Hjärnan i företaget. Start

En berättelse "om ett produktionsämne" om sätt att implementera AI i ett handelsföretag. Och vad (hypotetiskt) detta skulle kunna leda till. Den fullständiga versionen kan laddas ner från Liter (gratis)

***

Jag var ingen naturlig ledare och hatade de möten som andra avdelningschefer ständigt kallade till. Jag försökte inte skapa hype om vikten av min avdelning. Jag rekryterade bara killar som jag kunde jobba med och som hade erfarenhet, till skillnad från mig. Men jag kunde inte hitta den jag verkligen behövde genom en headhunter. Sådana människor söker inte jobb själva, de hittar dem. Jag började titta på rapporter på konferenser om ämnet och läsa Habr. Det var också svårt att hitta. På konferenserna fanns inte en enda rapport med verkliga resultat, alla pratade om nya metoder, men ingen kunde visa deras tillämpning. De fanns helt enkelt inte där. När jag försökte kontakta och ställa frågor försvann talaren, bara ett par svarade att de egentligen bara räknat ut det hela i Excel. Det var inte bättre på Habré, klipp av översättningar av västerländska artiklar var det bästa materialet om ämnet. Endast kommentarerna till dem var intressanta.

Månaden flög obemärkt förbi. Men jag visste inte var jag skulle börja, vad jag skulle göra med denna stora data, hur jag skulle koppla den till företagets uppgifter. Ledningen har redan antytt att det är dags att lägga fram en plan. Hittills har jag motstått behovet av att mer exakt formulera målen för projektet och vad vi vill få ut av det. De föreslog att vi skulle träffas och ta reda på det med avdelningscheferna, av vilket jag förstod att ett sådant argument om avsaknad av en plan inte skulle hålla länge. Personalen hittade en tjej som kunde beskriva affärsprocesser. Enligt alla guider var detta den första punkten i digitaliseringen – först algoritmisera processer. Jag gav henne en uppgift, och jag fortsatte mitt sökande och gick på möten, där jag fortsatte att låtsas vara smart.

Från kommentarerna fick jag veta att det finns mashoba-tävlingar på Kagle. Och coola människor i Mashoba slåss inte där för pengar, utan för vem som är coolare. Jag skrev till flera vinnare av liknande tävlingar om ämnet och började vänta. Vissa smeknamn kände jag redan till från kommentarer på Habré, och jag hoppades att någon skulle svara. Två visade sig vara anställda på stora företag, bundna av alla möjliga avtal, så de bugade sig försiktigt. Men den mest intressanta personen svarade inte. Han vann de coolaste tävlingarna på Kaggle på ämnet användarsegmentering, rekommendationssystem och till och med beräkning av försäljning med hänsyn till 200 faktorer, inklusive eventuellt väder. Det här var vad jag letade efter! Men han svarade inte. Jag började leta efter honom med hans smeknamn på Internet. Det fanns ingen information. Men jag såg det nämnt i kommentarerna. Så någon kände honom. Detta var en möjlighet. Jag frågade i kommentarerna vem som visste detta, och en programmerare svarade mig att han arbetade med honom och kunde be honom om kontakter åt mig.

Han blev inbjuden av ledande företag, men han arbetade aldrig på ett kontor. Och jag träffade ingen. Inte ens riktiga bilder av honom kunde hittas på Internet. Jag visste bara hans namn och onlinekontakter. Det var på något sätt konstigt att erbjuda sig att anställa en sådan här som anställd för ett företagsprojekt, men att utföra distansarbete. Eftersom dessa var militära män förstod de bara situationen med kontorsbarackerna "från klocka till klocka". Men det fanns inga alternativ, de behövde någon som kunde göra en cool bil, eftersom företaget redan, enligt deras mening, låg bakom implementeringen av big data, och de var tvungna att köra om alla för att bli först. Och jag var tvungen att gå all-in i ett samtal med ledningen. Men först var jag tvungen att prata med honom. Han hette Max.

