Inget kumaha dina bagian kahiji tina pilem blockbuster "Men in Black", trainees tempur alus teuing gancang némbak di sagala arah di monster karton, sarta ngan pahlawan Will Smith, sanggeus musyawarah pondok, "niup brains kaluar" gadis karton anu. ieu nyekel buku ngeunaan fisika kuantum? Naon sigana aya hubunganana sareng SD-WAN? Sareng sadayana saderhana pisan: ayeuna teu aya penjualan solusi kelas ieu di Rusia. Kami parantos ngusahakeun topik SD-WAN langkung ti tilu taun, nyéépkeun ratusan dinten-dinten, investasi dina insinyur pelatihan, laboratorium sareng stan, pra-penjualan, presentasi, demonstrasi, tés, tés, tés ... Tapi sabaraha palaksanaan? Henteu pisan!
Abdi hoyong speculate ngeunaan alesan pikeun kanyataan ieu sareng ngobrol ngeunaan kacindekan anu urang dilakukeun babarengan sareng kolega urang ti Cisco dumasar kana analisa pangalaman urang.
jualan SPIN
Kami di Jet Infosystems resep pisan kana téknik penjualan SPIN. Éta dumasar kana kanyataan yén ngajual sanés monolog, sanés maca brosur, tapi dialog. Sumawona, anu ngajual kedah nyarios kirang sareng naroskeun langkung seueur patarosan: situasional, masalah, ekstraktif sareng pituduh.
Tugas utama nyaéta mingpin interlocutor anjeun kana ide yén anjeunna kedah mésér naon anu anjeun hoyong jual ka anjeunna.
Sababaraha taun ka pengker aya conto klasik wawancara salesperson pikeun perusahaan anu ngajual pulpén.
— Naon anu anjeun anggo pulpén?
— Sabenerna, sagalana geus aya dina komputer jeung Internet pikeun lila. Kuring ngan ukur nganggo pulpén pikeun nandatanganan dokumén.
- Diantara dokumén ieu, meureun aya kontrak?
- Sumuhun, tangtu.
- Naha aya kontrak anu anjeun tandatangan anu anjeun émut salami hirup anjeun?
- Sumuhun, tangtu.
- Jigana ogé. Barina ogé, ieu téh, mimiti sagala, kenangan. Kenangan kameunangan sareng prestasi anjeun. Anjeun tiasa ngadaptarkeun dokumén biasa nganggo pulpén naon waé, anu paling murah. Tapi naha henteu kedah nandatanganan kontrak anu penting sareng jaman anu dilakukeun ku pulpén khusus anu dimaksudkeun pikeun acara khusus? Nalika anjeun ningali éta, anjeun bakal émut kumaha éta sareng seuri?
- gagasan metot.
- Janten tingali kalam ieu. Sugan ieu nya?
- Oke, oke, dijual, anjeun setan!
Kadang pendekatan ieu jalan hébat, sarta kuring geus kungsi sababaraha pangalaman pisan metot jeung jualan sarupa! Tapi teu kalawan SD-WAN.
Luar negeri moal nulungan urang
Biasana yén kaayaan sareng penjualan solusi SD-WAN di luar negeri persis sabalikna, nyaéta, luar biasa! Henteu aya kasusah khusus di dinya. Alesanna nyaéta biaya anu pikaresepeun pikeun saluran MPLS, sababaraha kali langkung mahal tibatan saluran Internét. Pas urang nyebutkeun yén urang bisa "nyabut" bagian tina lalulintas ti MPLS ka Internet sarta ngahemat pisan kana ieu, mertimbangkeun diobral réngsé.
Di Rusia, biaya MPLS sareng saluran Internét tiasa dibandingkeun, sareng dina sababaraha kasus anu baheula malah langkung mirah. Saatos ngobrol sareng batur sapagawean ti operator Big Four, kuring kaget nalika diajar yén di komunitas operator MPLS henteu dianggap serius salaku jaringan internal. Internét téh enya, éta serius, éta gateway ka dunya badag!
Téknologi SD-WAN henteu kedah dijual. Dina prakték urang, ngan aya hiji kasus nalika kapala departemén téknis nyarios yén anjeunna ngagaduhan DMVPN sareng wareg sareng sadayana. Ilaharna, warga anu melek téhnisna terang naon anu bakal dipasihkeun ku SD-WAN. Lajeng aranjeunna buka bisnis jeung teu meunang anggaran. Atanapi aranjeunna langsung ngartos yén aranjeunna moal nampi éta, sareng ku kituna aranjeunna henteu angkat. Tapi murni tina minat olahraga, aranjeunna senang pikeun ngamimitian nguji.
