Сетите се како у првом делу блокбастер филма „Људи у црном” одлични борбени приправници брзо пуцају на картонска чудовишта, а тек је јунак Вила Смита, после краћег размишљања, „одувао мозак” девојци од картона која је држао књигу о квантној физици? Какве то изгледа има везе са СД-ВАН-ом? И све је врло једноставно: данас у Русији нема продаје решења ове класе. Радили смо на теми СД-ВАН више од три године, потрошили стотине човек-дана на то, уложили у обуку инжењера, у лабораторије и штандове, претпродају, презентације, демонстрације, тестове, тестове, тестове... Али колико имплементација? Нимало!
Желео бих да спекулишем о разлозима ове чињенице и да говорим о закључцима које смо донели заједно са колегама из Цисцо-а на основу анализе нашег искуства.
СПИН продаја
Ми у Јет Инфосистемс заиста волимо СПИН технику продаје. Заснива се на чињеници да продаја није монолог, не читање летка, већ дијалог. Штавише, продавац би требало мање да прича и поставља више питања: ситуационих, проблематичних, екстрактивних и усмеравајућих.
Главни задатак је да наведете свог саговорника на идеју да треба да купи оно што желите да му продате.
Пре неколико година био је класичан пример интервјуа са продавцем за компанију која продаје оловке.
— За шта користите оловке?
— Заправо, све је одавно на компјутеру и на интернету. Користим само оловку за потписивање докумената.
— Међу овим документима вероватно има уговора?
- Ох сигурно.
— Да ли је било уговора које сте потписали које сте памтили до краја живота?
- Ох сигурно.
- И ја тако мислим. На крају крајева, то су, пре свега, сећања. Сећања на ваше победе и достигнућа. Можете потписати обичан документ било којом оловком, најјефтинијим. Али зар потписивање тако важних, епохалних уговора не би требало да се врши специјалном оловком намењеном посебним приликама? Када га погледате, да ли ћете се сетити како је било и насмејати се?
- Занимљива идеја.
- Па погледај ову оловку. Можда је ово она?
- Добро, добро, продао, ђаволе!
Понекад овај приступ функционише одлично, а ја сам имао веома занимљива искуства са сличним продајама! Али не са СД-ВАН.
Иноземство нам НЕЋЕ помоћи
Типично је да је ситуација са продајом СД-ВАН решења у иностранству управо супротна, односно веома упечатљива! Ту нема посебних потешкоћа. Разлог је импресивна цена МПЛС канала, много пута скупља од интернет канала. Чим кажемо да можемо да „уклонимо“ део саобраћаја са МПЛС-а на Интернет и на томе много уштедимо, сматрајте да је продаја завршена.
У Русији је цена МПЛС и Интернет канала упоредива, ау неким случајевима су први чак и јефтинији. Након што сам недавно разговарао са колегом из оператера Биг Фоур, био сам изненађен када сам сазнао да се у заједници оператера МПЛС не схвата озбиљно као интерна мрежа. Интернет је да, озбиљан је, то је капија у велики свет!
СД-ВАН техничари заправо не морају да продају. У нашој пракси био је само један случај када је шеф техничког одељења рекао да има ДМВПН и да је задовољан свиме. Обично су технички писмени грађани добро свесни шта ће им СД-ВАН дати. А онда оду у посао и не добију буџет. Или одмах схвате да га неће примити, па стога ни не иду. Али чисто из спортског интереса, радо почињу да тестирају.
Требало је раније да размишљамо о овим чињеницама, али све се дешава када треба.
Дигитална конфузија
Једном сам дошао код једне поштоване особе са својим соло станд-уп-ом (јер нисам знао која питања да му поставим). Добио сам цео сат, али су ме прекинули после петнаест минута.
- Слушај. Ово је све занимљиво, наравно. Али да ли знате шта је дигитална трансформација? Иначе чујем са свих страна, али ништа не разумем.
И случајно сам био мало упознат, па сам рекао да је ово филозофски концепт који тврди да су сва жива бића на свету смртна. Укључујући било који посао. Без изузетка.
Дакле, дигитална трансформација се односи на претње које могу доћи ниоткуда, и на могућности које те исте претње пружају најспретнијима. А онда је почела забава.
Један поштовани човек је узео слушалицу, позвао негде и рекао:
— Слушајте, дигитална трансформација се односи на претње и прилике, а не на дигитализацију, о којој ми стално говорите.
Спустио је слушалицу.
— Да ли овај ваш СД-ВАН стане овде?
А онда смо водили дијалог преосталих 45 минута.
А онда ми је нешто шкљоцнуло у глави. Још ништа нисам разумео, али сам коначно почео да анализирам. Веома мали број људи разуме шта је дигитална трансформација и по чему се разликује од дигитализације. Још нема стандарда колико има људи.
У основи, дигитална трансформација је концепт који има за циљ да подсети менаџере на ограничен животни век њихових компанија.
Скок вере
Предлажемо да престанете, размислите и престанете да пуцате на „чудовишта“ која нису ни за шта крива. Морамо пронаћи праву мету.
Пажљиво погледајте графикон продаје. Да бисте извршили продају, морате се фокусирати на доњи десни квадрант. Да бисмо то урадили, верујемо, морамо приступити продаји СД-ВАН-а као Леан стартуп.
Кључна реч овде је покретање! А стартап почиње „скоком вере“, претпоставком коју (идеално) треба тестирати. Важна напомена: СД-ВАН практично гарантује побољшано корисничко искуство.
То смо и урадили: заједно са колегама из Цисцо-а почели смо да креирамо пилот пројекте. О свом трошку. И већ на „живој“ мрежи купаца пронашли су профит од имплементације СД-ВАН-а, који је било немогуће унапред претпоставити.
На пример, имали смо случај да су позиви у контакт центар престали да одустају. То се десило јер је СД-ВАН почео брзо да мења канале у случају погоршања квалитета. Пропуштени позив у кол центру значи изгубљену муштерију. Али бизнис разуме ово: ако постоји проблем, постоји решење!
Као закључак
СД-ВАН је прилично лако продати техничарима, али је изузетно тешко продати предузећима. Дакле, продају СД-ВАН-а бизнису треба схватити као стартап, односно заједнички герилски рад купца, интегратора и продавца. А овај приступ ће, сигурни смо, довести до успеха!
Аутор: Денис Дизхин, директор пословног развоја, Центар за мрежна решења, Јет Инфосистемс
Извор: ввв.хабр.цом