ஒரு சிறந்த புத்தகத்தின் சுருக்கம், என் கருத்து.
UX ஆராய்ச்சியில் ஈடுபட்டுள்ள, தங்கள் தயாரிப்பை உருவாக்க அல்லது புதிதாக ஒன்றை உருவாக்க விரும்பும் எவருக்கும் இதைப் பரிந்துரைக்கிறேன்.
மிகவும் பயனுள்ள பதில்களைப் பெற, கேள்விகளை எவ்வாறு சரியாகக் கேட்பது என்பதை புத்தகம் உங்களுக்குக் கற்பிக்கிறது.
இந்த புத்தகத்தில் உரையாடல்களை உருவாக்குவதற்கான பல எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன, மேலும் நேர்காணல்களை எப்படி, எங்கே, எப்போது நடத்த வேண்டும் என்பதற்கான ஆலோசனைகளையும் வழங்குகிறது. பல பயனுள்ள தகவல்கள். சுருக்கத்தில் நான் மிகவும் பயனுள்ள விஷயங்களின் சுருக்கத்தை கொடுக்க முயற்சித்தேன்.
சில உரையாடல்கள் முழுமையாக வெளிப்படுத்தப்படுகின்றன, ஏனென்றால் தேவையான பதில்களைப் பெறுவதற்கு எப்படி கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும், எப்படி கேட்கக்கூடாது என்பதை அவை நன்றாகக் காட்டுகின்றன.
"அம்மாவுக்கு சோதனை"
"அம்மாவிற்கான சோதனை என்பது சரியான கேள்விகளை உருவாக்க உதவும் எளிய விதிகளின் தொகுப்பாகும், அதற்கு பதில் உங்கள் அம்மா கூட பொய் சொல்ல முடியாது" (c)
சாய்வு என்று அழைக்கப்படுபவை செய்தியில் நாம் போடும் செய்தி
அம்மா சோதனை தோல்வி
மகன்: “கேளுங்கள், அம்மா, எனக்கு ஒரு புதிய வணிகத்திற்கான யோசனை உள்ளது. நான் உங்களுடன் விவாதிக்கலாமா?"
(நான் என் ஆன்மாவை உங்களிடம் காட்டப் போகிறேன். தயவுசெய்து என் உணர்வுகளை விட்டுவிடுங்கள்)
தாய்: “ஆம், அன்பே, நிச்சயமாக” (நீ என் ஒரே மகன், உன்னைப் பாதுகாக்க நான் பொய் சொல்ல தயாராக இருக்கிறேன்.)
மகன்: “உங்கள் ஐபாட் உங்களுக்கு பிடிக்கும், இல்லையா? நீங்கள் அதை அடிக்கடி பயன்படுத்துகிறீர்களா?"
தாய்: "ஆம்" (நீங்கள் எனக்கு இந்த பதிலைக் கொடுத்தீர்கள், அதைப் புரிந்துகொண்டீர்கள்)
மகன்: "உங்கள் ஐபாடிற்கான சமையல் புத்தகம் போன்ற பயன்பாட்டை வாங்குவீர்களா?"
(நான் ஒரு கற்பனையான கேள்வியைக் கேட்கிறேன், நம்பிக்கை நிறைந்தது, உங்களிடமிருந்து நான் என்ன கேட்க விரும்புகிறேன் என்பது உங்களுக்குத் தெரியும்)
தாய்: "ம்..." (என் வயதில் எனக்கு இன்னொரு சமையல் புத்தகம் தேவையா?!)
மகன்: "இதற்கு $40 மட்டுமே செலவாகும். கடின அட்டை புத்தகங்களை விட இது மலிவானது" (இந்த தெளிவற்ற கருத்தை நான் புறக்கணித்து, எனது சிறந்த யோசனையைப் பற்றி தொடர்ந்து பேசுவேன்)
தாய்: "எனக்கு தெரியாது…" (விண்ணப்பங்களுக்கு நீங்கள் உண்மையிலேயே பணம் செலுத்த வேண்டுமா?)
மகன்: “நீங்கள் நண்பர்களுடன் சமையல் குறிப்புகளைப் பகிரலாம் மற்றும் ஷாப்பிங் பட்டியல்களை உருவாக்க iPhone பயன்பாட்டைப் பயன்படுத்தலாம். நீங்கள் மிகவும் விரும்பும் சமையல்காரருடன் வீடியோக்கள் இருக்கும்" (தயவு செய்து ஆம் என்று மட்டும் சொல்லுங்கள். இதை நீ செய்யும் வரை நான் உன்னை சும்மா விடமாட்டேன்.)
