Mobiloperatörer har ett mycket listigt ordspråk: "Inte en enda teleoperatör har stulit ett öre från abonnenter - allt händer på grund av okunnighet, okunnighet och tillsyn av abonnenten." Varför gick du inte in på ditt personliga konto och stängde av tjänsterna, varför klickade du på popup-knappen när du tittade på ditt saldo och prenumererade på skämt för 30 rubel? per dag, varför kollade du inte tjänsterna på SIM-kortet? Och denna "han är en idiot"-position är mycket bekväm för säljaren - "vi strävade efter det bästa, men kunden uppskattade det inte och behöver helt enkelt inte ett pip och porrbakgrund för skärmen." Tyvärr är denna slughet inneboende i alla affärsområden: från djuraffärer till systemintegratörer. Ja, detta gäller inte alla företag, men det förekommer ganska ofta. Varnat är förbeväpnat: låt oss titta på leverantörernas knep och sätt att bekämpa dem. Vi hoppas att vi inte blir skjutna runt hörnet 😉
En sammanfattning av sagan om relationer på företagsmarknaden
En liten ansvarsfriskrivning
anger inte namnen på specifika företag, eftersom situationer och användningsregler kan förändras med tiden, och att framhäva negativa egenskaper är orättvis konkurrens.
Vi kommer inte att överväga uppenbara fall av direkt bedrägeri från leverantörers och deras återförsäljares sida, brottmål som blockering av programvara för att tillhandahålla betaltjänster etc. - detta är ansvaret för brottsbekämpande myndigheter och skiljedomstolar, och inte säljarens artikel om Habré. Vi pratar om fredliga knep.
Vi är för total utbildning inom området automation och mot leverantörsstrider offentligt. Vidta därför åtgärder och var försiktig, och det är upp till dig att bestämma vem du ska välja.
Välja och köpa en CRM
Demoversion
Tänk dig att välja en bil med 2 månaders körerfarenhet och 3-4 miljoner över. Du är otroligt fascinerad av BMW:ns alpina extrema körningar och du bestämmer dig: ja, den är stabil, kraftfull, med utmärkt grepp på is (användbart på vintern), tung, men manövrerbar. Gå till salongen och köp. Och sedan - något är fel på något sätt, och det sladdar på isen, och måtten är på något sätt inte för trafikstockningar i Moskva, och däcken är helt annorlunda... Det fanns en saga där! Det är osannolikt att någon skulle göra det, eller hur?
Och detta är vad de gör med CRM, vilket är vad leverantörer använder. Så, det första tricket: demoversionen fungerar alltid utmärkt. Det finns flera demonstrationsalternativ.
- Demonstration på säljarens kontor eller på ditt territorium. Demoversionen är utplacerad på optimalt utvald och idealiskt konfigurerad hårdvara och miljö, en professionell arbetar med den framför dina ögon, och om du väcker honom på natten, kommer han att leda dig genom all funktionalitet. För att höja stämningen läggs roliga bilder, skämt, komplexa diagram etc. till.
- Demoversionen på utvecklarens webbplats är en sammansatt (vanligtvis, även om det finns sämre) version som du kan installera/registrera och komma igång. Det här är en historia närmare livet, men återigen får du mjukvara med praktiskt taget inga poster i databasen, det vill säga den är så olastad som möjligt.
- En demo på en konferens är ett annat format för att "charma" en klient. Funktionerna som är inbyggda i talarens rapport är finslipade till automatisering, hela sammansättningen är konfigurerad och felsökt, det finns ett par assistenter i salen som kommer att backa om publiken inte stöder det interaktiva. Det ser ut som magi från utsidan, men i verkligheten är naturligtvis allt något annorlunda.
- PowerPoint-presentation - det verkar som att historien är bortom gott och ont, men det finns presentationer med skärmdumpar av CRM-system (och eventuell företagsmjukvara) och inbäddade videor. Det är klart att allt fungerar perfekt för dem.
