Дар ин мусоҳиба мо дар бораи тавлиди пешбар дар IT бо истифода аз усулҳои на он қадар стандартӣ сӯҳбат хоҳем кард.
Меҳмони имрӯзаи ман Макс Макаренко, муассис ва директори генералии Docsify, як ҳакери афзоиши фурӯш ва маркетинг мебошад. Макс дар тӯли зиёда аз даҳ сол дар фурӯши B2B кор кардааст.
Пас аз чор соли аутсорсинг, ӯ ба тиҷорати хӯрокворӣ гузашт. Ҳоло ӯ инчунин ба он машғул аст, ки таҷрибаи худро бо ширкатҳои аутсорсинг мубодила мекунад.
Сергей
Макс, лутфан ба ман бигӯед, ки чаро шумо аутсорсингро барои маҳсулот тарк кардед? Сабаб дар чист? Оё аутсорсинг ҳам тиҷорати хуб аст?
Макс
Хуб, ин аз нуқтаи назар, эҳтимолан, ба даст овардани даромади устувор бад нест, аммо аз нуқтаи назари он, ки бештар "барои ҷон" аст, ҷон дар он ҷост, ки занҷири охирин аллакай аст. - таъмини арзиш. Яъне, вақте ки мо кор мекунем ва барои касе маҳсулот месозем ва баъд мебинем ва мебинем, ки чӣ тавр онҳо на ҳамеша парвоз мекунанд, вале аксар вақт намебаранд, ин хеле ноумедкунанда аст, зеро шумо тамоми ҷони худро дар он мегузоред.
Ва аз ин рӯ, мо танҳо ба хулосае омадем, ки ҳатто дар сатҳи эҳсосоти дохилӣ, мо воқеан мехостем, ки маҳсулоти худамонро созем ва ҳеҷ кас ба он таъсир нарасонад, ки он чӣ гуна инкишоф меёбад, то худи мо ба он таъсир расонем.
Сергей
Ман шуморо онлайн пайгирӣ мекунам ва мебинам, ки мавзӯи аутсорсинг ба шумо иҷозат намедиҳад, ки дар ниҳоят аутсорсинг дар ҷое дар қаъри ҷони шумо ҷойгир аст ва хеле сахт аст. Чаро?
Макс
Гап дар он аст, ки дар айни замон, ки ман аутсорсинг будам, ман ҳоло фаҳмидам, ки ман тамоми тасвирро надидаам. Вақте ки ман, ба ибораи дигар, ба тарафи дигар гузаштам, вақте ки мо ба истеҳсоли маҳсулот шурӯъ кардем, аз як тараф, онҳо моро ҳамчун объекти "ба кӣ фурӯшанд" қабул карданд ва мо ҳамеша баъзе пешниҳодҳоро мегирем ва ин танҳо ба як навъ девонаворй табдил ёфтанд, онхое. ҳамаи мо хидматҳои аутсорсинг пешниҳод менамоем.
Ман онро аз як паҳлӯи каме дигар дидам. Ва аз тарафи сеюм, мо мизоҷони зиёд дорем - ширкатҳои аутсорсинг, аз ҷумла на танҳо, дар омади гап, дар фазои русзабон, муштариёни хориҷӣ, ки чунин хидматҳоро пешниҳод мекунанд, зиёданд.
Ва ҳангоме ки мо решакан мекунем ва кӯшиш мекунем, ки равандҳои фурӯши онҳоро фаҳмем, мо бисёр чизҳои ҷолибро мебинем, ки метавонанд татбиқ шаванд ва дар асл, аз ин рӯ ман мехоҳам бо ширкатҳои аутсорсинг нақл кунам, ки чӣ гуна он метавонад аз он дар аксари ҳолатҳо беҳтар бошад. ҳолатҳо.
Сергей
Яъне, аксар вақт мушкилоти тиҷорати аутсорсинг аз дарун зоҳир намешавад, балки вақте ки шумо аз он берун мешавед ва аз нуқтаи назари маҳсулот нигоҳ мекунед.
Макс
Сад фоиз, онҳо бевосита намоён мешаванд. Вақте ки ман ин корро мекардам, дар бораи шумораи зиёди чизҳое, ки ман ҳоло комилан фаҳмидам, огоҳӣ надоштанд.
Бо баъзе сабабҳо, бисёриҳо ба он боварӣ доранд, ки берун аз он чизест, ки ҳоло бояд анҷом дода шавад, зеро он тезтар кор мекунад ва канали воридотӣ бояд барои муддати тӯлонӣ таҳия карда шавад ва ин як кори ношукрист. Дарвоқеъ, ин як тасаввуроти бузург аст, зеро, аввалан, онро дар баробари инкишоф додан лозим аст, дуюм, ин ҷо як мисоли оддӣ аст, вақте ки як навъ сурб ба мо ворид мешавад, вай аллакай як навъ эҳтиёҷро ба вуҷуд овардааст, зеро ман сайти моро дидам, фаҳмидам, ки мо чӣ кор карда истодаем, дархост гузоштам.
Ҳангоми содирот, аксар вақт мо бояд ба чунин роҳбароне муроҷиат кунем, ки аксар вақт эҳтиёҷ надоранд ва танҳо ин раванди тавлиди эҳтиёҷот вақти зиёдро мегирад.
Аз ин рӯ, ман, воқеан, тавсия намедиҳам, ки бо ягон канал кор карданро баррасӣ кунем, мо ҳамеша мегӯем, ки ин бояд як навъ комбинатсия бошад, ки дар он ҳарду каналро ҳамзамон таҳия мекунем. Аммо имрӯз мо бештар дар бораи содирот ва кадом таҷрибаҳо вуҷуд доранд ва чӣ тавр он умуман кор мекунад, сӯҳбат хоҳем кард.
Ҳоло дар мавзӯи содирот ё воридот баҳсҳои зиёде вуҷуд дорад. Дар асл, вақте ки сухан дар бораи фурӯш меравад, мо наметавонем танҳо дар бораи канали тавлиди пешбар гап занем. Ҳам содирот ва ҳам воридот танҳо як каналест, ки мо аз он пешвоёни нав мегирем ва аз ин рӯ, мо наметавонем баҳс кунем, ки дар ин ҷо мо содирот ё танҳо воридотро анҷом медиҳем.
Ин ҳамеша як навъ муносибати байни содиротӣ ва воридотӣ аст, зеро вақте ки шумо ба мизоҷони худ ҳатто ҳарфҳои сард менависед, шумо ба ҳар сурат истиноди сайт медиҳед, одамон ворид мешаванд, нигоҳ мекунанд ва ё баъзе унсурҳои эътимодро дар он ҷо мебинанд ё намебинанд. t онро намебинанд, вобаста аз ин, минбаъд дар бораи он ки ба мактуб чавоб диханд ё на, карор медиханд.
Бисёре аз онҳое, ки ман бо онҳо муошират мекунам, бо баъзе сабабҳо ба он боварӣ доранд, ки содирот бояд худи ҳозир анҷом дода шавад, зеро он тезтар кор мекунад ва канали воридотӣ бояд барои муддати хеле тӯлонӣ таҳия карда шавад ва ин як кори ношукрист. Дарвоқеъ, ин як тасаввуроти бузург аст, зеро, аввалан, онро дар баробари инкишоф додан лозим аст, дуюм, ин ҷо як мисоли оддӣ аст, вақте ки як навъ сурб ба мо ворид мешавад, вай аллакай як навъ эҳтиёҷро ба вуҷуд овардааст, зеро ман сайти моро дидам, фаҳмидам, ки мо чӣ кор карда истодаем, дархост гузоштам.
Ҳангоми содирот, аксар вақт мо бояд ба чунин роҳбароне муроҷиат кунем, ки аксар вақт эҳтиёҷ надоранд ва танҳо ин раванди тавлиди эҳтиёҷот вақти зиёдро мегирад.
Аз ин рӯ, ман, воқеан, тавсия намедиҳам, ки бо ягон канал кор карданро баррасӣ кунем, мо ҳамеша мегӯем, ки ин бояд як навъ комбинатсия бошад, ки дар он ҳарду каналро ҳамзамон таҳия мекунем. Аммо имрӯз мо бештар дар бораи содирот ва кадом таҷрибаҳо вуҷуд доранд ва чӣ тавр он умуман кор мекунад, сӯҳбат хоҳем кард.
Шояд аввалин тасаввуроти нодурусте, ки ман ҳангоми муошират бо одамон дучор мешавам, ин аст, ки содирот ҳамеша бояд мега-сард бошад ва он ҳамеша ба спам монанд аст, яъне агар номаи сард нависем, он ҳамеша спам аст.
