Мозак компаније. Почетак

Прича „на производну тему“ о начинима имплементације АИ у трговачку компанију. И чему би то (хипотетички) могло довести. Пуна верзија се може преузети са литара (бесплатно)

***

Нисам био природни вођа и мрзео сам састанке које су стално сазивали други шефови одељења. Нисам покушавао да створим помпе о важности мог одељења. Само сам регрутовао момке са којима сам могао да радим и који су имали искуства, за разлику од мене. Али нисам могао да пронађем онај који ми је заиста требао преко ловца на главе. Такви људи не траже сами посао, оно их налази. Почео сам да гледам извештаје на конференцијама на ту тему и читам Хабр. То је такође било тешко пронаћи. На конференцијама није било ни једног извештаја са правим резултатима, сви су говорили о новим методама, али нико није могао да покаже њихову примену. Једноставно их није било. Када сам покушао да контактирам и поставим питања, говорник је нестао, само пар је одговорило да су стварно све то израчунали у Екцел-у. Ништа боље није било ни на Хабреу; делови превода западних чланака били су најбољи материјали на ту тему. Само су им коментари били занимљиви.

Месец је пролетео неопажено. Али нисам знао одакле да почнем, шта да радим са овим великим подацима, како да их повежем са задацима компаније. Управа је већ наговестила да је време да се представи план. До сада сам се опирао потреби да прецизније формулишем циљеве пројекта и шта желимо да добијемо од њега. Предложили су да се састанемо и сазнамо са начелницима одељења, из чега сам схватио да такав аргумент одсуства плана неће дуго трајати. Особље је пронашло девојку која је знала да опише пословне процесе. Према свим водичима, ово је била прва тачка у дигитализацији – прво алгоритмизујте процесе. Дао сам јој задатак, а ја сам наставио потрагу и ишао на састанке, где сам наставио да се правим паметан.

Из коментара сам сазнао да на Каглеу постоје такмичења у масхоби. И кул људи у масхоби се туку не за паре, већ за то ко је кул. Писао сам неколико победника сличних такмичења на ту тему и почео да чекам. Неки надимци су ми већ били познати из коментара на Хабреу и надао сам се да ће неко одговорити. Двојица су се показала као запослени у великим компанијама, везани свакаквим уговорима, па су пажљиво одступили. Али најзанимљивија особа није одговорила. Победио је на најбољим такмичењима на Каггле-у на тему сегментације корисника, система препорука, па чак и израчунавања продаје узимајући у обзир 200 фактора, укључујући могуће временске прилике. Ово је оно што сам тражио! Али он није одговорио. Почео сам да га тражим по надимку на интернету. Није било информација. Али видео сам да се то помиње у коментарима. Дакле, неко га је познавао. Ово је била прилика. Питао сам у коментарима ко то зна, а један програмер ми је одговорио да је радио са њим и да би могао да га пита за контакте за мене.

Позивале су га водеће корпорације, али никада није радио у канцеларији. И никог нисам срео. Чак ни његове праве фотографије нису се могле наћи на интернету. Знао сам само његово име и онлајн контакте. Било је некако чудно понудити да запослим неког оваквог као члана особља за пројекат компаније, али који ради на даљину. Пошто су то били војни људи, разумели су ситуацију у касарни само „од звона до звона“. Али није било опција, требао им је неко ко може да направи кул аутомобил, пошто је компанија већ заостајала, по њиховом мишљењу, са имплементацијом великих података, и морали су да престигну све да би постали први. И морао сам да идем алл-ин у разговору са менаџментом. Али прво сам морао да разговарам са њим. Звао се Макс.

