Igor Sysoev, webbserverutvecklare , medlem av en stor familj , stod inte bara i början av vår konferens. Jag uppfattar Igor som min professionella lärare, en mästare som lärde mig hur man arbetar och förstår mycket belastade system, vilket avgjorde min professionella väg under ett decennium.
Naturligtvis kunde jag inte ignorera det öronbedövande NGINX team... Och jag intervjuade, men inte Igor (han är fortfarande en introvert programmerare), utan investerare från fonden Runa Capital, som upptäckte nginx för tio år sedan, byggde upp en affärsinfrastruktur runt det och förhandlar nu fram en affär av aldrig tidigare skådad storlek för den ryska marknaden.
Syftet med artikeln under snittet är att återigen bekräfta att allt är möjligt! Försök!
Chef för HighLoad++-programkommittén Oleg Bunin: Grattis till en framgångsrik affär! Så vitt jag kan säga lyckades du bevara och stödja Igors önskan att fortsätta arbeta som programmerare och samtidigt bygga hela affärsinfrastrukturen runt honom - det här är bokstavligen drömmen för vilken utvecklare som helst. Höger?
Min samtalspartner är Managing Partner för Runa Capital Dmitry Chikhachev: Detta är sant. Detta är en stor förtjänst av Igor själv och hans medgrundare Maxim och Andrey (Maxim Konovalov och Andrey Alekseev), eftersom de från början var redo för att den här infrastrukturen skulle byggas runt dem. Inte alla nystartare bedömer sina egna styrkor och förmågor så adekvat. Många vill leda eller hantera hela processen.
— Så NGINX-teamet har i stort sett tagit avstånd från affärsdelen, eller vad?
Dmitriy: Nej, de gick inte bort från affärsdelen, varför? Maxim ledde den operativa delen som COO. Andrey var engagerad i BizDev, Igor fortsatte att utveckla - vad han gillar.
Alla gjorde vad deras styrkor var och vad de tyckte om.
Men de förstod alla att för att bygga ett mångmiljonföretag i USA behövs en person av en annan kaliber, med en annan bakgrund. Därför fanns det redan i den första förhandlingsomgången en överenskommelse med investerare om att en sådan person skulle hittas. Det var Gus Robertson, han uppfyller alla dessa kriterier.
— Så det var ursprungligen planerat att gå in på den amerikanska marknaden?
Dmitriy: NGINX är ett b2b-företag. Dessutom är det inte särskilt allmänt känt för användarna, eftersom det fungerar på infrastrukturnivå, man kan säga middleware.Den huvudsakliga b2b-marknaden är USA - 40% av världsmarknaden är koncentrerad där.
Framgång på den amerikanska marknaden avgör framgången för varje startup.
Därför är den logiska planen att åka till USA, omedelbart anställa en person som ska leda ett amerikanskt företag, utveckla verksamheten och attrahera amerikanska investerare. Om du vill sälja infrastrukturmjukvara i USA så är det viktigt att du har amerikanska investerare bakom dig.
- Vem kom till vem: du till nginx, nginx till dig?
Dmitriy: Vi hade många olika kontaktpunkter. Vi visade nog bra initiativ, för redan då märktes nginx. Även om det ännu inte var ett företag och marknadsandelen var relativt liten (6 %) fanns det redan ett stort investerarintresse. Affären var konkurrenskraftig, så vi var naturligtvis aktiva.
- Vilket skick var produkten i? Det fanns inget företag, men fanns det några skisser av en kommersiell företagsversion?
Dmitriy: Det fanns en webbserver med öppen källkod som heter Nginx. Det hade användare - 6% av den globala marknaden. Faktum är att det finns miljoner, till och med tiotals miljoner webbplatser. Men det fanns inte desto mindre inget företag, det fanns ingen affärsmodell. Och eftersom det inte fanns något företag fanns det inget team: det fanns Igor Sysoev, en nginx-utvecklare och ett litet community runt omkring.
Det här är en mycket intressant historia. Igor började skriva nginx för ganska länge sedan - 2002, och släppte det 2004. Verkligt intresse för det dök upp först 2008, 2011 samlade han in pengar. Få människor undrar varför så mycket tid har gått. Det finns faktiskt en logisk teknisk förklaring till detta.
