Операторони алоқаи мобилӣ як мақоли хеле маккорона доранд: «Ягон оператори алоқа як тин аз муштариён дуздида нашудааст - ҳама чиз аз бехабарӣ, бехабарӣ ва назорати муштарӣ рӯй медиҳад». Чаро шумо ба ҳисоби шахсии худ надаромадед ва хидматҳоро хомӯш накардед, чаро ҳангоми дидани тавозуни худ тугмаи поп-апро пахш кардед ва ба шӯхӣ ба маблағи 30 рубл обуна шудед? дар як рӯз, чаро шумо хидматҳоро дар SIM тафтиш накардед? Ва ин мавқеъи "ӯ аблаҳ аст" барои фурӯшанда хеле қулай аст - "мо барои беҳтарин талош кардем, аммо муштарӣ онро қадр накард ва барои экран садои садо ва обои порнографӣ лозим нест." Мутаассифона, ин маккорӣ ба ҳама соҳаҳои тиҷорат хос аст: аз мағозаҳои ҳайвонот то интеграторҳои система. Бале, ин ба ҳама ширкатҳо дахл надорад, аммо ин хеле зуд рух медиҳад. Пешакй огох карда мешавад, ки чанговар аст: биёед ба найрангхои фурушандагон ва роххои муборизаи зидди онхо назар кунем. Мо умедворем, ки мо дар атрофи кунҷ тир нест, 😉
Хулосаи достонҳои муносибатҳо дар бозори корпоративӣ
Радди хурд
номи ширкатҳои мушаххасро пешниҳод намекунад, зеро вазъият ва қоидаҳои истифода метавонанд бо мурури замон тағйир ёбанд ва таъкид кардани хусусиятҳои манфӣ рақобати беинсофона аст.
Мо парвандаҳои ошкорои фиреби рӯирост аз ҷониби фурӯшандагон ва дилерҳои онҳо, парвандаҳои ҷиноӣ, аз қабили бастани нармафзор ба хотири расонидани хидматҳои пулакӣ ва ғайраро баррасӣ намекунем - ин масъулияти мақомоти ҳифзи ҳуқуқ ва судҳои ҳакамӣ аст, на мақолаи фурӯшанда дар бораи Habré. Мо дар бораи найрангхои осоишта сухан меронем.
Мо тарафдори таҳсилоти умумӣ дар соҳаи автоматикунонӣ ва бар зидди набардҳои фурӯшандагон дар омма ҳастем. Аз ин рӯ, чора андешед ва эҳтиёт бошед, ва он ба шумо вобаста аст, ки кӣ интихоб кунед.
Интихоб ва харидани CRM
Нусхаи намоишӣ
Тасаввур кунед, ки мошинеро интихоб кунед, ки 2 моҳ таҷрибаи ронандагӣ дорад ва 3-4 миллион барои эҳтиётӣ. Шумо аз драйвҳои экстремалии Алпии BMW ба таври бениҳоят мафтун ҳастед ва шумо қарор медиҳед: бале, он устувор, пурқувват, бо кашиши аъло дар ях (дар зимистон муфид), вазнин, аммо маневршаванда аст. Ба салон равед ва харед. Ва он гоҳ - чизе нодуруст аст ва он дар рӯи ях лағжида мешавад ва андозаҳо ба гунае барои роҳбандиҳои Маскав нест ва чархҳо тамоман дигаранд ... Дар он ҷо афсона буд! Гумон аст, ки касе ин корро кунад, дуруст?
Ва ин аст он чизе ки онҳо бо CRM кор мекунанд, ки фурӯшандагон аз он истифода мебаранд. Ҳамин тавр, ҳиллаи аввал: версияи намоишӣ ҳамеша хуб кор мекунад. Якчанд вариантҳои намоишӣ мавҷуданд.
- Намоиш дар идораи фурӯшанда ё дар қаламрави шумо. Версияи намоишӣ дар сахтафзор ва муҳити ба таври оптималӣ интихобшуда ва ба таври идеалӣ танзимшуда ҷойгир карда шудааст, касбӣ бо он дар пеши назари шумо кор мекунад ва агар шумо ӯро шабона бедор кунед, ӯ ба шумо тамоми функсияҳоро роҳнамоӣ мекунад. Барои баланд бардоштани кайфият расмхои хандаовар, шухихо, диаграммахои мураккаб ва гайра илова карда мешаванд.
- Версияи намоишӣ дар вебсайти таҳиягар як версияи ҷамъшуда (одатан, гарчанде ки бадтар вуҷуд дорад) аст, ки шумо метавонед насб кунед / сабти ном кунед ва оғоз кунед. Ин як ҳикояи ба ҳаёт наздиктар аст, аммо боз шумо нармафзореро мегиред, ки дар базаи маълумот амалан ягон сабт нест, яъне он ба қадри имкон холӣ аст.
- Намунаи намоишӣ дар конфронс формати дигари "маззаб" кардани муштарист. Хусусиятҳое, ки дар гузориши спикер ҷойгир шудаанд, то ба дараҷаи автоматизатсия такмил дода шудаанд, тамоми маҷлис танзим ва ислоҳ карда шудааст, дар толор якчанд ёвароне ҳастанд, ки агар шунавандагон интерактивиро дастгирӣ накунанд, пуштибонӣ мекунанд. Ин аз берун ба ҷодугарӣ монанд аст, аммо дар асл, албатта, ҳама чиз то андозае фарқ мекунад.
- Муаррифии PowerPoint - ба назар чунин мерасад, ки ҳикоя аз неку бад аст, аммо презентатсияҳо бо скриншотҳои системаҳои CRM (ва ҳама гуна нармафзори корпоративӣ) ва видеоҳои воридшуда мавҷуданд. Маълум аст, ки ҳама чиз барои онҳо комилан кор мекунад.
