బ్లాక్‌బస్టర్ చిత్రం “మెన్ ఇన్ బ్లాక్” యొక్క మొదటి భాగంలో, అద్భుతమైన పోరాట శిక్షణార్థులు కార్డ్‌బోర్డ్ రాక్షసుల వద్ద త్వరగా అన్ని దిశలలో ఎలా షూట్ చేసారో గుర్తుంచుకోండి మరియు విల్ స్మిత్ యొక్క హీరో మాత్రమే, ఒక చిన్న చర్చ తర్వాత, కార్డ్‌బోర్డ్ అమ్మాయిని “మెదడులను పేల్చివేసాడు”. క్వాంటం ఫిజిక్స్‌పై పుస్తకాన్ని పట్టుకున్నారా? దీనికి SD-WANతో సంబంధం ఏమిటి? మరియు ప్రతిదీ చాలా సులభం: నేడు రష్యాలో ఈ తరగతి యొక్క పరిష్కారాల అమ్మకాలు లేవు. మేము మూడు సంవత్సరాలకు పైగా SD-WAN అంశంపై పని చేస్తున్నాము, దానిపై వందల కొద్దీ పనిదినాలు వెచ్చించాము, శిక్షణ ఇంజనీర్లు, ప్రయోగశాలలు మరియు స్టాండ్‌లు, ప్రీ-సేల్స్, ప్రెజెంటేషన్‌లు, ప్రదర్శనలు, పరీక్షలు, పరీక్షలు, పరీక్షలు... అయితే ఎన్ని అమలులు? అస్సలు కుదరదు!
ఈ వాస్తవానికి గల కారణాల గురించి నేను ఊహించాలనుకుంటున్నాను మరియు మా అనుభవం యొక్క విశ్లేషణ ఆధారంగా సిస్కో నుండి మా సహోద్యోగులతో కలిసి మేము చేసిన తీర్మానాల గురించి మాట్లాడాలనుకుంటున్నాను.
SPIN అమ్మకాలు
జెట్ ఇన్ఫోసిస్టమ్స్‌లోని మేము SPIN విక్రయాల సాంకేతికతను నిజంగా ఇష్టపడతాము. అమ్మడం అనేది ఏకపాత్రాభినయం కాదు, కరపత్రాన్ని చదవడం కాదు, డైలాగ్ అనే వాస్తవం ఆధారంగా ఇది రూపొందించబడింది. అంతేకాకుండా, విక్రేత తక్కువ మాట్లాడాలి మరియు మరిన్ని ప్రశ్నలు అడగాలి: పరిస్థితి, సమస్యాత్మక, వెలికితీత మరియు మార్గదర్శకత్వం.
ప్రధాన పని ఏమిటంటే, మీ సంభాషణకర్త మీరు అతనిని విక్రయించాలనుకుంటున్న దానిని కొనుగోలు చేయాల్సిన అవసరం ఉన్న ఆలోచనకు దారి తీయడం.
కొన్ని సంవత్సరాల క్రితం పెన్నులు విక్రయించే కంపెనీకి సేల్స్‌పర్సన్ ఇంటర్వ్యూకి ఒక క్లాసిక్ ఉదాహరణ ఉంది.
- మీరు పెన్నులు దేనికి ఉపయోగిస్తారు?
— నిజానికి, ప్రతిదీ చాలా కాలంగా కంప్యూటర్ మరియు ఇంటర్నెట్‌లో ఉంది. నేను పత్రాలపై సంతకం చేయడానికి మాత్రమే పెన్ను ఉపయోగిస్తాను.
— ఈ పత్రాలలో, బహుశా ఒప్పందాలు ఉన్నాయా?
- అవును ఖచ్చితంగా.
— మీరు మీ జీవితాంతం గుర్తుంచుకునే ఒప్పందాలు ఏవైనా ఉన్నాయా?
- అవును ఖచ్చితంగా.
- నేను కూడా అలాగే అనుకుంటున్నాను. అన్ని తరువాత, ఇవి అన్నింటిలో మొదటిది, జ్ఞాపకాలు. మీ విజయాలు మరియు విజయాల జ్ఞాపకాలు. మీరు ఏదైనా పెన్నుతో సాధారణ పత్రంపై సంతకం చేయవచ్చు, చౌకైనది. కానీ అటువంటి ముఖ్యమైన, యుగపు ఒప్పందాలపై సంతకం చేయడం ప్రత్యేక సందర్భాలలో ఉద్దేశించిన ప్రత్యేక పెన్నుతో చేయకూడదా? అది చూస్తుంటే ఎలా ఉందో గుర్తొచ్చి నవ్వుతుందా?
- ఆసక్తికరమైన ఆలోచన.
- కాబట్టి ఈ పెన్ చూడండి. బహుశా ఇది ఆమెనా?
