Сигурно је свако од вас дошао до идеја за нове занимљиве корисне производе - услуге, апликације или уређаје. Можда су неки од вас чак нешто развили и објавили, можда чак покушали да зараде на томе.
У овом чланку показаћу неколико метода за рад на пословној идеји – о чему треба одмах да размислите, које индикаторе израчунати, који посао прво планирати да бисте тестирали идеју за кратко време и уз минималне трошкове.
Зашто ти ово треба?
Рецимо да сте смислили неки нови производ или услугу (назваћу га производом без обзира да ли је у питању услуга, уређај или софтвер). Прво, по мом мишљењу, вреди размислити о томе - шта ће вам дати рад на овом производу, зашто ви лично морате да радите на овом производу?
Најпопуларнији одговори на ово питање (редослед није битан):
- Заинтересован сам за ову идеју и желим да је развијам, без обзира да ли се од тога може зарадити.
- Желим да научим нове алате и технологије и да их применим на новом задатку.
- Желим да створим популаран производ и зарадим много новца, много више него што можете да зарадите као запослени.
- Желим да побољшам неке процесе, нечији рад или живот и учиним свет бољим местом.
- Желим да радим за себе, на својим идејама, а не „за свог ујака“.
И тако даље. Постоји много више различитих одговора. Они које сам навео су чешћи од других. У овој фази, важно је бити искрен према себи и не упуштати се у самообману. Од 5 датих одговора, у ствари, само један води ка стварању бизниса – бр. 3, остали су о интересовањима, сновима и сопственој удобности. Креирање сопственог бизниса омогућава вам да зарадите више од рада за најам. Међутим, то ћете морати да платите тешким, понекад незанимљивим и рутинским радом, неугодношћу и често погоршањем животног стандарда у почетку. Претпоставимо да ћете од своје идеје направити посао, па наставите даље.
Неопходни услови за покретање бизниса
За успех вашег пословања потребно је да желите да креирате и развијете производ, да имате потребне вештине за то или да будете спремни да их стекнете (како да научите сами, тако и да привучете партнере и запослите запослене). Али, можда, најважније је да за свој производ морате пронаћи довољно капацитетно и солвентно тржиште и формулисати цену свог производа тако да посао остварује профит, а не губитак. Такође стекнете тачно разумевање како и зашто ће потрошачи изабрати и купити ваш производ. Предузећа најчешће умиру не зато што имају лош производ, већ зато што овај производ никоме није потребан по цени која ће омогућити да посао послује без губитака.
Претпоставимо да желите да радите на производу, имате потребно знање и вештине, имате времена, па сте чак спремни да уложите одређени износ своје уштеђевине у пројекат, што би требало да буде довољно за први пут. Шта би требало да урадите даље, који је ваш акциони план?
Акциони план
То се врло често дешава – идеја се трансформише у мање или више детаљну техничку спецификацију и пројектни тим (састављен од аутора идеје и симпатизера) почиње да спроводи пројекат. Док раде, размишљају о детаљима и након неколико месеци појављује се алфа или чак бета верзија која се може показати потенцијалним корисницима. Не опстају сви до ове тачке, рекао бих чак и мали део и то је нормално. Почетком 2000-их, сви су то радили у развоју софтвера, па тако и ја. Тих дана јавност је сваки нови софтвер или услугу дочекивала углавном благонаклоно и продаја је могла да се оствари одмах. Негде после 2007. нешто је пошло наопако (тржиште је било засићено) и ова шема је престала да функционише. Тада је постало модерно радити фреемиум - клијент почиње да га користи бесплатно, а онда покушавамо да му продамо додатну функционалност. Производ ће имати неке кориснике, али више није јасно како и колико ће се од њега моћи зарадити.
Отприлике у исто време у Сједињеним Државама објављена је књига Ерика Риса „Посао од нуле“. Леан Стартуп метод. Леан значи „штедљив, економичан“. Главна идеја ове књиге је да методе управљања и планирања усвојене у великим и дуго успостављеним предузећима нису погодне за нове послове. Ново предузеће нема поуздане податке о тржишту и продаји, што не дозвољава доношење исправних управљачких одлука. Због тога је неопходно формулисати и брзо, са малим буџетима, тестирати многе хипотезе о потребама потрошача и функционалности производа.
Леан Стартуп је далеко од једине методологије за рад на новим производима.
