуће у сваком случају: постоје велике компаније које за 3-4 милиона рубаља. Неће се чак ни упрљати, јер је њихов просечан чек много већи, а има и малих који су спремни да се издвајају за награду са чеком од 500-600 хиљада рубаља. (опет, ово би могла бити иницијатива на нивоу запослени-запослени; то се најчешће дешава).
У софтверу, као иу било ком инжењерском систему, не постоји 100% гаранција толеранције грешака, стабилности или безбедности. Ако су вам загарантоване, размислите да ли ће и у будућим везама бити истих лажи. Главно правило у раду са продавцем је да верујете, али и да сами не правите грешке, да се укључите у процес, разјасните, сазнате детаље и удубите се у суштину свих процеса. Немојте се плашити да будете жигосани као досадник и паметњаковић – рад у корист вашег пословања иу његовом интересу никада није био срамотан. Верујте ми, много је горе бити назван наивчином. Генерално, пазите!
— функционално моћан ЦРМ за мала и средња предузећа ()
— индустријски ЦРМ за телевизијске и радио холдинге и рекламне агенције
Извор: ввв.хабр.цом