Katika mahojiano haya tutazungumza juu ya kizazi kinachoongoza katika IT kwa kutumia njia zisizo za kawaida.
Mgeni wangu leo ββni Max Makarenko, mwanzilishi na Mkurugenzi Mtendaji wa Docsify, mdukuzi wa ukuaji wa mauzo na uuzaji. Max imekuwa katika mauzo ya B2B kwa zaidi ya miaka kumi.
Baada ya miaka minne ya kufanya kazi katika kuuza nje, alihamia biashara ya mboga. Sasa yeye pia anajishughulisha na kushiriki uzoefu wake na kampuni za nje.
Sergei
Max, tafadhali niambie, kwa nini uliacha kutafuta bidhaa nje? Sababu ilikuwa nini? Je, utumaji wa huduma za nje unaonekana kuwa biashara nzuri pia?
Max
Kweli, sio mbaya kutoka kwa mtazamo, labda, kupokea aina fulani ya mapato thabiti, lakini, kutoka kwa mtazamo wa kile ambacho ni zaidi "kwa roho", roho bado iko mahali ambapo mnyororo wa mwisho uko - kutoa. thamani. Hiyo ni, tunapofanya kazi na kutengeneza bidhaa kwa mtu, na kisha tunaangalia na kuona jinsi hawaondoi kila wakati, na mara nyingi hawaondoi, ni tamaa sana, kwa sababu unaweka nafsi yako yote ndani yake.
Na, ipasavyo, tulifikia hitimisho kwamba, hata katika kiwango cha hisia za ndani, tulitaka sana kutengeneza bidhaa yetu wenyewe na ili hakuna mtu anayeweza kushawishi jinsi itakavyokua, ili sisi wenyewe tuweze kuishawishi.
Sergei
Ninakufuata mtandaoni na kuona kwamba mada ya uhamisho bado hautakuacha uende, baada ya yote, utoaji wa nje unakaa mahali fulani katika kina cha nafsi yako, na kwa ukali sana. Kwa nini?
Max
Ukweli ni kwamba wakati huo nilipokuwa nafanya kazi nje, sasa ninaelewa kuwa sikuona picha nzima. Wakati nilibadilisha, kwa kusema, kwa upande mwingine, tulipoanza kutengeneza bidhaa, kwa upande mmoja, tulianza kuonekana kama kitu "kwa nani wa kuuza", na tunapokea kila aina ya matoleo na imegeuka tu kuwa aina fulani ya wazimu, hizo. Sisi sote tunatoa huduma za nje.
Niliiona kutoka upande tofauti kidogo. Na kwa upande wa tatu, tuna wateja wengi - makampuni ya nje, ikiwa ni pamoja na si tu, kwa njia, katika nafasi ya kuzungumza Kirusi, kuna wateja wengi wa kigeni ambao hutoa huduma sawa.
Na tunapohusika na kujaribu kuelewa taratibu zao za mauzo, tunaona mambo mengi ya kuvutia ambayo yanaweza kutumika, na ndiyo sababu mimi, kwa kweli, nataka kushiriki na makampuni ya nje jinsi inavyoweza kuwa bora zaidi kuliko wengi wao sasa. kesi.
Sergei
Hiyo ni, mara nyingi matatizo ya biashara ya nje yanaonekana si kutoka ndani, lakini unapoiacha na kuangalia kutoka kwa mtazamo wa bidhaa.
Max
Asilimia mia moja, zinaonekana moja kwa moja. Nilipokuwa nikifanya hivyo, hapakuwa na ufahamu wa idadi kubwa ya mambo ambayo sasa ninaelewa vizuri kabisa.
Kwa sababu fulani, wengi wamewekwa juu ya ukweli kwamba nje ni nini kinachohitajika kufanywa hivi sasa, kwa sababu inafanya kazi kwa kasi, lakini chaneli inayoingia inahitaji kuendelezwa kwa muda mrefu sana na hii ni kazi isiyo na shukrani. Kwa kweli, hii ni dhana potofu kubwa, kwa sababu, kwanza, hii inahitaji kuendelezwa sambamba, na pili, hapa kuna mfano rahisi, wakati uongozi fulani unatujia ndani, tayari ana aina fulani ya hitaji linaloundwa, kwani yeye. Niliona tovuti yetu, nikaelewa tunachofanya, na nikaacha ombi.
Kwa kutoka nje, mara nyingi tunapaswa kuwaandikia wale viongozi ambao mara nyingi hawana hitaji la kuunda, na ni mchakato huu wa kuunda hitaji ambao huchukua muda mwingi.
Kwa hivyo, mimi, kwa kweli, sipendekezi kuzingatia kufanya kazi na chaneli yoyote; tunasema kila wakati kwamba hii inapaswa kuwa aina fulani ya mchanganyiko, ambapo tunakuza chaneli zote mbili sambamba. Lakini leo tutazungumza zaidi juu ya nje na ni mazoea gani yaliyopo na jinsi inavyofanya kazi kwa ujumla.
Sasa kuna mijadala mingi juu ya mada ya nje au ya ndani. Kwa kweli, linapokuja suala la mauzo, hatuwezi tu kuzungumza juu ya kituo cha kizazi kinachoongoza. Zote zinazotoka na zinazoingia ni njia tu ambayo tunapokea miongozo mipya kutoka kwayo, na, ipasavyo, hatuwezi kubishana kwamba tunafanya kutoka nje au tu kuingia.
Huu daima ni aina fulani ya uhusiano kati ya nje na ya ndani, kwa sababu unapoandika barua baridi kwa wateja wako, kwa hali yoyote unatoa kiungo kwenye tovuti, watu wanakuja, angalia na huko ama kuona baadhi ya vipengele vya uaminifu au usifanye. tazama, kulingana na hili, basi hufanya uamuzi kuhusu kujibu barua au la.
Watu wengi ninaozungumza nao kwa sababu fulani wamerekebishwa juu ya ukweli kwamba utokaji ndio unahitaji kufanywa hivi sasa, kwa sababu inafanya kazi haraka, na chaneli inayoingia inahitaji kutengenezwa kwa muda mrefu sana na hii ni kazi isiyo na shukrani. Kwa kweli, hii ni dhana potofu kubwa, kwa sababu, kwanza, hii inahitaji kuendelezwa sambamba, na pili, hapa kuna mfano rahisi, wakati uongozi fulani unatujia ndani, tayari ana aina fulani ya hitaji linaloundwa, kwani yeye. Niliona tovuti yetu, nikaelewa tunachofanya, na nikaacha ombi.
Kwa kutoka nje, mara nyingi tunapaswa kuwaandikia wale viongozi ambao mara nyingi hawana hitaji la kuunda, na ni mchakato huu wa kuunda hitaji ambao huchukua muda mwingi.
Kwa hivyo, mimi, kwa kweli, sipendekezi kuzingatia kufanya kazi na chaneli yoyote; tunasema kila wakati kwamba hii inapaswa kuwa aina fulani ya mchanganyiko, ambapo tunakuza chaneli zote mbili sambamba. Lakini leo tutazungumza zaidi juu ya nje na ni mazoea gani yaliyopo na jinsi inavyofanya kazi kwa ujumla.
Labda maoni potofu ya kwanza ambayo mimi hukutana nayo wakati wa kuwasiliana na watu ni kwamba nje inapaswa kuwa baridi sana kila wakati na inaonekana kama barua taka, ambayo ni, ikiwa tunaandika barua baridi, basi ni barua taka kila wakati.
