Наставак резимеа књиге.
Аутор говори како разликовати лажне од истинитих информација, комуницирати са корисником и сегментирати своју публику
Лажне информације
Ево три врсте дезинформација на које треба да обратите посебну пажњу јер остављају лажан утисак:
- Цомплиментс;
- Брбљање (опште фразе, хипотетичко резоновање, разговор о будућности);
- Идеје
комплименти:
Алармантне примедбе (након повратка у канцеларију):
- „Састанак је прошао одлично”;
- „Добијамо много позитивних повратних информација“;
- „Сви са којима сам разговарао су узбуђени због идеје.
Ово су све знакови упозорења. Ако чујете нешто слично од себе или од колега, покушајте да разјасните значење.
Зашто се овој особи допала идеја? Колико новца може да уштеди са тим? Како ће се она уклопити у његов живот? Шта је још покушао да уради да реши овај проблем без успеха? Ако не знате одговоре на ова питања, то значи да сте чули комплимент, а нисте добили праве информације.
Златно правило: комплименти које чујете од клијената су слични самоварском злату - блистају, одвлаче вашу пажњу и немају ни најмању вредност.
брбљање:
Постоје три уобичајена облика брбљања:
- нејасне изјаве („Ја обично”, „Ја увек”, „Ја никад”);
- обећања за будућност („Вероватно ћу то урадити“, „Урадићу ово“);
- хипотетичко резоновање („могу“, „могао бих“).
Када неко почне да прича о стварима које „увек”, „обично”, „никад” или „не би урадио”, знајте да је то само беспослено брбљање.
Користите „Тест за маму“ и вратите своје саговорнике из хипотетичке будућности у конкретну прошлост.
Идеје
Предузетници се стално даве у вртлогу идеја. Патимо од преобиља идеја, а не од недостатка истих. А они око нас са ентузијазмом нам дају нове.
У неком тренутку током добро структурираног разговора, ваш саговорник може, сликовито речено, прећи на вашу страну стола. А ово је добар знак. Пред очима му се појављују светли изгледи, он се оживи и почиње да вам баца планине идеја, описује могућности и нуди разне функције.
Запишите ове информације, али немојте брзо да их додате на своју листу обавеза. Стартапи би требало да се фокусирају на једну скалабилну идеју и да је спроведу, уместо да скачу на сваку занимљиву прилику.
Листа питања која треба поставити да бисте проверили одрживост предложене идеје:
- "Зашто је потребан?"
- „Које радње можете да извршите са њим?“
- "Како се сналазиш без ње?"
- „Да ли мислите да треба да додамо ову функцију одмах или то може да се уради касније?“
- „Како ће се то уклопити у ваш тренутни посао?“
Златно правило: Идеје и захтеве за функције треба анализирати, а не слепо имплементирати.
Тачни и нетачни разговори са потенцијалним корисником
Веома, веома погрешан разговор
Ви: "Здраво! Хвала на времену. Развијамо апликације за телефоне и таблете које помажу људима да остану у форми и желимо да разумемо како то можете да урадите." (Овај почетак није неуспешан, али не бих одмах говорио о предложеној идеји, јер јасно наговештава вашим саговорницима какве одговоре се надате да ћете чути)
Он: "ОК" (Уопште се не бавим спортом, тако да ми нећете одузимати много времена)
Ви: „Колико често идете у теретану?“ (Ово су уобичајени демографски подаци који вам неће рећи ништа ново, али ће вам ипак помоћи да започнете разговор, да разумете какав је ваш саговорник и поставите права накнадна питања)
Он: „Заправо, ја не идем у теретану“ (Велики! Хајде да завршимо овде)
Ви: „Шта мислите да је главни проблем зашто не идете у теретану?“ (Од овог тренутка, разговор иде потпуно погрешно. Уместо да схватите да ли је очување добре форме прави проблем за нашег саговорника, ви предухитрите себе и почнете да улазите у детаље. Сваки одговор ће довести до опасних заблуда)
Он: „Вероватно је проблем у времену. Видите, увек сам нечим заузет" (Чекај мало, ко каже да ми је проблем не ићи у теретану? Мислим да сам управо рекао да ме није брига да идем у теретану. Али ако морате да изаберете одговор, рећи ћу да се ради о погодности. Није да радим склекове једном у пет година. Згодно ми је да радим склекове по овом распореду)
Ви: "Велики. Велики. Да ли бисте могли да рангирате по важности ова четири фактора – погодност, персонализација, новина и цена – како се примењују на фитнес програм?“ (Имајте на уму да и даље верујете да је вашем саговорнику стало до његовог облика. Али постављањем оваквих питања нећете знати да ли је све наведено уопште важно за ову особу.)
