ஐடி சேவை நிறுவனத்தில் வெளிச்செல்லும் விற்பனையை உருவாக்குதல்

இந்த நேர்காணலில் தரமற்ற முறைகளைப் பயன்படுத்தி ஐடியில் முன்னணி உருவாக்கம் பற்றி பேசுவோம்.
இன்று எனது விருந்தினர் Max Makarenko, Docsify இன் நிறுவனர் மற்றும் CEO, விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் வளர்ச்சி ஹேக்கர். Max பத்து ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக B2B விற்பனையில் உள்ளது.

நான்கு வருடங்கள் அவுட்சோர்ஸிங்கில் பணிபுரிந்த பிறகு, மளிகை வியாபாரத்தில் இறங்கினார். இப்போது அவர் தனது அனுபவத்தை அவுட்சோர்சிங் நிறுவனங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்வதிலும் ஈடுபட்டுள்ளார்.

செர்ஜி
மேக்ஸ், தயவுசெய்து என்னிடம் சொல்லுங்கள், ஒரு தயாரிப்புக்கான அவுட்சோர்சிங்கை ஏன் விட்டுவிட்டீர்கள்? காரணம் என்ன? அவுட்சோர்சிங் ஒரு நல்ல வணிகமாகத் தோன்றுகிறதா?

மேக்ஸ்
சரி, ஒருவித நிலையான வருமானத்தைப் பெறுவது பார்வையில் இருந்து மோசமானதல்ல, ஆனால், “ஆன்மாவுக்கு” ​​அதிகம் என்ற பார்வையில், ஆத்மா இன்னும் கடைசி சங்கிலி இருக்கும் இடத்தில் உள்ளது - வழங்குகிறது மதிப்பு. அதாவது, நாங்கள் வேலை செய்து ஒருவருக்காக தயாரிப்புகளை உருவாக்கும்போது, ​​​​அவர்கள் எப்போதும் எப்படி எடுக்க மாட்டார்கள் என்பதை நாங்கள் பார்த்துப் பார்க்கிறோம், பெரும்பாலும் அவர்கள் எடுப்பதில்லை, இது மிகவும் ஏமாற்றமளிக்கிறது, ஏனென்றால் நீங்கள் உங்கள் முழு ஆன்மாவையும் அதில் வைக்கிறீர்கள்.

மேலும், அதன்படி, உள் உணர்வுகளின் மட்டத்தில் கூட, நாங்கள் உண்மையில் எங்கள் சொந்த தயாரிப்பை உருவாக்க விரும்பினோம், அது எவ்வாறு உருவாகும் என்பதை யாரும் பாதிக்க முடியாது, அதனால் நாமே அதை பாதிக்க முடியும் என்ற முடிவுக்கு வந்தோம்.

செர்ஜி
நான் உங்களை ஆன்லைனில் பின்தொடர்கிறேன், அவுட்சோர்சிங் என்ற தலைப்பு இன்னும் உங்களை அனுமதிக்காது என்பதை நான் காண்கிறேன், எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, அவுட்சோர்சிங் உங்கள் ஆன்மாவின் ஆழத்தில் எங்காவது அமர்ந்திருக்கிறது மற்றும் மிகவும் இறுக்கமாக உள்ளது. ஏன்?

மேக்ஸ்
உண்மை என்னவென்றால், நான் அவுட்சோர்சிங் செய்யும் தருணத்தில், நான் முழு படத்தையும் பார்க்கவில்லை என்பதை இப்போது புரிந்துகொள்கிறேன். நான் ஒரு பொருளைத் தயாரிக்கத் தொடங்கும்போது மறுபுறம் மாறும்போது, ​​​​ஒருபுறம், "யாருக்கு விற்க வேண்டும்" என்ற பொருளாக நாங்கள் உணர ஆரம்பித்தோம், மேலும் நாங்கள் தொடர்ந்து சில சலுகைகளைப் பெறுகிறோம். ஒருவித பைத்தியக்காரத்தனமாக மாறியது. நாங்கள் அனைவரும் அவுட்சோர்சிங் சேவைகளை வழங்குகிறோம்.

நான் சற்று வித்தியாசமான பக்கத்திலிருந்து பார்த்தேன். மூன்றாவது பக்கத்தில், எங்களிடம் பல வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர் - அவுட்சோர்சிங் நிறுவனங்கள் உட்பட, ரஷ்ய மொழி பேசும் இடத்தில், இதே போன்ற சேவைகளை வழங்கும் வெளிநாட்டு வாடிக்கையாளர்கள் நிறைய உள்ளனர்.

நாங்கள் ஈடுபட்டு அவர்களின் விற்பனை செயல்முறைகளைப் புரிந்து கொள்ள முயற்சிக்கும் போது, ​​பொருந்தக்கூடிய பல சுவாரஸ்யமான விஷயங்களைக் காண்கிறோம், அதனால்தான் நான், உண்மையில், அவுட்சோர்சிங் நிறுவனங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்ள விரும்புகிறேன். வழக்குகள்.

செர்ஜி
அதாவது, பெரும்பாலும் அவுட்சோர்சிங் வணிகத்தின் சிக்கல்கள் உள்ளே இருந்து அல்ல, ஆனால் நீங்கள் அதை விட்டுவிட்டு ஒரு தயாரிப்புக் கண்ணோட்டத்தில் பார்க்கும்போது.

மேக்ஸ்
நூறு சதவீதம், அவை நேரடியாகத் தெரியும். நான் அதைச் செய்யும்போது, ​​பெரிய எண்ணிக்கையிலான விஷயங்களைப் பற்றிய விழிப்புணர்வு இல்லை, இப்போது நான் நன்றாகப் புரிந்துகொள்கிறேன்.

சில காரணங்களால், வெளியேறுவது இப்போது செய்யப்பட வேண்டும் என்பதில் பலர் உறுதியாக உள்ளனர், ஏனெனில் இது வேகமாக வேலை செய்கிறது, ஆனால் உள்வரும் சேனல் மிக நீண்ட காலமாக உருவாக்கப்பட வேண்டும், இது மிகவும் நன்றியற்ற பணியாகும். உண்மையில், இது ஒரு பெரிய தவறான கருத்து, ஏனென்றால், முதலில், இது இணையாக உருவாக்கப்பட வேண்டும், இரண்டாவதாக, இங்கே ஒரு எளிய உதாரணம், சில ஈயங்கள் உள்வரும் போது, ​​அவருக்கு ஏற்கனவே ஒருவித தேவை உருவாகியுள்ளது, ஏனெனில் அவர் நான் எங்கள் வலைத்தளத்தைப் பார்த்தேன், நாங்கள் என்ன செய்கிறோம் என்பதைப் புரிந்துகொண்டு ஒரு கோரிக்கையை விட்டுவிட்டேன்.

வெளிச்செல்லும் போது, ​​பெரும்பாலும் தேவை இல்லாதவர்களுக்கு நாம் எழுத வேண்டும், மேலும் துல்லியமாக இந்த தேவையை உருவாக்கும் செயல்முறையே நிறைய நேரம் எடுக்கும்.

எனவே, உண்மையில், எந்தவொரு சேனலுடனும் பணிபுரிவதைக் கருத்தில் கொள்ள நான் பரிந்துரைக்கவில்லை; இது ஒருவித கலவையாக இருக்க வேண்டும் என்று நாங்கள் எப்போதும் கூறுகிறோம், அங்கு இரண்டு சேனல்களையும் இணையாக உருவாக்குகிறோம். ஆனால் இன்று நாம் வெளிச்செல்லும் மற்றும் என்ன நடைமுறைகள் உள்ளன மற்றும் பொதுவாக அது எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் பற்றி மேலும் பேசுவோம்.

இப்போது வெளிச்செல்லும் அல்லது உள்வரும் தலைப்பில் நிறைய விவாதங்கள் உள்ளன. உண்மையில், விற்பனைக்கு வரும்போது, ​​முன்னணி தலைமுறை சேனலைப் பற்றி மட்டும் பேச முடியாது. வெளிச்செல்லும் மற்றும் உள்வரும் இரண்டும் ஒரு சேனல் மட்டுமே, அதில் இருந்து நாம் புதிய லீட்களைப் பெறுகிறோம், அதன்படி, நாங்கள் வெளியே செல்கிறோம் அல்லது உள்நோக்கி மட்டுமே செல்கிறோம் என்று வாதிட முடியாது.

இது எப்போதும் வெளிச்செல்லும் மற்றும் உள்வரும் உறவுமுறையாகும், ஏனெனில் நீங்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு குளிர் கடிதங்கள் கூட எழுதும்போது, ​​நீங்கள் எவ்வாறாயினும் தளத்திற்கு இணைப்பைக் கொடுக்கிறீர்கள், மக்கள் வந்து, பார்க்கவும், அங்கே நம்பிக்கையின் சில கூறுகளைப் பார்க்கவும் அல்லது பார்க்கவும் இல்லை. இதைப் பொறுத்து, கடிதத்திற்குப் பதிலளிப்பதா இல்லையா என்பது பற்றி அவர்கள் முடிவு செய்கிறார்கள்.

நான் பேசும் பலர் சில காரணங்களால் வெளிச்செல்லும் பணியை இப்போது செய்ய வேண்டும் என்பதில் உறுதியாக உள்ளனர், ஏனெனில் இது வேகமாக வேலை செய்கிறது, மேலும் உள்வரும் சேனல் மிக நீண்ட காலமாக உருவாக்கப்பட வேண்டும், இது மிகவும் நன்றியற்ற பணியாகும். உண்மையில், இது ஒரு பெரிய தவறான கருத்து, ஏனென்றால், முதலில், இது இணையாக உருவாக்கப்பட வேண்டும், இரண்டாவதாக, இங்கே ஒரு எளிய உதாரணம், சில ஈயங்கள் உள்வரும் போது, ​​அவருக்கு ஏற்கனவே ஒருவித தேவை உருவாகியுள்ளது, ஏனெனில் அவர் நான் எங்கள் வலைத்தளத்தைப் பார்த்தேன், நாங்கள் என்ன செய்கிறோம் என்பதைப் புரிந்துகொண்டு ஒரு கோரிக்கையை விட்டுவிட்டேன்.

வெளிச்செல்லும் போது, ​​பெரும்பாலும் தேவை இல்லாதவர்களுக்கு நாம் எழுத வேண்டும், மேலும் துல்லியமாக இந்த தேவையை உருவாக்கும் செயல்முறையே நிறைய நேரம் எடுக்கும்.

எனவே, உண்மையில், எந்தவொரு சேனலுடனும் பணிபுரிவதைக் கருத்தில் கொள்ள நான் பரிந்துரைக்கவில்லை; இது ஒருவித கலவையாக இருக்க வேண்டும் என்று நாங்கள் எப்போதும் கூறுகிறோம், அங்கு இரண்டு சேனல்களையும் இணையாக உருவாக்குகிறோம். ஆனால் இன்று நாம் வெளிச்செல்லும் மற்றும் என்ன நடைமுறைகள் உள்ளன மற்றும் பொதுவாக அது எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் பற்றி மேலும் பேசுவோம்.

மக்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது நான் சந்திக்கும் முதல் தவறான கருத்து என்னவென்றால், வெளியில் செல்வது எப்போதும் மெகா குளிர்ச்சியாக இருக்க வேண்டும், அது எப்போதும் ஸ்பேம் போல் தெரிகிறது, அதாவது நாம் ஒரு குளிர் கடிதத்தை எழுதினால், அது எப்போதும் ஸ்பேமாக இருக்கும்.

உண்மையில், இது உண்மையில் காலாவதியான அணுகுமுறை, இது பற்றி நான் பேசினேன், அறியப்படாத வளங்களிலிருந்து அல்லது லிங்க்ட்இனில் இருந்து சில லீட்களை எடுக்கும்போது, ​​​​அமெரிக்காவின் புவியியல் போன்ற சில ஆயிரம் லீட்களை எடுத்துக்கொள்கிறோம், இந்த பாத்திரத்தை நாங்கள் அனுப்புகிறோம், இந்த நிலை, மற்றும், இயற்கையாகவே, பெறுநருக்கு இது ஸ்பேம் போல் தோன்றும், மேலும் உங்கள் பெறுநர்கள் ஒரு நாளைக்கு இதுபோன்ற பல கடிதங்களைப் பெறுவார்கள் என்று நான் உறுதியளிக்கிறேன். , ஏனெனில் இது முற்றிலும் ஸ்பேம்.

