Салом, Хабр! Чанде пеш ман имкон пайдо кардам, ки бо асосгузори як лоиҳаи ҷолиб Николай Вакорин сӯҳбат кунам хидматест барои фиристодани тӯҳфаҳои офлайнӣ бо истифода аз эмодзи. Дар ҷараёни сӯҳбат Николай таҷрибаи таҳияи идеяи стартап дар асоси меъёрҳои муқарраршуда, ҷалби сармоягузорӣ, васеъ кардани маҳсулот ва мушкилот дар ин роҳро нақл кард. Ман ба ӯ сухан медиҳам.
Корҳои тайёрӣ
Ман муддати тӯлонӣ бо тиҷорат машғул будам, аммо пеш аз он дар бахши чакана лоиҳаҳои офлайнӣ бештар буданд. Ин намуди тиҷорат хеле хастакунанда аст, ман аз душвориҳои доимӣ, аксар вақт ногаҳонӣ ва беохир хаста шудаам.
Аз ин рӯ, пас аз фурӯхтани лоиҳаи дигар дар соли 2012, ман каме истироҳат кардам ва дар бораи чӣ кор карданам фикр кардам. Лоиҳаи нав, ки ҳанӯз ихтироъ нашудааст, бояд ба меъёрҳои зерин ҷавобгӯ бошад:
- дороиҳои ҷисмонӣ нест, ки бояд харида шаванд ва барои дастгирии онҳо маблағ сарф карда шаванд ва дар сурати ноком шудан ба осонӣ аз дороиҳо ба ӯҳдадориҳо табдил меёбанд (масалан: таҷҳизот барои тарабхонае, ки баста мешавад);
- қарзи дебиторӣ вуҷуд надорад. Қариб ҳамеша дар лоиҳаҳои пештараи ман вазъияте вуҷуд дошт, ки муштариён паспардохт ва фавран расонидани хидматҳо ва молҳоро талаб мекарданд. Маълум аст, ки он вақт ба шумо лозим омад, ки маблағҳои худро ба даст оред ва барои он вақт ва кӯшиши зиёд сарф кунед, баъзан ҳалли мушкилот имконнопазир буд (ё ки қисман имконпазир буд);
- имконияти кор кардан бо як дастаи хурд. Дар тиҷорати офлайнӣ яке аз мушкилоти асосӣ ба кор қабул кардани кормандон мебошад. Чун коида онхоро ёфтан ва хавас-манд кардан душвор аст, муомилот зиёд аст, одамон чандон хуб кор намекунанд, аксар вакт дуздй мекунанд, барои назорат захирахои зиёде сарф кардан лозим;
- имконияти афзоиши капитализатсия. Потенсиали афзоиши лоиҳаи офлайнӣ ҳамеша маҳдуд аст, аммо ман мехостам кӯшиш кунам, ки ба бозори ҷаҳонӣ бирасам (гарчанде ки ман то ҳол чӣ тавр нафаҳмидам);
- мавҷудияти стратегияи баромадан. Ман мехостам тиҷорате пайдо кунам, ки моеъ бошад ва агар лозим бошад, аз он ба осонӣ ва зуд баромада метавонам.
Равшан аст, ки ин бояд як навъ стартапи онлайн бошад ва гузаштан аз меъёрҳо мустақиман ба ғоя душвор хоҳад буд. Аз ин рӯ, ман як гурӯҳи ҳамфикрон - шарикон ва ҳамкорони собиқро ҷамъ овардам, ки шояд ба кор дар лоиҳаи нав таваҷҷӯҳ дошта бошанд. Мо як навъ клуби тиҷорӣ доштем, ки давра ба давра барои муҳокимаи ғояҳои нав ҷамъ меомаданд. Ин вохурихо ва мулокотхо якчанд мох давом кард.
Дар натиҷа, мо якчанд идеяҳои хуби тиҷоратӣ пайдо кардем. Барои интихоби яке мо тасмим гирифтем, ки муаллифи ҳар як идея консепсияи худро муаррифӣ кунад. "Муҳофизат" бояд нақшаи бизнес ва як навъ алгоритми амалро дар тӯли якчанд сол дар бар мегирифт.
Дар ин марҳила, ман идеяи "шабакаи иҷтимоӣ бо тӯҳфаҳо" пайдо кардам. Дар натиљаи муњокимањо вай њамон касе буд, ки ѓолиб омад.