Он: „Вероватно овако: погодност, цена, индивидуални приступ, новост“ (Питао си, ја сам одговорио. Наравно, чисто хипотетички)
Ви: "Невероватно. Много вам хвала. Развијамо апликацију која ће вам помоћи да вежбате са свим могућим погодностима без напуштања куће. Верујем да ће то бити одлично за решавање проблема које сами себи постављате“ (Постоји потпуни неспоразум и нетачна интерпретација онога што се чуло у своју корист. А сада тражиш и комплимент)
Он: „Није лоша идеја. Можда ћу покушати да је користим када се ова апликација појави“ (Дискретни комплимент, без посвећености, избегавајућа реакција)
Ви: "Предивна. Даћу вам приступ бета верзији да бисте могли да проверите како функционише" (Имамо новог корисника!)
Он: "Хвала вам!" (Нећу га уопште користити)
Овај разговор је ужасан јер ако не обратите пажњу на детаље, чини се да је све прошло савршено. Ако се пребрзо фокусирате на једну проблематичну област, можете замислити да разумете „суштински“ проблем, а у ствари не разумете. Управо сте јој довели своју саговорницу.
Прави разговор
Ви: „Колико често идете у теретану?“
Он: „Хм. У ствари, ја не идем у теретану" (Изгледа да ћемо овде завршити)
Ви: "А шта је разлог?" (Покушајмо да разумемо мотиве нашег саговорника уместо да узимамо здраво за готово да му је добра физичка форма међу најважнијим приоритетима)
Он: „Чак ни не знам. Видиш, није ме превише брига за то" (Не покушавам сам да решим овај проблем и мало је вероватно да ћу купити или користити ову апликацију)
Ви: „Када сте последњи пут покушали да вежбате? Да ли сте покушали да се придружите теретани или да трчите или нешто слично?" (Хајде да погледамо опште информације да бисмо били сигурни...)
Он: „У ствари, бавио сам се спортом у средњој школи. Али откако сам основао породицу, ово је престало да игра велику улогу за мене. Играње напољу са својом децом даје ми сав кардио који ми је потребан."
Ви: "Да, разумем. Хвала на времену."
Имали смо пријатан разговор са овом особом, сазнали шта нам треба и сада можемо да се опростимо од њега.
Златно правило: Пређите од општег ка специфичном и не улазите у детаље док не добијете јак сигнал. Ова препорука се односи на ваше пословање у целини и на сваки конкретан разговор.
Златно правило: Боље је упознати клијенте и њихове проблеме током кратког разговора о једноставним стварима него током дугих формалних преговора.
Формирање корисничких сегмената
Изаберите сегмент за анализу и поделите га у подгрупе док не схватите са ким вреди разговарати и где можете пронаћи те људе.
Почните са широким сегментом и запитајте се:
- Који људи из ове групе највише желе да се моја идеја оствари?
- Да ли ће сви у овој групи или само део њих купити/користити производ?
- Зашто желе да се појави? (Односно, која је њихова сврха или проблем?)
- Да ли цела група или само њен део има мотив?
- Који су додатни мотиви?
- Које друге групе људи имају сличне мотиве?
То. формираћете две врсте сегмената: први су групе људи уједињених специфичним демографским карактеристикама, други је скуп мотива.
