Företag för ditt eget: en bok med taktik för att klara det här spelet

Hallå! Jag ville säga att vår tredje bok kom ut igår, och inläggen från Habr hjälpte också mycket (och en del av den fanns med). Historien är denna: i cirka 5 år kontaktade människor oss som inte visste hur man gör designtänkande, inte förstod olika affärsfrågor och ställde samma frågor.

Vi skickade dem genom skogen. Jag menar, de vägrade artigt eftersom de inte ansåg sig vara kvalificerade att ge råd.

För de har inte kommit på det själva än. Sedan gick vi över gränsen för ett litet företag och kom till ett medelstort företag, omarbetade metoden att täppa till hål i normala processer, ta tag i all slags skit som stöld av våra egna anställda, överväldigande byråkrati och andra glädjeämnen i ett stort företag , sedan satt vi med spelteorin och kom fram till en mycket logisk och oväntad lösning med ett stort partnerskap.

Sedan började de svara på frågor. Utmärkande är att det var samma frågor och krävde samma svar. För två år sedan uppstod den moraliska rätten att tala om vad vi redan sett längs denna väg. För ett halvår sedan blev boken färdig. Igår kom hon äntligen ut.

När du skriver den tredje boken börjar du redan komma på vad och hur. Nedan finns berättelser om vad du bör veta när du skriver ditt. Naturligtvis är detta min personliga åsikt, och inte en färdig metodik.

Hur man skriver

Gör en grov innehållsförteckning, skriv 3-5 kapitel med de mest intressanta. Sedan visar du det för förlaget. Följebrevet beskriver kort vem du är, vad du gör och varför det är viktigt. Vårt brev var så här: "det verkar som att detta är den bästa systematiska synen i Ryssland på hur man driver ett litet företag." Inte utan förvrängningar, men det fanns helt enkelt inga andra. Nyligen dök en bok av Tinkov (av språket, Ilyakhov) "Business without a MBA" upp. Det är coolt, det handlar om samma sak, det har ett annat utseende.

Förlaget läser dina prototypkapitel och frågar vad som är det stora problemet. Vi talar - vi ger inga råd om hur vi ska leva. Vi pratar om specifika situationer och vad som hände i dem. Hur ofta? Hur man testar en hypotes med exempel. Vad man ska vara uppmärksam på för att inte skruva upp.

Här är innehållsförteckningen:

Vårt främsta mål är att inte visa "framgångsrik framgång", utan hur det är.

Du vet, det är som att gifta sig med någon du inte känner tillräckligt väl. Du kan ingå en allians "slumpmässigt" och sedan få en skilsmässa, eller så kan du ta reda på något om din potentiella andra hälft i förväg. Vi är i förväg. Även om något hemskt dyker upp där. För vi såg hur folk sålde lägenheter för att täcka sina företags skulder. Och så stannade vi på gatan med vår familj och två barn.

Undvik detta om möjligt.

Så här är det. Då säger förlaget - i grunden för. Och han erbjuder sig att skicka manuskriptet. Allt som återstår är att rita resten av ugglan.

Jag hade redan skrivit två böcker vid den tiden och hade en ungefärlig uppfattning om processen. Men det var väldigt svårt. Vi skrev om boken två gånger eftersom vi hela tiden upptäckte nya saker. Det vi skrev ner hjälpte kursen för Coursera på ryska pågår. Det är många tankar som gick in i boken. Kursen hjälpte oss att förstå vad vi vill: det finns även uppgifter och pedagogiska resultat.

Under uppdragen hade jag jättekul och förstod ungefär vilka berättelser som behövdes i boken. Här är ett par spoilers med svar:

Här är ett textblad med exempel

Du bestämmer dig för att kolla om det är möjligt att sälja glass på stranden i en semesterort. Hur kan man empiriskt verifiera att det kommer att finnas efterfrågan på stranden?

[x] Köp glass i mataffären, ta torris, en låda – sälj den för en dag
[] Köp ett bärbart kylskåp och glass från en grossist och byt ut det för en dag
[] Köp allt du behöver för handel och slutför alla juridiska formaliteter för att komma igång
[] Fråga vänner från andra städer.
Ju snabbare och billigare du testar en hypotes, desto bättre. Efterfrågan kommer inte att påverkas särskilt mycket av glassens ursprung och andra faktorer.

Du har fastnat i en produkt "Vyrviglaz tandborste", som liknar "Vyrvizub tandborste", men mindre populär. Det var planerat att du skulle sälja 2000 borstar i december, men det visade sig faktiskt att det redan är april, och det finns fortfarande 1800 kvar av dem. Samtidigt köps "Vyrvizub" med en hastighet av 250 stycken per månad. Du köpte "Vyrviglaz" till ett mycket bra pris i november med förskottsbetalning. Avkastningen till leverantören kan inte vara mer än 30 %. Vad ska man göra i allmänhet?

