Det finns en åsikt att allt multifunktionellt är svagt. Faktum är att detta uttalande ser logiskt ut: ju mer sammankopplade och ömsesidigt beroende noder, desto större är sannolikheten att om en av dem misslyckas, kommer hela enheten att förlora sina fördelar. Vi har alla upprepade gånger stött på sådana situationer i kontorsutrustning, bilar och prylar. Men när det gäller programvara är situationen den motsatta: ju fler uppgifter företags programvara täcker, desto snabbare och bekvämare är arbetet, desto mer bekant är gränssnittet och desto enklare är affärsprocesserna. Enhet och end-to-end-automatisering i företaget löser problem efter problem. Men kan ett sådant ”multiverktyg” vara ett CRM-system, som länge har haft bilden av ett program för försäljning och kundbashantering? Visst kan det. Dessutom borde det i en ideal värld. Låt oss ta en titt på anatomin hos en mjukvaruorganism?
Affärer skiljer sig från företag
Så länge som ett litet eller medelstort företag är engagerat i skapandet och försäljningen av tjänster, programvara, tjänster, reklam och andra objekt i den immateriella eller villkorligt immateriella världen, är allt bra: du kan vara nyckfull, välj av gränssnittets färg och försäljningstrattens existensform, bry sig om färgen på ramarna och funktionsknapparnas typsnitt och leva relativt enkelt. Men allt förändras när företaget lägger till produktion och ett lager.
Faktum är att produktionen som regel är inriktad på att hantera och optimera produktionsprocessen. I sådana företag, särskilt små, prioriteras arbetet med produktion absolut och försäljning och marknadsföring har inte längre tillräckligt med styrka, händer, idéer, pengar och ibland bara inspiration. Men, som ni vet, i det kapitalistiska systemet finns det lite att producera, man måste sälja, och eftersom konkurrenterna inte sover måste man slå dem vid tur – givetvis med hjälp av marknadsföring och marknadsföring. Det innebär att huvuduppgiften är att implementera ett CRM som kommer att kombinera alla komponenter: produktion, lager, inköp, försäljning och marknadsföring. Men hur ska det se ut då, och viktigast av allt, hur mycket ska det kosta?
Tillverkningsföretag har, till skillnad från handelsföretag, en helt annan inställning till mjukvara: från krusidullerna i gränssnittet skiftar fokus kraftigt mot funktionalitet, koherens och mångsidighet. All automatisering bör fungera som en klocka och stödja komplexa affärsprocesser, och inte bara "lead clients". Så om valet föll på ett CRM-system, borde detta "CRM för produktion" inte bara klara av redovisning av kundbasen och försäljningstratten, utan även innefatta komplexa produktionshanteringsmekanismer integrerade med lagerbokföring och operativa funktioner som är bekanta för alla företag.
Finns det sådana CRM:er för tillverkning? Äta. Hur ser de ut, hur mycket kostar de, vilket språk är de på? Låt oss titta på det lite lägre, men låt oss för närvarande uppehålla oss vid om det överhuvudtaget är värt att engagera sig i "CRM för produktion" eller om det är bättre att arbeta i separata källor.
CRM för produktion – varför?
Vi är en leverantör av CRM-system som upprepade gånger har stött på implementeringar i små och medelstora tillverkningsföretag, och vi vet att implementering av CRM i ett sådant företag inte är en lätt historia, som kräver tid, pengar och viljan att arbeta med affärsprocesser från inuti. Det finns dock en hel lista med anledningar till att börja implementera och nå slutet.
- Den första och främsta anledningen till att implementera CRM i alla företag är ackumulering, systematisering och bevarande av kundbasen. För ett tillverkningsföretag är en välorganiserad kundbas en direkt väg till framtida vinster: vid utveckling av nya produkter, komponenter eller relaterade tjänster kan du alltid sälja produkter vidare till befintliga kunder.
- CRM hjälper till att organisera försäljningen. Och försäljning är lösningen på många problem i ett företag. Bra försäljningssiffror innebär vinst, kassaflöde och därmed ett gott humör för chefen och hög laganda. Jo, naturligtvis överdriver jag här, men det här postulatet är inte långt ifrån sanningen. När din försäljning går bra kan du andas lättare, du har medel för utveckling, modernisering, attrahera de bästa marknadsspecialisterna - det vill säga du har allt för att göra ännu mer vinst.
