Дар ин мақола ман дар бораи принсипҳои асосии дарёфти ҳақиқат дар шароите сӯҳбат мекунам, ки ҳамсӯҳбат ба комилан ростқавл будан майл надорад. Аксар вақт, шумо на бо нияти бад, балки бо бисёр сабабҳои дигар фирефта мешавед. Масалан, бо сабаби тасаввуроти нодурусти шахсӣ, хотираи заиф ва ё барои он ки шуморо хафа накунад. Вақте ки сухан дар бораи ғояҳои худ меравад, мо аксар вақт ба худфиребӣ дучор мешавем. Технологияи мусоҳибаи мушкилот ба шумо имкон медиҳад, ки далелҳоро бо дараҷаи баланди эътимод муайян кунед.
Аксарияти корхонаҳо аз сабаби он мемиранд, ки онҳо маҳсулотеро пешниҳод мекунанд, ки ба истеъмолкунандагон ниёз надоранд. Ин як иқтибоси машҳури Эрик Рис, муаллифи методологияи Lean Startup мебошад.
Чӣ гуна бояд бо лоиҳаи худ ба ин дом наафтед? Роҳи ҳалли он кайҳо маълум аст - пеш аз сохтани маҳсулот, шумо бояд бо истифода аз усули мусоҳибаҳои мушкилот ниёзҳои истеъмолкунандагони эҳтимолиро таҳқиқ кунед. Барои дастури ҳамаҷониба оид ба гузаронидани мусоҳибаҳои мушкилот, ба китоби Роб Фитзпатрик нигаред, аз модар пурсед: Чӣ тавр бояд бо мизоҷон муошират кунед ва идеяи тиҷорати худро ҳангоми дурӯғгӯӣ дар атрофи шумо тасдиқ кунед. Ин китоб ҳамагӣ 150 саҳифа дорад, дар соли 2015 ба забони русӣ нашр шудааст, вале бо вуҷуди ин, аксари стартапҳо то ҳол чӣ гуна гузаронидани мусоҳибаҳои мушкилиро намедонанд.
Дар бораи худам
Номи ман Игор Шелудко аст.
Ман аз соли 2000 соҳибкор дар таҳия ва фурӯши нармафзор будам. Ман маълумоти олии техникй дорам. Ман карераи худро ҳамчун барномасоз оғоз кардам, инчунин дастаҳои хурдро идора мекардам ва ҳам дар таҳияи маҳсулот ва ҳам дар таҳияи фармоиш иштирок мекардам.
3 сол боз ман бо Accelerator of Southern IT Park (Ростов-на-Дону) ҳамчун трекери лоиҳаҳои стартап ҳамкорӣ мекунам. Дар ин муддат зиёда аз 20 лоида аз дасти гамхори ман дамчун трекери индивидуалй ва зиёда аз 200 лоида аз «Акселератор» гузаштанд.
"Мусоҳибаҳои мушкилот" чист?
Ин танҳо як сӯҳбатест, ки шумо саволҳои дуруст медиҳед. Ҳангоми чунин сӯҳбат муҳим аст, ки таҷрибаи воқеии гузаштаи ҳамсӯҳбатро оид ба проблемаҳое, ки ба мо таваҷҷӯҳ доранд, фаҳмем. Саволу ҷавобҳои ҳамсӯҳбатро сабт кардан бамаврид аст. Сабт кардани сӯҳбат дар сабти овоз беҳтарин аст, то баъдтар шумо метавонед тафсири дурусти ҷавобҳоро тафтиш кунед.
Қоидаи №1 - Барои сӯҳбат ба мо нақшаи сӯҳбат лозим аст
Нақшаи сӯҳбат ба фарзияҳои шумо дар бораи ниёзҳои муштариён асос ёфтааст.
Варианти хуби нақша ин харитаи гипотеза аст, ки ман дар ин мақола навиштаам .
Пас аз хушмуомила салом додан бо ҳамсӯҳбат, шумо бояд ба таври умумӣ бигӯед, ки шумо дар бораи чӣ сӯҳбат кардан мехоҳед, дурусттараш гӯш кунед. Вазифаи шумо ин аст, ки боварӣ ҳосил кунед, ки ҳамсӯҳбат гап мезанад ва шумо гӯш мекунед. Муҳим аст, ки дарҳол муносибати ҳамсӯҳбатро ба мушкилоте, ки ба шумо таваҷҷӯҳ доранд, муайян кунед. Идеалӣ, ин бояд ҳангоми таъини вохӯрӣ ва вақти сӯҳбат равшан карда шавад. Агар сӯҳбат ногаҳон рух дода бошад, фавран нишон диҳед, ки чӣ муҳокима карда мешавад.
Барои фаҳмидани муносибати ҳамсӯҳбат ба мушкилот шумо метавонед аз чунин саволҳо истифода баред:
Оё ягон бор бо шумо чунин шудааст ...?
Оё шумо ягон бор худро дар вазъияте пайдо кардаед...?
Чанд маротиба... бо шумо рӯй медиҳад?
