โปรดจำไว้ว่าในส่วนแรกของภาพยนตร์บล็อกบัสเตอร์เรื่อง Men in Black ผู้ฝึกการต่อสู้ที่เก่งกาจยิงสัตว์ประหลาดกระดาษแข็งในทุกทิศทางอย่างรวดเร็วและมีเพียงฮีโร่ของ Will Smith เท่านั้นหลังจากการไตร่ตรองสั้น ๆ หลังจากการไตร่ตรองสั้น ๆ "ทำให้สมองหลุด" ของเด็กผู้หญิงกระดาษแข็งที่ กำลังถือหนังสือเกี่ยวกับฟิสิกส์ควอนตัมอยู่เหรอ? ดูเหมือนจะเกี่ยวอะไรกับ SD-WAN? และทุกอย่างง่ายมาก: วันนี้ไม่มีการขายโซลูชันระดับนี้ในรัสเซีย เราทำงานในหัวข้อ SD-WAN มาเป็นเวลากว่าสามปี โดยใช้เวลาหลายร้อยวันกับมัน ลงทุนในการฝึกอบรมวิศวกร ห้องปฏิบัติการและบูธขาย ก่อนการขาย การนำเสนอ การสาธิต การทดสอบ การทดสอบ การทดสอบ... แต่มีการใช้งานกี่ครั้ง? ไม่เลย!
ฉันอยากจะคาดเดาสาเหตุของข้อเท็จจริงนี้และพูดคุยเกี่ยวกับข้อสรุปที่เราทำร่วมกับเพื่อนร่วมงานของเราจาก Cisco จากการวิเคราะห์ประสบการณ์ของเรา
ขายสปิน
พวกเราที่ Jet Infosystems ชอบเทคนิคการขายแบบ SPIN มาก ขึ้นอยู่กับความจริงที่ว่าการขายไม่ใช่การพูดคนเดียว ไม่ใช่การอ่านใบปลิว แต่เป็นบทสนทนา นอกจากนี้ ผู้ขายควรพูดคุยน้อยลงและถามคำถามมากขึ้น: สถานการณ์, ปัญหา, ดึงข้อมูล และชี้แนะ
ภารกิจหลักคือการนำคู่สนทนาของคุณไปสู่แนวคิดที่ว่าเขาจำเป็นต้องซื้อสิ่งที่คุณต้องการขายเขา
เมื่อสองสามปีที่แล้ว มีตัวอย่างคลาสสิกของการสัมภาษณ์พนักงานขายของบริษัทที่ขายปากกา
- คุณใช้ปากกาทำอะไร?
— จริงๆ แล้ว ทุกอย่างอยู่ในคอมพิวเตอร์และอินเทอร์เน็ตมานานแล้ว ฉันใช้ปากกาเซ็นเอกสารเท่านั้น
— ในเอกสารพวกนี้น่าจะมีสัญญาด้วยเหรอ?
- แน่นอน.
— มีสัญญาอะไรบ้างที่คุณเซ็นสัญญาและจดจำไปตลอดชีวิต?
- แน่นอน.
- ฉันก็คิดว่าอย่างนั้น. เหนือสิ่งอื่นใดสิ่งเหล่านี้คือความทรงจำก่อนอื่น ความทรงจำเกี่ยวกับชัยชนะและความสำเร็จของคุณ คุณสามารถลงนามในเอกสารปกติด้วยปากกาใดก็ได้ ซึ่งมีราคาถูกที่สุด แต่ไม่ควรเซ็นสัญญาที่สำคัญและก่อให้เกิดยุคสมัยด้วยปากกาพิเศษที่มีไว้สำหรับโอกาสพิเศษใช่ไหม มองดูแล้วจะจำได้ไหมว่าเป็นยังไงแล้วยังยิ้มได้ไหม?
- แนวคิดที่น่าสนใจ
- ดูปากกานี้สิ บางทีนี่อาจเป็นเธอ?
- โอเค โอเค ขายมันซะ ไอ้ปีศาจ!