Мо кадом масъалаҳоро ҳал кардан мехостем?
Дар он вақт (2013) се мушкилоти ҳалношуда дар соҳаи тӯҳфаҳо вуҷуд дошт:
- "Ман намедонам, ки чӣ диҳам";
- "Ман намедонам, ки тӯҳфаҳои нолозимро ба куҷо гузорам ва гирифтани онҳоро чӣ гуна қатъ кунам";
- "Маълум нест, ки чӣ гуна тӯҳфаро ба шаҳр ё кишвари дигар зуд ва осон фиристед."
Он вақт ҳеҷ гуна ҳалли мушкилот вуҷуд надошт. Сомонаҳои гуногун бо тавсияҳо ҳадди аққал кӯшиш карданд, ки мушкилоти аввалро ҳал кунанд, аммо он самаранок кор накард. Асосан аз он сабаб, ки қариб ҳамаи чунин маҷмӯаҳо таблиғ барои маҳсулоти муайян пинҳон буданд.
Мушкилоти дуюмро одатан тавассути тартиб додани рӯйхати хоҳишҳо ҳал кардан мумкин аст - ин як таҷрибаи маъмул дар Ғарб аст, вақте ки масалан, дар арафаи зодрӯз, шахси зодрӯз рӯйхати тӯҳфаҳоеро менависад, ки ӯ мехоҳад онро гирад ва меҳмонон интихоб мекунанд. чиро мехаранд ва аз интихоби худ хабар медиханд. Аммо дар Русия ин анъана аслан реша нагирифтааст. Баробари супурдани тухфахо ахвол тамоман токатнопазир буд: ба шахри дигар ва алалхусус ба мамлакате, ки бе ишораи зиёд чизе фиристодан мумкин набуд.
Маълум буд, ки мо барои халли ин проблемахо аз чихати назария кори фоиданок карда метавонем. Аммо бозор бояд асосан мустақилона ташаккул ёбад ва ҳатто ҳеҷ яке аз аъзоёни даста маълумоти техникӣ надоштанд.
Аз ин рӯ, барои оғоз, мо коғаз ва қалам гирифтем ва ба таҳияи макетҳои экранҳои барномаи оянда шурӯъ кардем. Ин ба мо имкон дод, ки фаҳмем, ки мо бояд масъалаи сеюмро дар рӯйхат дар ҷои аввал гузорем - расонидани тӯҳфа. Ва дар ҷараёни муҳокимаи он, ки чӣ тавр ин метавонад амалӣ карда шавад, идеяи истифодаи эмодзи барои муаррифии тӯҳфаҳое, ки як нафар метавонад онлайн ирсол кунад ва дигаре офлайн гирад (масалан, як пиёла қаҳва) ба вуҷуд омад.
Аввалин мушкилот
Азбаски мо таҷрибаи кор дар маҳсулоти IT надоштем, ҳама чиз хеле суст ҳаракат мекард. Мо барои таҳияи прототип вақт ва пули зиёде сарф кардем. Ба дарачае, ки баъзе аъзоёни дастаи ибтидой бовариро ба лоиха гум карда, аз кор рафтанд.
Бо вуҷуди ин, мо тавонистем, ки маҳсулот эҷод кунем. Инчунин, ба шарофати шабакаи хуби тамосҳо дар шаҳри мо - Екатеринбург - мо тавонистем тақрибан 70 корхонаро ба платформа дар ҳолати санҷишӣ пайваст кунем. Инҳо асосан қаҳвахонаҳо, гулфурӯшҳо, мошиншӯйҳо ва ғайра буданд. Истифодабарандагон метавонистанд барои тӯҳфа, ба мисли як пиёла қаҳва пардохт кунанд ва онро ба касе фиристанд. Пас аз он, гиранда бояд ба макони дилхоҳ равад ва қаҳваи худро ройгон бигирад.
Маълум шуд, ки хама чиз танхо дар руи когаз хамвор менамояд. Дар амал камфахмии коркунони ташкилотхои партнявии мо проблемаи калон буд. Дар қаҳвахонаҳои муқаррарӣ гардиш хеле зиёд аст ва ба омӯзиш аксар вақт вақти кофӣ дода намешавад. Дар натиҷа, роҳбарони муассиса шояд надонанд, ки он ба платформаи мо пайваст аст ва сипас аз додани тӯҳфаҳои аллакай пардохтшуда даст кашанд.