Нармафзор ҳеҷ гоҳ ҳамон тавре ки дар намоиш кор мекунад, фавран кор намекунад. Он конфигуратсия, таҷрибаи амалиётӣ ва кори ҳамворро талаб мекунад, то истинод шавад.
Версияи намоишии "Камаз"
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
- Пеш аз ҳама, санҷед, ки версияи намоишӣ вуҷуд дорад - агар фурӯшанда ягон намоишро пешниҳод накунад, беҳтар аст, ки таҳиягари дигарро интихоб кунед.
- Пас аз бодиққат хондани намоиши фурӯшанда, версияи намоиширо насб кунед ва танҳо кӯшиш кунед, ки бо он кор кунед: муштарӣ гиред, шартнома бандед, санҷед, ки чӣ гуна равандҳо кор мекунанд, тақвимҳо, ҳуҷҷатҳо ва ғ. Ин мавқеи ҷангии шумо хоҳад буд ва шумо мефаҳмед, ки оё система ҳама чизеро, ки ба шумо лозим аст, дорад. Огоҳӣ: шумо метавонед дарҳол системаи CRM-ро дӯст надоред, аз ин рӯ ба маҷмӯи функсияҳо такя кунед, на ба эҳсосоти субъективӣ.
Нархи ҷолиб
Душвортарин ва маъмултарин ҳилла кор бо нархҳост. Боз якчанд вариант вуҷуд дорад.
- Дар вебсайт нархҳо вуҷуд надоранд - ба истилоҳ "нархи пинҳон". Нарх танҳо пас аз ҷамъоварии талаботҳои аввалия ва маълумот дар бораи ширкати шумо ба шумо дода мешавад, ки арзиши ниҳоиро муайян мекунад. Ҳамин тариқ, ба шумо кафолат дода мешавад, ки нархи баландтаринро барои сегменти худ қабул кунед.
- Дар сайт нархҳо бо дизайнер мавҷуд аст - шумо конфигуратсияи худро ҷамъ мекунед ва арзиши тахминии иҷозатномаҳоро мегиред. Интерактивӣ вақти ҳамкорӣ бо сайтро ҷалб мекунад ва зиёд мекунад, аммо вазъиятро тағир намедиҳад, зеро баъзе саволҳо хеле умумӣ ҳастанд ва, мутаассифона, арзиши тахминӣ хоҳад буд. Аз ҳама шадиде, ки ман дидаам, як саволномаи 54-савол аст, ки баъдан маълумоти тамосро талаб мекунад ва танҳо пас аз он менеҷер бо шумо тамос мегирад. Аз саволнома гузаштан ва танҳо бо роҳбари ширкат сӯҳбат кардан ғайриимкон буд, онҳо танҳо рад карданд.
- Вебсайт дорад ва / ё — шумо метавонед арзиши иҷозатномаҳоеро, ки ба шумо лозим аст, худатон ҳисоб кунед (махз ҳамин тавр мо онро татбиқ мекунем ), ва он комилан дақиқ хоҳад буд (хуб, агар шумо инчунин тахфифи ҳаҷмро талаб накунед). Аммо, шумо бояд дар хотир доред, ки ин танҳо арзиши иҷозатномаҳо аст, на татбиқ. Оё бо ин нарх системаи CRM-ро гирифтан мумкин аст? Бале, аммо шумо худатонро амалӣ мекунед ва меомӯзед. Чунин мизоҷон вуҷуд доранд ва онҳо аксар вақт дар ҳақиқат бомуваффақият аз ӯҳдаи ин вазифа мебароянд, хушбахтона дар ҳолати мо ба онҳо ҳуҷҷатҳои муфассал ва видеоҳои омӯзишӣ кӯмак мекунанд.
Муҳимтарин тасаввуроти нодуруст дар ин ҷо ин аст, ки арзиши иҷозатномаҳо ҳамчун арзиши татбиқ, яъне тамоми лоиҳаи CRM барои ширкати шумо ҳисоб карда шавад. .
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
Фаҳмед, ки шумо дар бораи арзиши иҷозатномаҳо маълумот мегиред. Маълумот дар бораи арзиши пурраи татбиқ метавонад танҳо пас аз таҳия ва имзои мушаххасоти техникӣ дастрас бошад, ки тамоми талаботи тиҷорати шуморо ба инобат мегирад. Талаб кунед, ки тамоми корхо ба супоришхо таксим карда, нархи аник нишон дода шаванд. Ва ин барои шумо хуб аст - шумо буҷаро хоҳед донист ва фурӯшанда муҳофизат карда мешавад - вай корро ба таври қатъӣ мувофиқи мушаххасоти техникӣ иҷро мекунад, на аз рӯи мушаххасоти техникӣ, чунон ки дар он аст.
Иҷора ё харид
Ин як вақтҳо яке аз ҳиллаҳои дӯстдоштаи фурӯшандагони CRM буд, аммо имрӯз он ба системаи интиқол табдил ёфтааст ва аллакай стандарти фурӯши нармафзори корхона мебошад. Бо вуҷуди ин, ба баъзе ҳолатҳо диққат диҳед.
- Иҷора метавонад барои шумо муфид бошад, агар шумо буҷаи хариди нармафзор надошта бошед - шумо метавонед CRM-ро пурра истифода баред ва онро тарк кунед, агар дарк кунед, ки ин таҳияи мушаххас барои шумо мувофиқ нест. Масалан, мо одатан CRM-ро ҳамчун лоиҳа мефурӯшем (бе пардохти абонентӣ), аммо вуҷуд дорад ва нақшаҳои тақсимот барои онҳое, ки омода нестанд, фавран харид кунанд.