2002 arbetade Igor på Rambler, och det var ett problem som han som systemadministratör löste - det så kallade C10k-problemet, det vill säga att förse servern med mer än tio tusen samtidiga förfrågningar vid toppbelastning. Sedan dök det här problemet upp, eftersom tunga belastningar på Internet precis började användas. Endast ett fåtal webbplatser stötte på det - som Rambler, Yandex, Mail.ru. Detta var irrelevant för de flesta webbplatser. När det finns 100-200 förfrågningar per dag behövs ingen nginx, Apache kommer att hantera det bra.
När Internet blev mer populärt, ökade antalet webbplatser som stötte på C10k-problemet. Fler och fler sajter började kräva en snabbare webbserver för att behandla förfrågningar, såsom nginx.
Men den verkliga lastexplosionen inträffade 2008-2010 med tillkomsten av smartphones.
Det är lätt att föreställa sig hur antalet förfrågningar till servrarna omedelbart ökade. För det första har tiden för att använda Internet ökat, eftersom det blev möjligt att klicka på länkar var som helst och överallt, och inte bara när man sitter vid datorn. För det andra har själva användarbeteendet förändrats – med pekskärmen har det blivit mer kaotiskt att klicka på länkar. Du kan också lägga till sociala nätverk här.
Detta ledde till Toppbelastningar på Internet började växa exponentiellt. Den totala belastningen växte mer eller mindre jämnt, men topparna blev mer och mer märkbara. Det visade sig att samma C10k-problem har blivit utbrett. I detta ögonblick tog nginx fart.
— Berätta för oss hur händelserna utvecklades efter mötet med Igor och hans team? När började utvecklingen av infrastruktur och affärsidéer?
Dmitriy: Först slöts en affär. Jag har redan sagt att affären var konkurrenskraftig och till slut bildades ett syndikat av investerare. Vi blev en del av detta syndikat tillsammans med BV Capital (nu e.ventures) och Michael Dell. Först stängde de affären och efter det började de fundera på frågan om att hitta en amerikansk vd.
Hur avslutade du affären? När allt kommer omkring visar det sig att du inte ens visste vad affärsmodellen var och när det skulle löna sig? Har du precis investerat i ett team, i en cool produkt?
Dmitriy: Ja, det här var en ren fröaffär. Vi tänkte inte på affärsmodellen just då.
Vår investeringsuppsats baserades på det faktum att NGINX är en unik produkt med en betydligt växande publik.
Han löste ett ganska allvarligt problem för den här publiken. Mitt favorittest, lackmustestet för alla investeringar, är om produkten löser ett massivt, smärtsamt problem. NGINX klarade detta krocktest med en smäll: problemet var enormt, belastningarna växte, sajterna låg nere. Och det var smärtsamt, för en era var på ingång när webbplatsen blev det som kallas uppdragskritisk.
På 90-talet resonerade folk så här: sajten ligger där - nu ska jag ringa systemadministratören, de hämtar den om en timme - det är bra. I slutet av 2000-talet blev en 5-minuters stilleståndstid för många företag lika med faktiskt förlorade pengar, rykte etc. Det faktum att problemet var smärtsamt är en sida.
Den andra sidan vi som investerare tittar på är lagets kvalitet. Här blev vi imponerade av Igor och hans medgrundare. Det var en kompletterande upplevelse och en unik produkt som utvecklades av en person.
— Det är klart att ett team med ett visst antal kompetenser som kompletterar varandra också spelade en roll.
Dmitriy: Det verkar rätt för mig att Igor utvecklade produkten ensam, men när det var dags att skapa ett företag rusade han inte in i det ensam, utan med partners. Om man tittar på 10 års erfarenhet av investeringar kan jag säga att att ha två medgrundare verkligen minskar riskerna. Det optimala antalet medgrundare är två eller tre. En är väldigt lite, men fyra är redan mycket.
- Vad hände sedan? När affären redan har skett, men det finns ingen utvecklad affärsidé ännu.