Mjukvaran kommer aldrig omedelbart att fungera som den gör i demon. Det kommer att kräva konfiguration, drifterfarenhet och smidig drift för att bli en referens.
Demoversion av "Kamaz"
Hur kommer man runt tricket?
- Kontrollera först och främst att det finns en demoversion - om leverantören inte tillhandahåller någon demo är det bättre att välja en annan utvecklare.
- Efter att noggrant ha läst leverantörens demonstration, installera demoversionen och försök helt enkelt arbeta med den: skaffa en kund, gör en affär, kontrollera hur processer fungerar, kalendrar, dokument genereras, etc. Detta kommer att vara din stridsplats och du kommer att förstå om systemet har allt du behöver. En varning: du kanske inte omedelbart gillar CRM-systemet, så lita på uppsättningen funktioner och inte på subjektiva känslor.
Attraktivt pris
Det svåraste och vanligaste knepet är att jobba med priser. Återigen finns det flera alternativ.
- Det finns inga priser på webbplatsen - det så kallade "dolda priset". Priset kommer att ges till dig först efter att ha samlat in primära krav och information om ditt företag, vilket kommer att avgöra det slutliga värdet. Följaktligen är du garanterad att få det högsta priset som är acceptabelt för ditt segment.
- Sajten har priser med en designer - du sätter ihop din konfiguration och får den ungefärliga kostnaden för licenser. Interaktivitet fängslar och ökar tiden för interaktion med webbplatsen, men förändrar inte situationen, eftersom vissa frågor är för generella, och tyvärr kommer kostnaden att vara ungefärlig. Det mest extrema jag sett är ett frågeformulär med 54 frågor som sedan ber om kontaktinformation och först då kontaktar en chef dig. Det var omöjligt att kringgå frågeformuläret och bara prata med företagsledaren, de vägrade helt enkelt.
- Webbplatsen har och / eller — du kan själv beräkna kostnaden för de licenser du behöver (det är precis så vi implementerar det för ), och det kommer att vara helt korrekt (nåja, om du inte också ber om en volymrabatt). Du måste dock komma ihåg att detta bara är kostnaden för licenser, inte implementering. Är det möjligt att få ett CRM-system för detta pris? Ja, men du kommer att implementera och träna själv. Det finns sådana kunder, och de klarar ofta uppdraget riktigt framgångsrikt, lyckligtvis i vårt fall får de hjälp av detaljerad dokumentation och utbildningsfilmer.
Den viktigaste missuppfattningen här är att betrakta kostnaden för licenser som kostnaden för implementering, det vill säga hela CRM-projektet för ditt företag. .
Hur kommer man runt tricket?
Förstå att du får information om kostnaden för licenser. Information om den fulla kostnaden för implementeringen kan endast vara tillgänglig efter att tekniska specifikationer har skapats och undertecknats, som kommer att ta hänsyn till alla krav i ditt företag. Kräv att allt arbete delas upp i uppgifter och har ett tydligt angivet pris. Och det är bra för dig - du kommer att känna till budgeten och säljaren är skyddad - han kommer att utföra arbetet strikt enligt de tekniska specifikationerna, och inte enligt de tekniska specifikationerna, som är fallet.
Hyr eller köp
Detta var en gång ett av CRM-leverantörernas favoritknep, men idag har det utvecklats till ett leveranssystem och är redan standarden för att sälja företagsprogramvara. Var dock uppmärksam på vissa omständigheter.
- Att hyra kan vara fördelaktigt för dig om du inte har budget för att köpa programvara direkt - du kan använda CRM fullt ut och överge det om du inser att just denna utveckling inte passar dig. Vi brukar till exempel sälja CRM som ett projekt (utan abonnemangsavgift), men det finns och avbetalningsplaner för de som inte är redo att köpa direkt.
