De kallar mig kungen. Om du använder de etiketter du är van vid, då är jag konsult. Närmare bestämt ägaren till en ny typ av konsultföretag. Jag kom på ett system där mitt företag garanterat tjänar mycket anständiga pengar, samtidigt som det märkligt nog gynnar kunden.
Vad tror du är kärnan i mitt affärsplan? Du kommer aldrig gissa. Jag säljer fabriker sina egna programmerare och sin egen automation. Mycket dyrare förstås.
Som ni förstod av min tidigare historia var jag en mycket framgångsrik regissör. Många av er trodde inte på mig - men med due diligence hittar ni mina gamla publikationer, där kommer ni att få reda på mitt riktiga namn och läsa om mina framgångar. Jag föredrar dock att inte göra reklam för mig själv.
Vid ett tillfälle insåg jag värdet av ett automatiserat system och programmerare. Jag skulle vilja uppmärksamma er på värdet av automatisering som process. Automatiseringssystemet du har är fantastiskt. Och programmeraren du har är bara guld. Men du kommer bara att förstå detta i ett av två fall: antingen kommer han att lämna dig (sannolikheten att du förstår är liten), eller så säljer jag honom till dig.
Jag börjar i ordning. Först och främst, när jag bestämde mig för att starta det här företaget, valde jag marknaden. Jag tänkte inte länge - jag hade trots allt erfarenhet av att sköta en fjäderfäfarm. Om vi abstraherar det lite får vi följande parametrar: ett gammalt företag skapat under sovjettiden, många anställda från den tiden, en ny ägare som inte förstår något om den här verksamheten, en anställd direktör - det är viktigt att inte bland de tidigare anställda, och det viktigaste är provinsen.
Idén att välja just detta arbetsområde är inte min, jag hämtade den från två killar. En var att implementera ISO vid en tidpunkt då alla trodde att certifikatet betydde något. En annan var inblandad i automatiseringen av fabriker som använde 1C 2005-2010, när det var skrämmande för någon fabrik att arbeta med något annat (också i allmänhet oförklarligt).
Dessa killar hade olika anledningar till detta val. För det första gav avståndet från ägaren och hans sällsynta besök lokala direktörer en viss frihet. För det andra, i provinsen finns det ett problem med personalen, vilket gör att man kan fastna "på sig själv" ganska länge. För det tredje gällde samma personalbrist först och främst ledningen. Alla möjliga filtstövlar drev dessa fabriker.
Det är förmodligen därför de var så villiga att gå ut i alla slags strider, förutom en hungerstrejk. ISO, alltså ISO. 1C, alltså 1C. Sajten är sajten. Etc.
De här killarna förberedde faktiskt en fantastisk marknad för mig. Där ISO infördes var det ingen som förstod hur man skulle arbeta. Innan det inte fanns några processer rörde anläggningen på sig, till och med utvecklas och tyckte inte något dåligt om sig själv. Och ISO-standarden är ett idealiskt verktyg för att skapa skuldkänslor ur det blå. De skrev papper med processer för sig själva, men de arbetar enligt något slags genomsnittsschema - det viktigaste, som produktion, försäljning, leverans etc. de gör det som de alltid har gjort det, och gör allt skit, som kontrakt, godkännanden, etc., enligt ISO.
De som arbetar enligt ISO förebrår periodvis de "gamla troende" för att ha fastnat i stenåldern. Intellektuellt förstår alla att det inte finns något behov av att arbeta enligt ISO, men det undermedvetna säger - nej, killar, ni är bara korsar, så ni kan inte arbeta enligt processerna. Det skulle naturligtvis vara bättre om de inte visste om ISO alls.
Automatisering har banat väg ännu bättre. Varje mjukvaruprodukt, webbplats, tjänst på en provinsfabrik kan beskrivas med ett ord: underimplementerad. De herrar som är inblandade i automatisering vill inte märka detta, även om det här är en enorm marknad om den är rätt odlad, men det är deras sak.