மற்றும் ஆலோசனையான அணுகுமுறை என்னவென்றால், கொள்கையளவில், நாம் யாருக்கும் ஸ்பேம் எழுதக்கூடாது, மேலும் நாம் ஒரு குளிர் கடிதம் எழுத வேண்டியிருந்தாலும், முடிந்தவரை, தொடர்பு கொள்வதற்கு முன் நபரை சூடேற்ற வேண்டும். இந்த மாஸ்டர் வகுப்பின் போது குளிர் மின்னஞ்சலுக்கு முன் எப்படி வார்ம் அப் செய்வது என்பது பற்றியும் பேசுவேன்.

எங்கு தொடங்குவது?

நீங்கள் எந்த சேனலை உருவாக்குகிறீர்கள் என்பது முக்கியமல்ல, அது உள்வரும் அல்லது வெளிச்செல்லும், அது ஒரு பொருட்டல்ல, கொள்கையளவில், நீங்கள் எந்த வகையான நிறுவனம் மற்றும் நீங்கள் என்ன சேவைகளை விற்கிறீர்கள் என்பதைப் புரிந்துகொண்டு எப்போதும் தொடங்க வேண்டும்.

நான் இதைப் பற்றி பேசமாட்டேன், இது அனைவருக்கும் மிகவும் வெளிப்படையான உண்மை என்று நான் நினைக்கிறேன், ஆனால் பல நிறுவனங்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​​​ஒரு தளம் அல்லது ஒன்றுக்கு மேல் அமைந்துள்ள நிறுவனங்களின் சேவைகளிலிருந்து உண்மையில் எவ்வாறு வேறுபடுகின்றன என்பதை மிகச் சிலரே வெளிப்படுத்த முடியும். கீழே தளம்.

இது அடிப்படையில் வருகிறது, "சரி, நாங்கள் தரமான திட்டங்களைச் செய்கிறோம்." மற்றவர்கள் தரமான வேலைகளைச் செய்வதாகவும் கூறுகிறார்கள். "நாங்கள் சரியான நேரத்தில் திட்டங்களை வழங்குகிறோம்." மற்றவர்கள் அதை சரியான நேரத்தில் செய்கிறார்கள் என்று கூறுகிறார்கள், எனவே, நீங்கள் எந்த சேனலிலும் வேலை செய்யத் தொடங்கும் போது, ​​உங்கள் நிறுவனம் என்ன தொழில்முறை, போட்டியாளர்களிடமிருந்து உங்களை எவ்வாறு வேறுபடுத்துவது என்பதைப் புரிந்துகொள்வது மிகவும் முக்கியம்.

இயற்கையாகவே, ஒரு விலையில் மீண்டும் கட்டியெழுப்புவது ஒரு விருப்பமல்ல, ஏனென்றால் இந்த அம்சம், ஏற்கனவே ஆசிய நாடுகளால் ஆக்கிரமிக்கப்பட்டுள்ளது, அதாவது. அவர்கள் ஏற்கனவே விலையில் நன்கு சரிசெய்யப்பட்டுள்ளனர், மேலும் அவர்கள் ஏதாவது ஒன்றை உருவாக்க எனக்கு 8-10 டாலர்களை வழங்குகிறார்கள், எனவே மூலோபாயம் விரிவானதாக இருக்க வேண்டும், அது சில வணிக டொமைன் அல்லது சில ஆழமான தொழில்நுட்ப நிபுணத்துவத்தின் அடிப்படையில் இருக்க வேண்டும், எடுத்துக்காட்டாக, சில குறிப்பிட்ட பிளாக்செயின் அல்லது இயந்திர கற்றல் கொண்ட திட்டங்கள்.

இந்த அளவுகோல்களை நீங்கள் வகுக்கும்போது, ​​வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வது உங்களுக்கு மிகவும் எளிதாக இருக்கும், ஏனென்றால், மீண்டும், எனக்கு ஒரு டெவலப்பர் - ஒரு அவுட்சோர்சிங் நிறுவனம் தேவைப்பட்டால், நான் எப்போதும் ஒன்று அல்லது இரண்டு அல்லது மூன்று பேருடன் தொடர்புகொள்கிறேன், எப்போதும் தேர்வு செய்கிறேன். அவர்கள் என்னிடம் சொல்வதின் படி.

அதாவது, நீங்கள் வாடிக்கையாளருடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது அது ஏற்கனவே பாதிக்கப்படுகிறது, மேலும் நீங்கள் அவரிடம் என்ன சொல்கிறீர்கள். இதுபோன்ற நூறு அழைப்புகள், வாடிக்கையாளர்களுடனான முதல் தொடர்புகள் பற்றி பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, நீங்கள் ஏன் சிறந்தவர், நீங்கள் உண்மையில் எவ்வாறு விரிவாகவும் புள்ளியாகவும் வேறுபடுகிறீர்கள் என்ற கேள்விக்கு யாராலும் பதிலளிக்க முடியாது என்று நான் நம்பிக்கையுடன் சொல்ல முடியும்.

இது மிகப் பெரிய பிரச்சனையாகும், முதலில், நீங்கள் தொடங்க வேண்டியது என்ன, நீங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும், உங்கள் நன்மைகளை வகுக்க வேண்டும், இதனால் வாடிக்கையாளர்கள் உங்களை ஏன் தேர்வு செய்ய வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்வார்கள். எங்கள் வகுப்பு முன்னேறும்போது நான் பின்னர் உதாரணங்களை கொடுக்க முடியும்.

இரண்டாவது புள்ளி வெளிச்செல்லும் மற்றும் உள்வரும் விஷயத்தையும் கையாள்கிறது, ஆனால் இந்த விஷயத்தில் நாம் வெளிச்செல்லும் அடிப்படையில் பேசுகிறோம். நீங்கள் யாருக்கும் எழுதுவதற்கு முன், உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் யார் என்பதை நீங்கள் தெளிவாக புரிந்து கொள்ள வேண்டும். அதன்படி, உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களின் சுயவிவரங்களில் சேர்க்கப்படாத நிறுவனங்களுக்கு நீங்கள் ஆயிரம் கடிதங்களை எழுதினால், நீங்கள் வெறுமனே ஸ்பேமை உருவாக்குவீர்கள் மற்றும் எந்த பதில்களையும் பெற மாட்டீர்கள்.

ஒரு நிறுவனத்தின் தலைவர் வந்து சொல்லும் சூழ்நிலைகளை நான் அடிக்கடி பார்க்கிறேன்: "நாங்கள் வெளியே செல்லத் தொடங்குகிறோம், முயற்சி செய்யலாம்." சில முதல் அஞ்சல்கள் செய்யப்படுகின்றன, இரண்டாவது பிரச்சாரம், மூன்றாவது பிரச்சாரம், இதன் விளைவாக, சிறிது நேரத்திற்குப் பிறகு, நாங்கள் பூஜ்ஜியமான பதில்களைப் பெறுகிறோம் அல்லது ஒன்று, அதில் எழுதப்பட்டுள்ளது: "எனக்கு ஆர்வமில்லை, என்னை குழுவிலகவும்."

சில மாதங்களுக்குப் பிறகு, இந்த சேனல் வேலை செய்யாது மற்றும் "இதைச் செய்ய வேண்டாம், இது எங்களுக்காக அல்ல" என்று ஒரு முடிவு எடுக்கப்பட்டது. உண்மையில், இந்தச் சேனலுடன் பணிபுரிய நீங்கள் சரியாகத் தயாராகி அதை நேரடியாகச் செயல்படுத்தினால், கிட்டத்தட்ட எந்தச் சேனலும் வேலை செய்யும்.

எனவே, நம்பமுடியாத முக்கியமான புள்ளி எண் ஒன்று, ஒரு விரிவான வாங்குபவர் ஆளுமை என்று அழைக்கப்படுவதை உருவாக்குகிறது, இந்த நபர்களுக்கு என்ன பிரச்சினைகள் உள்ளன, அதைத் தீர்க்க நீங்கள் ஏன் அவர்களுக்கு உதவ முடியும் என்பதை நீங்கள் தெளிவாகப் புரிந்துகொண்டால், அதை நீங்கள் நியாயப்படுத்தலாம். வெளிச்செல்லும் போது நான் உருவாக்கும் மிக முக்கியமான விதி பொருத்தமானதாக இருக்க வேண்டும்.

நீங்கள் எழுதும் நபர்களுக்கு நீங்கள் பொருத்தமானவராக இருந்தால், முதலில், நீங்கள் எப்போதும் அதிக பதிலைப் பெறுவீர்கள், இரண்டாவதாக, யாரும் உங்களை ஸ்பேமர்கள் என்று அழைக்க மாட்டார்கள், ஏனென்றால் நான் ஏற்கனவே கூறியது போல், நான் மீண்டும் மீண்டும் சொல்கிறேன், இது நீங்கள் தான். தேவையே இல்லை என்று எழுதுகிறார்கள், மேலும் இது அவர்களின் LinkedIn சுயவிவரத்திலிருந்தும் தெளிவாகத் தெரிகிறது.

எடுத்துக்காட்டாக, பல ஆண்டுகளாக நான் அவுட்சோர்சிங்கில் ஈடுபடவில்லை என்பதை லிங்க்ட்இன் காட்டுகிறது என்ற போதிலும், மக்கள் அடிக்கடி எனக்கு எழுதுகிறார்கள்: “நீங்கள் எங்களிடம் திட்டப்பணிகளை துணை ஒப்பந்தம் செய்ய முடியுமா?”.

எனவே, நீங்கள் அடுத்து யாருக்கு எழுதுகிறீர்கள் என்பது பற்றிய விரிவான ஆய்வு, அடுத்த கட்டமாக இந்த இலக்கு உருவப்படங்களின் பிரிவு ஆகும், அதாவது, இவர்கள் யார், மற்றும் பிரிவு இறுதியில் 50 பேர் வரை பட்டியலில் உள்ளவர்களின் எண்ணிக்கையுடன் முடிவடையும். . நீங்கள் சில முக்கிய இடத்தைப் பிடித்தீர்கள், பயணம் என்று வைத்துக்கொள்வோம், நீங்கள் கொஞ்சம் புவியியல் எடுத்தீர்கள், ஜெர்மனி என்று வைத்துக்கொள்வோம்.

உங்கள் சுயவிவரங்களை நீங்கள் சேகரிக்கிறீர்கள், அவற்றை நீங்கள் LinkedIn இலிருந்து மட்டும் சேகரிக்கலாம், இலக்கு வைக்க உங்களை அனுமதிக்கும் பல ஆதாரங்கள் உள்ளன, அவற்றில் சில கீழே பட்டியலிடப்பட்டுள்ளன.

மேலும் உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் வாழக்கூடிய பல இலக்கு குழுக்களும் உள்ளன. எனவே, இந்த காரணிகளின் அடிப்படையில், உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களின் மைக்ரோ-பிரிவு பட்டியலை உருவாக்குகிறீர்கள், மேலும் 30-40 நபர்களுக்கு ஒரு பிரச்சாரம் இருக்கும்போது, ​​கடிதத்தைத் தனிப்பயனாக்கி, நீங்கள் உண்மையில் எழுதுகிறீர்கள் என்பதைக் காட்டுவது மிகவும் எளிதானது, நீங்கள் என்னவாக இருக்கிறீர்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது. நீங்கள் யாரைப் பற்றி பேசுகிறீர்கள், ஏன் எழுதுகிறீர்கள்.

மிகவும் பிரபலமாக இல்லாத ஆதார தளங்கள் உள்ளன, இவை சில குறுகிய இலக்கு சமூகங்கள், இதுவே இப்போது நன்றாக வேலை செய்கிறது. நீங்கள் காப்பீட்டில் ஈடுபட்டுள்ளீர்கள் என்று வைத்துக் கொள்வோம் அல்லது சில தொழில்களில் நீங்கள் காட்டக்கூடிய சில வழக்குகள் உள்ளன, நீங்கள் அத்தகைய இலக்கு குழுக்களைத் தேடலாம், அவர்கள் வழக்கமாக அதிகபட்சம் 100 முதல் 1000 பேர் வரை இருப்பார்கள், ஆனால் அதே நேரத்தில் இவர்கள் மிகவும் உயர்ந்தவர்கள். உங்கள் உருவப்படத்திற்கு மிகவும் பொருத்தமான குணங்கள்.