- సరే, సరే, అమ్మేశావు, దెయ్యం!
కొన్నిసార్లు ఈ విధానం గొప్పగా పనిచేస్తుంది మరియు ఇలాంటి విక్రయాలతో నాకు చాలా ఆసక్తికరమైన అనుభవాలు ఉన్నాయి! కానీ SD-WANతో కాదు.
విదేశాలు మాకు సహాయం చేయవు
విదేశాలలో SD-WAN సొల్యూషన్స్ అమ్మకంతో పరిస్థితి సరిగ్గా విరుద్ధంగా ఉండటం విలక్షణమైనది, అంటే చాలా గొప్పది! అక్కడ ప్రత్యేక ఇబ్బందులు లేవు. కారణం MPLS ఛానెల్‌ల ఆకట్టుకునే ధర, ఇంటర్నెట్ ఛానెల్‌ల కంటే చాలా రెట్లు ఎక్కువ. మేము MPLS నుండి ఇంటర్నెట్‌కు ట్రాఫిక్‌లో కొంత భాగాన్ని "తొలగించగలము" మరియు దీనిపై చాలా ఆదా చేయవచ్చని మేము చెప్పిన వెంటనే, విక్రయం పూర్తయినట్లు పరిగణించండి.
రష్యాలో, MPLS మరియు ఇంటర్నెట్ ఛానెల్‌ల ధర పోల్చదగినది మరియు కొన్ని సందర్భాల్లో మునుపటివి కూడా చౌకగా ఉంటాయి. ఇటీవల బిగ్ ఫోర్ ఆపరేటర్ నుండి సహోద్యోగితో మాట్లాడిన తర్వాత, ఆపరేటర్ కమ్యూనిటీలో MPLS అంతర్గత నెట్‌వర్క్‌గా తీవ్రంగా పరిగణించబడదని తెలుసుకుని నేను ఆశ్చర్యపోయాను. ఇంటర్నెట్ అవును, ఇది తీవ్రమైనది, ఇది పెద్ద ప్రపంచానికి గేట్‌వే!
SD-WAN టెక్కీలు నిజంగా విక్రయించాల్సిన అవసరం లేదు. మా ఆచరణలో, సాంకేతిక విభాగం అధిపతి తనకు DMVPN ఉందని మరియు అన్నింటికీ సంతృప్తి చెందాడని చెప్పినప్పుడు ఒకే ఒక సందర్భం ఉంది. సాధారణంగా, సాంకేతికంగా అక్షరాస్యులైన పౌరులకు SD-WAN ఏమి ఇస్తుందో బాగా తెలుసు. ఆపై వారు వ్యాపారానికి వెళతారు మరియు బడ్జెట్ పొందలేరు. లేదా వారు దానిని స్వీకరించరని వారు వెంటనే అర్థం చేసుకుంటారు మరియు అందువల్ల వారు కూడా వెళ్లరు. కానీ పూర్తిగా క్రీడా ఆసక్తితో, వారు పరీక్షను ప్రారంభించడం సంతోషంగా ఉంది.
ఈ వాస్తవాల గురించి మనం ముందే ఆలోచించాలి, కానీ ప్రతిదీ జరగాల్సినప్పుడు జరుగుతుంది.
డిజిటల్ గందరగోళం
ఒకసారి నేను నా సోలో స్టాండ్-అప్‌తో గౌరవనీయమైన వ్యక్తి వద్దకు వచ్చాను (ఎందుకంటే అతనిని ఏ ప్రశ్నలు అడగాలో నాకు తెలియదు). నాకు మొత్తం గంట సమయం ఇవ్వబడింది, కానీ వారు పదిహేను నిమిషాల తర్వాత నన్ను కత్తిరించారు.
- వినండి. వాస్తవానికి, ఇదంతా ఆసక్తికరంగా ఉంటుంది. అయితే డిజిటల్ ట్రాన్స్‌ఫర్మేషన్ అంటే ఏమిటో తెలుసా? లేకపోతే నేను అన్ని వైపుల నుండి వింటాను, కానీ నాకు ఏమీ అర్థం కాలేదు.
మరియు నేను కొంచెం తెలిసినవాడిని, కాబట్టి ఇది ప్రపంచంలోని అన్ని జీవులు మర్త్యమైనవి అని నొక్కి చెప్పే తాత్విక భావన అని చెప్పాను. ఏదైనా వ్యాపారంతో సహా. మినహాయింపు లేకుండా.
అందువల్ల, డిజిటల్ పరివర్తన అనేది ఎక్కడి నుంచో రాగల బెదిరింపుల గురించి మరియు ఇదే బెదిరింపులు అత్యంత చురుకైన వారికి అందించే అవకాశాల గురించి. ఆపై సరదా మొదలైంది.
