Dina wawancara ieu urang bakal ngobrol ngeunaan generasi kalungguhan di IT ngagunakeun métode non-standar.
Tamu kuring ayeuna nyaéta Max Makarenko, pangadeg sareng CEO di Docsify, hacker pertumbuhan penjualan & pamasaran. Max geus di jualan B2B pikeun leuwih sapuluh taun.
Saatos opat taun damel di outsourcing, anjeunna pindah ka bisnis grosir. Ayeuna anjeunna ogé kalibet dina ngabagi pangalaman sareng perusahaan outsourcing.
Sergei
Max, punten wartosan kuring, naha anjeun ninggalkeun outsourcing pikeun produk? Naon sababna? Naha outsourcing sigana ogé bisnis anu saé?
Max
Nya, éta henteu goréng tina sudut pandang, sigana, nampi sababaraha jinis panghasilan anu stabil, tapi, tina sudut pandang naon anu langkung "pikeun jiwa", jiwa tetep aya dimana ranté terakhir - nyayogikeun nilai. Nyaéta, nalika urang damel sareng ngadamel produk pikeun batur, teras urang tingali sareng ningali kumaha aranjeunna henteu teras-terasan, sareng paling sering aranjeunna henteu angkat, éta nguciwakeun pisan, sabab anjeun nempatkeun sadayana jiwa anjeun.
Sareng, sasuai, urang ngan saukur dugi ka kacindekan yén, bahkan dina tingkat sensasi internal, urang leres-leres hoyong ngadamel produk urang sorangan sareng supados teu aya anu tiasa mangaruhan kumaha éta bakal mekar, ku kituna urang sorangan tiasa mangaruhanana.
Sergei
Kuring nuturkeun anjeun online tur tingal yén topik outsourcing masih moal ngantep anjeun balik, sanggeus kabeh, outsourcing sits wae di bojong jiwa anjeun, sarta pohara pageuh. Naha?
Max
Kanyataan yén dina momen nalika kuring outsourcing, abdi ayeuna ngartos yen kuring teu ningali sakabeh gambar. Nalika kuring ngalih, janten nyarios, ka sisi anu sanés, nalika urang ngamimitian ngadamel produk, di hiji sisi, urang mimiti ditanggap salaku obyék "ka saha anu ngajual", sareng kami terus-terusan nampi sababaraha jinis nawaran sareng éta. ngan robah jadi sababaraha jenis madness, jelema. Urang sadayana nawiskeun jasa outsourcing.
Kuring nempo eta ti sisi rada béda. Sarta di sisi katilu, urang boga loba klien - pausahaan outsourcing, kaasup teu ukur, ku jalan, dina spasi Rusia-diomongkeun, aya loba klien asing anu nyadiakeun layanan sarupa.
Sareng nalika urang aub sareng nyobian ngartos prosés penjualanna, urang ningali seueur hal anu pikaresepeun anu tiasa dianggo, sareng éta naha kuring, kanyataanna, hoyong bagikeun sareng perusahaan outsourcing kumaha éta tiasa langkung saé tibatan kalolobaanana ayeuna. kasus.
Sergei
Nyaéta, sering masalah bisnis outsourcing katingali sanés ti jero, tapi nalika anjeun ngantunkeun sareng ningali tina sudut pandang produk.
Max
Saratus persén, aranjeunna janten langsung katingali. Nalika kuring ngalakukeun éta, teu aya kasadaran ngeunaan sajumlah ageung hal anu ayeuna kuring ngartos pisan.
Kanggo sababaraha alesan, seueur anu negeskeun kanyataan yén outbound mangrupikeun anu kedah dilakukeun ayeuna, sabab éta tiasa dianggo langkung gancang, tapi saluran inbound kedah dikembangkeun pikeun waktos anu lami pisan sareng ieu mangrupikeun tugas anu henteu ngahatur nuhun. Kanyataanna, ieu téh misconception badag, sabab, firstly, ieu perlu dimekarkeun dina paralel, sarta Bréh, ieu conto basajan, nalika sababaraha kalungguhan datang ka kami di inbound, anjeunna geus boga sababaraha jenis kabutuhan kabentuk, saprak anjeunna Kuring nempo ramatloka urang, ngartos naon urang ngalakukeun, sarta ninggalkeun pamundut a.
Ku outbound, paling sering urang kudu nulis ka maranéhanana kalungguhan anu mindeng teu boga kabutuhan kabentuk, sarta éta persis prosés ieu ngabentuk kabutuhan nu nyokot rada loba waktu.
Kukituna, kuring, kanyataanna, henteu nyarankeun mikirkeun damel sareng saluran anu mana waé; kami sok nyarios yén ieu kedah janten sababaraha kombinasi, dimana urang ngembangkeun duanana saluran paralel. Tapi ayeuna urang bakal ngobrol langkung seueur ngeunaan outbound sareng prakték naon anu aya sareng kumaha jalanna sacara umum.
Ayeuna aya seueur perdebatan ngeunaan topik outbound atanapi inbound. Kanyataanna, lamun datang ka jualan, urang teu bisa ngan ngobrol ngeunaan channel generasi kalungguhan. Duanana outbound sareng inbound ngan ukur saluran dimana kami nampi petunjuk anyar, sareng, sasuai, kami henteu tiasa ngabantah yén kami ngalakukeun outbound atanapi ngan ukur asup.
Ieu salawasna sababaraha jenis hubungan antara outbound na inbound, sabab mun anjeun nulis malah hurup tiis ka klien anjeun, anjeun dina sagala hal masihan tumbu ka loka, jalma datang, kasampak jeung aya boh ningali sababaraha unsur kapercayaan atawa henteu. tingali, gumantung Ti ieu, aranjeunna lajeng nyieun kaputusan ngeunaan naha ngabales surat atawa henteu.
Seueur jalma anu kuring diajak ngobrol pikeun sababaraha alesan tetep dina kanyataan yén outbound mangrupikeun anu kedah dilakukeun ayeuna, sabab tiasa dianggo langkung gancang, sareng saluran inbound kedah dikembangkeun pikeun waktos anu lami pisan sareng ieu mangrupikeun tugas anu henteu ngahatur nuhun. Kanyataanna, ieu téh misconception badag, sabab, firstly, ieu perlu dimekarkeun dina paralel, sarta Bréh, ieu conto basajan, nalika sababaraha kalungguhan datang ka kami di inbound, anjeunna geus boga sababaraha jenis kabutuhan kabentuk, saprak anjeunna Kuring nempo ramatloka urang, ngartos naon urang ngalakukeun, sarta ninggalkeun pamundut a.
Ku outbound, paling sering urang kudu nulis ka maranéhanana kalungguhan anu mindeng teu boga kabutuhan kabentuk, sarta éta persis prosés ieu ngabentuk kabutuhan nu nyokot rada loba waktu.
Kukituna, kuring, kanyataanna, henteu nyarankeun mikirkeun damel sareng saluran anu mana waé; kami sok nyarios yén ieu kedah janten sababaraha kombinasi, dimana urang ngembangkeun duanana saluran paralel. Tapi ayeuna urang bakal ngobrol langkung seueur ngeunaan outbound sareng prakték naon anu aya sareng kumaha jalanna sacara umum.
Meureun misconception pisan munggaran nu kuring datang di sakuliah nalika komunikasi jeung jalma anu outbound kedah salawasna mega-tiis tur salawasna kasampak kawas spam, nyaeta, lamun urang nulis surat tiis, mangka salawasna spam.
