เรื่องราวของสตาร์ทอัพ: วิธีพัฒนาแนวคิดทีละขั้นตอน เข้าสู่ตลาดที่ไม่มีอยู่จริง และขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศ

สวัสดีฮับ! ไม่นานมานี้ผมได้มีโอกาสพูดคุยกับนิโคไล วาโกริน ผู้ก่อตั้งโครงการที่น่าสนใจ โมจิ เป็นบริการส่งของขวัญออฟไลน์โดยใช้อิโมจิ ในระหว่างการสนทนา Nikolay ได้แบ่งปันประสบการณ์ในการพัฒนาแนวคิดสำหรับสตาร์ทอัพตามเกณฑ์ที่กำหนด การดึงดูดการลงทุน การปรับขนาดผลิตภัณฑ์ และความยากลำบากในเส้นทางนี้ ฉันให้เขาพื้น

งานเตรียมความพร้อม

ฉันทำธุรกิจมาเป็นเวลานาน แต่ก่อนหน้านี้เป็นโครงการออฟไลน์ในภาคการค้าปลีกมากขึ้นเรื่อยๆ ธุรกิจประเภทนี้เหนื่อยมาก ฉันเบื่อหน่ายกับความยากลำบากอย่างต่อเนื่อง มักจะเกิดขึ้นกะทันหันและไม่มีที่สิ้นสุด

ดังนั้นหลังจากขายอีกโครงการในปี 2012 ฉันก็พักนิดหน่อยและเริ่มคิดว่าจะทำอย่างไรต่อไป โครงการใหม่ที่ยังไม่ได้ประดิษฐ์ต้องเป็นไปตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ไม่มีทรัพย์สินทางกายภาพซึ่งจำเป็นต้องซื้อและเงินที่ใช้ไปในการสนับสนุนและเปลี่ยนจากสินทรัพย์เป็นหนี้สินได้ง่ายหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น (ตัวอย่าง: อุปกรณ์สำหรับร้านอาหารที่กำลังจะปิดตัว)
• ไม่มีลูกหนี้. เกือบทุกครั้งในโครงการก่อนหน้าของฉันมีสถานการณ์ที่ลูกค้าเรียกร้องให้ชำระเงินภายหลังและส่งมอบบริการและสินค้าทันที เป็นที่ชัดเจนว่าคุณต้องได้รับเงินและใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในบางครั้งบางครั้งก็ไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้ (หรือเป็นไปได้บางส่วน)
• โอกาสในการร่วมงานกับทีมเล็กๆ. ในธุรกิจออฟไลน์ ปัญหาหลักประการหนึ่งคือการจ้างพนักงาน ตามกฎแล้ว พวกเขาหายากและจูงใจ ผลประกอบการสูง ผู้คนทำงานได้ไม่ดีนัก พวกเขามักจะขโมย ต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมากในการควบคุม
• ความเป็นไปได้ของการเติบโตของมูลค่าหลักทรัพย์. ศักยภาพในการเติบโตของโครงการออฟไลน์นั้นมีจำกัดอยู่เสมอ แต่ฉันอยากจะพยายามเข้าถึงตลาดโลก (แม้ว่าฉันจะยังไม่เข้าใจก็ตาม)
• การมีอยู่ของกลยุทธ์ทางออก. ฉันต้องการได้ธุรกิจที่มีสภาพคล่องและสามารถออกจากธุรกิจได้อย่างง่ายดายและรวดเร็วหากจำเป็น

เห็นได้ชัดว่านี่ต้องเป็นการเริ่มต้นออนไลน์บางประเภท และเป็นการยากที่จะย้ายจากเกณฑ์โดยตรงไปยังแนวคิดเพียงอย่างเดียว ดังนั้นฉันจึงรวบรวมกลุ่มคนที่มีความคิดเหมือนกัน - อดีตหุ้นส่วนและเพื่อนร่วมงาน - ที่อาจสนใจทำงานในโครงการใหม่ เราจบลงด้วยกลุ่มธุรกิจประเภทหนึ่งที่พบกันเป็นระยะเพื่อหารือเกี่ยวกับแนวคิดใหม่ๆ การประชุมและการระดมความคิดเหล่านี้ใช้เวลาหลายเดือน

