Du har kommit på en idé till en IT-produkt, vad händer sedan?

Var och en av er har säkert kommit med idéer för nya intressanta användbara produkter - tjänster, applikationer eller enheter. Kanske några av er till och med utvecklat och publicerat något, kanske till och med försökt tjäna pengar på det.

I den här artikeln kommer jag att visa flera metoder för att arbeta med en affärsidé – vad du bör tänka på direkt, vilka indikatorer du ska beräkna, vilket arbete du ska planera först för att testa idén på kort tid och med minimala kostnader.

Varför behöver du detta?

Låt oss säga att du kom med någon ny produkt eller tjänst (jag kommer att kalla det en produkt oavsett om det är en tjänst, enhet eller programvara). Det första, enligt min mening, är värt att tänka på - vad kommer arbetet med den här produkten att ge dig, varför behöver du personligen arbeta med den här produkten?

De mest populära svaren på denna fråga (ordningen spelar ingen roll):

1. Jag är intresserad av den här idén och jag vill utveckla den, oavsett om det går att tjäna pengar på den.
2. Jag vill lära mig nya verktyg och tekniker och tillämpa dem på en ny uppgift.
3. Jag vill skapa en populär produkt och tjäna mycket pengar, mycket mer än vad du kan tjäna som anställd.
4. Jag vill förbättra vissa processer, någons arbete eller liv, och göra världen till en bättre plats.
5. Jag vill arbeta för mig själv, på mina idéer och inte "för min farbror".

Och så vidare. Det finns många fler olika svar. De jag citerade är vanligare än andra. I det här skedet är det viktigt att vara ärlig mot sig själv och inte ägna sig åt självbedrägeri. Av de 5 svaren som ges leder faktiskt bara ett till att skapa ett företag - nr 3, resten handlar om intressen, drömmar och din egen komfort. Genom att skapa ditt eget företag kan du tjäna mer än att arbeta för uthyrning. Du kommer dock att få betala för detta med hårt, ibland ointressant och rutinarbete, obehag och ofta en försämring av levnadsstandarden till en början. Låt oss anta att du kommer att göra en affär av din idé och gå sedan vidare.

Nödvändiga förutsättningar för att starta företag

För att ditt företag ska lyckas måste du vilja skapa och utveckla en produkt, ha nödvändiga färdigheter för detta eller vara redo att förvärva dem (både för att lära dig själv och för att attrahera partners och anställa anställda). Men, kanske, det viktigaste är att du måste hitta en tillräckligt rymlig och solvent marknad för din produkt, och formulera priset på din produkt så att verksamheten går med vinst och inte med förlust. Och få en korrekt förståelse för hur och varför konsumenter kommer att välja och köpa din produkt. Företag dör oftast inte för att de har en dålig produkt, utan för att ingen behöver denna produkt till ett pris som gör det möjligt för verksamheten att fungera utan förlust.

Låt oss anta att du vill arbeta med en produkt, du har nödvändiga kunskaper och färdigheter, du har tid och du är till och med villig att investera en viss del av dina besparingar i projektet, vilket borde räcka för första gången. Vad ska du göra härnäst, vad är din handlingsplan?

Handlingsplan

Detta händer väldigt ofta - en idé omvandlas till en mer eller mindre detaljerad teknisk specifikation och projektgruppen (bestående av idéförfattarna och sympatisörer) börjar genomföra projektet. När de arbetar tänker de igenom detaljerna och efter flera månader dyker det upp en alfa- eller till och med betaversion som kan visas för potentiella användare. Alla överlever inte till denna punkt, jag skulle till och med säga en liten del och det här är normalt. I början av 2000-talet gjorde alla detta inom mjukvaruutveckling, och det gjorde jag också. På den tiden hälsade allmänheten all ny programvara eller tjänst mest positivt och försäljning kunde ske omedelbart. Någonstans efter 2007 gick något fel (marknaden var mättad) och detta system slutade fungera. Sedan blev det på modet att göra freemium - klienten börjar använda det gratis, och sedan försöker vi sälja honom ytterligare funktionalitet. Produkten kommer att ha några användare, men det är inte längre klart hur och hur mycket det kommer att vara möjligt att tjäna på den.

Ungefär samtidigt publicerades Eric Ries bok "Business from Scratch" i USA. Lean Startup-metod. Lean betyder "sparsam, ekonomisk." Huvudtanken med den här boken är att lednings- och planeringsmetoder som används i stora och sedan länge etablerade företag inte är lämpliga för nya företag. Ett nytt företag har inte tillförlitlig information om marknad och försäljning, vilket inte gör det möjligt att fatta rätt ledningsbeslut. Därför är det nödvändigt att formulera och snabbt, med små budgetar, testa många hypoteser om konsumentbehov och produktfunktionalitet.