Истифодабарандагони ниҳоӣ низ маҳсулотро пурра нафаҳмиданд. Масалан, ба назари мо чунин менамуд, ки мо тавонистем як системаи идеалии стандартизатсияи тӯҳфаҳоро эҷод кунем. Моҳияти он дар он буд, ки gmoji мушаххас барои намоиш додани тӯҳфа бо синфи мол алоқаманд буд, на ширкати таъминкунанда. Яъне, вақте корбар як пиёла капучиноро ҳамчун тӯҳфа фиристод, гиранда метавонад қаҳваи худро дар ҳама муассисаҳои ба платформа пайвастшуда бигирад. Дар баробари ин, нархи пиёла дар ҷойҳои гуногун фарқ мекунад - ва корбарон намефаҳмиданд, ки ин мушкили онҳо нест ва онҳо метавонанд ба дилхоҳ ҷой раванд.
Мо идеяи худро ба шунавандагон фаҳмонда натавонистем, аз ин рӯ барои бисёр маҳсулот мо дар ниҳоят ба истиноди "gmoji - таъминкунандаи мушаххас" гузаштем. Ҳоло, аксар вақт тӯҳфае, ки тавассути gmoji мушаххас харида мешавад, танҳо дар мағозаҳо ва муассисаҳои шабака, ки ба ин рамз алоқаманд аст, гирифта мешавад.
Васеъ кардани шумораи шарикон низ душвор буд. Барои занҷирҳои калон фаҳмонда додани арзиши маҳсулот душвор буд, гуфтушунидҳо душвор ва тӯлонӣ буданд ва аксар вақт натиҷа надод.
Ҷустуҷӯи нуқтаҳои нави афзоиш
Мо бо маҳсулот озмоиш кардем - масалан, мо на танҳо як барнома, балки клавиатураи мобилиро сохтем, ки бо он шумо метавонед дар ҳама гуна замимаи чат тӯҳфаҳо фиристед. Мо ба шаҳрҳои нав васеъ шудем, аз ҷумла, мо дар Маскав оғоз кардем. Аммо ба ҳар ҳол суръати афзоиш чандон таъсирбахш набуд. Хамаи ин якчанд сол давом кард, мо бо истифода аз маблагхои худамон тараццй медидем.
То соли 2018 маълум шуд, ки мо бояд суръатро суръат бахшем ва барои ин ба мо пул лозим буд. Барои мо чандон умедбахш набуд, ки ба маблағҳо ва суръатдиҳандагон бо маҳсулоте барои бозори ҳанӯз шаклнашуда муроҷиат кунем; Ба ҷои ин, ман як шарики собиқро дар яке аз лоиҳаҳои пешинаи худ ҳамчун сармоягузор ҷалб кардам. Мо тавонистем 3,3 миллион доллар сармоя ҷалб кунем. Ин ба мо имкон дод, ки гипотезахои гуногуни маркетингро далеронатар инкишоф дихем ва ба экспансия фаъолонатар машгул шавем.
Ин кор имкон дод, ки фаҳмем, ки мо чизи муҳимро аз даст медиҳем, яъне сегменти корпоративӣ. Ширкатҳо дар саросари ҷаҳон фаъолона тӯҳфаҳо медиҳанд - ба шарикон, мизоҷон, кормандон ва ғайра. Раванди омода кардани чунин харидҳо аксар вақт ношаффоф аст, миёнаравҳо зиёданд ва корхонаҳо одатан аз болои интиқол назорат намекунанд.
Мо фикр мекардем, ки лоиҳаи Gmoji метавонад ин мушкилотро ҳал кунад. Аввалан, бо расонидани - дар ниҳоят, худи гиранда барои гирифтани тӯҳфаи худ меравад. Илова бар ин, азбаски интиқол аввал рақамӣ аст, тасвири тӯҳфаро метавон фармоишӣ, брендӣ ва ҳатто ба нақша гирифт - масалан, пеш аз Соли нав, соати 23:59, ҳушдорро бо тӯҳфаи эмодзи аз ширкат фиристед. Ширкат инчунин маълумот ва назорати бештар дорад: кӣ, дар куҷо ва кай тӯҳфаро гирифтааст ва ғайра.