[x] Returnera så mycket som möjligt till leverantören
[x] Försök att sälja dem med rabatt eller med en kampanj som "köp två till priset av en"
[] Att låta dem ligga på hyllorna verkar som om de inte kommer att störa, låt dem stå.
[] Lämna dem på hyllorna, men flytta dem till den sämsta platsen i displayen.
[] Ta bort resterande föremål från försäljningen i slutet av månaden och kassera dem.
[x] Donera dem (det som är kvar i slutet av månaden) för humanitärt bistånd.

Uppenbarligen "fryste" du pengar i den här produkten. Därför är uppgiften att frigöra medel för att investera i en populär produkt som ger större vinst inom samma period. Först lämnar du tillbaka så mycket du kan till leverantören och säljer dem sedan på rea. Konstigt nog kan du använda dem för donationer om du redan gör dem - annars måste du offra något som du har i en mer flytande form.

Samma fråga om borstar, men du fick dem nyss till salu. Vad förändras i attityden till dem nu?

[] Returnera så mycket som möjligt till leverantören
[] Försök att sälja dem med rabatt eller med en kampanj som "köp två till priset av en"
[] Att låta dem ligga på hyllorna verkar som om de inte kommer att störa, låt dem stå.
[x] Lämna dem på hyllorna, men flytta dem till den sämsta platsen i displayen.
[] Ta bort resterande föremål från försäljningen i slutet av månaden och kassera dem.
[] Donera det som finns kvar i slutet av månaden för humanitärt bistånd.

Ja, det stämmer, om det implementeras kommer du varken att bli varm eller kall av deras närvaro. Vi skjuter dem bara längre bort, och om kostnaden för att hyra utrymme i displayen inte överstiger vinsten från dem (mest troligt inte, på dåliga ställen), så låt dem ligga. De kommer långsamt att ge dig pengar.

Ska en liten butik jämföra sig med en stor butik i reklam?

[x] Ja, för att vara tvåa på marknaden och bita först är alltid coolt. AVIS strategi - "Vi jobbar för att vi vill komma runt dem, vi har något att sträva efter."
[x] Nej, för du måste sticka ut med huvudet och inte förringa din nästa
[] Nej, för då blir den store förolämpad och "pressar" den lille
[] Ja, för de små har bättre priser, och alla borde se det

Du kommer att skratta nu, men alternativ 1 och 2 är korrekta. Ja, det är värt det av den beskrivna anledningen - det här är en stark position. Men nej, det är inte värt det av den andra anledningen som beskrivs, eftersom det här är en position för att spela på långa vägar. Butiker är redan i krig, så (3) är obetydligt, och priserna beskrivs inte i dem. Dessutom, i en by med 700-900 invånare, finns information om priser inte tillgänglig i reklam, utan från skötarna. Omedelbart och exakt. Det kan vara bättre att sprida budskapet om jämförelseprodukter istället för att klicka på det i en annons.

Vad betyder det om en person på gatan inte vet hur man hittar din butik – en av de 20 butikerna i kedjan?

[x] Att han är en nykomling
[x] Att du inte gör ett tillräckligt bra jobb med lokal marknadsföring
[x] Att han är en idiot
[x] Att du inte gör ett tillräckligt bra jobb med global marknadsföring
[x] Det är okej, alla borde inte veta detta, vi kanske säljer fransk litteratur här

Det kan betyda vad som helst, ja. Endast de som är en del av din målgrupp bör veta om dig. Vi måste arbeta med dem.

Det var 120 kandidater, du kallade 30 för en intervju, 5 togs till butiken, 3 var kvar efter de första tre dagarna. Behöver de 25 som inte klarade intervjun svara?

[x] Ja, låt dem veta att tjänsten är tillsatt.
[] Nej, skriv inte igen, för att inte påminna dig om det negativa. Och det slösar också bort din tid.

Alla behöver svara. Detta är etikett. Och var och en av dem är din potentiella kund. Upprätthålla goda relationer.

En kund köpte en stol för en vecka sedan, tappade kvittot och vill lämna tillbaka den eftersom han av någon anledning inte gillade den. Stolen finns kvar i förpackningen. Är det möjligt att göra en retur?

[x] Ja
[] Nej
[] Enligt säljarens gottfinnande

Enligt konsumentskyddslagen kan man göra det utan kvitto. Du måste bekräfta köpet på något annat sätt - ett kontoutdrag, en post i din databas eller vittnen räcker. Anledningen till returen är inte viktig, bara deadline är viktig.

En kund köpte en bok för en vecka sedan på en annan plats och vill lämna tillbaka den eftersom den inte matchar tapeten. Kommer vi tillbaka?