Nyatana, ieu mangrupikeun pendekatan anu luntur, anu kuring nyarioskeun, nalika urang ngan saukur nyandak sababaraha petunjuk ti sumber anu teu dipikanyaho atanapi bahkan ti LinkedIn, urang ngan saukur nyandak sababaraha rébu kalungguhan, géografi Amérika Serikat, sapertos Kami ngirim peran ieu, posisi ieu, sarta, sacara alami, éta bakal kasampak kawas spam ka panarima, sarta kuring bisa assure yén panarima anjeun nampi sababaraha hurup misalna sapoé sarta mindeng pisan aranjeunna saukur ngahapus aranjeunna tanpa maca aranjeunna, sahenteuna kuring geus ngalakonan persis ieu lately. , sabab éta spam outright.
Jeung pendekatan sasaena nyaeta urang teu kudu, prinsipna mah, nulis spam ka saha, komo lamun urang kudu nulis surat tiis, mangka, saloba mungkin, urang kudu haneut nepi jalma saméméh nyieun kontak. Kuring ogé bakal ngobrol ngeunaan kumaha carana haneut nepi saméméh email tiis salila kelas master ieu.
Dimana ngamimitian?
Henteu janten masalah naon saluran anu anjeun kembangkeun, éta inbound atanapi outbound, henteu masalah, anjeun kedah mimitian ku pamahaman, prinsipna, perusahaan naon anjeun sareng jasa naon anu anjeun jual.
Kuring moal ngagantungkeun éta, kuring nyangka ieu mangrupikeun kanyataan anu jelas pikeun sadayana, tapi nalika komunikasi sareng seueur perusahaan, sakedik pisan anu leres-leres tiasa ngucapkeun kumaha aranjeunna béda-béda tina jasa perusahaan anu aya di hiji lantai di luhur atanapi hiji. lantai handap.
Ieu dasarna turun ka, "Muhun, urang ngalakukeun proyék kualitas." Batur ogé nyebutkeun yén maranéhna ngalakukeun pagawean kualitas. "Sareng kami nganteurkeun proyék dina waktosna." Batur ogé nyebutkeun yén maranéhna ngalakukeun hal eta dina waktu, kituna, éta pohara penting, mun anjeun mimiti gawe dina channel naon, ngartos naon parusahaan anjeun profésional, kumaha anjeun tiasa ngabedakeun diri ti pesaing.
Alami, rebuilding kalawan harga teu hiji pilihan, sabab fitur ieu, hayu urang nyebutkeun, geus dikawasaan ku nagara Asia, i.e. aranjeunna geus ogé disaluyukeun dina harga na sering pisan aranjeunna nawiskeun kuring 8-10 dollar pikeun ngembangkeun hiji hal, jadi strategi kudu komprehensif, éta kudu dumasar boh dina sababaraha domain bisnis, atawa dina sababaraha Spésialisasi teknis jero, contona, sababaraha husus. proyék kalawan blockchain atawa learning mesin.
Nalika anjeun ngarumuskeun kriteria ieu, éta bakal langkung gampang pikeun anjeun komunikasi sareng klien, sabab, sakali deui, upami kuring, contona, peryogi pamekar - perusahaan outsourcing, maka kuring sok komunikasi sareng hiji atanapi dua atanapi tilu sareng sok milih diantara aranjeunna, nurutkeun naon maranéhna ngabejaan kuring.
Hartina, éta geus mangaruhan mun anjeun nyieun kontak jeung klien, sarta naon ngabejaan manehna. Saatos analisa ngeunaan saratus telepon sapertos, kontak munggaran sareng klien, kuring tiasa nyarios kalayan yakin yén teu aya anu tiasa ngajawab patarosan naha anjeun langkung saé, kumaha anjeun leres-leres béda sacara rinci sareng ka titik.
Sareng ieu mangrupikeun masalah anu ageung pisan, sareng mimitina, naon anu anjeun kedah ngamimitian, naon anu anjeun kedah laksanakeun, nyaéta ngarumuskeun kaunggulan anjeun supados para klien ngartos naha aranjeunna kedah milih anjeun. Abdi tiasa masihan conto engké nalika kelas urang maju.
Titik kadua ogé ngurus outbound sareng inbound, tapi dina hal ieu urang ngobrol ngeunaan outbound. Sateuacan anjeun nyerat ka saha waé, anjeun kedah ngartos sacara jelas saha target pamiarsa anjeun. Sasuai, lamun nulis sarébu hurup ka pausahaan, jalma anu teu kaasup dina propil panongton targétna, anjeun ngan saukur bakal nyieun spam tur moal nampi réspon nanaon.
Sering pisan kuring ningali kaayaan dimana kapala perusahaan sumping sareng nyarios: "Kami mimiti ngalakukeun outbound, hayu urang cobian." Sababaraha mailings munggaran dijieun, kampanye kadua, kampanye katilu, sarta salaku hasilna, sanggeus sababaraha waktu, urang meunang enol réspon atawa hiji, dimana eta ditulis: "Kuring teu kabetot, unsubscribe kuring."
Sareng saatos sababaraha bulan kaputusan diputuskeun yén saluran ieu ngan saukur henteu jalan sareng "hayu urang henteu ngalakukeun ieu, éta sanés pikeun urang." Nyatana, ampir sadaya saluran tiasa dianggo upami anjeun leres-leres nyiapkeun damel sareng saluran ieu sareng langsung ngalaksanakeunana.
Ku alatan éta, titik nomer hiji, nu incredibly penting, nyieun detil disebut persona pembeli, mun anjeun jelas ngartos naon masalah jalma ieu, naha anjeun bisa mantuan aranjeunna ngajawab eta, anjeun tiasa menerkeun eta. Aturan anu paling penting anu bakal kuring rumuskeun nalika damel sareng outbound nyaéta janten relevan.
Upami anjeun relevan pikeun jalma anu anjeun nyerat, maka, mimitina, anjeun bakal salawasna gaduh réspontrade anu langkung luhur, sareng kadua, teu aya anu bakal nyauran anjeun spammers, sabab sering pisan, sakumaha anu kuring parantos nyarios, kuring ngulang, éta ngan saukur jalma anu anjeun nu nulis teu kudu sagala, sarta ieu jelas malah ti profil LinkedIn maranéhna.
Salaku conto, jalma sering nyerat ka kuring: "Naha anjeun tiasa ngasubkontrakkeun proyék ka kami?", Sanaos kanyataan yén LinkedIn nunjukkeun yén kuring henteu acan aub dina outsourcing sababaraha taun.
Ku alatan éta, ulikan lengkep ngeunaan saha anjeun nulis ka hareup, lengkah saterusna nyaeta segmentasi tina potret target ieu, nyaeta, saha jalma ieu, sarta segmentasi ahirna kudu ditungtungan ku jumlah jalma dina daptar nepi ka 50 urang. . Anjeun nyandak sababaraha Ecological, hayu urang nyebutkeun perjalanan, Anjeun nyandak sababaraha géografi, hayu urang nyebutkeun Jerman.
Anjeun ngumpulkeun propil anjeun sarta anjeun bisa ngumpulkeun éta teu ukur ti LinkedIn, aya loba sumber sejenna nu ngidinan Anjeun pikeun sasaran, sababaraha di antarana dibéréndélkeun di handap.
Tambih Deui, aya ogé seueur grup anu ditargetkeun dimana pamirsa target anjeun tiasa hirup. Ku alatan éta, dumasar kana faktor ieu, anjeun nyieun daptar mikro-segmented panongton udagan anjeun, sarta lamun anjeun boga hiji kampanye pikeun 30-40 urang, éta leuwih gampang pikeun nyaluyukeun setelan surat jeung nunjukkeun yén anjeun bener nulis, ngartos naon anjeun. ngawangkong ngeunaan, ka saha anjeun nulis jeung naha.