Lagledare

– Jag skulle vilja bjuda in dig som teamledare och arkitekt till teamet för att skapa alla möjliga algoritmer på maskinen. Du verkar intresserad av detta ämne. Företaget är anständigt och betalar pengar.
– Jag jobbar inte för företag, jag jobbar på distans med projekt så länge de intresserar mig.
"Men vi pratar om ett stort projekt, du måste ta dig an uppgiften noggrant, det är osannolikt att detta kommer att vara möjligt på distans."
– Det här är ingen diskussionsfråga. Jag jobbar inte med dem som inte vet hur man arbetar på distans. Pengar kan också betalas på distans. Jag tänker inte slösa tid på att gå till kontoret och anlända vid en viss tid. Det här är dumhet, och jag gör inga dumma saker.
– Okej, fjärrarbete duger. Är du redo att skriva ett kontrakt för permanent distansarbete?
– Det beror helt på vad du vill ha där.
– Inget speciellt, du behöver bara skapa ett rekommendationssystem för marknadsföring själv, samt kundsegmentering baserat på big data och allt det där.
– Det är inte intressant.
– Och vad är du intresserad av?
– Något allvarligare, mer globalt, men det verkar som att det här inte handlar om dig. Tack för erbjudandet.
– Vänta, låt mig berätta allt som det är, och sedan bestämmer du dig. Jag har problem – företaget bjöd in mig att leda implementeringen av mashoba-metoder in i företagets arbete med att öka effektiviteten, men jag vet inte vad jag ska erbjuda. Företaget har allt - lust, tillit till mig, pengar. Du kan göra vad som helst, jag vet bara inte vad. Är det klart nu?
– Förståeligt, men inte intressant. Du har inte ens en uppgift. Jag råder dig att börja med detta.
Max lämnade samtalet. Det var ett misslyckande. Jag hittade honom knappt, det finns helt enkelt ingen annan så cool kille i mashaba. Jag hade ingen chans att stanna i företaget. En vecka till och jag blir kallad till mattan. Jag bad till och med om ett par sjukdagar för att vinna tid och fundera på vad jag skulle göra. Med största sannolikhet öppnar du ditt CV på Hunter.
Max dök upp oväntat. Han skrev på Skype:
- Hallå. Jag ser att du är en bra kille och företaget verkar vara fantastiskt. Om du inte har några idéer, är du då redo att låta mina idéer gå i uppfyllelse?
– Visst! – utan att ens tänka, svarade jag genast. – Vilka idéer?
– Det finns en idé att automatisera processerna i företaget helt, allt. Och inom marknadsföring, och inom logistik och inom inköp. Även vid personalval. Och gör detta stora självjusterande system för önskat resultat - vinst. Hur gillar du den här uppgiften?
– Det här är till och med mer än mina vildaste fantasier. Men är detta möjligt? Jag har aldrig sett sådana projekt genomföras tidigare. Har någon gjort detta tidigare?
"Jag är inte intresserad av att göra vad någon annan redan har gjort." Jag trodde du förstod detta.
– Ja, det är klart, jag ville säga något annat – finns det en utveckling som gör det möjligt att göra det här?
– Det spelar ingen roll om de finns eller inte. Det finns något som hjälper oss att göra detta. Nuförtiden har förstärkningsinlärningsalgoritmer dykt upp, jag kanske redan har hört talas om dem. Om du tänker på det och tänker på det, så är detta en universell algoritm för allt. Man sätter ett mål som förstärkning, och själva systemet hittar ett sätt att uppnå det. Och det spelar ingen roll vad uppgiften är om den översätts till en datamängd av samma format.