Men det finns en egenhet: produkten har inte implementerats ganska mycket. Men för att förstå detta måste du fördjupa dig i det. Men bara en programmerare kan, vill och kommer att fördjupa sig i det.
Om du vill kontrollera om ett informationssystem har implementerats vid anläggningen eller inte, ställ en enkel fråga: visa mig en rapport som innehåller allt material som saknas för närvarande och inköpta halvfabrikat. Det är viktigt att det finns i systemet, och inte i Excel, och inte beräknas av ekonomer i början av månaden eller veckan, och inte matas in manuellt (en del gör detta).
Om svaret är "nej" är systemet underimplementerat. Om du är en programmerare förstår du att det bara var ett steg kvar till seger - att samla all data i en form. Men uppgifterna finns redan. Den elementära uppgiften att distribuera ett bord till ett annat, med hänsyn till konsumtionsprioriteringar och utbytbarhet av material, och voila - du har en komplett och korrekt lista över vad du behöver köpa.
Men ingen tar det här sista steget. Försörjningschefen går inte in på det, han gnäller bara över att något inte var automatiserat för honom. Regissören är redan trött på att lyssna på detta, och reagerar helt enkelt inte. Men programmeraren bryr sig inte, eftersom han ständigt vattnas med slask – färre hinkar, fler hinkar, vad är skillnaden? När de häller slask på dig är det bättre att inte öppna munnen - du kommer att svälja den. Alla har för länge sedan blivit övervuxna med fjädrar, som gäss - det droppar medan du går från mötet till ditt hål.
Så här är vår fabrik. På något sätt fungerar det, men han själv tycker att det är dåligt. Processerna är dåliga, det finns ingen automatisering, sajten är till ingen nytta, det är till och med synd att gå till den själv. Om du går till fabriken just i detta ögonblick kan du ta dem varma. Men tyvärr går detta ögonblick väldigt snabbt - "syrad patriotism" i lokal skala utlöses.
Precis som en person gradvis övertygar sig själv om att allt är bra med honom, så gör företaget, särskilt regissören. Till en början - av ilska över att ingenting kan ändras, även med uppenbara problem. De ger helt enkelt upp alla ansträngningar och arbetar bara så gott de kan. Då dyker humor fram, underblåst av många roliga historier om blivande konsulter, falska silverkulor och misslyckade förändringsprojekt. Det är här patriotism kommer in. Det verkar som om vi är som vi är, och allt detta nonsens kommer från den onde, och det finns ingen mening i det.
Det är mycket svårt för chefen för en sådan anläggning att sälja någon form av konsultation. Troligtvis kommer han inte ens gå med på att träffa dig. Han har inte läst böcker eller artiklar på länge. Går inte på konferenser. Nästan alla vägar in i hans hjärna och själ är stängda för konsulter. Och här kom jag på en intressant lösning.
För att förstå dess innebörd, kom ihåg filmen "Inception" av Christopher Nolan, med Leonardo DiCaprio i huvudrollen. De vet hur man kan ansluta till en sovande person, komma in i hans dröm och ge honom en idé. De kallar själva denna process för "implementering". Poängen är att efter att ha vaknat verkar det för en person som idén är hans egen och inte påtvingad utifrån. Endast i detta fall kommer han att genomföra dess genomförande.
Naturligtvis vet jag inte hur jag ska gå in i drömmar, men jag hittade en väg ut. Jag placerar en "idiot" vid anläggningen - jag har en hel uppdelning av dem. CIO:n fungerar som en "idiot".
Märkligt nog älskar provinsiella fabriker att anställa storstads-IT-direktörer som, genom ödets vilja, befinner sig i sina öppna ytor. Vi har allt genomtänkt - vi ger honom till och med en lokal registrering, kommer på en legend som säger att hans mormor bor här, eller att han alltid drömt om att bo närmare floden, eller så är nedväxlingen oavslutad (i den meningen att den fortsätter att arbeta), och några fler alternativ. Huvudsaken är att "idioten" inte ser ut som en Varangian, utan verkar som en av sina egna.