Давне 1969. године Херберт Симон је објавио књигу „Науке о вештачком” у којој је описао концепт такозваног „дизајнерског размишљања” - новог (у то време) приступа проналажењу нових решења креативних и научних проблема. Комбинујући овај концепт са методологијом Леан Стартуп и неколико других метода, тим руског инвестиционог фонда и ИДФ акцелератора креирао је концепт развоја стартапа – „мапу вуче“.
У акцелератору Јужног ИТ парка (Ростов на Дону) користили смо ИДФ методологију за 7 сетова акцелератора (3,5 године), а затим смо је дорадили узимајући у обзир стечено искуство. Методологија акцелератора Соутхерн ИТ Парк разликује се по суштини и садржају првих, најранијих фаза рада на пословном пројекту. Потреба за креирањем сопствене методологије објашњава се чињеницом да ИДФ ради са пројектима који већ имају МВП и прву продају, јер је ово пре свега инвестициони фонд. Акцелератор Соутхерн ИТ Парк ради са пројектима свих фаза и највећи број пројеката долази у акцелератор са идејом и жељом да га развија. Методологија ИДФ-а је слабо развијена за ране фазе развоја пројекта.
Сумирајући сопствено искуство као предузетника, као и као стартуп трацкер и пословни консултант, формирао сам сопствену методологију, која се такође у првим фазама разликује од методологије ИДФ-а и Јужног ИТ парка. Затим ћу говорити о почетним фазама рада на пословном пројекту, према овим методама.
Главни циљ свих ових метода је да своју идеју изложите потрошачима што је раније могуће и или потврдите њену корисност, или што пре развијете и промените своју идеју према потребама тржишта. Ако у исто време откријете да ваш производ никоме није потребан или да има много јефтиних конкурената, онда је и ово добар резултат. Зато што ћете то сазнати што пре, а да не губите неколико месеци свог живота на неисправну пословну идеју. Понекад се дешава да током истраживања тржишта за један производ стартап тим пронађе тренутне потребе међу потрошачима и крене у израду потпуно другог производа. Ако сте пронашли „бол клијента“, можете му дати решење и заинтересовани сте да то урадите – можда имате добар посао.
Можда се чини да сам против рада на пројектима који не зарађују. Ово није у реду. Можете се бавити свим пројектима, укључујући и непрофитне, и не кривим вас. Само вас упозоравам на опасне заблуде. Не треба заваравати себе и своје другове говорећи свима о будућем комерцијалном успеху ако нисте извршили основна истраживања и прорачуне, о чему ће бити речи даље. Ако не рачунате на комерцијални успех свог пројекта и радите то зато што сте заинтересовани за њега или желите да учините свет бољим местом, то је добро, онда представите свој пројекат. Иначе, могуће је да ћете временом пронаћи начин да направите посао на таквом пројекту.
ИДФ вучна карта
Према овом концепту, за развој новог производа потребно је проћи низ фаза. Ово је заједничка тема свих метода које се разматрају - све радимо корак по корак, не можете да прескачете кораке унапред, али морате да се вратите назад.
Прва ствар коју треба да урадите након што добијете идеју за свој производ је да смислите неколико сегмената купаца – групе потрошача којима би ваш производ могао бити потребан. То су хипотезе, до њих долазите на основу свог животног искуства. Онда ћете их проверити. Немојте се плашити да смислите многе хипотезе или покушајте да одмах дођете до хипотеза које ће се показати истинитим. Док не почнете да их проверавате, нећете моћи да утврдите који су од њих тачни.
Сегменте купаца треба одмах окарактерисати – проценити њихов капацитет у свом региону, земљи, свету, истаћи карактеристичне карактеристике овог сегмента (по чему се потрошачи у овом сегменту разликују од осталих потрошача). Добра је идеја одмах претпоставити солвентност сегмената. Не треба превише да бринете о тачности процене сегмента, овде је важно следити здрав разум и разумети да, на пример, у Русији има више возача путничких аутомобила него возача тешких камиона на сваких 100. Ако грешите , пропорција ће бити другачија - 50 или 200 - онда у овој фази то није важно. Важно је да је ово отприлике 2 реда величине.