MQL (மார்க்கெட்டிங் தகுதியான முன்னணி) என்பது நீங்கள் விவரித்த இலக்கு பார்வையாளர்களின் உருவப்படத்துடன் பொருந்தக்கூடிய முன்னணி. அவற்றை எவ்வாறு பெறுவது? முதலில், புவியியல் முதல் நபரைக் கண்டறிந்த இடம் வரை நீங்கள் அவர்களைத் தேடும் அளவுகோல்களைத் தீர்மானிக்கவும்.

சில குழுவில் நீங்கள் அவரைக் கண்டால், தனிப்பயனாக்கத்தின் போது ஒரு மாறியாக மாற்றலாம், அதை பேஸ்புக்கில் இந்த குழுவில் நாங்கள் கண்டறிந்தோம், அதன்படி, இது அதிக தனிப்பயனாக்கம், சிறந்த பதில் விகிதத்தை பாதிக்கும்.

பல பேர் இப்போது எப்படி குளிர் கடிதங்களை எழுதுவதற்காக தரவுகளை சேகரிக்கிறார்கள்?

பொதுவாக இது இப்படித்தான் இருக்கும்: LinkedIn உள்ளது, பெரும்பாலும் LinkedIn இல் சில வகையான விற்பனை நேவிகேட்டர் உள்ளது, மேலும் snov.io போன்ற சில பயன்பாடுகள் உள்ளன, இது LinkedIn சுயவிவரத்திலிருந்து மின்னஞ்சலைப் பெற அல்லது மின்னஞ்சல்களின் பட்டியலைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கிறது. சுயவிவரங்களின் பட்டியல்.

இதையெல்லாம் ஒரு csv கோப்பில் சேமிக்கிறோம், பின்னர் சில தளங்களைப் பயன்படுத்தி, அதைப் பற்றி பின்னர் பேசுவோம், நாங்கள் கடிதங்களை அனுப்புகிறோம். இப்போது எல்லோரும் செய்யும் அணுகுமுறை இதுதான், பெயர் - நிறுவனம் - பதவி என்ற அளவில் செயல்படும் தனிப்பயனாக்கம், இனி தனிப்பயனாக்கம் இல்லை, இது ஏற்கனவே மிகவும் மோசமாக வேலை செய்கிறது, எல்லோரும் இந்த வழியில் தனிப்பயனாக்குகிறார்கள், எனவே இவை கடிதங்கள் ஏற்கனவே மக்களின் இன்பாக்ஸில் மொத்தமாக கிடக்கின்றன, இனி யாரும் அவற்றைப் படிப்பதில்லை.

இரண்டாவது அணுகுமுறை மிகவும் தனித்துவமானது, இது எல்லோரும் பயன்படுத்துவதில்லை என்று நான் நினைக்கிறேன், ஆனால் அதே நேரத்தில் அது மிகவும் சிக்கலானது அல்ல.

எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் ஏதேனும் ஒரு துறையில் ஸ்டார்ட்அப்களாக இருந்தால், அது ஒரு பொருட்டல்ல, angellist.com போன்ற ஒரு தளம் உள்ளது, அங்கு அனைத்து ஸ்டார்ட்அப்களின் பட்டியல் உள்ளது, மேலும் இந்த ஸ்டார்ட்அப்களைப் பற்றிய ஏராளமான தரவுகள் உள்ளன. அவர்கள் எந்த சுற்று முதலீடுகளில் உள்ளனர், அவர்களின் முதலீட்டாளர்கள் யார் மற்றும் தனிப்பயனாக்கத்திற்கான மாறிகளாகப் பயன்படுத்தக்கூடிய பல விஷயங்கள் உட்பட.

நாங்கள் இந்த தளத்தை எடுத்துக்கொள்கிறோம், டேட்டா மைனரை இணைக்கிறோம், இது வலைப்பக்கத்தில் கட்டமைக்கப்படாத தரவை கட்டமைக்கப்பட்ட வடிவத்தில் சேகரிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது, அதன்படி, இந்த கருவியின் உதவியுடன் லிங்க்ட்இன் - நிறுவனம், நிலை, பெயர் போன்ற ஒரு சுயவிவரத்தை மட்டும் மேம்படுத்துகிறோம். அவ்வளவுதான், அதே angellist.com அல்லது crunchbase.com ஐச் சேர்க்க உங்களை அனுமதிக்கும் பல மாறிகளைச் சேர்க்கிறோம், மேலும் எதிர்காலத்தில் தனிப்பயனாக்க இந்த மாறிகளைப் பயன்படுத்துவோம்.

அதே வழியில், அதே snov.io மற்றும் ஒத்த கருவிகளைப் பயன்படுத்தி மின்னஞ்சலைச் சேர்ப்போம், நாங்கள் பயன்படுத்தக்கூடிய முன்னணி தரவுகளுடன் கூடிய செறிவூட்டப்பட்ட கோப்பைப் பெறுகிறோம் மற்றும் குறுகிய குழுக்களுக்கு தனிப்பயனாக்கப்பட்ட கடிதங்களை எழுதுகிறோம். இதுவே நீங்கள் முடிந்தவரை பொருத்தமானதாக இருக்க அனுமதிக்கிறது.

மூன்றாவது அணுகுமுறை, நாங்கள் 90% பதில் விகிதத்தைப் பெற முடிந்த ஒரு வழக்கு கூட உள்ளது. எப்படி இது செயல்படுகிறது? Facebook இல் நிறைய குழுக்கள் அல்லது நிகழ்வுகள் உள்ளன, Facebook இல் உள்ள ஒவ்வொரு நிகழ்வும், Facebook இல் உள்ள ஒவ்வொரு குழுவும் பங்கேற்பாளர்களின் பட்டியலைக் கொண்டிருக்கும்.

கீழே பட்டியலிடப்பட்டுள்ள சில கருவிகளின் உதவியுடன், அவற்றில் ஒன்று Phantombuster என்று அழைக்கப்படுகிறது, அங்கு நீங்கள் சில குழு அல்லது நிகழ்வின் அனைத்து உறுப்பினர்களையும் தானாகவே சேகரிக்கலாம்.

பின்னர் தானாக லிங்க்ட்இனில் அவர்களின் சுயவிவரங்களைக் கண்டறிந்து, டக்ஸ்-சூப்பைப் பயன்படுத்துவது அழைப்புகள் மற்றும் செய்திகளை தானாக அனுப்பவும், மக்களுக்கு மிகவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட செய்தியை அனுப்பவும் உதவும் ஒரு நிரலாகும்.

செர்ஜி
ஒரு எழுத்தில் எத்தனை மாறிகள் உள்ளன?

மேக்ஸ்
இது எந்த வகையான கடிதம், அது எந்த கட்டத்தில் உள்ளது என்பதைப் பொறுத்தது, ஆனால் பொதுவாக முதல் கடிதத்திற்கு நான் 4-5 நல்ல தரமான மாறிகளை எடுத்துக்கொள்வேன்.

செர்ஜி
ஒரு சோதனை மார்க்கெட்டிங் பிரச்சாரத்தின் முடிவுகளின் அடிப்படையில் சில சந்தைப் பிரிவுகளிலிருந்து பெறப்பட்ட பின்னூட்டத்தை உருவாக்க முடியுமா, ஆரம்பத்தில் திட்டமிடப்பட்ட கிளையன்ட் உருவப்படத்தின் அடிப்படையில் அல்லவா?

மேக்ஸ்
பின்னூட்டம் பொருத்தமானதாக இருந்தால், இந்த பின்னூட்டத்தின் அடிப்படையில் நீங்கள் உருவப்படத்தை சரிசெய்து, எப்படியும் உருவப்படத்தில் வேலை செய்ய வேண்டும், அதாவது, இலக்கு பார்வையாளர்களின் உருவப்படத்தை இன்னும் விரிவாக மேம்படுத்துவதற்கு பின்னூட்டம் உங்களை அனுமதிக்கிறது.

செர்ஜி
அதாவது, எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், முதலில் உருவப்படம் ஒரு கருதுகோளாக வருகிறது, பின்னர் உருவப்படம், நடைமுறையில் மெருகூட்டப்பட்டது.

மேக்ஸ்
உருவப்படங்களுடன் பணிபுரிவது ஒருபோதும் நிறுத்தப்படாது என்று நான் சொல்ல முடியும், அதாவது, நாங்கள் குறைந்த எண்ணிக்கையிலான உருவப்படங்களுடன் தொடங்கினால், இப்போது அவற்றை நிறையப் பிரித்துள்ளோம், அவற்றில் ஏற்கனவே ஏராளமானவை உள்ளன, மேலும் ஒவ்வொரு நாளும் ஒவ்வொரு உருவப்படமும் சுத்திகரிக்கப்பட்டு மேம்படுத்தப்படுகிறது. . எனவே, நிச்சயமாக, இது ஒரு தொடர்ச்சியான வேலையாகும், இது காலப்போக்கில் எங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை இன்னும் தெளிவாக சேகரிக்க அனுமதிக்கும்.

செர்ஜி
மற்றொரு கேள்வி: லிங்க்ட்இன் விற்பனை நேவிகேட்டர், தொலைவில் கூட ஆர்வமில்லாதவர்களுக்கு முடிவுகளைச் சேர்க்கிறது, ஒருவேளை பிழை இருந்திருக்கலாம், அல்லது அல்காரிதம் மிகவும் சிக்கலானதாகவும் வளைந்ததாகவும் இருக்கலாம்? இதுபோன்ற விஷயங்களை நீங்கள் சந்தித்திருக்கிறீர்களா?

மேக்ஸ்
ஆம், எங்களிடம் உள்ளது, இது விற்பனை நேவிகேட்டர் மட்டுமல்ல, இது கொள்கையளவில், வழக்கமான லிங்க்ட்இனிலும் உள்ளது. சிக்கல் இதுதான்: எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை நேவிகேட்டரில் தேடலில் முக்கிய வார்த்தைகளை உள்ளிடும்போது, ​​​​லிங்க்ட்இன் முடிவுகளை பெரிதும் குறைக்கிறது என்பதே பெரும்பாலும் இதற்குக் காரணம். அதன் வழிமுறைகள் சரியானவை அல்ல, மேலும் இந்த விஷயத்தில் எந்த முக்கிய வார்த்தைகளையும் பயன்படுத்த வேண்டாம் என்று நான் பரிந்துரைக்கிறேன், ஆனால் குறிப்பிட்ட புலங்களின் அடிப்படையில் தேர்வுகளைச் செய்ய வேண்டும், பின்னர் முடிவுகள் சிறப்பாக இருக்கும்.

இந்த கருவியை எவ்வாறு சரியாகப் பயன்படுத்துவது என்பதைக் காண்பிக்கும் ஒரு உதாரணத்தை நான் உங்களுக்குச் சொல்கிறேன். எங்கள் தயாரிப்பை எடுத்துக்கொள்வோம். Pipedrive CRM அமைப்பின் பயனர்களை நாங்கள் அடையாளம் கண்டுள்ள உருவப்படங்களில் ஒன்று, அதாவது, உண்மையில் எங்கள் வாடிக்கையாளர்களாக இருக்கக்கூடியவர்கள்.

Facebook இல் ஒரு குழுவைக் கண்டுபிடித்தோம், அது "Pipedrive பயனர்கள்" அல்லது அது போன்றது என்று அழைக்கப்பட்டது மற்றும் Phantom Buster ஐப் பயன்படுத்தி இந்தக் குழுவின் அனைத்து உறுப்பினர்களையும் சேகரித்தோம், பின்னர் அதே Phantom Buster ஐப் பயன்படுத்தி அவர்களின் சுயவிவரங்களை லிங்க்ட்இனில் தானாகக் கண்டறிந்தோம், பின்னர் Dux -Soup ஐப் பயன்படுத்தினோம். லிங்க்ட்இனுக்கு செய்திகளை அனுப்பினோம், அதில் நாங்கள் எழுதினோம்: "வணக்கம், நான் உங்களை Facebook இல் அத்தகைய குழுவில் கண்டேன், இது தொடர்பாக எனக்கு ஒரு கேள்வி இருந்தது, நீங்கள் என்னிடம் ஏதாவது சொல்ல முடியுமா..."