Lean Startup är långt ifrån den enda metodiken för att arbeta med nya produkter.
Redan 1969 publicerade Herbert Simon boken "Sciences of the Artificial", där han beskrev konceptet med så kallat "design thinking" - ett nytt (på den tiden) tillvägagångssätt för att hitta nya lösningar på kreativa och vetenskapliga problem. Genom att kombinera detta koncept med Lean Startup-metoden och flera andra metoder, skapade teamet från den ryska investeringsfonden och IIDF-acceleratorn ett startup-utvecklingskoncept - en "dragkarta".

I acceleratorn i Southern IT Park (Rostov-on-Don) använde vi IIDF-metoden för 7 acceleratoruppsättningar (3,5 år) och förfinade den sedan med hänsyn till erfarenheterna. Acceleratormetoden för Southern IT Park skiljer sig åt i essensen och innehållet i de första, tidigaste stadierna av arbetet med ett affärsprojekt. Behovet av att skapa vår egen metodik förklaras av att IIDF arbetar med projekt som redan har en MVP och första försäljning, eftersom detta i första hand är en investeringsfond. Southern IT Park acceleratorn arbetar med projekt i alla led och det största antalet projekt kommer till acceleratorn med en idé och en vilja att utveckla den. IIDF-metoden är dåligt utvecklad för de tidiga stadierna av projektutveckling.

Efter att ha sammanfattat min egen erfarenhet som entreprenör, såväl som som startup tracker och affärskonsult, bildade jag min egen metodik, som också i de första stegen skiljer sig från metodiken för IIDF och Southern IT Park. Därefter kommer jag att prata om de inledande stadierna av att arbeta med ett affärsprojekt, enligt dessa metoder.

Huvudmålet med alla dessa metoder är att exponera din idé för konsumenter så tidigt som möjligt och antingen bekräfta dess användbarhet, eller utveckla och förändra din idé mot marknadens behov så tidigt som möjligt. Om du samtidigt upptäcker att ingen behöver din produkt alls eller att den har många väldigt billiga konkurrenter, så är detta också ett bra resultat. För du kommer att få reda på det så tidigt som möjligt, utan att slösa bort flera månader av ditt liv på en olämplig affärsidé. Ibland händer det att under marknadsundersökningar för en produkt hittar startup-teamet aktuella behov hos konsumenterna och börjar tillverka en helt annan produkt. Om du har hittat en "klients smärta" kan du ge honom en lösning och du är intresserad av att göra det - du kan mycket väl ha en bra affär.

Det kan tyckas att jag är emot att jobba med projekt som inte tjänar pengar. Detta är fel. Du kan engagera dig i alla projekt, inklusive ideella, och jag klandrar dig inte. Jag varnar dig bara för farliga missuppfattningar. Du ska inte lura dig själv och dina kamrater genom att berätta för alla om framtida kommersiella framgångar om du inte har genomfört grundforskning och beräkningar, som kommer att diskuteras vidare. Om du inte räknar med den kommersiella framgången för ditt projekt och gör det för att du är intresserad av det eller vill göra världen till en bättre plats, det är bra, presentera ditt projekt. Förresten, det är möjligt att du med tiden kommer att hitta ett sätt att göra affärer på ett sådant projekt.

IIDF dragkraftskarta

Enligt detta koncept är det nödvändigt att gå igenom ett antal steg för att utveckla en ny produkt. Detta är ett gemensamt tema för alla metoder som övervägs - vi gör allt steg för steg, du kan inte hoppa över steg framåt, men du måste gå tillbaka.

Det första du bör göra efter att du har en idé för din produkt är att komma på flera kundsegment – ​​grupper av konsumenter som kan behöva din produkt. Det här är hypoteser, du kommer på dem utifrån din livserfarenhet. Då kommer du att kontrollera dem. Var inte rädd för att komma med många hypoteser eller försök att omedelbart komma med hypoteser som kommer att visa sig vara sanna. Förrän du börjar kontrollera dem kommer du inte att kunna avgöra vilka av dem som är korrekta.

Kundsegment bör omedelbart karakteriseras - bedöm deras kapacitet i din region, land, värld, lyft fram de utmärkande egenskaperna hos detta segment (hur konsumenter i detta segment skiljer sig från andra konsumenter). Det är en bra idé att omedelbart anta segmentens solvens. Du ska inte oroa dig för mycket om noggrannheten i segmentbedömningen, här är det viktigt att följa sunt förnuft och förstå att det till exempel finns fler förare av personbilar i Ryssland än förare av tunga lastbilar var 100:e. Om du har fel , kommer andelen att vara olika - 50 eller 200 - då är det i detta skede inte viktigt. Det är viktigt att detta är cirka 2 storleksordningar.

