Kumbuka jinsi katika sehemu ya kwanza ya filamu ya blockbuster "Men in Black", wafunzwa bora wa mapigano haraka walipiga risasi pande zote kwa wanyama wa kadibodi, na ni shujaa wa Will Smith tu, baada ya mazungumzo mafupi, "alitoa akili" ya msichana wa kadibodi ambaye. alikuwa anashikilia kitabu juu ya fizikia ya quantum? Inaonekana kuwa na uhusiano gani na SD-WAN? Na kila kitu ni rahisi sana: leo hakuna mauzo ya ufumbuzi wa darasa hili nchini Urusi. Tumekuwa tukifanya kazi kwenye mada ya SD-WAN kwa zaidi ya miaka mitatu, tulitumia mamia ya siku za mwanadamu juu yake, tumewekeza katika wahandisi wa mafunzo, katika maabara na stendi, mauzo ya mapema, mawasilisho, maandamano, vipimo, vipimo, vipimo. Lakini utekelezaji ngapi? Hapana kabisa!
Ningependa kutafakari juu ya sababu za ukweli huu na kuzungumza juu ya hitimisho ambalo tulifanya pamoja na wenzetu kutoka Cisco kulingana na uchambuzi wa uzoefu wetu.
Uuzaji wa SPIN
Sisi katika Jet Infosystems tunapenda sana mbinu ya mauzo ya SPIN. Inategemea ukweli kwamba kuuza sio monologue, sio kusoma kipeperushi, lakini mazungumzo. Zaidi ya hayo, muuzaji anapaswa kuzungumza kidogo na kuuliza maswali zaidi: hali, shida, uchimbaji na mwongozo.
Kazi kuu ni kuongoza interlocutor yako kwa wazo kwamba anahitaji kununua nini unataka kumuuza.
Miaka michache iliyopita kulikuwa na mfano halisi wa mahojiano ya muuzaji kwa kampuni inayouza kalamu.
- Unatumia kalamu kwa nini?
- Kwa kweli, kila kitu kimekuwa kwenye kompyuta na mtandao kwa muda mrefu. Ninatumia kalamu pekee kusaini hati.
- Kati ya hati hizi, labda kuna mikataba?
- Ndiyo, hakika.
- Je, kuna mikataba yoyote uliyosaini ambayo ulikumbuka maisha yako yote?
- Ndiyo, hakika.
- Nadhani hivyo pia. Baada ya yote, haya ni, kwanza kabisa, kumbukumbu. Kumbukumbu za ushindi na mafanikio yako. Unaweza kusaini hati ya kawaida na kalamu yoyote, ya bei nafuu zaidi. Lakini je, kutia saini mikataba hiyo muhimu, ya wakati ufaao kufanywa kwa kalamu maalum iliyokusudiwa kwa matukio maalum? Unapoitazama, utakumbuka jinsi ilivyokuwa na kutabasamu?
- Wazo la kuvutia.
- Kwa hivyo angalia kalamu hii. Labda huyu ndiye?
- Sawa, sawa, uliuza, wewe shetani!
Wakati mwingine mbinu hii inafanya kazi vizuri, na nimekuwa na uzoefu wa kuvutia sana na mauzo sawa! Lakini si kwa SD-WAN.
Ughaibuni HAITATUSAIDIA
Ni kawaida kwamba hali na uuzaji wa suluhisho za SD-WAN nje ya nchi ni kinyume kabisa, ambayo ni ya kushangaza sana! Hakuna shida maalum huko. Sababu ni gharama ya kuvutia ya chaneli za MPLS, mara nyingi ghali zaidi kuliko chaneli za mtandao. Mara tu tunaposema kwamba tunaweza "kuondoa" sehemu ya trafiki kutoka kwa MPLS hadi kwenye mtandao na kuokoa mengi juu ya hili, fikiria uuzaji umekamilika.
Katika Urusi, gharama ya MPLS na njia za mtandao zinalinganishwa, na katika baadhi ya matukio ya zamani ni nafuu zaidi. Baada ya kuongea hivi majuzi na mwenzangu kutoka kwa waendeshaji wa Big Four, nilishangaa kujua kwamba katika jamii ya waendeshaji MPLS haichukuliwi kwa uzito kama mtandao wa ndani. Mtandao ni ndiyo, ni mbaya, ni lango la ulimwengu mkubwa!
Teknolojia za SD-WAN hazihitaji kabisa kuuza. Katika mazoezi yetu, kulikuwa na kesi moja tu wakati mkuu wa idara ya kiufundi alisema kuwa alikuwa na DMVPN na alikuwa ameridhika na kila kitu. Kwa kawaida, wananchi wanaojua kusoma na kuandika wanafahamu vyema kile SD-WAN itawapa. Na kisha wanaenda kwenye biashara na hawapati bajeti. Au wanaelewa mara moja kwamba hawatapokea, na kwa hiyo hawaendi hata. Lakini kwa sababu ya hamu ya michezo, wanafurahi kuanza majaribio.