– Vad ska jag fråga ledningen för projektet förutom ditt distansarbete? Jag kan inte ens föreställa mig hur många människor som krävs för att göra ett så komplext system.
- Lite. Det kommer att finnas en kärna, det här är en neuron med minne. Snabbt kluster i ett datacenter.
- Och människor?
– Vi behöver tre Python-programmerare som känner till populära neuronbibliotek och en dataforskare för att förbereda data och övervaka dem. Nej, bara ett par, vi kommer att jobba åt alla håll samtidigt. Och en specialist på högpresterande servrar.
– Det verkar finnas en sådan specialist, företaget har ett eget datacenter.
– Nej, vi behöver någon som kan göra det mest högpresterande klustret. Det har du definitivt inte. Jag känner en, jag ska prata med honom om han inte är upptagen. Vi kommer också att behöva en databasspecialist för att para ihop med honom, och vi kommer att sätta honom på att analysera nätverket. Vi kommer att behöva mycket information utifrån. Leta efter testare och analytiker själv, så många du behöver. Det kanske räcker till en början.
"Jag ska försöka ta bort sådana resurser från ledningen, men jag tror att det inte kommer att bli några problem."
"Sa jag inte att mina förutsättningar också förändras?"
– Nej, vad är det som förändras?
– Jag vill ha en procentandel, en procentandel av vinsttillväxten.
-Du förvirrar mig. De kommer inte att ge en procentsats till en främling på distans. Jag skulle vilja samordna ditt distansarbete, men det är ett problem.
– Jag erbjuder företagets elektroniska hjärnor. Hanterar det fullständigt, fördelar uppgifter till chefer och övervakar implementeringen av dem. Detta kommer att bli ett supersystem som till och med på egen hand kommer att bestämma vem som ska sparka och vem företaget behöver. Hon kommer bara ha ett mål - vinst. Det kommer att ersätta människor och påskynda verksamheten, kostnaden för transaktioner kommer att sjunka avsevärt. Vinsten kommer att växa i snabb takt. De kan inte göra det här utan mig. Därför procenten. Detta är sant.
- Jag ska försöka. Låt oss kort beskriva vad du föreslår så att jag kan presentera dina ambitioner ordentligt. Vad mer ska jag säga till dem för att få dem att gå med på allt?
– Att de blir först.
När jag försökte föreställa mig hur jag skulle säga detta till regissören blev jag överväldigad av stupor. Jag hittade inte orden. Om du inte läser upp vad Max skrev på ett papper. Jag förberedde mig för en vecka, regissören tittade försiktigt på mig och förstod inte vad jag kunde förvänta mig. På utsatt tid gick jag in i mötesrummet, där alla direktörer redan satt. Rapporten gick i en suddig. På slutet, i mötesdeltagarnas ögon, såg jag bara en fråga - är detta på riktigt eller har du läst skönlitteratur? Generalen talade först:
– Och kan du genomföra allt detta? Jag förstår att människor och tid kommer att behövas. Men du förstår min fråga.
- Jag kan inte. Det finns en person som kan. Han är bäst i den här branschen, jag hade svårt att hitta honom. Han vet sitt eget värde och kommer inte bara gå med på att göra ett sådant system. Vi måste möta honom halvvägs.
- Låt oss diskutera. Bra jobbat, rapporten överträffade mina förväntningar. Det är svårt att tro, men målet borde förmodligen vara det maximala.
– Om åtminstone en del av detta kan genomföras kommer vi att få en enorm effekt, det har jag räknat ut här.
"Då ska du visa mig, vi kommer inte att kvarhålla de andra." Mötet är över.