- Hyran är alltid dyrare. Tänk på dig själv: från månad till månad kommer du att betala ett visst belopp, som efter 3-4 år av att äga ett CRM-system kommer att överstiga kostnaden för alla lokaler (när du betalar en gång för projektet). Ägandekostnaden visar sig vara mycket hög, vilket är fördelaktigt för säljaren (konstant flöde av betalningar) och ofördelaktigt för dig. Men ofta väljer ett företag medvetet att hyra (betalningarna faller "utspritt" på budgeten).
Men det här är inte huvudsaken (även om hur pengar för ett företag kan vara så?) Djävulen ligger i ordet "hyra" - till skillnad från köpta licenser tillhör inte leasade licenser dig, utan tillhör säljaren och han kan rulla ut eventuella uppdateringar, sluta tillhandahålla tjänster, ändra hyresvillkor, höja priser etc. Till exempel skickade en av de små leverantörerna av företagsmjukvara som tillhandahålls under SaaS-modellen en gång ut brev till sina kunder och krävde att de "drar ut" uppgifterna inom 2 veckor och avslutar avtalet, eftersom han anser att denna del av verksamheten är olönsam ( i brevet lät anledningen mer anständigt) - i "icke-kärn" Tillgången nådde 600 användare runt om i världen. En droppe i havet, ja, men det här är historien om flera dussin företag som led förluster.
Hur kommer man runt tricket?
Köp lokala versioner och kontakta . Skojar bara 🙂 På dagens marknad har de flesta leverantörer ett knep som du inte kan komma runt, så läs kontraktet noggrant, följ uppdateringar och hantera säkerhetskopior klokt (du kan förlora åtkomsten till databasen vid det mest olämpliga ögonblicket). Tja, räkna dina pengar.
Ersätta en leverantör med en återförsäljare eller partner
Också ett knep som länge upphört att vara sådant. Det finns leverantörer på marknaden (stora som små) som i princip nästan aldrig utför implementeringen själva, utan delegerar processen till sina återförsäljare i din region. Allt skulle vara bra om inte för en liten nyans: alla som inte är för lata blir partners, från reklambyråer och webbstudior till (plötsligt!) fitness- och stretchingstudior. Och det är en stor fråga om du kommer att få en nyckelpartner eller dessa killar med Pilates. Följaktligen kommer kvaliteten på genomförandet till stor del att bero på detta. Det är dåligt att du kan komma till ett företag utan erfarenhet bara genom att annonsera på sökmotorer eller på sociala nätverk. Som ett resultat av det slutar du med att oroa dig för en massa pengar och får mycket dåligt fungerande mjukvara som inte är anpassad till dina processer.
Hur kommer man runt tricket?
- Om du gillar ett specifikt CRM, kontakta centralkontoret eller hitta en certifierad partner i din stad/region. Detta gör det mer sannolikt att ta itu med en pålitlig partner.
- Begär leverantörscertifiering från det implementerande företaget, ställ frågor om genomförda projekt, läs recensioner på Internet. Om du är tveksam, ring huvudkontoret och kolla status för företaget du börjar arbeta med.
- Lämna inte dina uppgifter i frågeformulär på sociala nätverk - bara på företagets webbplatser.
- Spela den dåliga klienten: ställ svåra frågor, var tuff (men inte oförskämd!), ställ upp detaljerade krav. De svagaste företagen kommer att vägra ta itu med dig och "gå samman".
Samma grupp av trick inkluderar två till, som det inte är någon idé att dela upp i en separat sektion.
- Imponerande erfarenhet som inte finns - implementeraren kommer att berätta att han "har implementerat ett system för ett läkemedelslager som ditt hundra gånger", men i själva verket googlar han vad ett "läkemedelslager" är. Det är lätt att bryta ner - be om typiska affärsdetaljer, förtydliga hur affärsprocesser som är typiska för ditt område automatiseras. Killar utan erfarenhet kommer att simma.