எங்களிடம் மிக உயர்ந்த பதில் விகிதம் இருந்தது. சட்டப்பூர்வமாக இணைத்தவர்களில், சுமார் 90% பதில்கள் இருந்தன, இது அவர்களின் வாழ்க்கையில் யாரும் யோசிக்காத ஒரு வழக்கு, நாங்கள் அதை தானியக்கமாக்கினோம், நான் ஒரு நபரை எங்காவது கண்டுபிடித்தேன், அவர் இருப்பதைப் பார்த்தேன். எந்த குழுவில், LinkedIn இல் அவரது சுயவிவரத்தைக் கண்டுபிடித்து எழுத முடிவு செய்தார்.

இது மிகவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்டதாகத் தோன்றியது, எனவே அதிக பதில் விகிதம் இருந்தது, மேலும் இது மிகவும் பொருத்தமானது, ஏனெனில் இந்த குழுவில் எங்களுக்குத் தேவையான CRM கணினி பயனர்கள் இருந்தனர், மேலும் அவர்கள் கேள்விகளுக்கு பதில்களை வழங்க முடியும்.

நாங்கள் ஏற்கனவே ஒரு உரையாடலில் நுழைந்த பிறகு, இதுபோன்ற மற்றும் இதுபோன்ற சிக்கலை அவர்கள் எவ்வாறு தீர்க்கிறார்கள் என்று நாங்கள் கேட்க ஆரம்பித்தோம், அவர்கள் வழி இல்லை என்று சொன்னார்கள், பின்னர் நாங்கள் எங்கள் கருவிகளை அவர்களுக்கு விருப்பங்களாக வழங்கினோம். எனவே, வெளிச்செல்லும் இத்தகைய அணுகுமுறைகளைக் கண்டறிவது அடுத்த சில ஆண்டுகளில் தீவிரமாக வளர்ச்சியடையும் என்று நான் உறுதியாக நம்புகிறேன்.

அதே பாண்டம் பஸ்டரின் பயன்பாட்டு நிகழ்வுகளில் இதுவும் ஒன்றாகும்; இது சந்தையாளர்கள் மற்றும் விற்பனையாளர்களுக்கான மிகப் பெரிய API ஆகும். சிறிது நேரம் கழித்து, இது வேறு என்ன வழக்குகளை உள்ளடக்கும் என்பதை நான் உங்களுக்கு சொல்கிறேன்.

சேனல்களைப் பொறுத்தவரை, மின்னஞ்சல் மற்றும் லிங்க்ட்இன் இருப்பதை நாம் அனைவரும் அறிவோம், மேலும் நாங்கள் அவர்களுடன் வேலை செய்கிறோம். அவர்களுடன் பணிபுரியும் அணுகுமுறைகளை நாம் மாற்ற வேண்டும் என்பது கேள்வி, இது முதல் விஷயம்.

இரண்டாவதாக, தகவல்தொடர்பு ஆதாரமாக நீங்கள் இன்னும் பேஸ்புக்கில் கவனம் செலுத்த வேண்டும், FB ஒரு தனிப்பட்ட இடம் என்று பலர் கூறினாலும், வேலைக்காக அங்கு எழுதாமல் இருப்பது நல்லது. ஆனால் உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் யார் என்பதைப் பொறுத்தது.

உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் ஸ்டார்ட்அப்களாக இருந்தால், அவர்கள் என்னவாக இருந்தாலும், அவர்கள் எங்கிருந்தாலும், ஃபேஸ்புக் தகவல்தொடர்புக்கு ஒரு சிறந்த இடம் என்று என்னால் உறுதியாகச் சொல்ல முடியும்.

எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் சில குறுகிய FB குழுக்களைத் தேடினால், கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு புவியியலுக்கும் அதன் சொந்த FB குழு உள்ளது, எடுத்துக்காட்டாக, பெர்லின் தொடக்கங்கள், லண்டன் தொடக்கங்கள் போன்றவை, எந்த நகரத்திலும், எந்த நாட்டிலும் நீங்கள் சில குறுகிய சமூகம், குழுக்களைக் காணலாம். ஒருவருக்கொருவர் தொடர்பு கொள்ளும் நபர்களின்.

ஒரே விஷயம் என்னவென்றால், நீங்கள் அங்கு மிகவும் கவனமாக நடந்து கொள்ள வேண்டும், இதுபோன்ற குழுக்களில் சில ஜான் அல்லது வேறு யாராவது தோன்றி எழுதுவதை நான் அடிக்கடி கவனிக்கிறேன்: “நண்பர்களே, எனக்காக ஒரு ஒப்பந்தக்காரரை நான் இப்போது பரிசீலிக்கிறேன் நான் ஒரு டெவலப்பரைத் தேடுகிறேன். சொல்லுங்கள், ஒரு மணி நேரத்திற்கு $90 சாதாரண விலையா இல்லையா?"

அவர்கள் பதில்களை எழுதத் தொடங்குகிறார்கள், இது ஒரு நிறுவனமாக இருந்தால், இது ஒரு நல்ல விலை, ஃப்ரீலான்ஸராக இருந்தால், அது கொஞ்சம் மலிவாக இருக்கும் என்று யாரோ எழுதுகிறார்கள்.

இதன் விளைவாக, சிறிது நேரம் கழித்து, வாஸ்யா இவனோவ் தோன்றுகிறார், அவர் இந்த தலைப்பில் வெடித்து எழுதுகிறார்: "இங்கே, கொள்கையளவில், நாம் 40 ஐ எளிதாக செய்யலாம்."

பொதுவாக, இது விற்பனைக்கான தவறான அணுகுமுறையாகும், இது வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புடைய அனைத்து நிறுவனங்களும் செய்யும் மதிப்பைக் குறைப்பதாகும், எனவே நீங்கள் ஏற்கனவே இந்த குழுக்களில் இருந்தால், குறைந்தபட்சம் உங்கள் சலுகைகளை இன்னும் சரியாகச் செய்ய வேண்டும்.

அதன்படி, பேஸ்புக்கிலும் கவனம் செலுத்துங்கள், அங்கும் முன்னணிகள் உள்ளன, 40 வயதுக்குட்பட்ட அனைவரும் உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள், அவர்களை பேஸ்புக்கில் அடைவது மிகவும் எளிதானது.

இப்போது ஒவ்வொரு சேனல்களையும் தனித்தனியாகப் பேசலாம்.

முதலாவதாக, மின்னஞ்சல்களை கைமுறையாக அனுப்ப வேண்டிய அவசியமில்லை என்பது அனைவருக்கும் தெரியும்; நிறுவனங்கள் மின்னஞ்சல் அவுட்ரீச்சிற்கான சமூக கருவிகள் மூலம் இதைச் செய்கின்றன. அவற்றில் சிலவற்றைப் பற்றி நீங்கள் கேள்விப்பட்டிருக்கிறீர்கள் என்று நினைக்கிறேன், ஆனால் மற்றவை அல்ல, நான் இப்போது ஒரு கருவியில் கவனம் செலுத்த விரும்புகிறேன் - lemlist.com.

அதன் போட்டி வேறுபாடு என்ன, எனது கருத்துப்படி, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு முன் நீங்கள் வைத்திருக்க வேண்டிய போட்டி வேறுபாடு. லெம்லிஸ்ட் மூலம், அவர்கள் தனிப்பயனாக்க முடியும், அதாவது, மாறிகளை உரையாக மட்டுமல்ல, ஒரு படமாகவும் செருகலாம்.

எப்படி இது செயல்படுகிறது? நான் ஒரு வெள்ளை கோப்பையை எடுத்துக்கொள்கிறேன், தேநீர் அருந்துகிறேன், என்னைப் புகைப்படம் எடுக்கிறேன் என்று வைத்துக்கொள்வோம், மேலும் இந்த வெள்ளைக் கோப்பையில் வாடிக்கையாளரின் லோகோ மாறி மாறி உள்ளது. அல்லது வெற்றுப் பலகையின் பின்னணியில் புகைப்படம் எடுக்கிறேன், சில உரைகள் தானாக இந்தப் பலகையில் செருகப்படும், கையால் எழுதப்பட்டதாகக் கூறப்படும், நான் எழுதும் இடத்தில், எடுத்துக்காட்டாக, நபரின் பெயர் போன்றவை. இது மிக உயர்ந்த தனிப்பயனாக்கத்தை அனுமதிக்கிறது.

இந்த கருவிக்கு நாங்கள் மாறியபோது, ​​AB சோதனைகளுக்குப் பிறகு வெவ்வேறு பிரச்சாரங்களுக்கான எங்கள் மறுமொழி விகிதம் 20 முதல் 100% வரை அதிகரித்தது என்று என்னால் கூற முடியும். இது ஏன் நடக்கிறது? ஏனென்றால், இதை எவ்வாறு தானாகச் செய்வது என்று மக்களுக்கு பெரும்பாலும் தெரியாது, எனவே நான் அதை கைமுறையாக செய்தேன் என்ற தெளிவான எண்ணத்தை அவர்கள் பெறுகிறார்கள், மேலும் கைமுறையாக இருந்தால், அது ஸ்பேம் அல்ல, அது ஸ்பேம் இல்லை என்றால், கொள்கையளவில், உங்களால் முடியும் யோசித்துப் பாருங்கள், ஏதாவது பதில் சொல்லலாம்.

பலர் எங்களுக்கு நேரடியாக எழுதுகிறார்கள்: “நண்பர்களே, இதற்கு முன்பு எனக்கு இதுபோன்ற குளிர் கடிதம் வந்ததில்லை,” ஆனால் முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், நாங்கள் தகவல்தொடர்புகளைத் தொடங்கினோம், எனவே இந்த கருவியை ஒரு விருப்பமாக கருதுமாறு நான் உங்களுக்கு அறிவுறுத்துகிறேன்.

நீங்கள் குளிர் கடிதங்களை எழுதும்போதும் மின்னஞ்சல் பிரச்சாரங்களை உருவாக்கும்போதும் கருத்தில் கொள்ள வேண்டிய முக்கிய குறிப்புகள் குறித்து.

முதலில், நிச்சயமாக, யாரும் மிக நீண்ட கடிதங்களைப் படிப்பதில்லை. சில நேரங்களில் அவர்கள் நிறுவனம் வைத்திருக்கும் அனைத்து தொழில்நுட்பங்களின் பெரிய பட்டியலை எனக்கு அனுப்புகிறார்கள், பின்னர் அவர்கள் ஒருவித இரண்டு பக்க அறிமுகத்தை எழுதுகிறார்கள், அது வெறுமனே படிக்க முடியாதது, எனவே நீங்கள் எழுதும் எந்த கடிதமும் நபருக்கு குறுகியதாகவும் பொருத்தமானதாகவும் இருக்க வேண்டும். சுருக்கமாக, இதன் பொருள் ஒரு நபர் அதை முழுமையாகப் படிக்க வாய்ப்புள்ளது, அது பொருத்தமானதாக இருந்தால், அவர் பதிலளிக்க வாய்ப்புள்ளது.

இரண்டாவது காரணி, மிக முக்கியமானது, ஒரு வணிக டொமைனில் இருந்து எழுதுவது. நான் சில சமயங்களில் என்னிடம் சொல்லும் நிறுவனங்களைச் சந்திப்பேன்: "நாங்கள் சிறப்பு ஜிமெயில் அஞ்சலை உருவாக்கி அதிலிருந்து எழுதுகிறோம்." நான் சொல்கிறேன்: "நீங்கள் ஏன் இதைச் செய்கிறீர்கள்?" அவர்கள் கூறுகிறார்கள்: "எங்கள் டொமைன் ஸ்பேமாக முடிந்தால் என்ன செய்வது." இதுவே வித்தியாசம், அதாவது. ஸ்பேமில் ஈடுபட வேண்டிய அவசியம் இல்லை, நீங்கள் உயர்தர அவுட்ரீச் செய்ய வேண்டும், அதை அழைப்போம், உண்மையில் பொருத்தமானதாக இருக்க வேண்டும், மக்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும் விஷயங்களில் உதவுங்கள்.