ด้วยเหตุนี้เราจึงเกิดแนวคิดทางธุรกิจที่ดูดีขึ้นมา ในการเลือกแนวคิดหนึ่ง เราตัดสินใจว่าผู้เขียนแต่ละแนวคิดจะต้องนำเสนอแนวคิดของเขา “การป้องกัน” ควรรวมแผนธุรกิจและอัลกอริธึมการดำเนินการบางประเภทไว้เป็นเวลาหลายปี

ในขั้นตอนนี้ ฉันเกิดแนวคิดเรื่อง "โซเชียลเน็ตเวิร์กพร้อมของขวัญ" จากการสนทนา เธอคือผู้ชนะ

เราต้องการแก้ไขปัญหาอะไร

ในเวลานั้น (พ.ศ. 2013) มีปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขสามประการที่เกี่ยวข้องกับสาขาของขวัญ:

• “ ฉันไม่รู้จะให้อะไร”;
• “ ฉันไม่รู้ว่าจะใส่ของขวัญที่ไม่จำเป็นไปที่ไหนและจะหยุดรับได้อย่างไร”;
• “ยังไม่ชัดเจนว่าจะส่งของขวัญไปยังเมืองหรือประเทศอื่นอย่างรวดเร็วและง่ายดายได้อย่างไร”

ตอนนั้นไม่มีวิธีแก้ปัญหา อย่างน้อยไซต์ต่างๆ ที่มีคำแนะนำก็พยายามแก้ไขปัญหาแรก แต่ก็ไม่ได้ผลอย่างมีประสิทธิภาพ ส่วนใหญ่เป็นเพราะคอลเลกชันดังกล่าวเกือบทั้งหมดมีโฆษณาที่ซ่อนอยู่ไม่ดีสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง

โดยทั่วไปปัญหาที่สองสามารถแก้ไขได้ด้วยการรวบรวมรายการความปรารถนา - นี่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ได้รับความนิยมในโลกตะวันตก ตัวอย่างเช่น เนื่องในวันเกิด บุคคลที่เกิดเขียนรายการของขวัญที่เขาต้องการได้รับ และแขกจะเลือก สิ่งที่พวกเขาจะซื้อและรายงานการเลือกของพวกเขา แต่ในรัสเซียประเพณีนี้ไม่ได้หยั่งรากลึกจริงๆ การส่งมอบของขวัญทำให้สถานการณ์เลวร้ายอย่างยิ่ง: เป็นไปไม่ได้ที่จะส่งของไปยังเมืองอื่นหรือโดยเฉพาะอย่างยิ่งประเทศที่ไม่มีท่าทางมากมาย

เห็นได้ชัดว่าในทางทฤษฎีเราสามารถทำสิ่งที่มีประโยชน์เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้ แต่ตลาดส่วนใหญ่ต้องได้รับการจัดตั้งขึ้นอย่างเป็นอิสระ และแม้แต่สมาชิกในทีมก็ไม่มีพื้นฐานด้านเทคนิคเลย

ดังนั้นเราจึงเริ่มแรกด้วยการใช้กระดาษและดินสอและเริ่มพัฒนาแบบจำลองหน้าจอของแอปพลิเคชันในอนาคต สิ่งนี้ทำให้เราเข้าใจว่าเราควรใส่ปัญหาที่สามไว้ในรายการก่อน นั่นก็คือ การจัดส่งของขวัญ และในกระบวนการพูดคุยกันว่าจะนำสิ่งนี้ไปใช้ได้อย่างไร แนวคิดนี้เกิดจากการใช้อิโมจิแทนของขวัญที่คนหนึ่งสามารถส่งทางออนไลน์ได้ และอีกคนหนึ่งจะได้รับแบบออฟไลน์ (เช่น กาแฟหนึ่งแก้ว)