Aya platform sumberdaya nu teu pisan populér, ieu sababaraha komunitas target sempit, ieu téh naon gawéna kacida alusna ayeuna. Anggap anjeun aub dina asuransi atanapi anjeun gaduh sababaraha kasus anu anjeun tiasa nunjukkeun dina sababaraha Ecological bisnis, anjeun tiasa milarian grup target sapertos kitu, aranjeunna biasana ngandung tina 100 dugi ka 1000 jalma maksimal, tapi dina waktos anu sami ieu jalma anu luhur pisan. kualitas anu paling cocog sareng potret anjeun.
MQL (marketing qualified lead) nyaéta kalungguhan anu cocog sareng potret panongton target anu anjeun jelaskeun. Kumaha carana meunang aranjeunna? Kahiji, nangtukeun kriteria ku nu Anjeun keur pilari aranjeunna, ti géografi ka dimana anjeun kapanggih baé.
Upami anjeun mendakan anjeunna dina sababaraha grup, maka urang tiasa ngadamel variabel salami personalisasi variabel anu kami mendakan anjeunna dina grup ieu dina Facebook, sareng sasuai, ieu bakal mangaruhan, hayu urang nyarios, personalisasi anu langkung ageung, tingkat balesan anu langkung saé.
Kumaha ayeuna loba jalma ngumpulkeun data dina urutan nulis hurup tiis?
Biasana sapertos kieu: aya LinkedIn, paling sering sababaraha jinis navigator penjualan di LinkedIn, sareng aya sababaraha aplikasi sapertos snov.io, anu ngamungkinkeun anjeun kéngingkeun email tina profil LinkedIn, atanapi kéngingkeun daptar email ti a daptar propil.
Urang nyimpen sadayana ieu dina file csv, teras nganggo sababaraha platform, anu bakal urang bahas engké, urang ngirim surat. Ieu mangrupikeun pendekatan anu dilakukeun ku sadayana ayeuna, sareng kuring tiasa nyebatkeun kalayan kayakinan yén personalisasi, anu dianggo dina tingkat nami - perusahaan - posisi, henteu deui personalisasi, éta parantos jalanna kirang pisan, sadayana nyaluyukeun cara ieu, janten ieu surat-suratna tos ngagolér dina inbox jalma, sareng teu aya anu maca deui.
Pendekatan kadua langkung unik, anu kuring pikir henteu sadayana dianggo, tapi dina waktos anu sami henteu rumit pisan.
Contona, upami target panongton anjeun startups dina sababaraha widang, teu masalah, aya platform kawas angellist.com, dimana aya daptar sadaya startups jeung sajaba aya cukup loba data ngeunaan startups ieu, kaasup naon Investasi babak aranjeunna, saha investor maranéhanana sarta loba hal anu bisa dipaké salaku variabel pikeun personalization.
Kami nyandak platform ieu, nyambungkeun Data Miner, anu ngamungkinkeun anjeun pikeun ngumpulkeun data anu henteu terstruktur dina halaman wéb dina bentuk terstruktur sareng, sasuai, kalayan bantosan alat ieu kami henteu ngan ukur propil, sapertos dina LinkedIn - perusahaan, posisi, nami tur éta, urang nambahkeun leuwih pisan variabel nu ngidinan Anjeun pikeun nambahkeun sarua angellist.com atanapi crunchbase.com, sarta kami bakal ngagunakeun variabel ieu pikeun personalization di mangsa nu bakal datang.
Dina cara nu sami, urang nambahkeun e-mail ngagunakeun snov.io sarua jeung alat sarupa, urang meunang file leuwih enriched kalawan data kalungguhan nu bisa dipaké jeung nulis surat leuwih pribadi ka grup narrower. Ieu persis naon ngidinan Anjeun pikeun jadi relevan sakumaha mungkin.
Jeung pendekatan katilu, dimana aya malah kasus nu urang junun meunang laju reply ngeunaan 90%. Kumaha gawéna? Aya seueur grup atanapi acara dina Facebook, dimana unggal acara dina Facebook, unggal grup dina Facebook gaduh daptar pamilon.
Kalayan bantuan alat-alat nu tangtu nu dibéréndélkeun di handap, salah sahijina disebut Phantombuster dimana anjeun bisa ngumpulkeun sakabeh anggota grup atawa acara otomatis.
Lajeng otomatis manggihan propil maranéhanana dina LinkedIn sarta ngagunakeun Dux-Soup mangrupakeun program nu mantuan Anjeun otomatis ngirim uleman na pesen, ngirim jalma pesen pisan pribadi.
Sergei
Sabaraha variabel anjeun gaduh dina hiji hurup?
Max
Ieu pisan gumantung kana jenis hurup éta, dina tahap naon éta, tapi sacara umum pikeun hurup kahiji bakal nyandak 4-5 variabel kualitas alus.
Sergei
Naha mungkin pikeun ngawangun eupan balik anu ditampi tina bagéan pasar anu tangtu dumasar kana hasil kampanye pamasaran tés, sareng sanés dina potret klien anu direncanakeun?
Max
Upami eupan balikna pas, maka anjeun ngan ukur kedah nyaluyukeun potret dumasar kana eupan balik ieu teras ngerjakeun potrét waé, nyaéta, eupan balik nyaéta anu ngamungkinkeun anjeun pikeun ngasah potrét target pamiarsa sacara langkung rinci.
Sergei
Hartina, dina sagala hal, mimitina asalna potrét salaku hipotésis, lajeng potrét, digosok ku prakna.
Max
Sareng kuring tiasa nyebatkeun yén damel sareng potret henteu pernah lirén, nyaéta, upami urang ngamimitian ku sajumlah leutik potret, ayeuna urang parantos ngabagi-bagi aranjeunna, parantos aya sajumlah ageung, sareng unggal dinten unggal potret disampurnakeun sareng diasah. . Ku alatan éta, tangtosna, ieu mangrupa karya lumangsung nu bakal ngidinan urang pikeun leuwih jelas ngumpulkeun panongton target urang kana waktu.
Sergei
Patarosan sanésna: Navigator penjualan LinkedIn nambihan hasil pikeun jalma anu henteu jauh-jauh pikaresepeun, panginten aya bug, atanapi panginten algoritmana rumit teuing sareng bengkok? Naha anjeun mendakan hal-hal sapertos kitu?
Max
Leres, urang gaduh, tangtosna, sareng ieu sanés ngan ukur navigator penjualan, éta, prinsipna, ogé dina LinkedIn biasa. Masalahna nyaéta kieu: sering pisan ieu alatan kanyataan yén nalika, contona, urang ngasupkeun kecap konci dina pilarian dina Navigator jualan, LinkedIn greatly motong kaluar hasilna. Algoritma na jauh tina sampurna, sareng kuring nyarankeun dina hal ieu henteu nganggo kecap konci naon waé, tapi pikeun milihan dumasar kana widang khusus teras hasilna bakal langkung saé.
Kuring bakal nyaritakeun conto anu, kuring ngarepkeun, bakal nunjukkeun kumaha ngagunakeun alat ieu kalayan leres. Hayu urang nyandak produk urang. Salah sahiji potret anu kami parantos dikenalkeun nyaéta pangguna sistem Pipedrive CRM, nyaéta, ieu mangrupikeun jalma anu tiasa janten klien kami.
Kami mendakan grup dina Facebook, éta disebut "pamaké Pipedrive" atanapi anu sapertos kitu sareng nganggo Phantom Buster kami ngumpulkeun sadaya anggota grup ieu, teras nganggo Phantom Buster anu sami kami mendakan profilna dina LinkedIn sacara otomatis teras nganggo Dux -Soup ngirim pesen ka LinkedIn dimana urang nyerat: "Hai, kuring mendakan anjeun dina Facebook dina grup sapertos kitu, dina hubungan ieu kuring ngagaduhan patarosan, naha anjeun tiasa ngawartosan hiji hal ..."
