Hej, Habr! För inte så länge sedan hade jag möjlighet att prata med Nikolai Vakorin, grundaren av ett intressant projekt är en tjänst för att skicka offlinepresenter med emoji. Under samtalet delade Nikolay med sig av sin erfarenhet av att utveckla en idé för en startup utifrån fastställda kriterier, attrahera investeringar, skala produkten och svårigheter längs denna väg. Jag ger honom ordet.
Förberedande arbete
Jag har gjort affärer ganska länge, men innan var det fler och fler offline-projekt inom detaljhandeln. Den här typen av affärer är väldigt utmattande, jag är trött på ständiga svårigheter, ofta plötsliga och oändliga.
Därför, efter att ha sålt ett annat projekt 2012, vilade jag lite och började fundera på vad jag skulle göra härnäst. Det nya, ännu inte uppfunna projektet måste uppfylla följande kriterier:
- inga fysiska tillgångar, som behöver köpas och pengar spenderas på deras stöd och som lätt förvandlas från tillgångar till skulder om något går fel (exempel: utrustning för en restaurang som stänger);
- inga kundfordringar. Nästan alltid i mina tidigare projekt var det en situation där kunder krävde efterskottsbetalning och leverans av tjänster och varor omedelbart. Det är klart att då var man bara tvungen att skaffa sina pengar och lägga mycket tid och kraft på det, ibland gick det inte att lösa problemet (eller så var det delvis möjligt);
- möjlighet att arbeta med ett litet team. I offlineaffärer är ett av huvudproblemen att anställa anställda. Som regel är de svåra att hitta och motivera, omsättningen är hög, människor fungerar inte särskilt bra, de stjäl ofta, mycket resurser måste läggas på kontroll;
- möjlighet till kapitaliseringstillväxt. Tillväxtpotentialen för ett offlineprojekt är alltid begränsad, men jag ville försöka nå den globala marknaden (även om jag inte förstod hur ännu);
- förekomsten av en exitstrategi. Jag ville skaffa ett företag som skulle vara likvidt och som jag enkelt och snabbt kunde lämna om det skulle behövas.
Det är uppenbart att detta måste vara någon form av online-startup och att det skulle vara svårt att gå från kriterierna direkt till enbart idén. Därför samlade jag en grupp likasinnade – tidigare partners och kollegor – som kan vara intresserade av att jobba med ett nytt projekt. Vi slutade med en slags företagsklubb som träffades med jämna mellanrum för att diskutera nya idéer. Dessa möten och brainstorms tog flera månader.
Som ett resultat kom vi på några snygga affärsidéer. För att välja en beslutade vi att författaren till varje idé skulle ge en presentation av sitt koncept. "Skydd" borde ha inkluderat en affärsplan och någon form av åtgärdsalgoritm under flera år.
I det här skedet kom jag på idén om ett "socialt nätverk med gåvor." Som ett resultat av diskussionerna var det hon som vann.
Vilka problem ville vi lösa?
Vid den tiden (2013) fanns det tre olösta problem relaterade till gåvoområdet:
- "Jag vet inte vad jag ska ge";
- "Jag vet inte var jag ska lägga onödiga gåvor och hur jag ska sluta ta emot dem";
- "Det är inte klart hur man snabbt och enkelt skickar en gåva till en annan stad eller ett annat land."
Det fanns inga lösningar då. Olika sajter med rekommendationer försökte åtminstone lösa det första problemet, men det fungerade inte effektivt. Till stor del för att nästan alla sådana samlingar var dåligt dolda reklam för vissa produkter.
Det andra problemet skulle generellt kunna lösas genom att sammanställa önskelistor - detta är en populär praxis i väst när, till exempel, på tröskeln till en födelsedag, skriver födelsedagspersonen en lista över presenter som han skulle vilja ta emot, och gästerna väljer vad de kommer att köpa och rapportera sitt val. Men i Ryssland har denna tradition inte riktigt slagit rot. Med leveransen av gåvor var situationen helt beklaglig: det var omöjligt att skicka något till en annan stad eller, särskilt, ett land utan många gester.
Det var tydligt att vi i teorin kunde göra något användbart för att lösa dessa problem. Men marknaden måste till stor del bildas självständigt, och inte ens någon av teammedlemmarna hade en teknisk bakgrund.
Därför tog vi till att börja med papper och penna och började utveckla mock-ups av skärmarna i den framtida applikationen. Detta gjorde det möjligt för oss att förstå att vi borde sätta det tredje problemet på listan först - presentleverans. Och i processen att diskutera hur detta skulle kunna implementeras föddes idén att använda emoji för att representera presenter som en person kunde skicka online och en annan skulle få offline (till exempel en kopp kaffe).
Första svårigheterna
Eftersom vi inte hade någon erfarenhet av att arbeta med IT-produkter gick allt ganska långsamt. Vi har lagt ner mycket tid och pengar på att utveckla prototypen. Så mycket att några medlemmar i det ursprungliga teamet började tappa tron på projektet och slutade.
Men vi kunde skapa en produkt. Tack vare ett bra nätverk av kontakter i vår stad - Jekaterinburg - kunde vi också ansluta cirka 70 företag till plattformen i testläge. Dessa var främst kaféer, blomsteraffärer, biltvättar etc. Användare kunde betala för en present, som en kopp kaffe, och skicka den till någon. Mottagaren fick sedan gå till önskad plats och ta emot sitt kaffe gratis.
Det visade sig att allt ser smidigt ut bara på papper. I praktiken var ett stort problem bristen på förståelse hos anställda i våra partnerorganisationer. På ett vanligt kafé är omsättningen extremt hög, och träning ges ofta inte tillräckligt med tid. Som ett resultat kan det hända att anläggningens chefer helt enkelt inte vet att den är ansluten till vår plattform och sedan vägrar att ge ut redan betalda gåvor.