Kwa kweli, hii ni njia ambayo imepitwa na wakati, ambayo nilizungumza juu yake, tunapochukua miongozo kutoka kwa rasilimali zisizojulikana au hata kutoka kwa LinkedIn, tunachukua viongozi elfu kadhaa, jiografia ya USA, kama vile Tunatuma jukumu hili, nafasi hii, na, kwa kawaida, itaonekana kama barua taka kwa mpokeaji, na ninaweza kukuhakikishia kuwa wapokeaji wako hupokea barua kama hizi kwa siku na mara nyingi huzifuta bila kuzisoma, angalau nimekuwa nikifanya hivi hivi majuzi. , kwa sababu ni barua taka moja kwa moja.
Na njia inayofaa ni kwamba hatupaswi, kwa kanuni, kuandika barua taka kwa mtu yeyote, na hata ikiwa tunahitaji kuandika barua baridi, basi, iwezekanavyo, tunahitaji kumpa mtu joto kabla ya kuwasiliana. Pia nitazungumza juu ya jinsi ya kuongeza joto kabla ya barua pepe baridi wakati wa darasa hili la bwana.
Nianzie wapi?
Haijalishi ni chaneli gani unayotengeneza, ni ya ndani au ya nje, haijalishi, kila wakati unahitaji kuanza na uelewa, kimsingi, wewe ni kampuni ya aina gani na ni huduma gani unazouza.
Sitakaa juu yake, nadhani huu ni ukweli dhahiri kwa kila mtu, lakini wakati wa kuwasiliana na kampuni nyingi, ni wachache sana wanaweza kuelezea jinsi zinavyotofautiana na huduma za kampuni ambazo ziko ghorofa moja juu au moja. sakafu chini.
Kimsingi inakuja kwa, "Kweli, tunafanya miradi bora." Wengine pia wanasema kwamba wanafanya kazi bora. "Na tunatoa miradi kwa wakati." Wengine pia wanasema kwamba wanafanya kwa wakati, kwa hiyo, ni muhimu sana, unapoanza kufanya kazi kwenye kituo chochote, kuelewa kile kampuni yako ni mtaalamu, jinsi gani unaweza kujitofautisha na washindani.
Kwa kawaida, kujenga upya kwa bei sio chaguo, kwa sababu kipengele hiki, hebu sema, tayari kinachukuliwa na nchi za Asia, i.e. tayari zimerekebishwa vizuri kwa bei na mara nyingi hunipa dola 8-10 ili kukuza kitu, kwa hivyo mkakati lazima uwe wa kina, lazima uwe msingi wa kikoa fulani cha biashara, au utaalam fulani wa kiufundi, kwa mfano, maalum. miradi yenye blockchain au kujifunza kwa mashine.
Unapounda vigezo hivi, itakuwa rahisi kwako kuwasiliana na wateja, kwa sababu, tena, ikiwa mimi, kwa mfano, ninahitaji msanidi programu - kampuni ya nje, basi mimi huwasiliana kila wakati na moja au mbili au tatu na kuchagua kati ya kila wakati. yao, kulingana na wanachoniambia.
Hiyo ni, tayari huathiri wakati ulipowasiliana na mteja, na kile unachomwambia. Baada ya kuchambua simu kama mia moja, mawasiliano ya kwanza na wateja, naweza kusema kwa ujasiri kwamba hakuna mtu anayeweza kujibu swali la kwa nini wewe ni bora, jinsi unavyotofautiana kwa undani na kwa uhakika.
Na hili ni tatizo kubwa sana, na kwanza kabisa, unachohitaji kuanza nacho, unachohitaji kufanya, ni kutengeneza faida zako ili wateja waelewe kwa nini wanapaswa kukuchagua. Ninaweza kutoa mifano baadaye darasa letu linaendelea.
Hoja ya pili pia inahusika na zinazotoka na zinazoingia, lakini katika kesi hii tunazungumza kwa njia ya nje. Kabla ya kumwandikia mtu yeyote, lazima uelewe kwa uwazi kabisa walengwa wako ni nani. Ipasavyo, ikiwa utaandika barua elfu kwa kampuni, watu ambao hawajajumuishwa kwenye wasifu wa watazamaji wako unaolengwa, basi utaunda barua taka na hautapokea majibu yoyote.
Mara nyingi mimi huona hali ambazo mkuu wa kampuni anakuja na kusema: "Tunaanza kufanya nje, wacha tujaribu." Barua zingine za kwanza zinafanywa, kampeni ya pili, kampeni ya tatu, na kwa sababu hiyo, baada ya muda fulani, tunapata majibu sifuri au moja, ambapo imeandikwa: "Sipendi, niondoe."
Na baada ya miezi michache uamuzi unafanywa kwamba chaneli hii haifanyi kazi na "tusifanye hivi, sio yetu." Kwa kweli, karibu kituo chochote hufanya kazi ikiwa unajitayarisha vizuri kufanya kazi na kituo hiki na kutekeleza moja kwa moja.
Kwa hivyo, nambari ya kwanza, ambayo ni muhimu sana, inaunda mtu anayeitwa mnunuzi wa kina, unapoelewa wazi ni shida gani watu hawa wanazo, kwa nini unaweza kuwasaidia kutatua, unaweza kuhalalisha. Sheria muhimu zaidi ningeunda wakati wa kufanya kazi na zinazotoka ni kuwa muhimu.
Ikiwa unahusika na watu unaowaandikia, basi, kwanza, utakuwa na majibu ya juu kila wakati, na pili, hakuna mtu atakayekuita spammers, kwa sababu mara nyingi sana, kama nilivyosema tayari, narudia, ni watu wanaandika kuwa hawana haja kabisa, na hii ni wazi hata kutoka kwa wasifu wao wa LinkedIn.
Kwa mfano, watu mara nyingi huniandikia: "Je, unaweza kufadhili miradi yetu?", Licha ya ukweli kwamba LinkedIn inaonyesha kuwa sijahusika katika utoaji wa nje kwa miaka kadhaa.
Kwa hivyo, uchunguzi wa kina wa ni nani unayemwandikia ijayo, hatua inayofuata ni mgawanyiko wa picha hizi zinazolengwa, ambayo ni, watu hawa ni akina nani, na mgawanyiko unapaswa kuishia na idadi ya watu kwenye orodha hadi watu 50. . Ulichukua niche, tuseme kusafiri, ulichukua jiografia, tuseme Ujerumani.
Unakusanya wasifu wako na unaweza kuzikusanya sio tu kutoka kwa LinkedIn, kuna rasilimali zingine nyingi zinazokuruhusu kulenga, zingine zimeorodheshwa hapa chini.
Pia kuna vikundi vingi vilivyolengwa sana ambapo hadhira unayolenga inaweza kuishi. Kwa hivyo, kwa kuzingatia mambo haya, unatengeneza orodha zilizo na sehemu ndogo za watazamaji unaolenga, na unapokuwa na kampeni moja kwa watu 30-40, ni rahisi sana kubinafsisha barua na kuonyesha kuwa unaandika kweli, kuelewa kile ulicho. kuzungumzia, unamwandikia nani na kwa nini.
Kuna majukwaa ya rasilimali ambayo si maarufu sana, haya ni baadhi ya jumuiya nyembamba zinazolengwa, hii ndiyo inafanya kazi vizuri sana sasa. Wacha tuseme unahusika katika bima au una kesi ambazo unaweza kuonyesha katika niche fulani ya biashara, unaweza kutafuta vikundi vile vya walengwa, kawaida huwa na watu 100 hadi 1000, lakini wakati huo huo hawa ni watu wa hali ya juu sana. sifa ambazo zitafaa zaidi picha yako.
