ஒரு வணிகத்திற்கு SD-WAN ஐ எவ்வாறு விற்பனை செய்வது

"மென் இன் பிளாக்" என்ற பிளாக்பஸ்டர் திரைப்படத்தின் முதல் பகுதியில், சிறந்த போர் பயிற்சியாளர்கள் அட்டைப் பேய்களை அனைத்து திசைகளிலும் விரைவாகச் சுடுவது எப்படி என்பதை நினைவில் கொள்க, மேலும் வில் ஸ்மித்தின் ஹீரோ மட்டுமே, ஒரு குறுகிய ஆலோசனைக்குப் பிறகு, ஒரு அட்டைப் பெண்ணின் "மூளையை ஊதினார்". குவாண்டம் இயற்பியல் புத்தகத்தை வைத்திருந்தாரா? SD-WANக்கும் இதற்கும் என்ன சம்பந்தம் என்று தோன்றுகிறது? மற்றும் எல்லாம் மிகவும் எளிது: இன்று ரஷ்யாவில் இந்த வகுப்பின் தீர்வுகளின் விற்பனை இல்லை. நாங்கள் மூன்று ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக SD-WAN தலைப்பில் பணியாற்றி வருகிறோம், நூற்றுக்கணக்கான மனித நாட்களை அதில் செலவிட்டோம், பயிற்சி பொறியாளர்கள், ஆய்வகங்கள் மற்றும் ஸ்டாண்டுகள், முன் விற்பனை, விளக்கக்காட்சிகள், ஆர்ப்பாட்டங்கள், சோதனைகள், சோதனைகள், சோதனைகள்... ஆனால் எத்தனை நடைமுறைகள்? இல்லவே இல்லை!

இந்த உண்மைக்கான காரணங்களைப் பற்றி நான் ஊகிக்க விரும்புகிறேன் மற்றும் எங்கள் அனுபவத்தின் பகுப்பாய்வின் அடிப்படையில் சிஸ்கோவில் இருந்து எங்கள் சக ஊழியர்களுடன் சேர்ந்து நாங்கள் செய்த முடிவுகளைப் பற்றி பேச விரும்புகிறேன்.

SPIN விற்பனை

ஜெட் இன்ஃபோசிஸ்டம்ஸில் உள்ள நாங்கள் SPIN விற்பனை நுட்பத்தை மிகவும் விரும்புகிறோம். விற்பனை என்பது ஒரு தனிப்பாடல் அல்ல, ஒரு துண்டுப்பிரசுரத்தைப் படிப்பது அல்ல, ஆனால் ஒரு உரையாடல் என்ற உண்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது. மேலும், விற்பனையாளர் குறைவாகப் பேச வேண்டும் மற்றும் அதிக கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும்: சூழ்நிலை, சிக்கல், பிரித்தெடுத்தல் மற்றும் வழிகாட்டுதல்.

நீங்கள் அவருக்கு விற்க விரும்புவதை அவர் வாங்க வேண்டும் என்ற எண்ணத்திற்கு உங்கள் உரையாசிரியரை வழிநடத்துவதே முக்கிய பணி.

இரண்டு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு பேனா விற்கும் நிறுவனத்திற்கு விற்பனையாளர் நேர்காணலுக்கு ஒரு சிறந்த உதாரணம் இருந்தது.