När de gick turades alla om att berömma mig och klappa mig på axeln. Lämnade med generalen berättade jag omedelbart för honom om Maxs tillstånd med hans egna ord. Generalen tänkte i några sekunder. "Vi måste upprätta ett bra kontrakt", sa han till slut. Det betydde ja. Han bad också att få prata med varje direktör om hans del av projektet och upprätta en allmän genomförandeplan, gärna med deadlines. Han kommer att presentera det för grundarna. Han frågade inte ens om resurser; deras tilldelning antyddes tydligen tillsammans med godkännandet av projektet. När jag kom ut var jag nöjd med min coolhet - projektet godkändes, tillsammans med Max’ villkor! Jag skrev direkt till honom. Han svarade lakoniskt: "Jag tvivlade inte på vem som skulle ge upp vinsten."

Det var nödvändigt att bryta ner planen efter månader och närmaste spurter. Skriv ansökningar för människor. Jag behövde statistik från analytiker, dokumentation om ERP-processer från utvecklingsavdelningen och mycket mer. Allt måste sättas ihop för att förstå var man ska börja och vad man ska ta itu med. Alla svarade hjärtligt på mina önskemål, men efter en vecka insåg jag att ingen skulle uppfylla mina önskemål. "Jag hade inte tid, jag ska titta imorgon" är standardsvaret. Och det är inte klart om detta är avsiktligt eller om alla verkligen är upptagna. Som svar började jag själv få några absurda förfrågningar. "Kan du skicka en presentation om digitaliseringen av vår interaktion med leverantörer, vi har en konferens imorgon." Först var jag vilsen från sådana förfrågningar, men till slut började jag lugnt göra samma sak som de gjorde med mina förfrågningar. Ignorera. Det fanns ingen dokumentation, uppgifterna var endast i form av rapporter, inte rå. Det enda analysprogrammet var excel. Det var inget tal om några uppladdningar till BigQuery. Allt måste göras från grunden och vi själva. Det enda vi lyckades göra snabbt var att hitta folk. Och bara tack vare att jag själv gick in på hh.ru och ringde killar med den kompetens vi behövde för intervjuer. Men jag hade ingen aning om hur jag skulle förhandla med de andra om interaktion i projektet.

– Max, det finns problem, jag har bett dig att ge mig data och dokumentation i en vecka, men för tillfället är det bara frukost. Det här är inget företag, utan något slags träsk. Ingen behöver något, alla är upptagna med sina egna angelägenheter.
– Oroa dig inte, vi behöver ingen förutom laget du satt ihop. Och du behöver ett API för rådata om kunder, produkter och försäljning, alla transaktioner, såväl som post på kundadresser, telefoni på deras nummer, och det är allt för nu. För att uppnå detta, gå direkt till IT-direktören. Det verkar som om projektet i företaget endast behövs av ledningen.
"Tyvärr har du rätt," svarade jag Max med sorgsna uttryckssymboler.
Jag hade tidigare bara jobbat i små företag, där alla var praktiskt taget i samma rum och alla försökte hjälpa den andre. Så är inte fallet i stora företag. Chefer på alla nivåer försöker skildra aktiv aktivitet med antalet uppdrag till andra. Men ingen åtar sig omedelbart att göra det som efterfrågas. De kommer först att fråga andra om de kan göra det. Och det verkade för mig som att de tävlade om vem som kunde komma på mest, som om de fick betalt för det. Ingen tänker längre på genomförandet, huvudsaken är att hålla ett möte och planera något. Eftersom ingen konsoliderar eller följer planer, glöms 90 % av sådana initiativ helt enkelt bort i flödet av nya. Bakom detta självförsörjande flöde av intern information, som kontinuerligt genereras av chefer, ser ingen längre kunden. Istället för kunder, rapporter och presentationer. Kafka skrev att ett stort antal papper och lagar är karakteristiska för döende imperier. Det var då som tanken slog mig att det fanns skäl att säga upp några chefer. Nu förstår jag varför Max inte gick med på att gå till kontoret.