Efter att klientsegmenten har beskrivits och bedömts måste du välja ett av segmenten och gå vidare till nästa steg av spårkartan - det här är bildningen och testningen av hypoteser om klientsegmentets problem. Tidigare bestämde du dig för att din produkt behövs av en grupp konsumenter, och nu måste du komma med hypoteser – varför behöver dessa personer din produkt, vilka problem och uppgifter kommer de att lösa med hjälp av din produkt, hur viktigt och värdefullt är det för dem att lösa dessa problem.

För att komma med och utvärdera hypoteser för kundsegment, samt komma med hypoteser för konsumentproblem, behöver man bokstavligen flera timmars eftertanke. Redan i detta skede kan din tilltro till din produkt förstöras, och du kommer att fortsätta leva och begrava din idé utan att ångra dig.

När hypoteser om konsumentproblem har skapats måste de testas. Det finns ett utmärkt verktyg för detta – problemintervjuer. I hans artikel habr.com/en/post/446448 Jag beskrev kort de grundläggande reglerna för att genomföra problemintervjuer. Se till att läsa boken "Fråga mamma" av Rob Fitzpatrick - det här är en mycket intressant, kort och användbar guide om hur man ställer frågor för att ta reda på fakta och filtrera bort bedömningar och antaganden.

Det rekommenderas strängt att arbeta med endast ett segment åt gången för att fokusera dina ansträngningar och säkerställa större tillförlitlighet av resultaten. Om du pratar med flera kundsegment under dagen kan du bli förvirrad över vem som berättade vad.

Ett alternativt namn för de första stegen av att generera och testa hypoteser är Customer Discovery.
Om du är ärlig mot dig själv, ställ de rätta frågorna och spela in dina samtalspartners svar (helst på en röstinspelare), så kommer du att ha faktamaterial på grundval av vilket du kommer att bekräfta eller motbevisa dina hypoteser, hitta (eller inte hitta) ) aktuella konsumentproblem att lösa kan du erbjuda en produkt. Du måste också ta reda på värdet av att lösa dessa problem – varför det är viktigt att lösa dessa problem, vilken nytta ger konsumenten att lösa dessa problem eller vilken smärta och förlust sparar det. Värdet av att lösa ett problem är knutet till den framtida prissättningen av produkten. Om konsumenten förstår fördelen eller besparingarna av att lösa ett problem, så är det fullt möjligt att binda priset på din lösning till denna förmån.

När du känner till aktuella konsumentproblem och värdet av att lösa dessa problem för konsumenter, då kan du skapa en MVP. Vad som än kallas av denna förkortning. Jag ska nu försöka förklara innebörden av MVP så som jag förstår det. En MVP är något som låter dig på ett övertygande sätt visa din lösning på de problem du har hittat för konsumenter och testa om lösningen är lämplig och värdefull för konsumenterna. Kundsvar till MVP ger dig möjlighet att bekräfta eller motbevisa dina hypoteser om kundproblem och värdet för kunderna av att lösa dessa problem.

Baserat på denna idé om MVP, hävdar jag att en MVP i många fall kan vara en presentation (en personlig eller målsida på en webbplats - landningssida), som talar om problemet och din lösning och innebär att konsumenten utför en riktad åtgärd - ett samtal, ett meddelande, en order , ingående av avtal, göra en förskottsbetalning etc. I vissa fall kan lösningen implementeras manuellt för flera kunder. Och bara i en liten andel av fallen behöver något faktiskt utvecklas för att validera problemet och värdera hypoteser. I det här fallet måste du implementera den mest grundläggande funktionen som löser ett av de vanligaste konsumentproblemen. Lösningen ska vara tydlig, bekväm och attraktiv. Om du har ett val mellan att arbeta med en produktdesign med en funktion eller att implementera flera funktioner, välj att utveckla en attraktiv design.

Om en prospekt är villig att ge dig ett förskott och ser fram emot din produkt, då är detta den starkaste bekräftelsen på din hypotes om deras problem, din lösning och värdet av din lösning. I de flesta fall kommer ingen att ge dig ett förskott direkt, men med en MVP kan du diskutera med dina kunder lösningen du erbjuder på deras problem och kostnaden för din lösning. Mycket ofta, när du berättar för någon om din produkt, möter du godkännande och deltagande. Men när du erbjuder dig att köpa en produkt lär du dig många användbara saker. Till exempel att problemet inte alls är ett problem och inte behöver lösas. Eller att ditt beslut är dåligt av olika anledningar. Eller att priset är väldigt högt för att det finns mer prisvärda konkurrenter osv.