MQL (kiongozi kilichohitimu masoko) ndicho kinara kinacholingana na picha ya hadhira lengwa uliyoeleza. Jinsi ya kupata yao? Kwanza, tambua vigezo ambavyo unavitafuta, kutoka kwa jiografia hadi mahali ulipompata mtu huyo.
Ikiwa umempata katika kikundi fulani, basi tunaweza kufanya mabadiliko wakati wa ubinafsishaji kuwa tofauti ambayo tulimpata katika kikundi hiki kwenye Facebook, na ipasavyo, hii itaathiri, wacha tuseme, ubinafsishaji mkubwa, kiwango bora cha kujibu.
Watu wengi sasa wanakusanyaje data ili kuandika barua baridi?
Kawaida inaonekana kama hii: kuna LinkedIn, mara nyingi aina fulani ya navigator ya mauzo kwenye LinkedIn, na kuna programu tumizi kama snov.io, ambayo hukuruhusu kupata barua pepe kutoka kwa wasifu wa LinkedIn, au kupata orodha ya barua pepe kutoka kwa a. orodha ya wasifu.
Tunahifadhi haya yote kwenye faili ya csv, kisha kwa kutumia majukwaa kadhaa, ambayo tutazungumza baadaye, tunatuma barua. Hii ndio njia ambayo kila mtu anafanya sasa, na naweza kusema kwa ujasiri mkubwa kwamba ubinafsishaji, ambao hufanya kazi kwa kiwango cha jina - kampuni - msimamo, sio ubinafsishaji tena, tayari inafanya kazi vibaya sana, kila mtu anabinafsisha kwa njia hii, kwa hivyo barua tayari ziko kwa wingi katika vikasha vya watu, na hakuna anayezisoma tena.
Njia ya pili ni ya kipekee zaidi, ambayo nadhani si kila mtu anatumia, lakini wakati huo huo sio ngumu sana.
Kwa mfano, ikiwa hadhira yako lengwa ni waanzishaji katika uwanja fulani, haijalishi, kuna jukwaa kama angellist.com, ambapo kuna orodha ya wanaoanza na kwa kuongeza kuna data nyingi kuhusu uanzishaji huu, ikiwa ni pamoja na uwekezaji wa pande zote waliomo, wawekezaji wao ni akina nani na mambo mengi ambayo yanaweza kutumika kama vigezo vya ubinafsishaji.
Tunachukua jukwaa hili, kuunganisha Data Miner, ambayo inakuwezesha kukusanya data isiyo na muundo kwenye ukurasa wa wavuti katika fomu iliyopangwa na, ipasavyo, kwa msaada wa chombo hiki tunaboresha sio wasifu tu, kama katika LinkedIn - kampuni, nafasi, jina. na ndivyo ilivyo, tunaongeza anuwai nyingi zaidi ambazo hukuruhusu kuongeza angellist.com sawa au crunchbase.com, na tutatumia vigeu hivi kwa ubinafsishaji katika siku zijazo.
Kwa njia hiyo hiyo, tunaongeza barua pepe kwa kutumia snov.io sawa na zana zinazofanana, tunapata faili iliyoboreshwa zaidi na data ya kuongoza ambayo inaweza kutumika na kuandika barua za kibinafsi zaidi kwa vikundi vidogo. Hii ndiyo hasa inakuwezesha kuwa muhimu iwezekanavyo.
Na njia ya tatu, ambapo kuna hata kesi ambayo tuliweza kupata kiwango cha majibu cha karibu 90%. Inavyofanya kazi? Kuna vikundi au matukio mengi kwenye Facebook, ambapo kila tukio kwenye Facebook, kila kikundi kwenye Facebook kina orodha ya washiriki.
Kwa msaada wa zana fulani ambazo zimeorodheshwa hapa chini, mojawapo inaitwa Phantombuster ambapo unaweza kukusanya wanachama wote wa kikundi fulani au tukio moja kwa moja.
Na kisha kupata wasifu wao kiotomatiki kwenye LinkedIn na kutumia Dux-Soup ni programu ambayo hukusaidia kutuma mialiko na ujumbe kiotomatiki, kutuma watu ujumbe uliobinafsishwa sana.
Sergei
Je, una vigeu vingapi katika herufi moja?
Max
Inategemea sana ni aina gani ya barua, katika hatua gani, lakini kwa ujumla kwa barua ya kwanza ningechukua vigezo 4-5 vya ubora mzuri.
Sergei
Inawezekana kujenga juu ya maoni yaliyopokelewa kutoka kwa sehemu fulani za soko kulingana na matokeo ya kampeni ya uuzaji ya majaribio, na sio kwenye picha ya mteja iliyopangwa hapo awali?
Max
Ikiwa maoni yanafaa, basi unahitaji tu kurekebisha picha kulingana na maoni haya na kisha ufanyie kazi picha hiyo, ambayo ni, maoni ndio hukuruhusu kuboresha picha ya hadhira inayolengwa kwa undani zaidi.
Sergei
Hiyo ni, kwa hali yoyote, kwanza inakuja picha kama dhana, kisha picha, iliyosafishwa na mazoezi.
Max
Na naweza kusema kuwa kazi na picha haziachi, yaani, ikiwa tulianza na idadi ndogo ya picha, sasa tumezigawanya sana, tayari kuna idadi kubwa yao, na kila siku kila picha inasasishwa na kuboreshwa. . Kwa hiyo, bila shaka, hii ni kazi inayoendelea ambayo itatuwezesha kukusanya kwa uwazi zaidi watazamaji wetu walengwa kwa muda.
Sergei
Swali lingine: Navigator ya mauzo ya LinkedIn huongeza matokeo kwa wale ambao hata hawavutii kwa mbali, labda kulikuwa na mdudu, au labda algorithm ni ngumu sana na iliyopotoka? Je, umekutana na mambo kama haya?
Max
Ndiyo, tuna, bila shaka, na hii sio tu navigator ya mauzo, hii ni, kimsingi, pia katika LinkedIn ya kawaida. Tatizo ni hili: mara nyingi sana hii ni kutokana na ukweli kwamba wakati, kwa mfano, tunapoingia maneno katika utafutaji katika navigator ya mauzo, LinkedIn hupunguza sana matokeo. Algorithms yake ni mbali na kamilifu, na mimi kupendekeza katika kesi hii si kutumia maneno yoyote wakati wote, lakini kufanya uchaguzi kulingana na mashamba maalum na kisha matokeo itakuwa bora.
Nitakuambia mfano kwamba, natumaini, itaonyesha jinsi ya kutumia chombo hiki kwa usahihi. Wacha tuchukue bidhaa zetu. Moja ya picha ambazo tumetambua ni watumiaji wa mfumo wa Pipedrive CRM, yaani, hawa ni wale ambao wanaweza kuwa wateja wetu.
Tulipata kikundi kwenye Facebook, kiliitwa "Pipedrive users" au kitu kama hicho na kwa kutumia Phantom Buster tulikusanya washiriki wote wa kikundi hiki, kisha kwa kutumia Phantom Buster hiyo hiyo tukapata wasifu wao kwenye LinkedIn moja kwa moja na kisha kutumia Dux -Soup. tulituma ujumbe kwa LinkedIn ambapo tuliandika: "Halo, nilikupata kwenye Facebook katika kikundi fulani, kuhusiana na hili nilikuwa na swali, unaweza kuniambia kitu ..."