Дарвоқеъ, ин воқеан равиши кӯҳна аст, ки ман дар бораи он гуфта будам, вақте ки мо танҳо аз захираҳои норавшан ва ё ҳатто аз LinkedIn баъзе роҳбарҳоро мегирем, мо танҳо якчанд ҳазор роҳбарро мегирем, ҷуғрофияи Иёлоти Муттаҳида, чунин мо фалон нақш фиристед ва албатта, он ба қабулкунанда спам монанд хоҳад шуд ва ман шуморо итминон медиҳам, ки ин гуна гирандагони шумо дар як рӯз чанд чунин мактуб мегиранд ва аксар вақт онҳо бидуни хондани онҳо онҳоро тоза мекунанд, ҳадди аққал ман Ман дар вақтҳои охир ҳамин тавр карда истодаам, зеро он спам аст.
Ва равиши ба максад мувофик ин аст, ки мо аслан ба касе спам нанависем ва хатто агар хатто номаи хунук навиштан лозим бошад, пас то кадри имкон, пеш аз тамос одамро гарм кардан лозим аст. Ман дар бораи он, ки чӣ гуна шумо метавонед пеш аз як номаи хунук гарм кунед, аз ҷумла дар давоми ин мастер-класс сӯҳбат мекунам.
Аз куҷо бояд оғоз кард?
Муҳим нест, ки шумо кадом каналро таҳия мекунед, воридшуда ё берунӣ аст, муҳим нест, шумо ҳамеша бояд аз фаҳмидани он ки шумо чӣ гуна ширкат ҳастед ва кадом хидматҳоро мефурӯшед, оғоз кунед.
Ман дар давраҳо намеравам, ман фикр мекунам, ки ин барои ҳама як далели хеле возеҳ аст, аммо ҳангоми муошират бо бисёр ширкатҳо, хеле кам одамон метавонанд воқеан изҳор кунанд, ки онҳо аз хидматҳои ширкатҳое, ки дар як ошёна дар боло ё як ошёна дар поён ҷойгиранд, фарқ мекунанд. .
Он асосан ба "Хуб, мо лоиҳаҳои босифат мекунем." Дигарон низ мегӯянд, ки онҳо корро хушсифат анҷом медиҳанд. "Ва мо лоиҳаҳоро сари вақт иҷро мекунем." Дигарон низ мегӯянд, ки онҳо ин корро сари вақт иҷро мекунанд, аз ин рӯ, хеле муҳим аст, вақте ки шумо дар ягон канал кор карданро оғоз мекунед, фаҳмидани он ки ширкати шумо дар кадом соҳа мутахассис аст ва чӣ гуна шумо метавонед худро аз рақибон фарқ кунед.
Табиист, ки тасҳеҳи нарх имкон надорад, зеро ин хусусиятро, бигӯем, аллакай кишварҳои Осиё ишғол кардаанд, яъне. онҳо аллакай нархро хуб танзим кардаанд ва аксар вақт онҳо ба ман барои таҳияи чизе 8-10 доллар пешниҳод мекунанд, аз ин рӯ стратегия бояд ҳамаҷониба бошад, он бояд ё ба ягон домени тиҷорат ё ба ягон ихтисоси амиқи техникӣ, масалан, баъзе лоиҳаҳои мушаххас асос ёбад. бо blockchain ё омӯзиши мошин.
Вақте ки шумо ин меъёрҳоро таҳия мекунед, муошират бо мизоҷон барои шумо хеле осонтар мешавад, зеро боз ҳам, агар, масалан, ба ман як таҳиягар - як ширкати аутсорсинг лозим бошад, ман ҳамеша бо як, ду ё се муошират мекунам ва ҳамеша дар байни онҳо интихоб мекунам. онҳо, зеро он чизе ки онҳо ба ман мегӯянд.
Яъне, вақте ки шумо бо муштарӣ тамос гирифтед ва он чизе ки шумо ба ӯ мегӯед, аллакай таъсир мерасонад. Тақрибан сад аз ин зангҳои телефонӣ, тамосҳои аввалин бо мизоҷон, ман бо итминон гуфта метавонам, ки ҳеҷ кас ба саволи он ки чаро шумо беҳтаред, дар ҳақиқат дар тиҷорат ва муфассал чӣ гуна фарқият доред, ҷавоб дода наметавонад.
Ва ин як мушкили хеле бузург аст ва пеш аз ҳама, шумо бояд аз он оғоз кунед, ки чӣ кор кардан лозим аст, ин аст, ки бартариҳои худро тавре таҳия кунед, ки ба мизоҷон равшан бошад, ки чаро онҳо бояд шуморо интихоб кунанд. Ман метавонам баъдтар дар синфамон мисолҳо оварам.
Нуқтаи дуюм инчунин баромад ва воридотро тағйир медиҳад, аммо дар ин ҳолат мо дар робита ба баромад гап мезанем. Пеш аз он ки шумо ба касе навиштед, шумо бояд хеле равшан бошед, ки аудиторияи мақсадноки шумо кист. Мувофиқи он, агар шумо ба ширкатҳо, одамоне, ки ба портретҳои аудиторияи мақсадноки шумо дохил нашудаанд, ҳазорҳо мактуб нависед, шумо танҳо спам мекунед ва ҳеҷ гуна ҷавоб намегиред.
Бисёр вақт ман ҳолатҳоеро мебинам, ки дар он роҳбари ширкат меояд ва мегӯяд: "Мо ба содирот машғул мешавем, биёед кӯшиш кунем." Якчанд почта фиристода мешавад, маъракаи дуюм, маъракаи сеюм, дар натиҷа, пас аз чанд вақт, як ҷавоби сифр ё як ҷавоб гирифта мешавад, ки дар он ҷо гуфта мешавад: "Маро манфиатдор нестам, обунаамро қатъ кунед".
Ва баъд аз чанд моҳ тасмим гирифта мешавад, ки ин шабака танҳо кор намекунад ва "биёед, ин корро накунем, ин барои мо нест". Воқеан, қариб ҳама гуна каналҳо кор мекунанд, агар шумо барои кор бо ин канал дуруст омода бошед ва онро мустақиман амалӣ кунед.
Аз ин рӯ, нуқтаи рақами як, ки бениҳоят муҳим аст, эҷоди шахсияти муфассали ба истилоҳ харидор аст, вақте ки шумо возеҳ мефаҳмед, ки ин одамон чӣ мушкилот доранд, чаро шумо метавонед ба онҳо дар ҳалли он кӯмак кунед, шумо метавонед онро асоснок кунед. Қоидаи муҳимтарине, ки ман ҳангоми кор бо содирот таҳия мекунам, мувофиқ будан аст.
Агар шумо ба одамоне, ки ба онҳо менависед, мувофиқ бошед, пас, аввалан, шумо ҳамеша ҷавобгарии баландтар хоҳед дошт ва дуюм, ҳеҷ кас шуморо спаммерҳо намегӯяд, зеро бисёр вақт, тавре ки ман гуфтам, такрор мекунам, ки ин танҳо нест. ба одамоне, ки шумо ба онҳо менависед, ниёз доранд ва ин ҳатто аз профили LinkedIn онҳо равшан аст.
Масалан, онҳо аксар вақт ба ман менависанд: "Оё шумо метавонед бо мо лоиҳаҳои зерпудратиро иҷро кунед?", сарфи назар аз он, ки LinkedIn нишон медиҳад, ки ман чанд сол боз аутсорсинг накардаам.
Аз ин рӯ, омӯзиши муфассали он, ки шумо ба кӣ менависед, қадами навбатӣ ин сегментатсияи ин портретҳои мақсаднок аст, яъне ин одамон кистанд ва сегментатсия дар ниҳоят бо шумораи одамоне, ки дар рӯйхат то 50 нафаранд, хотима меёбад. . Шумо ягон ҷой интихоб кардед, биёед бигӯем, сафар, шумо ҷуғрофиёро гирифтаед, бигӯед Олмон.
Шумо портретҳои худро ҷамъ мекунед ва шумо метавонед онҳоро на танҳо аз LinkedIn ҷамъ кунед, захираҳои зиёде мавҷуданд, ки ба шумо имкон медиҳанд, ки ҳадаф гиред, баъзеи онҳо дар зер оварда шудаанд.
Илова бар ин, бисёр гурӯҳҳои хеле мақсаднок мавҷуданд, ки дар он шунавандагони мақсадноки шумо метавонанд зиндагӣ кунанд. Аз ин рӯ, маҳз дар асоси ин омилҳо шумо рӯйхати микросегментҳои аудиторияи мақсадноки худро тартиб медиҳед ва вақте ки шумо як маърака барои 30-40 нафар доред, номаро шахсӣ кардан ва нишон додани он, ки шумо воқеан менависед, хеле осонтар аст. , фаҳмед, ки он дар бораи чӣ аст, шумо ба кӣ менависед ва чаро.