De första försäljningarna eller ingångna kontrakten anses vara bekräftelse på hypoteser om problemet, din lösning och värde. Efter detta kan du börja göra den första versionen av produkten, med hänsyn till all mottagen information och utveckla försäljningen. Jag kommer att stanna här i beskrivningen av IIDF-metoden och visa hur andra metoder skiljer sig.

Metodik för Southern IT Park Accelerator

Vi utgick från följande överväganden: utöver det rekommenderade förfarandet skulle det vara trevligt att ge rekommenderade arbetsredskap och en formaliserad beskrivning av det önskade resultatet. Om resultatet inte uppnås måste du fortsätta arbeta i detta skede eller återgå till det föregående. Således tar metoden på funktionerna i ett ramverk, eftersom det innehåller ganska strikta instruktioner - vad och hur man gör, vilka verktyg som ska användas, vilka resultat som ska erhållas.

När du har en idé till en ny produkt är det första du behöver göra att ta reda på vilka verkliga, befintliga och aktuella konsumentproblem som kan lösas med hjälp av din idé. Därför tog vi bort fasen av kundsegmenthypoteser och gick direkt till problemhypoteser. Till att börja med är det viktigt att hitta vilken grupp människor som helst som kan ha nytta av din produkt, och sedan kan du förstå vad de har gemensamt och segmentera dem.

Det första steget i projektutveckling är alltså sammanställningen av många hypoteser om problem. För att ställa upp hypoteser föreslås det att man tänker på potentiella klienters problem, samt att man går djupare in i dessa problem. För varje misstänkt problem måste du skriva ner stegen (uppgifterna) som måste utföras för att lösa detta problem. Och föreslå verktyg för att lösa problem för varje steg. Du bör inte anstränga dig för hårt för att komma på verktyg, men om de är uppenbara för dig, bör du fixa dem direkt. Låt mig förklara med ett exempel.

Du har kommit på en tjänst som hjälper dig att välja och köpa en begagnad bil. Problemet är att välja och köpa en begagnad bil utan dolda skavanker till ett adekvat marknadspris på kortast möjliga tid.

Steg (uppgifter) för en potentiell kund:
Bestäm modell och modifiering, tillverkningsår
Hitta varianter (instanser)
Utvärdera, testa, jämför kopior
Välj en specifik instans
Gör en teknisk tillståndsundersökning
Förhandla om detaljerna för transaktionen och gör ett köp
Registrera din bil
Vart och ett av dessa problem kan lösas på många sätt, och det finns förmodligen verktyg som löser alla dessa problem på ett heltäckande sätt. Till exempel bilhandlare med begagnade bilar. De blir lite dyrare, men de ger en garanti.

Låt oss ändå försöka välja verktyg för varje uppgift. Mer erfarna vänner, tittar på recensioner online eller besöker bilhandlare hjälper dig att välja modell. Var och en av dessa lösningar har nackdelar, det är tillrådligt att spela in den mest uppenbara av dem.

Observera att vi i detta skede inte tänker på vem vår kund är och vilka hans egenskaper är - hur kvalificerad han är att välja bil självständigt och vad hans budget är. Vi delar upp problemet i delar.

Detta arbete med att bryta ned eventuella problem hos potentiella kunder av din produkt kan enkelt utföras med hjälp av mentala kartor (mind maps). I huvudsak är dessa träd där du konsekvent avslöjar nivåer av problemlösning. Jag har information om detta separat artikel, där metodiken att arbeta med hypoteser med hjälp av mentala kartor diskuteras mer ingående.

Så du har ägnat flera timmar åt att tänka på problem, utmaningar, verktyg (lösningar) och deras brister. Vad ger detta dig?

Först har du granskat och organiserat slagfältslandskapet – tänkt på många av de saker du måste ta itu med om du fortsätter med projektet.
För det andra har du en detaljerad plan för att genomföra problemintervjun. Allt du behöver göra är att ställa frågor för att ta reda på hur dina antaganden matchar dina potentiella kunders verkliga värld.

För det tredje är hypoteserna du kommer med relaterade till din framtida produkt på följande sätt: befintliga lösningar (verktyg) för konsumentproblem är dina konkurrenter, konkurrensnackdelar kan bli dina fördelar om du hittar ett sätt att övervinna dem, och konsumentproblem avgör kärnfunktionerna) för din produkt.