Na tulikuwa na kiwango cha juu sana cha kujibu. Kati ya wale ambao waliunganisha kihalali, kulikuwa na karibu 90% ya majibu, na hii ni kesi ambayo hakuna mtu ambaye angewahi kufikiria katika maisha yao, kwamba tuliibadilisha kiotomatiki, ilionekana kana kwamba nilipata mtu mahali fulani, niliona kwamba alikuwa. katika kundi gani, alipata wasifu wake kwenye LinkedIn na kuamua kuandika.
Ilionekana kuwa ya kibinafsi sana, kwa hivyo kulikuwa na kiwango cha juu cha majibu, pamoja na kwamba ilikuwa muhimu kabisa, kwani kwa kweli katika kikundi hiki kulikuwa na watumiaji wa mfumo wa CRM ambao tulihitaji, na wangeweza kutupa majibu ya maswali.
Na baada ya kuwa tayari tumeingia kwenye mazungumzo, tulianza kuuliza jinsi ya kutatua shida kama hiyo na kama hiyo, walisema kwamba hakuna njia, na kisha tukawapa zana zetu zaidi kama chaguzi. Kwa hivyo, kupata njia kama hizi za kutoka nje ni jambo ambalo litakua kikamilifu katika miaka michache ijayo, nina hakika.
Na hii ni moja tu ya kesi za utumiaji kwa Phantom Buster sawa; ni API kubwa sana kwa wauzaji na wauzaji ambayo inaweza kutumika. Baadaye kidogo nitakuambia ni kesi gani zingine zinaweza kufunika.
Kuhusu vituo, sote tunajua kuwa kuna barua pepe na LinkedIn, na tunafanya kazi nazo. Swali pengine ni kwamba tunahitaji kubadilisha mbinu za kufanya kazi nao, hili ndilo jambo la kwanza.
Na pili, bado unahitaji kulipa kipaumbele kwa Facebook kama chanzo cha mawasiliano, licha ya ukweli kwamba wengi wanasema kwamba FB ni nafasi ya kibinafsi, ni bora si kuandika huko kwa kazi. Lakini inategemea walengwa wako ni nani.
Kwa hakika ninaweza kusema kwamba ikiwa watazamaji wako unaolengwa ni wanaoanza, haijalishi ni nini, haijalishi wako wapi, basi Facebook ni mahali pazuri pa mawasiliano.
Na ikiwa wewe, kwa mfano, unatafuta vikundi nyembamba vya FB, karibu kila jiografia ina kikundi chake cha FB, kwa mfano, wanaoanza Berlin, wanaoanza London, nk, katika jiji lolote, katika nchi yoyote unaweza kupata jamii nyembamba, vikundi. ya watu wanaowasiliana wao kwa wao.
Jambo pekee ni kwamba lazima uwe na tabia kwa uangalifu sana hapo, mara nyingi mimi hutazama katika vikundi kama hivyo wakati John fulani au mtu mwingine anatokea na kuandika: "Jamani, sasa ninafikiria mkandarasi mwenyewe ambaye atanifanyia kazi ya mbele. na ninatafuta msanidi programu. Niambie, $90 kwa saa ni bei ya kawaida au la?"
Na wanaanza kuandika majibu, mtu anaandika kwamba ikiwa hii ni kampuni, basi hii ni bei nzuri, ikiwa ni mfanyakazi huru, basi inaweza kuwa nafuu kidogo.
Na kama matokeo, baada ya muda, Vasya Ivanov anaonekana, ambaye aliingia kwenye mada hii na kuandika: "Na hapa, kwa kanuni, tunaweza kufanya 40, kwa urahisi."
Kwa ujumla, hii ni njia mbaya ya mauzo, ni zaidi ya kupunguza thamani ya kile makampuni yote yanafanya kuhusiana na wateja, hivyo ikiwa tayari uko katika makundi haya, basi unahitaji angalau kutoa matoleo yako kwa usahihi zaidi.
Ipasavyo, makini na Facebook pia, kuna miongozo huko pia, watu wote walio chini ya umri wa miaka 40 ndio walengwa wako, ni rahisi zaidi kuwafikia kwenye Facebook.
Sasa hebu tuzungumze juu ya kila chaneli kando.
Kwanza, kila mtu anajua kwamba barua pepe hazihitaji kutumwa kwa mikono; makampuni hufanya hivyo kupitia zana za kijamii za kufikia barua pepe. Nadhani umesikia baadhi yao, lakini sio wengine, nataka kuzingatia sasa kwenye chombo kimoja - lemlist.com.
Ni tofauti gani ya ushindani, kwa maoni yangu, ni tofauti ya ushindani ambayo unapaswa kuwa nayo mbele ya wateja wako. Kwa orodha ya lemlist, ni kwamba wanaweza kubinafsisha, ambayo ni, kuingiza anuwai sio tu kama maandishi, lakini pia kama picha.
Inavyofanya kazi? Wacha tuseme nichukue kikombe cheupe, eti ninywe chai, nijipige picha, na nembo ya mteja inabadilishwa kwenye kikombe hiki cheupe kama kibadilishaji. Au ninapiga picha dhidi ya usuli wa ubao usio na kitu, na maandishi mengine yanaingizwa kiotomatiki kwenye ubao huu, eti yameandikwa kwa mkono, ambapo ninaandika, kwa mfano, jina la mtu huyo, n.k. Hii inaruhusu kiwango cha juu sana cha ubinafsishaji.
Tulipotumia zana hii, naweza kusema kwamba baada ya majaribio ya AB kiwango cha mwitikio wetu kwa kampeni tofauti kiliongezeka kutoka 20 hadi 100%. Kwa nini hii inatokea? Kwa sababu watu mara nyingi hawajui jinsi hii inaweza kufanywa kiotomatiki, kwa hivyo wanapata maoni wazi kwamba nilifanya kwa mikono, na ikiwa kwa mikono, basi sio barua taka, na ikiwa sio barua taka, basi inamaanisha, kimsingi, unaweza. fikiria, angalia, labda ujibu kitu.
Watu wengi wanatuandikia moja kwa moja: "Guys, sijawahi kupokea barua baridi kama hiyo hapo awali," lakini jambo kuu ni kwamba tulianza mawasiliano, kwa hivyo nakushauri uzingatie zana hii kama chaguo.
Kuhusu mambo makuu ya kuzingatia unapoandika barua baridi na kuunda kampeni za barua pepe.
Kwanza, bila shaka, hakuna mtu anayesoma barua ndefu sana. Wakati mwingine wananitumia orodha kubwa ya teknolojia zote ambazo kampuni inamiliki, kisha wanaandika aina fulani ya utangulizi wa kurasa mbili, haisomeki, kwa hivyo barua yoyote unayoandika inapaswa kuwa fupi na muhimu kwa mtu. Kwa kifupi, hii ina maana kwamba mtu anaweza kuisoma kikamilifu, na ikiwa ni muhimu, basi kuna uwezekano wa kujibu.
Jambo la pili, muhimu sana, ni kuandika kutoka kwa kikoa cha biashara. Wakati fulani mimi hukutana na kampuni zinazoniambia: "Tunaunda barua maalum za gmail na kuandika kutoka kwayo." Ninasema: "Kwa nini unafanya hivi?" Wanasema: "Itakuwaje ikiwa kikoa chetu kitaishia kuwa taka." Hii ndiyo tofauti kabisa, i.e. hakuna haja ya kujihusisha na barua taka, unahitaji kufanya ufikiaji wa hali ya juu, hebu tuite hivyo, na kwa kweli iwe muhimu, wasaidie watu kwa mambo ambayo yanaweza kuwa na manufaa kwao.