- Иҷора ҳамеша гаронтар аст. Худатон фикр кунед: аз моҳ то моҳ шумо маблағи муайянеро пардохт мекунед, ки дар тӯли 3-4 соли соҳиби системаи CRM аз арзиши ҳама гуна дар дохили бино зиёдтар хоҳад буд (вақте ки шумо барои лоиҳа як маротиба пардохт мекунед). Арзиши моликият хеле баланд мешавад, ки ин барои фурӯшанда фоиданок аст (ҷараёни доимии пардохтҳо) ва барои шумо зиёновар аст. Аммо, аксар вақт ширкат дидаву дониста иҷораро интихоб мекунад (пардохтҳо ба буҷет "паҳн мешаванд").
Аммо ин чизи асосӣ нест (гарчанде ки пул барои ширкат чӣ гуна метавонад чунин бошад?) Шайтон дар калимаи "иҷора" аст - бар хилофи литсензияҳои харидашуда, иҷозатномаҳои иҷора аз они шумо нестанд, балки ба фурӯшанда тааллуқ доранд ва ӯ метавонад чарх занад. ҳама гуна навсозӣ, қатъ кардани хидматҳо, тағир додани шароити иҷора, баланд бардоштани нархҳо ва ғайра. Масалан, яке аз фурӯшандагони хурди нармафзори корпоративӣ, ки таҳти модели SaaS пешниҳод шудааст, боре ба мизоҷони худ мактуб фиристода, талаб кард, ки онҳо дар давоми 2 ҳафта маълумотро "каноранд" ва шартномаро банд кунанд, зеро вай ин қисми тиҷоратро зиёновар мешуморад ( дар мактуб сабаби сазовортар садо дод) - дар "ғайриаслӣ "Дороиҳо ба 600 корбар дар саросари ҷаҳон расид. Қатра дар уқёнус, бале, аммо ин достони даҳҳо ширкатҳост, ки зиён дидаанд.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
Версияҳои маҳаллиро харед ва тамос гиред . Танҳо шӯхӣ 🙂 Дар бозори имрӯза, аксари фурӯшандагон ҳилае доранд, ки шумо онро ба даст оварда наметавонед, аз ин рӯ шартномаро бодиққат хонед, навсозиро пайгирӣ кунед ва нусхаҳои эҳтиётиро оқилона идора кунед (шумо метавонед дастрасӣ ба пойгоҳи додаҳоро дар лаҳзаи номуносиб аз даст диҳед). Хуб, пулатонро ҳисоб кунед.
Иваз кардани фурӯшанда бо дилер ё шарик
Инчунин як ҳилае, ки кайҳо боз чунин буданашро қатъ кардааст. Дар бозор фурӯшандагоне ҳастанд (калон ва хурд), ки аслан худашон қариб ҳеҷ гоҳ иҷроишро иҷро намекунанд, балки ин равандро ба дилерҳои худ дар минтақаи шумо вогузор мекунанд. Ҳама чиз хуб мебуд, агар як нозукии хурд набошад: ҳар касе, ки танбал нест, шарик мешавад, аз агентиҳои таблиғотӣ ва веб-студияҳо то (ногаҳон!) студияҳои фитнес ва стречинг. Ва ин як саволи бузург аст, ки оё шумо шарики калидӣ хоҳед гирифт ё ин бачаҳо бо Пилатес. Бинобар ин, сифати амалй аз бисьёр чидат ба ин вобаста аст. Бад аст, ки шумо метавонед танҳо тавассути таблиғ дар системаҳои ҷустуҷӯӣ ё шабакаҳои иҷтимоӣ ба ширкате бе таҷриба дастрас шавед. Дар натиҷа, шумо дар бораи як миқдор пул хавотир мешавед ва нармафзори хеле бад кор мекунед, ки ба равандҳои шумо мутобиқат намекунад.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
- Агар ба шумо CRM-и мушаххас маъқул бошад, бо идораи марказӣ тамос гиред ё шарики сертификатсияшударо дар шаҳр/минтақаи худ пайдо кунед. Ин имкон медиҳад, ки бо шарики боэътимод муносибат кунад.
- Аз ширкати иҷрокунанда сертификати фурӯшандаро дархост кунед, дар бораи лоиҳаҳои амалӣ саволҳо диҳед, баррасиҳоро дар Интернет хонед. Агар шубҳа дошта бошед, ба идораи марказӣ занг занед ва вазъи ширкатеро, ки шумо бо он кор кардан мехоҳед, тафтиш кунед.
- Маълумоти худро дар саволномаҳо дар шабакаҳои иҷтимоӣ нагузоред - танҳо дар вебсайтҳои ширкат.
- Мизоҷи бадро бозӣ кунед: саволҳои душвор диҳед, сахтгир бошед (аммо дағал нест!), талаботи муфассалро муқаррар кунед. Ширкатҳои заифтарин аз муомила бо шумо худдорӣ мекунанд ва "якҷоя мешаванд".
Ба ҳамин гурӯҳи ҳилаҳо ду нафари дигар дохил мешаванд, ки ба қисмати алоҳида ҷудо кардани онҳо маъно надорад.
- Таҷрибаи ҷорӣ, ки вуҷуд надорад - иҷрокунанда ба шумо мегӯяд, ки вай "системаи як анбори дорусозиро ба мисли шумо сад маротиба ҷорӣ кардааст", аммо дар асл вай дар бораи чӣ будани "анбори дорусозӣ" ҷустуҷӯ мекунад. Тақсим кардан осон аст - тафсилоти маъмулии тиҷоратро пурсед, фаҳмонед, ки равандҳои бизнес барои минтақаи шумо чӣ гуна автоматӣ карда мешаванд. Дустоне, ки таҷриба надоранд, шино мекунанд.