- Tillhandahålla oerfarna medarbetare. Nykomlingar på företaget bör också träna på katter och din uppgift är inte att bli testperson. Fråga din chef om hans erfarenhet, ställ frågor om detaljerna i genomförandet, diskutera handlingsplanen - en erfaren chef kommer omedelbart att förstå vem som står framför honom. Kräv en kompetent och erfaren säljarmedarbetare och låt nyanlända hjälpa till, utan medlidande och säkert.
Erbjuder en mer sofistikerad mjukvaruversion
Så, tillbaka till vår BMW. Du behöver en bil för hem-dacha-arbetslätt resa, men de erbjuder dig denna konfiguration: M Sport differential- och bromssystem, adaptiv fjädring, förbättrad ergonomi, etc. Dessutom - + 1,2 miljoner till priset. Chefen säger att den har unik hantering i 230 km/h. WOW! Och så står man i en bilkö på bron och funderar, var kan jag utveckla 230 minst en gång, som jag betalat för mycket en miljon för?
Samma historia med CRM - chefen kommer att erbjuda dig den mest sofistikerade versionen av CRM-systemet, med en massa funktioner, tillägg, mekanismer, etc. Det vanligaste argumentet är: "Du kommer snart att se att du kommer att behöva allt." Och det finns en viss sanning här - det är bättre att köpa ett system som täcker de flesta av dina krav, snarare än några grundläggande saker. MEN! Om du erbjuds ett system, säg, med lagerhantering, och du vet säkert att du definitivt inte kommer att ha det inom överskådlig framtid, uppstår frågan - varför behöver du denna fördel?
Hur kommer man runt tricket?
Skriv ner alla krav för CRM-systemet och jämför dem med den föreslagna funktionaliteten. Ja, du kommer aldrig att hitta en exakt matchning, det kommer fortfarande att finnas onödiga funktioner, men du kommer att kunna skära bort de tarifferna som definitivt inte passar dig (till exempel för 200 anställda med 15, enormt diskutrymme med en liten klient bas och ett måttligt antal transaktioner etc.). I allmänhet är att förstå exakt vad du vill ha en bra start på en konversation med en leverantör.
Viljan att döda en konkurrent till varje pris
Ofta kommer en leverantörschef att fråga vilka andra programvarutillverkare du funderar på. Detta är en utmärkt ledtråd för honom - varje säljare för en bra leverantör har en komplett tabell över positionering och differentiering från konkurrenter framför hans näsa (inte bara CRM-leverantörer, leverantörer, telekomoperatörer, hosters, etc.). I princip är det inget fel med detta, men om du är en stor kund och vi pratar om en miljon eller mer, kan ett improduktivt krig för kunden börja: de kommer till dig med gåvor, de kommer att bjuda in dig till en restaurang, de kommer att betala för din resa till Moskva och underhållning där, så länge du väljer just denna leverantör. Samtidigt kommer du inte att få någon information om fördelarna, tekniska parametrar och priser - känslomässig försäljning kommer att råda, och själva processen kommer att försenas. Än sen då? Faktum är att bakom sådana handlingar finns ett farligt budskap: till din önskan kommer de att svara dig "vi kommer att göra det", och sedan kommer "vi kommer att göra det"-delen att förvandlas till "det här är omöjligt" eller "orealistiska deadlines" ”, och det här är redan väldigt dåligt för att starta en fullfjädrad operation.
Hur kommer man runt tricket?
- Om du är intresserad av en jämförelse med ett specifikt system, ställ gärna frågor och lyssna noga på svaren: de ska vara objektiva, utan svart PR.
- Om säljaren själv tog initiativet och började direkt jämföra sig själv och konkurrenterna med namnen, var försiktig och stoppa denna riktning, informera om att du kommer att dra slutsatserna själv.
- Diskutera varje krav i detalj och förtydliga om det kommer att registreras i de tekniska specifikationerna undertecknade som en bilaga till kontraktet.
- Om du svarar "vi gör det", ange åtminstone den ungefärliga tidsramen och graden av ökning av kostnaden för implementeringsprojektet.
