Игор Сисоев, програмер веб сервера , члан велике породице , не само да је стајао на почетку наше конференције. Игора доживљавам као свог професионалног учитеља, мајстора који ме је научио да радим и разумем високо оптерећене системе, што је одредило мој професионални пут деценију.
Наравно, нисам могао да игноришем заглушујући НГИНКС тим... И интервјуисао сам, али не Игора (он је још увек интровертни програмер), већ инвеститоре из фонда Руна Цапитал, који је уочио нгинк пре десет година, изградио је пословну инфраструктуру око њега, а сада преговара о послу невиђене величине за руско тржиште.
Сврха чланка испод реза је да још једном потврди да је све могуће! Пробајте!
Шеф програмског комитета ХигхЛоад++ Олег Бунин: Честитамо на успешном договору! Колико могу да кажем, успели сте да очувате и подржите Игорову жељу да настави да ради као програмер и да истовремено изгради целокупну пословну инфраструктуру око њега - ово је буквално сан сваког програмера. Јел тако?
Мој саговорник је извршни партнер Руна Цапитал Дмитриј Чихачов: Ово је истина. То је велика заслуга самог Игора и његових суоснивача Максима и Андреја (Максим Коновалов и Андреј Алексејев), јер су у почетку били спремни да се ова инфраструктура изгради око њих. Не процењују сви стартупови своје снаге и способности тако адекватно. Многи људи желе да воде или управљају читавим процесом.
— Дакле, НГИНКС тим се углавном дистанцирао од пословног дела, или шта?
Дмитриј: Не, нису одступили од пословног дела, зашто? Максим је водио оперативни део као ЦОО. Андреј је био ангажован у БизДев-у, Игор је наставио да се бави развојем - шта воли.
Свако је радио оно што му је било снага и оно што му се допадало.
Али сви су схватили да је за изградњу мултимилионског бизниса у Сједињеним Државама потребна особа другачијег калибра, другачијег порекла. Дакле, још у првој рунди преговора било је договора са инвеститорима да се таква особа нађе. Био је то Гас Робертсон, он одговара свим овим критеријумима.
— Дакле, првобитно је било планирано да уђе на америчко тржиште?
Дмитриј: НГИНКС је б2б посао. Штавише, корисницима није посебно познат, јер ради на инфраструктурном нивоу, рекло би се мидваре.Главно б2б тржиште је САД – тамо је концентрисано 40% светског тржишта.
Успех на америчком тржишту одређује успех сваког стартупа.
Стога је логичан план да одемо у САД, одмах запослимо особу која ће бити на челу америчке компаније, развијати посао и привући америчке инвеститоре. Ако желите да продајете инфраструктурни софтвер у САД, онда је важно да иза себе имате америчке инвеститоре.
- Ко је коме дошао: ти на нгинк, нгинк на тебе?
Дмитриј: Имали смо много различитих додирних тачака. Вероватно смо показали велику иницијативу, јер је и тада нгинк био приметан. Иако то још није била компанија и тржишни удео је био релативно мали (6%), већ је постојало велико интересовање инвеститора. Договор је био конкурентан, тако да смо, наравно, били активни.
- У каквом је стању био производ? Није било компаније, али да ли је било скица верзије комерцијалног предузећа?
Дмитриј: Постојао је веб сервер отвореног кода под називом Нгинк. Имао је кориснике - 6% глобалног тржишта. У ствари, постоје милиони, чак и десетине милиона веб локација. Али, ипак, није било компаније, није било пословног модела. А пошто није било компаније, није било ни тима: ту је био Игор Сисоев, нгинк програмер и мала заједница около.
Ово је веома занимљива прича. Игор је почео да пише нгинк прилично давно - 2002. године, а објавио га је 2004. Право интересовање за њега појавило се тек 2008. године, 2011. је прикупио новац. Мало људи се пита зашто је прошло толико времена. За ово заправо постоји логично техничко објашњење.