தாய்: “ஆம், மகனே, இது கவர்ச்சியாக இருக்கிறது. நீங்கள் சொல்வது சரிதான், $40 நல்ல விலை. மேலும் சமையல் குறிப்புகளுக்கு விளக்கப்படங்கள் இருக்குமா?" (உண்மையான கொள்முதல் முடிவை எடுக்காமல் விலை நியாயமானதாக இருப்பதை உறுதிசெய்தேன், எனக்கு உறுதியற்ற பாராட்டுகளை அளித்தேன், மேலும் ஆர்வமாகத் தோன்றுவதற்கு ஒரு அம்சத்தைச் சேர்க்க பரிந்துரைத்தேன்.)
மகன்: "ஆம், கண்டிப்பாக. நன்றி, அம்மா, நீங்கள் எனக்கு சிறந்தவர்! ” (நான் இந்த உரையாடலை முற்றிலும் தவறாகப் புரிந்துகொண்டு, நான் சொல்வது சரிதான் என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொண்டேன்.)
தாய்: "உங்களுக்கு லாசக்னா வேண்டுமா?" (நான் பயப்படுகிறேன், மகனே, உனக்கு உணவு வாங்க எதுவும் இல்லை. கொஞ்சம் சாப்பிடுங்க)
அம்மா தேர்வில் தேர்ச்சி பெற்றார்
மகன்: "வணக்கம் அம்மா! புதிய iPad உடனான உங்கள் தொடர்பு எப்படி இருக்கிறது?"
தாய்: "நான் உண்மையில் அவரை காதலித்தேன்! நான் தினமும் பயன்படுத்துகிறேன்"
மகன்: "நீங்கள் வழக்கமாக அதை என்ன செய்வீர்கள்?" (எனவே, நாங்கள் ஒரு பொதுவான கேள்வியைக் கேட்டுள்ளோம், எனவே பதிலில் குறிப்பாக மதிப்புமிக்க எதையும் நாங்கள் கற்றுக்கொள்ள மாட்டோம்.)
தாய்: “அப்படியெல்லாம் ஒன்றுமில்லை... நான் செய்திகளைப் படிக்கிறேன், சுடோகு விளையாடுகிறேன், என் நண்பர்களுடன் பேசுகிறேன். மிகவும் சாதாரண விஷயங்கள்"
மகன்: "கடைசியாக நீங்கள் எதைப் பயன்படுத்தினீர்கள்?" (குறிப்பிட்ட உதாரணங்களைப் பயன்படுத்தி உண்மையான படத்தை தெளிவுபடுத்துதல், குறிப்பிட்ட தரவைப் பெறுதல்)
தாய்: “உங்களுக்குத் தெரியும், நானும் அப்பாவும் ஒரு பயணத்திற்கு செல்ல திட்டமிட்டுள்ளோம். நான் சாத்தியமான தங்குமிட விருப்பங்களைத் தேடிக்கொண்டிருந்தேன்" (அவர் தனது கேஜெட்டைப் பயன்படுத்துகிறார், வணிகத்தை மகிழ்ச்சியுடன் இணைக்கிறார். "சாதாரண" பயன்பாடு பற்றிய கேள்விக்கான பதிலில் இது குறிப்பிடப்படவில்லை)
மகன்: "இதற்கு நீங்கள் ஏதேனும் பயன்பாட்டைப் பயன்படுத்தியீர்களா?" (இந்த கேள்வியை முன்னணி என்று அழைக்கலாம், ஆனால் சில நேரங்களில் உரையாடலை நமக்கு விருப்பமான திசையில் நகர்த்துவதற்கு ஒரு சிறிய உந்துதல் தேவைப்படுகிறது)
தாய்: “இல்லை, நான் கூகுளில் தகவல்களைத் தேடினேன். இதற்கு ஒரு பயன்பாடு இருப்பதாக எனக்குத் தெரியவில்லை. அதை எப்படி கூப்பிடுவார்கள்? (அப்ளிகேஷன்களைத் தேட இளைஞர்கள் ஆப் ஸ்டோரைப் பயன்படுத்துகின்றனர். நீங்கள் அவளுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட பரிந்துரையை வழங்குவதற்காக அம்மா காத்திருக்கிறார். இது பரந்த அர்த்தத்தில் உண்மையாக இருந்தால், ஆப் ஸ்டோரைத் தவிர நம்பகமான விற்பனை சேனலைக் கண்டறிவது எதிர்காலத்தில் முக்கியப் பங்கு வகிக்கும்.)