Dmitriy: En affär sluts, ett företag registreras, dokument undertecknas, pengar överförs - det är det, låt oss springa. Parallellt med utvecklingen av affärsdelen anställde vi ett team av utvecklare som började arbeta med produkten. Andrey Alekseev, som BizDev, byggde de första relationerna med potentiella kunder för att samla in feedback. Alla tänkte tillsammans på affärsmodellen och tillsammans letade de efter en toppchef som skulle utveckla den amerikanska verksamheten och i huvudsak leda företaget.
- Och hur hittade du honom? Var? Jag kan inte ens föreställa mig hur man gör det här.
Dmitriy: Alla investerare och styrelsen gjorde detta. Till sist föll valet på Gus Robertson. Gus arbetade på Red Hat, vars högsta chef var vår investerare. Vi vände oss till Red Hat, eftersom det är öppen källkod, och sa att vi letade efter en person som kunde leda ett företag och utveckla det till ett miljardföretag. De rekommenderade Gus.
Affären med NGINX stängdes 2011, och 2012 träffade vi redan Gus, och vi gillade honom direkt. Han hade en bakgrund inom öppen källkod från Red Hat – på den tiden var det det enda företaget med ett mångmiljardbelopp i öppen källkod. Dessutom var Gus engagerad i affärsutveckling och försäljning – precis vad vi behövde!
Förutom hans bakgrund och erfarenhet gillade vi hans personliga egenskaper - han är en smart, insiktsfull person med ett snabbt sinne, och, viktigare, vi tyckte att han hade en bra kulturell passform med laget. Detta är verkligen vad som hände. När de träffades visade det sig att alla var på samma våglängd, alla var i utmärkt samspel.
Vi gav Gus ett erbjudande och han började jobba i slutet av 2012. Gus erbjöd sig också att investera sina egna pengar i NGINX. Alla investerare var imponerade. På grund av Gus höga engagemang gick han med i grundarteamet och sågs av alla som en medgrundare av företaget. Därefter var han en av de fyra. Det finns ett berömt foto av dem alla fyra som bär NGINX T-shirts.
Foto taget från Dmitry Chikhachev om historien om samarbetet mellan NGINX och Runa Capital.
— Lyckades du hitta en affärsmodell direkt, eller ändrades den senare?
Dmitriy: Vi lyckades hitta modellen direkt, men innan dess diskuterade vi en tid hur och vad. Men huvuddebatten var om man skulle fortsätta att stödja open source-projektet, om man skulle hålla nginx gratis eller gradvis tvinga alla att betala.
Vi bestämde oss för att det rätta att göra skulle vara att utnyttja kraften i samhället som står bakom nginx och inte göra dem besvikna eller dra tillbaka stödet för open source-projektet.
Därför bestämde vi oss för att behålla nginx öppen källkod, men skapa en extra specialprodukt som heter NGINX Plus. Detta är en kommersiell produkt baserad på nginx, som vi licensierar till företagskunder. För närvarande är NGINX huvudsakliga verksamhet att sälja NGINX Plus-licenser.
De viktigaste skillnaderna mellan den öppna och betalda versionen är:
- NGINX Plus har ytterligare funktionalitet för företag, främst lastbalansering.
- Till skillnad från en produkt med öppen källkod finns det användarstöd.
- Denna produkt är lättare att hantera. Det här är inte en konstruktör som du behöver montera själv, utan ett färdigt binärt paket som du kan distribuera på din egen infrastruktur.
— Hur samverkar öppen källkod och en kommersiell produkt? Flödar några funktioner från en kommersiell produkt till öppen källkod?
Dmitriy: Produkten med öppen källkod fortsätter att utvecklas parallellt med den kommersiella. Vissa funktioner läggs bara till en kommersiell produkt, en del både här och där. Men kärnan i systemet är uppenbarligen densamma.
En viktig poäng är att nginx i sig är en väldigt liten produkt. Jag tror att det bara handlar om 200 tusen rader kod. Utmaningen var att utveckla ytterligare produkter. Men detta skedde redan efter nästa investeringsrunda, då flera nya produkter lanserades: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) och NGINX Unit (2017-2018). Produktlinjen för företag utökades.
