Стартап прича: како развити идеју корак по корак, ући на непостојеће тржиште и постићи међународну експанзију

Здраво, Хабр! Недавно сам имао прилику да разговарам са Николајем Вакорином, оснивачем једног занимљивог пројекта Гмоји је услуга за слање офлајн поклона помоћу емоџија. Током разговора, Николај је поделио своје искуство развоја идеје за стартап на основу утврђених критеријума, привлачења инвестиција, скалирања производа и потешкоћа на овом путу. Дајем му реч.

Припремни рад

Послујем доста дуго, али раније је било све више офлајн пројеката у малопродајном сектору. Овакав посао је веома исцрпљујући, уморан сам од сталних потешкоћа, често изненадних и бескрајних.

Стога, након продаје другог пројекта 2012. године, мало сам се одморио и почео да размишљам шта даље. Нови, још неизмишљени пројекат морао је да испуни следеће критеријуме:

• нема физичке имовине, које треба купити и потрошити новац на њихово издржавање и који се лако претварају из имовине у обавезе ако нешто пође по злу (пример: опрема за ресторан који се затвара);
• нема потраживања. Скоро увек је у мојим претходним пројектима била ситуација у којој су купци захтевали накнадно плаћање, а испоруку услуга и робе одмах. Јасно је да је тада једноставно требало да добијете свој новац и да уложите много времена и труда на то, понекад није било могуће решити проблем (или је било делимично могуће);
• могућност рада са малим тимом. У офлајн пословању, један од главних проблема је запошљавање запослених. По правилу их је тешко пронаћи и мотивисати, флуктуација је велика, људи не раде добро, често краду, потребно је много средстава потрошити на контролу;
• могућност раста капитализације. Потенцијал раста офлајн пројекта је увек ограничен, али желео сам да покушам да дођем до глобалног тржишта (иако још нисам разумео како);
• постојање излазне стратегије. Желео сам да добијем посао који би био ликвидан и из којег бих могао лако и брзо да изађем ако је потребно.

Очигледно је да је ово морала бити нека врста онлајн стартапа и да би било тешко прећи са критеријума директно на само идеју. Стога сам окупио групу истомишљеника – бивших партнера и колега – који би могли бити заинтересовани за рад на новом пројекту. Завршили смо са неком врстом пословног клуба који се повремено састајао да разговара о новим идејама. Ови састанци и размишљања трајали су неколико месеци.

Као резултат тога, дошли смо до неколико добрих пословних идеја. Да бисмо изабрали једну, одлучили смо да аутор сваке идеје представи свој концепт. „Заштита“ је требало да садржи пословни план и неку врсту алгоритма деловања за неколико година.

У овој фази сам дошао на идеју о „друштвеној мрежи са поклонима“. Као резултат дискусија, она је била та која је победила.

Које проблеме смо желели да решимо?

У то време (2013) постојала су три нерешена проблема везана за област поклона:

• „Не знам шта да дам“;
• „Не знам где да ставим непотребне поклоне и како да престанем да их добијам“;
• „Није јасно како брзо и лако послати поклон у други град или земљу.

Тада није било решења. Различити сајтови са препорукама су барем покушали да реше први проблем, али то није функционисало ефикасно. Углавном зато што су скоро све такве колекције биле лоше скривене рекламе за одређене производе.

Други проблем би се генерално могао решити састављањем листа жеља – то је популарна пракса на Западу када, на пример, уочи рођендана, рођенданска особа напише листу поклона које би желела да добије, а гости бирају шта ће купити и пријавити свој избор. Али у Русији ова традиција није заживела. Са уручењем поклона ситуација је била потпуно жалосна: било је немогуће послати нешто у други град или, поготово, у земљу без много гестова.

Било је јасно да у теорији можемо учинити нешто корисно да решимо ове проблеме. Али тржиште је углавном морало да се формира независно, па чак ни нико од чланова тима није имао техничку позадину.

Стога смо, за почетак, узели папир и оловку и почели да развијамо макете екрана будуће апликације. То нам је омогућило да схватимо да на првом месту треба да ставимо трећи проблем - достављање поклона. И у процесу дискусије о томе како би се ово могло применити, родила се идеја о коришћењу емоџија за представљање поклона које би једна особа могла да пошаље онлајн, а друга би добила ван мреже (на пример, шоља кафе).

Прве потешкоће

Пошто нисмо имали искуства у раду на ИТ производима, све се одвијало прилично споро. Потрошили смо много времена и новца на развој прототипа. Толико да су неки чланови првобитног тима почели да губе веру у пројекат и одустали.

Међутим, успели смо да направимо производ. Такође, захваљујући доброј мрежи контаката у нашем граду - Јекатеринбургу - успели смо да повежемо око 70 предузећа на платформу у тестном режиму. То су углавном били кафићи, цвећаре, аутоперионице итд. Корисници су могли да плате поклон, на пример шољу кафе, и да га некоме пошаљу. Прималац је тада морао да оде на жељену локацију и добије своју кафу бесплатно.

Испоставило се да само на папиру све изгледа глатко. У пракси је велики проблем представљало неразумевање запослених у нашим партнерским организацијама. У конвенционалном кафићу флуктуација је изузетно велика, а обуци се често не даје довољно времена. Као резултат тога, менаџери установе можда једноставно не знају да је она повезана са нашом платформом, а затим одбијају да дају већ плаћене поклоне.