Након што су сегменти клијента описани и оцењени, потребно је да изаберете један од сегмената и пређете на следећу фазу мапе стаза - то је формирање и тестирање хипотеза о проблемима сегмента клијента. Раније сте одлучили да је ваш производ потребан групи потрошача, а сада морате да изнесете хипотезе – зашто је овим људима потребан ваш производ, које проблеме и задатке ће решавати уз помоћ вашег производа, колико је важан и вредан да ли је на њима да решавају ове проблеме.
Да бисте дошли до и проценили хипотезе за сегменте купаца, као и хипотезе за проблеме потрошача, буквално вам је потребно неколико сати размишљања. Већ у овој фази ваша вера у ваш производ може бити уништена, а ви ћете наставити да живите, закопавајући своју идеју без жаљења.
Када се поставе хипотезе о проблемима потрошача, потребно их је тестирати. За то постоји одличан алат – проблемски интервјуи. У свом чланку Укратко сам описао основна правила за вођење проблемских интервјуа. Обавезно прочитајте књигу Роба Фицпатрика „Питајте маму“ – ово је веома занимљив, кратак и користан водич о томе како постављати питања да бисте сазнали чињенице и филтрирали пресуде и претпоставке.
Строго се препоручује да радите само са једним сегментом у исто време како бисте усредсредили своје напоре и обезбедили већу поузданост резултата. Ако разговарате са више сегмената купаца током дана, можда ћете постати збуњени око тога ко вам је шта рекао.
Алтернативни назив за прве фазе генерисања и тестирања хипотеза је Цустомер Дисцовери.
Ако сте искрени према себи, постављате права питања и снимате одговоре својих саговорника (идеално на диктафон), онда ћете имати чињенични материјал на основу којег ћете потврдити или оповргнути своје хипотезе, пронаћи (или не пронаћи ) тренутни проблеми потрошача за решавање можете понудити производ. Такође морате да схватите вредност решавања ових проблема – зашто је решавање ових проблема важно, какву корист решавање ових проблема пружа потрошачу или какву бол и губитак штеди. Вредност решавања проблема је везана за будућу цену производа. Ако потрошач разуме корист или уштеду од решавања проблема, онда је сасвим могуће везати цену свог решења за ову корист.
Када знате за тренутне проблеме потрошача и вредност решавања ових проблема за потрошаче, онда можете креирати МВП. Како год да се зове овом скраћеницом. Сада ћу покушати да објасним значење МВП-а како га ја разумем. МВП је нешто што вам омогућава да потрошачима убедљиво демонстрирате своје решење за проблеме које сте пронашли и тестирате да ли је решење прикладно и вредно потрошачима. Одговор корисника на МВП вам даје прилику да потврдите или оповргнете своје хипотезе о проблемима купаца и вредности за клијенте решавања тих проблема.
На основу ове идеје о МВП-у, тврдим да у многим случајевима, МВП може бити презентација (лична или одредишна страница на веб локацији - одредишна страница), која говори о проблему и вашем решењу и подразумева да потрошач изврши циљана акција - позив, порука, наруџба, закључивање уговора, уплата аванса итд. У неким случајевима решење се може имплементирати ручно за више клијената. И само у малом проценту случајева заиста треба нешто да се развије да би се потврдио проблем и хипотезе вредности. У овом случају, потребно је да имплементирате најосновнију функцију која решава један од најчешћих проблема потрошача. Решење треба да буде јасно, згодно и атрактивно. Ако имате избор између рада на дизајну производа са једном функцијом или имплементације неколико функција, изаберите да развијете атрактиван дизајн.
Ако је потенцијални клијент спреман да вам да унапред и радује се вашем производу, онда је ово најјача потврда ваше хипотезе о њиховом проблему, вашем решењу и вредности вашег решења. У већини случајева, нико вам неће одмах дати аванс, али поседовање МВП-а вам омогућава да са својим клијентима разговарате о решењу које нудите за њихов проблем и цени вашег решења. Врло често, када некоме кажете о свом производу, наиђете на одобравање и учешће. Међутим, када понудите да купите производ, научите много корисних ствари. На пример, да проблем уопште није проблем и да га не треба решавати. Или да је ваша одлука лоша из разних разлога. Или да је цена јако висока јер има приступачнијих конкурената итд.
Прве продаје или закључени уговори сматрају се потврдом хипотеза о проблему, вашем решењу и вредности. Након тога можете почети да правите прву верзију производа, узимајући у обзир све примљене информације и развијате продају. Овде ћу се зауставити у опису ИДФ методологије и показати по чему се друге методе разликују.