- Таъмин намудани кормандони камтаҷриба. Навкорон ба ширкат инчунин бояд гурбаҳоро омӯзанд ва вазифаи шумо субъекти санҷишӣ шудан нест. Аз мудири худ дар бораи таҷрибааш пурсед, дар бораи мушаххасоти амалӣ саволҳо диҳед, нақшаи чорабиниҳоро муҳокима кунед - роҳбари ботаҷриба фавран мефаҳмад, ки дар пешаш кӣ аст. Корманди фурӯшанда ва ботаҷрибаро талаб кунед ва бигзор навкорон бидуни раҳм ва бехатар кӯмак кунанд.
Пешниҳоди версияи нармафзори мураккабтар
Пас, бозгашт ба BMW-и мо. Барои саёҳати хона-дача-кор-сабук мошин лозим аст, аммо онҳо ба шумо ин конфигуратсияро пешниҳод мекунанд: системаи дифференсиалӣ ва тормози M Sport, таваққуфи мутобиқшавӣ, эргономикаи мукаммал ва ғайра. Дар Илова - + 1,2 миллион ба нарх. Менеҷер мегӯяд, ки он бо суръати 230 км/соат коркарди беназир дорад. ВОЙ! Ва баъд дар сари купрук истода, фикр мекуни, ки ман дар кучо 230-ро акаллан як бор кор карда метавонам, ки барои он миллион пул додам?
Ҳамин ҳикоя бо CRM - менеҷер ба шумо версияи мураккабтарини системаи CRM-ро бо як қатор функсияҳо, замимаҳо, механизмҳо ва ғайра пешниҳод мекунад. Далели маъмултарин ин аст: "Шумо ба зудӣ хоҳед дид, ки ба шумо ҳама чиз лозим аст." Ва дар ин ҷо баъзе ҳақиқат вуҷуд дорад - беҳтар аст, ки системаеро харед, ки бештари талаботҳои шуморо дар бар гирад, на баъзе чизҳои асосӣ. ВАЛЕ! Агар ба шумо система, масалан, идоракунии анбор пешниҳод карда шавад ва шумо аниқ медонед, ки шумо онро дар ояндаи наздик нахоҳед дошт, савол ба миён меояд - чаро ба шумо ин афзалият лозим аст?
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
Ҳама талаботро барои системаи CRM нависед ва онҳоро бо функсияҳои пешниҳодшуда муқоиса кунед. Бале, шумо ҳеҷ гоҳ мувофиқати дақиқро намеёбед, функсияҳои нолозим боқӣ хоҳанд монд, аммо шумо метавонед он тарофаҳоеро, ки бешубҳа ба шумо мувофиқ нестанд, бурида партоед (масалан, барои 200 корманд бо 15, фазои бузурги диск бо муштарии хурд базавӣ ва миқдори муътадили муомилот ва ғайра). Умуман, фаҳмидани маҳз он чизе, ки шумо мехоҳед, оғози хубест барои сӯҳбат бо фурӯшанда.
Хоҳиши куштани рақиб бо ҳар қимат
Аксар вақт, менеҷери фурӯшанда мепурсад, ки шумо кадом истеҳсолкунандагони нармафзорро дар назар доред. Ин барои ӯ як далели олӣ аст - ҳар як намояндаи фурӯши як фурӯшандаи хуб дар назди бинии худ ҷадвали мукаммали ҷойгиркунӣ ва тафовут аз рақибон дорад (на танҳо провайдерҳои CRM, провайдерҳо, операторони телекоммуникатсионӣ, хостҳо ва ғайра). Аслан, дар ин кор ҳеҷ бадӣ нест, аммо агар шумо муштарии калон бошед ва мо дар бораи як миллион ё бештар аз он гап мезанем, метавонад барои муштарӣ ҷанги бесамар оғоз шавад: онҳо бо тӯҳфаҳо ба назди шумо меоянд, шуморо ба меҳмонӣ даъват мекунанд. тарабхона, онҳо барои сафари шумо ба Маскав ва вақтхушӣ дар он ҷо пардохт хоҳанд кард, то даме ки шумо ин фурӯшандаи мушаххасро интихоб кунед. Дар айни замон, шумо дар бораи манфиатҳо, параметрҳои техникӣ ва нархҳо маълумот нахоҳед гирифт - фурӯши эҳсосотӣ бартарӣ хоҳад дошт ва худи раванд ба таъхир меафтад. Хайр чӣ? Гап дар сари ин аст, ки дар паси ин гуна амалњо як паёми хатарноке вуљуд дорад: ба њар хоњиши шумо ба шумо «мо ин корро мекунем» љавоб медињанд ва он гоњ ќисми «ин корро мекунем» ба «ин имконнопазир» ё «мўњлатњои ѓайривоќеї» мубаддал мешавад. ”, ва ин аллакай барои оғози амалиёти пурра хеле бад аст.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
- Агар шумо ба муқоиса бо системаи мушаххас таваҷҷӯҳ дошта бошед, озодона саволҳо диҳед ва ҷавобҳоро бодиққат гӯш кунед: онҳо бояд объективӣ бошанд, бидуни PR сиёҳ.
- Агар худи фурӯшанда ташаббус нишон дода, бевосита худ ва рақибонро бо номҳо муқоиса кунад, эҳтиёт шавед ва аз ин самт даст кашед, хабар диҳед, ки худатон хулоса мебароред.
- Ҳар як талаботро ба таври муфассал баррасӣ кунед ва фаҳмонед, ки оё он дар мушаххасоти техникӣ, ки ҳамчун замимаи шартнома имзо шудааст, сабт хоҳад шуд.
- Агар шумо ҷавоб диҳед, ки "мо ин корро мекунем", ҳадди аққал чаҳорчӯбаи тахминӣ ва дараҷаи афзоиши арзиши лоиҳаро муайян кунед.