மகன்: "நீங்கள் பயன்படுத்தும் பிற பயன்பாடுகளைப் பற்றி எப்படிக் கண்டுபிடித்தீர்கள்?" (சுவாரஸ்யமான மற்றும் எதிர்பாராத பதில்களை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம், நடத்தை முறைகள் மற்றும் அவற்றின் அடிப்படையிலான நோக்கங்களை நீங்கள் புரிந்து கொள்ளலாம்.)
தாய்: "ஞாயிறு செய்தித்தாளில் சப்ளிமெண்ட்ஸ் பற்றிய வாராந்திர கண்ணோட்டத்துடன் ஒரு பகுதி உள்ளது" (நீங்கள் கடைசியாக ஒரு செய்தித்தாளைத் திறந்தது நினைவில்லையா? ஆனால் நாம் பார்க்கிறபடி, உங்கள் தாயைப் போன்ற வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது பாரம்பரிய விளம்பர கருவிகள் பயனுள்ளதாக இருக்கும்)
மகன்: "தெளிவாக உள்ளது. மூலம், அலமாரியில் இரண்டு புதிய சமையல் புத்தகங்கள் தோன்றியதைக் கண்டேன். எங்கிருந்து வந்தார்கள்? (ஒரு விதியாக, எந்தவொரு வணிக யோசனையிலும் பல பலவீனமான புள்ளிகள் உள்ளன. இந்த வழக்கில், இது டிரான்ஸ்மிஷன் சேனல் - ஐபாட் பயன்பாடு மற்றும் தயாரிப்பு - ஒரு சமையல் புத்தகம்)
தாய்: “ஒரு சாதாரண கிறிஸ்துமஸ் பரிசு, அவ்வளவுதான். மார்சி இதை எனக்குக் கொடுத்தார் என்று நினைக்கிறேன். நான் திறக்கவே இல்லை. என் வயதில், எனக்கு இன்னொரு லாசக்னா செய்முறை தேவையா?!” (ஆம்! இந்த பதிலில் நாம் தங்க தானியங்களைக் காண்கிறோம். மூன்று உள்ளன: 1) வயதானவர்களுக்கு மற்றொரு வழக்கமான சமையல் சேகரிப்பு தேவையில்லை; 2) வெளிப்படையாக, பரிசு சந்தை நிலையானதாக செயல்படுகிறது; 3) ஒருவேளை இளம் சமையல்காரர்கள் மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய பிரிவாக இருக்கலாம், ஏனெனில் அவர்கள் சமையலின் அடிப்படைகளை இன்னும் நன்கு அறிந்திருக்கவில்லை.)
மகன்: "உனக்காக நீங்கள் வாங்கிய கடைசி சமையல் புத்தகம் எது?" ("நான் சமையல் புத்தகங்களை வாங்கவே இல்லை" போன்ற தெளிவற்ற பதில்களுக்கு, குறிப்பிட்ட உதாரணங்களைக் கேளுங்கள்.)
தாய்: “ஆம், ஆம், நீங்கள் கேட்டபோது, எனக்கு ஞாபகம் வந்தது: சுமார் மூன்று மாதங்களுக்கு முன்பு நான் சைவ உணவு உண்பவர்களுக்கான சமையல் சேகரிப்புகளை வாங்கினேன். உங்கள் தந்தை ஆரோக்கியமாக சாப்பிட முயற்சிக்கிறார், மேலும் எனது காய்கறி உணவுகளில் சில வகைகளைச் சேர்க்கலாம் என்று நினைத்தேன்." (தங்கத்தின் மற்றொரு தானியம்: அனுபவம் வாய்ந்த சமையல்காரர்கள் கூட சிறப்பு அல்லது அசல் சமையல் புத்தகங்களில் ஆர்வமாக இருக்கலாம்)
உரையாடலைத் தொடரவும். அதை சரியான திசையில் திருப்பினால், உங்கள் அம்மா ஐபேடைப் பயன்படுத்தி சமையல் குறிப்புகளைத் தேடுகிறீர்களா என்றும், யூடியூப்பில் சமையல் மாஸ்டர் வகுப்புகளைப் பார்த்தீர்களா என்றும் கேட்கலாம்.
