Hallå! Vi börjar publicera rapporter från QIWI Kitchen, och den första kommer att vara Absamats rapport om hans prenumerationskonsttjänst. Talarens ord.
Jag heter Absamat, är delägare i tjänstedesignbyrån Useful och skapar samtidigt tjänsten DaiDa som låter folk hyra konstföremål, nämligen tavlor av olika konstnärer.
I det här inlägget kommer jag att dela med mig av vår erfarenhet: från idén till början av att skapa produkten, om våra misstag och i allmänhet om hur det var.
Det finns en sådan sak som PMF, produkt/marknadsanpassning. Det finns många definitioner för detta, kort sagt är det att din produkt överensstämmer med marknadens och publikens förväntningar. Hur mycket det behövs överhuvudtaget och om det kommer att efterfrågas. Det är lätt att förstå om PMF har uppnåtts eller inte - om du ser flera och konstant tillväxt av användare och förstår vad som orsakar det - du har PMF, det är svårt att göra ett misstag.
Som startup har vi inte hittat PMF, vi är fortfarande i processen. När det gäller idén så var det så här för oss.
För ett år sedan gjorde vi inom ramen för vår byrå en stor studie av samtidskonstmarknaden och identifierade ett antal trender. För det första noterade vi demokratiseringen av denna marknad som helhet. För det andra upptäckte vi en nisch för tillgänglig konst och insåg att vi behövde gräva vidare i detta ämne. Enligt alla kanoner för tjänstedesign kommunicerade vi med alla marknadsaktörer - gallerister, konsumenter, konstnärer. Resultatet blev tre huvudfrågor som vi försökte hitta svar på under prototypstadiet.
Den första frågan är: hur man förvandlar ett klassiskt galleri till stilen med samtidskonst, det vill säga skapar något slags alternativ till Zara på denna marknad.
Fråga två: hur man löser problemet med fria och redan ockuperade väggar. Folk har vanligtvis ett ganska begränsat antal väggar i sina lägenheter, och det finns ännu mindre ledigt utrymme på dessa väggar där man kan hänga något för att göra det vackert. Folk kanske redan har hyllor, kalendrar, fotografier, tv-apparater och LCD-paneler hängande på sina väggar. Eller andra tavlor i allmänhet, som finns här en gång för alla. Det vill säga, folk behövde inte nya målningar, för antingen fanns det helt enkelt ingenstans att hänga dem, eller så visste de inte exakt hur de skulle matcha arbetet med den befintliga tomma väggen.
Och den tredje frågan: hur man stärker positionen och lägger till lite interaktivitet till publiken, eftersom den här marknaden behöver push. Och ganska aktiv.
beslutet
Vi hittade en lösning i form av att tillhandahålla konstföremål genom ett förnybart abonnemang. Ja, det här är inget helt nytt som ingen har gjort tidigare, vi har syntetiserat bästa praxis från befintliga industrier. Det här är en marknadsplats, det här är delningsekonomiföretag (Uber, Airbnb), detta är Netflix affärsmodell, när du helt enkelt betalar en gång i månaden för att använda innehåll.
Så här fungerar det idag. Användaren går till sidan, väljer det konstverk han gillar och vi levererar och hänger upp det. I ytterligare en månad hänger denna tavla hemma hos honom och efter det kan han antingen förnya sin prenumeration för samma summa och behålla konstverket i ytterligare en månad, eller gå in på hemsidan och välja något annat inom prenumerationen. Sedan tas den tidigare bilden bort inom 3 dagar och en ny levereras istället.
Idé
För att välja en idé med vilken man ska börja skapa en produkt och komma in på marknaden, kommer det att vara användbart att börja med detta.
- Utforska innovativa affärsmodeller. Det låter självklart, men det är viktigt.
- Forskningsanvändare. Detta är i allmänhet ett måste, det är dessa människor som kommer att säkerställa lönsamheten för din tjänst. Eller så gör de inte det.
- Fördjupa dig i branschen. Vanligtvis är framgångsrika startups det eftersom deras medgrundare arbetade i branscher som på något sätt är relaterade till ämnet för startupen. Det vill säga att de har den nödvändiga bakgrunden och är väl fördjupade i marknaden.