Татбиқи CRM
Ҳамин тавр, шумо мошине мехаред, ки он бевосита ба гараж ё таваққуфгоҳи шумо бе иштироки шумо оварда мешавад. Шумо ҳама бо ҳаяҷон омада, ба курсӣ меафтед, дастонатонро ба руль мегузоред, бо ифтихор ба лавҳаи гаронбаҳо менигаред ва... Аммо на чархҳо ҳастанд, на тозакунакҳо, мошин дар такяҳо баста шудааст. Разули? Не, пойафзолро пӯшед: чархҳо як варианти пулакӣ мебошанд, калидҳо низ ба шумо ба маблағи иловагӣ дода мешаванд, аммо бензин тӯҳфа аст - як зарфи пурра. Боз фантасмагория? Ва ин маҳз дар фурӯши нармафзор рӯй медиҳад.
Хомӯшии арзиши инфрасохтор
Ин аввалин сюрпризест, ки шуморо ҳангоми татбиқ интизор аст. Шумо ногаҳон фаҳмед, ки абр оммавӣ аст ва иҷора дар абри хусусӣ гаронтар аст, шумо мефаҳмед, ки шумо бояд барои MS SQL барои эҳтиёҷоти худ ё Oracle DB пардохт кунед, нусхаҳои эҳтиётии ба нақша гирифташуда танҳо барои кори устувори почта ба шумо иловаи пулакӣ лозим аст, сервери ибтидоӣ бе пайвасткунак ба маблағи 300 доллар кор намекунад ва телефония бояд танҳо аз Romashka Telecom бошад, вагарна дар кори АТС-и виртуалӣ мушкилот ба вуҷуд омада метавонад. Оддӣ карда гӯем, шумо хоҳед фаҳмид, ки ҳатто хидмати абрӣ инфрасохтори худро дорад, на дар бораи он. Шумо аллакай барои литсензияҳо пардохт кардаед ва эҳтимолан боқимондаро пардохт мекунед, то ниҳоят ба кор шурӯъ кунед.
Гузашта аз ин, ҳамаи ин тафсилотҳо эҳтимолан дар шартномаи корбарӣ, шартнома ё вебсайти зер дар *** муқаррар карда шудаанд ва шумо ихтиёран ба ин хароҷот бидуни огоҳии онҳо розӣ шудаед. Ва аз ҳама тааҷҷубовар он аст, ки на ҳама фурӯшандагон ин параметрҳоро ба арзиши ибтидоии нармафзор дохил мекунанд - ё онҳо ин корро фаромӯш мекунанд, ё онҳо интизоранд, ки агар онҳо тақсим карда, инфрасохторро дубора фурӯшанд, каме бештар ба даст оранд.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
- Шартномаҳоро хонед, ё ҳатто беҳтараш, онҳоро якҷоя бо кормандони худ хонед, то онҳо нуктаҳои бевосита ба кори онҳо алоқамандро қадр кунанд. Дар ин ҷо ёрдамчии ҳатмӣ маъмури система мебошад. Агар шумо онлайн харед, тамоми сайтро дар дохил ва берун омӯзед.
- Нақшаи оддиро фаҳмед: ҳама гуна нармафзори корхона = интерфейс + DBMS + инфрасохтор ва ҳар як элемент арзиши худро дорад. Дар соҳил санҷед, ки барои кори мукаммал чӣ сармоягузориҳои иловагӣ лозиманд.
Интегратсия? Масъалае нест!
Аммо ин як ҳиллаи хеле ҷолиб аст: фурӯшанда метавонад ба шумо ҳамаи интегратсияҳои заруриро ваъда диҳад ва онҳо дар ҳақиқат дар он ҷо хоҳанд буд. Аммо фаҳмиши шумо ва фурӯшанда дар бораи ҳамгироӣ метавонад фарқ кунад. Албатта, пешвоёни ин ҷо IP телефония, вебсайт ва 1С мебошанд. Фурӯшанда метавонад тавассути ҳамгироӣ мубодилаи оддии маълумотро бидуни амалиёт ва функсияҳои мураккаб, бидуни амалҳои ба нақша гирифташуда дар назар дошта бошад. Ва он гоҳ, барои иҷрои он вазифаҳое, ки ба шумо лозиманд, шумо ҳисобнома-фактураро барои тағир додан мегиред ва андозаи хеле калон: барои фурӯшанда тағир додани нармафзори худ як чизи дигар аст, ва чизи дигар барои кор кардан бо API, пайвасткунакҳо ва конфигуратсияҳои шумо. Дар натиҷа, шумо системаи автоматикуноние, ки ба шумо лозим аст, намегиред.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
- Пеш аз ҳама, бифаҳмед, ки оё ба шумо воқеан ҳамгироӣ лозим аст. Чунин мешавад, ки муштарӣ интегратсияро мехоҳад, зеро дигарон онро доранд, зеро вай инро дар ҷое шунидааст, зеро ба назар мерасад, ки ягона корманд аз ҳамаи онҳо ба он ниёз дорад. Дар дохили ширкат профили истифодаи бастаи нармафзор ва басомади кор бо ҳалли интегралӣ қарор қабул кунед. Эҳтимол, шумо ҳайрон хоҳед шуд, ки ба шумо он қадар лозим нест ва пулро сарфа мекунед.
Чаро ба шумо ҳамгироӣ бо 1С лозим аст ва "ҳамгироии умумӣ" чӣ маъно дорад?
- Агар шумо фаҳмед, ки интегратсия барои равандҳои бизнес асоснок ва зарур аст, фавран сарҳад ва доираи интегратсияро муайян кунед, ба фурӯшанда нишон диҳед, ки чаро ба шумо ин ё он ҳалли масъала лозим аст.