முடிவுகளை:
இந்த யோசனை நல்லதல்ல என்பதை முதல் உரையாடல் நிரூபித்தது. இரண்டாவது சிந்தனைக்கு உணவு கொடுத்தது.
ஏன்? இரண்டாவது உரையாடலுக்கும் முதல் உரையாடலுக்கும் என்ன வித்தியாசம்? உன் யோசனையை அவளிடம் பேசாததால் அம்மாவால் உன்னிடம் பொய் சொல்ல முடியவில்லை. கொஞ்சம் மர்மமானது, இல்லையா? நாம் என்ன செய்கிறோம் என்பதைக் குறிப்பிடாமல் மக்கள் ஆர்வமாக இருக்கிறார்களா என்பதைக் கண்டுபிடிப்போம். நாங்கள் தங்களைப் பற்றியும் அவர்களின் வாழ்க்கையைப் பற்றியும் பேசுகிறோம்.
- அவர்களின் வாழ்க்கையைப் பற்றி அவர்களிடம் பேசுங்கள், உங்கள் யோசனையைப் பற்றி அல்ல.
- எதிர்கால காட்சிகள் அல்லது கருத்துக்களைப் பற்றிக் கேட்காமல், கடந்த காலத்தில் நடந்த குறிப்பிட்ட விஷயங்களைப் பற்றி கேளுங்கள்.
- குறைவாக பேசுங்கள், அதிகமாக கேளுங்கள்
நல்ல மற்றும் கெட்ட கேள்விகள்
மிகவும் பயனுள்ள பதில்களைப் பெறுவதற்கு கேட்க வேண்டிய கேள்விகளின் பட்டியல் மற்றும் மறக்க வேண்டிய கேள்விகள்
"இது ஒரு நல்ல யோசனை என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்களா?"
பயங்கரமான கேள்வி! உங்கள் யோசனை நல்லதா என்பதை சந்தை மட்டுமே சொல்ல முடியும். மற்ற அனைத்தும் கருத்துக்கள் தவிர வேறில்லை.
உங்கள் உரையாசிரியர் ஒரு திறமையான தொழில்துறை நிபுணராக இல்லாவிட்டால், நீங்கள் பொய்களைக் கேட்கும் அதிக ஆபத்தில் மட்டுமே சுயமாக இருப்பீர்கள்.
இப்போது இந்த வேலையை எப்படிச் செய்கிறார்கள் என்பதை நிரூபிக்க சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களைக் கேட்பது நல்லது. வேலையைப் பற்றி அவர்களுக்கு என்ன பிடிக்கும் மற்றும் பிடிக்காததைக் கேளுங்கள். அவர்கள் இப்போது பயன்படுத்தும் கருவியில் தீர்வு காண்பதற்கு முன் அவர்கள் முயற்சித்த மற்ற கருவிகள் மற்றும் செயல்முறைகளைக் கேளுங்கள். அதை மாற்றக்கூடிய ஒன்றை அவர்கள் தீவிரமாக தேடுகிறார்களா? அப்படியானால், என்ன முட்டுக்கட்டையாக இருந்தது? இல்லை என்றால், ஏன் இல்லை? தற்போதைய கருவிகளைப் பயன்படுத்தி அவர்கள் எவ்வாறு பணத்தை இழக்கிறார்கள்? சிறந்த கருவிகளை வாங்குவதற்கு அவர்களிடம் நிதி இருக்கிறதா? பின்னர் நீங்கள் பெற்ற அனைத்து தகவல்களையும் சுருக்கமாகக் கூறி, உங்கள் யோசனை நல்லதா என்பதை நீங்களே முடிவு செய்யுங்கள்.
பொற்கால விதி: கருத்துக்கள் பயனற்றவை.
"எக்ஸ் பணியைச் செய்யும் பொருளை வாங்குவீர்களா?"
மோசமான கேள்வி.
நீங்கள் கருத்துக்களையும் கருதுகோள்களையும் கேட்கிறீர்கள், உங்களை மகிழ்ச்சியாக வைத்திருக்க விரும்பும் அதிக நம்பிக்கையுள்ள நபர்களை ஈர்க்கிறீர்கள்.