Методологија Соутхерн ИТ Парк Аццелератор
Пошли смо од следећих разматрања: поред препоручене процедуре, било би лепо дати препоручене алате за рад и формализован опис жељеног резултата. Ако резултат није постигнут, онда морате да наставите са радом у овој фази или се вратите на претходну. Дакле, методологија поприма карактеристике оквира, пошто садржи прилично стриктна упутства - шта и како треба радити, које алате користити, које резултате треба добити.
Када имате идеју за нови производ, прво што треба да урадите је да сазнате које стварне, постојеће и актуелне проблеме потрошача можете решити уз помоћ ваше идеје. Стога смо уклонили фазу хипотеза сегмента купаца и прешли право на хипотезе проблема. За почетак, важно је пронаћи било коју групу људи који би могли имати користи од вашег производа, а затим можете разумјети шта им је заједничко и сегментирати их.
Дакле, прва фаза развоја пројекта је компилација многих хипотеза проблема. За израду хипотеза предлаже се да се размисли о проблемима потенцијалних клијената, као и да се дубље уђе у ове проблеме. За сваки сумњиви проблем потребно је да запишете кораке (задатке) које треба обавити да бисте решили овај проблем. И онда за сваки корак предложите алате за решавање проблема. Не би требало да се превише трудите да смислите алате, али ако су вам очигледни, требало би да их одмах поправите. Дозволите ми да објасним на примеру.
Смислили сте услугу која вам помаже да изаберете и купите половни аутомобил. Проблем је изабрати и купити половно возило без скривених недостатака по адекватној тржишној цени у најкраћем могућем року.
Кораци (задаци) потенцијалног клијента:
Одредите модел и модификацију, године производње
Пронађи варијанте (инстанце)
Процените, тестирајте, упоредите копије
Изаберите одређену инстанцу
Спровести преглед техничког стања
Преговарајте о детаљима трансакције и обавите куповину
Региструјте свој аутомобил
Сваки од ових проблема се може решити на много начина, а вероватно постоје алати који све ове проблеме решавају на свеобухватан начин. На пример, ауто куће са половних аутомобила. Биће мало скупљи, али дају гаранцију.Хајде да ипак покушамо да изаберемо алате за сваки задатак. Искуснији пријатељи, гледање рецензија на мрежи или посета салонима аутомобила помоћи ће вам да се одлучите за модел. Свако од ових решења има недостатке, препоручљиво је забележити најочигледније од њих.
Имајте на уму да у овој фази не размишљамо о томе ко је наш клијент и каква су његова својства – колико је квалификован да самостално бира аутомобил и колики је његов буџет. Разбијамо проблем на делове.
Овај рад на декомпоновању могућих проблема потенцијалних купаца вашег производа може се згодно обавити помоћу менталних мапа (мапа ума). У суштини, ово су стабла у којима доследно откривате нивое решавања проблема. Имам информације о овоме , где је детаљније обрађена методологија рада са хипотезама помоћу менталних мапа.
Дакле, провели сте неколико сати размишљајући о проблемима, изазовима, алатима (решењима) и њиховим недостацима. Шта ти ово даје?
Прво, прегледали сте и организовали пејзаж бојног поља — размислили о многим стварима са којима ћете морати да се позабавите ако наставите са пројектом.
Друго, имате детаљан план за обављање проблематичног интервјуа. Све што треба да урадите је да поставите питања како бисте сазнали како се ваше претпоставке поклапају са стварним светом ваших потенцијалних купаца.
Треће, хипотезе до којих долазите односе се на ваш будући производ на следећи начин: постојећа решења (алати) за проблеме потрошача су ваши конкуренти, конкурентски недостаци могу постати ваше предности ако пронађете начин да их превазиђете, а проблеми потрошача одређују карактеристике основних функција) вашег производа.