Vikten av forskning bör inte heller försummas, detta är fallet när det är bättre att spendera en extra månad, men genomföra en rad forskning, än att spara den här månaden i jakten på den första försäljningen.
Ett år har gått sedan vi kom på allt detta. Under ett helt år gjorde jag ingenting med den här idén. Och som praktiken visar är tid ett bra filter av idéer. Om du har en idé fortsätter du att leva som tidigare, sedan återvänder du efter en tid till den här idén och inser att den fortfarande är relevant, och idén är cool - vilket betyder att det definitivt är värt att lägga tid och resurser på den.
Hur man bestämmer sig
Här kan jag ge ett eget exempel. Det första jag gjorde var att hitta likasinnade. Detta verkar också självklart, men utan rätt personer som delar din idé och dessutom vill föra den till liv kommer allt att bli mycket svårare. Om det alls fungerar.
I vårt team är Maxim ansvarig för innehållet, han är en person som har en egen konstförening, Sense. Samtidigt har han också nyttig erfarenhet av produktdesign – han är även produktägare i vårt parallella projekt. Det finns en IT-specialist, Vadim, som vi träffade på ett servicedesignjam. De facto lever hela vårt team i designformatet, så alla deltagare är nära idén i dess nuvarande form.
Vi började samla MVP (var skulle vi vara utan det), och bestämde oss för att göra det rätt. I allmänhet, när du är i början av din resa, vill du göra allt så korrekt som möjligt, så att du senare bara kan lägga tid på förbättringar och förbättringar, och inte på att rätta till det du gjort fel. Vi formulerade huvudhypoteserna och gick för att testa dem.
Den första hypotesen var att hedonisten (ett av porträtten av vår målgrupp) skulle vara villig att betala 3 000 rubel per månad för att använda tjänsten. Mätvärdena beräknades utifrån detta - låt oss säga att vi har 7 köp under de första 3 veckorna. Det innebär att man sedan kan casta användarna, identifiera olika sammanhang osv. Samtidigt använde vi de enklaste kanalerna, landningssidorna och Facebook, bara för att bedöma om någon överhuvudtaget behövde det eller inte.
Vi hade förresten en ganska ordentlig backlog, vår produktdesigner körde UX/UI-tester och jag ansvarade för att testa själva produkten. Det här är CJM och ritningstjänsten vi har bildat. Det här är ett av stegen som jag råder alla att göra - på så sätt kan du synkronisera laget bra. Du kommer omedelbart att märka dina styrkor och svagheter, förstå var du kan vara svag, vilka saker du inte har tänkt igenom väl och så vidare. Och ritningen hjälper dig att anpassa företagets interna processer till användarens resa.
Produktlansering
Efter allt detta bestämde vi oss för att lansera. En produktägares gyllene regel säger: "Om du lanserade din produkt och du inte skäms för den, då lanserade du sent." Det var därför vi försökte börja tidigt. Att skämmas, men inte för mycket.
Vi fick mycket positiv feedback, och den gjorde precis som den brukar - den vände våra huvuden. Vi fick beröm av alla som lärde sig om tjänsten, även etablerade företagare. det kom en våg av reposter, de började skriva om oss, och dessa var inte betalda publikationer, utan brev till oss som "Ni är coola, kan vi skriva om er?"
Detta pågick i tre veckor, och sedan tittade vi på resultatet av det hela.
Detta var ganska nykter och förde oss tillbaka till jorden. Det är förstås bra när alla säger att servicen är cool. Men om ingen köper något måste något göras.
Fel
Enligt min åsikt var det första misstaget att vi satte målet på mått istället för feedback. Det vill säga, om 7 personer köper ett abonnemang så kommer hypotesen vi lägger fram att vara korrekt, och vi gick därifrån. Och det var nödvändigt att förstå hur man skulle agera i detta ögonblick för att förfina själva hypotesen. Det är så tjänsten ska fungera.