கிட்டத்தட்ட எப்போதும் இதுபோன்ற சந்தர்ப்பங்களில் மக்கள் பதிலளிக்கிறார்கள்: "ஆம்", இது அத்தகைய கேள்விகளுக்கு எந்த அர்த்தத்தையும் இழக்கிறது.
அது சரி: அவர்கள் இப்போது பணி X-ஐ எப்படி செய்கிறார்கள், எவ்வளவு பணம் செலவழிக்கிறார்கள் என்று கேளுங்கள். எவ்வளவு நேரம் ஆகும் என்பதைக் கண்டறியவும். கடந்த முறை X பிரச்சனை எவ்வாறு தீர்க்கப்பட்டது என்பதைப் பற்றி மேலும் கூறும்படி அவர்களிடம் கேளுங்கள். பிரச்சனை தீர்க்கப்படாமல் இருந்தால், ஏன் என்று கேளுங்கள். அவர்கள் தீர்வு காண முயற்சித்தார்களா? இந்த தீர்வுகள் போதுமான பலனளிக்கவில்லையா? அல்லது கூகுளில் கூட முயற்சி செய்யவில்லையா?
பொற்கால விதி: எதிர்காலத்திற்கான எந்த முன்னறிவிப்பும் ஒரு பொய்யாகும், மேலும் அது மிகவும் நம்பிக்கையான ஒன்று.
"எக்ஸ்க்கு எவ்வளவு பணம் கொடுப்பீர்கள்?"
மோசமான கேள்வி.
முந்தையதை விட சிறப்பாக இல்லை, தவிர, எண்கள் உங்கள் மீது ஒரு கொடூரமான நகைச்சுவையை விளையாடுவதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, எண்கள் மிகவும் உண்மையாகவும் நம்பகமானதாகவும் தெரிகிறது.
இந்த சிக்கலை எவ்வாறு சரிசெய்வது? எல்லோரையும் போலவே: உண்மையில் நடக்கும் விஷயங்களைப் பற்றி கேளுங்கள். இந்த பிரச்சனை அவர்களுக்கு எவ்வளவு செலவாகும்? அதைத் தீர்க்க இப்போது எவ்வளவு கொடுக்கிறார்கள்? இதற்கு என்ன பட்ஜெட் ஒதுக்கினார்கள்? நீங்கள் ஏற்கனவே ஒரு குறிப்பிட்ட போக்கை கவனித்திருப்பீர்கள் என்று நம்புகிறேன்.
பொற்கால விதி: நீங்கள் ஒரு பொய்யைக் கேட்க வேண்டும் என்று மக்கள் நினைத்தால் உங்களிடம் பொய் சொல்வார்கள்.
"உங்கள் கனவு தயாரிப்பு என்ன அம்சங்களைக் கொண்டிருக்க வேண்டும்?"
ஒரு மோசமான கேள்வி அல்ல, ஆனால் அது ஒரு நல்ல தொடர்ச்சியைக் கொண்டிருந்தால் மட்டுமே.
வாடிக்கையாளர்களுக்கு சில திறன்கள் ஏன் தேவை என்பதைப் புரிந்துகொள்வதன் மூலம் தயாரிப்பு மதிப்பு வருகிறது. சில செயல்பாடுகளைச் செயல்படுத்துவதற்கான கோரிக்கைகளை மட்டும் சேகரிப்பதற்கு உங்களை நீங்கள் கட்டுப்படுத்திக் கொள்ள விரும்பவில்லை. நீங்கள் தயாரிப்பை அதன் எதிர்கால பயனர்களுடன் இணைந்து உருவாக்கவில்லை. இருப்பினும், அவர்களின் கோரிக்கைகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட உந்துதல்கள் மற்றும் கட்டுப்பாடுகள் மிக முக்கியமான பாத்திரத்தை வகிக்கின்றன.
பொற்கால விதி: மக்கள் சந்திக்கும் பிரச்சனைகள் என்னவென்று தெரியும், ஆனால் அதை எப்படி தீர்ப்பது என்று தெரியவில்லை.
"இது ஏன் உங்களைத் தொந்தரவு செய்கிறது?"
நல்ல கேள்வி. நோக்கங்களைக் கண்டறிய உங்களை அனுமதிக்கிறது. இது "ஏன்" என்று அவர் விளக்குகிறார்.