Наоружани хипотезама, можете прећи на следећу фазу - потврђивање хипотеза помоћу интервјуа за проблеме. Ова фаза је слична фази ИДФ трацтион мапе, али опет постоји мала разлика у алатима и снимању резултата. У методологији акцелератора Соутхерн ИТ Парк инсистирамо на утврђивању и евидентирању нивоа свести о проблемима, задацима и тешкоћама интервјуисаног потенцијалног потрошача према нивоима Бен Хантове лествице. Важно је разумети колико је потрошач забринут због овог или оног проблема, задатка или недостатка постојећег решења, да ли је спреман да се помири са тим или је већ урадио било шта да исправи ситуацију. Ово је важно јер ако вам је испитаник потврдио да има проблем, то не значи да је спреман да купи решење за овај проблем. Ако вам је рекао о својим покушајима да реши проблем, о методама и алатима које је испробао, онда је вероватно спреман да купи решење. Међутим, питање цене остаје отворено и стога је важно током интервјуа сазнати који су буџети претходно потрошени на покушаје решавања проблема, задатака и потешкоћа. Буџет у овом случају није само новац, већ и време које је потрошач потрошио.
Анализирајући резултате интервјуа, идентификујемо групе испитаника који су потврдили исте хипотезе. У суштини, тражимо обрасце понашања потрошача - исте незадовољене потребе. У овој фази покушавамо да сегментирамо потрошаче око њихових образаца понашања потрошача. Сегментација потрошача након спровођења интервјуа на основу добијених чињеница чини нам се поузданијом од сегментације у фази хипотеза.
Ако су вас резултати интервјуа о проблемима задовољили – пронашли сте обрасце понашања потрошача, уобичајене проблеме и успели сте да успешно сегментирате потенцијалне купце, открили да имају буџете за решавање проблема, онда можете прећи на следећу фазу – моделирање производа и МВП . Пре него што било шта примените, предлажемо да га дизајнирате и моделирате. Током фазе моделирања производа, топло препоручујемо да опишете пословне процесе купаца које планирате да промените са својим производом. Вреди добро разумети како ваш потрошач сада живи и решава своје проблеме. А затим интегришите пословне процесе вашег производа у пословне процесе потрошача. Након што сте обавили овај посао, добро ћете разумети шта ћете да радите и моћи ћете да објасните суштину и место вашег производа у процесима клијента било којој заинтересованој страни – потенцијалном партнеру, инвеститору, програмеру и потенцијалном сам клијент.
Присуство такве пројектне документације вам омогућава да процените трошкове развоја производа и истакнете најосновнију функционалност коју можемо брзо и јефтино да имплементирамо у МВП. Такође ћете моћи да одлучите о суштини МВП-а – да ли ће то бити презентација или „ручни МВП” или ћете ипак морати да развијете нешто да покажете вредност потенцијалном клијенту.
Важан елемент фазе моделирања производа је процена економичности пројекта. Претпоставимо да пројектни тим има стручњаке који могу сами да развију МВП и неће им бити потребна средства за развој. Важно је схватити да то није довољно. Да бисте продали свој производ, потребно је да привучете потрошаче - користите канале оглашавања који нису бесплатни. За своју прву продају можете користити канале који не захтевају велика улагања - сами обављајте хладне позиве или делите флајере на паркингу, али капацитет таквих канала је мали, ваше време такође кошта, а пре или касније ћете делегирати овај посао ангажованим запосленима. Због тога је веома важно одабрати неколико канала аквизиције купаца и проценити цену аквизиције купаца у тим каналима. Да бисте то урадили, можете користити податке из различитих извора, питати стручњаке за индикаторе или спроводити сопствене експерименте.
Трошкови привлачења клијента који плаћа један је од најважнијих параметара који одређују цену вашег производа за клијента. Ваш производ не може коштати мање од овог износа - јер ћете у овом случају сигурно остварити губитак од самог почетка. Ваш буџет за развој и подршку производа, као и профит као оснивача предузећа, садржан је у разлици између цене вашег производа и трошкова стицања купаца.
У овој фази, многи пројекти су у искушењу да кажу – привући ћемо клијенте путем органског саобраћаја претраге и виралности – ово је практично бесплатно. У праву су што се тиче јефтине привлачности, али заборављају да су ови канали спори, да им је потребно много времена да се промовишу и да имају мали капацитет. Такође је важно имати на уму и ову околност – професионални инвеститори улажу у пројекте за које постоје јасни и исплативи, скалабилни, капацитетни плаћени канали за привлачење клијената. Не улаже се само у органски саобраћај.
