Kom ihåg hur i den första delen av storfilmen "Men in Black" skjuter utmärkta stridsdeltagare snabbt åt alla håll mot pappmonster, och bara Will Smiths hjälte, efter en kort överläggning, "blåste hjärnan ut" på en pappflicka som höll i en bok om kvantfysik? Vad verkar det ha med SD-WAN att göra? Och allt är väldigt enkelt: idag finns det ingen försäljning av lösningar av denna klass i Ryssland. Vi har arbetat med SD-WAN-ämnet i mer än tre år, spenderat hundratals arbetsdagar på det, investerat i utbildning av ingenjörer, i laboratorier och montrar, förförsäljning, presentationer, demonstrationer, tester, tester, tester. Men hur många implementeringar? Inte alls!
Jag skulle vilja spekulera i orsakerna till detta faktum och prata om de slutsatser som vi drog tillsammans med våra kollegor från Cisco baserat på en analys av vår erfarenhet.
SPIN försäljning
Vi på Jet Infosystems älskar verkligen SPIN-försäljningstekniken. Det bygger på att försäljning inte är en monolog, inte att läsa upp en broschyr, utan en dialog. Dessutom bör säljaren prata mindre och ställa fler frågor: situationsanpassade, problematiska, extraktiva och vägledande.
Huvuduppgiften är att leda din samtalspartner till idén att han behöver köpa det du vill sälja honom.
För ett par år sedan fanns ett klassiskt exempel på en säljarintervju för ett företag som säljer pennor.
– Vad använder du pennor till?
— Egentligen har allt legat på datorn och internet länge. Jag använder bara en penna för att signera dokument.
— Bland dessa dokument finns det förmodligen kontrakt?
- Åh visst.
— Fanns det några kontrakt du skrev på som du kom ihåg för resten av ditt liv?
- Åh visst.
- Jag tror också det. Det här är trots allt, för det första, minnen. Minnen från dina segrar och prestationer. Du kan signera ett vanligt dokument med vilken penna som helst, den billigaste. Men borde man inte skriva på sådana viktiga, epokgörande kontrakt med en speciell penna avsedd för speciella tillfällen? När du tittar på det, kommer du att komma ihåg hur det var och le?
- Intressant idé.
- Så titta på den här pennan. Kanske är det här hon?
- Okej, okej, sålde den, din djävul!
Ibland fungerar detta tillvägagångssätt utmärkt, och jag har haft några mycket intressanta erfarenheter av liknande försäljning! Men inte med SD-WAN.
Utomlands kommer INTE att hjälpa oss
Det är typiskt att situationen med försäljning av SD-WAN-lösningar utomlands är precis tvärtom, det vill säga mycket anmärkningsvärt! Det finns inga speciella svårigheter där. Anledningen är den imponerande kostnaden för MPLS-kanaler, många gånger dyrare än internetkanaler. Så snart vi säger att vi kan "ta bort" en del av trafiken från MPLS till Internet och spara mycket på detta, betrakta försäljningen som avslutad.
I Ryssland är kostnaden för MPLS och internetkanaler jämförbar, och i vissa fall är de förstnämnda ännu billigare. Efter att nyligen ha pratat med en kollega från en Big Four-operatör blev jag förvånad över att höra att MPLS inte tas på allvar som ett internt nätverk inom operatörsgemenskapen. Internet är ja, det är seriöst, det är en port till den stora världen!
SD-WAN-tekniker behöver egentligen inte sälja. I vår praktik var det bara ett fall då chefen för tekniska avdelningen sa att han hade ett DMVPN och var nöjd med allt. Vanligtvis är tekniskt läskunniga medborgare väl medvetna om vad SD-WAN kommer att ge dem. Och sedan går de till affärer och får ingen budget. Eller så förstår de omedelbart att de inte kommer att ta emot det, och därför går de inte ens. Men rent av sportsligt intresse börjar de gärna testa.
Vi borde ha tänkt på dessa fakta tidigare, men allt händer när det behöver hända.
Digital förvirring
En gång kom jag till en respekterad person med min solo-stand-up (eftersom jag inte visste vilka frågor jag skulle ställa till honom). Jag fick en hel timme, men de avbröt mig efter femton minuter.
- Lyssna. Det här är förstås intressant. Men vet du vad digital transformation är? Annars hör jag från alla håll, men jag förstår ingenting.
Och jag råkade vara lite insatt, så jag sa att detta är ett filosofiskt koncept som hävdar att allt levande i världen är dödligt. Inklusive alla företag. Utan undantag.
Därför handlar digital transformation om hot som kan komma från ingenstans, och om de möjligheter som samma hot ger till de kvickaste. Och så började det roliga.
En respekterad man lyfte telefonen, ringde någonstans och sa:
— Lyssna, digital transformation handlar om hot och möjligheter, och inte om digitalisering, som du hela tiden berättar om.
Han la på.
— Passar ditt SD-WAN här?
Och sedan hade vi en dialog under de återstående 45 minuterna.
Och så klickade något i mitt huvud. Jag har inte förstått någonting än, men jag har äntligen börjat analysera det. Väldigt få människor förstår vad digital transformation är och hur den skiljer sig från digitalisering. Det finns ingen standard än, det finns lika många åsikter som det finns människor.
I grunden är digital transformation ett koncept som syftar till att påminna chefer om deras företags begränsade livslängd.
trosprång
Vi föreslår att du slutar, tänker och slutar skjuta på "monster" som inte är skyldiga till någonting. Vi måste hitta rätt mål.
Titta noga på försäljningsdiagrammet. För att göra en försäljning måste du fokusera på den nedre högra kvadranten. För att göra detta, tror vi, måste vi närma oss försäljningen av SD-WAN som en Lean-startup.
Nyckelordet här är startup! Och en start börjar med ett "leap of faith", ett antagande som (helst) måste testas. En viktig anmärkning: SD-WAN garanterar praktiskt taget en förbättrad kundupplevelse.
Det var vad vi gjorde: tillsammans med kollegor från Cisco började vi skapa pilotprojekt. På egen bekostnad. Och redan på "live" kundnätverket fann de vinster från implementeringen av SD-WAN, som var omöjliga att gissa i förväg.
Vi hade till exempel ett fall där samtal till kontaktcentret slutade avbrytas. Detta hände på grund av att SD-WAN snabbt började byta kanal vid kvalitetsförsämring. Ett missat samtal i ett callcenter innebär en förlorad klient. Men näringslivet förstår detta: om det finns ett problem så finns det en lösning!
Som en slutsats
SD-WAN är ganska lätt att sälja till tekniker, men extremt svårt att sälja till företag. Därför bör försäljningen av SD-WAN till företag uppfattas som en startup, det vill säga ett gemensamt gerillaarbete av kunden, integratören och säljaren. Och detta tillvägagångssätt, vi är säkra på, kommer att leda till framgång!
Författare: Denis Dyzhin, chef för affärsutveckling, Center for Network Solutions, Jet Infosystems
Källa: will.com