Kwa hivyo, ikiwa utafanya hivi, haitatoa matokeo yoyote, unaweza tu kuacha na kwa utulivu kwenda kwa anwani yako ya biashara, andika kutoka kwake na uandike kwa njia ambayo hakuna nafasi kwamba watu watatuma barua hii kwa barua taka. .
Kila mtu tayari anajua kwamba kiwango cha chini katika kampeni kinapaswa kuwa hatua 5-7, nadhani katika baadhi ya matukio kunaweza kuwa zaidi. Kuna takwimu rasmi za wazi kuhusu barua pepe baridi, ambazo zinaweza kupatikana kwenye mtandao, kwamba zaidi ya 50% ya majibu yote huja baada ya barua ya nne katika mlolongo.
Wakati fulani hata nilifanya majaribio, walipoanza kunifikia na kuniandikia barua, nilitazama kuona ni nani angefikia hatua gani. Na kwa kweli, kulikuwa na wastani wa barua 2-3, hiyo ni ya kutosha, baada ya hayo kila kitu kinatulia. Kwa hiyo, unahitaji kujaribu kufanya angalau hatua 5-7 katika barua yako.
Sergei
Max, swali tu kuhusu mada za barua hizi. Swali linatokea mara moja: ninapaswa kuandika nini katika barua hizi saba? Kweli, sawa, barua ya kwanza: "Halo, John, kila kitu kiko sawa, nimekupata kwenye kikundi," ya pili, hapo, nilikuja na kitu kingine, kwa ya tatu, mawazo yangu yanakauka, na kwa nne. , ni sifuri kabisa.
Max
Jambo muhimu sana hapa ni kuangalia ushiriki wa watu kwa ujumla, yaani, si lazima kuandika ujumbe ule ule uliokuwa katika barua ya kwanza. Mara nyingi sana tatizo hili hutokea tunapoandika barua ya kwanza yenye ujumbe au pendekezo maalum na kisha kujaribu kusukuma herufi zote saba katika mwelekeo mmoja.
Unahitaji tu kubadili. Wacha tuseme, kama tunavyofanya, barua ya kwanza ni wazi, mara nyingi tunafanya barua ya pili kwa njia ambayo, kwa mfano, tunatupa kiunga. Kwa kawaida, madhumuni ya barua pepe baridi ni kuanzisha mkutano au simu. Barua ya kwanza inalenga hili, kwa pili tunaandika: "Samahani, nilisahau kuongeza kiunga kwa calendly, chagua wakati unaofaa kwako." Barua ya tatu: "Nilituma barua kwa tarehe kama hii, nataka kuhakikisha ikiwa umeiona au la, unaweza kutoa maoni?"
Na kisha tunabadilisha njia yetu. Hapa ndipo kuelewa picha ni muhimu sana. Tunapoandika, kwa mfano, kwa kikundi fulani nyembamba, tunaelewa kuwa kikundi hiki nyembamba kinaweza kuwa mgonjwa, na tunaandika: "Kwa njia, tuliandika makala juu ya mada hii ambayo inaweza kuwa na manufaa kwako, hapa ni kiungo, Angalia "
Kimsingi, pengine, matokeo yote ya nje yamejengwa juu ya kutoa kwanza, na kisha kuomba kitu, sio ili tuchukue na kuuliza mara moja, lakini kwanza tunapaswa kutoa kitu.
Kwa hivyo, hapa ndipo mahali ambapo zinazoingia na zinazotoka zinaingiliana kwa nguvu sana na sehemu ya yaliyomo tunayoandika kwa kuingia, kama ilivyokuwa, tunaitumia pia kwenye chaneli inayotoka tunapoandika barua na kutuma yaliyomo maalum kwa vikundi maalum ambavyo sisi Tunaelewa kwamba inapaswa kuwa na manufaa kwao. Kwa hiyo, unahitaji kujenga minyororo hii kwa njia tofauti, unahitaji kujaribu.
Sergei
Tafadhali niambie, je, uliweza kuunda minyororo hii kwenye jaribio la kwanza au ulijitahidi, kujaribu na kujaribu?
Max
Sio shida kuziunda; zinahitaji kufanya kazi. Tulifanikiwa kuunda mara ya kwanza, ndio. Swali ni kwamba hawakupata pesa mara ya kwanza, bila shaka.
Tulijaribu sana, tunahitaji kupima kila kitu. Inatokea kwamba unapata mbinu ambayo inafanya kazi, ilikufanyia kazi kwa mwezi mmoja na ndivyo ilivyo, baada ya hapo haifanyi kazi tena, ingawa unaandika kwa watazamaji walengwa.
Kwa hiyo, hii ndiyo jambo ambalo lazima: a) kubadilika mara kwa mara; b) kujaribiwa mara kwa mara, yaani, hakuna kikomo kwa ukamilifu.
Tunachukua na kuanza kwa kuchukua mada mbili, kuangalia ambapo kiwango cha wazi ni bora, kisha kuchukua mada ambayo ina kiwango cha wazi bora na kuchukua mwingine, kuja na moja, kuangalia, na sasa tunawalinganisha.
Kitu kimoja na herufi, tunabadilisha herufi na kuona ikiwa kiwango cha wazi kinabadilika, tunafanya hivi kwa ubinafsishaji kama huo, na ubinafsishaji kama huo. Hiyo ni, hii ni kiasi kikubwa sana cha kazi ambayo inafanywa kwa msingi unaoendelea.
Bado sijaona kesi moja ambapo unaweza kupata chaguo ambalo unaweza kuhifadhi, bonyeza "tumia kila wakati" na italeta miongozo kila wakati.
Kila kitu kinabadilika mara kwa mara, hasa kwa vile tumeondoka kwenye orodha hii ya barua pepe, tunapotuma maelfu ya barua pepe, na sasa haya ni makundi ambayo yanalengwa kidogo, hivyo maandiko kwao yanabadilika mara kwa mara.
Sergei
Hatua 5-7. Je, hatua hizi zimeundwa kwa kipindi gani cha wakati? Takriban ni muda gani?
Max
Kunaweza kuwa na vipindi vya desturi, yaani, kati ya barua za kwanza kuna siku 2-3, kati ya wale walio karibu na mwisho kunaweza kuwa na pengo la wiki. Hiyo ni, kwa ujumla, hadi miezi 1,5 kwa hili kutokea. Tena, nje ni mada ambayo inachukua muda kuunda hitaji, hata kama mtu hana sasa, ukimpa habari sahihi, maudhui sahihi, basi baada ya muda, hitaji hili linapoonekana, atakumbuka. na kugeuka.
Sergei
Je, urekebishaji wa mnyororo unafanywa kiotomatiki, kulingana na ulinganisho, au kwa mikono?
Max
Tunatengeneza vibadala kadhaa, na zana hizi hizi zina kipengele cha kupima A/B, tunawasha tu jaribio la A/B na kuona ni urekebishaji gani unaofanya kazi vizuri zaidi.
GIF zinaweza kutumika, ingawa zinapaswa kutumiwa kwa uangalifu, tumegundua kuwa kiwango cha majibu huongezeka tunapotumia aina fulani ya GIF ambayo inaweza kumchangamsha mtu. Hiyo ni, ni muhimu kufanya kazi na jinsi inavyoonekana kwa ujumla, hii sio panacea, haya ni mambo madogo ambayo yanaweza kutumika.