[] Ja
[x] Nej
[] Enligt säljarens gottfinnande

En bok, tidning, notblad, bh och annat konstigt är saker som inte kan lämnas tillbaka enligt lag. Det skulle vara coolt, eller hur?

Regional brottsstatistik säger dig att det finns en 0,273 % chans att du blir slagen i huvudet när du bär pengar till banken. Du tar pengar till banken varje kväll. Dagliga intäkter är i genomsnitt 30 tusen rubel.

Samling för ett år kostar 40 tusen rubel, räkningen för behandling, låt oss säga, är 5 tusen rubel, varefter du återgår till det normala utan att skada ditt företag. Är det ekonomiskt försvarbart att ta sådana risker?

[x] Ja
[] Nej

Sannolikheten når en per år, det vill säga den förväntade förlusten är 35 tusen rubel. Och samlingen är 40 tusen rubel.

Det finns inga praktiska uppgifter i boken, men det finns mycket riktig information. Här är ett exempel:

Okej, låt oss gå tillbaka till projektet. Du skriver trots allt. Förresten, att göra detta tillsammans är mycket lättare än ensamt, för där man slutar vet den andra redan vad och hur man ska säga - och det finns en möjlighet att inte "frysa", plus en andra synvinkel. En gång i tiden, för många år sedan, skrev vi också det första publicerade materialet - tillbaka i Astrakhan, i en tidning - i två hari. Jag rekomenderar. Nattsammankomster med en enorm hög med utskrifter, pennor i "Muggen" för fotboll (eftersom det var den enda som fungerade) är en bonus.

Nästa steg är att förlaget tar manuskriptet. Han läser och bekräftar sin uppfattning att boken kommer att vara normal. I vårt fall var åsikten: "Åh, jag lärde mig också något själv om att leda ett förlag." Avfall.

Sedan kontraktet och allt arbete.

Avtal och allt

Förlaget vill ha en exklusiv licens, det vill säga att ladda upp en kopia utan stavfel till Flibusta kommer inte att fungera. Ännu viktigare är att utgivaren vill ha en världsomspännande licens, vilket innebär att det inte kommer att vara möjligt att översätta den och börja sälja den på Amazon. Men samtidigt vill förlaget ha 5 år, och då behöver det skrivas om. Det betyder att det bara är ett par år kvar tills jag gör en 1-dags lucka för att officiellt och korrekt lämna över min första bok till piraterna.

Nu finns det en trend mot utvecklingen av många smarta högtalare och trådlösa hörlurar hemma, så podcastmarknaden återupplivas i väst. Detta kommer att märkas om ett år, men ljudversioner behövs nu. Konsekvensen är att du omedelbart måste underteckna tilläggshandlingen om ljud. Det är bättre att skriva ljudversionen i författarens röst, men jag kan inte uttala bokstaven "r", så jag meddelade glatt detta och fick möjligheten att välja en högtalare. Hurra. Problemet med ljudversionen är tabellerna. De finns i boken. De tunga tas ut via länkarna.

I våra kontrakt ändrade vi också ordningen för godkännanden (inte "förlaget föreslog, men författaren gick ingenstans", utan en mer korrekt sådan) och citeringsordningen (jag kan citera upp till hälften av boken om Internet). MIF har genom åren blivit så författarvänligt att det är en syn för ömma ögon.

Om första gången vi bara erbjöds omslaget, blev vi nu ombedda att fylla i ett kort. Till slut blev designen som jag ville, och inte som den blev. Och utan kapitaluppsättning. Och med mer eller mindre korrekt kerning. Och utan att centrera titeln.

För MIF var detta något djärvt. Men jag är glad.

Samtidigt arbetar vi med redaktör och korrekturläsare. Detta är förlagstjänster som ingår i förberedelsepaketet. I vårt fall föreslog redaktören att byta ut ett par kapitel för bättre logik, bad om ett gäng fotnoter med förklaringar, visade var ett par kapitel skulle läggas till och om vad, spårade logiken och allt annat.

Korrekturläsaren gjorde mig bara förbannad. Jag returnerade den första versionen med kommentaren att det var nödvändigt att återställa alla redigeringar som inte gällde fel. För att korrekturläsaren bestämde sig för att han själv skulle vilja skriva en bok och rättade allt på språket till nivån för det officiella polisprotokollet.

Förlaget sa att ja, de överdrev något. Och de gjorde det bra. Men ändå fanns det språkkorrigeringar, så jag var tvungen att läsa allt noga. Förresten, det finns en speciell glädje i att försvara språket att säga att om något händer kommer jag att ändra alla termer till ordet "pepparrot", eftersom det är en litterär växt. Det är omöjligt att argumentera mot detta inom reglerna. Efter denna upptäckt blev det på något sätt lättare.