எனவே, நீங்கள் இதைச் செய்தால், அது எந்த விளைவையும் தராது, நீங்கள் நிறுத்தி நிதானமாக உங்கள் வணிக முகவரிக்குச் சென்று, அதிலிருந்து எழுதலாம் மற்றும் இந்த கடிதத்தை மக்கள் ஸ்பேமுக்கு அனுப்ப வாய்ப்பில்லை என்று எழுதலாம். .

ஒரு பிரச்சாரத்தில் குறைந்தபட்சம் 5-7 நிலைகள் இருக்க வேண்டும் என்பது அனைவருக்கும் ஏற்கனவே தெரியும், சில சந்தர்ப்பங்களில் இன்னும் அதிகமாக இருக்கலாம் என்று நான் நினைக்கிறேன். குளிர் மின்னஞ்சலைப் பற்றிய அதிகாரப்பூர்வ திறந்த புள்ளிவிவரங்கள் உள்ளன, அவை இணையத்தில் காணப்படுகின்றன, எல்லா பதில்களிலும் 50% க்கும் அதிகமானவை சங்கிலியில் நான்காவது கடிதத்திற்குப் பிறகு வருகின்றன.

ஒரு கட்டத்தில் நான் ஒரு பரிசோதனையை கூட நடத்தினேன், அவர்கள் என்னை அணுகி எனக்கு கடிதங்கள் எழுத ஆரம்பித்தபோது, ​​யார் எந்த நிலையை அடைவார்கள் என்று பார்த்தேன். உண்மையில், சராசரியாக 2-3 எழுத்துக்கள் இருந்தன, அதுவே போதுமானது, அதன் பிறகு எல்லாம் அமைதியாகிவிடும். எனவே, உங்கள் அஞ்சலில் குறைந்தது 5-7 நிலைகளைச் செய்ய முயற்சிக்க வேண்டும்.

செர்ஜி
மேக்ஸ், இந்தக் கடிதங்களின் தலைப்புகளைப் பற்றிய ஒரு கேள்வி. கேள்வி உடனடியாக எழுகிறது: இந்த ஏழு கடிதங்களில் நான் என்ன எழுத வேண்டும்? சரி, சரி, முதல் கடிதம்: “ஹாய், ஜான், எல்லாம் சரி, நான் உங்களை குழுவில் கண்டுபிடித்தேன்,” இரண்டாவது, அங்கே, நான் வேறு எதையாவது கொண்டு வந்தேன், மூன்றாவதாக, என் கற்பனை வறண்டு, நான்காவது , இது முற்றிலும் பூஜ்யம்.

மேக்ஸ்
இங்கே ஒரு மிக முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், பொதுவாக மக்களின் ஈடுபாட்டைப் பார்ப்பது, அதாவது முதல் கடிதத்தில் இருந்த அதே செய்தியை எழுத வேண்டிய அவசியமில்லை. ஒரு குறிப்பிட்ட செய்தி அல்லது முன்மொழிவுடன் முதல் கடிதத்தை எழுதி, ஏழு எழுத்துக்களையும் ஒரே திசையில் தள்ள முயற்சிக்கும்போது பெரும்பாலும் இந்த சிக்கல் எழுகிறது.

நீங்கள் மாற வேண்டும். நாம் சொல்வது போல், முதல் எழுத்து தெளிவாக உள்ளது, எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு இணைப்பை எறியும் வகையில் இரண்டாவது எழுத்தை அடிக்கடி செய்கிறோம். பொதுவாக, குளிர் மின்னஞ்சலின் நோக்கம் சந்திப்பு அல்லது அழைப்பை அமைப்பதாகும். முதல் கடிதம் இதை நோக்கமாகக் கொண்டது, இரண்டாவதாக நாங்கள் எழுதுகிறோம்: "மன்னிக்கவும், காலெண்டில் ஒரு இணைப்பைச் சேர்க்க மறந்துவிட்டேன், உங்களுக்கு வசதியான நேரத்தைத் தேர்வுசெய்க." மூன்றாவது கடிதம்: "நான் அப்படி ஒரு தேதியில் ஒரு கடிதம் அனுப்பினேன், நீங்கள் பார்த்தீர்களா இல்லையா என்பதை உறுதிப்படுத்த விரும்புகிறேன், நீங்கள் கொஞ்சம் கருத்து தெரிவிக்க முடியுமா?"

பின்னர் நாங்கள் எங்கள் அணுகுமுறையை மாற்றுகிறோம். இங்குதான் உருவப்படத்தைப் புரிந்துகொள்வது மிகவும் முக்கியமானது. எடுத்துக்காட்டாக, சில குறுகிய குழுவிற்கு நாங்கள் எழுதும்போது, ​​​​இந்த குறுகிய குழு நோய்வாய்ப்பட்டிருக்கலாம் என்பதை நாங்கள் புரிந்துகொள்கிறோம், மேலும் நாங்கள் எழுதுகிறோம்: “உங்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும் இந்த தலைப்பில் நாங்கள் ஒரு கட்டுரையை எழுதினோம், இங்கே இணைப்பு உள்ளது, பாருங்கள்"

கொள்கையளவில், அநேகமாக, முழு வெளிச்செல்லும் முதலில் கொடுப்பதன் மூலம் கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது, பின்னர் எதையாவது கேட்பது, நாம் உடனடியாக எடுத்து கேட்க வேண்டும் என்பதற்காக அல்ல, ஆனால் முதலில் நாம் ஏதாவது கொடுக்க வேண்டும்.

எனவே, உள்வரும் மற்றும் வெளிச்செல்லும் இடம் மிகவும் இறுக்கமாகவும், ஓரளவுக்கு நாம் உள்வரும் உள்ளடக்கத்தை வெட்டுகிற இடமாகவும் உள்ளது, அது போலவே, நாங்கள் கடிதங்களை எழுதும்போதும் குறிப்பிட்ட இலக்கு குழுக்களுக்கு குறிப்பிட்ட உள்ளடக்கத்தை அனுப்பும்போதும் வெளிச்செல்லும் சேனலிலும் அதைப் பயன்படுத்துகிறோம். அது அவர்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்க வேண்டும் என்பதை நாங்கள் புரிந்துகொள்கிறோம். எனவே, நீங்கள் இந்த சங்கிலிகளை வெவ்வேறு வழிகளில் உருவாக்க வேண்டும், நீங்கள் பரிசோதனை செய்ய வேண்டும்.

செர்ஜி
தயவு செய்து சொல்லுங்கள், முதல் முயற்சியிலேயே இந்த சங்கிலிகளை உருவாக்க முடிந்ததா அல்லது போராடி, முயற்சி செய்து, பரிசோதனை செய்தீர்களா?

மேக்ஸ்
அவற்றை உருவாக்குவது ஒரு பிரச்சனையல்ல; அவர்கள் வேலை செய்ய வேண்டும். நாங்கள் அதை முதல் முறையாக உருவாக்க முடிந்தது, ஆம். கேள்வி என்னவென்றால், அவர்கள் முதல் முறையாக பணம் சம்பாதிக்கவில்லை, நிச்சயமாக.

நாங்கள் நிறைய முயற்சித்தோம், எல்லாவற்றையும் சோதிக்க வேண்டும். வேலை செய்யும் சில அணுகுமுறைகளை நீங்கள் கண்டறிந்தால், அது ஒரு மாதத்திற்கு உங்களுக்காக வேலை செய்தது, அதன் பிறகு அது இயங்காது, இருப்பினும் நீங்கள் அதே இலக்கு பார்வையாளர்களுக்காக எழுதுகிறீர்கள்.

எனவே, இது அவசியம்: அ) தொடர்ந்து மாறுதல்; b) தொடர்ந்து சோதிக்கப்பட வேண்டும், அதாவது முழுமைக்கு வரம்பு இல்லை.

நாங்கள் இரண்டு தலைப்புகளை எடுத்து தொடங்குகிறோம், எங்கு ஓப்பன் ரேட் சிறந்தது என்று பார்த்து, பின்னர் சிறந்த ஓப்பன் ரேட் உள்ள தலைப்பை எடுத்து இன்னொன்றை எடுத்து, ஒன்றைக் கொண்டு வந்து, அதைப் பார்த்து, இப்போது அவற்றை ஒப்பிடுகிறோம்.

கடிதங்களுடன் அதே விஷயம், நாங்கள் எழுத்துக்களை மாற்றி, திறந்த விகிதம் மாறுகிறதா என்று பார்க்கிறோம், அத்தகைய தனிப்பயனாக்கத்துடன், அத்தகைய தனிப்பயனாக்கத்துடன் இதைச் செய்கிறோம். அதாவது, இது ஒரு மிகப் பெரிய அளவிலான வேலையாகும், இது தொடர்ந்து செய்யப்படுகிறது.

நீங்கள் சேமிக்கக்கூடிய சில விருப்பங்களைக் கண்டறியும் ஒரு வழக்கையும் நான் இதுவரை பார்க்கவில்லை, "தொடர்ந்து பயன்படுத்து" என்பதைக் கிளிக் செய்யவும், அது தொடர்ந்து லீட்களைக் கொண்டுவரும்.

எல்லாமே மாறிக்கொண்டே இருக்கிறது, குறிப்பாக இந்த அஞ்சல் பட்டியலிலிருந்து நாம் விலகிவிட்டதால், ஆயிரக்கணக்கான மின்னஞ்சல்களை அனுப்பும்போது, ​​​​இப்போது இவை குறுகிய இலக்கைக் கொண்ட குழுக்கள், எனவே அவற்றுக்கான உரைகள் தொடர்ந்து மாறிக்கொண்டே இருக்கின்றன.

செர்ஜி
5-7 நிலைகள். இந்த நிலைகள் எந்த காலத்திற்கு வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளன? தோராயமாக எவ்வளவு காலம் ஆகும்?

மேக்ஸ்
தனிப்பயன் இடைவெளிகள் இருக்கலாம், அதாவது, முதல் எழுத்துக்களுக்கு இடையில் 2-3 நாட்கள் உள்ளன, இறுதிக்கு நெருக்கமானவற்றுக்கு இடையில் ஒரு வார இடைவெளி இருக்கலாம். அதாவது, பொதுவாக, இது நடக்க 1,5 மாதங்கள் வரை. மீண்டும், வெளிச்செல்லும் தலைப்பு என்பது ஒரு தேவையை உருவாக்குவதற்கு நேரம் எடுக்கும், ஒரு நபருக்கு இப்போது அது இல்லாவிட்டாலும், நீங்கள் அவருக்கு சரியான தகவலை, சரியான உள்ளடக்கத்தை வழங்கினால், காலப்போக்கில், இந்த தேவை தோன்றும் போது, ​​அவர் நினைவில் கொள்வார். மற்றும் திரும்ப.

செர்ஜி
சங்கிலி மாற்றம் தானாக, ஒப்பீட்டின் அடிப்படையில் அல்லது கைமுறையாக செய்யப்படுகிறதா?

மேக்ஸ்
நாங்கள் பல மாறுபாடுகளை உருவாக்குகிறோம், இதே கருவிகள் A/B சோதனைச் செயல்பாட்டைக் கொண்டுள்ளன, நாங்கள் A/B சோதனையை இயக்கி, எந்த மாற்றத்தை சிறப்பாகச் செய்கிறது என்பதைப் பார்க்கிறோம்.

GIF களைப் பயன்படுத்தலாம், இருப்பினும் அவை குறைவாகவே பயன்படுத்தப்பட வேண்டும், ஒரு நபரை உற்சாகப்படுத்தக்கூடிய GIF ஐப் பயன்படுத்தும்போது பதில் விகிதம் அதிகரிப்பதை நாங்கள் கவனித்துள்ளோம். அதாவது, இது பொதுவாக எப்படி இருக்கிறது என்பதில் வேலை செய்வது முக்கியம், இது நிச்சயமாக ஒரு சஞ்சீவி அல்ல, இவை பயன்படுத்தக்கூடிய சிறிய விஷயங்கள்.