- När du producerar något och du har ett CRM-system, samlar du faktiskt all information om beställningar och försäljning, vilket gör att du kan förutsäga efterfrågan exakt och snabbt anpassa dig till nya marknadskrav, ändra priser eller volymer och ta ut en produkt eller tjänst från lager i tid.sortiment. Försäljningsplanering och prognoser hjälper också till att bygga upp lager och skapa en produktionsplan - när, hur mycket och vilken typ av produkt du behöver producera. Och rätt produktionsplan är nyckeln till företagets ekonomiska hälsa: du kommer att kunna planera kostnader, inköp, modernisering av utrustning och till och med anställa personal.
- Återigen, baserat på den insamlade informationen, kan klagomål analyseras och defekter kan elimineras. Dessutom är ett CRM-system en stor hjälp och garanti för kvalificerat arbete för kundservice och teknisk support: du kan se kundprofiler, registrera deras förfrågningar direkt på kortet och även skapa och lagra en kunskapsbas för att snabbt arbeta med förfrågningar.
- Ett CRM-system handlar alltid om att mäta och utvärdera resultatet: vad som producerades, hur det såldes, varför det inte såldes, vem var den svagaste länken i processen osv. Vi på RegionSoft CRM gick längre och implementerade ett kraftfullt KPI-system som kan anpassas för att passa varje avdelning på vilket företag som helst. Detta är naturligtvis +100 till mätbarheten och transparensen i arbetet för de anställda som KPI:er kan tillämpas på.
- CRM kopplar samman företagets "front end" (handel, support, ekonomi, management) med "back end" (produktion, lager, logistik). Naturligtvis kommer allt att fungera separat, men på kontoret kommer ofta orden "det brinner", "godkännandehelvete", "var är signaturen för denna ****r", "*oj med deadlines" att höras och polymerer kommer säkert att nämnas (du känner dem du inte har glömt, eller hur?). Skämt åsido, själva CRM kommer naturligtvis inte att göra något för dig, men om du sätter upp affärsprocesser och tar dig tid att göra individuell och kollektiv planering kommer företagets arbete att bli märkbart enklare och lugnare. Om du vill utveckla automatiseringen ytterligare kommer att vara ditt beslut.
När alla affärsprocesser inom ett företag är baserade på en enda mjukvaruplattform (vare sig det är CRM, ERP eller något sofistikerat automatiserat styrsystem) får du uppenbara fördelar.
- Säkerhet - all data lagras i ett säkert system, användaråtgärder loggas, åtkomsträttigheter är differentierade. Således, även om en dataläcka inträffar, kommer den inte att förbli obemärkt och ostraffad, och i händelse av dataförlust kommer en säkerhetskopia att rädda dig.
- Samstämmighet – alla åtgärder inom företaget är organiserade och planerade, tack vare affärsprocesser och projektledning minskar tiden som krävs för att slutföra ett jobb eller tillhandahålla en tjänst avsevärt.
- Korrekt resurshantering - planering och prognoser gör att du kan skapa inventeringar korrekt, inte sakta ner produktionen och reglera personalens arbetsbelastning.
- Sparpunkter - tack vare CRM reagerar tillverkare snabbt på förändringar i efterfrågan, lär sig att åtgärda säsongsvariationer och sparar därigenom avsevärt, och undviker överproduktion och överlager.
- Fullständig analys för ledning och strategi – idag är det helt enkelt oanständigt att fatta beslut utan att analysera information. Att samla in, lagra och tolka information kommer att ge dig en fullständig förståelse för vad som händer i din verksamhet och du kommer att kunna fatta välgrundade beslut, och inte intuitivt eller utifrån "hur korten faller."
- Merförsäljning öppnar vägen för att få höga marginaler från försäljning av nya produkter och tjänster på grund av det faktum att du inte behöver investera i att hitta, attrahera och behålla kunder - det här är din gamla investering, de finns alla redan i din elektroniska databas .
Låt oss återgå till frågan som ställdes i början av artikeln - så vilket CRM-system ska vi implementera?