Åh, och en sak till. De gör justeringar i Word, och någonstans från den tredje iterationen tittar de bara på redigeringarna. Därför, om du lägger till något med ett påskägg i vit text på en vit bakgrund, så rullar de ut stilarna senare i layouten och allt blir svart. Var uppmärksam på det latinska namnet på försäljningstratten (särskilt tratten) i innehållsförteckningen.

främjande

När du har en fördesignad fil (utan avtryck och utan omslag), måste du ge den till andra för granskning. Vi gav den till Evgeniy från "Vkusville", och de skrev en recension, där det är tydligt att de stötte på nästan samma sak där, men är lite rädda för att prata om det. Ett par personer hann helt enkelt inte läsa den (vi gav den till vänner från stora företag, och för många av dem var nästa fönster i maj, när upplagan redan lämnade tryckeriet), Tinkov gjorde inte svara på vad som helst.

Det visade sig att MIF inte markerar filerna som den skickar. Det vill säga om det finns en läcka på nätverket är det inte klart vem som har läckt det. Här är det: Jag är inte emot läckor, men jag vill veta vektorerna. Det var därför vi stämplade vår. Tekniken beskrevs i min barndoms fiktion - jag rekommenderar historien "The Destruction of Angkor Apeiron" av Fred Saberhagen.

Cirkulationen kommer nästan sist. Den här gången är formatet mindre än "Business as a Game" och "Business Evangelist", papperet är tjockt och vitt (det var tjockt och gulaktigt), en bugg med ett bandliknande band har fixats som kan flyga under täcka i produktionen och gör något så här:

Detta är ett sällsynt fall på "Business as a Game"

Då är ni alla enhälligt överens om deltagande i kampanjen. Jag visste redan att jag skulle behöva prata med journalister, delta i sändningar, göra en autografsession (jag vägrade), i år lade vi även till en Instagram-sändning. Dessutom fanns det önskemål om ytterligare material. Som vanligt kommer journalister att få kapitel att citera direkt. Jag tror att de kommer att gilla logiken i nedbrytningen av "Varför betala skatt". Spoiler: inte för att det är viktigt. Och eftersom det finns Gafin-principen - du utvärderar chansen att åka fast och fördelarna med brottet. Och om det finns har det en motivering. Plus andra skäl. Och det rationella spelet är att det finns smarta personer på skatteverket som bygger restriktioner just på denna princip. Det är sant att problemet i Ryssland är att det fortfarande finns traditioner.

Själva boken

Det fanns fem huvuddelar:

• Förbereda för ett projekt innan du ens börjar göra något: det är grundläggande saker som att förstå vad du ger dig in på. Historien är denna: det finns en chans att tjäna mycket och förlora mycket. Och det här är definitivt ett par år av din tid. Den första chansen är låg, den andra är högre. Om du kunde köpa en sådan lott istället för att starta ett projekt, skulle du ta det?
• Nu siffrorna: vi beräknar den ekonomiska modellen, genomför spaning, genomför experiment. Den viktigaste delen av projektet, för om du inte förstår på stranden vad som är möjligt och vad som inte är det, kommer allt att bli dåligt.
• Öppnar den första punkten med exemplet på en butik, allt från början till slut. Här hittar du några av mina inlägg från Habr, anpassade för boken. Varför en butik? Eftersom det finns alla operationer som är typiska för andra typer av offline-affärer, plus mer.
• Marknadsföring - grundläggande saker. Vi berör knappt online (specifika detaljer blir föråldrade när boken publiceras), men vi ger allmänna principer om hur och vad man ska utvärdera.
• Personal är ett jävligt viktigt kapitel om hur man hanterar ett team på en grundläggande nivå för introverta.

Som vanligt, allt detta med många historier. En major från min barndom läste den sista boken och sa att han var väldigt glad. Jag tror att en annan hälsning från det förflutna väntar honom.

Och övning, mycket övning. Observera den senaste historien på denna sida.

Vissa kapitel är mycket stora och täta när det gäller information:

Canvas bild under spoiler

I år provade vi en exklusiv med ett förlag: det är väldigt viktigt för dem att se försäljningen på sin webbutik och samla den första publiken (annars skulle vi sälja allt direkt från vår hemsida och i våra butiker). Därför har de bara boken i två veckor, men för detta satsar de mycket mer på marknadsföring än vanligt och lovar ett bra numeriskt försäljningsresultat.

Här länk till MYTH och alla möjliga detaljer, du kan köpa den där. Tja, jag vill säga tack till alla som ställde obekväma frågor till oss (ungefär hälften var på Habré), vilket hjälpte oss att verkligen gå igenom det som är viktigt.

Källa: will.com