Сайтҳои захиравӣ вуҷуд доранд, ки чандон маъмул нестанд, инҳо баъзе ҷамоатҳои маҳдуди мақсаднок мебошанд, ин ҳамон чизест, ки ҳоло хеле хуб кор мекунад. Фарз мекунем, ки шумо дар суғурта ҳастед ё шумо баъзе ҳолатҳое доред, ки шумо метавонед дар ягон ҷои тиҷорат нишон диҳед, шумо метавонед чунин гурӯҳҳои мақсаднокро ҷустуҷӯ кунед, онҳо одатан аз 100 то 1000 нафарро дар бар мегиранд, аммо дар айни замон инҳо одамони дорои сифатҳои хеле баланд мебошанд. ки ба портрети шумо бештар мувофик аст.
MQL (маркетинги тахассусӣ) пешвоест, ки ба портрети шунавандагони мақсадноки шумо тавсиф кардаед. Чӣ тавр ба даст овардани онҳо? Аввалан, муайян кунед, ки меъёрҳое, ки шумо онҳоро ҷустуҷӯ мекунед, аз ҷуғрофиё сар карда, то он ҷое, ки шахсро ёфтед.
Агар шумо ӯро дар ягон гурӯҳ пайдо карда бошед, пас мо метавонем ҳангоми фардикунонӣ як тағирёбандае созем, ки мо ӯро дар ин гурӯҳи Facebook пайдо кардем ва мувофиқан ин, бигӯем, фардикунонии бештар ва сатҳи беҳтари посухҳо таъсир мерасонад.
Ҳоло бисёриҳо барои навиштани ҳарфҳои хунук чӣ гуна маълумот ҷамъ мекунанд?
Одатан чунин ба назар мерасад: LinkedIn вуҷуд дорад, аксар вақт як навъ навигари фурӯш дар LinkedIn ва як навъ барномае ба монанди snov.io мавҷуд аст, ки ба шумо имкон медиҳад аз профили LinkedIn почтаи электронӣ гиред ё рӯйхати мактубҳоро гиред. аз рӯйхати профилҳо.
Мо ҳамаи инро дар файли csv нигоҳ медорем, сипас бо истифода аз баъзе платформаҳо мактубҳо мефиристем, ки дар бораи онҳо баъдтар сӯҳбат хоҳем кард. Ин равишест, ки ҳоло ҳама кор мекунанд ва ман бо итминони комил гуфта метавонам, ки фардикунонӣ, ки дар сатҳи ном-ширкат-мавқеъ кор мекунад, дигар фардӣсозӣ нест, он аллакай хеле бад кор мекунад, ҳама ин тавр фардӣ карда шудаанд, бинобар ин мактубхо аллакай дар куттии одамон гирд омадаанд ва дигар касе онхоро намехонад.
Равиши дуюм, ки беназиртар аст, ки ба фикрам, на ҳама истифода мекунанд, аммо дар айни замон он чандон мураккаб нест.
Масалан, агар шунавандагони мақсадноки шумо стартапҳо дар ягон минтақа бошанд, муҳим нест, чунин платформае ба мисли angellist.com вуҷуд дорад, ки дар он рӯйхати ҳама стартапҳо мавҷуд аст ва ба ҷуз ин, дар бораи ин стартапҳо ҳанӯз маълумоти зиёде мавҷуд аст. , аз ҷумла дар кадом давра сармоягузориҳо ҳастанд, сармоягузорони онҳо кистанд ва чизҳои зиёде, ки метавонанд ҳамчун тағирёбанда барои фардӣ истифода шаванд.
Мо ин сайтро мегирем, Data Miner-ро пайваст мекунем, ки ба шумо имкон медиҳад маълумоти сохторнашуда дар саҳифаи веб дар шакли сохторӣ ҷамъоварӣ кунед ва мувофиқан мо бо ин асбоб на танҳо профилро, ба монанди LinkedIn - ширкат, мавқеъ, ном ва ҳама чиз, мо тағирёбандаҳои зиёдеро илова мекунем, ки ба шумо имкон медиҳад ҳамон angellist.com ё crunchbase.com илова кунед ва ин тағирёбандаҳо дар оянда барои фардӣ истифода мешаванд.
Ба ҳамин тариқ, мо бо истифода аз ҳамон snov.io ва абзорҳои шабеҳ почтаи электронӣ илова мекунем, мо файли ғанитареро бо маълумоти пешбар мегирем, ки метавонад барои навиштани ҳарфҳои фардӣ ба гурӯҳҳои тангтар истифода шавад. Ин маҳз он чизест, ки ба шумо имкон медиҳад, ки то ҳадди имкон мувофиқ бошед.
Ва равиши сеюм, ки ҳатто як ҳолате ҳаст, ки дар он мо тавонистем тақрибан 90% посух ба даст орем. Он чӣ гуна кор мекунад? Дар Фейсбук гурӯҳҳо ё як навъ чорабиниҳо зиёданд, ки дар онҳо ҳар як рӯйдод дар Фейсбук, ҳар як гурӯҳ дар Фейсбук рӯйхати иштирокчиён дорад.
Бо ёрии асбобҳои муайяне, ки дар зер оварда шудаанд, яке аз онҳо Phantombuster номида мешавад, ки дар он шумо метавонед ҳамаи аъзоёни гурӯҳ ё ҳодисаро ба таври худкор ҷамъ кунед.
Ва он гоҳ ба таври худкор профилҳои худро дар LinkedIn пайдо кунед ва бо кӯмаки Dux-Soup як барномаест, ки ба таври худкор фиристодани даъватҳо ва паёмҳо, фиристодани паёмҳои хеле фардӣ ба одамон кӯмак мекунад.
Сергей
Шумо дар як ҳарф чанд тағирёбанда доред?
Макс
Ин воқеан аз он вобаста аст, ки чӣ гуна ҳарф, дар кадом марҳила аст, аммо дар маҷмӯъ, барои ҳарфи аввал, ман 4-5 тағирёбандаи сифати хубро мегирам.
Сергей
Оё мумкин аст аз фикру мулоҳизаҳое, ки аз сегментҳои муайяни бозор гирифта шудаанд, дар асоси натиҷаҳои маъракаи санҷишии маркетинг оғоз кардан мумкин аст, на аз портрети муштарии дар аввал ба нақша гирифташуда?
Макс
Агар фикру мулоҳиза мувофиқ бошад, пас ба шумо танҳо лозим аст, ки портретро аз ин фикру мулоҳиза мувофиқ созед ва пас ба ҳар ҳол дар болои портрет кор кунед, яъне фикру мулоҳиза он чизест, ки ба шумо имкон медиҳад портрети аудиторияи мақсаднокро ба таври муфассалтар созед.
Сергей
Яъне, дар ҳар сурат, дар аввал портрет ҳамчун фарзия вуҷуд дорад, баъдан портрете, ки бо амалия сайқал дода шудааст.
Макс
Ва ман метавонам бигӯям, ки кор бо портрет ҳеҷ гоҳ қатъ намешавад, яъне агар мо бо шумораи ками портретҳо оғоз кунем, ҳоло бисёре аз онҳоро ба қисмҳо ҷудо кардем, аллакай шумораи онҳо зиёд аст ва ҳар рӯз ҳар як портрет тоза мешавад ва тозашуда. Аз ин рӯ, албатта, ин кори доимӣ аст, ки ба шумо имкон медиҳад, ки шунавандагони мақсадноки худро бо мурури замон бештар ва равшантар ҷамъ кунед.
Сергей
Саволи дигар: Навигатори фурӯши LinkedIn барориши онҳоеро илова мекунад, ки ҳатто ба ҷолиб наздик нестанд, шояд хатогӣ вуҷуд дошта бошад ё алгоритми хеле мураккаб ва каҷ аст? Оё шумо бо чунин чизҳо дучор шудаед?
Макс
Бале, мо, албатта, дучор омадем, ва ин на танҳо як навигари фурӯш аст, он дар асл, дар LinkedIn муқаррарӣ аст. Мушкилот ин аст: аксар вақт ин аз он сабаб аст, ки вақте ки мо, масалан, мо калимаҳои калидиро дар ҷустуҷӯ дар навигари фурӯш ворид мекунем, LinkedIn натиҷаҳоро хеле кӯтоҳ мекунад. Алгоритмҳои он аз мукаммал дур нестанд ва дар ин ҳолат ман тавсия медиҳам, ки умуман ягон калимаи калидиро истифода набарам, балки барои майдонҳои мушаххас интихоб кунед ва он гоҳ натиҷа беҳтар мешавад.
Ман ба шумо як мисол мегӯям, ки ман умедворам, ки чӣ тавр дуруст истифода бурдани ин асбобро нишон медиҳад. Биёед маҳсулоти худро гирем. Яке аз портретҳое, ки мо муайян кардем, корбарони системаи Pipedrive CRM мебошанд, яъне онҳое, ки воқеан муштариёни мо шуда метавонанд.