Beväpnad med hypoteser kan du gå vidare till nästa steg - bekräfta hypoteser med hjälp av problemintervjuer. Det här steget liknar IIDF:s dragkartssteg, men återigen finns det en liten skillnad i verktygen och registreringen av resultaten. I metodiken för Southern IT Park-acceleratorn insisterar vi på att bestämma och registrera nivån av medvetenhet om problem, uppgifter och svårigheter hos den intervjuade potentiella konsumenten enligt nivåerna på Ben Hunts stege. Det är viktigt att förstå hur mycket konsumenten är bekymrad över det eller det problemet, uppgiften eller bristen på en befintlig lösning, oavsett om han är redo att stå ut med det eller redan har gjort något för att rätta till situationen. Detta är viktigt eftersom om intervjupersonen bekräftade för dig att han har ett problem, betyder det inte att han är redo att köpa en lösning på detta problem. Om han berättade om sina försök att lösa problemet, metoderna och verktygen som han försökte, så är han förmodligen redo att köpa en lösning. Frågan om pris förblir dock öppen och därför är det viktigt att under intervjun ta reda på vilka budgetar som tidigare lagts på försök att lösa problem, uppgifter och svårigheter. Budgeten i det här fallet är inte bara pengar, utan också den tid som konsumenten spenderade.

Genom att analysera intervjuresultaten identifierar vi grupper av respondenter som bekräftade samma hypoteser. I huvudsak letar vi efter mönster av konsumentbeteende - samma otillfredsställda behov. I detta skede försöker vi segmentera konsumenter kring deras konsumentbeteendemönster. Segmentering av konsumenter efter att ha genomfört intervjuer baserat på de erhållna fakta förefaller oss mer tillförlitliga än segmentering i hypotesstadiet.

Om resultaten av problemintervjuerna tillfredsställde dig - du hittade mönster av konsumentbeteende, vanliga problem och kunde framgångsrikt segmentera potentiella kunder, upptäckte att de hade budgetar för att lösa problem, då kan du gå vidare till nästa steg - produktmodellering och MVP . Innan du implementerar något föreslår vi att du designar och modellerar det. Under produktmodelleringsstadiet rekommenderar vi starkt att du beskriver kundens affärsprocesser som du planerar att förändra med din produkt. Det är värt att förstå väl hur din konsument lever och löser sina problem nu. Och integrera sedan affärsprocesserna för din produkt i konsumentens affärsprocesser. Efter att ha gjort detta arbete kommer du att ha en god förståelse för vad du ska göra och kommer att kunna förklara essensen och platsen för din produkt i kundens processer för alla intresserade - en potentiell partner, investerare, utvecklare och potentialen. klienten själv.

Närvaron av sådan projektdokumentation låter dig uppskatta kostnaderna för produktutveckling och lyfta fram den mest grundläggande funktionaliteten som vi snabbt och billigt kan implementera i en MVP. Du kommer också att kunna bestämma essensen av MVP - kommer det att vara en presentation eller en "manuell MVP" eller måste du fortfarande utveckla något för att visa värdet för en potentiell kund.

En viktig del av produktmodelleringsfasen är att bedöma projektets ekonomi. Låt oss anta att projektteamet har specialister som kan utveckla en MVP på egen hand och inte kommer att kräva medel för utveckling. Det är viktigt att förstå att detta inte räcker. För att sälja din produkt måste du locka konsumenter – använd annonskanaler som inte är gratis. För din första försäljning kan du använda kanaler som inte kräver stora investeringar - ringa kalla samtal själv eller dela ut flygblad på parkeringen, men kapaciteten på sådana kanaler är liten, din tid kostar också pengar, och förr eller senare kommer du att delegera detta arbete till inhyrda medarbetare. Därför är det mycket viktigt att välja flera kundförvärvskanaler och uppskatta kostnaden för kundförvärv i dessa kanaler. För att göra detta kan du använda data från olika källor, be experter om indikatorer eller genomföra dina egna experiment.

Kostnaden för att attrahera en betalande kund är en av de viktigaste parametrarna som avgör kostnaden för din produkt för kunden. Din produkt kan inte kosta mindre än detta belopp - eftersom du i det här fallet definitivt kommer att generera en förlust redan från början. Din budget för produktutveckling och support, samt din vinst som företagsgrundare, finns i skillnaden mellan priset på din produkt och kostnaden för att skaffa kunder.

I det här skedet frestas många projekt att säga - vi kommer att locka kunder genom organisk söktrafik och viralitet - detta är praktiskt taget gratis. De har rätt om attraktionens billighet, men de glömmer att dessa kanaler är långsamma, tar lång tid att marknadsföra och har liten kapacitet. Det är också viktigt att komma ihåg denna omständighet - professionella investerare investerar i projekt för vilka det finns tydliga och kostnadseffektiva, skalbara, rymliga betalkanaler för att attrahera kunder. Investeringar görs inte bara för organisk trafik.