บางครั้งวิธีนี้ใช้ได้ผลดี และฉันมีประสบการณ์ที่น่าสนใจมากกับการขายที่คล้ายกัน! แต่ไม่ใช่กับ SD-WAN
ต่างประเทศจะไม่ช่วยเรา
เป็นเรื่องปกติที่สถานการณ์การขายโซลูชัน SD-WAN ในต่างประเทศจะตรงกันข้าม นั่นคือน่าทึ่งมาก! ไม่มีปัญหาพิเศษที่นั่น เหตุผลก็คือต้นทุนที่น่าประทับใจของช่อง MPLS ซึ่งแพงกว่าช่องอินเทอร์เน็ตหลายเท่า ทันทีที่เราบอกว่าเราสามารถ "ลบ" ส่วนหนึ่งของการรับส่งข้อมูลจาก MPLS ไปยังอินเทอร์เน็ตและประหยัดได้มากในเรื่องนี้ ให้ถือว่าการขายเสร็จสมบูรณ์
ในรัสเซียค่าใช้จ่ายของ MPLS และช่องอินเทอร์เน็ตนั้นเทียบเคียงได้และในบางกรณีค่าแรกนั้นถูกกว่าด้วยซ้ำ เมื่อเร็วๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานจากโอเปอเรเตอร์ Big Four ฉันรู้สึกประหลาดใจที่รู้ว่าในชุมชนโอเปอเรเตอร์ MPLS ไม่ได้ถือเป็นเครือข่ายภายในอย่างจริงจัง อินเทอร์เน็ตคือใช่ มันจริงจัง มันเป็นประตูสู่โลกใบใหญ่!
นักเทคโนโลยี SD-WAN ไม่จำเป็นต้องขายจริงๆ ในทางปฏิบัติของเรา มีเพียงกรณีเดียวเท่านั้นที่หัวหน้าฝ่ายเทคนิคบอกว่าเขามี DMVPN และพอใจกับทุกสิ่ง โดยทั่วไปแล้ว ประชาชนที่มีความรู้ทางเทคนิคจะตระหนักดีว่า SD-WAN จะให้อะไรแก่พวกเขา แล้วพวกเขาก็ไปทำธุรกิจแต่ไม่มีงบประมาณ หรือเข้าใจทันทีว่าจะไม่รับจึงไม่ยอมไปด้วยซ้ำ แต่เนื่องจากความสนใจด้านกีฬาล้วนๆ พวกเขาจึงยินดีที่จะเริ่มการทดสอบ
เราควรคิดถึงข้อเท็จจริงเหล่านี้ตั้งแต่เนิ่นๆ แต่ทุกอย่างเกิดขึ้นเมื่อจำเป็นต้องเกิดขึ้น
ความสับสนทางดิจิทัล
ครั้งหนึ่งฉันได้พบกับบุคคลที่น่าเคารพพร้อมยืนเดี่ยว (เพราะฉันไม่รู้ว่าจะถามคำถามอะไรกับเขา) ฉันได้รับเวลาหนึ่งชั่วโมงเต็ม แต่พวกเขาก็ตัดฉันออกหลังจากผ่านไปสิบห้านาที
- ฟัง. แน่นอนว่าทั้งหมดนี้น่าสนใจ แต่คุณรู้หรือไม่ว่าการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลคืออะไร? มิฉะนั้นฉันได้ยินจากทุกด้าน แต่ฉันไม่เข้าใจอะไรเลย
และบังเอิญฉันมีความรู้เพียงเล็กน้อย ฉันจึงบอกว่านี่เป็นแนวคิดเชิงปรัชญาที่ยืนยันว่าสิ่งมีชีวิตทั้งหมดในโลกล้วนต้องตาย รวมถึงธุรกิจใดๆ โดยไม่มีข้อยกเว้น.