Мо дар Фейсбук гурӯҳеро пайдо кардем, ки он "Истифодабарандагони Pipedrive" ё монанди ин буд ва бо кӯмаки Phantom Buster мо ҳамаи аъзоёни ин гурӯҳро ҷамъ кардем, баъд бо кӯмаки ҳамон Phantom Buster профилҳои онҳоро дар LinkedIn ёфтем. ба таври худкор ва минбаъд бо ёрии Dux -Soup ба LinkedIn паёмҳо фиристод, ки дар он мо навиштем: “Салом, ман туро дар Фейсбук дар фалон гурӯҳ ёфтам, дар робита ба ин як савол доштам, оё метавонед ба ман фалону фалон бигӯед. ...”
Ва мо сатҳи посухи хеле баланд доштем. Аз онҳое, ки қонунӣ шуданд, тақрибан 90% ҷавобҳо буданд ва ин аст, ки ҳеҷ кас дар умри худ фикр намекард, ки мо онро автоматӣ кардем, ба назар чунин менамуд, ки ман дар ҷое шахсеро ёфтам, дидам, ки ӯ дар кадом гурӯҳ, профили худро дар LinkedIn ёфт ва тасмим гирифт, ки нависад.
Он хеле фардӣ менамуд, аз ин рӯ сатҳи ҷавобҳо хеле баланд буд, илова бар ин, он хеле муҳим буд, зеро воқеан дар ин гурӯҳ он корбарони системаи CRM буданд, ки ба мо лозиманд ва онҳо метавонанд ба саволҳо ҷавоб диҳанд.
Ва баъд аз он ки мо аллакай ба муколама ворид шудем, мо пурсидем, ки фалон мушкилро чӣ гуна ҳал мекунанд, мегӯянд, ки илоҷ нест ва мо минбаъд ба онҳо асбобҳои худро ҳамчун вариант пешниҳод кардем. Аз ин рӯ, дарёфти чунин равишҳо ба содирот чизест, ки дар тӯли чанд соли оянда фаъолона таҳия хоҳад шуд, ман боварӣ дорам.
Ва ин танҳо яке аз ҳолатҳои истифодаи ҳамон Phantom Buster аст, ин як API хеле калон барои фурӯшандагон ва фурӯшандагон аст, ки онҳоро метавон истифода бурд. Каме баъд ба шумо мегӯям, ки ӯ боз кадом парвандаҳоро фаро гирифта метавонад.
Дар мавриди каналҳо, ҳамаи мо медонем, ки почтаи электронӣ ва LinkedIn вуҷуд дорад ва мо бо онҳо кор мекунем. Эҳтимол, савол дар он аст, ки муносибатҳоро ба кор бо онҳо тағир додан лозим аст, ин аввалин чизест.
Ва дуюм, шумо бояд ба Facebook ҳамчун манбаи иртибот диққат диҳед, гарчанде ки бисёриҳо мегӯянд, ки FB фазои шахсӣ аст, беҳтар аст, ки дар он ҷо кор нанависед. Аммо он аз он вобаста аст, ки аудиторияи мақсадноки шумо кист.
Ман итминон гуфта метавонам, ки агар аудиторияи мақсадноки шумо стартапҳо бошад, новобаста аз он ки онҳо дар куҷо набошанд, пас Facebook як макони олиҷаноб барои муошират аст.
Ва агар шумо, масалан, баъзе гурӯҳҳои танги FB-ро ҷустуҷӯ кунед, тақрибан ҳар як ҷуғрофиё гурӯҳи FB-и худро дорад, масалан, дар Берлин, стартапҳо дар Лондон ва ғайра, дар ҳама шаҳр, дар ҳама кишвар, шумо метавонад баъзе љомеаи танг, гурўњњои одамонеро пайдо кунад, ки бо њам муошират мекунанд.
Ягона чизе, ки шумо бояд дар он ҷо хеле эҳтиёт бошед, ман бисёр вақт дар чунин гурӯҳҳо мушоҳида мекунам, вақте ки ягон Ҷон ё ягон каси дигар пайдо мешавад ва менависад: "Бачаҳо, ман ҳоло барои худ пудратчӣ дар назар дорам, ки фронти маро иҷро кунад ва ман ҷустуҷӯ мекунам. барои таҳиякунанда. Ба ман бигӯед, ки 90 доллар дар як соат нархи муқаррарӣ аст ё не?”
Ва онҳо ба навиштани ҷавобҳо шурӯъ мекунанд, касе менависад, ки агар ин ширкат бошад, пас ин нархи хуб аст, агар фрилансер бошад, он метавонад каме арзонтар бошад.
Ва дар натича, пас аз чанд вакт Вася Иванов пайдо мешавад, ки ба ин мавзуъ дахл карда менависад: «Аммо дар ин чо, ба таври принципиалй, мо ба осонй 40 карда метавонем».
Умуман, ин муносибати нодуруст ба фурӯш аст, ин бештар паст кардани арзиши он чизест, ки ҳама ширкатҳо нисбат ба муштариён мекунанд, бинобар ин, агар шумо аллакай дар ин гурӯҳҳо бошед, шумо бояд ҳадди аққал пешниҳодҳои худро дурусттар кунед.
Мутаносибан, ба Фейсбук низ таваҷҷӯҳ кунед, дар он ҷо роҳбарон низ ҳастанд, ҳамаи одамони зери 40-сола аудиторияи мақсадноки шумо ҳастанд, дастрасии онҳо дар Фейсбук хеле осонтар аст.
Акнун биёед дар бораи ҳар як канал алоҳида сӯҳбат кунем.
Аввалан, ҳама медонанд, ки почтаи электронӣ ба таври дастӣ фиристодан лозим нест, ширкатҳо ин корро тавассути воситаҳои иҷтимоӣ барои ирсоли почтаи электронӣ анҷом медиҳанд. Ман фикр мекунам, ки шумо дар бораи баъзеи онҳо шунидаед, аммо на дар бораи баъзеи онҳо, ман мехоҳам ҳоло ба як асбоб тамаркуз кунам - ин lemlist.com аст.
Фарқи рақобатии он чист, ба андешаи ман, ин фарқияти рақобатест, ки шумо бояд дар назди мизоҷони худ дошта бошед. Барои lemlist, ин дар он аст, ки онҳо метавонанд фардӣ кунанд, яъне тағирёбандаҳоро на танҳо ҳамчун матн, балки ҳамчун тасвир дохил кунанд.
Он чӣ гуна кор мекунад? Фарз мекунем, ки ман як пиёла сафедро дар даст мегирам, гӯё чой менӯшам, худамро акс мегирам ва дар ин коса сафед логотипи муштарӣ ҳамчун тағирёбанда иваз карда шудааст. Ё ман дар паси тахтаи холӣ акс гирифтаам ва дар ин тахта ягон матн ба таври худкор ворид карда мешавад, ки гӯё дастӣ навишта шудааст, ки дар он ҷо, масалан, номи шахс ва ғайра менависам. Ин имкон медиҳад, ки сатҳи хеле баланди фардикунонӣ.
Вақте ки мо ба ин асбоб гузаштем, ман гуфта метавонам, ки пас аз санҷишҳои AB, мо сатҳи посухҳоро барои маъракаҳои гуногун аз 20 то 100% сад фоиз афзоиш додем. Чаро ин рӯй медиҳад? Азбаски одамон аксар вақт тасаввур намекунанд, ки чӣ тавр ин корро ба таври худкор анҷом додан мумкин аст, онҳо таассуроти равшан ба даст меоранд, ки ман ин корро дастӣ кардам ва агар дастӣ бошад, пас ин спам нест ва агар спам набошад, пас, шумо метавонед фикр кунед. , нигаред, шояд чизе ба ҷавоб.
Бисёриҳо мустақиман ба мо менависанд: "Бачаҳо, ман ҳеҷ гоҳ чунин мактуби хунук нагирифтаам", аммо чизи асосӣ ин аст, ки мо муоширатро оғоз кардем, бинобар ин ман ба шумо маслиҳат медиҳам, ки ин асбобро ҳамчун вариант баррасӣ кунед.
Дар бораи нуктаҳои асосӣ, ки ҳангоми навиштани ҳарфҳои хунук ва эҷоди маъракаҳои почтаи электронӣ ба назар гирифта мешаванд.
Аввалан, албатта, ҳеҷ кас мактубҳои хеле дарозро намехонад. Баъзан онҳо ба ман як рӯйхати бузурги ҳамаи технологияҳоеро, ки ширкат доранд, мефиристанд, сипас боз як муқаддимаи дусаҳифаӣ менависанд, он танҳо хондан мумкин нест, аз ин рӯ ҳар як ҳарфҳои шумо бояд кӯтоҳ ва ба шахс мувофиқ бошад. Хулоса, ин маънои онро дорад, ки шахс эҳтимол дорад, ки онро пурра бихонад, агар он мувофиқ бошад, пас бо эҳтимоли зиёд ӯ низ ҷавоб медиҳад.