Tunapaswa kufikiria juu ya ukweli huu mapema, lakini kila kitu hufanyika wakati inahitajika kutokea.
Mkanganyiko wa kidijitali
Mara moja nilikuja kwa mtu anayeheshimiwa na kusimama peke yangu (kwa sababu sikujua ni maswali gani ya kumwuliza). Nilipewa saa nzima, lakini walinikata baada ya dakika kumi na tano.
- Sikiliza. Hii yote ni ya kuvutia, bila shaka. Lakini unajua mabadiliko ya kidijitali ni nini? Vinginevyo nasikia kutoka pande zote, lakini sielewi chochote.
Na nilipata kujua kidogo, kwa hivyo nilisema kwamba hii ni dhana ya kifalsafa ambayo inasisitiza kwamba viumbe vyote vilivyo hai ulimwenguni ni vya kufa. Ikiwa ni pamoja na biashara yoyote. Bila ubaguzi.
Kwa hivyo, mabadiliko ya kidijitali ni kuhusu vitisho ambavyo haviwezi kutoka popote pale, na kuhusu fursa ambazo matishio haya haya yanatoa kwa watu mahiri zaidi. Na kisha furaha ilianza.
Mtu anayeheshimika alichukua simu, akapiga mahali fulani na kusema:
- Sikiliza, mabadiliko ya kidijitali yanahusu vitisho na fursa, na si kuhusu ujasusi wa kidijitali, ambao unaendelea kuniambia kuyahusu.
Akakata simu.
β Je, SD-WAN yako hii inafaa hapa?
Na kisha tulikuwa na mazungumzo kwa dakika 45 zilizobaki.
Na kisha kitu clicked katika kichwa changu. Bado sijaelewa chochote, lakini hatimaye nimeanza kuichambua. Watu wachache sana wanaelewa mageuzi ya kidijitali ni nini na jinsi yanavyotofautiana na uboreshaji wa kidijitali. Hakuna kiwango bado; kuna maoni mengi kama kuna watu.
Kimsingi, mabadiliko ya kidijitali ni dhana inayolenga kuwakumbusha wasimamizi maisha mafupi ya kampuni zao.
Leap ya imani
Tunashauri kuacha, kufikiri na kuacha risasi kwa "monsters" ambao hawana lawama kwa chochote. Tunahitaji kupata lengo sahihi.
Angalia kwa karibu chati ya mauzo. Ili kufanya mauzo, unahitaji kuzingatia quadrant ya chini ya kulia. Ili kufanya hivyo, tunaamini, tunahitaji kukabiliana na uuzaji wa SD-WAN kama mwanzo wa Lean.
Neno kuu hapa ni kuanza! Na uanzishaji huanza na "mrukaji wa imani," dhana ambayo (bora) inahitaji kujaribiwa. Dokezo muhimu: SD-WAN inahakikisha hali ya utumiaji iliyoboreshwa kwa wateja.
Hiyo ndivyo tulivyofanya: pamoja na wenzake kutoka Cisco, tulianza kuunda miradi ya majaribio. Kwa gharama yako mwenyewe. Na tayari kwenye mtandao wa wateja "moja kwa moja", walipata faida kutoka kwa utekelezaji wa SD-WAN, ambayo haikuwezekana kukisia mapema.
Kwa mfano, tulikuwa na kesi ambapo simu kwa kituo cha mawasiliano ziliacha kukatwa. Hii ilitokea kwa sababu SD-WAN ilianza kubadili haraka chaneli ikiwa ubora utaharibika. Simu ambayo hukujibu katika kituo cha simu inamaanisha mteja aliyepotea. Lakini biashara inaelewa hili: ikiwa kuna shida, kuna suluhisho!
Kama hitimisho
SD-WAN ni rahisi sana kuuzia teknolojia, lakini ni vigumu sana kuiuzia biashara. Kwa hivyo, uuzaji wa SD-WAN kwa biashara unapaswa kuzingatiwa kama uanzishaji, ambayo ni, kazi ya pamoja ya uasi ya mteja, muunganishi na muuzaji. Na njia hii, tuna hakika, itasababisha mafanikio!
Mwandishi: Denis Dyzhin, Mkurugenzi wa Maendeleo ya Biashara, Kituo cha Masuluhisho ya Mtandao, Mifumo ya Habari ya Jet
Chanzo: mapenzi.com