Implementering av CRM
Så du köper en bil, som levereras direkt till ditt garage eller parkeringsplats utan ditt deltagande. Du kommer helt upprymd över att ploppa ner på sätet, lägga händerna på ratten, stolt titta på den uppskattade namnskylten och... Men det finns inga hjul, inga torkare, bilen är säkrad på stöd. Razuli? Nej, ta på dig skorna: hjulen är ett betalalternativ, nycklarna kommer också att ges till dig för ett extra belopp, men bensin är en gåva - en hel halv tank. Fantasmagoria igen? Och det är precis vad som händer inom mjukvaruförsäljning.
Tystnad om kostnaden för infrastruktur
Detta är den första överraskningen som kommer att vänta dig vid implementering. Du får plötsligt reda på att molnet är offentligt, och att hyra i ett privat är dyrare, du får reda på att du behöver betala extra för MS SQL för dina behov eller för Oracle DB, schemalagda säkerhetskopieringar betalas exklusivt, för stabil drift av e-post behöver du ett betalt tillägg, den primära servern kommer inte att fungera utan en anslutning för $300, och telefoni får bara vara från Romashka Telecom, annars kan det uppstå problem med funktionaliteten hos den virtuella telefonväxeln. Enkelt uttryckt kommer du att lära dig att även en molntjänst har sin egen infrastruktur, för att inte tala om på plats. Du har redan betalat för licenserna och kommer troligen att betala för resten för att äntligen börja arbeta.
Dessutom är alla dessa detaljer troligen angivna i användaravtalet, avtalet eller på webbplatsen under ***, och du gick frivilligt med på dessa utgifter utan att veta om dem. Och det som är mest förvånande är att inte alla leverantörer inkluderar dessa parametrar i den initiala kostnaden för programvaran – antingen glömmer de bort att göra detta, eller så förväntar de sig att tjäna lite mer om de delar upp och säljer vidare infrastrukturen.
Hur kommer man runt tricket?
- Läs avtalen, eller ännu hellre, läs dem tillsammans med dina anställda så att de uppskattar de punkter som är direkt kopplade till deras arbete. En oumbärlig assistent här är systemadministratören. Om du köper online, studera hela sidan inifrån och ut.
- Förstå ett enkelt schema: vilken företagsprogram som helst = gränssnitt + DBMS + infrastruktur, och varje element har sin egen kostnad. På land, kolla vilka ytterligare investeringar som kommer att behövas för ett fullfjädrat arbete.
Integration? Inga problem!
Men det här är ett mycket intressant knep: leverantören kan lova dig alla nödvändiga integrationer och de kommer verkligen att finnas där. Men din och leverantörens förståelse av integration kan skilja sig åt. Ledarna här är förstås IP-telefoni, hemsida och 1C. Säljaren kan med integration mena ett enkelt utbyte av data, utan komplexa operationer och funktioner, utan schemalagda åtgärder. Och sedan, för genomförandet av de uppgifter som du behöver, kommer du att få en faktura för modifiering, och en ganska stor: det är en sak för en leverantör att modifiera sin egen mjukvara, och en annan sak att mixtra med API, kontakter och dina konfigurationer. Som ett resultat kommer du inte att få det automationssystem som du behöver.
Hur kommer man runt tricket?
- Först av allt, förstå om du verkligen behöver integration. Det händer att en klient vill ha integration för att andra har det, för att han hört det någonstans, för att den enda anställde av dem alla verkar behöva det. Bestäm inom företaget profilen för användning av mjukvarupaketet och frekvensen för att arbeta med den integrerade lösningen. Troligtvis kommer du att bli förvånad över att upptäcka att du inte behöver det lika mycket och spara pengar.
Varför behöver du integration med 1C och vad betyder "total integration"?
- Om du upptäcker att integration är motiverad och nödvändig för affärsprocesser, specificera omedelbart gränserna och omfattningen av integrationen, ange för leverantören varför du behöver den eller den lösningen.