Омили дуввум, ки хеле муҳим аст, навиштан аз домени тиҷоратӣ аст. Ман баъзан бо ширкатҳое вомехӯрам, ки ба ман мегӯянд: "Ва мо почтаи махсуси Gmail эҷод мекунем ва аз он менависем." Ман мегӯям: "Чаро ин корро мекунед?" Онҳо мегӯянд: "Хуб, чӣ мешавад, агар домени мо спам шавад." Ин маҳз фарқият аст, яъне. ба шумо лозим нест, ки ба спам машғул шавед, ба шумо лозим аст, ки аутричҳои баландсифат анҷом диҳед, биёед онро чунин меномем ва воқеан мувофиқ бошед, ба одамон дар он чизе, ки барои онҳо муфид аст, кӯмак кунед.
Аз ин рӯ, агар шумо ин корро кунед, ҳеҷ натиҷае намедиҳад, шумо метавонед танҳо таваққуф кунед ва оромона ба суроғаи тиҷоратии худ равед, аз он нависед ва тарзе нависед, ки имкони ба спам фиристодани ин нома вуҷуд надорад. .
Ҳама аллакай медонанд, ки маърака бояд ҳадди аққал 5-7 марҳила дошта бошад, ман фикр мекунам, ки дар баъзе мавридҳо шояд бештар бошад. Омори расмии кушод дар бораи паёмнависии хунук вуҷуд дорад, ки онро дар Интернет пайдо кардан мумкин аст, ки беш аз 50% ҳама посухҳо пас аз ҳарфи чоруми занҷир меоянд.
Дар баъзе мавридҳо, ман ҳатто як таҷриба гузаронидам, вақте ки онҳо ба ман муроҷиат карданд ва ба ман нома навиштанд, ман мушоҳида мекардам, ки кӣ ба кадом марҳила мерасад. Ва дар хакикат ба хисоби миёна 2-3 харф буд, хаминаш басанда аст, пас аз ин хама ором мешавад. Аз ин рӯ, шумо бояд кӯшиш кунед, ки ҳадди аққал 5-7 марҳиларо дар рӯйхати почтаи электронӣ иҷро кунед.
Сергей
Макс, танҳо як савол дар бораи мавзӯъҳои ин мактубҳо. Дарҳол саволе ба миён меояд, ки дар ин ҳафт ҳарф чӣ нависед? Хуб, хуб, ҳарфи аввал: "Салом, Ҷон, ҳамааш хуб аст, ман туро дар гурӯҳ ёфтам", дуюм, дар он ҷо, ман чизи дигарро пайдо кардам, дар сеюм фантазия хушк мешавад ва дар чорум он. комилан сифр.
Макс
Дар ин ҷо як нуктаи хеле муҳим ин аст, ки ба ҷалби мардум умуман назар кунем, яъне навиштани ҳамон хабаре, ки дар ҳарфи аввал буд, шарт нест. Бисёр вақт ин мушкилот вақте ба миён меояд, ки мо ҳарфи аввалро бо ягон паём ё пешниҳоди мушаххас навиштем ва сипас кӯшиш мекунем, ки ҳамаи ҳафт ҳарфро ба як самт тела диҳем.
Шумо танҳо бояд иваз кунед. Мо, масалан, мо ҳарфи аввалро чӣ гуна мекунем - ин фаҳмо аст, мо аксар вақт ҳарфи дуюмро тавре мекунем, ки масалан, мо истинодро мепартоем. Одатан, ҳадафи почтаи электронии хунук ташкили вохӯрӣ ё занги телефонӣ мебошад. Ҳарфи аввал ба ин нигаронида шудааст, дар дуюм мо менависем: "Бубахшед, ман истинодро ба calendly илова карданро фаромӯш кардам, вақтеро интихоб кунед, ки барои шумо мувофиқ бошад." Номаи саввум: “Инҷо ман дар бораи фалон сана нома фиристодам, мехоҳам боварӣ ҳосил кунам, ки шумо онро дидед ё на, метавонед фикру мулоҳизаҳои худро баён кунед?
Ва он гоҳ мо муносибати худро тағир медиҳем. Дар ин ҷо фаҳмиши портрет хеле муҳим аст. Вақте ки мо масалан ба ягон гурӯҳи танг менависем, мо мефаҳмем, ки ин гурӯҳи танг метавонад бемор шавад ва менависем: “Дар омади гап, мо дар ин мавзӯъ мақолае навиштем, ки шояд барои шумо муфид бошад, инҷо ссылкаи, назар ".
Аслан, эҳтимол, тамоми содирот дар аввал додан ва баъд талаб кардани чизе сохта шудааст, на мисли мо дарҳол гирифта мепурсем, балки аввал мо бояд чизе диҳем.
Аз ин рӯ, ин ҷо маҳз ҳамин ҷоест, ки воридот ва содирот хеле зич бурида мешаванд ва қисман мундариҷае, ки мо барои воридот менависем, гӯё мо онро дар канали баромад ҳангоми навиштани мактубҳо ва ирсоли мундариҷаи мушаххас ба гурӯҳҳои мушаххаси мақсаднок истифода мебарем. ки мо мефахмем, ки он бояд барои онхо муфид бошад. Аз ин рӯ, шумо бояд ин занҷирҳоро бо роҳҳои гуногун созед, шумо бояд озмоиш кунед.
Сергей
Лутфан ба ман бигӯед, ки оё шумо дар кӯшиши аввал ин занҷирҳоро эҷод кардаед ё азоб кашидаед, кӯшиш кардед, озмоиш кардед?
Макс
Эҷоди чизе дар ин ҷо мушкил нест, зарур аст, ки онҳо кор кунанд. Мо бори аввал тавонистем чизе эҷод кунем, ҳа. Савол дар он аст, ки онҳо чӣ кор кардаанд, албатта, аз бори аввал дур аст.
Мо бисёр кӯшиш кардем, ҳама чизро санҷидан лозим аст. Чунин мешавад, ки шумо ягон равишеро пайдо мекунед, ки кор мекунад, он барои шумо як моҳ кор кард ва ҳамин тавр, баъд аз он дигар кор намекунад, гарчанде ки шумо барои ҳамон аудиторияи мақсаднок менависед.
Аз ин рӯ, ин чизест, ки бояд: а) доимо тағйир ёбад; б) пайваста санҷида мешавад, яъне барои камолот маҳдудият нест.
Мо ду мавзӯъро мегирем ва оғоз мекунем, ки дар куҷо сатҳи кушода беҳтар аст, баъд мавзӯъеро, ки сатҳи кушодаи беҳтар дорад ва дигареро мегирем, онро таҳия карда, онро дида мебароем ва ҳоло онҳо муқоиса карда мешаванд.
Ҳамин тавр бо ҳарфҳо, мо ҳарфҳоро иваз мекунем ва мебинем, ки оё суръати кушода тағир меёбад, мо онро бо чунин фардикунонӣ, бо чунин фардикунонӣ мекунем. Яъне ин хачми хеле калони корест, ки мунтазам ичро карда мешавад.
Ман то ҳол ягон ҳолатеро надидам, ки дар он шумо метавонед ягон вариантеро пайдо кунед, ки шумо метавонед онро захира кунед, "истифодаи доимӣ" -ро клик кунед ва он пайваста пешсаф меорад.
Ҳама чиз пайваста тағйир меёбад, бахусус азбаски мо аз ин феҳристи почтаи электронӣ, вақте ки мо ҳазорон мактубҳо мефиристем, дур шудем ва ҳоло ин гурӯҳҳо ҳадафи танг доранд, аз ин рӯ матнҳо барои онҳо пайваста тағйир меёбанд.
Сергей
5-7 марҳила. Ин марҳилаҳо барои кадом вақт ҳисоб карда мешаванд, тақрибан дар як вақт чӣ қадар аст?
Макс
Фосилаҳои фармоишӣ вуҷуд дошта метавонанд, яъне байни ҳарфҳои аввал 2-3 рӯз, байни ҳарфҳои ба охир наздиктар метавонанд фосилаи як ҳафта бошад. Яъне, дар маҷмӯъ, то 1,5 моҳ барои он. Боз ҳам, outbound мавзӯъест, ки барои ташаккули эҳтиёҷот вақт лозим аст, ҳатто агар шахс ҳоло онро надошта бошад, агар шумо ба ӯ маълумоти дуруст, мундариҷаи дуруст диҳед, пас бо мурури замон, вақте ки ин ниёз пайдо мешавад, ӯ ба ёд меорад. ва гардиш кунед.
Сергей
Оё тағир додани занҷир ба таври худкор, дар асоси муқоиса ё дастӣ анҷом дода мешавад?
Макс
Мо якчанд вариантҳоро месозем ва дар ҳамон асбобҳо функсияи санҷиши A / B мавҷуд аст, мо танҳо санҷиши A / B-ро фаъол мекунем ва бубинем, ки кадом тағирот беҳтар кор мекунад.