Sarta kami kungsi laju reply pisan tinggi. Tina jalma-jalma anu nyambung sacara sah, aya kira-kira 90% réspon, sareng ieu mangrupikeun pasualan anu teu aya anu kantos panginten dina kahirupanna, yén kami otomatis, éta sigana saolah-olah kuring mendakan jalma dimana waé, ningali yén anjeunna dina grup naon, kapanggih profil na on LinkedIn sarta mutuskeun nulis.
Sigana pisan pribadi, jadi aya laju reply pisan tinggi, tambah éta rada relevan, saprak memang dina grup ieu aya jalma pamaké sistem CRM nu urang diperlukeun, sarta aranjeunna tiasa masihan urang jawaban kana patarosan.
Sareng saatos urang parantos lebet kana dialog, urang mimiti naroskeun kumaha aranjeunna ngabéréskeun masalah sapertos kitu, aranjeunna nyarios yén teu aya deui jalan, teras kami teras nawiskeun aranjeunna alat kami salaku pilihan. Ku alatan éta, manggihan pendekatan misalna mun outbound hiji hal anu aktip bakal ngamekarkeun ngaliwatan sababaraha taun ka hareup, kuring yakin.
Sareng ieu mangrupikeun salah sahiji kasus pamakean pikeun Phantom Buster anu sami; éta mangrupikeun API anu ageung pikeun pemasar sareng penjual anu tiasa dianggo. Sakedap deui kuring bakal nyarioskeun ka anjeun kasus-kasus sanés anu tiasa ditutupan.
Ngeunaan saluran, urang sadayana terang yén aya e-mail sareng LinkedIn, sareng urang damel sareng aranjeunna. Patarosanna sigana urang kedah ngarobih pendekatan pikeun damel sareng aranjeunna, ieu mangrupikeun hal anu munggaran.
Sareng anu kadua, anjeun tetep kedah nengetan Facebook salaku sumber komunikasi, sanaos kanyataan yén seueur anu nyarios yén FB mangrupikeun rohangan pribadi, langkung saé henteu nyerat didinya pikeun padamelan. Tapi gumantung kana saha target panongton anjeun.
Kuring pasti bisa disebutkeun yen lamun udagan panongton anjeun startups, euweuh urusan naon aranjeunna, euweuh urusan dimana aranjeunna, lajeng Facebook mangrupa tempat alus teuing pikeun komunikasi.
Sareng upami anjeun, contona, milarian sababaraha grup FB anu sempit, ampir unggal géografi gaduh grup FB sorangan, contona, ngamimitian Berlin, ngamimitian London, jsb., di kota mana waé, di nagara mana waé anjeun tiasa mendakan komunitas anu sempit, grup. jalma anu saling komunikasi.
Hiji-hijina hal nyaéta anjeun kedah ati-ati pisan di dinya, kuring sering ningali dina grup sapertos kitu nalika sababaraha John atanapi batur muncul sareng nyerat: "Guys, ayeuna kuring nganggap kontraktor pikeun kuring sorangan anu bakal ngalakukeun tungtung hareup pikeun kuring. jeung Abdi pilari pamekar a. Béjakeun ka kuring, naha $ 90 sajam mangrupikeun harga normal atanapi henteu?
Sareng aranjeunna mimiti nyerat jawaban, aya anu nyerat yén upami ieu perusahaan, maka ieu harga ok, upami freelancer, maka éta tiasa langkung mirah.
Hasilna, sanggeus sababaraha waktu mucunghul Vasya Ivanov, anu bursts kana topik ieu sarta nyerat: "Sareng di dieu, prinsipna mah, urang tiasa ngalakukeun 40, gampang".
Sacara umum, ieu mangrupikeun pendekatan anu salah pikeun penjualan, éta langkung ngirangan nilai naon anu dilakukeun ku sadaya perusahaan dina hubungan klien, janten upami anjeun parantos aya di grup ieu, maka anjeun kedah sahenteuna ngadamel tawaran anjeun langkung leres.
Sasuai, perhatoskeun Facebook ogé, aya ogé anu nuju, sadaya jalma sahandapeun 40 taun mangrupikeun pamiarsa targét anjeun, langkung gampang pikeun ngahontal éta dina Facebook.
Ayeuna hayu urang ngobrol ngeunaan unggal saluran nyalira.
Anu mimiti, sadayana terang yén email henteu kedah dikirim sacara manual; perusahaan ngalakukeun ieu ngaliwatan alat sosial pikeun teureuh email. Jigana nu geus ngadéngé sababaraha di antarana, tapi teu batur, abdi hoyong difokuskeun hiji alat ayeuna - lemlist.com .
Naon bedana kalapa na, dina pamanggih kuring, nyaéta diferensiasi kalapa anu anjeun kedah gaduh di payuneun palanggan anjeun. Kalayan lemlist, aranjeunna tiasa nyaluyukeun diri, nyaéta, nyelapkeun variabel henteu ngan ukur salaku téks, tapi ogé salaku gambar.
Kumaha gawéna? Hayu urang nyebutkeun kuring nyokot cangkir bodas, konon inuman tea, nyandak poto diri, sarta logo klien urang diganti dina cangkir bodas ieu salaku variabel. Atawa kuring nyokot poto ngalawan latar tukang hiji dewan kosong, sarta sababaraha téks otomatis diselapkeun dina dewan ieu, konon tulisan leungeun, dimana kuring nulis, contona, ngaran jalma, jsb. Hal ieu ngamungkinkeun pikeun tingkat pisan luhur personalization.
Lamun urang switched pikeun alat ieu, abdi tiasa disebutkeun yen sanggeus AB tés laju respon kami pikeun kampanye béda ngaronjat tina 20 nepi ka 100%. Naha ieu kajadian? Kusabab jalma paling sering henteu terang kumaha ieu tiasa dilakukeun sacara otomatis, ku kituna aranjeunna nampi gambaran anu jelas yén kuring ngalakukeun éta sacara manual, sareng upami sacara manual, maka éta sanés spam, sareng upami éta sanés spam, maka éta hartosna, prinsipna, anjeun tiasa. pikir, tingali, meureun ngajawab hal.
Seueur jalma langsung nyerat ka kami: "Guys, kuring henteu kantos nampi surat tiis sapertos kitu," tapi anu utama nyaéta yén urang ngamimitian komunikasi, janten kuring mamatahan anjeun mertimbangkeun alat ieu salaku pilihan.
Ngeunaan poin utama anu kedah dipertimbangkeun nalika anjeun nyerat surat tiis sareng ngadamel kampanye email.
Mimitina, tangtosna, teu aya anu maca surat anu panjang pisan. Kadang-kadang aranjeunna ngirimkeun kuring daptar ageung sadaya téknologi anu dipiboga ku perusahaan, teras nyerat sababaraha jinis bubuka dua halaman, éta ngan saukur teu tiasa dibaca, janten surat anu anjeun tulis kedah pondok sareng relevan pikeun jalma éta. Pondokna, ieu ngandung harti yén hiji jalma kamungkinan maca eta dina pinuh, sarta lamun relevan, lajeng anjeunna dipikaresep ngabales.