Крајњи корисници такође нису у потпуности разумели производ. На пример, чинило нам се да смо успели да направимо идеалан систем за стандардизацију поклона. Њена суштина је била да је одређени гмоји за излагање поклона повезан са класом робе, а не са компанијом добављача. Односно, када корисник пошаље шољицу капућина на поклон, прималац је могао да добије своју кафу у било којој установи повезаној са платформом. У исто време, цена шољице варира на различитим местима - а корисници нису разумели да то уопште није њихов проблем и да могу да оду било где.

Нашу идеју није било могуће објаснити публици, па смо за многе производе на крају прешли на линк „гмоји – специфичан добављач“. Сада се често поклон купљен преко одређеног гмоџија може добити само у продавницама и установама мреже која је везана за овај симбол.

Такође је било тешко проширити број партнера. Великим ланцима је било тешко да објасне вредност производа, преговори су били тешки и дуги, а углавном није било резултата.

Потражите нове тачке раста

Експериментисали смо са производом – на пример, направили смо не само апликацију, већ мобилну тастатуру, помоћу које можете слати поклоне у било којој апликацији за ћаскање. Проширили смо се на нове градове – посебно смо лансирали у Москви. Али ипак стопа раста није била посебно импресивна. Све је то трајало неколико година, а ми смо наставили да се развијамо сопственим средствима.

До 2018. године постало је јасно да треба да убрзамо - а за ово нам је потребан новац. Није нам се чинило много обећавајућим да се окренемо фондовима и акцелераторима са производом за још увек неформирано тржиште; уместо тога, привукао сам бившег партнера у једном од мојих прошлих пројеката као инвеститора. Успели смо да привучемо 3,3 милиона долара инвестиција. То нам је омогућило да храбрије развијамо различите маркетиншке хипотезе и активније се укључимо у експанзију.

Овај рад је омогућио да се схвати да нам недостаје нешто важно, а то је корпоративни сегмент. Компаније широм света активно поклањају поклоне - партнерима, клијентима, запосленима итд. Процес припреме таквих куповина је често нејасан, има много посредника, а предузећа обично немају контролу над испоруком.

Мислили смо да пројекат Гмоји може да реши ове проблеме. Прво, уз испоруку - на крају крајева, прималац сам одлази да прими свој поклон. Поред тога, пошто је испорука прво дигитална, слика поклона се може прилагодити, брендирати, чак и заказати - на пример, непосредно пре Нове године, у 23:59, пошаљите упозорење са емоји поклоном компаније. Компанија такође има више података и контроле: ко, где и када је добио поклон итд.

Као резултат тога, прикупљени новац смо искористили за развој Б2Б платформе за слање поклона. Ово је тржиште где добављачи могу да понуде своје производе, а компаније могу да их купе, брендирају емоџијима и шаљу их.

Као резултат тога, успели смо да привучемо велике купце. На пример, неколико компанија нас је контактирало – и били смо у могућности да радимо на неким занимљивим случајевима у програмима за повећање корпоративне лојалности и слање корпоративних поклона, укључујући путем пусх обавештења мобилних апликација трећих страна.

Нови обрт: међународна експанзија

Као што се види из горњег текста, наш развој је био постепен и само смо гледали на излазак на страна тржишта. У неком тренутку, када је пројекат већ постао приметан у нашој домовини, почели смо да добијамо захтеве предузетника из других земаља за куповину франшизе.

На први поглед, идеја је изгледала чудно: постоји неколико ИТ стартапова у свету који се скалирају користећи модел франшизе. Али захтеви су и даље долазили, па смо одлучили да покушамо. Тако је пројекат Гмоји ушао у две земље бившег СССР-а. И као што је пракса показала, показало се да овај модел ради за нас. "спаковали смо" наша франшизатако да можете брзо да почнете. Као резултат тога, до краја ове године број подржаних земаља повећаће се на шест, а до 2021. планирамо да будемо присутни у 50 земаља – и активно тражимо партнере да то постигнемо.

Закључак

Пројекат Гмоји стар је око седам година. За то време суочили смо се са много потешкоћа и научили низ лекција. У закључку наводимо их:

• Рад на идеји за покретање је процес. Веома дуго смо брусили идеју пројекта, почевши од основних критеријума и прешли на одабир могућих праваца, од којих је сваки озбиљно анализиран. Чак и након коначног избора, приступи идентификовању циљне публике и раду са њом су се променили.
• Нова тржишта су веома тешка. Упркос чињеници да на тржишту које још није формирано постоји шанса да се много заради и постане лидер, то је веома тешко јер људи не разумеју увек ваше бриљантне идеје. Стога не треба очекивати брз успех и припремити се за напоран рад на производу и сталну комуникацију са публиком.
• Важно је анализирати тржишне сигнале. Ако се идеја чини неуспешном, то није разлог да је не анализирате. То је био случај са идејом скалирања кроз франшизе: у почетку идеја „није успела“, али на крају смо добили нови канал зараде, ушли на нова тржишта и привукли десетине хиљада нових корисника. Зато што су на крају послушали тржиште које је сигнализирало потражњу за идејом.

То је све за данас, хвала на пажњи! Радо ћу одговорити на питања у коментарима.

Извор: ввв.хабр.цом