ఒక గౌరవనీయమైన వ్యక్తి ఫోన్‌ని తీసి, ఎక్కడికో కాల్ చేసి ఇలా అన్నాడు:
— వినండి, డిజిటల్ పరివర్తన అనేది బెదిరింపులు మరియు అవకాశాల గురించి, మరియు మీరు నాకు చెబుతూ ఉండే డిజిటలైజేషన్ గురించి కాదు.
అతను వేలాడదీశాడు.
— మీ ఈ SD-WAN ఇక్కడ సరిపోతుందా?
ఆపై మిగిలిన 45 నిమిషాల పాటు డైలాగ్ చెప్పాం.
ఆపై నా తలలో ఏదో క్లిక్ చేయబడింది. నాకు ఇంకా ఏమీ అర్థం కాలేదు, కానీ చివరికి నేను దానిని విశ్లేషించడం ప్రారంభించాను. డిజిటల్ పరివర్తన అంటే ఏమిటి మరియు అది డిజిటలైజేషన్ నుండి ఎలా భిన్నంగా ఉంటుందో చాలా కొద్ది మంది మాత్రమే అర్థం చేసుకుంటారు. ఇంకా ప్రమాణం లేదు; వ్యక్తులు ఉన్నంత అభిప్రాయాలు ఉన్నాయి.
ప్రాథమికంగా, డిజిటల్ ట్రాన్స్‌ఫర్మేషన్ అనేది మేనేజర్‌లకు వారి కంపెనీల పరిమిత జీవితకాలం గురించి గుర్తు చేయడమే లక్ష్యంగా ఉంది.
విశ్వాసం యొక్క ఎత్తు
దేనికీ నిందించని "రాక్షసుల"పై కాల్పులు ఆపండి, ఆలోచించండి మరియు ఆపివేయమని మేము మీకు సూచిస్తున్నాము. మనం సరైన లక్ష్యాన్ని కనుగొనాలి.
అమ్మకాల చార్ట్‌ను దగ్గరగా చూడండి. విక్రయం చేయడానికి, మీరు దిగువ కుడి క్వాడ్రంట్‌పై దృష్టి పెట్టాలి. దీన్ని చేయడానికి, మేము SD-WAN విక్రయాన్ని లీన్ స్టార్టప్‌గా సంప్రదించాలని మేము విశ్వసిస్తున్నాము.
ఇక్కడ కీలక పదం స్టార్టప్! మరియు స్టార్టప్ "విశ్వాసం యొక్క ఎత్తు"తో ప్రారంభమవుతుంది, ఇది (ఆదర్శంగా) పరీక్షించబడాలి. ఒక ముఖ్యమైన గమనిక: SD-WAN ఆచరణాత్మకంగా మెరుగైన కస్టమర్ అనుభవానికి హామీ ఇస్తుంది.
మేము అదే చేసాము: సిస్కో నుండి సహోద్యోగులతో కలిసి, మేము పైలట్ ప్రాజెక్ట్‌లను రూపొందించడం ప్రారంభించాము. మీ స్వంత ఖర్చుతో. మరియు ఇప్పటికే "లైవ్" కస్టమర్ నెట్‌వర్క్‌లో, వారు SD-WAN అమలు నుండి లాభాలను కనుగొన్నారు, ఇది ముందుగానే ఊహించడం అసాధ్యం.
ఉదాహరణకు, సంప్రదింపు కేంద్రానికి కాల్‌లు ఆగిపోయిన సందర్భం మాకు ఉంది. నాణ్యత క్షీణించినప్పుడు SD-WAN త్వరగా ఛానెల్‌లను మార్చడం ప్రారంభించినందున ఇది జరిగింది. కాల్ సెంటర్‌లో మిస్డ్ కాల్ అంటే కోల్పోయిన క్లయింట్ అని అర్థం. కానీ వ్యాపారం దీన్ని అర్థం చేసుకుంటుంది: సమస్య ఉంటే, పరిష్కారం ఉంది!
ఒక ముగింపుగా
SD-WAN టెక్కీలకు విక్రయించడం చాలా సులభం, కానీ వ్యాపారాలకు విక్రయించడం చాలా కష్టం. కాబట్టి, వ్యాపారానికి SD-WAN అమ్మకం స్టార్టప్‌గా పరిగణించబడాలి, అంటే కస్టమర్, ఇంటిగ్రేటర్ మరియు విక్రేత యొక్క ఉమ్మడి గెరిల్లా పని. మరియు ఈ విధానం, మేము ఖచ్చితంగా, విజయానికి దారి తీస్తుంది!
రచయిత: డెనిస్ డైజిన్, బిజినెస్ డెవలప్‌మెంట్ డైరెక్టర్, సెంటర్ ఫర్ నెట్‌వర్క్ సొల్యూషన్స్, జెట్ ఇన్ఫోసిస్టమ్స్
మూలం: www.habr.com