Om du i detta skede inte har några problem - din produkt har modellerats, metoden för att skapa och funktionaliteten för MVP har bestämts, kanalerna för att attrahera kunder har bestämts och ekonomin i projektet verkar lönsam, då kan du gå vidare till nästa steg - skapa en MVP. Detta steg är enkelt och praktiskt taget inte annorlunda från det tidigare diskuterade steget av IIDF-dragkartan. Efter att MVP har skapats måste du få de första försäljningarna och implementeringarna. Processen att ingå affärer, försäljning, testa användningen av din MVP kan ta lång tid och kommer säkerligen att ge feedback från kunder - du kommer att ta reda på varför din lösning är dålig, varför den inte kan implementeras, vilka brister du har och vilka andra konkurrenter du har som du inte kände till tidigare. Om allt detta inte dödar din produkt och din tro på den, då kommer du att kunna slutföra MVP och nå nästa steg - meningsfull försäljning i kanaler. Jag kommer att stanna här och vidare överväga de vanligaste fallgroparna som väntar dig på vägen för att utveckla ett affärsprojekt när du använder metoderna som beskrivs ovan.

Fällor som projekterar enligt metoderna som beskrivs ovan hamnar i

Låt mig påminna dig om varför metoderna för att arbeta med startups skapades. Huvuduppgiften är att lära sig hur man snabbt testar idéer, identifierar och "begraver" icke-livskraftiga, för att inte slösa med resurser (din tid och dina pengar). Användningen av dessa tekniker förändrar inte statistiken enligt vilken 90-95 % av nya företag dör under det första året de existerar. Utvecklingstekniker för uppstart påskyndar döden av livskraftiga affärsidéer och minskar förlusterna.

En idé som testades och "begravdes" snabbt är ett bra resultat. En idé för vilken en produkt utvecklats och släppts på marknaden, men som sedan inte såldes, är ett dåligt resultat. En produkt utvecklad i enlighet med identifierade behov, för vilka förbeställningar har samlats in, vars vinst från försäljning täcker kostnaderna för reklam, produktion och utveckling, och även möjliggör en avkastning på investeringen inom rimlig tid - detta är en mycket bra resultat. En produkt som kunde designas om och "distribueras" vid första försäljningsstadiet, vilket gör den till kundernas behov och kostnadseffektiv med hänsyn till kostnaden för att attrahera kunder är också ett bra resultat.

Det vanligaste problemet är problemintervjuer som inte genomförts korrekt. Den har sorter:

1. Värdelösa intervjuer – när svaren på de ställda frågorna inte klargör någonting, det vill säga intervjuer genomfördes, ställdes frågor, men svaren förde inte med sig fakta som man kan dra slutsatser om. Detta händer när dåliga hypoteser väljs - uppenbara eller orelaterade till produktidén, eller när frågor ställs som inte är relaterade till hypoteserna.
2. En alltför optimistisk tolkning av svaren är när, objektivt sett, majoriteten av respondenterna inte bekräftade några hypoteser, men 1-2 respondenter bekräftade några av hypoteserna. I den här situationen kan du försöka förstå vilka dessa personer är och försöka hitta andra potentiella kunder som liknar dem.
3. Intervjuer genomförs med fel personer – när respondenternas förmåga att fatta köpbeslut ignoreras. Till exempel pratar du med barn, de bekräftar problemet, men köpbeslutet kommer inte att tas av dem, utan av deras föräldrar, som har helt andra motiv och aldrig kommer att köpa en cool men farlig leksak. Det är samma sak inom B2B – du kan intervjua användare, men budgeten styrs av chefer som har andra motiv och värdet på din produkt som du undersöker är inte relevant för dem. Jag tror att metodiken för Southern IT Park Accelerator tränger in i denna fälla, eftersom den saknar nivån av hypoteser om kundsegment.
4. Att sälja under en intervju - när de under en intervju fortfarande pratar om idén om en produkt och samtalspartnern med de bästa avsikterna, försöker stödja dig, bekräftar dina antaganden om problem och svårigheter.
5. Självbedrägeri - när de tillfrågade faktiskt inte bekräftade någonting, men du tolkar deras ord på ditt eget sätt och tror att hypoteserna bekräftas
6. Ett litet antal intervjuer som genomförs är när du genomför flera intervjuer (3-5) och det verkar för dig som att alla samtalspartner bekräftar dina hypoteser och det finns inget behov av att genomföra fler intervjuer. Detta problem går ofta hand i hand med problem #4, försäljning under intervjuer.