Jambo lingine muhimu, ikiwa unatuma barua zako kupitia mifumo kama hiyo, basi kwa barua ya kwanza, afya ya ufuatiliaji wa ufunguzi wa barua, kwa sababu saizi ya ufuatiliaji, ambayo imeongezwa kwa ufuatiliaji, inaongeza msimbo wa html kwa barua, na ikiwa mara ya kwanza kitu kama hiki kinapowasili kwenye kikasha cha barua pepe, kinaweza kuishia kwenye barua taka.
Kwa hivyo, uwasilishaji huongezeka sana ikiwa utalemaza pikseli hii kwa herufi ya kwanza. Kuna dakika chache zaidi, kwa mfano, tunapoandika barua, chini tunafanya makosa kadhaa, sio ya kisarufi, lakini typos, ambayo T9 kawaida hufanya, na tunaongeza "kutumwa kutoka kwa Iphone yangu" hapa chini.
Hii inaongeza ubinafsishaji kama huo kutoka kwa mtazamo kwamba ni kana kwamba nilikuwa nimekaa tu, nikiandika, na nilifanya makosa, na hii huongeza kwa kiwango fulani kiwango cha majibu pia.
Pia kuna idadi ya maswali ya kiufundi ambayo yanapaswa kushughulikiwa kwa msimamizi wa kikoa ili kusanidi sahihi ya SPF na sahihi ya DKIM. DMARC ndiyo inazuia barua pepe kuishia kwenye barua taka. Wakati fulani walinipigia simu na kusema: "Tuna shida, mwanzoni tulituma barua kwa mwezi mmoja, hakukuwa na majibu hata kidogo, kisha tukaanza kuichambua, ikawa kwamba hawakufanikiwa." Na tuliangalia, na sahihi hizi hazikusanidiwa na kila kitu kiliishia kwenye barua taka kwa chaguo-msingi.
Ikiwa unafanya kazi na wazungumzaji asilia wa Kiingereza, kwa mfano Marekani au Uingereza, basi ni muhimu sana kusahihisha barua zako kutoka kwa wataalam wanaoelewa mawazo na wanaweza kuandika barua yako kwa usahihi kwa maneno mengine, na kuacha ujumbe sawa.
Sergei
Je, una mipango gani ya kila wiki ya idadi ya barua pepe zilizotumwa?
Max
Inategemea ni lengo gani tunahitaji kufikia, sio za kudumu. Yote inategemea funnel, kuna funnel, kuna mfumo wa CRM, tunaangalia mlango wa funnel, ikiwa tunaona kwamba katika suala la kizazi cha risasi, kupungua kumeanza katika hatua za kwanza, basi tunatuma zaidi. barua.
Ikiwa hatuna muda wa kufanyia kazi hatua hizi za kwanza, basi sisi, kinyume chake, tunasimamisha kampeni na kusubiri miongozo kupitia funnel, kwa hivyo siwezi kutoa mapendekezo maalum juu ya barua pepe ngapi zinapaswa kutumwa. , tunahitaji kujenga juu ya hali maalum.
Sasa mambo ya siri ya kuvutia, labda mtu atatumia baadhi, lakini nadhani bado itakuwa muhimu sana. Kuna zana, zimeorodheshwa hapa chini, ambazo hukuruhusu kujua ni kampuni gani mtu alikuja kwenye tovuti yako kutoka.
Je, tunaitumiaje? Tunaandika barua kwa wale tunaowafikia, lakini tunajua ni kampuni gani tunazoandikia. Na tunaangalia ni nani kati yao aliyetembelea tovuti, na ikiwa tunaona kwamba tuliandika, kwa mfano, kwa kampuni ya Disney na siku mbili baada ya kutuma barua, kulikuwa na ziara ya tovuti yetu kutoka kwa kampuni ya Disney, basi tunaelewa. kwamba kuna uwezekano mkubwa mtu huyu au wenzake waliingia.
Ipasavyo, tunaweza kubinafsisha herufi inayofuata kwenye mnyororo, na ikiwa ilikuwa kwenye ukurasa na bei, basi tunaandika kwamba tunaweza kukupigia simu na kukuambia kwa undani zaidi jinsi bei yetu inavyofanya kazi, nk.
Hiyo ni, kuna njia nyingi, labda ni tofauti kwa kila biashara, lakini daima ni muhimu kujua habari hii na kufanya aina fulani ya ubinafsishaji kulingana nayo.
Chombo cha pili cha kuvutia. Kabla ya kuanza kuandika kwa miongozo yako, onyesha shughuli fulani kwenye mitandao ya kijamii, kwa mfano, kama, maoni, kushiriki machapisho yao na uhakikishe kufanya hivyo kwa niaba ya mtu ambaye jarida litatumwa.
Kwa hivyo, mtu anaona kwamba Vanya fulani alimpenda mara moja, alimpenda mara ya pili, alitoa maoni juu ya kitu, alishiriki kitu, na kisha siku mbili baadaye barua inatoka kwake na picha ile ile iliyo kwenye Facebook, na jina moja.
Hii ni mini-joto kabla ya kuandika, ili barua si baridi sana na kuna hisia kwamba tayari anajua mtu huyu.
Kwa njia, moja ya kesi ni jinsi unaweza kutumia Phantom Buster ili usifanye yote kwa mkono. Tunatoa tu orodha ya miongozo, na jambo hili hupenda kiotomatiki, kushiriki, hufanya baadhi ya mambo ambayo yanaweza kubinafsishwa na hayahitaji kufanywa kwa mikono, ni rahisi sana na hivyo huongeza ubadilishaji kwa majibu.
Sergei
Je, Facebook haijui kwamba huyu si mtu, lakini aina fulani ya programu?
Max
Hapana. Hebu tuseme kwamba chombo hiki ni cha "handy", kila kitu kinahitajika kufanywa wazi chini ya VPN, basi kila kitu kitakuwa sawa.
Mbinu ya tatu ni kwamba kabla ya kufanya uhamasishaji, tunachukua orodha ya barua pepe ambazo tunapanga kuzifikia na kuzindua kampeni ya utangazaji kwenye Facebook, hapo unaweza kuonyesha matangazo kwenye orodha mahususi ya barua pepe.
Na kabla ya kuandika, mtu huona tangazo lako kila wakati, labda hata ulijirekodi na unazungumza kitu.
Inaongeza imani yake zaidi anapopokea barua, na hata anafurahi kwamba mtu maarufu kama huyo alimwandikia. Pia tulikumbana na hii, inafanya kazi vizuri kuongeza kiwango sawa cha majibu.
Mambo haya yote yanalenga kuongeza uboreshaji wa mambo ya nje unayofanya.
Maneno machache tu kuhusu LinkedIn. Usitume mialiko ya kawaida, nadhani hilo linaeleweka. Sheria sawa zinatumika hapa: unahitaji kurekebisha kila kitu na kufanya idadi ndogo ya vitendo kwa mkono.
Kwa hili kuna zana kama vile Supu ya Dux, Linkedhelper. Sisi, kimsingi, tunatumia zote mbili, lakini LinkedIn ni mbaya sana juu ya vitu kama hivyo ili kiwango cha chini kiweze kujiendesha, kwa hivyo wanajaribu kila wakati "kubana vidole" vya zana hizi, na wanakwepa kila wakati na kuja na mbinu mpya. .