Истифодаи CRM
Бастаҳои дастгирии техникӣ ҳамчун ӯҳдадорӣ
Биёед дарҳол фармоиш диҳем: дастгирии техникӣ кор аст ва шумо бояд мисли ҳама чизи дигар барои он пардохт кунед. Якчанд ҳадди ақали асосӣ вуҷуд дорад, ки ба хидматрасонии муштариён дохил карда шудааст, бо айби фурӯшанда ҳолатҳои форс-мажор вуҷуд дорад (чизе оғоз нашуд, хатогӣ муайян карда шуд ва ғ.) ва бо ҳама сабабҳо ва талабот даъват карда мешаванд " гузоришҳои файл" аз ҳама рахҳо ва намудҳо - ва албатта, ройгон. Дар ин ҳолат, фурӯшанда як бастаи пулакии дастгирии техникии афзалиятнокро пешниҳод мекунад (ки, дарвоқе, гузоришҳо ва такмилҳоро дар бар намегирад). Ин меъёр аст.
Аммо ҳилла дар он аст, ки баъзе фурӯшандагон дастгирии техникии пулакӣ дар арзиши татбиқро дар бар мегиранд - барои як давраи муайян (соли аввал) ё то абад (то даме ки шумо ин хидматро рад кунед). Ҳатто бадтараш, аксар вақт шумо наметавонед ин хидматро рад кунед - ҳангоми харидани CRM он ҳатмист.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
- Агар шумо ба дастгирии техникии васеъ ниёз надоред ва омода бошед, ки онро худатон ҳал кунед, аз фурӯшанда хоҳиш кунед, ки бастаи дастгирӣро аз пардохт хориҷ кунад - ҳатто он таҳиягароне, ки хидматро ба таври қатъӣ ҳатмӣ кардаанд, ин корро мекунанд, зеро татбиқ аллакай гарон аст.
- Агар шумо зидди чунин баста набошед, санҷед, ки дар он чӣ мавҷуд аст ва кадом маҳдудиятҳо мавҷуданд. Дарвоқеъ, дар соли аввали кор бо системаи CRM, TP афзалияти васеъ як чизи муфидест, ки баъзан ба шумо имкон медиҳад, ки зангҳои якдафъаинаи пулакӣ сарфа кунед.
Навсозиҳо
Боз ҳам, навсозӣ як чизи олист, хусусан агар он ба таври худкор паҳн шавад ва ба ғайр аз ислоҳи хатогиҳо ва баланд бардоштани самаранокии нармафзор ягон тағйироти назаррас наоварад. Дар бораи ин гуна навсозиҳо шикоят вуҷуд надорад ва шуда наметавонад. Аммо, чунон ки шумо аллакай фаҳмидед, вариантҳои дигар вуҷуд доранд.
- Провайдери SaaS навсозиро бо мантиқ ва функсияҳои тағйирёфта мебарорад - масалан, баъзе модулҳое, ки ба шумо лозим аст, метавонанд нопадид шаванд. Аксар вақт, фурӯшанда дар бораи чунин тағирот огоҳ мекунад, аммо чунин мешавад, ки субҳ тамоми ширкати корбарро ногаҳонӣ интизор аст. CRM дар дохили бино, чун қоида, дар бораи навсозии асосӣ огоҳ мекунад ва пешниҳод мекунад, ки онро худатон насб кунед.
- Навсозиҳои асосӣ бо арзиши иловагӣ меоянд ва ин хуб аст, зеро шумо ба даст меоред қавӣ нармафзори навшуда бо функсияҳои зарурӣ ва замонавӣ. Бо вуҷуди ин, шумо шояд ба ин функсия ниёз надоред ё вақте ки он ба шумо пешниҳод карда мешавад, барои навсозӣ пули эҳтиётӣ надоред.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
- Агар ба шумо фурӯшандаи абр хидмат расонад, қуттии "Қабул кардани навсозиҳо" -ро ҷустуҷӯ кунед ва онро хориҷ кунед ё бо менеҷери худ тамос гиред ва бифаҳмед, ки чӣ гуна шумо метавонед навсозиҳоро бо дархост на ба таври маҷбурӣ насб кунед. Пеш аз паҳн кардани навсозӣ, тағиротҳоро омӯзед ва фикр кунед, ки онҳо ба кадом равандҳои кори шумо таъсир мерасонанд.
- Агар фурӯшанда пешниҳод кунад, ки навсозии асосиро барои пардохти иловагӣ насб кунад, тағиротро бори дигар омӯзед ва баҳо диҳед, ки ба шумо ин навсозӣ чӣ қадар лозим аст. Бо вуҷуди ин, мо тавсия намедиҳем, ки шумо аз навсозӣ як бор ва барои ҳама даст кашед: фурӯшанда метавонад дастгирии версияҳои кӯҳнаро қатъ кунад ва ин як мушкилоти бузурги технологӣ хоҳад буд.
Қоида оддӣ аст: навсозӣ хуб ва зарур аст, чизи асосӣ ин аст, ки иҷозат надиҳед, ки версияи дорои тағйироти ҷиддӣ бе розигии пешакӣ насб карда шавад. Масалан, дар охири соли 2018 мо ба мизоҷони худ як навсозии муҳим ва зарурии пулакӣ, аз ҷумла як марбут ба тағирот дар меъёри ААИ пешниҳод кардем. Ин ҳолате буд, ки навсозӣ барои муштариён ҳаётан зарур буд ва мо тавонистем онро ҳарчи зудтар паҳн кунем бо ин ва бисёр дигар навсозиҳои муфид ва ҷолиб (аз ҷумла баҳисобгирии асъор, равандҳои тиҷории аз нав тарҳрезӣшуда ва системаи беназири ҳисобкунии KPI).