ความยากลำบากครั้งแรก

เนื่องจากเราไม่มีประสบการณ์ในการทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไอที ทุกอย่างจึงดำเนินไปค่อนข้างช้า เราใช้เวลาและเงินเป็นจำนวนมากในการพัฒนาต้นแบบ มากจนสมาชิกบางคนในทีมเดิมเริ่มหมดศรัทธากับโปรเจ็กต์และลาออก

อย่างไรก็ตาม เราก็สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมาได้ นอกจากนี้ ต้องขอบคุณเครือข่ายผู้ติดต่อที่ดีในเมืองของเรา - เยคาเตรินเบิร์ก - เราจึงสามารถเชื่อมต่อธุรกิจประมาณ 70 แห่งเข้ากับแพลตฟอร์มในโหมดทดสอบ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นร้านกาแฟ ร้านดอกไม้ ร้านล้างรถ ฯลฯ ผู้ใช้สามารถชำระค่าของขวัญ เช่น กาแฟหนึ่งแก้ว และส่งไปให้ใครสักคนได้ ผู้รับจะต้องไปยังสถานที่ที่ต้องการและรับกาแฟฟรี

ปรากฎว่าทุกอย่างดูราบรื่นบนกระดาษเท่านั้น ในทางปฏิบัติ ปัญหาใหญ่คือการขาดความเข้าใจในส่วนของพนักงานขององค์กรพันธมิตรของเรา ในร้านกาแฟทั่วไป มูลค่าการซื้อขายสูงมาก และการฝึกอบรมมักไม่ได้รับเวลาเพียงพอ เป็นผลให้ผู้จัดการของสถานประกอบการอาจไม่รู้ว่ามันเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มของเรา และปฏิเสธที่จะให้ของขวัญที่ชำระเงินไปแล้ว

ผู้ใช้ยังไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์อย่างถ่องแท้ ตัวอย่างเช่น สำหรับเราแล้ว ดูเหมือนว่าเราสามารถสร้างระบบในอุดมคติสำหรับการกำหนดมาตรฐานของขวัญได้ สาระสำคัญก็คือ gmoji เฉพาะสำหรับการแสดงของขวัญนั้นเกี่ยวข้องกับประเภทของสินค้า ไม่ใช่บริษัทซัพพลายเออร์ นั่นคือเมื่อผู้ใช้ส่งคาปูชิโน่หนึ่งแก้วเป็นของขวัญ ผู้รับสามารถรับกาแฟของเขาได้ที่สถานที่ใดก็ได้ที่เชื่อมต่อกับแพลตฟอร์ม ในขณะเดียวกัน ราคาของแก้วก็แตกต่างกันไปในแต่ละที่ และผู้ใช้ก็ไม่เข้าใจว่านี่ไม่ใช่ปัญหาของพวกเขาเลย และพวกเขาสามารถไปที่ใดก็ได้

ไม่สามารถอธิบายแนวคิดของเราให้ผู้ชมฟังได้ ดังนั้นในที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์จำนวนมาก เราก็เปลี่ยนไปใช้ลิงก์ "gmoji – ซัพพลายเออร์เฉพาะ" ในที่สุด ตอนนี้บ่อยครั้งที่ของขวัญที่ซื้อผ่าน gmoji สามารถรับได้ในร้านค้าและสถานประกอบการของเครือข่ายที่เชื่อมโยงกับสัญลักษณ์นี้เท่านั้น

การขยายจำนวนพันธมิตรก็เป็นเรื่องยากเช่นกัน เป็นเรื่องยากสำหรับเครือข่ายขนาดใหญ่ที่จะอธิบายมูลค่าของผลิตภัณฑ์ การเจรจาเป็นเรื่องยากและยาวนาน และส่วนใหญ่ไม่มีผลลัพธ์