மற்றொரு முக்கியமான விஷயம், இதுபோன்ற அமைப்புகள் மூலம் உங்கள் கடிதங்களை அனுப்பினால், முதல் எழுத்துக்கு, கடிதத்தின் திறப்பைக் கண்காணிப்பதை முடக்கு, ஏனெனில் கண்காணிப்பதற்காக சேர்க்கப்பட்ட டிராக்கிங் பிக்சல், கடிதத்தில் html குறியீட்டைச் சேர்க்கிறது. முதன்முறையாக இன்பாக்ஸ் மின்னஞ்சலில் இதுபோன்ற ஒன்று வந்தால், அது ஸ்பேமில் முடிவடையும்.

எனவே, முதல் எழுத்துக்கு இந்த பிக்சலை முடக்கினால், விநியோகம் கணிசமாக அதிகரிக்கிறது. இன்னும் சில தருணங்கள் உள்ளன, எடுத்துக்காட்டாக, நாம் ஒரு கடிதம் எழுதும்போது, ​​கீழே நாம் இரண்டு பிழைகள் செய்கிறோம், இலக்கண அல்ல, ஆனால் எழுத்துப்பிழைகள், T9 வழக்கமாக செய்யும், மேலும் கீழே "எனது ஐபோனிலிருந்து அனுப்பப்பட்டது" என்று சேர்க்கிறோம்.

நான் உட்கார்ந்து, தட்டச்சு செய்து, தவறு செய்தேன் என்பது போன்ற தனிப்பயனாக்கத்தை இது சேர்க்கிறது, மேலும் இது உண்மையில் ஓரளவு பதில் விகிதத்தையும் அதிகரிக்கிறது.

SPF கையொப்பம் மற்றும் DKIM கையொப்பத்தை சரியாக உள்ளமைக்க டொமைன் நிர்வாகிக்கு பல தொழில்நுட்ப கேள்விகள் உள்ளன. DMARC என்பது மின்னஞ்சல்கள் ஸ்பேமில் முடிவடைவதைத் தடுக்கிறது. ஒருமுறை அவர்கள் என்னை அழைத்து சொன்னார்கள்: "எங்களுக்கு ஒரு சிக்கல் உள்ளது, முதலில் நாங்கள் ஒரு மாதத்திற்கு கடிதங்களை அனுப்பினோம், பதில்கள் எதுவும் இல்லை, பின்னர் நாங்கள் அதை பகுப்பாய்வு செய்ய ஆரம்பித்தோம், அவர்கள் அதைப் பெறவில்லை என்று மாறியது." நாங்கள் பார்த்தோம், இந்த கையொப்பங்கள் வெறுமனே உள்ளமைக்கப்படவில்லை மற்றும் எல்லாமே இயல்பாக ஸ்பேமில் முடிந்தது.

நீங்கள் சொந்த ஆங்கிலம் பேசுபவர்களுடன் பணிபுரிந்தால், எடுத்துக்காட்டாக, அமெரிக்கா அல்லது இங்கிலாந்து, மனநிலையைப் புரிந்துகொண்டு, அதே செய்தியை விட்டு, உங்கள் கடிதத்தை வேறு வார்த்தைகளில் சரியாக மாற்றி எழுதக்கூடிய ப்ரொஃப்ரைடர்களிடமிருந்து உங்கள் கடிதங்களைச் சரிபார்ப்பது மிகவும் முக்கியம்.

செர்ஜி
அனுப்பப்பட்ட மின்னஞ்சல்களின் எண்ணிக்கைக்கான உங்கள் வாராந்திர திட்டங்கள் என்ன?

மேக்ஸ்
இது உண்மையில் நாம் எந்த இலக்கை அடைய வேண்டும் என்பதைப் பொறுத்தது, அவை நிரந்தரமானவை அல்ல. இது அனைத்தும் புனலைப் பொறுத்தது, ஒரு புனல் உள்ளது, ஒரு சிஆர்எம் அமைப்பு உள்ளது, புனலின் நுழைவாயிலைப் பார்க்கிறோம், முன்னணி உருவாக்கத்தைப் பொறுத்தவரை, முதல் கட்டங்களில் சரிவு தொடங்கியிருப்பதைக் கண்டால், நாங்கள் மேலும் அனுப்புகிறோம் எழுத்துக்கள்.

இந்த முதல் கட்டங்களைச் செயல்படுத்த எங்களுக்கு நேரம் இல்லையென்றால், நாங்கள் பிரச்சாரங்களை இடைநிறுத்தி, புனல் வழியாக செல்லும் வரை காத்திருக்கிறோம், எனவே எத்தனை மின்னஞ்சல்களை அனுப்ப வேண்டும் என்பது குறித்த குறிப்பிட்ட பரிந்துரைகளை என்னால் வழங்க முடியாது. , குறிப்பிட்ட சூழ்நிலையை நாம் உருவாக்க வேண்டும்.

இப்போது சில சுவாரஸ்யமான ரகசிய விஷயங்கள், ஒருவேளை யாராவது சிலவற்றைப் பயன்படுத்துவார்கள், ஆனால் அது இன்னும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று நினைக்கிறேன். கருவிகள் உள்ளன, அவை கீழே பட்டியலிடப்பட்டுள்ளன, ஒரு நபர் உங்கள் தளத்திற்கு எந்த நிறுவனத்திலிருந்து வந்தார் என்பதைக் கண்டறிய உங்களை அனுமதிக்கிறது.

நாம் அதை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது? நாங்கள் தொடர்புகொள்பவர்களுக்கு நாங்கள் கடிதங்களை எழுதுகிறோம், ஆனால் நாங்கள் எந்த நிறுவனங்களுக்கு எழுதுகிறோம் என்பது எங்களுக்குத் தெரியும். அவர்களில் யார் தளத்தைப் பார்வையிட்டோம் என்பதைப் பார்க்கிறோம், எடுத்துக்காட்டாக, டிஸ்னி நிறுவனத்திற்கு நாங்கள் எழுதியதைக் கண்டால், நாங்கள் கடிதம் அனுப்பிய இரண்டு நாட்களுக்குப் பிறகு, டிஸ்னி நிறுவனத்திடமிருந்து எங்கள் தளத்திற்கு வருகை இருந்தது, பின்னர் நாங்கள் புரிந்துகொள்கிறோம். பெரும்பாலும் இந்த நபர் அல்லது அவரது சகாக்கள் உள்ளே வந்திருக்கலாம்.

அதன்படி, சங்கிலியில் அடுத்த கடிதத்தை நாங்கள் தனிப்பயனாக்கலாம், அது விலைகளுடன் பக்கத்தில் இருந்தால், நாங்கள் உங்களை அழைத்து எங்கள் விலை நிர்ணயம் எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதை இன்னும் விரிவாகக் கூறலாம் என்று எழுதுகிறோம்.

அதாவது, நிறைய அணுகுமுறைகள் உள்ளன, அவை ஒவ்வொரு வணிகத்திற்கும் வித்தியாசமாக இருக்கலாம், ஆனால் இந்த தகவலை அறிந்துகொள்வது மற்றும் அதன் அடிப்படையில் சில வகையான தனிப்பயனாக்கங்களை உருவாக்குவது எப்போதும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

இரண்டாவது சுவாரஸ்யமான கருவி. உங்கள் லீட்களுக்கு எழுதத் தொடங்கும் முன், சமூக வலைப்பின்னல்களில் சில செயல்பாடுகளைக் காட்டுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக, அவர்களின் இடுகைகளை விரும்பவும், கருத்து தெரிவிக்கவும், பகிரவும் மற்றும் செய்திமடல் அனுப்பப்படும் நபரின் சார்பாக இதைச் செய்ய மறக்காதீர்கள்.

இவ்வாறு, ஒரு நபர் சில வான்யா அவரை ஒரு முறை விரும்புவதையும், இரண்டாவது முறையாக அவரை விரும்புவதையும், எதையாவது கருத்து தெரிவித்ததையும், எதையாவது பகிர்ந்துள்ளதையும், இரண்டு நாட்களுக்குப் பிறகு அவரிடமிருந்து ஒரு கடிதம் பேஸ்புக்கில் இருக்கும் அதே பெயரில் அதே பெயரில் வந்ததைக் காண்கிறார்.

நாம் எழுதுவதற்கு முன் இது ஒரு சிறிய வெப்பமயமாதல், இதனால் கடிதம் அவ்வளவு குளிராக இல்லை, மேலும் இந்த நபரை அவருக்கு ஏற்கனவே தெரியும் என்ற உணர்வு உள்ளது.

மூலம், எல்லாவற்றையும் கையால் செய்யாமல் இருக்க, பாண்டம் பஸ்டரை நீங்கள் எவ்வாறு பயன்படுத்தலாம் என்பது வழக்குகளில் ஒன்றாகும். நாங்கள் வெறுமனே லீட்களின் பட்டியலை உருவாக்குகிறோம், மேலும் இது தானாகவே விரும்புகிறது, பகிர்கிறது, தனிப்பயனாக்கக்கூடிய மற்றும் கைமுறையாகச் செய்யத் தேவையில்லாத சில விஷயங்களைச் செய்கிறது, இது மிகவும் வசதியானது, இதனால் பதில்களுக்கான மாற்றங்களை அதிகரிக்கிறது.

செர்ஜி
இது ஒரு நபர் அல்ல, சில வகையான நிரல் என்பதை பேஸ்புக் கண்டுபிடிக்கவில்லையா?

மேக்ஸ்
இல்லை. இந்த கருவி "கையளவு" என்று சொல்லலாம், எல்லாவற்றையும் VPN இன் கீழ் தெளிவாக செய்ய வேண்டும், பின்னர் எல்லாம் சரியாகிவிடும்.

மூன்றாவது அணுகுமுறை என்னவென்றால், நாங்கள் அவுட்ரீச் செய்வதற்கு முன், நாங்கள் அவுட்ரீச் செய்யத் திட்டமிட்டுள்ள மின்னஞ்சல்களின் பட்டியலை எடுத்து, பேஸ்புக்கில் விளம்பரப் பிரச்சாரத்தைத் தொடங்குவோம், அங்கு நீங்கள் குறிப்பிட்ட மின்னஞ்சல்களின் பட்டியலில் விளம்பரங்களை இயக்கலாம்.

எழுதுவதற்கு முன், ஒரு நபர் உங்கள் விளம்பரத்தை எப்போதும் பார்க்கிறார், ஒருவேளை நீங்களே படமெடுத்து ஏதாவது சொல்லிக்கொண்டிருக்கலாம்.

அவர் ஒரு கடிதத்தைப் பெறும்போது அது அவரது நம்பிக்கையை பெரிதும் அதிகரிக்கிறது, மேலும் அத்தகைய பிரபலமான நபர் அவருக்கு எழுதியதில் அவர் மகிழ்ச்சியடைகிறார். நாங்கள் இதையும் சந்தித்தோம், அதே பதில் விகிதத்தை அதிகரிப்பது நன்றாக வேலை செய்கிறது.

இந்த விஷயங்கள் அனைத்தும் நீங்கள் செய்யும் வெளிச்செல்லும் திறனை மேம்படுத்துவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன.

LinkedIn பற்றி சில வார்த்தைகள். நிலையான அழைப்பிதழ்களை அனுப்ப வேண்டாம், அது புரியும் என்று நினைக்கிறேன். அதே விதிகள் இங்கே பொருந்தும்: நீங்கள் எல்லாவற்றையும் தானியங்குபடுத்த வேண்டும் மற்றும் கையால் குறைந்தபட்ச எண்ணிக்கையிலான செயல்களைச் செய்ய வேண்டும்.

இதற்கு Dux-soup, Linkedhelper போன்ற கருவிகள் உள்ளன. நாங்கள், கொள்கையளவில், இரண்டையும் பயன்படுத்துகிறோம், ஆனால் லிங்க்ட்இன் இதுபோன்ற விஷயங்களில் மிகவும் தீவிரமானது, இதனால் குறைந்தபட்சம் தானியங்கு செய்ய முடியும், எனவே அவர்கள் தொடர்ந்து இந்த கருவிகளின் "விரல்களைக் கிள்ள" முயற்சிக்கிறார்கள், மேலும் அவை தொடர்ந்து ஏமாற்றி புதிய அணுகுமுறைகளைக் கொண்டு வருகின்றன. .