Вођство тима

– Желео бих да вас позовем као вођу тима и архитекту да се придружите тиму за креирање свих врста алгоритама на машини. Изгледа да сте заинтересовани за ову тему. Компанија је пристојна и плаћа новац.
– Не радим за компаније, радим на даљину на пројектима све док ме занимају.
„Али говоримо о великом пројекту, морате пажљиво да преузмете задатак, мало је вероватно да ће то бити могуће из даљине.
– Ово није питање за дискусију. Не радим са онима који не знају да раде на даљину. Новац се такође може уплатити на даљину. Нећу да губим време на одлазак у канцеларију и долазак у одређено време. Ово је глупост, а ја не радим глупости.
– Добро, посао на даљину ће бити довољан. Да ли сте спремни да потпишете уговор о сталном раду на даљину?
– Све зависи шта хоћете тамо.
– Ништа посебно, само треба сами да направите систем препорука за маркетинг, као и сегментацију купаца на основу великих података и све то.
- Није занимљиво.
- А шта те занима?
– Нешто озбиљније, глобалније, али изгледа да се не ради о вама. Хвала на понуди.
- Чекај, да ти кажем све како је, па ти одлучи. У невољи сам – компанија ме је позвала да водим имплементацију масхоба метода у рад компаније за повећање ефикасности, али не знам шта да понудим. Компанија има све - жељу, поверење у мене, новац. Можеш све, само не знам шта. Да ли је сада јасно?
- Разумљиво, али није занимљиво. Немаш чак ни задатак. Саветујем вам да почнете са овим.
Макс је напустио разговор. То је био неуспех. Једва сам га нашао, једноставно нема другог тако кул типа у машаби. Нисам имао шансе да останем у друштву. Још недељу дана и бићу позван на тепих. Чак сам тражио и неколико дана боловања да добијем на времену и размислим шта да радим. Највероватније, отворите свој животопис на Хунтеру.
Макс се појавио неочекивано. На скајпу је написао:
- Здраво. Видим да си добар момак и да је друштво супер. Ако немате идеје, да ли сте спремни да дозволите да се моје идеје остваре?
- Сигурно! – без размишљања, одмах сам одговорио. – Какве идеје?
– Постоји идеја да се процеси у компанији потпуно аутоматизују, све. И у маркетингу, и у логистици, и у набавци. Чак и у селекцији кадрова. И направите овај велики самоподешавајући систем за тражени резултат - профит. Како вам се свиђа овај задатак?
– Ово је више од мојих најлуђих фантазија. Али да ли је ово могуће? Никада раније нисам видео да се такви пројекти реализују. Да ли је неко ово радио раније?
"Не занима ме да радим оно што је неко други већ урадио." Мислио сам да разумеш ово.
- Да, наравно, хтео сам да кажем још нешто - да ли постоје развоји који то омогућавају?
– Није битно да ли постоје или не. Постоји нешто што ће нам помоћи у томе. Данас су се појавили алгоритми учења са појачањем, можда сам већ чуо за њих. Ако размислите о томе и размислите о томе, онда је ово универзални алгоритам за све. Поставите циљ као појачање, а систем сам проналази начин да га постигне. И није важно шта је задатак ако се преведе у скуп података истог формата.
– Шта да тражим од менаџмента пројекта осим вашег рада на даљину? Не могу ни да замислим колико ће људи бити потребно да се направи тако сложен систем.
- Мало. Биће једно језгро, ово је неурон са памћењем. Брзи кластер у дата центру.
- А људи?
– Потребна су нам три Питхон програмера који познају популарне библиотеке неурона и један научник података да припреми податке и надгледа их. Не, само пар, радићемо у свим правцима одједном. И један специјалиста за сервере високих перформанси.
– Изгледа да постоји такав специјалиста, компанија има свој дата центар.
– Не, потребан нам је неко ко може да направи најквалитетнији кластер. Ви то дефинитивно немате. Знам једног, разговараћу са њим ако није заузет. Такође ће нам требати један стручњак за базу података да се упари са њим и ставићемо га на анализу мреже. Требаће нам много информација споља. Потражите сами тестере и аналитичаре, колико вам је потребно. Можда је то довољно за почетак.
„Покушаћу да одузмем такве ресурсе од менаџмента, али мислим да неће бити проблема.
„Зар ти нисам рекао да се и моји услови мењају?“
- Не, шта се мења?
– Хоћу проценат, проценат раста профита.
- Збуњујеш ме. Неће дати проценат странцу на даљину. Желео бих да координирам ваш рад на даљину, али то је проблем.
– Нудим електронски мозак компаније. Потпуно управљање, распоређивање задатака менаџерима и праћење њихове имплементације. Ово ће бити супер систем који ће чак и сам одлучити кога ће отпустити и ко треба компанији. Имаће само један циљ - профит. То ће заменити људе и убрзати пословање, трошкови трансакција ће значајно пасти. Профит ће расти брзим темпом. Не могу ово без мене. Дакле, проценат. Ово је истина.
- Покушаћу. Хајде да укратко опишемо шта предлажете да бих могао на прави начин да представим ваше амбиције. Шта још да им кажем да их натерам да пристану на све?
- Да ће они бити први.
Када сам покушао да замислим како бих ово рекао редитељу, обузела ме омамљеност. Нисам могао да нађем речи. Осим ако не прочиташ шта је Макс написао на комаду папира. Припремао сам се недељу дана, директор ме је опрезно гледао, не схватајући шта да очекује од мене. У договорено време ушао сам у салу за састанке, где су већ седели сви директори. Извештај је прошао у магли. На крају, у очима учесника састанка, видео сам само једно питање – да ли је ово стварно или сте читали фикцију? Генерал је први говорио:
– А можете ли све ово да спроведете? Разумем да ће бити потребни људи и време. Али разумете моје питање.
- Не могу. Постоји особа која може. Он је најбољи у овом послу, тешко сам га нашао. Он зна своју вредност и неће тек тако пристати да направи такав систем. Мораћемо да га упознамо на пола пута.
- Хајде да причамо. Браво, извештај је превазишао моја очекивања. Тешко је поверовати, али циљ би вероватно требало да буде максимум.
– Ако се бар део овога може спровести, добићемо огроман ефекат, израчунао сам овде.
„Онда ћеш ми показати, нећемо задржавати остале. Састанак је завршен.