Faktor kadua, pohara penting, nyaéta nulis ti domain bisnis. Kuring kadang pendak sareng perusahaan anu nyarioskeun ka kuring: "Kami nyiptakeun surat Gmail khusus sareng nyerat tina éta." Kuring: "Naha anjeun ngalakukeun ieu?" Aranjeunna nyarios: "Kumaha upami domain kami ditungtungan janten spam." Ieu persis bédana, i.e. teu perlu kalibet dina spam, Anjeun kudu ngalakukeun teureuh kualitas luhur, hayu urang sebut wae eta, tur bener jadi relevan, mantuan jalma kalawan hal anu bisa jadi mangpaat pikeun aranjeunna.
Kukituna, upami anjeun ngalakukeun ieu, éta moal masihan hasil naon waé, anjeun ngan ukur tiasa lirén sareng tenang angkat ka alamat bisnis anjeun, nyerat ti dinya sareng nyerat ku cara anu teu aya kasempetan yén jalma bakal ngirim surat ieu ka spam. .
Sarerea geus nyaho yén minimum dina kampanye kudu 5-7 tahap, Jigana dina sababaraha kasus meureun aya deui. Aya statistik kabuka resmi ngeunaan emailing tiis, anu tiasa dipendakan dina Internét, yén langkung ti 50% sadaya réspon sumping saatos hurup kaopat dina ranté éta.
Di sawatara titik kuring malah ngalakukeun percobaan, nalika aranjeunna mimiti outreaching kuring jeung nulis surat ka kuring, Kuring nempo ningali saha bakal ngahontal naon tahap. Sareng kanyataanna, rata-rata aya 2-3 hurup, éta cekap, saatos éta sadayana tenang. Ku alatan éta, anjeun kedah nyobian ngalakukeun sahenteuna 5-7 tahap dina milis anjeun.
Sergei
Max, ngan patarosan ngeunaan jejer surat ieu. Patarosan langsung timbul: naon anu kuring kedah nyerat dina tujuh hurup ieu? Nya, oke, hurup kahiji: "Hai, John, sadayana henteu kunanaon, kuring mendakan anjeun dina grup," anu kadua, aya, kuring mendakan anu sanés, ku katilu, imajinasi kuring garing, sareng kaopat. , éta sagemblengna enol.
Max
Titik anu penting pisan di dieu nyaéta pikeun ningali keterlibatan jalma sacara umum, nyaéta, henteu kedah nyerat pesen anu sami anu aya dina hurup kahiji. Sering pisan masalah ieu timbul nalika urang nulis surat kahiji kalayan pesen husus atawa proposal lajeng cobaan nyorong sakabeh tujuh hurup dina arah nu sarua.
Anjeun ngan perlu pindah. Sebutkeun, sakumaha anu urang lakukeun, hurup kahiji jelas, sering pisan urang ngalakukeun hurup kadua dina cara sapertos kitu, contona, urang ngalungkeun tautan. Biasana, tujuan email tiis nyaéta pikeun nyetél rapat atanapi telepon. Hurup kahiji ditujukeun pikeun ieu, dina anu kadua urang nyerat: "Hapunten, kuring hilap nambihan tautan ka calendly, pilih waktos anu cocog pikeun anjeun." Surat katilu: "Kuring ngirim surat dina tanggal sapertos kitu, kuring hoyong mastikeun naha anjeun ningali atanapi henteu, naha anjeun tiasa masihan tanggapan?"
Lajeng urang ngarobah pendekatan urang. Ieu dimana pamahaman potrét pohara penting. Nalika urang nyerat, contona, ka sababaraha grup anu sempit, urang ngartos yén grup sempit ieu tiasa gering, sareng urang nyerat: "Ngan kitu, kami nyerat tulisan ngeunaan topik ieu anu tiasa mangpaat pikeun anjeun, ieu mangrupikeun tautan, tingali"
Sacara prinsip, meureun, sakabeh outbound diwangun dina mimiti masihan, lajeng menta hiji hal, teu ku kituna urang langsung nyandak jeung nanya, tapi mimitina urang kudu masihan hiji hal.
Ku alatan éta, didieu ieu persis tempat dimana inbound jeung outbound motong pisan pageuh sarta sabagean eusi nu urang nulis keur inbound, sakumaha anu kasebut, urang ogé ngagunakeun éta dina saluran outbound nalika urang nulis surat jeung ngirim eusi husus ka grup target husus nu. urang Urang ngarti yén éta kudu mangpaat pikeun aranjeunna. Ku alatan éta, anjeun kudu ngawangun ranté ieu dina cara béda, Anjeun kudu ékspérimén.
Sergei
Punten wartosan kuring, naha anjeun tiasa nyiptakeun ranté ieu dina usaha munggaran atanapi naha anjeun bajoang, nyobian, sareng ékspérimén?
Max
Henteu janten masalah pikeun nyiptakeunana; aranjeunna kedah damel. Urang junun nyieun éta kahiji kalina, enya. Patarosan nyaeta aranjeunna henteu earn duit kahiji kalina, tangtu.
Urang diusahakeun pisan, urang kudu nguji sagalana. Ieu kajadian nu manggihan sababaraha pendekatan anu hade, éta digawé pikeun anjeun salila sabulan jeung éta, sanggeus éta euweuh gawéna, sanajan anjeun nulis pikeun panongton target sarua.
Ku kituna, ieu hal anu kudu: a) terus robah; b) terus diuji, hartina teu aya watesna pikeun kasampurnaan.
Kami nyandak sareng mimitian ku nyandak dua topik, ningali dimana tingkat kabuka langkung saé, teras nyandak topik anu ngagaduhan tingkat kabuka anu langkung saé sareng nyandak anu sanés, datang sareng hiji, ningali éta, sareng ayeuna urang ngabandingkeunana.
Hal anu sarua jeung hurup, urang ngarobah hurup tur tingal lamun laju muka robah, urang ngalakukeun ieu kalawan personalization misalna, kalawan personalization misalna. Nyaéta, ieu mangrupikeun jumlah anu ageung pisan anu dilakukeun sacara terus-terusan.
Kuring henteu acan ningali kasus tunggal dimana anjeun tiasa mendakan sababaraha pilihan anu anjeun tiasa simpen, klik "terus-terusan dianggo" sareng éta bakal terus-terusan ngawujud.
Sagalana terus robah, utamana saprak urang geus pindah ti ieu milis, nalika urang ngirim rébuan surelek, sarta ayeuna ieu grup anu sempit sasaran, jadi téks pikeun aranjeunna terus robah.
Sergei
5-7 tahapan. Periode naon tahapan ieu dirancang?Kira-kira sabaraha lilana?
Max
Tiasa aya interval khusus, nyaéta, antara hurup kahiji aya 2-3 dinten, antara anu langkung caket kana tungtung tiasa aya sela saminggu. Nyaéta, sacara umum, dugi ka 1,5 bulan kanggo ieu kajantenan. Sakali deui, outbound mangrupikeun topik anu peryogi waktos pikeun ngabentuk kabutuhan, sanaos jalma henteu gaduh ayeuna, upami anjeun masihan anjeunna inpormasi anu leres, eusi anu leres, teras kana waktosna, nalika kabutuhan ieu muncul, anjeunna bakal émut. jeung péngkolan.
Sergei
Naha modifikasi ranté dilakukeun sacara otomatis, dumasar kana perbandingan, atanapi sacara manual?
Max
Urang nyieun sababaraha varian, sarta ieu parabot sarua boga hiji A / B fungsi nguji, urang ngan ngahurungkeun A / B test tur tingal modifikasi nu gawéna hadé.