பொற்கால விதி: மற்ற நபரின் குறிக்கோள்கள் என்ன என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ளும் வரை, நீங்கள் "குருட்டுத்தனமாக" இருப்பீர்கள்.
"இந்த சூழ்நிலையின் விளைவுகள் என்ன?"
நல்ல கேள்வி
"இந்தப் பிரச்சனைகளைத் தீர்க்க நான் பணம் செலுத்துவேன்" மற்றும் "ஆம், இந்தப் பிரச்சனைகள் என்னைத் தொந்தரவு செய்கின்றன, ஆனால் என்னால் அவற்றைப் பொறுத்துக்கொள்ள முடியும்" என்று அவர் ஒரு கோட்டை வரைகிறார். சில பிரச்சனைகள் பெரிய அளவிலான மற்றும் விலையுயர்ந்த விளைவுகளை ஏற்படுத்துகின்றன. மற்றவை வெறுமனே உள்ளன ஆனால் எந்த குறிப்பிடத்தக்க பாத்திரத்தையும் வகிக்கவில்லை. ஒன்றை மற்றொன்றிலிருந்து வேறுபடுத்திப் பார்க்க கற்றுக்கொள்வது நல்லது. நீங்கள் கோரக்கூடிய விலை பற்றிய முக்கியமான தகவலை இது வழங்கும்.
பொற்கால விதி: சில பிரச்சனைகள் உண்மையில் பிரச்சனைகள் அல்ல.
"கடந்த முறை என்ன நடந்தது என்று இன்னும் சொல்லுங்கள்?"
நல்ல கேள்வி
உங்கள் வாடிக்கையாளர்களிடம் நிலைமையை வார்த்தைகளில் விவரிக்காமல் முடிந்தவரை நிரூபிக்கச் சொல்லுங்கள். உங்கள் தகவல் அவர்களின் செயல்களில் இருந்து வர வேண்டும், அவர்களின் கருத்துக்கள் அல்ல.
உங்கள் சொந்தக் கண்களால் என்ன நடக்கிறது என்பதைப் பார்ப்பதன் மூலம், தெளிவற்ற சூழ்நிலைகளை நீங்கள் நன்கு புரிந்துகொண்டு பகுப்பாய்வு செய்யலாம். ஆனால் நீங்கள் உண்மையான செயலின் தடிமனாக இருக்க முடியாவிட்டால், கடைசி நேரத்தில் நிலைமை எவ்வாறு வெளிப்பட்டது என்பதைப் பற்றி பேசும்படி அவர்களிடம் கேட்பதன் மூலம் நீங்கள் ஒரு அர்த்தமுள்ள பலனைப் பெறுவீர்கள்.
செயல்களின் முழு வழிமுறையையும் கவனமாகப் படிப்பது ஒரு முழுத் தொடர் கேள்விகளுக்கான பதில்களைப் பெற உதவுகிறது: அவர்கள் நேரத்தை எவ்வாறு ஒதுக்கினார்கள், என்ன கருவிகளைப் பயன்படுத்தினார்கள், யாருடன் தொடர்பு கொண்டார்கள்? அவர்கள் ஒவ்வொரு நாளும் மற்றும் பொதுவாக வாழ்க்கையிலும் என்ன வரம்புகளை எதிர்கொள்கிறார்கள்? நீங்கள் வழங்கும் தயாரிப்பு இந்த தினசரி வழக்கத்திற்கு எவ்வாறு பொருந்தும்? உங்கள் தயாரிப்பு எந்தெந்த கருவிகள், தயாரிப்புகள், மென்பொருள்கள் மற்றும் பணிகளை ஒருங்கிணைக்க வேண்டும்?
பொற்கால விதி: வாடிக்கையாளர்கள் எவ்வாறு பணிகளைச் சமாளிக்கிறார்கள் என்பதைக் கவனிப்பதன் மூலம், உண்மையான சிக்கல்கள் மற்றும் வரம்புகளை நாங்கள் காண்கிறோம், அவை வாடிக்கையாளர்களால் எவ்வாறு உணரப்படுகின்றன என்பதை அல்ல.
"நீங்கள் வேறு என்ன செய்ய முயன்றீர்கள்?"