Игор је 2002. радио у Рамблеру и постојао је један проблем који је он, као систем администратор, решио - такозвани Ц10к проблем, односно обезбеђивање сервера са више од десет хиљада истовремених захтева при вршном оптерећењу. Онда се овај проблем управо појавио, јер су велика оптерећења на Интернету тек улазила у употребу. Само неколико сајтова је наишло на то - као што су Рамблер, Иандек, Маил.ру. Ово је било ирелевантно за већину веб локација. Када има 100-200 захтева дневно, нгинк није потребан, Апацхе ће то добро решити.
Како је интернет постао популарнији, број сајтова који су наишли на проблем Ц10к је растао. Све више и више сајтова је почело да захтева бржи веб сервер за обраду захтева, као што је нгинк.
Али права експлозија оптерећења догодила се 2008-2010 са појавом паметних телефона.
Лако је замислити како се број захтева ка серверима одмах повећао. Прво, време проведено на Интернету се повећало, јер је постало могуће кликнути на линкове било где и свуда, а не само док седите за рачунаром. Друго, променило се и само понашање корисника – са екраном осетљивим на додир, кликање на линкове постало је хаотичније. Овде можете додати и друштвене мреже.
Ово је довело до Врхунац оптерећења на Интернету почео је експоненцијално да расте. Укупно оптерећење је расло мање-више равномерно, али су врхови постајали све уочљивији. Испоставило се да је исти проблем Ц10к постао широко распрострањен. У овом тренутку нгинк је кренуо.
— Реците нам како су се развијали догађаји након састанка са Игором и његовим тимом? Када је почео развој инфраструктуре и пословних идеја?
Дмитриј: Прво је склопљен договор. Већ сам рекао да је посао био конкурентан и да је на крају формиран синдикат инвеститора. Постали смо део овог синдиката заједно са БВ Цапитал (сада е.вентурес) и Мајклом Делом. Прво су закључили посао, а након тога су почели да размишљају о питању проналаска америчког генералног директора.
Како сте закључили посао? Уосталом, испоставило се да нисте ни знали шта је пословни модел и када ће се исплатити? Да ли сте управо уложили у тим, у кул производ?
Дмитриј: Да, ово је био чист договор. У том тренутку нисмо размишљали о пословном моделу.
Наша инвестициона теза заснивала се на чињеници да је НГИНКС јединствен производ са значајно растућом публиком.
Он је решавао прилично озбиљан проблем за ову публику. Мој омиљени тест, лакмус тест за сваку инвестицију, јесте да ли производ решава огроман, болан проблем. НГИНКС је прошао овај тест црасх теста са праском: проблем је био огроман, оптерећења су расла, сајтови су пали. И било је болно, јер је долазила ера када је веб локација постала оно што се зове критична мисија.
Деведесетих су људи размишљали овако: сајт лежи - сада ћу позвати администратора система, они ће га покупити за сат времена - то је у реду. Крајем 90-их, за многе компаније, 2000-минутни прекид рада постао је једнак стварном изгубљеном новцу, репутацији итд. Чињеница да је проблем био болан је једна страна.
Друга страна на коју ми као инвеститори гледамо је квалитет тима. Овде су нас импресионирали Игор и његови суоснивачи. То је било комплементарно искуство и јединствен производ који је развила једна особа.
— Јасно је да је улогу одиграо и тим са одређеним бројем компетенција које се међусобно допуњују.
Дмитриј: Чини ми се исправним да је Игор сам развио производ, али када је дошло време за стварање бизниса, није пожурио у њега сам, већ са партнерима. Гледајући 10 година искуства у инвестирању, могу рећи да два суоснивача сигурно смањују ризике. Оптималан број суоснивача је два или три. Један је врло мало, али четири је већ много.
- Шта се потом десило? Када је посао већ обављен, али још нема развијене пословне идеје.