Kwa hiyo, hutokea wakati haifanyi kazi kwa utulivu sana, lakini kwa ujumla inafanya kazi 90% vizuri sana na kuokoa kiasi kikubwa cha muda kwa wale wanaofanya uhamasishaji huu.
Sasa maneno machache kuhusu kwa nini hii inatokea, kwamba watu wa mauzo mara nyingi hufanya kazi bila ufanisi, wanatumia muda mwingi kuingiza kazi fulani kwenye mfumo wa CRM, kuwasiliana na viongozi wasiojulikana ambao hawajahitimu, hivyo kuandika ufuatiliaji kwa manually, nk.
Idara nyingi za mauzo zinakabiliwa na tatizo sawa, na nuance kuu ni kwamba hakuna majukumu na majukumu yaliyosambazwa kwa usahihi ndani ya idara ya mauzo.
Hivi ndivyo inavyopaswa kuonekana kama:
Kuna kitabu ambacho watu wengi wanaweza kuwa wamekisoma, Mapato Yanayotabirika, mwandishi wake ambaye alifanya kazi katika Salesforce, na kwa kweli, alianzisha mbinu mpya ambayo aliitumia katika Salesforce na sasa mbinu hii imekuwa maarufu sana.
Kiini chake ni kwamba ikiwa tutatenga mkuu wa mauzo kama jukumu, ndani ya idara ya mauzo ya uendeshaji majukumu yamegawanywa katika jenereta ya kuongoza, SDR (mwakilishi wa maendeleo ya mauzo) na Mtendaji wa Akaunti (karibu zaidi).
Kwa nini ugawaji huu wa majukumu na ni muhimu vipi?
Kwanza, KPI za kila moja ya majukumu haya zinaweza kutengenezwa na kuwekwa kwa uwazi sana. Ikiwa tunazungumza juu ya Jenereta ya Uongozi, basi matokeo yake yanapaswa kuwa viongozi waliohitimu na, kwa kweli, majibu ya kwanza kutoka kwa wateja wanaoweza kupendezwa.
Na hii ni kpi yake, kwa kiasi na ubora. Ikiwa tunazungumzia kuhusu SDR, basi pembejeo yake ni majibu ya vyama vya nia na MQL, na pato lake lazima iwe mauzo ya sifa zinazoongoza na lazima tayari kupita kulingana na vigezo fulani.
Na kazi ya Mtendaji wa Akaunti ni kuchukua uongozi huo ambaye ana sifa, ambaye ana hitaji, na kufanya mazungumzo sahihi naye, na kusaini mkataba.
Mfumo huo ndani ya idara ya mauzo inakuwezesha kuokoa muda kwa wale ambao hapo awali walizingatia kila kitu na walitumia muda mwingi kushiriki katika shughuli zisizo za muuzaji, kwa kusema.
Jinsi ya kupata waongozaji waliohitimu? Kuna mfumo mzuri sana wa BANT, ambao una vigezo vinne, kigezo cha kwanza ni bajeti, yaani lazima tuelewe kwamba mtu kwa ujumla anaelewa ni aina gani ya bajeti tunayozungumzia, si kwamba tayari anakubaliana nayo, bali angalau anaifahamu bajeti hii. Kigezo cha pili ni mtoa maamuzi.
Ni lazima tuelewe kwamba hatuzungumzi na mtu anayetafuta mtu fulani, bali na mtu ambaye tayari anafanya uamuzi. Ya tatu - mahitaji - tunaelewa ikiwa mtu anahitaji suluhisho tunalotoa au la.
Na ya nne - wakati - ambapo sisi kweli kuamua kama yeye mahitaji yake sasa, haraka, au katika miezi sita au kabisa kwa muda usiojulikana. Kwa hivyo, kazi ya SDR ni kutekeleza sifa hii na kuhamisha kwa Mtendaji Mkuu wa Akaunti ambayo inakidhi vigezo hivi vinne.
Na Mtendaji wa Akaunti, kwa upande wake, anazingatia kufanya kazi na miongozo hii kwa usahihi, na ipasavyo, matokeo ya kazi yake pia yanaboresha, kwa sababu haipotezi muda kwa wale ambao hawapiti uhitimu huu.
Kutoka kwa kile ninachoona kutoka kwa funnels ya mauzo ya makampuni mbalimbali, viongozi wengi hawafikii hatua ya kufuzu na wanapotea mahali fulani njiani. Kwa nini hii inatokea?
Mara nyingi hii hutokea kwa sababu, kwanza, hatupimi kila wakati kwa ujumla tunapoandika barua kwa watu, ni kiasi gani wanazifungua, ni kiasi gani wanazisoma.
Na pili, mara nyingi tunasahau tu kufuatilia. Hili ni jambo muhimu sana, hasa wakati tayari iko ndani ya funnel. Hiyo ni, kwa kweli, unapomaliza mawasiliano ya moja kwa moja na mteja, unapaswa kuweka mara moja kazi ya kumwita baada ya muda fulani, katika siku mbili au tatu, kama ilivyokubaliwa.
Mara nyingi mimi huona hali ambayo wateja husahau tu, au wakati idadi kubwa ya kazi hujilimbikiza na matokeo yake mtu hukata tamaa.
Hili ni tatizo kubwa, ambalo kimsingi ni kutokana na ukweli kwamba mauzo haifanyi kazi katika mazingira ya CRM. Wakati mazingira kuu ya kazi ya muuzaji ni CRM, anaelewa kwa uwazi sana kwamba hii ndiyo orodha nzima ya kazi zangu, sifanyi kitu kingine chochote, ninaenda juu ya kazi zangu.
Inapotokea kwamba CRM iko mahali fulani upande, na nina kazi 80 huko, lakini nadhani kwamba sasa ni kipaumbele zaidi kufanya kitu kingine, hapa ndipo tatizo linapoanza. Kazi hizi hujilimbikiza kama mpira wa theluji, na hii inasababisha ukweli kwamba mfumo wa CRM haufanyi kazi, lakini hutumika zaidi kama hifadhidata ya kurekodi kile kinachotokea na mteja.
Kuhusu jinsi ya kutoa mapendekezo/makisio kulingana na hali. Kuna sheria chache rahisi hapa na jambo muhimu zaidi, pengine, ni kufanya mapendekezo / makadirio mazuri, ya ubora wa juu. Tulifanya utafiti mdogo, karibu 80% ya watu ambao walitayarisha makadirio walifanya tu katika Hati za Google na kutengeneza jedwali la Google ambapo waliingia idadi ya saa, kiasi, na hii, kimsingi, inatosha.
Hili ni tatizo kubwa kwa ujumla, pengine katika sekta ya IT, wakati sisi ni sana, hebu sema, sloppy linapokuja suala la kuunda nyaraka hizo. Hivi ndivyo mteja anaona, kwa msingi ambao anafanya uamuzi, na mara nyingi sana analinganisha na mapendekezo / makadirio mengine ambayo anapokea kwa wakati huo huo kwa wakati. Kwa hivyo, chaguo lako linapaswa kuwa tofauti sana na wengine. Ninapendekeza sana kutenga muda na hata bajeti mara moja ili kutengeneza kiolezo kizuri sana, cha hali ya juu ambacho sio tu kinaongeza matokeo ya makadirio, lakini pia kinaongeza baadhi ya vipengele vya uuzaji na mauzo.