ดังนั้น การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลจึงเป็นเรื่องเกี่ยวกับภัยคุกคามที่สามารถมาจากที่ไหนก็ไม่รู้ และเกี่ยวกับโอกาสที่ภัยคุกคามเดียวกันนี้มอบให้กับผู้ที่คล่องตัวที่สุด และแล้วความสนุกก็เริ่มขึ้น
ชายผู้มีเกียรติคนหนึ่งหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาโทรหาที่ไหนสักแห่งแล้วพูดว่า:
— ฟังนะ การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเป็นเรื่องเกี่ยวกับภัยคุกคามและโอกาส ไม่ใช่เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล ซึ่งคุณคอยบอกฉันอยู่เสมอ
เขาวางสาย
— SD-WAN ของคุณเหมาะกับที่นี่หรือไม่?
และแล้วเราก็ได้พูดคุยกันในช่วง 45 นาทีที่เหลือ
แล้วมีบางอย่างดังก้องอยู่ในหัวของฉัน ฉันยังไม่เข้าใจอะไรเลย แต่ในที่สุดฉันก็เริ่มวิเคราะห์มันแล้ว มีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลคืออะไร และแตกต่างจากการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลอย่างไร ยังไม่มีมาตรฐานมีความคิดเห็นมากเท่าที่มีคน
โดยพื้นฐานแล้ว การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลเป็นแนวคิดที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อเตือนผู้จัดการถึงอายุขัยที่จำกัดของบริษัทของตน
ก้าวกระโดดแห่งศรัทธา
เราขอแนะนำให้คุณหยุดคิดและหยุดยิงใส่ “สัตว์ประหลาด” ที่ไม่โทษอะไรเลย เราจำเป็นต้องค้นหาเป้าหมายที่เหมาะสม
ดูแผนภูมิการขายอย่างใกล้ชิด หากต้องการขาย คุณต้องเน้นที่จตุภาคล่างขวา เราเชื่อว่าในการทำเช่นนี้ เราจำเป็นต้องเข้าใกล้การขาย SD-WAN ในฐานะสตาร์ทอัพแบบ Lean
คำสำคัญที่นี่คือการเริ่มต้น! และการเริ่มต้นธุรกิจเริ่มต้นด้วย "ศรัทธาแบบก้าวกระโดด" ซึ่งเป็นสมมติฐานที่ว่า (ในอุดมคติ) จำเป็นต้องได้รับการทดสอบ หมายเหตุสำคัญ: SD-WAN รับประกันประสบการณ์ของลูกค้าที่ได้รับการปรับปรุงในทางปฏิบัติ
นั่นคือสิ่งที่เราทำ: เราเริ่มสร้างโครงการนำร่องร่วมกับเพื่อนร่วมงานจาก Cisco ด้วยค่าใช้จ่ายของคุณเอง และในเครือข่ายลูกค้า "สด" พวกเขาพบผลกำไรจากการนำ SD-WAN ไปใช้ซึ่งไม่สามารถคาดเดาล่วงหน้าได้
ตัวอย่างเช่น เรามีกรณีที่การโทรไปยังศูนย์ติดต่อหยุดลง สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจาก SD-WAN เริ่มเปลี่ยนช่องทางอย่างรวดเร็วในกรณีที่คุณภาพลดลง การโทรที่ไม่ได้รับในศูนย์บริการหมายถึงลูกค้าสูญหาย แต่ธุรกิจเข้าใจสิ่งนี้ มีปัญหา ย่อมมีทางแก้ไข!
เป็นข้อสรุป
SD-WAN นั้นค่อนข้างขายให้กับนักเทคโนโลยีได้ง่าย แต่ขายให้กับธุรกิจยากมาก ดังนั้นการขาย SD-WAN ให้กับธุรกิจจึงควรถูกมองว่าเป็นสตาร์ทอัพ กล่าวคือ เป็นงานกองโจรร่วมกันระหว่างลูกค้า ผู้รวมระบบ และผู้จำหน่าย และเรามั่นใจว่าแนวทางนี้จะนำไปสู่ความสำเร็จ!
ผู้แต่ง: Denis Dyzhin ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ศูนย์โซลูชั่นเครือข่าย Jet Infosystems
ที่มา: will.com