Ако у овој фази немате проблема - ваш производ је моделиран, одређен начин креирања и функционалност МВП-а, утврђени су канали за привлачење купаца и економија пројекта се чини профитабилном, онда можете наставити даље до следеће фазе - креирања МВП-а. Ова фаза је једноставна и практично се не разликује од претходно разматране фазе ИДФ вучне карте. Након што је МВП креиран, потребно је да добијете прве продаје и имплементације. Процес склапања послова, продаје, тестирања употребе вашег МВП-а може потрајати и сигурно ће донети повратне информације од клијената – сазнаћете зашто је ваше решење лоше, зашто се не може применити, које недостатке имате и које друге такмичари које имате за које раније нисте знали . Ако све ово не убије ваш производ и вашу веру у њега, онда ћете моћи да финализујете МВП и дођете до следећих фаза – значајне продаје у каналима. Овде ћу се зауставити и даље размотрити најчешће замке које вас очекују на путу развоја пословног пројекта када користите горе описане методологије.
Упадају у замке које пројектују пратећи горе описане методе
Да подсетим зашто су створене методе за рад на стартаповима. Главни задатак је научити како брзо тестирати идеје, идентификовати и „закопати“ оне које нису одрживе, како не би губили ресурсе (своје време и новац). Употреба ових техника не мења статистику према којој 90-95% нових предузећа умире у првој години постојања. Технике развоја стартапа убрзавају смрт неодрживих пословних идеја и смањују губитке.
Идеја која је брзо тестирана и „закопана“ је добар резултат. Идеја за коју је производ развијен и пуштен на тржиште, а који се потом није продао, лош је резултат. Производ развијен у складу са идентификованим потребама, за који су прикупљене претпродаје, чија добит од продаје покрива трошкове оглашавања, производње и развоја, а такође омогућава повраћај инвестиције у разумном року - ово је веома добар резултат. Добар резултат је и производ који је успео да се редизајнира и „уведе“ у фазу прве продаје, што га чини задовољавајућим потребама купаца и исплативим узимајући у обзир трошкове привлачења купаца.
Најчешћи проблем су проблемски интервјуи који се не воде правилно. Има сорте:
- Бескорисни интервјуи – када одговори на постављена питања ништа не појашњавају, односно интервјуи су вођени, постављана су питања, али одговори нису донели чињенице о којима би се могли извући закључци. Ово се дешава када се изаберу лоше хипотезе – очигледне или неповезане са идејом производа, или када се постављају питања која нису повезана са хипотезама.
- Превише оптимистично тумачење одговора је када, објективно, већина испитаника није потврдила ниједну хипотезу, али је 1-2 испитаника потврдило неку од хипотеза. У овој ситуацији можете покушати да схватите ко су ти људи и покушате да пронађете друге потенцијалне клијенте сличне њима.
- Интервјуи се воде са погрешним људима – када се игнорише способност испитаника да доносе одлуке о куповини. На пример, разговарате са децом, она потврде проблем, али одлуку о куповини неће донети они, већ њихови родитељи, који имају сасвим друге мотиве и никада неће купити кул, али опасну играчку. Исто је и у Б2Б-у – можете да интервјуишете кориснике, али буџет контролишу менаџери који имају друге мотиве и вредност вашег производа коју истражујете није релевантна за њих. Верујем да методологија Соутхерн ИТ Парк Аццелератор гура у ову замку, јер нема фазу хипотеза о сегментима клијената.
- Продаја током интервјуа – када током интервјуа и даље причају о идеји производа са најбољим намерама саговорник, покушавајући да вас подржи, потврђује ваше претпоставке о проблемима и потешкоћама.
- Самообмана – када испитаници заправо ништа нису потврдили, али њихове речи тумачите на свој начин и верујете да су хипотезе потврђене
- Мали број интервјуа је када обавите неколико интервјуа (3-5) и чини вам се да сви саговорници потврдјују ваше хипотезе и нема потребе да водите више интервјуа. Овај проблем често иде руку под руку са проблемом број 4, продајом током интервјуа.
Последица нетачно спроведених интервјуа је најчешће погрешна одлука о потреби даљег развоја пројекта (објективно – неодржива и непотребна). То доводи до губљења времена (често неколико месеци) на развој МВП-а, а онда се у фази прве продаје испостави да нико не жели да купи производ. Постоји и тежи облик - када се приликом прве продаје не узима у обзир трошак привлачења клијента и чини се да је производ одржив, али се у фази смислене продаје испоставља да су пословни модел и производ неисплативи. . Односно, уз правилно обављене интервјуе и поштену процену економичности пројекта, могли бисте себи уштедети неколико месеци живота и импресивне количине новца.