Konsekvensen av felaktigt genomförda intervjuer är oftast ett felaktigt beslut om behovet av vidareutveckling av projektet (objektivt sett - olämpligt och onödigt). Detta leder till att man slösar tid (ofta flera månader) på att utveckla en MVP, och sedan vid första försäljningsstadiet visar det sig att ingen vill köpa produkten. Det finns också en allvarligare form - när kostnaden för att attrahera en kund inte tas med i beräkningen under den första försäljningen och produkten verkar vara lönsam, men i skedet av meningsfull försäljning visar det sig att affärsmodellen och produkten är olönsamma. . Det vill säga, med korrekt genomförda intervjuer och en ärlig bedömning av ekonomin i projektet skulle du kunna spara flera månaders liv och imponerande summor pengar.
Nästa vanliga problem är den felaktiga allokeringen av resurser mellan MVP-utveckling och försäljning. Mycket ofta lägger projekt som får MVP:er för mycket tid och pengar på det, och när det är dags för den första försäljningen har de inte budget för att testa försäljningskanaler. Vi har upprepade gånger stött på projekt som har sänkt hundratusentals och miljoner rubel i utveckling, gjort inte bara en MVP, utan en färdig produkt, och sedan inte kan (eller inte vill) spendera minst 50-100 tusen rubel på testning kanaler och försöker snabbt attrahera betalda kunder.

Ett annat vanligt problem är att projektgruppen under intervjun inser att deras ursprungliga idé inte är genomförbar, men de identifierar flera akuta problem som de kan bygga ett företag på. Teamet vägrar dock att svänga och generera nya idéer baserade på identifierade behov, med hänvisning till det faktum att "de inte är intresserade av andra ämnen." Samtidigt kan de fortsätta att gräva i ett "dött ämne" eller helt och hållet ge upp försöken att starta upp.

Det finns 2 problem som jag personligen tycker inte är väl lösta i metoderna som beskrivs ovan.

1. Uppskattning av kostnaden för att locka kunder för sent. Ovanstående tekniker kräver inte att du uppskattar kostnaden för kundförvärv förrän du har bevisat efterfrågan på din lösning. Att genomföra problemintervjuer och bearbeta deras resultat är dock en ganska arbetskrävande uppgift. Detta tar vanligtvis från en till flera veckor. För att testa hypoteserna på ett tillförlitligt sätt måste du genomföra minst 10 samtal. Å andra sidan kan du uppskatta kostnaden för att attrahera en betalande kund på bokstavligen 1-2 timmar genom att söka på Internet efter data och beräkna ett genomsnitt av dem. Låt mig ge dig ett exempel.

Anta att vi pratar om någon slags anbudsplats där kunder lägger ansökningar om en produkt eller tjänst och leverantörer erbjuder sig själva och sina priser. Plattformen planerar att tjäna pengar på provisioner från transaktioner eller prenumerationsavgifter från användare. Redan på idéstadiet kan du föreställa dig flera kanaler genom vilka användare kommer att lockas. Låt oss anta att vi kommer att locka kunder med kalla samtal och annonsering i sökmotorer, och leverantörer med annonsering i sökmotorer och sociala nätverk. Redan i detta skede kan du förstå att kostnaden för att attrahera en aktiv leverantör sannolikt kommer att vara cirka 1000 rubel. Låt oss anta att att locka leverantörer kommer att kosta 200 rubel, då kommer att slutföra den första transaktionen att kräva cirka 2000 rubel. Därefter kan vi dra slutsatsen att vi skulle vilja tjäna minst 1000 rubel från varje transaktion. Följaktligen måste vi korrelera denna lägsta acceptabla provision med vår idé. Om vi ​​pratar om en anbudsplats där tjänster beställs för upp till 1000 rubel, kommer vi inte att kunna ta emot en provision på 1000 rubel. från varje transaktion. Om vi ​​pratar om en webbplats där tjänster beställs för 100 000 rubel, kan en sådan affärsmodell vara lönsam. Det är så, redan innan man utvecklar hypoteser och genomför problemintervjuer, är det möjligt att identifiera en idés icke-livsduglighet.

2. Det finns inget försök att testa lösningen genom försäljning före MVP-utvecklingsstadiet. Metoderna kräver inte obligatorisk testning av hypotesen om acceptansen av din lösning för klienten innan en MVP utvecklas. Jag tror att efter att ha analyserat problemintervjuer är det lämpligt att tänka igenom ett koncept för att lösa de identifierade problemen. I Southern IT Park-metodiken återspeglas detta som lösningsmodellering. Jag tycker dock att det är värt att gå ett steg längre och göra en lösningspresentation för att få kundernas input på din vision för att lösa deras problem. I litteraturen kallas detta ibland för en "beslutsintervju". Du presenterar faktiskt en modell av din produkt för potentiella kunder och får deras åsikt om den framtida produkten och eventuellt förbeställningar och första försäljningar. Detta gör att du kan testa hypoteser om värdet av din lösning till mycket låg kostnad, och samtidigt förfina din uppskattning av kostnaden för kundförvärv, även innan du börjar utveckla en MVP.