Кай бори охир худро дар вазъияте дидед...?
Оё шумо аз ... хавотиред?
Чӣ тавр... ба ҳаёти шумо таъсир мерасонад?
Эҳтимол дорад, ки ҳамсуҳбати шумо комилан барои гуфтан чизе надошта бошад ва ба васвасаи дар бораи мавзӯи додашуда, на дар асоси таҷрибаи шахсӣ, ба таври абстрактӣ сӯҳбат кунад. Фарқ кардани чунин ҳолатҳоро омӯхтан лозим аст ва он чизеро, ки гуфта мешавад, ҳамчун далел қабул намекунад. Шахсе, ки таҷрибаи воқеӣ надорад, метавонад барои шумо ҳамчун пайванд ба одамони дигар муфид бошад. Аз ӯ хоҳиш кунед, ки шуморо бо одамоне шинос кунад, ки дар мавзӯъе, ки ба шумо таваҷҷӯҳ доранд, таҷрибаи воқеӣ доранд.
Харитаи гипотеза ҳамчун нақшаи сӯҳбат нисбат ба рӯйхати саволҳо, скрипти сӯҳбат ё ягон нақшаи хаттии дигар хеле қулайтар аст, зеро ҳамсӯҳбат ҳангоми ҷавоб додан ба саволи шумо метавонад аз он ҷое, ки шумо интизор будед, комилан фарқ кунад. Агар шахси дигар дар бораи он чизе, ки шумо ҳамчун фарзияҳои марбут ба мушкилоти дигар сӯҳбат мекунед, пас шумо метавонед зуд робитаи иттилоотро бо гипотезаҳои ҷорӣ қайд кунед ва кофтукови масъалаҳои ба миёномадаро идома диҳед. Пас, вақте ки ин самт тамом мешавад, шумо метавонед ба мушкилоти аслӣ баргардед.
Қоидаи № 2 - Ба худ иҷозат надиҳед, ки сӯҳбат кунед, бигзор ҳамсӯҳбати шумо сӯҳбат кунад
Хатогии маъмултарини мусоҳибони навкор ин аст, ки ба муколама ё ҳатто монолог ворид шавед ва дар бораи маҳсулоти худ бо шавқ сӯҳбат кунед. Ин корро кардан тамоман имконнопазир аст. Њамин ки њамсўњбат дарк мекунад, ки шумо чизе ихтироъ кардаед ё тањия кардаед, аз сухани самимї даст мекашад ва ё таъриф кардан ё бо шумо бањсу мунозира мекунад. Мусоҳиба ба муҳокимаи маҳсулоте табдил меёбад, ки одатан ҳанӯз вуҷуд надорад ва шумо ба табодули хаёлҳо ва галлюцинатсияҳо шурӯъ мекунед. Агар ин бо шумо ҳангоми мусоҳиба рух дода бошад, пас мусоҳиба бояд беэътимод ҳисобида шавад.
Қоидаи №3 - Саволҳои кушодаи бештар пурсед
Ҷавобҳои «ҳа», «не», «баъзан» ва монанди инҳо маълумоти хеле кам медиҳанд. Барои гирифтани маълумоти бештар, саволҳои кушодаро пурсед - саволҳое, ки ҳамсӯҳбат бояд ба онҳо ҷавоби муфассал диҳад.
Намунаҳои саволҳои васеъ:
Оё шумо вақтеро дар хотир доред, ки шумо дар вазъияте дучор шудаед...?
Ба мо муфассалтар бигӯед, ки чӣ тавр... бори охир?
Метавонед ба ман бигӯед, ки он вақт чӣ кор кардед?
Ба мо муфассалтар бигӯед, ки шумо ин мушкилотро чӣ гуна ҳал кардед?
Оё шумо ҳамеша ин корро мекунед?
Дар дигар ҳолатҳои ба ин монанд, шумо чӣ кор кардед?
Ҳоло ин мушкилотро чӣ гуна ҳал карда истодаед?
Шумо бо ин тасмим чӣ мушкилот доред?
Дар бораи қарори кунунӣ чӣ ба шумо маъқул нест?
Чаро шумо ин корро кардед?
Кадом вариантҳои дигарро шумо баррасӣ кардед?
Албатта, саволҳо бояд ба ҷараёни сӯҳбат мутобиқ карда шаванд. Агар ҳамсӯҳбататон ба шумо гӯяд, ки он вақт роҳи интихобкардааш ягона аст, набояд пурсед, ки ӯ то ҳол кадом вариантҳоро дар назар дорад. Ин аст, ки скрипти сӯҳбат нисбат ба харитаи гипотеза камтар қулай аст; аммо, бидуни омӯзиш, шумо наметавонед дар вақти сӯҳбат саволҳо созед. Пас, бо дӯстон ва ҳаммуассисони худ машқ кунед.