ค้นหาจุดเติบโตใหม่

เราทดลองผลิตภัณฑ์ - ตัวอย่างเช่น เราไม่ได้สร้างเพียงแอปพลิเคชัน แต่เป็นคีย์บอร์ดมือถือ ซึ่งคุณสามารถส่งของขวัญในแอปพลิเคชันแชทใดก็ได้ เราขยายไปยังเมืองใหม่ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราเปิดตัวในมอสโก แต่อัตราการเติบโตยังไม่น่าประทับใจมากนัก ทั้งหมดนี้ใช้เวลาหลายปีและเราพัฒนาต่อไปโดยใช้เงินทุนของเราเอง

ภายในปี 2018 เห็นได้ชัดว่าเราจำเป็นต้องเร่งดำเนินการ และด้วยเหตุนี้ เราจึงต้องการเงิน ดูเหมือนจะไม่มีแนวโน้มมากนักสำหรับเราที่จะหันไปหากองทุนและผู้เร่งดำเนินการด้วยผลิตภัณฑ์สำหรับตลาดที่ยังไม่มีรูปแบบ แต่ฉันดึงดูดอดีตหุ้นส่วนในโครงการหนึ่งในอดีตของฉันในฐานะนักลงทุน เราสามารถดึงดูดการลงทุนได้ 3,3 ล้านดอลลาร์ สิ่งนี้ช่วยให้เราสามารถพัฒนาสมมติฐานทางการตลาดต่างๆ ได้อย่างกล้าหาญมากขึ้น และมีส่วนร่วมในการขยายธุรกิจอย่างแข็งขันมากขึ้น

งานนี้ทำให้เข้าใจได้ว่าเรากำลังขาดสิ่งสำคัญบางอย่างไป นั่นก็คือส่วนองค์กร บริษัทต่างๆ ทั่วโลกมอบของขวัญอย่างแข็งขันให้กับพันธมิตร ลูกค้า พนักงาน ฯลฯ กระบวนการเตรียมการซื้อดังกล่าวมักจะไม่ชัดเจน มีคนกลางจำนวนมาก และธุรกิจมักไม่สามารถควบคุมการจัดส่งได้

เราคิดว่าโครงการ Gmoji สามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ ประการแรกด้วยการจัดส่ง - หลังจากนั้นผู้รับเองก็ไปรับของขวัญของเขาเอง นอกจากนี้ เนื่องจากการจัดส่งเป็นแบบดิจิทัลก่อน จึงสามารถปรับแต่ง สร้างแบรนด์ หรือกำหนดเวลาได้ เช่น ก่อนปีใหม่ เวลา 23:59 น. ให้ส่งการแจ้งเตือนพร้อมของขวัญอิโมจิจากบริษัท บริษัทยังมีข้อมูลและการควบคุมเพิ่มเติม เช่น ใคร ที่ไหน และเมื่อใดที่ได้รับของขวัญ เป็นต้น

ด้วยเหตุนี้ เราจึงใช้เงินที่ระดมทุนได้เพื่อพัฒนาแพลตฟอร์ม B2B สำหรับการส่งของขวัญ นี่คือตลาดกลางที่ซัพพลายเออร์สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนได้ และบริษัทต่างๆ ก็สามารถซื้อ สร้างแบรนด์ด้วยอิโมจิ และส่งให้พวกเขาได้

เป็นผลให้เราสามารถดึงดูดลูกค้ารายใหญ่ได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทหลายแห่งติดต่อเรา และเราสามารถดำเนินการในกรณีที่น่าสนใจในโปรแกรมเพื่อเพิ่มความภักดีขององค์กร และส่งของขวัญขององค์กร รวมถึงผ่านการแจ้งเตือนแบบพุชของแอปพลิเคชันมือถือของบุคคลที่สาม

รูปแบบใหม่: การขยายตัวในระดับสากล

ดังที่เห็นได้จากข้อความด้านบน การพัฒนาของเราเป็นไปอย่างค่อยเป็นค่อยไป และเราแค่มองหาการเข้าสู่ตลาดต่างประเทศเท่านั้น เมื่อถึงจุดหนึ่งเมื่อโครงการนี้เป็นที่รู้จักในบ้านเกิดของเราแล้ว เราก็เริ่มได้รับคำขอจากผู้ประกอบการจากประเทศอื่น ๆ เกี่ยวกับการซื้อแฟรนไชส์

