Hur man säljer SD-WAN till företag

Kommer du ihåg hur i den första delen av blockbuster-filmen "Men in Black" de duktiga rekryterna skickligt skjuter åt alla håll på pappmonster, och endast Will Smiths karaktär, efter en kort överläggning, "spränger hjärnan" på den pappersdocka som höll en bok om kvantfysik? Vad har detta att göra med SD-WAN? Jo, det är mycket enkelt: idag finns det inga försäljningar av lösningar av den här typen i Ryssland. Vi har arbetat med SD-WAN i mer än tre år, lagt ner hundratals mänskodagar på det, investerat i utbildning av ingenjörer, laboratorier och demos, pre-sales, presentationer, demonstrationer, tester, tester, tester... Men hur många implementationer har vi? Inga!

Jag skulle vilja resonera kring orsakerna till detta faktum och berätta om de slutsatser vi har dragit tillsammans med kollegor från Cisco baserat på analys av vår erfarenhet.

SPIN-försäljning

Hos företaget "Infosystem Jet" älskar vi SPIN-försäljningstekniken. Den baseras på att försäljning inte är en monolog, inte en läsning av en reklambroschyr, utan en dialog. Säljaren bör berätta mindre och ställa fler frågor: situationsfrågor, problemfrågor, extraktionsfrågor och riktande frågor.

Huvuduppgiften är att leda motparten till insikten att hen behöver köpa det som du vill sälja.

För ett par år sedan fanns det ett klassiskt exempel på en försäljningsintervju i ett företag som sålde pennor.

– Vad använder du pennor till?
– Egentligen använder jag dem inte mycket längre, allt finns ju på datorn och internet. Jag använder en penna endast för att signera dokument.
– Bland dessa dokument finns det säkert kontrakt?
— Ja, självklart.
– Har det funnits några av de kontrakt som du har signerat som du minns för livet?
— Ja, självklart.
– Jag tänker också så. För det handlar först och främst om minnen. Minnen av dina segrar och prestationer. Att signera ett vanligt dokument kan göras med vilken penna som helst, den billigaste. Men borde inte signering av sådana viktiga, epokgörande kontrakt göras med en särskild penna, avsedd för speciella tillfällen? När du ser den, kommer du att minnas hur det var och le?
– Intressant tanke.
– Titta på den här pennan. Kanske är det just den?
– Bra, bra, du sålde mig, fördömde!

Ibland fungerar den här metoden utmärkt, och jag har haft mycket intressanta erfarenheter av liknande försäljningar! Men inte med SD-WAN.

Utomlands kommer inte att hjälpa oss

Det är karaktäristiskt att situationen med försäljningen av SD-WAN-lösningar utomlands ser helt annorlunda ut, nämligen mycket lovande! Inga särskilda svårigheter uppstår där. Anledningen är de imponerande kostnaderna för MPLS-kanaler, som är flera gånger dyrare än internetkanaler. Så fort vi säger att en del av trafiken från MPLS kan "flyttas" till internet och därmed spara mycket pengar — kan man säga att försäljningen är genomförd.

I Ryssland är kostnaderna för MPLS och internetkanaler jämförbara, och i vissa fall är de förstnämnda till och med billigare. Nyligen pratade jag med en kollega från en av "de stora fyra" operatörerna och blev överraskad över att höra att MPLS inom operatörssamhället uppfattas som något oseriöst, nästan som ett internt nätverk. Men internet — det är seriöst, en väg ut i den stora världen!

Teknikerna behöver speciellt inte sälja SD-WAN. I vår erfarenhet har det bara funnits ett tillfälle där chefen för den tekniska avdelningen sa att han har DMVPN och att han är helt nöjd med det. Vanligtvis förstår tekniskt kunniga personer utmärkt vad SD-WAN kan ge dem. Och sedan går de till affärssidan — och får inget budget. Eller så förstår de direkt att de inte kommer att få det, och därför går de inte ens. Men av ren sportintresse börjar de gärna testa.

Vi borde ha tänkt på dessa fakta något tidigare, men det hela händer när det behöver hända.

Digital förvirring

En gång kom jag till en väl respekterad person med min soloföreställning (eftersom jag inte visste vilka frågor jag skulle ställa). Jag fick en hel timme, men de avbröt efter femton minuter.

— Hör du. Det är förstås intressant alltihop. Men vet du vad digital transformation är? För jag hör det överallt men förstår ingenting.

Jag råkade vara lite insatt, så jag sa att det är en filosofisk koncept som hävdar att allt levande i världen är dödligt. Inklusive vilket företag som helst. Utan undantag.

Så digital transformation handlar om hot som kan dyka upp från ingenstans, och om möjligheter som samma hot ger de mest rörliga. Och sedan började det mest intressanta.

Den respektabla personen lyfte luren, ringde någonstans och sa:

— Hör du, digital transformation handlar om hot och möjligheter, inte om digitalisering som du pratar om.

Han la på.

— Passar den här SD-WAN in här?

Och sedan hade vi en dialog i 45 minuter framåt.

Och här klickade det plötsligt hos mig. Jag förstod fortfarande ingenting, men började äntligen analysera. Mycket få förstår vad digital transformation är och hur den skiljer sig från digitalisering. Det finns ingen standard, så ju fler människor, desto fler åsikter.

I stora drag är digital transformation ett koncept vars kärna handlar om att påminna chefer om den begränsade livslängden på deras företag.

Guds tro

Vi föreslår att vi stannar upp, tänker efter och slutar skjuta på "monstren" som inte har gjort något fel. Vi behöver hitta rätt mål.

Titta noga på sälldiagrammet. För att en försäljning ska ske måste fokuset ligga på den nedre högra kvadranten. För detta, anser vi, bör försäljningen av SD-WAN närmas som en Lean-startup.

Nyckelordet här är startup! Och en startup börjar med ett "tro hopp", en slags hypotes som (idealiskt) behöver verifieras. Viktigt att notera: SD-WAN garanterar i praktiken en förbättrad kundupplevelse.

Så vi gjorde: tillsammans med kollegor från Cisco började vi genomföra pilotprojekt. På egen bekostnad. Och redan på kundernas "levande" nätverk upptäckte vi vinster från implementeringen av SD-WAN, som var omöjliga att förutse i förväg.

Till exempel hade vi ett fall där samtalen till kontaktcentret slutade falla bort. Detta skedde eftersom SD-WAN snabbt bytte kanaler vid kvalitetsförsämring. Ett missat samtal i callcenter är en förlorad kund. Detta förstår affärer: det finns ett problem — det finns en lösning!

Som en avslutning

SD-WAN säljs ganska enkelt till tekniker, men är oerhört svårt att sälja till företag. Därför bör försäljningen av SD-WAN till företag ses som en startup, det vill säga ett gemensamt guerillaarbete från kundens, integratorns och leverantörens sida. Och denna metod, är vi övertygade om, kommer att leda till framgång!

Författare: Denis Dyzhin, Affärsutvecklingschef vid Network Solutions Center hos "Infosystem Jet".

Källa: habr.com