Använder CRM
Tekniska supportpaket som ett åtagande
Låt oss göra en reservation direkt: teknisk support är ett jobb, och du måste betala för det, som alla andra. Det finns något grundläggande minimum som ingår i kundservice, det finns force majeure på grund av leverantörens fel (något startade inte, en bugg identifierades, etc.), och det finns samtal av alla skäl och kravet att " filrapporter” av alla ränder och typer – och naturligtvis gratis. I det här fallet erbjuder leverantören ett betalt paket med prioriterad teknisk support (som för övrigt fortfarande inte inkluderar rapporter och förbättringar). Detta är normen.
Men tricket är att vissa leverantörer inkluderar betald teknisk support i kostnaden för implementering - under en viss period (första året) eller för alltid (tills du vägrar denna tjänst). Ännu värre, oftast kan du inte vägra denna tjänst - det är obligatoriskt när du köper en CRM.
Hur kommer man runt tricket?
- Om du inte behöver utökad teknisk support och är redo att hantera det själv, be leverantören att utesluta supportpaketet från betalningen - även de utvecklare som har gjort tjänsten strikt obligatorisk kommer med största sannolikhet att göra detta, eftersom implementeringen redan är dyr.
- Om du inte är emot ett sådant paket, kolla vad som ingår i det och vilka begränsningar som finns. Faktum är att under det första året av att arbeta med ett CRM-system är utökad prioritet TP en användbar sak som ibland låter dig spara på betalda engångssamtal.
Uppdateringar
Återigen, en uppdatering är en cool sak, speciellt om den rullas ut automatiskt och inte medför några påtagliga förändringar förutom buggfixar och ökad mjukvaruprestanda. Det finns inga och kan inte finnas några klagomål på sådana uppdateringar. Men som du redan förstått finns det andra alternativ.
- SaaS-leverantören rullar ut en uppdatering med ändrad logik och funktionalitet – till exempel kan någon modul du behöver försvinna. Oftast meddelar säljaren om sådana förändringar, men det händer att hela användarföretaget på morgonen får en överraskning. On-premise CRM varnar som regel för en större uppdatering och erbjuder att installera den själv.
- Större uppdateringar kommer till en extra kostnad, och det är okej, för du får starkt uppdaterad programvara med nödvändiga och uppdaterade funktioner. Det kan dock hända att du inte behöver funktionen eller så kanske du inte har pengarna över till en uppgradering när den erbjuds dig.
Hur kommer man runt tricket?
- Om du betjänas av en molnleverantör, leta efter kryssrutan "Ta emot uppdateringar" och avmarkera den, eller kontakta din chef och ta reda på hur du kan installera uppdateringar på begäran snarare än med kraft. Innan du rullar ut en uppdatering, studera förändringarna och fundera över vilka processer i ditt arbete de kommer att påverka.
- Om leverantören erbjuder sig att installera en större uppdatering mot en extra avgift, studera ändringarna igen och utvärdera hur mycket du behöver den här uppdateringen. Vi rekommenderar dock inte att du ger upp uppdateringar en gång för alla: leverantören kan sluta stödja gamla versioner, och detta kommer att bli ett stort tekniskt problem.
Regeln är enkel: uppdateringar är bra och nödvändiga, det viktigaste är att inte tillåta att en version med större ändringar installeras utan föregående medgivande. Till exempel, i slutet av 2018, erbjöd vi våra kunder en viktig och nödvändig betald uppdatering, inklusive en relaterad till förändringar i momssatsen. Detta var fallet när uppdateringen var ytterst nödvändig för kunderna och vi kunde rulla ut uppdateringen så snabbt som möjligt med denna och många andra användbara och coola uppdateringar (inklusive valutaredovisning, omdesignade affärsprocesser och ett djupt modifierat unikt KPI-beräkningssystem).