Дар натиҷа, мо пули ҷамъшударо барои таҳияи платформаи B2B барои фиристодани тӯҳфаҳо истифода кардем. Ин бозорест, ки таъминкунандагон метавонанд маҳсулоти худро пешниҳод кунанд ва ширкатҳо метавонанд онҳоро харидорӣ кунанд, бо эмодзиҳо тамға кунанд ва фиристанд.
Дар натиҷа мо тавонистем муштариёни калонро ҷалб кунем. Масалан, якчанд ширкатҳо бо мо тамос гирифтанд - ва мо тавонистем, ки дар баъзе ҳолатҳои ҷолиб дар барномаҳои баланд бардоштани садоқати корпоративӣ ва ирсоли тӯҳфаҳои корпоративӣ, аз ҷумла тавассути огоҳиҳои push аз барномаҳои мобилии тарафи сеюм кор кунем.
Бозгашти нав: густариши байналмилалӣ
Тавре ки аз матни боло бармеояд, рушди мо тадриҷан буд ва мо танҳо дар фикри ворид шудан ба бозорҳои хориҷӣ будем. Дар баъзе мавридҳо, вақте ки лоиҳа аллакай дар ватани мо намоён шуд, мо аз соҳибкорони дигар кишварҳо дар бораи харидани франшиза дархостҳо қабул кардем.
Дар назари аввал, ин идея аҷиб менамуд: дар ҷаҳон кам стартапҳои IT ҳастанд, ки бо истифода аз модели франшизӣ миқёс доранд. Аммо дархостҳо меомаданд, бинобар ин мо тасмим гирифтем, ки онро санҷем. Лоихаи Гможи ба ду мамлакати собик СССР хамин тавр дохил шуд. Ва чунон ки амалия нишон дод, ин модел барои мо кор мекард. Мо "паст кардем" то ки шумо ба зудӣ оғоз кунед. Дар натиҷа, то охири соли ҷорӣ шумораи кишварҳои дастгирӣшаванда ба шаш нафар афзоиш меёбад ва то соли 2021 мо ният дорем, ки дар 50 кишвари ҷаҳон ҳузур дошта бошем ва барои ноил шудан ба ин шарикон фаъолона ҷустуҷӯ дорем.
хулоса
Лоиҳаи Gmoji тақрибан ҳафт сол аст. Дар ин муддат мо ба душворихои зиёде дучор шудем ва дарси ибрат гирифтем. Хулоса, мо онҳоро номбар мекунем:
- Кор дар болои идеяи стартап равандест. Мо муддати хеле тӯлонӣ гузаронидем, ки идеяи лоиҳаро аз меъёрҳои асосӣ оғоз намуда, ба интихоби самтҳои имконпазир гузаштем, ки ҳар яки онҳо ба таври ҷиддӣ таҳлил карда шуданд. Ва ҳатто пас аз интихоби ниҳоӣ, равишҳо барои муайян кардани аудиторияи мақсаднок ва кор бо он тағир ёфтанд.
- Бозорҳои нав хеле душворанд. Сарфи назар аз он, ки дар бозоре, ки хануз ташаккул наёфтааст, имкони даромади зиёд ва пешсаф шудан мавчуд аст, ин хеле мушкил аст, зеро одамон на хамеша идеяхои оличаноби шуморо дарк мекунанд. Аз ин рӯ, шумо набояд муваффақияти зудро интизор шавед ва барои кор кардан дар бораи маҳсулот ва пайваста бо шунавандагон тамос гиред.
- Таҳлили сигналҳои бозор муҳим аст. Агар идея бемуваффақият ба назар расад, ин сабаби таҳлил накардани он нест. Ин ҳолат бо идеяи васеъшавӣ тавассути франчайзингҳо буд: дар аввал идея "кор нашуд", аммо дар ниҳоят мо канали нави фоида гирифтем, ба бозорҳои нав ворид шудем ва даҳҳо ҳазор корбарони навро ҷалб кардем. Зеро дар охир онҳо ба бозор гӯш доданд, ки аз талабот ба идея шаҳодат медод.
Ин ҳама барои имрӯз аст, ташаккур барои таваҷҷӯҳатон! Ман хурсандам, ки ба саволҳо дар шарҳҳо ҷавоб диҳам.
Манбаъ: will.com