เมื่อมองแวบแรก แนวคิดนี้ดูแปลก: มีบริษัทสตาร์ทอัพด้านไอทีไม่กี่รายในโลกที่ขยายขนาดโดยใช้โมเดลแฟรนไชส์ แต่คำขอยังคงมีมาเรื่อยๆ เราจึงตัดสินใจลองดู นี่คือวิธีที่โครงการ Gmoji เข้าสู่สองประเทศของอดีตสหภาพโซเวียต และตามที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติแล้ว โมเดลนี้กลับกลายเป็นว่าใช้ได้ผลสำหรับเรา เรา "บรรจุ" แฟรนไชส์ของเราเพื่อให้คุณสามารถเริ่มต้นได้อย่างรวดเร็ว ด้วยเหตุนี้ ภายในสิ้นปีนี้ จำนวนประเทศที่ได้รับการสนับสนุนจะเพิ่มขึ้นเป็น 2021 ประเทศ และภายในปี 50 เราวางแผนที่จะนำเสนอใน XNUMX ประเทศ และกำลังมองหาพันธมิตรอย่างแข็งขันเพื่อบรรลุเป้าหมายนี้

ข้อสรุป

โครงการ Gmoji มีอายุประมาณเจ็ดปี ในช่วงเวลานี้ เราเผชิญกับความยากลำบากมากมายและได้เรียนรู้บทเรียนมากมาย โดยสรุป เราแสดงรายการไว้:

• ทำงานกับแนวคิดเริ่มต้น เป็นกระบวนการ เราใช้เวลานานมากในการฝึกฝนแนวคิดของโครงการ โดยเริ่มจากเกณฑ์พื้นฐานและก้าวไปสู่การเลือกทิศทางที่เป็นไปได้ ซึ่งแต่ละข้อได้รับการวิเคราะห์อย่างจริงจัง และแม้กระทั่งหลังจากตัวเลือกสุดท้ายแล้ว แนวทางในการระบุกลุ่มเป้าหมายและการทำงานร่วมกับมันก็เปลี่ยนไป
• ตลาดใหม่เป็นเรื่องยากมาก. แม้ว่าในตลาดที่ยังไม่ได้ก่อตัวจะมีโอกาสที่จะสร้างรายได้มากมายและเป็นผู้นำ แต่ก็เป็นเรื่องยากมากเพราะผู้คนมักไม่เข้าใจความคิดที่ยอดเยี่ยมของคุณเสมอไป ดังนั้นคุณไม่ควรคาดหวังความสำเร็จอย่างรวดเร็วและเตรียมพร้อมที่จะทำงานหนักกับผลิตภัณฑ์และสื่อสารกับผู้ชมอย่างต่อเนื่อง
• การวิเคราะห์สัญญาณตลาดเป็นสิ่งสำคัญ. หากแนวคิดใดดูเหมือนจะไม่ประสบความสำเร็จ นี่ไม่ใช่เหตุผลที่จะไม่วิเคราะห์แนวคิดนั้น นี่เป็นกรณีของแนวคิดในการขยายขนาดผ่านแฟรนไชส์: ในตอนแรกแนวคิด "ไม่ได้ผล" แต่ในท้ายที่สุด เราก็มีช่องทางทำกำไรใหม่ เข้าสู่ตลาดใหม่ และดึงดูดผู้ใช้ใหม่นับหมื่นราย เพราะท้ายที่สุดแล้วพวกเขาก็รับฟังตลาด ซึ่งส่งสัญญาณถึงความต้องการแนวคิดนี้

นั่นคือทั้งหมดสำหรับวันนี้ ขอบคุณสำหรับความสนใจของคุณ! ฉันยินดีที่จะตอบคำถามในความคิดเห็น

ที่มา: will.com