Фурӯши хидматҳои шарикӣ барои фоиз
Мо метавонем ба мизоҷони худ ин ё он хидматро тавсия кунем, ки худамон истифода барем, аммо мо аз ин саҳмияҳо, ҳаққи роҳхат ё дигар комиссияҳо надорем (гарчанде ки баъзе провайдерҳо ҳатто аз он ки онҳо аз ҳамкорӣ бо онҳо саркашӣ мекунанд, хашмгин мешаванд). Аммо аксар вақт фурӯшандагон барои пайваст кардани телефония, чат, CMS ва ғайра исрор мекунанд. аз шарики мушаххас, зеро онҳо подошпулии худро дар шаклҳои гуногун доранд - аз комиссияи якдафъаина то тақсими даромад (пардохти доимӣ барои истифодаи хидматҳо). Дар ҳолатҳои махсусан душвор, онҳо мегӯянд, ки системаи онҳо танҳо бо сайтҳо дар як CMS мушаххас кор мекунад ва танҳо тавассути телефонияи мушаххаси IP занг мезанад ва хидматро танҳо дар абри муайян ҷойгир мекунад.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
Шумо на ҳамеша метавонед онро аз сар гузаронед - масалан, агар маҳдудиятҳо ба CMS дахл дошта бошанд, пас танҳо тағиротҳо шуморо наҷот медиҳанд ё шумо бояд истифодаи функсияро қатъ кунед. Бо IP-телефония ё провайдери абрӣ осонтар аст: аз фурӯшанда пурсед ва дилгирона пурсед, ки чаро чунин маҳдудият дар хидматҳои провайдер вуҷуд дорад, ба мо бигӯед, ки шумо бо кӣ кор мекунед ва чаро, дар бораи имкони пайвастшавӣ ба провайдери худ пурсед. Ба эҳтимоли зиёд, роҳи ҳалли мушкилот пас аз гуфтушунидҳои кӯтоҳ, вале қатъӣ пайдо мешавад. Агар ба шумо ягон хидмати иловагӣ, плагин, замимаҳо, пайвасткунак лозим набошад, озодона рад кунед, набудани онҳо ба якпорчагии функсионалӣ ва кори системаи CRM ҳеҷ гоҳ таъсир намерасонад (агар ин, албатта, асобат барои баъзе системаи хориҷӣ ё унсури муҳими функсионалӣ ба монанди муштарии почтаи электронӣ, менеҷери рӯйхати почта ва ғайра; дар ин ҷо шумо бояд барои муштарии иловагӣ сабти ном кунед ё пардохти яквақта пардохт кунед).
мардум
Омили инсонӣ дар раванди харидорӣ ва татбиқи нармафзори корхонаҳо нақши бузург дорад ва аз вазъият истифода набурдан, психологияро ба кор набурдан ва аз ин омили инсонӣ барои пул кор кардан кӯшиш накардан гуноҳ мебуд.
Қарор қабулкунандаи бетаҷриба (қарор қабулкунанда)
Тасаввур кунед, ки соҳиби муваффақи тиҷорати дӯзандагӣ ва тарроҳи зебои либосҳои бароҳат, дӯхтани якчанд ноҳияи федералӣ, ба фурӯшгоҳи мошин меояд ва мошин интихоб мекунад. Вай мошини зебо, бароҳат ва боэътимод мехоҳад, вай дар бораи андозаи муҳаррик, қувваи асп, ҳаракаткунанда, навъҳои чархҳо, назорати фишори шина чизе намедонад... Ин маънои онро надорад, ки вай аблаҳ аст ва бояд барои молидани муми карнауба пешниҳод карда шавад. дар занбӯри амазонки Алеутӣ барои 50 000 рубл. Ё ҳа? 😉
Бале, тасмимгиранда метавонад аз ҷиҳати техникӣ таҷриба надошта бошад ва масъалаҳои автоматикунониро нафаҳмад. Ӯ пул медиҳад ва ба фурӯшанда бовар мекунад. Аммо баъзе фурӯшандагон қарор медиҳанд, ки ин як роҳи олии фурӯши якчанд хидматҳои иловагӣ ва зангҳо ва ҳуштакҳо аст.
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
Танҳо кор накунед: аъзоёни дастаи шумо ва мудири система метавонанд ба шумо дар паймоиш кардани талабот ва мушаххасоти техникии печида кӯмак расонанд.
Табъиз нисбати корманди ширкате, ки барои иҷроиш масъул аст
Ва ин аллакай як ҳолати хеле даҳшатнок, аксар вақт марговар аст. Дар баъзе лаҳзаҳо, менеҷери фурӯшандае, ки дар тарафи муштарӣ кор мекунад, ногаҳон эълон мекунад, ки маъмури система, роҳбари гурӯҳи татбиқ ё ҳатто CIO як шахси амиқ ва ҳашароти зарароварест, ки бояд ҳарчи зудтар аз кор ронда шаванд, зеро ӯ ба татбиқи чунин як бозори беҳтарини CRM монеъ мешавад. Ва ӯ эҳтимол ин корро мекунад, зеро вай инро нафаҳмидааст ё мехоҳад манфиатҳои як таҳиягари дигарро, ки албатта ба ӯ пардохт кардааст, ҳимоят кунад.
Чунин изҳорот бояд шуморо огоҳ кунад: фурӯшанда ба баҳодиҳии корманди шумо чӣ кор дорад, чаро ӯ мушкилотро мустақиман баён мекунад?
Чӣ тавр аз ҳилла гузаштан мумкин аст?
Эҳтимолияти он, ки ин воқеан як ҳиллаест ва кӯшиши аз байн бурдани техника дар роҳи ӯ ҳадди аққал 90% аст. Бинобар ин, дуруст ва устуворона амал кунед.
- Аз менеҷери фурӯшанда бифаҳмед, ки шикоятҳо чист, на ба эҳсосот (“вай ба ширкат аҳамият надорад”), балки ба ҷузъҳои техникӣ ва идоракунӣ тамаркуз кунед.