Urang kudu mikir ngeunaan fakta ieu saméméhna, tapi sagalana kajadian lamun perlu lumangsung.
Kabingungan digital
Sakali kuring sumping ka jalma anu terhormat sareng solo stand-up kuring (sabab kuring henteu terang patarosan naon anu kedah ditaroskeun ka anjeunna). Kuring dibéré sakabeh jam, tapi aranjeunna motong kuring kaluar sanggeus lima belas menit.
- Ngadangukeun. Ieu kabeh metot, tangtu. Tapi naha anjeun terang naon transformasi digital? Upami teu kitu, kuring ngadangu ti sadaya sisi, tapi kuring henteu ngartos nanaon.
Sareng kuring rada terang, janten kuring nyarios yén ieu mangrupikeun konsép filosofis anu negeskeun yén sadaya mahluk hirup di dunya téh fana. Kaasup usaha naon waé. Tanpa iwal.
Ku alatan éta, transformasi digital ngeunaan ancaman nu bisa datang ti nowhere, sarta ngeunaan kasempetan nu ancaman sarua ieu nyadiakeun keur paling nimble. Lajeng fun dimimitian.
Lalaki anu dihormat ngangkat telepon, nelepon ka mana waé sareng nyarios:
— Dangukeun, transformasi digital nyaéta ngeunaan ancaman sareng kasempetan, sanés ngeunaan digitalisasi, anu anjeun terus terangkeun ka kuring.
Anjeunna nutup telepon.
- Naha ieu SD-WAN anjeun pas di dieu?
Teras kami gaduh dialog pikeun sésana 45 menit.
Lajeng aya hiji klik dina sirah kuring. Kuring henteu acan ngartos nanaon, tapi tungtungna kuring mimiti nganalisis éta. Saeutik pisan jalma anu ngartos naon transformasi digital sareng kumaha bédana sareng digitalisasi. Henteu aya standar acan; aya seueur pendapat sapertos jalma.
Dasarna, transformasi digital mangrupikeun konsép anu tujuanana pikeun ngingetkeun manajer ngeunaan umur kawates perusahaanna.
lompat iman
Kami ngajukeun anjeun ngeureunkeun, mikir sareng ngeureunkeun némbak "monster" anu henteu disalahkeun pikeun nanaon. Urang kedah milarian target anu leres.
Tingali taliti dina bagan penjualan. Pikeun ngajual, anjeun kedah difokuskeun kuadran katuhu handap. Pikeun ngalakukeun ieu, kami yakin, urang kedah ngadeukeutan penjualan SD-WAN salaku ngamimitian Lean.
Kecap konci di dieu nyaéta ngamimitian! Sareng ngamimitian dimimitian ku "kabisat iman," anggapan yén (idealna) kedah diuji. Catetan penting: SD-WAN sacara praktis ngajamin pangalaman palanggan anu ningkat.
Éta naon anu urang laksanakeun: babarengan sareng kolega ti Cisco, urang mimiti nyiptakeun proyék pilot. Di ongkos sorangan. Sareng parantos aya dina jaringan palanggan "live", aranjeunna mendakan kauntungan tina palaksanaan SD-WAN, anu teu mungkin ditebak sateuacanna.
Contona, urang kungsi kasus dimana nelepon ka puseur kontak dieureunkeun keur turun. Ieu kajantenan kusabab SD-WAN mimiti gancang ngalihkeun saluran upami kualitasna rusak. Telepon lasut di pusat telepon hartosna palanggan anu leungit. Tapi bisnis ngartos ieu: upami aya masalah, aya solusi!
dina kacindekan
SD-WAN cukup gampang dijual ka teknisi, tapi sesah pisan dijual ka usaha. Ku alatan éta, diobral SD-WAN pikeun bisnis kudu dianggap salaku ngamimitian, nyaeta, karya gerilya gabungan konsumén, integrator jeung vendor. Sareng pendekatan ieu, kami yakin, bakal ngakibatkeun kasuksésan!
nu ngarang: Denis Dyzhin, Diréktur Pangwangunan Usaha, Puseur pikeun Network Solutions, Jet Infosystems
sumber: www.habr.com