GIFs bisa dipaké, sanajan maranéhanana kudu dipaké sparingly, kami geus noticed nu laju reply naek lamun urang ngagunakeun sababaraha jenis GIF nu bisa surak up hiji jalma. Hartina, hal anu penting pikeun digawe sareng kumaha eta umumna kasampak, ieu pasti moal panacea a, ieu hal leutik nu bisa dipaké.
titik penting séjén, lamun ngirim surat anjeun ngaliwatan sistem misalna, lajeng pikeun hurup kahiji, mareuman tracking tina bubuka surat, sabab piksel tracking, nu ditambahkeun pikeun tracking, nambahkeun kode html kana hurup, sarta lamun keur kahiji kalina hal kawas ieu datang dina surelek koropak, éta bisa mungkas nepi di spam.
Ku alatan éta, deliverability naek nyata lamun ngan nganonaktipkeun piksel ieu pikeun hurup kahiji. Aya sababaraha waktos deui, contona, nalika urang nyerat surat, di handap urang ngadamel sababaraha kasalahan, sanés gramatikal, tapi typos, anu biasana dilakukeun ku T9, sareng urang tambahkeun "dikirim ti Iphone kuring" di handap.
Ieu nambihan personalization sapertos tina sudut pandang anu saolah-olah kuring ngan ukur linggih, ngetik, sareng ngalakukeun kasalahan, sareng ieu leres-leres naek kana sababaraha tingkat balesan ogé.
Aya ogé sababaraha patarosan téknis anu kedah ditujukeun ka administrator domain supados tiasa ngonpigurasikeun tanda tangan SPF sareng tandatangan DKIM kalayan leres. DMARC nyaéta naon anu nyegah email tina mungkas dina spam. Sakali aranjeunna nyauran kuring sareng nyarios: "Kami ngagaduhan masalah, mimitina kami ngirim surat salami sabulan, teu aya jawaban pisan, teras kami mimiti nganalisa éta, tétéla aranjeunna henteu lulus." Sarta kami nempo, sarta tanda tangan ieu saukur teu ngonpigurasi sarta sagalana réngsé nepi di spam sacara standar.
Upami anjeun damel sareng panyatur basa Inggris asli, contona Amérika Serikat atanapi Inggris, maka penting pisan pikeun proofread surat anjeun ti profriders anu ngartos kana méntalitas sareng leres tiasa ngucapkeun hurup anjeun dina kecap sanés, ninggalkeun pesen anu sami.
Sergei
Naon rencana mingguan anjeun pikeun jumlah email anu dikirim?
Max
Éta gumantung kana tujuan naon anu urang kedah laksanakeun, aranjeunna henteu permanén. Éta sadayana gumantung kana corong, aya corong, aya sistem CRM, urang tingali dina lawang corong, upami urang ningali yén dina hal generasi kalungguhan, turunna parantos dimimitian dina tahap kahiji, teras urang kirimkeun deui hurup.
Upami urang teu gaduh waktos pikeun ngerjakeun tahap-tahap kahiji ieu, maka urang, sabalikna, ngareureuhkeun kampanye sareng ngadagoan petunjuk ngalangkungan corong, janten kuring henteu tiasa masihan saran khusus ngeunaan sabaraha email anu kedah dikirim. , urang kudu ngawangun dina situasi husus.
Ayeuna sababaraha hal rusiah metot, meureun batur bakal ngagunakeun sababaraha, tapi kuring pikir eta masih bakal mangpaat pisan. Aya parabot, aranjeunna dibéréndélkeun di handap, nu ngidinan Anjeun pikeun manggihan nu parusahaan hiji jalma datang ka situs anjeun ti.
Kumaha urang ngagunakeunana? Urang nulis surat ka jalma anu urang teureuh, tapi urang terang perusahaan mana anu urang nyerat. Sarta kami kasampak di mana di antarana dilongok situs, sarta lamun urang nempo yén urang nulis, contona, ka parusahaan Disney jeung dua poé sanggeus urang ngirim surat, aya nganjang ka situs urang ti parusahaan Disney, lajeng urang ngartos. yén paling dipikaresep jalma ieu atanapi kolega-Na asup.
Sasuai, urang tiasa pribados hurup hareup dina ranté, sarta lamun éta dina kaca kalawan harga, lajeng urang nulis yén urang bisa nelepon maneh na ngabejaan Anjeun leuwih jéntré kumaha harga urang jalan, jsb.
Nyaéta, aya seueur pendekatan, sigana mah béda pikeun unggal usaha, tapi sok mangpaat pikeun terang inpormasi ieu sareng ngadamel sababaraha jinis personalisasi dumasar kana éta.
alat metot kadua. Sateuacan anjeun ngamimitian nulis ka kalungguhan anjeun, tunjukkeun sababaraha kagiatan dina jaringan sosial, contona, resep, mairan, bagikeun tulisanna sareng pastikeun ngalakukeun ieu atas nama jalma anu bakal dikirim buletin.
Ku kituna, hiji jalma nempo yén sababaraha Vanya liked anjeunna sakali, liked anjeunna kadua kalina, commented on hal, dibagikeun hiji hal, lajeng dua poé sanggeusna datang surat ti anjeunna jeung poto nu sami dina Facebook, kalawan ngaran nu sami .
Ieu mangrupikeun pemanasan mini sateuacan urang nyerat, supados suratna henteu tiis pisan sareng aya rasa yén anjeunna parantos terang jalma ieu.
Ngomong-ngomong, salah sahiji kasus nyaéta kumaha anjeun tiasa nganggo Phantom Buster supados henteu ngalakukeun sadayana ku panangan. Urang saukur ngahasilkeun daptar ngawujud, sarta hal ieu otomatis diaku, dibagikeun, ngalakukeun sababaraha hal anu customizable sarta teu perlu dipigawé sacara manual, éta pohara merenah sahingga ngaronjatkeun conversions kana réspon.
Sergei
Naha Facebook henteu terang yén ieu sanés jalma, tapi sababaraha program?
Max
No. Hayu urang nyarios yén alat ieu kanggo "guna", sadayana kedah dilakukeun sacara jelas dina VPN, teras sadayana bakal saé.
Pendekatan katilu nyaeta sateuacan urang ngalakukeun teureuh, urang nyandak daptar surelek nu urang rencanana teureuh tur ngajalankeun hiji kampanye iklan on aranjeunna dina Facebook, aya anjeun tiasa ngajalankeun Iklan dina daptar husus tina surelek.
Sareng sateuacan nyerat, hiji jalma ningali iklan anjeun sadaya waktos, panginten anjeun ogé syuting nyalira sareng nyarioskeun hiji hal.
Ieu greatly ngaronjatkeun kapercayaan na nalika anjeunna narima surat, sarta anjeunna malah bungah yén jalma kawentar sapertos wrote ka anjeunna. Urang ogé encountered ieu, gawéna ogé pikeun ngaronjatkeun laju reply sarua.
Sadaya hal ieu ditujukeun pikeun maksimalkeun optimasi outbound anu anjeun lakukeun.
Ngan sababaraha kecap ngeunaan LinkedIn. Tong ngintun uleman standar, sigana mah kaharti. Aturan anu sami diterapkeun di dieu: anjeun kedah ngajadikeun otomatis sadayana sareng ngalakukeun sajumlah tindakan minimal ku leungeun.
Pikeun ieu aya alat sapertos Dux-sup, Linkedhelper. Kami, prinsipna mah, ngagunakeun duanana, tapi LinkedIn pisan serius ngeunaan hal sapertos nu minimum bisa otomatis, ngarah terus nyoba "ciwit ramo" tina parabot ieu, sarta aranjeunna terus dodging sarta datang nepi ka pendekatan anyar. .
Ku alatan éta, éta lumangsung nalika teu dianggo pisan stably, tapi sakabéh éta jalan 90% kacida alusna sarta ngaheéat jumlah badag waktu pikeun maranéhanana anu ngalakukeun teureuh ieu.