GIF-ро метавон истифода бурд, гарчанде ки онҳо бояд кам истифода шаванд, мо пай бурдем, ки ҳангоми истифодаи ягон намуди gif, ки метавонад инсонро рӯҳбаланд кунад, суръати ҷавобҳо боло меравад. Яъне, муҳим аст, ки бо он чӣ гуна ба назар мерасад, кор кардан лозим аст, ин албатта панацея нест, ин чизҳои хурде ҳастанд, ки метавонанд истифода шаванд.
Нуктаи дигари муҳим, агар шумо мактубҳои худро тавассути чунин системаҳо ирсол кунед, пас барои ҳарфи аввал пайгирии кушодани ҳарфро хомӯш кунед, зеро пиксели пайгирӣ, ки барои пайгирӣ илова карда мешавад, ба ҳарф рамзи html илова мекунад ва агар барои аввалин вақте ки чизе монанди ин ба паёмдони почтаи электронӣ меояд, он метавонад дар спам хотима ёбад.
Аз ин рӯ, интиқол ба таври назаррас афзоиш меёбад, агар шумо ин пикселро барои почтаи аввал ғайрифаъол кунед. Якчанд лахзахои дигар хастанд, масалан, хангоми мактуб навиштан дар поён як-ду хатои грамматикй не, балки хатогихоеро, ки Т9 одатан мекунад ва дар зер «аз Iphone фиристодаам» илова мекунем.
Ин чунин фардикунониро дар робита ба он илова мекунад, ки ман гӯё танҳо нишастаам, навиштан, хато кардам ва ин воқеан сатҳи посухҳоро то андозае зиёд мекунад.
Як қатор масъалаҳои техникӣ вуҷуд доранд, ки бештар ба маъмури домен барои насб кардани имзои дурусти SPF, имзои DKIM. DMARC он чизест, ки паёмҳоро аз ворид шудан ба спам нигоҳ медорад. Боре ба ман занг заданд, гуфтанд: «Мушкиле дорем, аввал як моҳ мактуб фиристодем, умуман ҷавоб нашуд, баъд таҳлил карданд, маълум шуд, ки нарасидаанд». Ва мо нигоҳ кардем ва дар он ҷо ин имзоҳо танзим нашудаанд ва ҳама чиз ба таври нобаёнӣ ба спам афтод.
Агар шумо бо забони англисии модарӣ, масалан, Иёлоти Муттаҳида ё Британияи Кабир кор кунед, пас хондани мактубҳои хонандагони касбӣ, ки менталитети худро мефаҳманд, хеле муҳим аст, онҳо метавонанд номаро барои шумо дуруст ба ибораи дигар гузоранд ва ҳамон як паёмро тарк кунанд. .
Сергей
Нақшаҳои ҳарҳафтаинаи шумораи мактубҳои фиристодашуда кадомҳоянд?
Макс
Ин хеле ба он вобаста аст, ки мо бояд ба кадом мақсад ноил шавем, онҳо доимӣ нестанд. Ҳамааш аз ҷӯйбор вобаста аст, як воҳид вуҷуд дорад, системаи CRM вуҷуд дорад, мо ба даромадгоҳи воҳид назар мекунем, агар мо мебинем, ки аз нуқтаи назари тавлиди сурб, пастшавӣ дар марҳилаҳои аввал оғоз шудааст, пас мо бештар мефиристем мактубхо.
Агар мо барои коркарди ин марҳилаҳои аввал вақт надорем, баръакс, мо маъракаҳоро бозмедорем ва мунтазири онем, ки роҳбарон аз қубур мегузаранд, бинобар ин ман наметавонам тавсияи мушаххас диҳам, ки чӣ қадар мактуб фиристодан лозим аст. ба вазъияти конкретй асоснок карда шавад.
Ҳоло баъзе чизҳои ҷолиби махфӣ, шояд касе истифода кунад, аммо ман фикр мекунам, ки он ҳанӯз ҳам хеле муфид хоҳад буд. Воситаҳо мавҷуданд, ки онҳо дар зер оварда шудаанд, ки ба шумо имкон медиҳанд, ки аз кадом ширкат ба сайти шумо омадаанд, муайян кунед.
Мо онро чӣ тавр истифода мебарем? Мо ба онҳое, ки ба онҳо муроҷиат мекунем, мактуб менависем, медонем, ки ба кадом ширкатҳо менависем. Ва мо мебинем, ки кадоме аз онҳо ба сайт ташриф овардаанд ва агар бубинем, ки мо масалан ба ширкати Дисней навиштем ва пас аз ду рӯзи фиристодани нома аз ширкати Дисней ба сайти мо боздид шудааст, пас мо мефаҳмем. ки ба эхтимолияти калон ин шахе ё хамкасбонаш даромаданд.
Мувофиқи он, мо метавонем ҳарфи навбатиро дар занҷир фардӣ кунем ва агар он дар саҳифа бо нархҳо бошад, мо менависем, ки мо метавонем занг занем ва муфассалтар бигӯем, ки нархгузории мо чӣ гуна кор мекунад ва ғайра.
Яъне, равишҳои зиёде вуҷуд доранд, онҳо эҳтимолан барои ҳар як тиҷорат гуногунанд, аммо донистани ин маълумот ва дар асоси он як навъ фардӣсозӣ кардан ҳамеша муфид аст.
Воситаи дуюми ҷолиб. Пеш аз он ки шумо ба пешвоёни худ нависед, дар шабакаҳои иҷтимоӣ каме фаъолият нишон диҳед, масалан, лайк монед, шарҳ диҳед, паёмҳои онҳоро мубодила кунед ва ҳатман инро аз номи номе, ки бюллетен фиристода мешавад, иҷро кунед.
Ҳамин тавр, одам мебинад, ки ба кадоме аз Ваня як бор ӯро писандидааст, бори дуюм писанд омад, чизеро шарҳ дод, чизеро мубодила мекунад ва пас аз ду рӯз аз ӯ бо ҳамон аксе, ки дар Фейсбук аст, бо ҳамон ном мактуб меояд.
Ин як мини-гарм-то пеш аз навиштан аст, то ки нома он қадар сард набошад ва эҳсосе пайдо шавад, ки ӯ аллакай ин шахсро мешиносад.
Дар омади гап, яке аз ҳолатҳое, ки чӣ тавр шумо метавонед Phantom Buster-ро истифода баред, то ин ки ҳама корро дастӣ накунед. Мо танҳо рӯйхати роҳбаронро меронем ва худи ин чиз баъзе корҳоеро, ки муқаррар карда шудаанд, дӯст медорад, мубодила мекунад, мекунад ва ба шумо лозим нест, ки онро дастӣ иҷро кунед, ин хеле қулай аст ва бо ин роҳ табдили ҷавобҳо афзоиш меёбад.
Сергей
Оё Фейсбук ҳисоб намекунад, ки ин шахс нест, аммо ягон барнома мекунад?
Макс
Не. Биёед бигӯем, ки ин асбоб барои "дастовард" аст, дар он ҷо шумо бояд ҳама чизро дар зери vpn ба таври возеҳ анҷом диҳед, пас ҳама чиз хуб мешавад.
Равиши сеюм ин аст, ки пеш аз он ки мо аутрич кунем, мо рӯйхати паёмҳои электрониро мегирем, ки мо нақша дорем, ки бо онҳо дар Фейсбук як маъракаи таблиғотиро роҳандозӣ кунем, ки дар он шумо метавонед дар рӯйхати мушаххаси почтаи электронӣ таблиғ гузоред.
Ва пеш аз навиштан, одам таблиғи шуморо ҳама вақт мебинад, шояд шумо ҳатто худро ба навор гирифтаед ва чизе бигӯед.
Вақте ки ба ӯ нома расад, ин бовариро хеле зиёд мекунад ва ҳатто шод мешавад, ки чунин шахси маъруф ба ӯ навиштааст. Мо низ бо ин рӯ ба рӯ шудем, он барои баланд бардоштани ҳамон суръати ҷавоб хуб кор мекунад.
Ҳамаи ин чизҳо ба он равона карда шудаанд, ки ҳарчи бештари интиқоли берунаро, ки шумо иҷро мекунед, оптимизатсия кунед.
Дар бораи LinkedIn танҳо чанд калима. Даъватҳои стандартиро нафиристед, ман фикр мекунам, ки ин фаҳмо аст. Дар ин ҷо ҳамон қоидаҳо татбиқ мешаванд, ки шумо бояд ҳама чизро автоматӣ кунед ва шумораи ҳадди ақали амалҳоро дастӣ иҷро кунед.
Барои ин асбобҳо ба монанди Dux-soup, Linkedhelper мавҷуданд. Мо, аслан, ҳардуро истифода мебарем, аммо LinkedIn дар бораи ин чизҳо хеле ҷиддӣ аст, то онҳо то ҳадди имкон автоматӣ карда шаванд, аз ин рӯ онҳо ҳамеша мекӯшанд, ки дар ин асбобҳо "ангуштони худро часпонанд" ва онҳо ҳамеша канорагирӣ мекунанд ва чизҳои нав меоранд. наздик мешавад.