Hebu tuseme ikiwa tunatuma hii kwa mteja, kampuni katika sekta ya usafiri, basi tunaonyesha ni kesi gani zinazofaa tunazo, ni matokeo gani makampuni ya usafiri ambayo tulifanya kazi nayo yalipata, kile tulichowapa.
Katika hatua ambayo mtu huona nambari mara nyingi, na ikiwa ataona hati sawa ya google kutoka kwa muuzaji kutoka India, kwa asili, zinaonekana sawa, bei tu iko chini mara tatu, na ana swali kwanini hii ni. kwa hivyo, anahitaji kuwa mwangalifu sana kuandaa pendekezo / makadirio, ongeza uaminifu.
Na kuna zana nzuri inayoitwa Uselom, ambayo hukuruhusu kupachika video yako moja kwa moja kwenye barua pepe yako unapotuma makadirio. Badala ya kuandika maandishi yanayoambatana katika barua, unaambatisha video tu, na hii huongeza uaminifu.
Mtu hupokea makisio, imeundwa kwa uzuri, kila kitu kimewekwa wazi, kuna kesi, pamoja na hakuna maandishi tu, lakini video inayoambatana inayoonyesha mtu huyo, inaelezea faida ni nini, mara moja unaelewa kuwa hii ni kampuni hai, watu halisi, wanazungumza Kiingereza kawaida na kadhalika.
Vitu hivi vina athari nzuri sana kwenye ubinafsishaji, kwenye kubinafsisha ofa yako hutoa matokeo mazuri. Ninapendekeza sana kutoa kitu zaidi ya matarajio. Ikiwa unafanya makadirio, basi fanya kitu kingine ambacho wengine wataomba dola 100-200, hesabu fulani ya ziada au vipimo vidogo vya kiufundi, fanya bila malipo, daima hulipa. Toa zaidi ya inavyotarajiwa kwako, na watu watakuja na kurudi kwako daima.
Wapi kupata miongozo kutoka? Ikiwa, kwa mfano, hauzingatii njia zinazotoka na zinazoingia, umekusanya idadi fulani ya viongozi katika CRM yako wakati wa kazi yako ambao hukufunga, lakini ni hadhira yako inayolengwa. Kwa sababu fulani, kila mtu husahau kabisa. kuhusu wao.
Pendekezo langu ni lifuatalo. Kwanza, fanya upya miongozo yote uliyo nayo na angalau mara moja kila baada ya miezi sita ujue wanafanyaje, na ni muhimu sana kufuatilia ukweli kwamba ikiwa hii ni mwongozo ambao ulikuwa nao hapo awali, na yeye, kwa mfano, alibadilisha kazi yake (unaweza kuwafuatilia kwenye LinkedIn).
Labda mtu mwingine amechukua nafasi yake, na unaweza kumgeukia na kusema kwamba tulifanya kazi na mtu huyu hapo awali, na tunaweza kuendelea kuwasiliana nawe.
Na, kwa upande mwingine, mtu aliyeondoka ana kazi mpya na, labda, kuna haja mpya huko na hii ni sababu ya ziada ya kuwasiliana naye na kufafanua.
Unaweza kufuatilia hili kwa kutumia arifa za Google, au kwenye LinkedIn, lakini kwa ujumla unaweza kufuatilia watu mahususi, jambo likitokea, itikia mara moja na uwe wa kwanza.
Kosa la kwanza ambalo tayari nimetaja ni kwamba watu wengi hutumia mfumo wa CRM kama hifadhidata na hawafanyi kazi zao kwa njia yoyote. Hii, bila shaka, tayari ni nzuri, lakini hii sio mfumo wa CRM kwa ujumla uliundwa.
Kwa ufahamu wangu, mfumo wa CRM ndio unawaruhusu wafanyikazi kuamua vipaumbele, kuelewa ni kazi gani za kufanya, wakati wa kuzifanya, muda gani wa kutumia juu yake, na kwa kiwango fulani, tunaweza kusema kwamba mfumo wa CRM unapaswa kutoa mwelekeo. .
Utekelezaji na kuanzisha haya yote ni mchakato mgumu zaidi, ambao unakulazimisha kuangalia kwa undani michakato inayotokea ndani ya idara ya mauzo. Na ikiwa kuna machafuko katika michakato, basi kwa kuwaendesha kiotomatiki, tutapata machafuko ya kiotomatiki.
Ipasavyo, lazima kwanza uelewe jinsi mchakato yenyewe unavyofanya kazi, na kisha tu uifanye otomatiki katika mfumo wa CRM. Jinsi ya kuunda kazi otomatiki katika mifumo ya CRM inategemea lengo ni nini, mteja yuko katika hatua gani, na kuna chaguzi nyingi tofauti.
Labda unatumia mfumo wa CRM, barua pepe, na huduma zingine kwa mauzo; ni muhimu sana kuziunganisha kwenye miundombinu moja. Sasa kuna zana (Zapier, kwa mfano) zinazokuwezesha kuunganisha huduma mbalimbali kwa kila mmoja na kuhamisha data kati yao.
Ninaweza kukupa mfano wa jinsi tunavyobadilisha uundaji wa majukumu katika mfumo wetu kiotomatiki. Tuna aina kadhaa za kazi otomatiki.
Moja ya aina ya kazi ni wakati tunatuma pendekezo kwa mteja wetu, mara tu anapoifungua, mara moja tunatuma ndoano kupitia Zapier, na katika CRM kazi inapewa meneja kwamba mteja amefungua pendekezo la kibiashara, unaweza kuwasiliana naye.
Kwa sababu mara nyingi hutokea kwamba tunatuma ofa ya kibiashara, mteja hajaifungua bado, na siku mbili baadaye tunapiga simu, tukiogopa, kwa nini hakuna jibu.
Hii inafanya kazi kuwa rahisi sana na, tena, inaweka vipaumbele sahihi. Kuna fursa nyingi kama hizi za kuunda kazi za kiotomatiki katika mfumo wa CRM, lakini karibu kila wakati zinaunganishwa na huduma zingine. Wacha tuseme tunachukua mifumo sawa ya ufikiaji, kama vile kujibu.
Huko, kwa njia hiyo hiyo, mfumo wa CRM unaunganisha kupitia Zapier na ikiwa jibu linakuja, mtu anayehusika anapewa mara moja kazi ya kuwasiliana au mpango huundwa, ikiwa ni lazima.
Kuna visa vingi tofauti na hakuna mtiririko mmoja sahihi ambao CRM inahitaji kuendeshwa kiotomatiki. Hii inategemea sana kampuni, juu ya michakato iliyopo ndani ya kampuni, kwa malengo ambayo kampuni inaweka kwa idara ya mauzo, juu ya muundo wa idara ya mauzo, nk.
Kwa hiyo, ni vigumu sana kusema ni viunganisho gani maalum vinavyohitajika kutumika na jinsi ya kuziweka otomatiki. Lakini sasa kuna idadi kubwa ya fursa za otomatiki, na mifumo ya CRM yenyewe hufanya mengi kwa hili.
Vipimo vinahitaji kufuatiliwa ili kuweza kuziathiri na kupima matokeo ya ushawishi huu, vinginevyo hazihitajiki. Nini cha kufuata kwa kutumia vipimo? Ili kufanya hivyo, unahitaji kuelewa ni nini muhimu kwako kwa sasa, lakini kwa ujumla tunajiwekea metrics zifuatazo:
Na mwishowe, vitabu vitatu muhimu juu ya nje ambavyo ninapendekeza kusoma, hizi hapa:
Chanzo: mapenzi.com