Следећи уобичајени проблем је нетачна алокација ресурса између развоја МВП-а и продаје. Врло често пројекти који терају МВП-е на то троше превише времена и новца, а када дође време за прву продају, немају буџет за тестирање канала продаје. Више пута смо наилазили на пројекте који су потопили стотине хиљада и милионе рубаља у развој, направили не само МВП, већ и готов производ, а затим не могу (или не желе) да потроше најмање 50-100 хиљада рубаља на тестирање канали и покушај да се брзо привуку плаћени клијенти.клијенти.
Још један чест проблем је то што током интервјуа пројектни тим схвата да њихова оригинална идеја није одржива, али идентификује неколико хитних проблема на којима могу да изграде посао. Међутим, тим одбија да се окрене и генерише нове идеје на основу идентификованих потреба, наводећи чињеницу да „нису заинтересовани за друге теме“. У исто време, они могу да наставе да копају по „мртвој теми“ или да одустану од покушаја да уопште направе стартап.
Постоје 2 проблема за које лично мислим да нису добро решена горе описаним методама.
1. Процена трошкова привлачења купаца прекасно. Горе наведене технике не захтевају од вас да процените цену аквизиције купаца док не докажете потражњу за вашим решењем. Међутим, спровођење проблематичних интервјуа и обрада њихових резултата је прилично радно интензиван задатак. Ово обично траје од једне до неколико недеља. Да бисте поуздано тестирали хипотезе, потребно је да обавите најмање 10 разговора. С друге стране, можете проценити трошкове привређивања клијента који плаћа буквално за 1-2 сата тако што ћете претражити податке на Интернету и усредсредити их. Дозволите ми да вам дам пример.
Претпоставимо да говоримо о некој врсти тендерске странице на којој купци постављају апликације за производ или услугу, а добављачи нуде себе и своје цене. Платформа планира да зарађује новац од провизија од трансакција или претплате од корисника. Већ у фази идеје можете замислити неколико канала кроз које ће се корисници привући. Претпоставимо да ћемо купце привући хладним позивима и оглашавањем на претраживачима, а добављаче оглашавањем на претраживачима и друштвеним мрежама. Већ у овој фази можете схватити да ће трошкови привлачења активног добављача највероватније бити око 1000 рубаља. Претпоставимо да ће привлачење добављача коштати 200 рубаља, а за завршетак прве трансакције биће потребно око 2000 рубаља. Даље, можемо закључити да бисмо желели да зарадимо најмање 1000 рубаља од сваке трансакције. Сходно томе, треба да повежемо ову минималну прихватљиву провизију са нашом идејом. Ако говоримо о тендерској локацији на којој се услуге наручују до 1000 рубаља, онда нећемо моћи да добијемо провизију од 1000 рубаља. од сваке трансакције. Ако говоримо о сајту где се услуге наручују за 100 рубаља, онда такав пословни модел може бити профитабилан. Тако је, чак и пре него што се развију хипотезе и спроведу проблемски интервјуи, могуће идентификовати неодрживост идеје.
2. Не постоји покушај тестирања решења кроз продају пре фазе развоја МВП-а. Методе не захтевају обавезно тестирање хипотезе о прихватљивости вашег решења за клијента пре развоја МВП-а. Сматрам да је након анализе проблемских интервјуа прикладно осмислити концепт за решавање идентификованих проблема. У методологији Јужног ИТ парка то се одражава као моделирање решења. Међутим, мислим да је вредно отићи корак даље и направити презентацију решења како бисте добили коментаре купаца о вашој визији за решавање њихових проблема. У литератури се то понекад назива „интервјуом за одлучивање“. Ви заправо представљате модел свог производа потенцијалним купцима и добијате њихово мишљење о будућем производу и, евентуално, преднаруџбинама и првој продаји. Ово вам омогућава да тестирате хипотезе о вредности вашег решења по веома ниској цени, и да истовремено прецизирате своју процену трошкова аквизиције купаца, чак и пре него што почнете да развијате МВП.
Поређење метода и опис моје методе – Оквир уклапања проблем-решење
У горњем делу дијаграма приказане су методе ИДФ-а и Јужног ИТ парка. Напредак кроз фазе се одвија с лева на десно. Стрелице показују померене фазе, а нове фазе које нису биле у методологији ИДФ-а су подебљане.