Jämförelse av metoder och beskrivning av min metod – Problem-solution fit framework

Den övre delen av diagrammet visar metoderna för IIDF och Southern IT Park. Framsteg genom stadierna sker från vänster till höger. Pilarna visar de förskjutna stadierna, och de nya stadierna som inte fanns i IIDF-metoden är markerade i fetstil.

Efter att ha analyserat min erfarenhet och de vanligaste dödsorsakerna för startups, föreslår jag en ny metodik, som anges i diagrammet - Problem-solution fit framework.

Jag föreslår att börja med steget "Hypoteser av kundsegment och välja ett segment för utveckling", för för att sedan skapa och testa hypoteser om problem måste du fortfarande förstå vem du har att göra med och ta hänsyn till kapaciteten och solvensen hos segmentet.
Nästa etapp är nytt, det har inte setts tidigare. När vi har valt ett segment att jobba på måste vi fundera på hur vi kan kontakta dessa konsumenter och hur mycket det kommer att kosta att försöka sälja något till dem. Tillgången till representanter för segmentet för konversation är viktig, om så bara för att du i framtiden måste träffa liknande personer för att genomföra problemintervjuer. Om det visar sig vara ett problem för dig att hitta kontakter med sådana människor, samt att ringa och organisera ett möte, varför skriva i detalj hypoteser om deras behov? Redan i detta skede kan det bli en återgång till valet av ett annat segment.

Nästa - två steg, som i metoden för Southern IT Park - bygga en detaljerad karta över hypoteser om problem, uppgifter, verktyg och svårigheter för konsumenter, och sedan - problemintervjuer med konsumenter för att testa hypoteserna. Skillnaden mellan min metodik och de tidigare diskuterade är att det under problemintervjuer är nödvändigt att ägna mer uppmärksamhet åt att förstå problematiska affärsprocesser bland konsumenter som har bekräftat förekomsten av problem. Du måste förstå vad de gör, hur, när och hur ofta problemet uppstår, hur de försökte lösa det, vilka lösningar som är acceptabla och oacceptabla för dem. Genom att modellera kunders affärsprocesser bygger vi sedan in vår lösning i dem. Samtidigt förstår vi väl under vilka förutsättningar vi kommer att behöva arbeta och de restriktioner som finns.

Genom att ytterligare förstå kärnan i vår framtida produkt och miljön för potentiella kunder där den kommer att befinna sig, kan vi utvärdera ekonomin i projektet - beräkna investeringar, produktkostnader, tänka igenom monetariseringsmodeller och produktpriser, och genomföra en analys av konkurrenter. Efter detta kan du fatta ett rimligt och välgrundat beslut om att fortsätta arbeta med projektet.
Efter det har du all information du behöver för att presentera din produkt för potentiella kunder - du vet vilka kundproblem du kan lösa, du har kommit på ett sätt att lösa dessa problem (produkten), du förstår hur din lösning kommer att fördel, och du har bestämt priset på din produkt. Informationen som samlas in räcker för att skapa en produktpresentation och försöka sälja din produkt till den mest aktiva delen av kundsegmentet – early adopters. Visa presentationen för potentiella kunder och få deras feedback. Förbeställningar med förskottsbetalning är ett bra resultat. Om du fick betalt i förskott, är din produkt perfekt för kunden, och han är redo att köpa den när som helst. Crowdfunding-plattformar (till exempel Kickstarter) implementerar denna princip på Internet. Det finns inget som hindrar dig från att göra samma sak själv. Om kunderna inte är redo att sluta ett avtal, då har du möjlighet att fråga om skäl och villkor – vad som behöver göras för att de ska köpa din produkt. De avtal som ingåtts och de förskott som erhållits stöder bäst din hypotes om din lösning på kundproblem (produkt).

Efter detta kan du påbörja produktionen av den första versionen av produkten, som stämmer överens med beskrivningen som du fått förbeställningar på. När produkten är klar levererar du den till dina första kunder. Efter en viss tids testanvändning samlar du in dina första kunders åsikter om produkten, bestämmer riktningar för produktutveckling och bygger sedan en meningsfull serieförsäljning.

Slutsats

Artikeln visade sig vara ganska lång. Tack för att du läste till slutet. Om du går igenom alla steg med någon av de beskrivna metoderna betyder det att du har en produkt som någon behöver. Om du inte har använt någon av metoderna och din produkt har försäljning, då behöver någon din produkt.

Affärer fungerar när du förstår vem och varför som köper din produkt och hur mycket du kan betala för att locka en kund. Då kan du leta efter kostnadseffektiva marknadsföringskanaler och skala försäljning, då har du ett företag. Om du inte vet vem som köper din produkt och varför, då bör du ta reda på det genom att prata med användarna. Du kommer inte att kunna bygga ett säljsystem om du inte vet vem du ska sälja till och vilka viktiga fördelar produkten ger kunderna.

Källa: will.com