Säljer partnertjänster för en procentsats
Vi kan rekommendera den eller den tjänsten till våra kunder som vi själva använder, men vi har inga aktier, remissavgifter eller andra provisioner från detta (även om vissa leverantörer till och med är upprörda över att de vägrar att samarbeta med dem). Men ofta insisterar leverantörer på att koppla upp telefoni, chatt, CMS osv. från en specifik partner, eftersom de har sin egen ersättning i olika former - från en engångsprovision till intäktsdelning (en konstant betalning för att använda tjänster). I särskilt svåra fall uppger de att deras system endast kommer att fungera med sajter på ett specifikt CMS, och kommer att ringa endast via en specifik IP-telefoni och hosta tjänsten endast i ett visst moln.
Hur kommer man runt tricket?
Du kommer inte alltid att kunna komma runt det - om begränsningarna hänför sig till CMS, till exempel, kommer bara ändringar att rädda dig, eller så måste du sluta använda funktionen. Det är enklare med IP-telefoni eller en molnleverantör: fråga leverantören frätande och tråkigt varför det finns en sådan begränsning för leverantörens tjänster, berätta om vem du arbetar med och varför, fråga om möjligheten att ansluta till din leverantör. Troligtvis kommer en lösning på problemet att hittas efter korta men fasta förhandlingar. Om du inte behöver någon ytterligare tjänst, plugin, tillägg, kontakt, tacka gärna nej, deras frånvaro kommer inte på något sätt att påverka den funktionella integriteten och driften av CRM-systemet (såvida detta naturligtvis inte är en krycka för något utländskt system eller ett funktionellt viktigt element som en e-postklient, e-postlisthanterare etc.; här måste du registrera dig för en extra prenumerant eller betala en engångsavgift).
Människor
Den mänskliga faktorn spelar en stor roll i processen att köpa och implementera företagsprogramvara, och det skulle vara synd att inte dra fördel av situationen, inte tillämpa psykologi och inte försöka tjäna pengar på denna mänskliga faktor.
Oerfaren beslutsfattare (beslutsfattare)
Föreställ dig, en framgångsrik ägare av ett klädföretag och en snygg designer av bekväma kläder, sy ett par federala distrikt, kommer till en bilhandlare och väljer en bil. Hon vill ha en vacker, bekväm och pålitlig bil, hon vet ingenting om motorstorlek, hästkrafter, drivlinor, hjultyper, däcktryckskontroll... Det betyder inte att hon är dum och måste erbjudas att gnugga karnaubavaxet på ett Aleutiskt Amazonbi för 50 000 rub. Eller ja? 😉
Ja, beslutsfattaren kan vara tekniskt oerfaren och inte förstå automationsproblem. Han betalar pengar och litar på säljaren. Men vissa leverantörer bestämmer sig för att detta är ett bra sätt att sälja några extra dyra tjänster och ringsignaler.
Hur kommer man runt tricket?
Arbeta inte ensam: dina teammedlemmar och systemadministratörer kan hjälpa dig att navigera i kraven och förvirrande tekniska specifikationer.
Diskriminering av en företagsanställd som ansvarar för genomförandet
Och det här är redan en väldigt skrämmande, ofta dödlig situation. Vid något tillfälle förklarar en leverantörschef som arbetar på kundsidan plötsligt att systemadministratören, chefen för implementeringsteamet eller till och med CIO är en djupt inkompetent person och en skadegörare som behöver avskedas så snart som möjligt, eftersom han förhindrar implementeringen av en sådan underbar, bokstavligen bästa CRM-marknad. Och han gör förmodligen detta för att han inte har listat ut det eller vill lobba intressen hos en annan utvecklare, som naturligtvis betalade honom.
Ett sådant uttalande bör uppmärksamma dig: vad har säljaren att göra med bedömningen av din anställd, varför anger han så direkt problemet?
Hur kommer man runt tricket?
Sannolikheten att detta verkligen är ett trick och ett försök att eliminera tekniken på hans väg är minst 90%. Handla därför korrekt och bestämt.
- Kontrollera med säljarens chef vad klagomålen är, fokusera inte på känslor ("han bryr sig inte om företaget"), utan på de tekniska och administrativa komponenterna.