— Hur snabbt stod det klart att du fick rätt på modellen? Har du uppnått återbetalning, eller har det blivit tydligt att verksamheten växer och kommer att dra in pengar?
Dmitriy: Det första året med intäkter var 2014, då vi tjänade vår första miljon dollar. I det här ögonblicket stod det klart att det fanns en efterfrågan, men ekonomin vad gäller försäljning och hur mycket modellen skulle tillåta skalning var ännu inte helt klarlagd.
Två år senare, 2016-2017, förstod vi redan att ekonomin var bra: det var litet kundutflöde, det var merförsäljning och kunder som började använda NGINX köpte det mer och mer. Då stod det klart att detta kunde skalas ytterligare. Vilket i sin tur ledde till ytterligare finansieringsrundor, som redan har gått till att skala säljorganisationen och anställa ytterligare personer i USA och andra länder. Nu har NGINX försäljningskontor i USA, Europa, Asien - över hela världen.
— Är NGINX ett stort företag nu?
Dmitriy: Det är redan cirka 200 personer.
— För det mesta är det förmodligen försäljning och support?
Dmitriy: Utveckling är fortfarande en ganska stor del av företaget. Men försäljning och marknadsföring är en stor del.
— Bedrivs utvecklingen främst av ryska killar som är baserade i Moskva?
Dmitriy: Utveckling pågår nu i tre centra - Moskva, Kalifornien och Irland. Men Igor fortsätter att bo i Moskva för det mesta, gå till jobbet och programmera.
Vi följde hela vägen: början 2002, lanseringen av nginx 2004, tillväxt 2008-2009, möte med investerare 2010, första försäljningen 2013, första miljonen dollar 2014. Vad sägs om 2019? Framgång?
Dmitriy: 2019 - ett bra exit.
— Är detta en normal tidscykel för en start, eller ett undantag från regeln?
Dmitriy: Det här är en helt normal cykel i tid – beroende på vad man räknar från. När Igor skrev nginx - det var inte för inte som jag berättade den här bakgrunden - nginx var inte en massprodukt. Sedan, 2008-2009, förändrades Internet och nginx blev väldigt populärt.
Om vi räknar bara från 2009-2010, alltså En 10 års cykel är helt normalt., med tanke på att detta i huvudsak är ögonblicket då produkten precis har börjat bli efterfrågad. Om vi räknar från 2011 års omgång så är 8 år från tidpunkten för de första såddinvesteringarna också en normal period.
— Vad kan du berätta för oss nu när du avslutar ämnet med NGINX, om F5, om deras planer - vad kommer att hända med NGINX?
Dmitriy: Jag vet inte - det här är en företagshemlighet för F5. Det enda jag kan tillägga är att om du googlar ”F5 NGINX” nu så kommer de första tio länkarna att vara en nyhet om att F5 skaffat NGINX. För samma fråga för två veckor sedan skulle en sökning först returnera tio länkar om hur man migrerar från F5 till NGINX.
– De skulle inte döda en konkurrent!
Dmitriy: Nej varför? I pressmeddelandet beskrivs vad de ska göra.
— Allt i pressmeddelandet är bra: vi kommer inte att röra någon, allt kommer att växa som tidigare.
Dmitriy: Jag tycker att dessa företag har en väldigt bra kulturell passform. I den meningen arbetar de båda fortfarande i samma segment - nätverk och belastning. Det är därför allt kommer att bli bra.
— Sista frågan: Jag är en briljant programmerare, vad ska jag göra för att upprepa min framgång?
Dmitriy: För att upprepa framgången med Igor Sysoev måste du först ta reda på vilket problem du ska lösa, eftersom pengar betalas för koden först när den löser ett massivt och smärtsamt problem.
- Och till dig då? Och då hjälper du till.
Dmitriy: Ja med nöje.
Tack så mycket till Dmitry för intervjun. Vi ses snart igen med Runa Capital-fonden kl . På en plats som, nu kan vi säga med full tillförsikt, samlar de bästa utvecklarna inte från Ryssland utan från hela världen. Vem vet, kanske om några år kommer vi alla lika passionerat att diskutera framgången för en av er. Dessutom är det nu klart var man ska börja – att leta efter en lösning på ett viktigt problem!
Källa: will.com