Қоидаи №4 - Ба қадри имкон саволҳои мушаххас пурсед ва дар ҳалли мушкилоти муштариён арзиш ҷустуҷӯ кунед
Кӯшиш кунед, ки тафсилот ва далелҳоро аз таҷрибаи ҳамсӯҳбати худ “ошкор кунед”, рақамҳои мушаххас, номҳо, санаҳо, давраҳо, шумораи такрорҳо, ҷойҳо, манбаъҳои иттилоот ва ғайраро фаҳмед, зеро маҳз ҳамин далелҳо барои баҳо додан ба мо маълумот медиҳанд. дарачаи фахмидани проблемахо.
Агар шахсе бо фикри шумо розй бошад, ки вай бо вазни зиёдатӣ мушкилӣ дорад ва гӯяд, ки ӯ гоҳ-гоҳ ба варзиш машғул аст, пас фаҳмидани он, ки ӯ чанд вақт ва чӣ гуна намуди варзишро анҷом медиҳад, хеле муҳим аст. Агар ӯ ҷавоб диҳад, ки ӯ дар ҳавз шино мекунад, пас муҳим аст, ки ӯ ба ҳавз чанд маротиба ташриф меорад, кадом ҳавз, чӣ гуна онро интихоб кардааст, дар кадом вақт шино мекунад, дар як вақт чӣ қадар вақт шино мекунад, чӣ қадар вақт мегирад. , оё вай пас аз дарс варзиш мехӯрад ва чӣ тавр ӯ умуман мехӯрад. Ин муҳим аст, зеро дар ин далелҳои мушаххас ҳақиқат вуҷуд дорад.
Ҳамсӯҳбати нофаҳмо боиси хусусиятҳои нолозим дар маҳсулот ва ҳатто маҳсулоте мегардад, ки ба ҳеҷ кас лозим нест. Гипотезаҳои ба таври кофӣ санҷидашуда дар марҳилаҳои минбаъда боиси хароҷоти назаррас мегарданд.
Муайян кардани ҳолатҳои мушаххаси таҷрибаи ҳамсӯҳбат барои равшан кардани на танҳо мавҷудияти мушкилот ва огоҳии онҳо, балки арзиши ҳалли ин мушкилот низ кӯмак мекунад.
Арзиш метавонад дар фоидаи иқтисодӣ ё пасандозҳо, коҳиш додани хатарҳо, ҳам молиявӣ ва ҳам эътибор дошта бошад.
Саволҳо барои муайян кардани арзиш:
Чаро ҳалли ин мушкилот барои шумо ин қадар муҳим аст?
Шумо бо ҳалли чунин мушкилот қаблан чӣ натиҷаҳоро ба даст овардед?
Вақте ки шумо ин масъаларо ҳал накардед, чӣ шуд?
Ин ба кадом душворихо оварда расонд?
Ин ба кадом харочот оварда расонд?
Дар ин вазъият чиро аз даст додан лозим буд?
Шумо барои ҳалли ин мушкилот чӣ қадар вақт ё пул сарф кардед?
Яке аз натиљањои муњимтарини мусоњибањои проблемавї арзиши пайдошуда ва аќидашудаи њалли мушкилоти истеъмолкунандагон мебошад, ки бо пул ё ваќти дар њалли масъала сарфашуда ё ба даст овардашуда ифода шудааст.
Агар мо донем, ки истеъмолкунанда аз ҳисоби ҳалли мушкилот чӣ қадар пул кор мекунад ё сарфа мекунад, мо метавонем инро ҳангоми интихоби нарх барои ҳалли худ ҳамчун асос истифода барем.
Қоидаи №5 – Фақат дар бораи таҷрибаҳои гузашта пурсед ва аз андешаҳо, андешаҳои абстрактӣ ва тахминҳо дар бораи оянда худдорӣ намоед
Ин дуввумин хатои маъмултаринест, ки мусоҳибони навкор мекунанд - ба ҳамсӯҳбат имкон медиҳад, ки абстрактӣ дар бораи он фикр кунад, ки агар ӯ дар вазъияти ба мо таваҷҷӯҳ зоҳир кунад, чӣ кор мекард.
Ин далелҳо ҳеҷ фоидаи мустақим надоранд, зеро вақте ки чунин вазъият рух медиҳад, ҳамсӯҳбати мо метавонад ба таври дигар амал кунад.
Тачрибахои сершумор нишон медиханд, ки дар шароити хавфу хатар, стресс, эхтиёчот, фишори чамъият одамон назар ба он ки чизе ба онхо тахдид намекунад, тамоман дигар хел рафтор мекунанд.
Инҳо қоидаҳои асосӣ мебошанд, ки риояи онҳо ба шумо имкон медиҳад, ки машқ кардани мусоҳибаҳои мушкилотро оғоз кунед.
Ман хеле тавсия медиҳам, ки китоби Роб Фитзпатрикро хонед, ки аз модар пурсед: Чӣ гуна бояд бо муштариён муошират кунед ва идеяи тиҷорати худро ҳангоми дурӯғгӯӣ дар атрофи шумо тасдиқ кунед? – он хурд (тақрибан 150 саҳифа) ва хондан осон аст.
Манбаъ: will.com