Och så kommer han till anläggningen, tar med sina diplom, som jag generöst tillhandahåller alla "idioter", och han är lyckligt anställd. Han har verkliga rekommendationer, för mellan "idioter" arbetar han som en "frälsare" (mer om det senare), så ingen HR kommer att undergräva honom, särskilt inte byn.
Då har "idioten" en enkel uppgift - att vara en idiot. Ungefär som prins Mysjkin från Dostojevskij. Jag tog idén från internetboken "Karriärsteroider" - där kallas den här metoden "Cliquey", bara jag modifierade den - jag har dumma klickar. Klikusha är någon som öppet identifierar ett företags problem, men vet hur man löser dem. Detta är ett sätt att väcka uppmärksamhet till dig själv, och när det fungerar, att lösa problemet briljant. Och den dumma klicken vet inte hur den ska bestämma någonting.
Föreställ dig ett vanligt veckomöte. Regissören frågar alla, en efter en, hur de mår. Alla klagar på något, små saker. Till exempel pekar produktionen på leverans - en liten del saknas, varför produkten inte är monterad. Tja, leverantörerna missade båten och beställde den inte i tid. Vanligtvis kommer alla att vara tysta, på sin höjd kommer de att ge instruktioner till försörjningschefen, som "ta personlig kontroll." Och vår dumma klick räcker upp sin hand och säger, som Makovetskys hjälte i "De tolv", - vänta, vänner, låt oss ta reda på det!
Och han börjar ställa smarta frågor med en dum blick. Hur kom det sig att de inte köpte en enkel del? Det vore trevligt om det var något komplicerat, att bli transporterad dit från Korea, men under sanktioner, annars gör de det i vilket garage som helst. Och på grund av detta kostar produktionen mycket. Hur kunde detta hända?
Eftersom vår "idiot" bara nyligen har jobbat skickas han inte direkt. De försöker förklara, men det blir dåligt. Försörjningschefen babblar något om hur människor multitaskar, de är ständigt distraherade, de ger inte pengar i tid, och så är fordringsägaren stor, allt vilar på snor. Det kommer till den grad att produktionsledaren börjar spänna sig åt honom – han ser att hans kamrat befinner sig i en besvärlig position. Och vår idiot sitter, slår sina ögonfransar, nickar med huvudet och ställer nya frågor - ledande. Hjälper till att öppna upp.
Som du kan föreställa dig är huvudmålet för denna intervju regissören, som sitter och lyssnar. Han är inte van att lyssna på en sådan konversation - de verkar inte bråka, och de diskuterar rutinprocesser, utan från en ovanlig vinkel. Och han blir gradvis intresserad, eftersom... själv hade han inte ställt sådana frågor på länge - sedan han blev patriot.
Situationen upprepas flera gånger, i alla möjliga varianter. Äntligen börjar vår "idiot" göra folk förbannade - de slutar komma med ursäkter och går till attack. Det var det som krävdes. "Idioten" höjer omedelbart sina tassar och försöker lugna alla - de säger, varför attackerade de, jag ville bara ta reda på orsakerna till problemen. Jag är med dig, vi är ett lag, bla bla bla. Han använder flera memorerade fraser, som "problem måste diskuteras öppet", "om problemet inte identifieras, kommer det inte att lösas", etc. Efter en sådan reträtt får han nästan alltid medhåll av regissören.