Приликом одласка сви су се смењивали да ми дају комплименте и тапшу ме по рамену. Оставши код генерала, одмах сам му рекао о Максовим условима његовим сопственим речима. Генерал је размишљао неколико секунди. „Морамо да саставимо добар уговор“, коначно је рекао. То је значило да. Такође је затражио да са сваким директором разговара о његовом делу пројекта и изради општи план имплементације, по могућности са роковима. Предаће га оснивачима. Није се ни питао за средства; њихова додела је очигледно подразумевала уз одобрење пројекта. Излазећи, био сам одушевљен својом хладнокрвношћу - пројекат је одобрен, заједно са Максовим условима! Одмах сам му написао. Он је лаконски одговорио: „Нисам сумњао ко ће се одрећи профита.

Било је потребно разложити план по месецима и најближим спринтевима. Пишите апликације за људе. Требала ми је статистика од аналитичара, документација о ЕРП процесима из развојног одељења и још много тога. Све је требало да се састави да би се разумело одакле почети и чиме се бавити. Сви су срдачно одговорили на моје молбе, али после недељу дана сам схватио да нико неће испунити моје захтеве. „Нисам имао времена, погледаћу сутра“ је стандардни одговор. И није јасно да ли је то намерно или су сви заиста заузети. Као одговор, и сам сам почео да добијам неке апсурдне захтеве. „Можете ли да пошаљете презентацију о дигитализацији наше интеракције са добављачима, сутра имамо конференцију. У почетку сам био на губитку од таквих захтева, али сам на крају почео мирно да радим исто што и они са мојим захтевима. Игнорирај. Није било документације, подаци су били само у форми извештаја, а не сирови. Једини аналитички програм је био Екцел. Није било говора о било каквом отпремању на БигКуери. Све је морало да се уради од нуле и од себе. Једино што смо брзо успели је да пронађемо људе. И то само захваљујући чињеници да сам и сам отишао на хх.ру и позвао момке са компетенцијама које су нам биле потребне за интервјуе. Али нисам имао појма како да преговарам са осталима о интеракцији на пројекту.

– Макс, има проблема, тражим да ми даш податке и документацију недељу дана, али за сада је све доручак. Ово није друштво, већ некаква мочвара. Никоме ништа не треба, свако је заузет својим пословима.
– Не брините, нико нам не треба осим тима који сте окупили. И потребан вам је АПИ за необрађене податке о купцима, производима и продаји, свим трансакцијама, као и пошту на адресама купаца, телефонију на њихове бројеве, и то је све за сада. Постигните ово, идите право до ИТ директора. Чини се да је у компанији пројекат потребан само менаџменту.
„Нажалост, у праву си“, одговорио сам Максу тужним емотиконима.
Раније сам радио само у малим фирмама, где су сви били практично у истој просторији и сви су покушавали да помогну другом. То није случај у великим корпорацијама. Менаџери на свим нивоима покушавају да представе активну активност према броју задатака другима. Али нико се одмах не обавезује да уради оно што се тражи. Они ће прво питати друге да ли то могу. И чинило ми се да се такмиче ко ће највише да смисли, као да су за то плаћени. Нико више не размишља о имплементацији, најважније је одржати састанак и нешто планирати. Пошто нико не консолидује и не прати планове, 90% оваквих иницијатива се једноставно заборавља у току нових. Иза овог самодовољног тока интерних информација, које континуирано генеришу менаџери, више нико не види клијента. Уместо клијената, извештаји и презентације. Кафка је писао да је велики број папира и закона карактеристичан за умируће империје. Тада ми је пала на памет идеја да постоје разлози за отпуштање неких менаџера. Сада разумем зашто Макс није пристао да оде у канцеларију.