எனவே, இது மிகவும் நிலையானதாக வேலை செய்யாதபோது இது நிகழ்கிறது, ஆனால் ஒட்டுமொத்தமாக இது 90% நன்றாக வேலை செய்கிறது மற்றும் இந்த அவுட்ரீச் செய்பவர்களுக்கு அதிக நேரத்தை மிச்சப்படுத்துகிறது.

இப்போது இது ஏன் நிகழ்கிறது என்பது பற்றி சில வார்த்தைகள், விற்பனையாளர்கள் பெரும்பாலும் பயனற்ற முறையில் வேலை செய்கிறார்கள், அவர்கள் CRM அமைப்பில் சில பணிகளை உள்ளிடுவதற்கு நிறைய நேரம் செலவிடுகிறார்கள், தகுதியற்றவர்களைத் தொடர்புகொள்வது, பின்தொடர்தல்களை கைமுறையாக எழுதுவது போன்றவை.

பல விற்பனைத் துறைகள் இதேபோன்ற சிக்கலை எதிர்கொள்கின்றன, மேலும் முக்கிய நுணுக்கம் என்னவென்றால், விற்பனைத் துறைக்குள் சரியாக விநியோகிக்கப்பட்ட பாத்திரங்கள் மற்றும் பொறுப்புகள் இல்லை.

இது சிறந்ததாக இருக்க வேண்டும்:

பலர் படித்திருக்கக்கூடிய ஒரு புத்தகம் உள்ளது, கணிக்கக்கூடிய வருவாய், அதன் ஆசிரியர் சேல்ஸ்ஃபோர்ஸில் பணிபுரிந்தார், உண்மையில், அவர் சேல்ஸ்ஃபோர்ஸில் ஒரு புதிய அணுகுமுறையை உருவாக்கினார், இப்போது இந்த அணுகுமுறை மிகவும் பிரபலமாகிவிட்டது.

அதன் சாராம்சம் என்னவென்றால், விற்பனைத் தலைவரை ஒரு பாத்திரமாக ஒதுக்கினால், செயல்பாட்டு விற்பனைத் துறைக்குள், பாத்திரங்கள் முன்னணி ஜெனரேட்டர், SDR (விற்பனை மேம்பாட்டு பிரதிநிதி) மற்றும் கணக்கு நிர்வாகி (நெருக்கம்) என பிரிக்கப்படுகின்றன.

இந்த பாத்திரங்களின் விநியோகம் ஏன் மற்றும் அது எவ்வாறு பயனுள்ளதாக இருக்கும்?

முதலாவதாக, இந்த ஒவ்வொரு பாத்திரத்திற்கும் KPI கள் மிகவும் தெளிவாக வடிவமைக்கப்பட்டு அமைக்கப்படலாம். நாம் ஒரு லீட் ஜெனரேட்டரைப் பற்றி பேசுகிறோம் என்றால், அதன் வெளியீடு தகுதிவாய்ந்த லீட்களை சந்தைப்படுத்துவதாகவும், உண்மையில் ஆர்வமுள்ள வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து முதலில் உருவாக்கப்பட்ட பதில்களாகவும் இருக்க வேண்டும்.

இது அவரது கேபிஐ, அளவு மற்றும் தரம். நாம் SDR பற்றி பேசினால், அதன் உள்ளீடு ஆர்வமுள்ள தரப்பினர் மற்றும் MQL இன் பதில்களாகும், மேலும் அதன் வெளியீடு விற்பனைத் தகுதியான லீட்களாக இருக்க வேண்டும் மற்றும் அவை ஏற்கனவே குறிப்பிட்ட அளவுகோல்களின்படி கடந்து செல்ல வேண்டும்.

மேலும் கணக்கு நிர்வாகியின் பணி, தகுதியுள்ள, யாருக்கு தேவை இருக்கிறதோ, அந்த தலைமையை எடுத்து அவருடன் சரியான பேச்சுவார்த்தைகளை நடத்தி, ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திட வேண்டும்.

விற்பனைத் திணைக்களத்தில் உள்ள அத்தகைய அமைப்பு, முன்னர் எல்லாவற்றிலும் கவனம் செலுத்தி, விற்பனையாளர் அல்லாத செயல்களில் அதிக நேரத்தைச் செலவழித்தவர்களுக்கு நேரத்தைச் சேமிக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது.

விற்பனைக்கு தகுதியான தடங்களை எவ்வாறு பெறுவது? ஒரு நல்ல BANT கட்டமைப்பு உள்ளது, இது நான்கு அளவுகோல்களைக் கொண்டுள்ளது, முதல் அளவுகோல் பட்ஜெட், அதாவது, நாம் எந்த வகையான பட்ஜெட்டைப் பற்றி பேசுகிறோம் என்பதை ஒரு நபர் பொதுவாக புரிந்துகொள்கிறார் என்பதை நாம் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், அவர் ஏற்கனவே ஒப்புக்கொள்கிறார் என்பதல்ல, ஆனால் குறைந்தபட்சம் அவருக்கு இந்த பட்ஜெட் பற்றி தெரியும். இரண்டாவது அளவுகோல் முடிவெடுப்பவர்.

நாம் யாரையாவது கண்டுபிடிக்கும் ஒருவருடன் பேசவில்லை, ஆனால் ஏற்கனவே முடிவெடுக்கும் ஒருவருடன் பேசுகிறோம் என்பதை நாம் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். மூன்றாவது - தேவைகள் - ஒரு நபருக்கு நாம் வழங்கும் தீர்வுக்கான தேவை இருக்கிறதா இல்லையா என்பதை நாங்கள் புரிந்துகொள்கிறோம்.

நான்காவது முறை - அவருக்கு இப்போது தேவையா, அவசரமாக அல்லது ஆறு மாதங்களில் அல்லது முற்றிலும் காலவரையின்றி தேவையா என்பதை நாங்கள் தீர்மானிக்கிறோம். எனவே, SDR இன் பணியானது, இந்தத் தகுதியைச் செயல்படுத்தி, இந்த நான்கு அளவுகோல்களைப் பூர்த்தி செய்யும் ஒரு முன்னணி கணக்கு நிர்வாகிக்கு மாற்றப்பட வேண்டும்.

அக்கவுண்ட் எக்ஸிகியூட்டிவ், இதையொட்டி, துல்லியமாக இந்த தடங்களுடன் பணிபுரிவதில் கவனம் செலுத்துகிறார், அதற்கேற்ப, அவரது பணியின் முடிவுகளும் மேம்படும், ஏனெனில் அவர் இந்த தகுதியில் தேர்ச்சி பெறாதவர்களுக்கு நேரத்தை வீணாக்குவதில்லை.

வெவ்வேறு நிறுவனங்களின் விற்பனைப் புனல்களில் இருந்து நான் பார்ப்பது என்னவென்றால், பல லீட்கள் தகுதி நிலையை எட்டவில்லை மற்றும் வழியில் எங்கோ தொலைந்துவிட்டன. இது ஏன் நடக்கிறது?

இது பெரும்பாலும் நிகழ்கிறது, ஏனென்றால், முதலில், மக்களுக்கு கடிதங்களை எழுதும்போது, ​​அவர்கள் எவ்வளவு திறக்கிறார்கள், எவ்வளவு படிக்கிறார்கள் என்பதை நாம் பொதுவாக அளவிடுவதில்லை.

இரண்டாவதாக, அடிக்கடி நாம் பின்தொடர மறந்து விடுகிறோம். இது ஒரு மிக முக்கியமான புள்ளி, குறிப்பாக இது ஏற்கனவே புனல் உள்ளே இருக்கும் போது. அதாவது, உண்மையில், நீங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளருடன் நேரடி தொடர்புகளை முடிக்கும்போது, ​​​​ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்குப் பிறகு, இரண்டு அல்லது மூன்று நாட்களில், ஒப்புக்கொண்டபடி உடனடியாக அவரை அழைக்கும் பணியை அமைக்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்கள் வெறுமனே மறந்துவிடும் சூழ்நிலையை நான் அடிக்கடி பார்க்கிறேன், அல்லது ஒரு பெரிய எண்ணிக்கையிலான பணிகள் குவிந்து, அதன் விளைவாக ஒரு நபர் வெறுமனே கைவிடுகிறார்.

இது ஒரு பெரிய பிரச்சனையாகும், இது முதன்மையாக CRM சூழலில் விற்பனை வேலை செய்யாது என்பதன் காரணமாகும். ஒரு விற்பனையாளரின் முக்கிய வேலை சூழல் CRM ஆக இருக்கும்போது, ​​இது எனது பணிகளின் முழு பட்டியல் என்பதை அவர் தெளிவாக புரிந்துகொள்கிறார், நான் வேறு எதுவும் செய்யவில்லை, நான் எனது பணிகளைச் செய்கிறேன்.

சிஆர்எம் எங்காவது பக்கத்தில் இருக்கும்போது, ​​​​எனக்கு 80 பணிகள் உள்ளன, ஆனால் இப்போது வேறு ஏதாவது செய்வதற்கு அதிக முன்னுரிமை என்று நான் நினைக்கிறேன், இங்குதான் சிக்கல் தொடங்குகிறது. இந்த பணிகள் ஒரு பனிப்பந்து போல குவிந்து கிடக்கிறது, மேலும் இது CRM அமைப்பு வேலை செய்யாது என்பதற்கு வழிவகுக்கிறது, ஆனால் கிளையண்டுடன் என்ன நடக்கிறது என்பதைப் பதிவு செய்வதற்கான தரவுத்தளமாக இது செயல்படுகிறது.

சூழ்நிலையைப் பொறுத்து முன்மொழிவுகள்/மதிப்பீடுகளை எவ்வாறு செய்வது என்பது குறித்து. இங்கே சில எளிய விதிகள் உள்ளன மற்றும் மிக முக்கியமான விஷயம், நல்ல, உயர்தர முன்மொழிவுகள்/மதிப்பீடுகளை உருவாக்குவது. நாங்கள் ஒரு சிறிய ஆய்வை நடத்தினோம், மதிப்பீடுகளைத் தயாரித்தவர்களில் 80% பேர் கூகுள் டாக்ஸில் எளிமையாகச் செய்து, கூகுள் டேபிளை உருவாக்கினார்கள், அங்கு அவர்கள் மணிநேரங்களின் எண்ணிக்கை, தொகை மற்றும் கொள்கையளவில் இது போதுமானது.

பொதுவாக இது ஒரு பெரிய பிரச்சனை, அநேகமாக IT துறையில், நாம் மிகவும், இது போன்ற ஆவணங்களை உருவாக்கும் போது, ​​ஸ்லோபியாக இருக்கும் போது, ​​சொல்லலாம். வாடிக்கையாளர் இதைப் பார்க்கிறார், அதன் அடிப்படையில் அவர் ஒரு முடிவை எடுக்கிறார், மேலும் அவர் அதே நேரத்தில் அவர் பெறும் பிற முன்மொழிவுகள்/மதிப்பீடுகளுடன் அதை அடிக்கடி ஒப்பிடுகிறார். எனவே, உங்கள் விருப்பம் மற்றவர்களிடமிருந்து கணிசமாக வேறுபட்டதாக இருக்க வேண்டும். ஒரு நல்ல, உயர்தர டெம்ப்ளேட்டை உருவாக்க, ஒரு முறை சிறிது நேரத்தையும் பட்ஜெட்டையும் ஒதுக்குமாறு நான் மிகவும் பரிந்துரைக்கிறேன்.

இதை ஒரு கிளையண்ட், பயணத் துறையில் உள்ள ஒரு நிறுவனத்திற்கு அனுப்பினால், எங்களிடம் என்ன தொடர்புடைய வழக்குகள் உள்ளன, நாங்கள் பணிபுரிந்த பயண நிறுவனங்கள் என்ன முடிவுகளை அடைந்தோம், அவர்களுக்கு நாங்கள் என்ன கொடுத்தோம் என்பதைக் காட்டுகிறோம்.