Implementera ett system som fungerar för alla samtidigt
Och nu verkar det som att det inte finns några problem med att hitta produktionsprocess och försäljningsledningssystem: först och främst SAP, sedan Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Det finns även inhemska ERP-tillverkare. Dessa är komplexa, besvärliga system både ur implementeringssynpunkt och ur driftsynpunkt, men de kan lösa automationsproblem från slut till slut. Deras kapacitet är imponerande, bara priset är mer imponerande än kapaciteten. Till exempel, enligt genomsnittliga expertuppskattningar, är kostnaden för SAP för små och medelstora företag 400 tusen dollar (ca 25,5 miljoner rubel) och är motiverad för företag med en omsättning på 2,5 miljarder eller mer. Hyra en genomsnittlig Microsoft Dynamics-taxa kommer att kosta cirka 1,5 miljoner rubel. 10 personer per år per företag (vi räknade inte med implementering och kopplingar, utan vilka detta CRM inte skulle vara vettigt).
Vad bör små tillverkningsföretag i hela Ryssland göra: tillverkare av industriutrustning, möbler, reklam- och produktionsbyråer och andra tillverkare vars omsättning är mindre än 3 miljarder och för vilka 1,5 miljoner abonnenter, även om det är möjligt, är en mycket betydande kostnad?
Vi är inne Vi gör inte bara mjukvara, utan som alla kommersiella företag har vi ett uppdrag. Vårt uppdrag: att tillhandahålla funktionella och prisvärda automationsverktyg för mikro-, små och medelstora företag så att de kan börja arbeta intensivt så snabbt som möjligt. Vi minimerar utvecklings- och marknadsföringskostnader, vilket gör vårt CRM billigare än konkurrenterna i samma klass - till exempel den mest sofistikerade versionen för ett företag med en personal på 10 personer kommer det att kosta 202 tusen rubel (för licenser), och du betalar detta belopp en gång för alla, utan ett abonnemang. Nåväl, okej, låt oss lägga till samma belopp för förfining och implementering (vilket förresten inte alltid är nödvändigt) - det är fortfarande tre gånger mindre än att bara hyra licenser per år från andra likasinnade leverantörer.
En annan fråga uppstår: vad får företaget för detta pris? Ett vanligt CRM med någon form av stabil säkerhet på grund av skrivbordet? NEJ. Här är vad vi kontinuerligt levererar till tillverkande företag:
Låt oss samtidigt modellera hur all denna funktionalitet kan användas. Låt oss ha en liten fiktiv fabrik för tillverkning av byggsatser och robotar av den nya generationen för robotskolor. Vi kommer att göra standard och anpassade modeller.
MCC är ett försäljnings- och orderhanteringscenter. Det är en logistikmotor som bearbetar och spårar processer relaterade till kundorder. Inuti försäljningscentralen kan du registrera kundorder, ta hänsyn till medföljande dokument för transaktionen, skicka varor till kunder, genomföra logistikanalys med generering av produktionsorder och order till leverantörer (medan leverantörsförslag analyseras), transportlogistik är genomförs. Samtidigt föreslår MCC intelligent de mest populära varorna när köparens beställning behandlas.
Du kan upprätta ett tekniskt och kommersiellt förslag (TCP) — skriv in det i speciella former inuti de nödvändiga komponenterna för våra "exklusiva" robotar i enlighet med deras konfiguration och vi kommer automatiskt att beräkna kostnaden för produkten. Så kommer vår robot att vara sammansatt av komponenter och delar i dokumentet och kunden får en fullständig beräkning av kostnaden för produkten via e-post, tillsammans med kostnaderna för utveckling och montering. Samtidigt har produktionen redan analyserat tillgången på färdiga robotar, designers och nödvändiga komponenter – och om något saknas har beställningar på inköp av de saknade komponenterna skickats till leverantörer.
TCP-beräkningsgränssnitt
Elementet som beskrivs ovan - Detta är mekanismen för TCP (tekniska och kommersiella förslag). TCH är ett verktyg för att utarbeta kommersiella förslag för leverans av komplex teknisk utrustning. I huvudsak är detta en byggsats där du kan välja en komplett uppsättning utrustning, inklusive tillval, med en beräkning av dess kostnad. Om en chef använder TKP kan han konfigurera kompatibiliteten för komponenter och delar med utrustningen, bestämma den grundläggande konfigurationen, antalet nödvändiga komponenter, deras tekniska egenskaper och till och med en uppsättning reklaminformation. Således kan han snabbt förbereda ett förslag för leverans av utrustning med detaljer om komponenter, med hänsyn till alla rabatter och påslag, en betalningsplan och reklammaterial, om det behövs. Samtidigt beräknas kostnaden för objektet och komponenterna dynamiskt vid den tidpunkt då konfigurationen ändras/formas - det finns ingen anledning att samla in information från referensböcker, tabeller etc.