Анализа клијената

Тим је окупљен и сада је време да се планирају спринтови. По команди ИТ директора, дали су нам документацију и направили АПИ. Заједно са новим тимом, поставили смо кластер у дата центар на Хадооп-у и почели да примамо податке.
- Где да почнемо? – писао сам Максу, не без оптимизма.
– Од онога што је једноставније, да радимо заједно као тим. Урадићемо анализу клијената. Тема је до сада најразумљивија, а подаци су ту. Како тренутно организујете оглашавање на својој веб страници? Како се шаљу мејлови? За остало не питам; једва да постоји нешто друго.
– Нисам још у потпуности разумео, али вебмастер поставља банере на сајтове по упутствима особе која пита. Банери се праве маркетингом. Вебмастер је себи направио админ панел да би некако пратио банере и брзо их уклонио ако се од њега затражи. Писма се шаљу преко клауд апликације, учитава се аналитика са адресама, менаџер садржаја пише текст, менаџер за оглашавање шаље писма након одобрења свог менаџера, који одобрава друге. Некако, како ја разумем.
- Шта, све раде ручно? А колико различитих писама се шаље месечно?
- Два, три.
„Једина ствар коју не разумем је како је компанија са тако древним приступом заузела значајан удео на тржишту. Прошлог века. Почнимо са овим. У Јави ћу пронаћи одговарајући оквир за креирање ланаца интеракције. Узмимо буржоаски цлоуд сервис као аналог, региструјте се за сада и анализирајте шта нам је тамо корисно. Почнимо да разлажемо задатке.
– Шта ће бити у сржи система?
- Машоб, наравно. Већ сам вам рекао да ће све бити изграђено на једном језгру неурона који се самоучи према својим циљевима. Маркетинг захтева анализу клијената за брзо, директно онлајн, груписање корисника у складу са њиховим параметрима и радњама на веб локацији или путем поште. Направићемо РФМ анализу за праћење фаза. Шифре за праћење ћемо ставити словима и на сајт, а за сваког клијента ћемо све уписати у базу података. А онда то умотавамо са свим што је потребно за аутоматску интеракцију са клијентом - скриптом за конструисање ланца интеракције драг&дроп са аутоматским одабиром канала комуникације са клијентом, у зависности од тога где седи. Или писмом шаљемо задатак додељеном руководиоцу, ако је клијент потпуно глув.
– Велики план, ово морамо да радимо шест месеци.
- Не, нисам идиот да све радим сам. Урадимо то брже.

Месец дана касније појавио се први прототип. И било је фантастично за маркетинг. У систему је било могуће креирати стотине сегмената на основу стотина прикупљених података о клијентима и изградити гарантовани контактни ланац интеракције за сваки сегмент. Ово је када ланац прво покуша да покаже банер клијенту, ако не успе, онда шаље писмо, ако се не отвори, онда шаље пусх обавештења апликацији, ако није погледао тамо, онда шаље задатак менаџеру који је додељен клијенту са текстом шта треба да се уради. Из оваквих сегмената у мрежу су дошли сви клијенти за које је потребна акција. Истовремено, чак је и животни циклус клијента узет у обзир као динамичан знак, да ли је почетник или искусан, колико често купује, да ли је већ све купио и да ли ће отићи . И ово је такође био знак за сегментацију у ланце. Акције корисника као одговор на банер или клик на мејл такође су забележене у бази података и одмах би се могле укључити у следећи ланац. Дакле, клијент месецима није могао да напусти ланце, главна ствар је била да се не претерује. Сами смо направили прве ланце добродошлице за напуштена колица.

Једино што је маркетинг морао да уради је да изгради такве сегменте и ланце и напише много текстова и исцрта стотине банера. Што, наравно, нису могли одмах. Макс је рекао да ће нешто касније направити систем за аутоматско генерисање текстова писама и банера производа из базе производа. Али за сада је било потребно напрезати трговце. У тиму сам био одговоран за интеракцију са другим одељењима, а не само за вођење пројекта.
Али прави фокус система за анализу клијената био је у његовим способностима заснованим на мачоби. Макс их је лично представио тиму. Систем је анализирао понашање и куповине купца и могао је унапред да каже да би купац могао да оде. И послао сам задатак менаџеру да задржи. Систем је знао боље од менаџера шта је клијент већ купио и шта ће највероватније купити, на основу типичне корпе таквих клијената. Ово смо назвали „приступом корпе“. Штавише, сам систем је израчунао који текст банера или писма је најбоље послати, јер је знао који текст је изазвао највише одзива међу сличним. За мене је то било као магија, први пут сам видео шта масхоб може да уради у правом послу. Екипа се узбудила, радили смо као луди, јер смо били одушевљени резултатима.