Klientanalys

Laget har satts ihop och nu är det dags att planera spurter. På kommando av IT-direktören försåg de oss med lite dokumentation och gjorde ett API. Tillsammans med det nya teamet distribuerade vi ett kluster i datacentret på Hadoop och började ta emot data.
- Var ska vi börja? – Jag skrev till Max, inte utan optimism.
– Från det enklare, att arbeta tillsammans som ett team. Vi kommer att göra en kundanalys. Ämnet är det mest begripliga hittills, och data finns där. Hur organiserar du för närvarande reklam på din webbplats? Hur skickas e-postmeddelanden? Jag frågar inte om resten, det finns knappast något annat.
– Jag har inte riktigt förstått det ännu, men webbmastern placerar banners på webbplatser efter instruktioner från den som frågar. Banners görs genom marknadsföring. Webbmastern skapade sig själv en adminpanel för att på något sätt kunna hålla reda på banners och snabbt ta bort dem om tillfrågad. Brev skickas genom en molnapplikation, analyser med adresser laddas upp, innehållsansvarig skriver texten, annonsansvarig skickar brev efter godkännande av sin chef, som godkänner andra. På något sätt, som jag förstått det.
– Vadå, gör de allt för hand? Och hur många olika brev skickas ut per månad?
- Två tre.
"Det enda jag inte förstår är hur ett företag med ett så uråldrigt tillvägagångssätt tog en betydande marknadsandel." Förra århundradet. Låt oss börja med detta. Jag kommer att hitta ett lämpligt ramverk i Java för att skapa interaktionskedjor. Låt oss ta en borgerlig molntjänst som en analog, registrera oss nu och analysera vad som är användbart för oss där. Låt oss börja bryta ner uppgifterna.
– Vad kommer att finnas i kärnan i systemet?
– Mashob, förstås. Jag har redan sagt att allt kommer att byggas på en kärna av en neuron som är självlärande enligt sina mål. Marknadsföring kräver kundanalys för att snabbt, direkt online, klustera användare enligt deras parametrar och åtgärder på webbplatsen eller i posten. Vi kommer att bygga en RFM-analys för att spåra stadierna. Vi kommer att lägga spårningskoder i bokstäver och på hemsidan, och vi kommer att skriva in allt i databasen för varje kund. Och så avslutar vi det med allt som behövs för automatisk interaktion med klienten – ett script för att konstruera en drag&drop interaktionskedja med automatiskt val av kommunikationskanal med klienten, beroende på var han sitter. Eller så skickar vi uppdraget till den tilldelade chefen per brev, om uppdragsgivaren är helt döv.
– Stor plan, vi måste göra det här i sex månader.
– Nej, jag är ingen idiot som gör allt själv. Låt oss göra det snabbare.

En månad senare dök den första prototypen upp. Och det var fantastiskt för marknadsföring. I systemet var det möjligt att skapa hundratals segment baserat på hundratals insamlade data om kunder, och bygga en garanterad kontaktkedja av interaktion för varje segment. Det är när kedjan först försöker visa bannern för klienten, om den misslyckas, skickar den ett brev, om den inte öppnas, skickar den push-meddelanden till applikationen, om den inte tittade där, då den skickar en uppgift till chefen som tilldelats klienten med texten vad som behöver göras. Alla klienter för vilka åtgärder behövdes kom in i nätverket från sådana segment. Samtidigt togs även kundens livscykel i beaktande som ett dynamiskt tecken, oavsett om han är nybörjare eller erfaren, hur ofta han gör inköp, om han redan har köpt allt och om han ska lämna . Och detta var också ett tecken på segmentering i kedjor. Kundåtgärder som svar på en banner eller ett klick i ett e-postmeddelande registrerades också i databasen, och det kunde direkt gå in i nästa kedja. Så kunden kunde inte lämna kedjorna i månader, det viktigaste var att inte överdriva det. Vi byggde själva de första välkomstkedjorna för övergivna vagnar.

Det enda som marknadsföring behövde göra var att bygga upp sådana segment och kedjor och skriva en massa texter och rita många hundra banderoller. Vilket de förstås inte kunde göra direkt. Max berättade att han lite senare skulle göra ett system för att automatiskt generera brevtexter och produktbanners från produktdatabasen. Men för nu var det nödvändigt att anstränga marknadsförarna. Jag ansvarade i teamet för interaktion med andra avdelningar, och inte bara leda projektet.
Men det verkliga fokuset för klientanalyssystemet låg i dess machoba-baserade förmågor. Max presenterade dem personligen för laget. Systemet analyserade kundens beteende och köp och kunde i förväg berätta att kunden kanske skulle lämna. Och jag skickade uppgiften till chefen att hålla. Systemet visste bättre än cheferna vad kunden redan hade köpt och vad han var mest sannolikt att köpa, baserat på den typiska korgen med sådana kunder. Vi kallade detta "korgmetoden". Dessutom beräknade systemet självt vilken banner- eller brevtext som var bäst att skicka, eftersom det visste vilken text som genererade mest respons bland liknande. Det var som magi för mig, för första gången såg jag vad mashob kunde göra i ett riktigt företag. Teamet blev exalterade, vi jobbade som galningar, för vi var nöjda med resultatet.