Efter detta kan du generera ett snyggt och detaljerat tryckt formulär av TCH, utfärda en faktura, agera, fakturera och fakturera utifrån den.
Tryckt TCH-formulär
Mjukvara räknare är ett viktigt verktyg för tillverkande företag. Konventionellt, föreställ dig att du producerar dörrar: innerdörrar för Chrusjtjov, Stalin och nya byggnader, på beställning - för höga öppningar av dachas och stugor. Det vill säga exemplar av olika storlek gjorda av olika material. För varje kund måste du beräkna hans beställning och, helst, omedelbart ladda denna profil i alla dokument. I detta kan göras med hjälp av mjukvaruräknare, där du kan beräkna ordningen enligt parametrarna - på mindre än 1 minut. Programskript är öppna, så alla användare med programmeringskunskaper kan tillhandahålla vilken som helst, även den mest komplexa och individuella beräkningsmetod.
Direkt från RegionSoft CRM kan du skapa förfrågningar till leverantörer på flera sätt: genom försäljningsanalys (baserad på registrerad försäljning i lagerbokföring), genom analys av fakturor för betalning, genom produktmatrisen, genom ABC-analys (auto-request baserat på anpassningsbara kriterier - systemet analyserar själv produktförsäljningen för perioden bygger på Pareto-principen och genererar applikationer för produktgrupper). När ansökningarna har genererats inkluderas de i ansökningsloggen, laddas upp till en fil eller skickas direkt till leverantörens e-post.
Förresten, om produktmatriser. Detta är också ett viktigt verktyg, som är ett register över inköpspriser som anger leverantörer, dessa prisers giltighetstid samt ytterligare egenskaper.
RegionSoft CRM, som börjar med Professional Plus-utgåvan, har inbyggt lagerstyrning enligt två modeller: batchredovisning och medelredovisning. Vilken typ av bokföring du ska välja beror på ditt företags behov och ansvar, vi kommer kortfattat förklara för dem som ännu inte dykt in i ämnet. Batchredovisning är uppbyggd utifrån batchregister, besparingar och totaler per lager. Den vanligaste FIFO batch-redovisningsprincipen används. Vid batchredovisning kan du skriva av endast varor vars partier återstår, det vill säga att avskriva varor som minus är omöjligt. Denna teknik är lämplig för grossistförsäljning, särskilt om du måste reservera varor för leverans till en kund. Genomsnittlig redovisning är mer lämplig för detaljhandel: den tar inte hänsyn till partier och det är möjligt att skriva av varor som ett minus (som enligt bokföringen inte finns i lager, till exempel på grund av felsortering) . Naturligtvis låter RegionSoft CRM dig utföra nästan alla lageroperationer och genererar och skapar automatiskt utskrivna formulär för all primär dokumentation (från fakturor till routing och försäljningskvitton).
Produktionsfunktionalitet bygger på lagerredovisning, inbyggd i RegionSoft CRM Enterprise Plus-utgåvan och innehåller ett antal mekanismer som syftar till att automatisera produktproduktion och hantera produktionsresurser. Vi varnar dig direkt - du ska inte blanda ihop funktionaliteten i produktionen i ett CRM-system med automatiserade styrsystem, även om det finns kontaktpunkter. Ändå är automatiserade styrsystem mjukvara där produktionen är primär, och CRM är ett program där handel är primärt och end-to-end automatisering av små och medelstora företags arbete är viktigt.
stöder både enkel produktion i ett steg (köpte komponenter, monterade en PC, sålde PC:n till en företagskund) och multiproduktionsproduktion, där produktionen utförs i flera steg (till exempel först, stora enheter monteras av komponenter , och sedan från enheter och komponenter PC själv). I RegionSoft CRM är det möjligt att inte bara "sätta ihop ett system N från delsystemen n, m, p", utan stöder också operationerna för demontering, konvertering, skapande av dokument, kostnadsberäkning, skapande av en routing, etc.