Анализирајући своје искуство и најчешће узроке смрти стартапа, предлажем нову методологију, приказану на дијаграму – Оквир уклапања проблема-решења.
Предлажем да почнете од фазе „Хипотезе сегмената купаца и одабир сегмента за развој“, јер да бисте накнадно креирали и тестирали хипотезе проблема, још увек морате да разумете са ким имате посла и да узмете у обзир капацитет и солвентност сегменту.
Следећа фаза је нова, није виђена раније. Када смо изабрали сегмент на коме ћемо радити, треба да размислимо како да контактирамо те потрошаче и колико ће коштати покушај да им нешто продамо. Доступност представника сегмента за разговор је важна, макар само зато што ћете у будућности морати да се састајете са сличним људима да бисте водили проблематичне интервјуе. Ако вам је проналажење контаката таквих људи, као и позивање и организовање састанка проблем за вас, зашто онда детаљно писати хипотезе о њиховим потребама? Већ у овој фази може доћи до повратка избору другог сегмента.
Следеће – две фазе, као у методи Јужног ИТ парка – израда детаљне мапе хипотеза проблема, задатака, алата и потешкоћа потрошача, а затим – проблемски интервјуи са потрошачима ради провере хипотеза. Разлика између моје методологије и оних о којима смо раније говорили је у томе што је током интервјуа за проблеме потребно више пажње посветити разумевању проблематичних пословних процеса међу потрошачима који су потврдили присуство проблема. Морате разумети шта они раде, како, када и колико често се проблем јавља, како су покушали да га реше, која решења су за њих прихватљива, а која неприхватљива. Моделирајући пословне процесе клијената, уграђујемо наше решење у њих. Истовремено, добро разумемо услове у којима ћемо морати да радимо и постојећа ограничења.
Даље, схватајући суштину нашег будућег производа и окружење потенцијалних клијената у којем ће се наћи, можемо проценити економичност пројекта - израчунати инвестиције, трошкове производа, размислити о моделима монетизације и ценама производа и извршити анализу такмичари. Након тога, можете донети разумну и информисану одлуку о наставку рада на пројекту.
Након тога, имаћете све информације које су вам потребне да потенцијалним купцима представите свој производ - знате које проблеме купаца можете решити, смислили сте начин да решите ове проблеме (производ), разумете како ће ваше решење користи, а ви сте одлучили за цену вашег производа. Прикупљене информације су довољне да креирате презентацију производа и покушате да продате свој производ најактивнијем делу сегмента купаца – раним корисницима. Покажите презентацију потенцијалним клијентима и добијте њихове повратне информације. Преднаруџбе са авансним плаћањем су добар исход. Ако сте плаћени унапред, онда је ваш производ савршен за клијента, и он је спреман да га купи у било ком тренутку. Цровдфундинг платформе (на пример, Кицкстартер) примењују овај принцип на Интернету. Ништа вас не спречава да и сами учините исто. Ако купци нису спремни да закључе уговор, онда имате прилику да се распитате о разлозима и условима – шта треба да се уради да би купили ваш производ. Закључени уговори и примљени аванси најбоље подржавају вашу хипотезу о вашем решењу проблема купаца (производ).
Након тога можете започети производњу прве верзије производа, која одговара опису за који сте добили претпродају. Када је производ спреман, испоручујете га својим првим купцима. Након одређеног периода пробне употребе, прикупљате мишљења својих првих купаца о производу, одређујете правце за развој производа, а затим градите смислену, серијску продају.
Закључак
Испоставило се да је чланак прилично дугачак. Хвала вам што сте прочитали до краја. Ако прођете кроз све кораке користећи било који од описаних метода, то значи да имате производ који је некоме потребан. Ако нисте користили ниједну од метода и ваш производ има продају, онда је некоме потребан ваш производ.
Посао функционише када разумете ко и зашто купује ваш производ и колико можете да платите да бисте привукли клијента. Тада можете тражити исплативе канале промоције и повећати продају, тада ћете имати посао. Ако не знате ко купује ваш производ и зашто, то би требало да сазнате у разговору са корисницима. Нећете моћи да изградите систем продаје ако не знате коме да продајете и које важне предности производ доноси купцима.
Извор: ввв.хабр.цом