ஒரு நபர் அடிக்கடி எண்களைப் பார்க்கும் கட்டத்தில், அதே Google ஆவணத்தை இந்தியாவைச் சேர்ந்த விற்பனையாளரிடமிருந்து பார்த்தால், இயற்கையாகவே, அவை ஒரே மாதிரியாகத் தெரிகின்றன, அங்கு விலை மட்டும் மூன்று மடங்கு குறைவாக உள்ளது, மேலும் இது ஏன் என்று அவருக்கு ஒரு கேள்வி உள்ளது. எனவே, அவர் மிகவும் கவனமாக இருக்க வேண்டும் முன்மொழிவு/மதிப்பீடு தயார், நம்பிக்கை சேர்க்க.

யூஸ்லூம் எனப்படும் ஒரு நல்ல கருவி உள்ளது, இது நீங்கள் மதிப்பீட்டை அனுப்பும்போது உங்கள் வீடியோவை நேரடியாக உங்கள் மின்னஞ்சலில் உட்பொதிக்க அனுமதிக்கிறது. கடிதத்தில் உள்ள உரையை எழுதுவதற்குப் பதிலாக, நீங்கள் ஒரு வீடியோவை இணைக்கிறீர்கள், மேலும் இது நம்பிக்கையை பெரிதும் அதிகரிக்கிறது.

ஒரு நபர் ஒரு மதிப்பீட்டைப் பெறுகிறார், அது அழகாக வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது, எல்லாம் தெளிவாக அமைக்கப்பட்டுள்ளது, வழக்குகள் உள்ளன, மேலும் உரை மட்டுமல்ல, அதனுடன் இணைந்த வீடியோவும் அந்த நபரைக் காண்பிக்கும், நன்மைகள் என்ன என்பதைச் சொல்கிறது, இது ஒரு என்பதை நீங்கள் உடனடியாக புரிந்துகொள்கிறீர்கள். வாழும் நிறுவனம், உண்மையான மக்கள், அவர்கள் சாதாரணமாக ஆங்கிலம் பேசுகிறார்கள் மற்றும் பல.

இந்த விஷயங்கள் தனிப்பயனாக்கத்தில் மிகச் சிறந்த விளைவைக் கொண்டிருக்கின்றன, உங்கள் சலுகையைத் தனிப்பயனாக்குவதில் அவை நல்ல பலனைத் தருகின்றன. எதிர்பார்ப்புகளுக்கு அப்பாற்பட்ட ஒன்றை கொடுக்க நான் மிகவும் பரிந்துரைக்கிறேன். நீங்கள் ஒரு மதிப்பீட்டைச் செய்தால், மற்றவர்கள் 100-200 டாலர்கள், சில கூடுதல் கணக்கீடு அல்லது ஒரு சிறிய தொழில்நுட்ப விவரக்குறிப்பு ஆகியவற்றைக் கேட்பதற்கு வேறு ஏதாவது செய்யுங்கள், அதை இலவசமாகச் செய்யுங்கள், அது எப்போதும் பலனளிக்கும். உங்களிடமிருந்து எதிர்பார்ப்பதை விட அதிகமாக கொடுங்கள், மக்கள் எப்போதும் உங்களிடம் வந்து திரும்புவார்கள்.

வழிகளை எங்கிருந்து பெறுவது? எடுத்துக்காட்டாக, வெளிச்செல்லும் மற்றும் உள்வரும் சேனல்களை நீங்கள் கருத்தில் கொள்ளவில்லை என்றால், உங்கள் பணியின் போது உங்கள் CRM இல் குறிப்பிட்ட எண்ணிக்கையிலான லீட்களை நீங்கள் மூடிவிட்டீர்கள், ஆனால் அவை உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள். சில காரணங்களால், அனைவரும் திட்டவட்டமாக மறந்துவிடுவார்கள். அவர்களை பற்றி.

எனது பரிந்துரை பின்வருமாறு. முதலாவதாக, உங்களிடம் உள்ள அனைத்து லீட்களையும் புதுப்பித்து, குறைந்தது ஆறு மாதங்களுக்கு ஒருமுறை அவை எவ்வாறு செயல்படுகின்றன என்பதைக் கண்டறியவும், மேலும் இது உங்களுக்கு முன்பு இருந்த ஒரு லீட் என்றால், மற்றும் அவர், என்ற உண்மையைக் கண்காணிப்பது மிகவும் முக்கியம். உதாரணமாக, அவர் தனது வேலையை மாற்றினார் (நீங்கள் அவர்களை LinkedIn இல் கண்காணிக்கலாம்).

ஒருவேளை அவரது இடத்தை வேறு யாராவது எடுத்திருக்கலாம், மேலும் நீங்கள் அவரிடம் திரும்பி, இந்த நபருடன் நாங்கள் முன்பு பணிபுரிந்தோம் என்று சொல்லலாம், மேலும் நாங்கள் தொடர்ந்து உங்களுடன் தொடர்பு கொள்ளலாம்.

மேலும், மறுபுறம், வெளியேறிய நபருக்கு ஒரு புதிய வேலை உள்ளது, ஒருவேளை, அங்கு ஒரு புதிய தேவை உள்ளது, மேலும் அவரைத் தொடர்புகொண்டு தெளிவுபடுத்த இது ஒரு கூடுதல் காரணம்.

Google விழிப்பூட்டல்களைப் பயன்படுத்தி அல்லது லிங்க்ட்இனில் நீங்கள் இதைக் கண்காணிக்கலாம், ஆனால் பொதுவாக குறிப்பிட்ட நபர்களை நீங்கள் கண்காணிக்கலாம், ஏதாவது நடந்தால், உடனடியாக எதிர்வினையாற்றி முதல்வராக இருங்கள்.

நான் ஏற்கனவே குறிப்பிட்டுள்ள முதல் தவறு என்னவென்றால், பலர் CRM அமைப்பை தரவுத்தளமாகப் பயன்படுத்துகிறார்கள் மற்றும் எந்த வகையிலும் தங்கள் வேலையை தானியக்கமாக்குவதில்லை. இது, நிச்சயமாக, ஏற்கனவே நல்லது, ஆனால் இது ஒட்டுமொத்த CRM அமைப்பு உருவாக்கப்பட்டது அல்ல.

எனது புரிதலில், CRM அமைப்பு என்பது பணியாளர்களை உண்மையில் முன்னுரிமைகளைத் தீர்மானிக்கவும், என்ன பணிகளைச் செய்ய வேண்டும், எப்போது செய்ய வேண்டும், எவ்வளவு நேரம் செலவிட வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்ளவும் அனுமதிக்கிறது, மேலும் ஓரளவிற்கு, CRM அமைப்பு திசையை வழங்க வேண்டும் என்று நாம் கூறலாம். .

இவை அனைத்தையும் செயல்படுத்துவது மற்றும் அமைப்பது மிகவும் சிக்கலான செயல்முறையாகும், இது விற்பனைத் துறையில் நிகழும் செயல்முறைகளை ஆழமாகப் பார்க்க உங்களைத் தூண்டுகிறது. செயல்முறைகளில் குழப்பம் இருந்தால், அவற்றை தானியக்கமாக்குவதன் மூலம், தானியங்கு குழப்பத்தைப் பெறுவோம்.

அதன்படி, செயல்முறை எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதை நீங்கள் முதலில் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், பின்னர் அதை CRM அமைப்பில் தானியங்குபடுத்துங்கள். CRM அமைப்புகளில் தன்னியக்க பணியை எவ்வாறு உருவாக்குவது என்பது இலக்கு என்ன, கிளையன்ட் எந்த கட்டத்தில் இருக்கிறார், மேலும் பல வேறுபட்ட விருப்பங்கள் உள்ளன.

நீங்கள் ஒரு CRM அமைப்பு, மின்னஞ்சல் மற்றும் விற்பனைக்கு வேறு சில சேவைகளைப் பயன்படுத்தலாம்; அவற்றை ஒரே உள்கட்டமைப்புடன் இணைப்பது மிகவும் முக்கியம். இப்போது பல்வேறு சேவைகளை ஒருவருக்கொருவர் ஒருங்கிணைத்து அவற்றுக்கிடையே தரவை மாற்ற அனுமதிக்கும் கருவிகள் (சாப்பியர், எடுத்துக்காட்டாக) உள்ளன.

எங்கள் கணினியில் பணிகளை உருவாக்குவதை எவ்வாறு தானியங்குபடுத்துகிறோம் என்பதற்கான உதாரணத்தை நான் உங்களுக்கு வழங்க முடியும். எங்களிடம் பல வகையான ஆட்டோடாஸ்க்குகள் உள்ளன.

பணிகளின் வகைகளில் ஒன்று, நாங்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு திட்டத்தை அனுப்பும்போது, ​​​​அவர் அதைத் திறந்தவுடன், உடனடியாக ஜாப்பியர் மூலம் ஒரு கொக்கியை அனுப்புவோம், மேலும் CRM இல் கிளையன்ட் வணிக முன்மொழிவைத் திறந்ததாக மேலாளருக்கு ஒரு பணி ஒதுக்கப்படுகிறது, நீங்கள் அவரை தொடர்பு கொள்ளலாம்.

நாங்கள் வணிக சலுகையை அனுப்புவது அடிக்கடி நடப்பதால், வாடிக்கையாளர் அதை இன்னும் திறக்கவில்லை, இரண்டு நாட்களுக்குப் பிறகு நாங்கள் அழைக்கிறோம், பீதி, ஏன் பதில் இல்லை.

இது வேலையை மிகவும் எளிதாக்குகிறது, மீண்டும், சரியான முன்னுரிமைகளை அமைக்கிறது. CRM அமைப்பில் ஆட்டோடாஸ்க்குகளை உருவாக்க இதுபோன்ற வாய்ப்புகள் நிறைய உள்ளன, ஆனால் அவை எப்போதும் மற்ற சேவைகளுடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளன. பதில் போன்ற அதே அவுட்ரீச் அமைப்புகளை நாங்கள் எடுத்துக்கொள்கிறோம் என்று வைத்துக்கொள்வோம்.

அங்கு, அதே வழியில், CRM அமைப்பு Zapier மூலம் இணைக்கிறது மற்றும் பதில் வந்தால், பொறுப்பான நபருக்கு உடனடியாக தொடர்பு கொள்ளும் பணி ஒதுக்கப்படும் அல்லது தேவைப்பட்டால், ஒரு ஒப்பந்தம் உருவாக்கப்படும்.

பல வேறுபட்ட வழக்குகள் உள்ளன மற்றும் CRM தானியங்கு செய்யப்பட வேண்டிய சரியான ஓட்டம் எதுவும் இல்லை. இது நிறுவனத்தைப் பொறுத்தது, நிறுவனத்திற்குள் இருக்கும் செயல்முறைகள், விற்பனைத் துறைக்கு நிறுவனம் நிர்ணயிக்கும் இலக்குகள், விற்பனைத் துறையின் அமைப்பு போன்றவற்றைப் பொறுத்தது.

எனவே, எந்த குறிப்பிட்ட இணைப்புகளைப் பயன்படுத்த வேண்டும் மற்றும் அவற்றை எவ்வாறு தானியங்குபடுத்துவது என்று சொல்வது மிகவும் கடினம். ஆனால் இப்போது ஆட்டோமேஷனுக்கான ஏராளமான வாய்ப்புகள் உள்ளன, மேலும் CRM அமைப்புகள் இதற்கு நிறைய செய்கின்றன.

அளவீடுகள் அவற்றைப் பாதிக்கவும் இந்த செல்வாக்கின் முடிவுகளை அளவிடவும் கண்காணிக்கப்பட வேண்டும், இல்லையெனில் அவை வெறுமனே தேவையில்லை. அளவீடுகள் மூலம் எதைக் கண்காணிக்க வேண்டும்? இதைச் செய்ய, இந்த நேரத்தில் உங்களுக்கு எது முக்கியமானது என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், ஆனால் பொதுவாக பின்வரும் அளவீடுகளை நாங்கள் அமைத்துக்கொள்கிறோம்:

இறுதியாக, வெளிச்செல்லும் மூன்று பயனுள்ள புத்தகங்களைப் படிக்க பரிந்துரைக்கிறேன், அவை இங்கே:

ஆதாரம்: www.habr.com