Och nu är det nästan vårt, det är bara ett sista steg kvar. Regissören börjar tro att "idioten" förstår något och kan hjälpa till att lösa de problem som han själv har upptäckt. En normal klick skulle göra detta, men låt mig påminna dig om att vi har en dum klick. Regissören ringer honom för ett samtal och frågar - fan, du, du är bra, låt oss lösa anläggningens problem. Jag är bara redo att arbeta med dig, resten sitter med tungan fast i rumpan och oroar sig bara för sin plats. Och du, jag förstår, är inte rädd för någon eller något, du kan ta ansvar, jag ska ge dig carte blanche.
"Idioten" vände regissören mot laget av resten av de "syrade patrioterna", vilket var vad som krävdes. Nu måste han misslyckas. Han tar sig an något kortsiktigt förändringsprojekt, inte nödvändigtvis IT-relaterat, och misslyckas. Så det där med krock, buller och rök. Du kan inte lämna intrycket att det "nästan hände" - det måste vara riktigt illa.
Det är här ekvationen kommer samman helt. Direktören minns fortfarande att han har många problem på sin anläggning. Han tror fortfarande att hela laget är sycophants som inte informerar honom om svårigheter, gömmer dem under mattan. Han drömmer fortfarande om att lösa problem. Men han förstår redan att ingen på anläggningen kommer att hjälpa honom. Till och med "idioten" CIO som hjälpte honom att se den verkliga bilden. Det viktigaste är att regissören fortfarande kommer ihåg varje enskilt problem. Bokstavligen har han en lista nedskriven i sin anteckningsbok.
Naturligtvis sparkar han "idioten" - för idioti, förstås. Vi leder honom till detta själva. Det händer att regissören tvekar med uppsägning - då spelar vår "idiot" ärlig och går själv - de säger, jag kunde inte klara mig, jag vill inte belasta dig längre.
Och här är det – ögonblicket. Regissören är varm. Det är här jag kommer in. Jag ska berätta varför lite senare. Först om programmeraren.
Det är inte lätt med en fabriksprogrammerare. De spelar vanligtvis en av tre roller - nörd, skum eller bryr sig inte. Nörden är den som alla skriker åt, är alltid skyldig till något, gör inte ett dugg, bara torkar av sina byxor. En skurk - han lärde sig att visa tänderna, så ingen stör honom särskilt mycket, förutom nya chefer, han bryr sig om sina egna saker - som deltidsjobb. En person som inte bryr sig gör vad de säger till honom, även om de säger något helt dumt.
Det finns bara ett resultat: programmeraren gör inget användbart. Nörden kanske inte ens misstänker detta - det finns ingen tid. Skräpet och likgiltigheten skrattar i hemlighet, och ibland öppet, åt de inkommande uppgifterna, men de ger inte heller någon nytta. Programmerare är till och med stolta över det här tillståndet - de säger att vi är smarta och resten är dårar, men vi kommer inte att berätta för dem om det.
Men jag behöver en programmerare, utan honom blir resultatet sämre. Tidigare gjorde jag det helt enkelt - min "idiot" pratade ärligt med honom och berättade för honom om hans "idiotiska" uppdrag. Resultatet var katastrofalt - programmeraren avslöjade CIO:n. Främst av rädsla, för att inte hålla en hemlighet, som du kan betala för senare. Efter ett par misslyckade försök ändrade jag posten till "idioter".
Nu betedde de sig ännu värre inför programmerarna än inför sina chefskollegor. Mer exakt framstod de för dem som ännu större idioter, särskilt eftersom det inte är svårt - programmeraren är trots allt smart. Det räcker med att flera gånger plåga ut lite strunt om automation, programkod, refactoring osv. Det är ännu bättre att börja sätta press på programmeraren, ge honom tidspress, externa revisioner och vända på steken. Orsaka maximalt självhat.
Jag tror att du förstår varför. När "idioten" börjar lukta som att något är stekt, hamnar programmeraren i främsta ledet bland dem som vill kasta en sten på en drunknande man. Men om de andra helt enkelt gläds, vill programmeraren trampa ner "idioten" i smutsen. Och han öppnar upp och tänker att han ger ut information "för vägen".