- நீங்கள் பேனாக்களை எதற்காகப் பயன்படுத்துகிறீர்கள்?
— உண்மையில், எல்லாம் நீண்ட காலமாக கணினி மற்றும் இணையத்தில் உள்ளது. ஆவணங்களில் கையெழுத்திட மட்டுமே பேனாவைப் பயன்படுத்துகிறேன்.
- இந்த ஆவணங்களில், ஒருவேளை ஒப்பந்தங்கள் உள்ளதா?
- ஆம், கண்டிப்பாக.
- உங்கள் வாழ்நாள் முழுவதும் நீங்கள் நினைவில் வைத்திருக்கும் ஒப்பந்தங்கள் ஏதேனும் உள்ளதா?
- ஆம், கண்டிப்பாக.
- நானும் அப்படி நினைக்கின்றேன். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, இவை முதலில், நினைவுகள். உங்கள் வெற்றிகள் மற்றும் சாதனைகளின் நினைவுகள். எந்தவொரு பேனாவையும் கொண்டு வழக்கமான ஆவணத்தில் கையொப்பமிடலாம், மலிவானது. ஆனால் இதுபோன்ற முக்கியமான, சகாப்தத்தை உருவாக்கும் ஒப்பந்தங்களில் கையொப்பமிடுவது விசேஷ சந்தர்ப்பங்களில் சிறப்பு பேனாவைக் கொண்டு செய்யப்பட வேண்டாமா? அதைப் பார்க்கும் போது, ​​எப்படி இருந்தது என்று நினைவுக்கு வந்து சிரிக்கலாமா?
- சுவாரஸ்யமான யோசனை.
- எனவே இந்த பேனாவைப் பாருங்கள். ஒருவேளை இது அவளா?
- சரி, சரி, அதை விற்றுவிட்டாய், பிசாசு!

சில நேரங்களில் இந்த அணுகுமுறை நன்றாக வேலை செய்கிறது, மேலும் இதேபோன்ற விற்பனையில் எனக்கு சில சுவாரஸ்யமான அனுபவங்கள் உள்ளன! ஆனால் SD-WAN உடன் இல்லை.

வெளிநாடு நமக்கு உதவாது

வெளிநாட்டில் SD-WAN தீர்வுகளின் விற்பனையின் நிலைமை முற்றிலும் நேர்மாறானது, அதாவது மிகவும் குறிப்பிடத்தக்கது! அங்கு சிறப்பு சிரமங்கள் எதுவும் இல்லை. காரணம் எம்பிஎல்எஸ் சேனல்களின் ஈர்க்கக்கூடிய விலை, இணைய சேனல்களை விட பல மடங்கு விலை அதிகம். எம்.பி.எல்.எஸ்ஸிலிருந்து இணையத்திற்கு டிராஃபிக்கின் ஒரு பகுதியை "அகற்றவும்" மற்றும் இதில் நிறைய சேமிக்கவும் முடியும் என்று நாங்கள் சொன்னவுடன், விற்பனை முடிந்ததாகக் கருதுங்கள்.

ரஷ்யாவில், MPLS மற்றும் இணைய சேனல்களின் விலை ஒப்பிடத்தக்கது, சில சந்தர்ப்பங்களில் முந்தையது இன்னும் மலிவானது. பிக் ஃபோர் ஆபரேட்டரின் சக ஊழியருடன் சமீபத்தில் பேசியபோது, ​​ஆபரேட்டர் சமூகத்தில் MPLS ஒரு உள் நெட்வொர்க்காக பெரிதாக எடுத்துக்கொள்ளப்படவில்லை என்பதை அறிந்து ஆச்சரியமடைந்தேன். இணையம் ஆம், அது தீவிரமானது, இது பெரிய உலகத்திற்கான நுழைவாயில்!

SD-WAN தொழில்நுட்ப வல்லுநர்கள் உண்மையில் விற்க வேண்டியதில்லை. எங்கள் நடைமுறையில், தொழில்நுட்பத் துறையின் தலைவர் தனக்கு ஒரு டிஎம்விபிஎன் இருப்பதாகவும், எல்லாவற்றிலும் திருப்தி அடைவதாகவும் ஒரு வழக்கு மட்டுமே இருந்தது. பொதுவாக, தொழில்நுட்ப கல்வியறிவு பெற்ற குடிமக்கள் SD-WAN தங்களுக்கு என்ன தரும் என்பதை நன்கு அறிவார்கள். பின்னர் அவர்கள் வணிகத்திற்குச் செல்கிறார்கள், பட்ஜெட்டைப் பெறவில்லை. அல்லது அவர்கள் அதைப் பெற மாட்டார்கள் என்பதை அவர்கள் உடனடியாக புரிந்துகொள்கிறார்கள், எனவே அவர்கள் செல்ல மாட்டார்கள். ஆனால் விளையாட்டு ஆர்வத்தின் காரணமாக, அவர்கள் சோதனையைத் தொடங்குவதில் மகிழ்ச்சி அடைகிறார்கள்.