நல்ல கேள்வி
அவர்கள் இப்போது எதைப் பயன்படுத்துகிறார்கள்? அதற்கு அவர்கள் எவ்வளவு செலவழிக்கிறார்கள், அவர்கள் எதை விரும்புகிறார்கள் மற்றும் விரும்புவதில்லை? இந்தப் புதுப்பிப்புகள் என்ன பலன்களைத் தரும் மற்றும் புதிய தீர்வுக்கு இடம்பெயரும்போது வாடிக்கையாளர்கள் என்ன சவால்களை எதிர்கொள்வார்கள்?
பொற்கால விதி: வாய்ப்புள்ளவர்கள் தாங்களாகவே பிரச்சனைக்குத் தீர்வைக் கண்டுபிடிக்க முயற்சிக்கவில்லை என்றால், நீங்கள் வழங்கும் தீர்வுக்கு (அல்லது அதை வாங்க) அவர்கள் எந்தக் கவனமும் செலுத்த மாட்டார்கள்.
"Y பணியைச் செய்யும் ஒரு தயாரிப்புக்கு நீங்கள் X டாலர்களை செலுத்துவீர்களா?"
மோசமான கேள்வி.
உங்கள் கேள்வியில் எண்களை நீங்கள் சேர்த்திருப்பது நிலைமையை சரிசெய்யவில்லை. மற்றவர்களைப் போலவே இந்தக் கேள்வியும் மோசமானது - மக்கள் தாங்கள் என்ன செய்ய முடியும் என்பதில் அதிக நம்பிக்கையுடன் இருக்கிறார்கள் மற்றும் உங்களுக்கு மகிழ்ச்சியைத் தரும் வகையில் பதிலளிக்க விரும்புகிறார்கள்.
தவிர, இது உங்கள் எண்ணத்தைப் பற்றியது, அவர்களின் சொந்த வாழ்க்கை அல்ல.
"இப்போது இந்த சிக்கலை எவ்வாறு தீர்ப்பது?"
நல்ல கேள்வி
ஆய்வு செய்யப்படும் செயல்முறை பற்றிய தகவலுடன் கூடுதலாக, நீங்கள் விலை வழிகாட்டியைப் பெறுவீர்கள். டேப்பில் ஒட்டப்பட்ட தற்காலிக இணைப்புக்காக வாடிக்கையாளர்கள் மாதம் £100 செலுத்தினால், நீங்கள் எதைப் பற்றி பேசுகிறீர்கள் என்பது உங்களுக்குத் தெரியும்.
மறுபுறம், நீங்கள் மாற்ற உத்தேசித்துள்ள தளத்தை பராமரிக்க அவர்கள் இந்த ஆண்டு ஒரு ஏஜென்சிக்கு £120 செலுத்தியிருக்கலாம். அப்படியானால், நீங்கள் £000 பற்றி பேச விரும்ப மாட்டீர்கள். சில நேரங்களில் மேலே விவரிக்கப்பட்ட இரண்டு சூழ்நிலைகளும் ஒரே நேரத்தில் நிகழ்கின்றன, மேலும் உங்களை எவ்வாறு சரியாக முன்வைப்பது என்பதை நீங்கள் தேர்வு செய்ய வேண்டும். வருடத்திற்கு £100 செலவாகும் இணையப் பயன்பாட்டை மாற்ற விரும்புகிறீர்களா அல்லது 1200 மடங்கு அதிகமாகச் செய்யும் நிறுவனத்திற்கு உங்கள் சேவைகளை வழங்க விரும்புகிறீர்களா?
பொற்கால விதி: மக்கள் உங்களுக்கு எவ்வளவு பணம் கொடுப்பார்கள் என்பதைச் சரியாகச் சொல்லத் தயாராக இல்லை என்றாலும், அவர்களுக்கு மதிப்புமிக்கதை அவர்கள் அடிக்கடி உங்களுக்குக் காட்டலாம்.
"வாங்குவதற்கு யார் நிதி அளிப்பார்கள்?"
நல்ல கேள்வி
வாடிக்கையாளர் ஒரு தனிநபராக இருந்தால் இந்தக் கேள்வியைக் கேட்பது அவசியமில்லை (அது சாத்தியம் என்றாலும்), ஆனால் B2B துறைக்கு இந்தக் கேள்வி மிகவும் முக்கியமானது.