Han pratar ärligt om alla automatiseringsproblem som "idioten" inte kunde se. Han listar alla relationer mellan människor som hindrar företagets utveckling - vem är vems släkting, vem är i trubbel, vem ställer de mest idiotiska uppgifterna och sedan inte använder resultaten av automatisering osv. Han spiller allt med det enda syftet att visa att han, en programmerare, är smartare än huvudstadens IT-chef. En skrev till och med en artikel på Internet.
Allt detta händer innan "idioten" får sparken, och sedan kommer hans ögonblick. Programmeraren har inte längre tid att tänka, och viktigast av allt, ingen anledning att avslöja hemligheten, eftersom... CIO:n går. "Idioten" talar ärligt om sitt uppdrag, antingen personligen eller skriftligt. Den som skrev artikeln fick också en artikel som svar. Det spelar ingen roll för oss på vilket sätt, men huvudsaken är att idén når fram.
Tanken är enkel: du, en programmerare, gör dumheter, men du kan göra affärer. Kom till oss. Vi kommer att organisera din flytt, hyra en lägenhet till dig i ett år och betala dig en anständig lön i Moskva, högre än huvudstadens genomsnitt.
Och viktigast av allt, du kommer att automatisera företaget från vilket du slutar. Bara för mycket mer pengar, i ett team med erfarna programmerare, precis som du, och samma "idioter" som ibland fungerar som "räddare". Hittills har inte en enda programmerare tackat nej.
Då är allt enkelt. Medan "idioten" arbetade på fabriken - och detta är högst sex månader - fick vi all nödvändig information om företagets problem. Vi behöver ingen kopia av informationssystemet eller data - det räcker att känna till versionen av systemet och en verbal beskrivning av de ändringar som utförs och de processer som exekveras.
Medan "idioten" lider, förbereder vi en lösning. Som du redan förstår, inte någon abstrakt "vi kommer att lösa alla dina problem", som andra konsulter gör - en specifik, tydlig, kontextuell lösning på specifika problem för ett specifikt företag. Den erfarenhet och den utveckling vi har samlat på oss gör att vi kan göra detta mycket snabbt.
Om anläggningen har problem med leverans i tid - och det är 90 procent av våra kunder - förbereder och konfigurerar vi en specialmodul för beräkning av behov. Om huvudproblemet är kassagap, sätter vi upp ett system för att upptäcka och förebygga dem i tid. Om anläggningens smärta är för långa godkännanden tar vi med en skräddarsydd processkontroller med ett inbyggt Iceberg, och dessutom ett motivationssystem som garanterat eliminerar processstopp. Det viktiga är att det tar oss flera dagar att faktiskt slutföra arbetet, inte mer. Vi sitter inte i sex månader och petar i koden, för... Vi vet att problemen redan nästan är lösta i kundens informationssystem.
Men vi lämnar grädden på moset till programmeraren. Vanligtvis går det inte mer än några dagar mellan hans flytt till oss och mitt möte med direktören. Denna period räcker för programmeraren att kombinera företagsinformationssystemet med den utveckling vi har förberett. Ibland räcker det med en dag, för... våra verktyg är abstrakta och lätta att integrera, och programmeraren känner till det specifika systemet bättre än någon annan.
Det här är faktiskt min utgång. Jag skriver eller ringer direktören och ber om ett möte. Jag har aldrig blivit avvisad för att jag väljer rätt ögonblick.
Nu ska jag försöka förklara så att du förstår. Var och en av er har sett kontextuell reklam på Internet. Du kan ungefär föreställa dig hur många som klickar på den. Det är inte svårt – kom ihåg hur många gånger du klickade. Resten är desamma. Kom nu ihåg när och vilken annons du klickade på.