- Вазъиятро бо корманд муҳокима кунед, аз ӯ бипурсед, ки сабабҳои мухолифат ба татбиқи он аст: шояд ӯ чашмони шуморо ба камбудиҳои ҷиддӣ боз кунад ва ба шумо бигӯяд, ки бо онҳо чӣ гуна мубориза бурдан лозим аст ва чӣ гуна беҳтар кор кардан лозим аст, то сармоягузорӣ ба нармафзори корпоративӣ наояд. исроф мегардад.
- Хулоса бароред, бо гурӯҳи пурраи корӣ вохӯред ва ҳама масъалаҳои баҳснокро муҳокима кунед.
Рафтори ғайриахлоқии кормандони фурӯшанда сабаби тағир додани менеҷер ё ҳатто худи ширкати рушд аст. Тиҷорат ҷои дасткорӣ нест.
Бозгаштҳо
Бозгашт як ҳолати даҳшатнок аст, баръакси ҳолати қаблӣ. Корманд барои фурӯшандаи мушаххас фаъолона лобби мекунад, CRM-и онро (ҳар гуна нармафзори дигар) дастгирӣ мекунад, бо далелҳо ҷӯш мезанад ва омода аст ҳамаро бовар кунонад: аз таҷрибаомӯзи фурӯш то директори генералӣ. Фаҳмидани он хеле душвор аст, ки оё ӯ дар ҳақиқат CRM-ро хеле дӯст медошт ё барои татбиқи он (аз фурӯшанда имтиёзҳои пулӣ ё дигар имтиёзҳо) гирифтааст. Ин дигар ҳилла нест - ин дом аст ва агар шумо амният надоред, бодиққат хонед.
Бозгашт ба фоидаи анъанавӣ нест. Ин лобби, ҳузури кормандони дуруст дар дохили дастаи шумо, нокомии нармафзори "нодуруст", таҷрибаи дохилии қалбакӣ аст ("бале, мо бояд барои тағирот пардохт кунем ва мо инчунин ба ҳамгироӣ бо модулҳои ISS ва Панели марказии идоракунии NASA») ва ғайра.
Мошинсозон аз фурӯшанда мукофот интизоранд
Чӣ тавр аз дом гузаштан мумкин аст?
- Ба муносибати байни гурӯҳи корӣ ва фурӯшанда диққат диҳед. Шумо дар бораи ин CRM қарорро дар куҷо қабул кардед, кормандон ба конфронсҳо, семинарҳои гаронбаҳои берун аз сайт, зодрӯзи ширкат ва ғайра даъват карда шуданд. Баъзан дар чунин шароити хунук ва таъсирбахш пешниҳодҳои фоидаовар пешниҳод карда мешаванд.
- Боварӣ ҳосил кунед, ки оё корманд (ҳо) дар бинои фурӯшанда тамоси наздик доранд.
- Баҳо диҳед, ки оё вазъи молиявии корманд (охирин iPhone, планшет, соат ва ғайра) ба наздикӣ тағйир ёфтааст.
- Аз корманд дар бораи муқоисаи системаи интихобшуда бо рақибон пурсед - шумо ба таври қатъӣ ва қатъӣ хоҳед фаҳмид, ки аз 20 барномаи маъмул танҳо инаш қобили таваҷҷӯҳ аст, нархҳо баланд мешаванд ва бартариҳои рақибон баробар карда мешаванд. ва рад кард.
- Барои аз байн бурдани ҷубронпулӣ, як силсилаи мураккаби қабули қарорҳоро барои татбиқ, интихоби таъминкунандагон ва гузаронидани назорати дохилӣ ва аудит истифода баред.
- Ҳамчун чораи охирин, почтаи электронии корпоративӣ ва зангҳои корпоративиро тафтиш кунед - дар сурати бозгашт, мантиқи мукотиба аксар вақт гум мешавад, зеро муошират ба каналҳои хусусии алоқа мегузарад.
Бояд дар хотир дошт, ки бозгашт дар ҳама ҳолат имконпазир аст: ширкатҳои бузурге ҳастанд, ки барои 3-4 миллион рубл. Онҳо ҳатто ифлос намешаванд, зеро чеки миёнаи онҳо хеле баландтар аст ва хурдсолоне ҳастанд, ки омодаанд бо чеки 500-600 ҳазор рубл мукофот гиранд. (боз, ин метавонад як ташаббус дар сатҳи корманд-корманд бошад; ин аксар вақт рӯй медиҳад).
Дар нармафзор, мисли ҳама гуна системаи муҳандисӣ, кафолати 100% таҳаммулпазирӣ, устуворӣ ё амният вуҷуд надорад. Агар онҳо ба шумо кафолат дода шаванд, шумо бояд дар бораи он фикр кунед, ки оё дар муносибатҳои оянда ҳамон дурӯғҳо хоҳанд буд. Қоидаи асосӣ ҳангоми кор бо фурӯшанда ин аст, ки боварӣ ҳосил кунед, аммо худатон хато накунед, дар ин раванд иштирок кунед, мушаххас кунед, тафсилотро фаҳмед ва моҳияти ҳама равандҳоро омӯзед. Натарсед, ки ҳамчун як ғамхор ва майнадор номида шаванд - кор ба манфиати тиҷорати худ ва ба манфиати он ҳеҷ гоҳ шармовар набуд. Бовар кунед, ки макканда номидан хеле бадтар аст. Умуман, эҳтиёт шавед!
— CRM пурқудрати функсионалии барои тиҷорати хурд ва миёна ()
— CRM-и саноатӣ барои холдингҳои телевизион ва радио ва агентиҳои таблиғотӣ
Манбаъ: will.com