Аз ин рӯ, он вақте рӯй медиҳад, ки он чандон устувор кор намекунад, аммо дар маҷмӯъ он 90% хеле хуб кор мекунад ва барои онҳое, ки ин аутричро анҷом медиҳанд, миқдори зиёди вақтро сарфа мекунад.
Акнун чанд сухан дар бораи он ки чаро ин ҳодиса рӯй медиҳад, ки фурӯшандагон аксар вақт бесамар кор мекунанд, вақти зиёдеро барои гирифтани баъзе вазифаҳо ба системаи CRM сарф мекунанд, бо роҳбарони нофаҳмо, ки тахассус надоранд, тамос мегиранд, пас барои дастӣ навиштани пайгирӣ ва ғайра.
Бисёре аз шӯъбаҳои фурӯш бо чунин мушкилот рӯ ба рӯ мешаванд ва нозукии асосӣ дар он аст, ки дар шӯъбаи фурӯш нақшҳо ва масъулиятҳои дуруст таъин карда нашудаанд.
Ин аст, ки он бояд ба таври идеалӣ чунин бошад:
Китобе ҳаст, ки шояд бисёриҳо хондаанд, "Даромади пешбинишаванда", ки муаллифи он дар Salesforce кор мекард ва ӯ воқеан як равиши наверо таҳия кардааст, ки дар Salesforce амалӣ кардааст ва ҳоло ин равиш хеле маъмул шудааст.
Моҳияти он дар он аст, ки агар мо сардори фурӯшро ҳамчун нақш истисно кунем, дар дохили шӯъбаи фурӯши амалиётӣ нақшҳо ба генератори пешбар, SDR (намояндаи рушди фурӯш) ва иҷрокунандаи ҳисоб (наздиктар) тақсим мешаванд.
Чаро чунин тақсимоти нақшҳо ва он чӣ гуна муфид аст?
Аввалан, барои ҳар яке аз ин нақшҳо тартиб додан ва муқаррар кардани kpi хеле равшан аст. Агар мо дар бораи Генератори пешбар сухан ронем, пас натиҷа бояд пешвоёни соҳибихтисос маркетинг ва воқеан аввалин посухҳои тавлидшуда аз муштариёни эҳтимолан манфиатдор бошад.
Ва ин хам аз чихати микдор ва хам аз чихати сифат кпи вай аст. Агар мо дар бораи SDR сухан ронем, пас дар вуруди он ҷавобҳои манфиатдор ва MQL мавҷуд аст ва дар баромади он бояд роҳбарони соҳибихтисос ба фурӯш дошта бошанд ва онҳо аллакай аз рӯи меъёрҳои муайян дар баромад гузаранд.
Ва вазифаи роҳбари ҳисоб аз он иборат аст, ки он шахсеро, ки соҳибихтисос ва ниёзманд аст, ба ӯҳда гиранд ва бо ӯ гуфтушунидҳои дуруст гузаронанд ва шартнома имзо кунанд.
Чунин система дар шуъбаи савдо барои онхое, ки пештар ба хама чиз тамаркуз мекарданду аксар вакт ба фаъолияти гайрифурушанда машгул мешуданд, вактро сарфа мекунад.
Чӣ тавр ба даст овардани роҳбарони соҳибихтисос дар фурӯш? Чаҳорчӯбаи хеле хуби БАНТ вуҷуд дорад, ки аз чаҳор меъёр иборат аст, меъёри аввал буҷет аст, яъне мо бояд фаҳмем, ки шахс дарк мекунад, ки мо дар бораи чӣ гуна буҷет гап мезанем, на ин ки ӯ аллакай бо он розӣ аст, балки акаллан аз ин бучет хабардор аст. Меъёри дуюм ин тасмимгиранда аст.
Мо бояд дарк кунем, ки мо на бо касе, ки барои касе хабардор аст, балки бо касе, ки аллакай қарор қабул мекунад, сӯҳбат мекунем. Сеюм - эҳтиёҷот - мо мефаҳмем, ки оё шахс ба ҳалли пешниҳодкардаи мо ниёз дорад ё не.
Ва чорум - дафъа - дар он ҷо мо воқеан муайян мекунем, ки оё ба ӯ ҳоло, фавран ё дар шаш моҳ ё комилан номуайян лозим аст. Ҳамин тавр, вазифаи SDR ин аст, ки ин тахассусро гузаронад ва ба Идораи ҳисоб роҳбареро, ки ба ин чаҳор меъёр мувофиқат мекунад, супорад.
Ва рохбари хисобот бошад, дар навбати худ ба кор кардан бо хамин гуна рохбарон диккат медихад ва мувофики он натичахои кораш низ бехтар мегардад, зеро ба онхое, ки аз ин тахассус нагузаштаанд, вактро бехуда сарф намекунад.
Аз он чизе ки ман дар ҳалқаҳои фурӯши ширкатҳои гуногун мебинам, бисёр роҳбарон ба марҳилаи тахассусӣ намерасанд ва дар ҷое якҷоя мешаванд. Чаро ин рӯй медиҳад?
Аксар вакт ин аз он сабаб руй медихад, ки, аввалан, мо дар вакти ба одамон мактуб навиштан, чи кадар онхоро мекушоянд, чй кадар онхоро мехонанд, умуман чен карда наметавонем.
Ва дуюм, аксар вақт мо пайгирӣ карданро фаромӯш мекунем. Ин як нуктаи хеле муҳим аст, махсусан ҳангоми даруни қубур. Яъне, воќеан, ваќте ки муоширати зинда бо мизољро ба итмом мерасонед, бояд фавран вазифа гузоред, ки пас аз як муддати муайян, пас аз ду ё се рўз, мувофиќи мувофиќа ба ў занг занед.
Бисёр вақт ман вазъиятеро мебинам, ки муштариён танҳо фаромӯш карда мешаванд ё вақте ки шумораи зиёди вазифаҳо ҷамъ мешаванд ва дар натиҷа шахс танҳо таслим мешавад.
Ин танҳо як мушкилоти бузург аст, ки пеш аз ҳама ба он вобаста аст, ки фурӯш дар муҳити CRM кор намекунад. Вақте ки шахси фурӯшанда CRM-ро ҳамчун муҳити асосии кории худ дорад, вай хеле возеҳ мефаҳмад, ки ин тамоми рӯйхати вазифаҳои ман аст, ман дигар коре намекунам, ман вазифаҳои худро иҷро мекунам.
Вақте ки ин рӯй медиҳад, ки CRM дар ҷое дар паҳлӯ аст ва ман дар он ҷо 80 вазифа дорам, аммо ман фикр мекунам, ки ҳоло иҷрои кори дигар авлавияттар аст, аз ин ҷо ин мушкилот оғоз мешавад. Ин вазифаҳо мисли тӯби барфӣ ҷамъ мешаванд ва ин ба он оварда мерасонад, ки системаи CRM чунин кор намекунад, балки ҳамчун пойгоҳи додаҳо барои сабти он чӣ бо муштарӣ рӯй медиҳад.
Дар бораи чй тавр пешнидод кардан/ сметавдо вобаста ба вазъият. Дар ин чо якчанд коидахои оддй мавчуданд ва аз хама му-химтаринаш, эхтимол, пешни-ход намудани таклифхои хубу босифат бошад. Мо як тадқиқоти хурде гузаронидем, мо тақрибан 80% одамоне дорем, ки сметаҳо омода кардаанд, онҳо онро танҳо дар Google Docs анҷом доданд ва ҷадвали гугл сохтанд, ки дар он шумораи соатҳо, маблағро ворид карданд ва ин, аслан кофӣ аст.
Дар маҷмӯъ, ин як мушкили бузург аст, эҳтимол дар соҳаи технологияҳои иттилоотӣ, вақте ки мо ба эҷоди чунин ҳуҷҷатҳо хеле, беэътиноӣ муносибат мекунем. Ин аст он чизе, ки муштарӣ мебинад, ки дар асоси он қарор қабул мекунад ва аксар вақт онро бо дигар пешниҳодҳо / ҳисобҳое, ки дар як вақт қабул мекунанд, муқоиса мекунад. Аз ин рӯ, интихоби шумо бояд аз дигарон хеле фарқ кунад. Ман тавсия медиҳам, ки як маротиба вақт ва ҳатто буҷет ҷудо кунед, то як қолаби хеле босифат, ки на танҳо натиҷаҳои тахминиро илова мекунад, балки баъзе унсурҳои маркетинг ва фурӯшро илова мекунад.
Фарз мекунем, ки агар мо инро ба муштарӣ, як ширкати сайёҳӣ фиристем, пас мо нишон медиҳем, ки чӣ гуна ҳолатҳои дахлдор дорем, ширкатҳои сайёҳӣ, ки мо бо онҳо кор кардем, чӣ натиҷаҳо ба даст овардаанд, ба онҳо чӣ додем.