- Diskutera situationen med den anställde, fråga honom om skälen till att motsätta sig implementeringen: kanske kommer han att öppna dina ögon för allvarliga brister och berätta hur du ska hantera dem och vad som är det bästa du kan göra så att investeringar i företagsmjukvara inte gör det visa sig vara ett slöseri.
- Dra slutsatser, träffa hela arbetsgruppen och diskutera alla kontroversiella frågor.
Oetiskt beteende hos säljarens anställda är en anledning att byta chef eller till och med själva utvecklingsföretaget. Affärer är inte en plats för manipulation.
Kickbacks
Återställning är en lika hemsk situation, motsatsen till den tidigare. En anställd lobbar aktivt för en viss leverantör, kämpar för dess CRM (vilken annan programvara som helst), fyller med argument och är redo att övertyga alla: från en säljpraktikant till VD. Det är mycket svårt att förstå om han verkligen gillade CRM så mycket eller om han fick en kickback för dess implementering (monetära eller andra incitament från leverantören). Det här är inte längre ett trick – det är en fälla, och om du inte har säkerhet, läs vidare noggrant.
En kickback är inte bara en traditionell förmån. Det här är lobbyn, närvaron av rätt anställda inom ditt team, misslyckande med att implementera "fel" programvara, falsk intern expertis ("ja, vi måste betala för ändringar, och vi behöver också integration med ISS-modulerna och NASA central kontrollpanel”), etc.
Lastbilsförare väntar på en belöning från försäljaren
Hur går man förbi fällan?
- Var uppmärksam på relationen mellan arbetsgruppen och säljaren. Var kom du på beslutet om just detta CRM, var anställda inbjudna till konferenser, dyra seminarier utanför platsen, företagets födelsedag, etc. Ibland är det under så häftiga och imponerande förhållanden som lönsamma erbjudanden läggs.
- Fundera på om den eller de anställda har täta nära kontakter i säljarens lokaler.
- Bedöm om medarbetarens ekonomiska situation (senaste iPhone, surfplatta, klocka etc.) har förändrats nyligen.
- Fråga en anställd om en jämförelse av det valda systemet med konkurrenter - du kommer att lära dig på ett skarpt och kategoriskt sätt att av 20 populära program är bara det här värt att uppmärksammas, priserna kommer att blåses upp och konkurrenternas fördelar kommer att jämnas ut och förnekade.
- För att eliminera bakslag, använd en komplex beslutskedja för implementering, leverantörsval och genomför intern kontroll och revision.
- Som en sista utväg, kontrollera företagets e-post och företagssamtal - i händelse av en återställning går logiken i korrespondensen ofta förlorad, eftersom kommunikation flyttas till privata kommunikationskanaler.
Det är värt att komma ihåg att en återställning är möjlig i alla fall: det finns stora företag som, för 3-4 miljoner rubel. De kommer inte ens att bli smutsiga, eftersom deras genomsnittliga check är mycket högre och det finns små som är redo att punga ut för en belöning med en check på 500-600 tusen rubel. (återigen, detta kan vara ett initiativ på anställd-anställd nivå, det är det som händer oftast).
I mjukvara, som i alla tekniska system, finns det ingen 100 % garanti för feltolerans, stabilitet eller säkerhet. Om de är garanterade för dig bör du fundera på om det kommer att finnas samma lögner i framtida relationer. Huvudregeln när man arbetar med en leverantör är att lita på, men inte heller göra misstag själv, engagera sig i processen, förtydliga, ta reda på detaljerna och fördjupa sig i kärnan i alla processer. Var inte rädd för att bli stämplad som en tråkig och en brainiac - att arbeta till förmån för ditt företag och i dess intressen har aldrig varit skamligt. Tro mig, att bli kallad en soss är mycket värre. I allmänhet, se upp!
— funktionellt kraftfullt CRM för små och medelstora företag ()
— Bransch-CRM för TV- och radioföretag och reklambyråer
Källa: will.com