– Постоји мало података о клијентима у вашем корпоративном систему; не знате ништа о њима осим компаније, позиције, индустрије и е-поште. Није то ништа. Интегришемо се са спољним добављачима података. Затражите уговор са СПАРК-ом. А ја ћу се побринути за АПИ са друштвеним мрежама.
- Баш тако. Хајде да обогатимо податке. Недавно сам видео још једну услугу која одређује психотип особе на основу коментара на друштвеној мрежи. Чини ми се да би нам ово могло бити од користи, још не разумем зашто, али осећам да неће бити сувишно.
– На основу њих даћемо препоруке менаџерима. Дај ми адресу. Само треба да проверите колико тачно детектује. Тешко је поверовати да то могу утврдити без посебних тестова.
- Они то боље утврђују од тестова, читао сам. Темперамент се бар боље одређује реакцијама на коментаре људи, а тога на интернету има на претек. Статистички, а не некакво расположење. И не можете то лажирати, као у тестовима.
- Добро, да се повежемо, дај ми адресу. И повуци СПАРК, за правна лица ћемо узети податке о броју у држави, промету, оснивачима, уплатама у буџет. Има ту доста занимљивих ствари које ће такође добро доћи. Чак се ни контактима и адресама ваших менаџера, како се испоставило, не може веровати. Пишу свакакве глупости да не би одали контакте својих клијената. Веома прљави подаци од њих.

Иако је још много тога требало да се отклони, након 3 месеца направили смо диван маркетиншки систем, али из неког разлога нико није журио да га користи. Писао сам писма, сазивао састанак преко директора маркетинга, прилазио лично, али нико није радио сегменте и ланце, а камоли писма и транспаренте. Ово је била прва саботажа система, а нисам разумео зашто. Све док ми није рекла једна девојка-аналитичарка која ради са трговцима. Систем смо учинили превише транспарентним. Анализа клијената је одмах показала колико је сваки билтен донео продају, на који банер је кликнут, а који је за клијенте бескорисан. Раније нико није могао одмах да израчуна ефекат мејлинга или банера; није било чак ни статистике кликова. А сада је све у пуном прегледу - на контролној табли на мрежи можете јасно видети како се одвија продаја путем поште. Ако оду. И то је проблем - нико није имао праксу у таквом онлајн маркетингу и сви су се плашили да изложе своје компетенције. Писала сам Максу.
„Рекао сам да их све треба отпустити“, одговорио је Макс очекивано. – У реду је, мораћемо теже, али можемо и без њих.
– Имате ли размишљања о томе како?
– Групишемо клијенте на основу њихове врсте делатности и контаката пре куповине тако да сви клијенти спадају у одређени сегмент. И направићемо универзални ланац који ће радити на свим каналима - поштом, на веб локацији или у апликацији. Рачуноводство контаката ће вам омогућити да затворите ланце у ланце. А ми ћемо укључити најважније предикторе - упсалес, препоруке за брендове и серије, одлив са попустима за поврате.
– А ко ће да пише текстове, не жели да их ради у толикој количини.
– Треба вам пуно текстова и банера, иначе нема сврхе. Због тога ћемо аутоматски направити банере производа и текстове испуњене робом. Као виџети у Емарсис-у. Клијентима нису потребни посебно уметнички текстови, маркетиншки текстови су само досадни.
– Тако ће трговци остати потпуно без посла.
– И не заборавите да то пријавите менаџменту, да систем ради сам. Без њих. Као што смо обећали. И реци трговцима: "на берзу рада, душо."

Ово је био Максов омиљени слоган већ неко време, када је и сам веровао у функционалност својих алгоритама. Имао је циљ који је био предмет договора са менаџментом – смањење трошкова смањењем ручних операција. Ако аутоматизујемо израду писама и банера, ово ће бити први велики успех пројекта.

Продужетак у следећем посту ...
(ц) Александар Хомјаков [емаил заштићен]

Извор: ввв.хабр.цом