Као што видите, неке групе су се показале нејасније, друге конкретније. Хајде да наставимо да делимо нејасне групе, поново одговарајући на горе наведена питања.
Ко у овој подгрупи највише жели да се ваша идеја оствари?
Затим ћемо анализирати понашање представника ових група да бисмо разумели где их пронаћи.
- Шта ови људи сада раде да би постигли циљ или се изборили са проблемом?
- Где могу наћи представнике групе која ме занима?
- Где могу да пронађем људе који тренутно користе заобилазна решења?
Не знате где да пронађете представнике једне од ових група? Вратите се на своју листу и наставите да усавршавате базу клијената док не знате где да тражите људе који су вам потребни. Ако је немогуће успоставити контакт са представницима одређеног сегмента клијената, онда вам то неће донети никакву корист.
Златно правило: Све док се не поставите да пронађете јасно дефинисане, доследне проблеме и циљеве, ваш сегмент купаца ће остати замагљен.
Златно правило: Добри сегменти купаца се формирају по принципу „ко – где“. Ако вам није јасно где да тражите клијенте, наставите да делите изабрани сегмент на мање подгрупе док не будете јаснији.
Златно правило: Ако вам није јасно шта желите да знате, немојте ни започети разговор.
Комуникација са потенцијалним корисницима
Пре почетка разговора:
- Ако то раније није урађено, изаберите јасан сегмент купаца за који можете пронаћи представнике;
- Радите са својим тимом на формулисању три кључна питања за прикупљање информација;
- Ако је могуће, размислите о идеалном сценарију за своје следеће кораке и обавезе;
- Ако је комуникација прикладно и ефикасно средство за вас, размислите са ким би требало да разговарате;
- Покушајте да погодите до чега ваши будући саговорници највише брину;
- Ако се на питања која желите да поставите може да добијете одговор кроз столно истраживање, прво урадите то истраживање.
Током разговора:
- Јасно наведите своју тему;
- Поставите права питања која ће проћи тест за маму;
- Избегавајте комплименте, обуздајте своје брбљање, пређите на ствар;
- Узети белешке;
- Ако је могуће, тражите чврсте обавезе и забележите следеће кораке.
После разговора:
- Анализирајте своје белешке и важне примедбе из уста клијента заједно са својим тимом;
- По потреби пренијети евиденцију у информациони систем;
- Прилагодите своје претпоставке и планове;
- Размислите о следећа „три велика“ питања.
Кратак резиме:
Тест за маму:
- Разговарајте о животу друге особе, а не о својој идеји;
- Питајте о конкретним стварима које су се десиле у прошлости, а не о будућим погледима или мишљењима;
- Мање причајте, више слушајте.
Честе грешке:
- Тражиш комплименте. „Размишљам о покретању новог посла... Мислите ли да ће ово успети?“ „Имао сам невероватну идеју за апликацију. Да ли ти се свиђа?"
- Откривате своју душу другима („проблем претеране инспирације“). „Ово је строго поверљиви пројекат због којег дајем отказ. Шта мислиш?" „Молим вас, будите искрени и реците ми шта заиста мислите о томе!“
- Понашате се асертивно и стављате свој став на дело. „Не, ниси ме разумео...“ „Тако је, али поред тога се решава још један проблем!“
- Превише сте формални. „Пре свега, дозволите ми да вам се захвалим што сте пристали на овај интервју. Поставићу ти само неколико питања, а онда се можеш вратити свом послу.” "Ако користите скалу од пет, колико бисте оценили..." "Хајде да организујемо састанак."
- Спречавате слободан проток информација. „Боље водите рачуна о производу. И сазнаћу све што нам треба.” „Управо то су ми рекли клијенти!“ „Немам времена да комуницирам ни са ким. Морам да напишем програм!”
- Прикупљате комплименте, а не чињенице и обавезе. „Добијамо много позитивних повратних информација.“ „Сви са којима сам разговарао су узбуђени због идеје.“
Извор: ввв.хабр.цом