Det andra problemet är relaterat till webbplatsen. Här tog vi platsen för direkta konkurrenter på konstmarknaden som referenser. Dessutom är sajterna inte de mest avancerade. Vi bestämde oss för att rätta till detta genom att använda de mest innovativa webbplatserna i ämnet som referenser. Detta hjälpte oss att faktiskt öka våra omvandlingsfrekvenser.
Vi försökte förstå varför, trots allt detta, antalet försäljningar föll inom den runda siffran (0). Vi hade lite data och vi försökte testa allt vi kunde. Både annonsera på Facebook och be om feedback från vänner, även om de inte alls är målgruppen, kommer de ändå att ge användbar feedback. Huvudsaken är maximal feedback, det blir aldrig för mycket av det. Mer feedback - fler nya hypoteser att testa - bättre service.
En separat milstolpe var att samla in information med hjälp av bloggare. När vi började annonsera med dem erbjöd de sig att göra något annat åt oss. Därför bad vi dem att posta frågeformulär och frågade användare, varför besökte du sidan men köpte ingenting? Och i nästan all feedback, oavsett källor, var huvudproblemet uppenbart - det fanns inte tillräckligt med innehåll.
Tänk därför på att om du har att göra med något innehåll i ditt projekt, så är innehåll det första du bör vara uppmärksam på.
Andra iterationen
Genom att fokusera på innehåll tog vi ett steg tillbaka. Vi kom ihåg vad som gör en plattform till en plattform - det är när du helt enkelt kopplar ihop din målgrupp med varandra. Det vill säga, konstnärer laddar helt enkelt upp sina verk till sajten och användarna väljer vad de vill köpa. Vi är inte alls involverade i produktionen av detta innehåll. Och principen för plattformen tillät exakt vad vi säljer, vilken värdeenhet vi har (ett konstverk).
Efter det lyckades vi justera flera saker med hjälp av lean canvas, särskilt det som var ofärdigt inom kanalerna. Nu har vi skapat flera hypoteser, låter konsumenten rösta på sina favoritverk på sajten och kontrollera allt detta inom ramen för castdev. På plattformen ligger arbetet nu helt i användarens händer. Vi gjorde det så att folk själva väljer vad de är intresserade av, vad de gillar, och detta bildar nu deras flöde av intryck. Men samtidigt är vi inte alls involverade i den här processen och övervakar den inte.
Själva handledningen som en essens används nu just i kvaliteten på inkommande arbetsmoderering - kuratorn tittar på det inkommande flödet av ansökningar och tillåter (eller tillåter inte) det eller det arbetet till platsen. Och om han tvivlar, så lanserar vi ett test - vi lägger upp arbetet på Instagram och låter användarna rösta om det här arbetet behövs på sajten eller inte. Får 50 likes och hamnar på plattformen.
I den nuvarande prototypen testar vi ytterligare ett par teman. När det finns tillräckligt många verk att analysera kan vi med hjälp av Googles teknik rekommendera andra verk som de kanske gillar och som bäst matchar deras val.
Inte bara online
En tjänst av detta slag innebär också offline-interaktion med användaren. För oss är denna erfarenhet inte mindre betydelsefull än att designa gränssnitt och så vidare. Här Vi levererar arbete till våra kunder.
Vad pratar jag om? Det är viktigt att förstå var din produkt börjar och var den slutar. Designers idag fokuserar väldigt ofta bara på det digitala och ignorerar användarens upplevelse i det fysiska rummet. Enligt min åsikt är detta ett so-so-upplägg. Därför skulle jag vilja uppmuntra designers att tänja på gränserna när de designar plattformsaffärsmodeller och digitala upplevelser. Du kommer att se hur din uppfattning om produkten förändras.
Och du kommer att se nöjda användare.
Och nu då:
- Tagit fram , där en månads prenumeration kostar 990 rubel, 3 månader - 2490 och 6 månader - 4900 rubel.
- Som en del av custdeva insåg vi att vår tjänst är mycket relevant för dem som nyligen har flyttat till en ny plats eller gjort renoveringar.
- Vi började jobba med kontorslokaler.
- Lade till innehåll och i katalogen för att förenkla upptäcktsprocessen för användare.
Tack!
Källa: will.com