இந்த வழியில், எந்தத் துறையின் பட்ஜெட்டில் இருந்து வாங்குதல் செலுத்தப்படும் மற்றும் திட்டமிடப்பட்ட பரிவர்த்தனையை "தள்ளுவதற்கு" நிறுவனத்தின் மற்ற ஊழியர்களுக்கு அதிகாரம் உள்ளது என்பதை நீங்கள் கண்டுபிடிப்பீர்கள். பெரும்பாலும் நீங்கள் பட்ஜெட்டை நிர்வகிக்கும் தவறான நபர்களுடன் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும். யார் முடிவுகளை எடுக்கிறார்கள் மற்றும் அவர்களுக்கு எது முக்கியம் என்பதை நீங்கள் கண்டுபிடிக்கும் வரை உங்கள் எதிர்கால விளக்கக்காட்சிகள் முற்றிலும் பயனற்றதாக இருக்கும்.
வாங்குதல் முடிவுகள் எப்படி மீண்டும் மீண்டும் விற்பனை அல்காரிதமாக எடுக்கப்படுகின்றன என்பதைப் பற்றிய உங்கள் அறிவை நீங்கள் எப்போதும் மாற்றலாம்.
"வேறு யாரிடம் பேச வேண்டும்?"
நல்ல கேள்வி
ஆம்! ஒவ்வொரு உரையாடலின் முடிவிலும் கேட்க வேண்டிய கேள்வி இது.
உங்கள் முதல் சில கருத்துக்கணிப்பு உரையாடல்களைச் சரியாகப் பெறுவது சவாலானது, ஆனால் நீங்கள் ஒரு சுவாரஸ்யமான தலைப்பைக் கொண்டு வந்து, மக்களுடன் எவ்வாறு நன்றாகத் தொடர்புகொள்வது என்பதைக் கற்றுக்கொண்டால், மற்றவர்களுக்கு உங்களைப் பரிந்துரைக்கும் ஏராளமான வாடிக்கையாளர்களை விரைவாகப் பெறுவீர்கள்.
யாராவது உங்களுக்கு பரிந்துரை செய்ய விரும்பவில்லை என்றால், அதுவும் பரவாயில்லை. வலியுறுத்த வேண்டிய அவசியமில்லை. உங்கள் சொந்த செயல்களால் (உதாரணமாக, மிகவும் சம்பிரதாயமான, நேர்மையற்ற அல்லது ஊடுருவும் வகையில்) தகவல்தொடர்புகளை அழித்துவிட்டீர்கள் அல்லது நீங்கள் தீர்க்க முன்வரும் சிக்கலைப் பற்றி வாடிக்கையாளர்கள் கவலைப்படுவதில்லை என்பதை நீங்கள் உணர்வீர்கள்.
இந்த நபர்களிடமிருந்து எந்த நேர்மறையான கருத்துக்களையும் அதிக அளவு சந்தேகத்துடன் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்.
"நான் கேட்க வேண்டிய வேறு ஏதேனும் கேள்விகள் உள்ளதா?"
நல்ல கேள்வி
பொதுவாக, கூட்டம் முடிவடையும் நேரத்தில், பங்கேற்பாளர்கள் நீங்கள் அவர்களுக்கு என்ன தெரிவிக்க முயற்சிக்கிறீர்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வார்கள். நீங்கள் அவர்களின் துறையில் நிபுணராக இல்லாததால், முக்கியமான ஒன்றை நீங்கள் முற்றிலும் இழக்கும் வரை அவர்கள் அங்கேயே அமர்ந்து அமைதியாக இருக்கலாம். இதைக் கேட்பதன் மூலம், உங்கள் கேள்விகளை கண்ணியமாக சரியான திசையில் செலுத்த அவர்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கிறீர்கள். அவர்கள் அதை செய்வார்கள்!
இந்தக் கேள்வியை ஊன்றுகோலுடன் ஒப்பிடலாம் - நீங்கள் கேள்விகளை சரியாகக் கேட்கவும், தொழில்துறையின் பிரத்தியேகங்களைப் படிக்கவும் கற்றுக்கொண்டவுடன் அதை நிராகரிப்பீர்கள்.
பொற்கால விதி: மக்கள் உங்களுக்கு உதவ விரும்புகிறார்கள், ஆனால் நீங்கள் அவர்களுக்கு ஒரு நல்ல காரணத்தைக் கூறாவிட்டால் அவர்கள் அவ்வாறு செய்வது அரிது.
ஆதாரம்: www.habr.com