Slutanvändare förstod inte heller produkten helt. Till exempel verkade det för oss att vi hade lyckats skapa ett idealiskt system för att standardisera gåvor. Dess kärna var att den specifika gmoji för att visa gåvan var associerad med klassen av varor, och inte leverantörsföretaget. Det vill säga när en användare skickade en kopp cappuccino som present kunde mottagaren få sitt kaffe på vilken anläggning som helst som är ansluten till plattformen. Samtidigt varierar priset på en kopp på olika ställen – och användarna förstod inte att detta inte alls var deras problem och de kunde gå till vilken plats som helst.
Det var inte möjligt att förklara vår idé för publiken, så för många produkter bytte vi så småningom till länken "gmoji – specifik leverantör". Nu kan ofta en gåva köpt via en specifik gmoji bara tas emot i butiker och anläggningar i nätverket som är knutet till denna symbol.
Det var också svårt att utöka antalet partners. Det var svårt för stora kedjor att förklara värdet av produkten, förhandlingarna var svåra och långa och för det mesta blev det inget resultat.
Sök efter nya tillväxtpunkter
Vi experimenterade med produkten - till exempel gjorde vi inte bara en applikation, utan ett mobiltangentbord, med vilket du kunde skicka presenter i vilken chattapplikation som helst. Vi expanderade till nya städer – i synnerhet lanserade vi i Moskva. Men tillväxttakten var ändå inte särskilt imponerande. Allt detta tog flera år, vi fortsatte att utvecklas med våra egna medel.
År 2018 stod det klart att vi behövde accelerera – och för detta behövde vi pengar. Det verkade inte särskilt lovande för oss att vända oss till fonder och acceleratorer med en produkt för en fortfarande outbildad marknad, istället lockade jag en tidigare partner i ett av mina tidigare projekt som investerare. Vi lyckades attrahera 3,3 miljoner dollar i investeringar. Detta gjorde det möjligt för oss att mer modigt utveckla olika marknadsföringshypoteser och mer aktivt engagera oss i expansion.
Detta arbete gjorde det möjligt att förstå att vi saknar något viktigt, nämligen företagssegmentet. Företag över hela världen ger aktivt gåvor - till partners, kunder, anställda, etc. Processen att förbereda sådana köp är ofta ogenomskinlig, det finns många mellanhänder och företag har vanligtvis ingen kontroll över leveransen.
Vi trodde att Gmoji-projektet kunde lösa dessa problem. För det första, med leverans - trots allt går mottagaren själv för att ta emot sin gåva. Dessutom, eftersom leveransen är digital först, kan presentbilden anpassas, varumärkesmärkas, till och med schemaläggas – till exempel, precis innan nyår, klockan 23:59, skicka en varning med en emoji-present från företaget. Företaget har också mer data och kontroll: vem, var och när fick gåvan osv.
Som ett resultat använde vi de insamlade pengarna för att utveckla en B2B-plattform för att skicka presenter. Det här är en marknadsplats där leverantörer kan erbjuda sina produkter och företag kan köpa dem, brännmärka dem med emojis och skicka dem.
Som ett resultat lyckades vi attrahera stora kunder. Till exempel kontaktade flera företag oss – och vi kunde arbeta med några intressanta fall i program för att öka företagslojalitet och skicka företagsgåvor, bland annat genom push-notiser av tredjeparts mobilapplikationer.
Ny twist: internationell expansion
Som framgår av texten ovan var vår utveckling gradvis och vi tittade bara på att gå in på utländska marknader. Vid något tillfälle, när projektet redan hade blivit märkbart i vårt hemland, började vi få förfrågningar från entreprenörer från andra länder om att köpa en franchise.
Vid första anblicken verkade idén konstig: det finns få IT-startups i världen som skalar med en franchisemodell. Men förfrågningarna fortsatte att komma, så vi bestämde oss för att prova. Så här gick Gmoji-projektet in i två länder i det forna Sovjetunionen. Och som praxis har visat visade sig denna modell fungera för oss. Vi "packade" så att du snabbt kan komma igång. Som ett resultat av detta kommer antalet länder som får stöd att öka till sex i slutet av detta år, och till 2021 planerar vi att vara närvarande i 50 länder – och letar aktivt efter partners för att uppnå detta.
Slutsats
Gmoji-projektet är ungefär sju år gammalt. Under den här tiden mötte vi många svårigheter och lärde oss ett antal lektioner. Sammanfattningsvis listar vi dem:
- Jobbar på en startidé är en process. Vi tillbringade mycket lång tid med att finslipa idén med projektet, börja med grundläggande kriterier och gå vidare till att välja möjliga riktningar, som var och en analyserades på allvar. Och även efter det slutliga valet förändrades tillvägagångssätten för att identifiera målgruppen och arbeta med den.
- Nya marknader är mycket svåra. Trots att det på en marknad som ännu inte har bildats finns en chans att tjäna mycket och bli ledare, är det väldigt svårt eftersom folk inte alltid förstår dina briljanta idéer. Därför bör du inte förvänta dig snabb framgång och förbereda dig på att arbeta hårt med produkten och ständigt kommunicera med publiken.
- Det är viktigt att analysera marknadssignaler. Om en idé verkar misslyckad är det inte en anledning att inte analysera den. Detta var fallet med idén om att skala genom franchiseavtal: till en början "fick idén inte", men till slut fick vi en ny vinstkanal, gick in på nya marknader och lockade tiotusentals nya användare. För i slutändan lyssnade de på marknaden, vilket signalerade efterfrågan på idén.
Det var allt för idag, tack för din uppmärksamhet! Jag svarar gärna på frågor i kommentarerna.
Källa: will.com