Låt oss ignorera fallen när du inte behöver den annonserade produkten, bannern var bara cool - detta händer sällan. Jag vet inte om dig, men jag klickar bara om det finns en annons för en produkt som jag behöver just nu. En produkt utan vilken jag känner smärta.
Jag har till exempel tandvärk. Jag har redan tagit de piller som jag brukar ta mot smärta, men de hjälper inte mycket. Jag kan inte gå till doktorn just nu av flera anledningar. Och så ser jag en annons - tabletter som är fantastiska för att lindra tandvärk och även bli av med inflammation. Ja, jag förstår intellektuellt att jag såg den här annonsen eftersom jag nyligen letade efter liknande information i en sökmotor. Men jag bryr mig inte för jag har ont och klickar på annonsen.
Det är samma sak med anläggningschefer. De är mjuka, varma, eftersom min "idiot" orsakade dem smärta. Han plockade upp gamla sår som läkts av "syrad patriotism". Han gjorde dem upprörda genom att ställa sina idiotiska, naiva, men raka målfrågor. Jag gned salt i såren genom att ta mig an ett förändringsprojekt och misslyckas. Regissörens sår gör inte bara ont – det sprutar blod och låter honom inte glömma sig själv för en minut.
Här kommer jag ut som kontextuell reklam. Hej, kära så och så, jag heter Korol, jag kommer från företaget så och så, jag kan lösa ditt problem med leverans av lager nr 7. Eller dina svårigheter med kassaluckor på statliga kontrakt. Eller minska tidsramen för godkännande av kontrakt och designdokumentation från två veckor till en dag. Förstår du?
Jag är inte Google, jag behöver inte arbeta med sannolikheten för att hamna i ett problem. Jag slog inte på ögonbrynet, utan i ögat. Anger specifika positioner, namn, platser, nummer, processer, produkter etc. Effekten är fantastisk.
Speciellt när jag går till IT-avdelningen en halvtimme och sedan visar resultatet på anläggningens informationssystem. Vanligtvis tar det längre tid för regissören att logga in - han kommer aldrig ihåg sin inloggning och lösenord, eftersom... Jag har knappt loggat in sedan installationen. Och då uppfattar han allt som ett mirakel.
Han frågar förstås varifrån informationen om deras problem kommer. Jag säger med stora ögon att det är från öppna källor. Dina programmerare frågade på forum, leverantörer rådfrågade mina bekanta kollegor, sparkade anställda berättade för mig under intervjuer på nya arbetsplatser osv. Många ställen om man tittar.
Men det viktigaste är att vi har enorm erfarenhet av att lösa problemen med företag med just din profil. Här kan du inte längre ljuga, utan lista specifika fabriker, med direktörskontakter. Ofta finns hans bekanta på listan, och efter samtalet kommer han inte att gå någonstans.
Vi lanserar förändringsprojekt. Samma "idioter" kommer för att hantera dem, bara från andra fabriker, så att de inte behöver reda ut högen av ackumulerade klagomål mot en specifik person. "Idioterna" byter hela tiden - antingen minskade de sina ansträngningar eller så räddade de växten. Ditt CV blir snabbt rikare.
Kärnan i projektet ligger som regel inte i utvecklingen av viss utrustning, såsom ett IT-system, utan i implementeringen, d.v.s. omstruktureringsprocesser, ändra motivation, styra nya indikatorer m.m. Vanligtvis inte mer än sex månader, eftersom vi kommer med ett färdigt system.
Och när jobbet är klart går vi. Att stanna kvar och ta ut pengar från anläggningen är inte vår metod. Laddningen och potentialen som vi lämnar räcker för att anläggningen ska utvecklas självständigt under flera år. Naturligtvis kommer det en tid när allt kommer att stanna, träsket kommer att växa igen och smärta kommer att dyka upp. Men här behöver du inte längre konsulter, utan en Dvärg.
Jag undrar vem som är gnomen på denna växt? Det skulle vara intressant att höra hans version.
Källa: will.com