இந்த உண்மைகளைப் பற்றி நாம் முன்பே யோசித்திருக்க வேண்டும், ஆனால் அது நடக்க வேண்டிய போது எல்லாம் நடக்கும்.

டிஜிட்டல் குழப்பம்

ஒருமுறை நான் ஒரு மரியாதைக்குரிய நபரிடம் எனது தனி நிலைப்பாட்டுடன் வந்தேன் (ஏனென்றால் அவரிடம் என்ன கேள்விகளைக் கேட்பது என்று எனக்குத் தெரியவில்லை). எனக்கு ஒரு மணிநேரம் கொடுக்கப்பட்டது, ஆனால் பதினைந்து நிமிடங்களுக்குப் பிறகு அவர்கள் என்னைத் துண்டித்தனர்.

- கேள். இது அனைத்தும் சுவாரஸ்யமானது, நிச்சயமாக. ஆனால் டிஜிட்டல் மாற்றம் என்றால் என்ன தெரியுமா? இல்லையெனில், நான் எல்லா பக்கங்களிலிருந்தும் கேட்கிறேன், ஆனால் எனக்கு எதுவும் புரியவில்லை.

நான் கொஞ்சம் அறிந்தவனாக இருந்தேன், எனவே இது உலகில் உள்ள அனைத்து உயிரினங்களும் அழிவுகரமானவை என்பதை உறுதிப்படுத்தும் ஒரு தத்துவக் கருத்து என்று சொன்னேன். எந்த வணிகமும் உட்பட. விதிவிலக்கு இல்லாமல்.

எனவே, டிஜிட்டல் மாற்றம் என்பது எங்கிருந்தும் வரக்கூடிய அச்சுறுத்தல்கள் மற்றும் அதே அச்சுறுத்தல்கள் மிகவும் வேகமானவர்களுக்கு வழங்கும் வாய்ப்புகளைப் பற்றியது. பின்னர் வேடிக்கை தொடங்கியது.

ஒரு மரியாதைக்குரிய மனிதர் தொலைபேசியை எடுத்து, எங்காவது அழைத்து கூறினார்:

— கேளுங்கள், டிஜிட்டல் மாற்றம் என்பது அச்சுறுத்தல்கள் மற்றும் வாய்ப்புகளைப் பற்றியது, நீங்கள் என்னிடம் தொடர்ந்து சொல்லிக்கொண்டிருக்கும் டிஜிட்டல் மயமாக்கலைப் பற்றியது அல்ல.

துண்டித்துவிட்டார்.

— உங்களுடைய இந்த SD-WAN இங்கே பொருந்துமா?

பின்னர் மீதமுள்ள 45 நிமிடங்களுக்கு நாங்கள் உரையாடினோம்.

பின்னர் என் தலையில் ஏதோ சொடுக்கியது. எனக்கு இன்னும் எதுவும் புரியவில்லை, ஆனால் இறுதியாக நான் அதை பகுப்பாய்வு செய்ய ஆரம்பித்தேன். டிஜிட்டல் மாற்றம் என்றால் என்ன, அது டிஜிட்டல் மயமாக்கலில் இருந்து எவ்வாறு வேறுபடுகிறது என்பதை மிகச் சிலரே புரிந்துகொள்கிறார்கள். இன்னும் ஒரு தரநிலை இல்லை;

அடிப்படையில், டிஜிட்டல் மாற்றம் என்பது மேலாளர்களுக்கு அவர்களின் நிறுவனங்களின் வரையறுக்கப்பட்ட ஆயுட்காலத்தை நினைவூட்டுவதை நோக்கமாகக் கொண்ட ஒரு கருத்தாகும்.