Дмитриј: Посао је закључен, компанија је регистрована, документи су потписани, новац је пренет - то је то, идемо. Паралелно са развојем пословног дела, ангажовали смо тим програмера који је почео да ради на производу. Андреј Алексејев, као БизДев, изградио је прве односе са потенцијалним клијентима како би прикупио повратне информације. Сви су заједно размишљали о пословном моделу, и заједно су тражили топ менаџера који би развијао амерички бизнис и суштински водио компанију.
- А како сте га нашли? Где? Не могу ни да замислим како ово да урадим.
Дмитриј: То су радили сви инвеститори и управни одбор. На крају је избор пао на Гаса Робертсона. Гас је радио у Ред Хату, чији је топ менаџер био наш инвеститор. Обратили смо се Ред Хату, пошто је то опен соурце, и рекли да тражимо особу која би могла да води посао и развије га у бизнис вредан милијарду долара. Препоручили су Гуса.
Договор са НГИНКС-ом је затворен 2011. године, а 2012. смо већ упознали Гаса и одмах нам се јако допао. Имао је искуство у отвореном коду из Ред Хата - у то време то је била једина компанија са капитализацијом од више милијарди долара у отвореном коду. Поред тога, Гус је био укључен у развој пословања и продају - управо оно што нам је требало!
Поред његовог порекла и искуства, свидели су нам се његови лични квалитети - он је паметна, проницљива особа са брзим умом, и, што је најважније, сматрали смо да се добро културолошки уклапа у тим. Заиста, то се догодило. Када су се упознали, испоставило се да су сви на истој таласној дужини, сви су били у одличној интеракцији.
Дали смо Гусу понуду и он је почео да ради крајем 2012. године. Гас је такође понудио да уложи сопствени новац у НГИНКС. Сви инвеститори су били импресионирани. Због Гусовог високог нивоа укључености, придружио се оснивачком тиму и сви су га видели као суоснивача компаније. Касније је био један од четворице. Постоји позната фотографија на којој сва четворица носе НГИНКС мајице.
Фотографија преузета са Дмитриј Чихачов о историји сарадње НГИНКС-а и Руна Цапитал-а.
— Да ли сте успели одмах да пронађете пословни модел или сте га касније променили?
Дмитриј: Успели смо одмах да пронађемо модел, али смо пре тога неко време разговарали како и шта. Али главна дебата је била да ли да наставимо да подржавамо пројекат отвореног кода, да ли да задржимо нгинк бесплатним или да постепено натерамо све да плаћају.
Одлучили смо да је исправна ствар да искористимо моћ заједнице која стоји иза нгинк-а и да их не разочарамо или повучемо подршку за пројекат отвореног кода.
Због тога смо одлучили да нгинк задржимо отвореним кодом, али да направимо додатни специјални производ под називом НГИНКС Плус. Ово је комерцијални производ заснован на нгинк-у, који лиценцирамо пословним клијентима. Тренутно, главна делатност НГИНКС-а је продаја НГИНКС Плус лиценци.
Главне разлике између отворене и плаћене верзије су:
- НГИНКС Плус има додатну функционалност за предузећа, првенствено балансирање оптерећења.
- За разлику од производа отвореног кода, постоји корисничка подршка.
- Овај производ је лакши за руковање. Ово није конструктор који морате сами да саставите, већ готов бинарни пакет који можете да примените на сопствену инфраструктуру.
— Како су отворени код и комерцијални производ у интеракцији? Да ли неке функције из комерцијалног производа прелазе у отворени код?
Дмитриј: Производ отвореног кода наставља да се развија паралелно са комерцијалним. Неке функционалности се додају само комерцијалном производу, неке и овде и тамо. Али језгро система је очигледно исто.
Важна ствар је да је сам нгинк веома мали производ. Мислим да је то само око 200 хиљада линија кода. Изазов је био развити додатне производе. Али то се већ догодило након следеће рунде улагања, када је лансирано неколико нових производа: НГИНКС Амплифи (2014-2015), НГИНКС Цонтроллер (2016) и НГИНКС Унит (2017-2018). Проширена је линија производа за предузећа.