Ayeuna sababaraha kecap ngeunaan naha ieu kajadian, yén jalma jualan sering pisan dianggo ineffectively, aranjeunna méakkeun loba waktu ngasupkeun sababaraha pancén kana sistem CRM, ngahubungan ngawujud kanyahoan anu teu mumpuni, jadi nulis nurutan-up sacara manual, jsb.
Seueur departemén penjualan nyanghareupan masalah anu sami, sareng nuansa utama nyaéta henteu aya peran sareng tanggung jawab anu disebarkeun leres dina jabatan penjualan.
Ieu naon ideally kudu kasampak kawas:
Aya buku anu seueur anu tiasa dibaca ku seueur jalma, Pendapatan Diprediksi, panulis anu damel di Salesforce, sareng anjeunna, kanyataanna, ngembangkeun pendekatan énggal anu dilaksanakeun di Salesforce sareng ayeuna pendekatan ieu parantos populer.
Intina nyaéta yén upami urang ngaluarkeun kapala penjualan salaku peran, dina jabatan penjualan operasional kalungguhan dibagi kana generator kalungguhan, SDR (wakil pangembangan penjualan) sareng Eksekutif Akun (deukeut).
Naha distribusi peran ieu sareng kumaha mangpaatna?
Anu mimiti, jelas pisan pikeun ngarumuskeun sareng nyetél kpi pikeun masing-masing peran ieu. Upami urang nyarioskeun Generator Lead, maka kaluaranna kedah pamasaran kalungguhan anu mumpuni sareng, kanyataanna, réspon anu munggaran dibangkitkeun ti klien anu berpotensi kabetot.
Sareng ieu kpi na, boh kuantitatif sareng kualitatif. Upami urang ngobrol ngeunaan SDR, maka inputna mangrupikeun réspon pihak anu kabetot sareng MQL, sareng kaluaranna kedah janten penjualan anu mumpuni sareng aranjeunna kedah lulus dumasar kana kriteria anu tangtu.
Sareng tugas Eksekutif Akun nyaéta nyandak kalungguhan anu mumpuni, anu peryogi, sareng ngalaksanakeun rundingan anu leres sareng anjeunna, sareng nandatanganan kontrak.
Sistem sapertos kitu dina departemén penjualan ngamungkinkeun anjeun ngahémat waktos pikeun anu saacanna difokuskeun kana sagala hal sareng nyéépkeun kalolobaan waktos dina kagiatan non-seller, janten nyarios.
Kumaha carana kéngingkeun penjualan anu mumpuni? Aya kerangka BANT anu saé pisan, anu diwangun ku opat kritéria, kriteria kahiji nyaéta anggaran, nyaéta, urang kedah ngartos yén jalma umumna ngartos naon jinis anggaran anu urang nyarioskeun, sanés yén anjeunna parantos satuju sareng éta, tapi dina sahenteuna anjeunna sadar anggaran ieu. Kriteria kadua nyaéta panyusun kaputusan.
Urang kedah ngartos yén urang henteu ngobrol sareng jalma anu milari batur, tapi ka jalma anu parantos nyandak kaputusan. Katilu - kabutuhan - urang ngartos naha jalma anu peryogi solusi anu kami nawiskeun atanapi henteu.
Sareng anu kaopat - waktos - dimana urang leres-leres nangtukeun naha anjeunna peryogi ayeuna, urgently, atanapi dina genep bulan atanapi lengkep salamina. Ku kituna, tugas SDR nyaéta ngalaksanakeun kualifikasi ieu sareng nransferkeun ka Akun Eksekutif kalungguhan anu nyumponan opat kritéria ieu.
Jeung Eksekutif Akun, kahareupna museurkeun kana gawé bareng persis ngawujud ieu, sarta sasuai, hasil karyana ogé ngaronjatkeun, sabab anjeunna teu miceunan waktu pikeun jalma anu teu lulus kualifikasi ieu.
Tina naon anu kuring tingali tina corong penjualan perusahaan anu béda-béda, seueur pimpinan henteu ngahontal tahap kualifikasi sareng leungit dimana waé sapanjang jalan. Naha ieu kajadian?
Mindeng pisan ieu kajadian sabab, firstly, urang teu salawasna ngukur sacara umum lamun urang nulis surat ka jalma, sabaraha aranjeunna buka, sabaraha aranjeunna maca eta.
Sareng kadua, sering pisan urang ngan saukur hilap nuturkeun. Ieu mangrupikeun titik anu penting pisan, khususna nalika éta parantos aya di jero corong. Nyaéta, kanyataanna, nalika anjeun ngalengkepan komunikasi langsung sareng klien, anjeun kedah langsung nyetél tugas nelepon anjeunna saatos sababaraha waktos, dina dua atanapi tilu dinten, sakumaha anu disatujuan.
Sering pisan kuring ningali kaayaan dimana klien ngan hilap, atanapi nalika sajumlah ageung tugas ngumpulkeun sareng akibatna hiji jalma ngan saukur nyerah.
Ieu masalah badag, nu utamana alatan kanyataan yén jualan teu dianggo dina lingkungan CRM. Nalika lingkungan kerja utama salesperson nyaéta CRM, anjeunna terang pisan yén ieu mangrupikeun daptar tugas kuring, kuring henteu ngalakukeun nanaon deui, kuring ngalaksanakeun tugas kuring.
Lamun eta kajadian nu CRM nyaeta wae di sisi, na kuring boga 80 tugas aya, tapi kuring nyangka yén ayeuna éta leuwih prioritas pikeun ngalakukeun hal sejenna, ieu tempat masalah dimimitian. tugas ieu ngumpulkeun kawas snowball a, sarta ieu ngabalukarkeun kanyataan yén sistem CRM sapertos teu jalan, tapi boga fungsi leuwih salaku database pikeun ngarekam naon anu lumangsung kalawan klien nu.
Perkawis cara ngadamel usulan/perkiraan gumantung kana kaayaan. Aya sababaraha aturan saderhana di dieu sareng anu paling penting, sigana, nyaéta ngadamel usulan / perkiraan anu saé, kualitas luhur. Urang ngalaksanakeun hiji ulikan leutik, ngeunaan 80% tina jalma anu nyiapkeun estimasi ngalakukeun hal eta ngan saukur dina Google Docs sarta nyieun tabel Google dimana maranéhna ngasupkeun jumlah jam, jumlah, sarta ieu, prinsipna mah, cukup.
Ieu masalah badag sacara umum, meureun dina industri IT, lamun urang pisan, hayu urang nyebutkeun, beca lamun datang ka nyieun dokumén misalna. Ieu naon klien nu nilik, dina dasar nu manehna nyieun kaputusan, sarta anjeunna pisan sering compares eta kalawan usulan séjén / perkiraan yén anjeunna nampi dina titik anu sarua dina jangka waktu nu. Ku alatan éta, pilihan anjeun kedah béda sacara signifikan ti anu sanés. Abdi nyarankeun pisan nyéépkeun sababaraha waktos sareng bahkan anggaran sakali pikeun ngadamel template anu saé, kualitas luhur anu henteu ngan ukur nambihan hasil estimasi, tapi ogé nambihan sababaraha unsur pamasaran sareng penjualan.
Sebutkeun upami urang ngirimkeun ieu ka klien, perusahaan dina industri perjalanan, teras urang nunjukkeun naon kasus anu relevan anu urang gaduh, naon hasilna perusahaan perjalanan anu kami damel sareng kahontal, naon anu kami masihan aranjeunna.