நம்பிக்கையினடிப்படையில்

எதற்கும் குற்றம் சொல்லாத "அரக்கர்களை" சுடுவதை நிறுத்தவும், சிந்திக்கவும் மற்றும் நிறுத்தவும் நாங்கள் பரிந்துரைக்கிறோம். சரியான இலக்கை நாம் கண்டுபிடிக்க வேண்டும்.

விற்பனை விளக்கப்படத்தை உன்னிப்பாகப் பாருங்கள். விற்பனை செய்ய, நீங்கள் கீழ் வலதுபுறத்தில் கவனம் செலுத்த வேண்டும். இதைச் செய்ய, SD-WAN விற்பனையை லீன் ஸ்டார்ட்அப்பாக அணுக வேண்டும் என்று நாங்கள் நம்புகிறோம்.

இங்கே முக்கிய வார்த்தை ஸ்டார்ட்அப்! ஒரு தொடக்கமானது "நம்பிக்கையின் பாய்ச்சலுடன்" தொடங்குகிறது, இது (வெறுமனே) சோதிக்கப்பட வேண்டும். ஒரு முக்கிய குறிப்பு: SD-WAN நடைமுறையில் மேம்பட்ட வாடிக்கையாளர் அனுபவத்திற்கு உத்தரவாதம் அளிக்கிறது.

அதைத்தான் நாங்கள் செய்தோம்: சிஸ்கோவின் சக ஊழியர்களுடன் சேர்ந்து, நாங்கள் பைலட் திட்டங்களை உருவாக்கத் தொடங்கினோம். உங்கள் சொந்த செலவில். ஏற்கனவே "நேரடி" வாடிக்கையாளர் நெட்வொர்க்கில், அவர்கள் SD-WAN ஐ செயல்படுத்துவதன் மூலம் இலாபங்களைக் கண்டறிந்தனர், இது முன்கூட்டியே யூகிக்க முடியாதது.

எடுத்துக்காட்டாக, தொடர்பு மையத்திற்கான அழைப்புகள் கைவிடப்படுவதை நிறுத்திய ஒரு சந்தர்ப்பம் எங்களிடம் இருந்தது. தரம் மோசமடைந்தால் SD-WAN சேனல்களை விரைவாக மாற்றத் தொடங்கியதால் இது நடந்தது. கால் சென்டரில் மிஸ்டு கால் என்றால் தொலைந்த வாடிக்கையாளர் என்று அர்த்தம். ஆனால் வணிகம் இதைப் புரிந்துகொள்கிறது: ஒரு பிரச்சனை இருந்தால், ஒரு தீர்வு இருக்கிறது!

ஒரு முடிவாக

SD-WAN தொழில்நுட்ப வல்லுநர்களுக்கு விற்க மிகவும் எளிதானது, ஆனால் வணிகங்களுக்கு விற்க மிகவும் கடினம். எனவே, SD-WAN ஐ வணிகத்திற்கு விற்பனை செய்வது ஒரு தொடக்கமாக, அதாவது வாடிக்கையாளர், ஒருங்கிணைப்பாளர் மற்றும் விற்பனையாளரின் கூட்டு கெரில்லா வேலையாக கருதப்பட வேண்டும். இந்த அணுகுமுறை, வெற்றிக்கு வழிவகுக்கும் என்பதில் நாங்கள் உறுதியாக உள்ளோம்!

ஆசிரியர்: டெனிஸ் டிஜின், வணிக மேம்பாட்டு இயக்குநர், நெட்வொர்க் தீர்வுகளுக்கான மையம், ஜெட் இன்ஃபோசிஸ்டம்ஸ்

ஆதாரம்: www.habr.com