Vad synd att vi faktiskt inte tillverkar robotar, men skolor köper dem från Lego eller kinesiska tillverkare :)
Om du använder , du får inte bara flera extra moduler - många gränssnittssegment är skräddarsydda för behoven hos en sådan klient. Till exempel, när du bland annat fyller i ett produktartikelkort, kan användaren fylla i avsnittet "Produktion" - ett produktlager, en produktionsspecifikation och en teknisk karta, en produktionsteknik per steg och en beskrivning av produktionen i en gratis format registreras. Dessutom är avsnitt relaterade till TCH ifyllda på kortet, vilket sedan hjälper till att generera TCH med några få klick.
Förresten, alla dessa mekanismer kan tillämpas på alla typer av produktion: från livsmedelsproduktion till helikoptermontering. Det skulle finnas en önskan och förståelse för hur djupt och kompetent du är redo att automatisera produktionsprocesser.
Och, naturligtvis, är länken mellan alla dessa komponenter affärsprocesser. Alla rutinmässiga och typiska uppgifter, alla processer ska vara automatiserade - det vill säga, idealiskt ska ditt CRM ha ett system för att modellera affärsprocesser, under skapandet av vilka uppgifter, ansvar, deadlines, triggers etc. föreskrivs. Och hela den här uppsättningen måste fungera smidigt och faktiskt organisera alla anställda för att lösa nästa makrouppgift (till exempel att producera en batch med robotar och godkänna en komplex teknisk specifikation).
Lyriskt-tekniskt efterord
Vid ett evenemang fick vår kollega frågan: "Hur mår du (RegionSoft CRM är inte en kollega, - ca. bil) tittar du inuti: närmare Basecamp eller närmare 1C?” Faktum är att denna fråga ofta ställdes mer professionellt, men aldrig så naivt och samtidigt korrekt. Det är tydligt att vi pratade om komplexiteten i gränssnittet. Och det finns inget svar på denna fråga, snarare skulle en hel filosofisk avhandling kunna skrivas här. Webbens överflöd och den relativa tillgängligheten för programmering har lett till en översvämning av marknaden med enkla lösningar för att göra affärer och hantera uppgifter i ett företag: ärligt talat, berätta för mig vad de grundläggande skillnaderna är mellan Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Trello osv. (förutom Atlassian-stacken)? Skillnaden ligger i design, ringklockor och förenklingsgrad. Det är på grundval av dessa tre funktioner som modern mjukvara för småföretag började konkurrera. Sedan insåg utvecklarna av en del av denna mjukvara att företag letade efter CRM, och så dök det upp många "lätta" CRM:er, som utvecklades till en egen gren, och blev program för försäljning och kundredovisning.
Och bara ett par enheter av dem gick längre, gick/återvände till skrivbordet och började lägga till funktionaliteten för ett lager, produktion, dokumenthantering osv. Att implementera sådan automatisering i ett enkelt gränssnitt med klistermärken, kort och uttryckssymboler är nästan omöjligt. I allmänhet, om du utvecklar företagsprogramvara eller väljer ett bra system för ditt företag, råder jag dig... att gå och kolla din syn på något coolt specialiserat center. Det kostar 1,5-2 tusen, men förutom huvudfunktionen kommer det att vara av intresse för dig som utvecklare: utrustning med ett fantastiskt fysiskt gränssnitt (vackert, minimalistiskt, bekvämt) kombineras med ett mycket komplext operatörsgränssnitt på en PC. Och du hittar inte platt design, gradient, minimalism, etc. där. - bara hårda gränssnittsknappar, tabeller, en massa element och alla typer av integrationer mellan applikationer. Och allt är förstås ett skrivbord. Förresten, alla dessa program är integrerade med ett CRM-system (det vill säga ett arkiv med kundkort och finansiell information). Det är samma historia med tandläkare – men det är en mindre trevlig utflykt, bli inte sjuk.
För många företag är det enda sättet att etablera processer, göra arbetet intensivt och frigöra en viss mängd av den mest värdefulla tillgången - mänsklig arbetskraft. Ja, att implementera CRM i ett tillverkande företag är alltid lite mer komplext och tidskrävande än till exempel i ett handelsföretag, men det är en mycket försvarlig kostnad. Du har erfaren personal med lön, dyr utrustning, pålitliga leverantörer, eget kunnande och utveckling – affärssvänghjulet snurrar. End-to-end-automatisering genom CRM kommer att få svänghjulet att röra sig snabbare. Det innebär att verksamheten blir mer produktiv.
Källa: will.com