Dina tahap nalika jalma anu paling sering ningali nomer, sareng upami anjeunna ningali doc google anu sami ti salesperson ti India, sacara alami, aranjeunna katingali sami, ngan hargana aya tilu kali langkung handap, sareng anjeunna gaduh patarosan naha ieu. janten, anjeunna kedah taliti pisan nyiapkeun proposal / perkiraan, tambahkeun amanah.
Sareng aya alat anu saé anu disebut Useloom, anu ngamungkinkeun anjeun nyelapkeun pidéo anjeun langsung kana email anjeun nalika anjeun ngirim perkiraan. Gantina nulis teks nu dibéré bareng dina surat, anjeun ngan saukur ngagantelkeun video, sarta ieu greatly ngaronjatkeun kapercayaan.
Hiji jalma nampi perkiraan, éta dirarancang saé, sadayana jelas ditata, aya kasus, ditambah teu ngan ukur téks, tapi ogé pidéo anu nunjukkeun jalma éta, nyarioskeun naon mangpaatna, anjeun langsung ngartos yén ieu mangrupikeun parusahaan hirup, jalma nyata, aranjeunna Aranjeunna nyarita basa Inggris normal jeung saterusna.
Hal-hal ieu gaduh pangaruh anu saé pikeun personalisasi, dina ngaropea tawaran anjeun aranjeunna masihan hasil anu saé. Abdi nyarankeun pisan masihan anu diluar ekspektasi. Upami anjeun ngira-ngira, teras laksanakeun anu sanés anu sanésna bakal naroskeun 100-200 dolar, sababaraha itungan tambahan atanapi spésifikasi téknis leutik, lakukeun gratis, éta salawasna mayar. Masihan langkung ti anu dipiharep anjeun, sareng jalma-jalma bakal salawasna sumping sareng uih deui ka anjeun.
Dimana meunang kalungguhan ti? Upami, contona, anjeun henteu nganggap saluran outbound sareng inbound, anjeun parantos ngumpulkeun sababaraha petunjuk dina CRM anjeun salami padamelan anjeun anu anjeun henteu tutup, tapi aranjeunna mangrupikeun pamiarsa target anjeun. ngeunaan aranjeunna.
Rekomendasi kuring nyaéta kieu. Firstly, renew pancen sakabeh ngawujud nu Anjeun gaduh jeung sahenteuna sakali unggal genep bulan manggihan kumaha maranéhanana ngalakonan, tambah eta pohara penting pikeun ngalacak kanyataan yén lamun ieu téh kalungguhan nu kungsi saméméhna, jeung manéhna, pikeun contona, anjeunna robah pakasaban (Anjeun tiasa lagu aranjeunna dina LinkedIn).
Panginten batur parantos nyandak tempatna, sareng anjeun tiasa ngawartosan anjeunna sareng nyarios yén urang damel sareng jalma ieu sateuacanna, sareng urang tiasa teras komunikasi sareng anjeun.
Sareng, di sisi anu sanés, jalma anu tinggaleun ngagaduhan padamelan énggal sareng, sigana, aya kabutuhan énggal di dinya sareng ieu mangrupikeun alesan tambahan pikeun ngahubungi anjeunna sareng netelakeun.
Anjeun tiasa ngalacak ieu nganggo panggeuing Google, atanapi dina LinkedIn, tapi sacara umum anjeun tiasa ngalacak jalma khusus, upami aya kajadian, langsung ngaréspon sareng janten anu munggaran.
Kasalahan munggaran anu ku kuring parantos disebatkeun nyaéta seueur jalma anu nganggo sistem CRM salaku pangkalan data sareng henteu ngajadikeun otomatis karyana ku cara naon waé. Ieu, tangtosna, parantos saé, tapi ieu sanés pikeun sistem CRM sacara gembleng diciptakeun.
Dina pamahaman kuring, sistem CRM mangrupikeun anu ngamungkinkeun para karyawan leres-leres nangtukeun prioritas, ngartos tugas naon anu kedah dilakukeun, iraha ngalakukeunana, sabaraha waktos nyéépkeunana, sareng dugi ka sababaraha urang tiasa nyarios yén sistem CRM kedah masihan arah. .
Nerapkeun sareng nyetél sadayana ieu mangrupikeun prosés anu rada rumit, anu maksa anjeun pikeun ningali langkung jero kana prosés anu lumangsung dina jabatan penjualan. Sareng upami aya huru-hara dina prosésna, maka ku ngajadikeun otomatis aranjeunna, urang bakal kéngingkeun huru-hara otomatis.
Sasuai, Anjeun mimitina kudu ngarti kumaha prosés sorangan jalan, sarta ngan lajeng ngajadikeun otomatis dina sistem CRM. Kumaha cara nyieun autotasks dina sistem CRM gumantung kana naon tujuanana, naon tahapan klien, sarta aya loba pilihan béda.
Anjeun panginten nganggo sistem CRM, email, sareng sababaraha jasa anu sanés pikeun penjualan; penting pisan pikeun nyambungkeunana kana hiji infrastruktur. Ayeuna aya alat (Zapier, contona) anu ngamungkinkeun anjeun pikeun ngahijikeun rupa-rupa jasa saling sareng mindahkeun data antara aranjeunna.
Abdi tiasa masihan anjeun conto kumaha urang ngajadikeun otomatis nyieun tugas dina sistem urang. Kami ngagaduhan sababaraha jinis tugas otomatis.
Salah sahiji jinis pancén nyaéta nalika kami ngirim proposal ka klien kami, pas anjeunna muka éta, kami langsung ngirim pancing ngalangkungan Zapier, sareng dina CRM tugas ditugaskeun ka manajer yén klien parantos muka proposal komérsial. anjeun tiasa ngahubungan anjeunna.
Kusabab éta sering pisan kajadian yén kami ngirim tawaran komérsial, klien teu acan dibuka, sarta dua poé sanggeusna urang nelepon, panik, naha euweuh jawaban.
Hal ieu ngajantenkeun padamelan éta gampang pisan sareng, deui, netepkeun prioritas anu leres. Aya seueur kasempetan sapertos kitu pikeun nyiptakeun tugas otomatis dina sistem CRM, tapi aranjeunna ampir sok dihubungkeun sareng jasa anu sanés. Hayu urang nyandak sistem teureuh anu sami, sapertos balesan.
Aya, dina cara nu sami, sistem CRM nyambungkeun ngaliwatan Zapier sarta lamun respon datang, baé jawab langsung ditugaskeun tugas kontak atawa deal dijieun, upami diperlukeun.
Aya seueur kasus anu béda sareng teu aya aliran anu leres dimana CRM kedah otomatis. Ieu gumantung pisan kana perusahaan, dina prosés anu aya dina perusahaan, tujuan anu disetél ku perusahaan pikeun jabatan penjualan, struktur jabatan penjualan, jsb.
Ku alatan éta, hésé pisan nyebutkeun sambungan husus nu kudu dipaké jeung kumaha carana ngajadikeun otomatis eta. Tapi ayeuna ngan ukur aya sajumlah ageung kasempetan pikeun otomatisasi, sareng sistem CRM nyalira seueur pisan pikeun ieu.
Métrik kedah dilacak supados tiasa mangaruhan aranjeunna sareng ngukur hasil pangaruh ieu, upami henteu, aranjeunna henteu diperyogikeun. Naon anu kedah dilacak sareng métrik? Jang ngalampahkeun ieu, anjeun kedah ngartos naon anu penting pikeun anjeun ayeuna, tapi sacara umum kami nyetél métrik ieu pikeun diri urang sorangan:
Sarta pamustunganana, tilu buku mangpaat on outbound yén kuring nyarankeun maca, ieu aranjeunna:
sumber: www.habr.com