– Det finns lite data om kunder i ditt företagssystem, du vet ingenting om dem förutom företaget, positionen, branschen och e-post. Det är inget. Vi integrerar med externa dataleverantörer. Begär avtal med SPARK. Och jag tar hand om API:t med sociala nätverk.
- Exakt. Låt oss berika datan. Jag såg nyligen en annan tjänst som bestämmer en persons psykotyp baserat på kommentarer på ett socialt nätverk. Det verkar för mig att detta kan vara användbart för oss, jag förstår inte varför ännu, men jag känner att det inte kommer att vara överflödigt.
– Vi kommer att ge rekommendationer till chefer utifrån dem. Ge mig adressen. Du behöver bara kontrollera hur exakt den upptäcker. Det är svårt att tro att de kan avgöra detta utan speciella tester.
– De avgör det bättre än tester, läste jag. Temperament bestäms åtminstone bättre av reaktioner på folks kommentarer, och det finns gott om sådant på Internet. Statistiskt, och inte någon form av stämning. Och du kan inte fejka det, som i tester.
- Okej, låt oss ansluta, ge mig adressen. Och dra upp SPARK, för juridiska personer kommer vi att ta information om antalet i staten, omsättning, grundare, betalningar till budgeten. Det finns många intressanta saker där som också kommer väl till pass. Även dina chefers kontakter och adresser, som det visar sig, går inte att lita på. De skriver all sorts skit för att inte ge bort sina kunders kontakter. Mycket smutsig data från dem.

Även om det fortfarande var mycket som behövde felsökas gjorde vi efter 3 månader ett underbart marknadsföringssystem, men av någon anledning hade ingen bråttom att använda det. Jag skrev brev, kallade till möte genom marknadsdirektören, kontaktade personligen, men ingen gjorde segment och kedjor, än mindre brev och banderoller. Detta var det första sabotaget av systemet, och jag förstod inte varför. Tills en tjejanalytiker som arbetar med marknadsförare sa till mig. Vi gjorde systemet för transparent. Kundanalys visade direkt hur mycket varje nyhetsbrev gav försäljning, vilken banner som klickades på och vilken som var värdelös för kunderna. Tidigare kunde ingen omedelbart beräkna effekten av ett utskick eller en banner, det fanns inte ens klickstatistik. Och nu är allt i full vy - på online-instrumentpanelen kan du tydligt se hur postförsäljningen går. Om de går. Och detta är problemet - ingen hade praxis i sådan onlinemarknadsföring, och alla var rädda för att exponera sina kompetenser. Jag skrev till Max.
"Jag sa att de alla måste få sparken", svarade Max som väntat. – Det är okej, vi måste göra det svårare, men vi klarar oss utan dem.
– Några tankar om hur?
– Vi klusterar kunder utifrån deras typ av aktivitet och kontakter innan köp så att alla kunder hamnar i ett visst segment. Och vi kommer att skapa en universell kedja som fungerar över alla kanaler - i e-post, på en webbplats eller i en applikation. Redovisning av kontakter gör att du kan sluta kedjor till kedjor. Och vi kommer att inkludera de viktigaste prediktorerna - merförsäljning, rekommendationer för varumärken och serier, utflöde med rabatter för returer.
– Och den som ska skriva texterna, de vill inte göra dem i sådan mängd.
– Du behöver mycket texter och banderoller, annars är det ingen mening. Därför kommer vi att göra automatiska produktbanners och texter fyllda med produkter. Som widgets i Emarsys. Kunder behöver inte särskilt konstnärliga texter, marknadsföringstexter är bara irriterande.
– Så marknadsförare blir helt utan arbete.
– Och glöm inte att rapportera detta till ledningen, att systemet fungerar av sig självt. Utan dem. Som vi lovat. Och säg till marknadsförarna: "till arbetsbörsen, älskling."

Detta har varit Max favoritslogan under en tid, när han själv trodde på funktionaliteten hos sina algoritmer. Han hade ett mål som var föremål för en överenskommelse med ledningen – att minska kostnaderna genom att minska den manuella verksamheten. Om vi ​​automatiserar skapandet av bokstäver och banderoller kommer detta att bli projektets första stora framgång.

Förlängning i nästa inlägg .
(c) Alexander Khomyakov [e-postskyddad]

Källa: will.com