Дар марҳилае, ки шахс аксар вақт рақамҳоро мебинад ва агар ӯ ҳамон Google Doc-ро аз фурӯш аз Ҳиндустон бубинад, онҳо табиатан як хел ба назар мерасанд, танҳо нархи он ҷо се маротиба камтар аст ва саволе дорад, ки чаро ин тавр аст, шумо бояд хеле бодиққат бошед, ки пешниҳод / сметаро омода кунед, эътимод илова кунед.
Ва як асбоби хубе бо номи Useloom мавҷуд аст, ки ба шумо имкон медиҳад, ки ҳангоми фиристодани тахминҳо видеои худро мустақиман дар почтаи электронии худ ҷойгир кунед. Ба ҷои навиштани матни ҳамроҳ дар нома, шумо танҳо як видео замима мекунед ва ин эътимодро хеле зиёд мекунад.
Одам сметаро мегирад, он зебо тарҳрезӣ шудааст, дар он ҷо ҳама чиз равшан навишта шудааст, ҳолатҳо вуҷуд доранд, илова бар он на танҳо матн, балки як видеои ҳамроҳ, ки чеҳраро нишон медиҳад, мегӯяд, ки чӣ манфиатҳо вуҷуд доранд, шумо фавран мефаҳмед, ки ин ширкати зинда, одамони зинда, онҳо забони англисиро хуб медонанд ва ғайра.
Ин чизҳо ба фардикунонӣ таъсири хеле хуб доранд, онҳо дар танзими пешниҳоди шумо натиҷаи хуб медиҳанд. Ман хеле тавсия медиҳам, ки чизе аз интизориҳо зиёдтар диҳад. Агар шумо смета кунед, дигар коре кунед, ки дигарон 100-200 доллар мепурсанд, ягон ҳисоби иловагӣ ё ТК-и хурд, бепул кунед, ҳамеша фоида меорад. Бештар аз он чизе, ки аз шумо интизор аст, диҳед, ва шумо ҳамеша омада бармегардед.
Дар куҷо ба даст овардани роҳбарон? Агар, масалан, шумо каналҳои баромад ва воридотро ба назар нагиред, дар давоми кор дар CRM шумо шумораи муайяни роҳбароне доред, ки шумо онҳоро напӯшидаед, аммо онҳо аудиторияи мақсадноки шумо ҳастанд.Аз баъзе сабабҳо, ҳама онҳоро комилан фаромӯш мекунанд.
Тавсияи ман ин аст. Аввалан, комилан ҳама пешгӯиҳое, ки шумо доред, навсозӣ кунед ва ҳадди аққал як маротиба дар шаш моҳ бидонед, ки онҳо чӣ гуна кор мекунанд, инчунин хеле муҳим аст, ки боварӣ ҳосил кунед, ки агар ин пешвое бошад, ки шумо қаблан доштед ва ӯ, барои Масалан, ҷойҳои кори ивазшуда (шумо метавонед онҳоро дар LinkedIn пайгирӣ кунед).
Шояд ҷои ӯро каси дигар гирифта бошад ва шумо метавонед ба ӯ муроҷиат кунед ва бигӯед, ки мо пештар бо ин шахс кор мекардем, метавонем бо шумо сӯҳбатро идома диҳем.
Ва аз сӯйи дигар, нафаре, ки рафтааст, ҷои кори нав дорад ва шояд дар он ҷо ниёзи нав пайдо шавад ва ин як сабаби изофӣ барои тамос бо ӯ ва рӯшанӣ додан аст.
Шумо метавонед инро бо истифода аз огоҳиҳои google ё дар LinkedIn пайгирӣ кунед, аммо дар маҷмӯъ, шумо метавонед одамони мушаххасро пайгирӣ кунед, агар чизе рӯй диҳад, фавран посух диҳед ва аввалин шавед.
Аввалин хатое, ки ман зикр кардам, ин аст, ки бисёриҳо системаи CRM-ро ҳамчун пойгоҳи додаҳо истифода мебаранд ва кори худро ба ҳеҷ ваҷҳ автоматӣ намекунанд. Ин, албатта, аллакай хуб аст, аммо ин нест, ки системаи CRM дар маҷмӯъ барои он сохта шудааст.
Ба фаҳмиши ман, системаи CRM он чизест, ки ба шумо имкон медиҳад, ки афзалиятҳоро барои кормандон муайян кунед, фаҳмед, ки кадом вазифаҳоро иҷро кардан, кай иҷро кардан, барои он чӣ қадар вақт сарф кардан лозим аст ва то андозае мо гуфта метавонем, ки системаи CRM бояд роҳнамоӣ диҳад.
Ҳамаи ин барои амалӣ кардан ва танзим кардан як раванди хеле мураккабест, ки шуморо водор мекунад, ки ба равандҳое, ки дар дохили шӯъбаи фурӯш ба амал меоянд, амиқтар назар андозед. Ва агар дар процессдо бесарусомонй ба амал ояд, пас бо роди автоматикунонии ондо мо бесарусомонии автоматиро ба даст меорем.
Аз ин рӯ, шумо бояд аввал фаҳмед, ки худи раванд чӣ гуна кор мекунад ва танҳо баъд онро дар системаи CRM автоматӣ кунед. Чӣ тавр эҷод кардани супоришҳои худкор дар системаҳои CRM аз он вобаста аст, ки ҳадаф чист, ин муштарӣ дар кадом марҳила аст ва имконоти мухталиф мавҷуданд.
Шумо эҳтимолан системаи CRM, почта ва баъзе хидматҳои дигарро барои фурӯш истифода мебаред, якҷоя кардани онҳо дар як инфрасохтори ягона хеле муҳим аст. Ҳоло асбобҳо мавҷуданд (масалан, Zapier), ки ба шумо имкон медиҳанд, ки хидматҳои гуногунро бо ҳамдигар муттаҳид кунед ва байни онҳо маълумот интиқол диҳед.
Ман метавонам мисол оварам, ки мо дар системам худ сохтани супоришхоро чй тавр автоматй мекунем. Мо якчанд намуди автоматӣ дорем.
Яке аз намудҳои вазифаҳо ин аст, ки вақте мо ба муштарии худ пешниҳод мефиристем, ҳамин ки ӯ онро мекушояд, мо фавран тавассути Zapier қалмоқ мефиристем ва дар CRM барои менеҷер вазифа гузошта мешавад, ки муштарӣ пешниҳоди тиҷоратӣ кушодааст, шумо метавонед бо ӯ тамос гиред.
Зеро аксар вақт чунин мешавад, ки мо пешниҳоди тиҷоратӣ мефиристем, муштарӣ онро ҳанӯз накушода ва мо аллакай ду рӯз пас занг зада, воҳима мезанем, ки чаро ҷавоб нест.
Ин корро хеле осон мекунад ва боз хам афзалиятхои дурустро муайян мекунад. Дар системаи CRM чунин имкониятҳо барои эҷоди вазифаҳои худкор зиёданд, аммо онҳо қариб ҳамеша бо хидматҳои дигар алоқаманданд. Биёед ҳамон системаҳои аутричро гирем, масалан ҷавоб.
Дар он ҷо низ ба ҳамин тариқ, системаи CRM тавассути Zapier пайваст мешавад ва дар сурати расидани посух ба шахси масъул фавран вазифа гузошта мешавад, ки дар ҳолати зарурӣ тамос гирад ё созиш созад.
Ҳодисаҳои гуногун мавҷуданд ва ягон ҷараёни дуруст вуҷуд надорад, ки мувофиқи он шумо бояд CRM-ро автоматӣ кунед. Он аз бисёр ҷиҳат аз ширкат, аз равандҳои дар дохили ширкат мавҷудбуда, аз ҳадафҳое, ки ширкат дар назди шӯъбаи фурӯш мегузорад, аз сохтори шӯъбаи фурӯш ва ғайра вобаста аст.
Аз ин рӯ, гуфтан хеле душвор аст, ки кадом бастаҳои мушаххасро истифода бурдан ва чӣ гуна автоматӣ кардан лозим аст. Аммо ҳоло шумораи зиёди имкониятҳо барои автоматизатсия вуҷуд доранд ва худи системаҳои CRM барои ин кори зиёде мекунанд.
Метрикҳо бояд пайгирӣ карда шаванд, то тавонанд ба онҳо таъсир расонанд ва натиҷаҳои ин таъсирро чен кунанд, вагарна онҳо лозим нестанд. Бо метрикҳо чӣ бояд кард? Барои ин, шумо бояд фаҳмед, ки дар айни замон барои шумо чӣ муҳим аст, аммо дар маҷмӯъ, мо барои худ нишондиҳандаҳои зеринро муқаррар мекунем:
Ва ниҳоят, се китоби муфиде, ки ман онҳоро хондан тавсия медиҳам, инҳоянд:
Манбаъ: will.com