— Колико брзо је постало јасно да сте добро разумели модел? Да ли сте се вратили или је постало јасно да посао расте и да ће донети новац?
Дмитриј: Прва година прихода била је 2014, када смо зарадили први милион долара. У овом тренутку је било јасно да постоји потражња, али економија у смислу продаје и колико ће модел омогућити скалирање још нису у потпуности схваћени.
Две године касније, 2016-2017, већ смо схватили да је економија добра: било је мало одлива купаца, било је више продаје, а купци су га, након што су почели да користе НГИНКС, куповали све више и више. Тада је постало јасно да се ово може даље проширити. Што је заузврат довело до додатних рунди финансирања, које су већ ишле ка повећању продајне организације и запошљавању додатних људи у САД и другим земљама. Сада НГИНКС има продајне канцеларије у Сједињеним Државама, Европи, Азији - широм света.
— Да ли је НГИНКС сада велика компанија?
Дмитриј: Већ има око 200 људи.
— Углавном, вероватно, то су продаја и подршка?
Дмитриј: Развој је и даље прилично велики део компаније. Али продаја и маркетинг су велики део.
— Да ли развој углавном спроводе руски момци који се налазе у Москви?
Дмитриј: Сада је у току развој у три центра - Москви, Калифорнији и Ирској. Али Игор већину времена наставља да живи у Москви, иде на посао и програмира.
Пратили смо цео пут: почетак 2002, издавање нгинк-а 2004, раст 2008-2009, сусрет са инвеститорима 2010, прва продаја 2013, први милион долара 2014. Шта је са 2019? Успех?
Дмитриј: У 2019. - добар излаз.
— Да ли је ово нормалан временски циклус за покретање или изузетак од правила?
Дмитриј: Ово је сасвим нормалан циклус у времену - зависи од чега рачунате. Када је Игор написао нгинк – нисам узалуд испричао ову причу – нгинк није био масовни производ. Затим, 2008-2009, Интернет се променио и нгинк је постао веома популаран.
Ако рачунамо само од 2009-2010 Циклус од 10 година је потпуно нормалан., с обзиром да је у суштини ово тренутак када је производ тек почео да се тражи. Ако рачунамо од рунде 2011, онда је 8 година од времена првих почетних улагања такође нормалан период.
— Шта нам сада можете рећи, закључујући тему са НГИНКС-ом, о Ф5, о њиховим плановима – шта ће бити са НГИНКС-ом?
Дмитриј: Не знам - ово је корпоративна тајна Ф5. Једино што могу да додам је да ако сада прогуглате „Ф5 НГИНКС“, првих десет линкова ће бити вест да је Ф5 преузео НГИНКС. За исти упит пре две недеље, претрага би прво вратила десет веза о томе како да пређете са Ф5 на НГИНКС.
— Не би убили конкурента!
Дмитриј: Не зашто? У саопштењу за јавност се наводи шта ће они да ураде.
— Све је у саопштењу за јавност добро: нећемо никога дирати, све ће расти као пре.
Дмитриј: Мислим да се ове компаније веома добро уклапају у културу. У том смислу, оба и даље раде у истом сегменту - умрежавање и оптерећење. Зато све ће бити у реду.
— Последње питање: Ја сам сјајан програмер, шта треба да урадим да бих поновио свој успех?
Дмитриј: Да бисте поновили успех Игора Сисоева, прво морате да схватите који проблем да решите, јер се новац плаћа за код само када реши масиван и болан проблем.
- А онда теби? А онда ћеш помоћи.
Дмитриј: Да са задовољством.
Хвала пуно Дмитрију на интервјуу. Видимо се ускоро поново са фондом Руна Цапитал на . На месту које, сада можемо рећи са потпуним поверењем, окупља најбоље програмере не из Русије, већ из целог света. Ко зна, можда ћемо за неколико година сви исто тако страствено разговарати о успеху једног од вас. Осим тога, сада је јасно одакле почети - тражити решење за важан проблем!
Извор: ввв.хабр.цом