การสร้างยอดขายขาออกในบริษัทที่ให้บริการด้านไอที

ในการสัมภาษณ์นี้ เราจะพูดถึงการสร้างความสนใจในตัวสินค้าในด้านไอทีโดยใช้วิธีการที่ไม่ได้มาตรฐาน
แขกของฉันในวันนี้คือ Max Makarenko ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Docsify แฮกเกอร์ด้านการขายและการตลาด Max อยู่ในการขาย B2B มานานกว่าสิบปี

หลังจากทำงานด้านเอาท์ซอร์สเป็นเวลาสี่ปี เขาก็ย้ายเข้าสู่ธุรกิจร้านขายของชำ ตอนนี้เขายังมีส่วนร่วมในการแบ่งปันประสบการณ์ของเขากับบริษัทเอาท์ซอร์สอีกด้วย

Sergei
แม็กซ์ โปรดบอกฉันหน่อยว่าทำไมคุณถึงลาออกจากบริษัทเอาท์ซอร์สเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ มีเหตุผลอะไร? การเอาท์ซอร์สดูเหมือนจะเป็นธุรกิจที่ดีด้วยหรือไม่?

แม็กซ์
จากมุมมองมันก็ไม่เลวเลยที่จะได้รับรายได้ที่มั่นคง แต่จากมุมมองของสิ่งที่ "เพื่อจิตวิญญาณ" มากกว่านั้นวิญญาณยังคงอยู่ในที่ที่สายโซ่สุดท้ายอยู่ - การจัดหา ค่า. นั่นคือเมื่อเราทำงานและผลิตผลิตภัณฑ์ให้กับใครบางคน แล้วเราก็ดูว่าพวกเขาไม่ได้ถูกถอดออกเสมอไป และบ่อยครั้งที่พวกเขาไม่ได้ถอดออก มันน่าผิดหวังมาก เพราะคุณทุ่มเทจิตวิญญาณทั้งหมดของคุณไปกับมัน

และด้วยเหตุนี้ เราจึงได้ข้อสรุปว่า แม้แต่ในระดับความรู้สึกภายใน เราก็อยากจะสร้างผลิตภัณฑ์ของเราเองจริงๆ และเพื่อที่จะไม่มีใครสามารถมีอิทธิพลต่อการพัฒนาของมันได้ เพื่อที่เราเองจะสามารถมีอิทธิพลต่อมันได้

Sergei
ฉันติดตามคุณทางออนไลน์และพบว่าหัวข้อของการเอาท์ซอร์สยังคงไม่ปล่อยคุณไป เพราะท้ายที่สุดแล้วการเอาท์ซอร์สนั้นอยู่ในส่วนลึกของจิตวิญญาณของคุณและแน่นหนามาก ทำไม

แม็กซ์
ความจริงก็คือในขณะที่ฉันกำลังจ้างคนภายนอก ตอนนี้ฉันเข้าใจแล้วว่าฉันไม่ได้เห็นภาพรวมทั้งหมด เมื่อฉันเปลี่ยนไปอีกด้านหนึ่ง เมื่อเราเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ ในด้านหนึ่ง เราเริ่มถูกมองว่าเป็นวัตถุ "ที่จะขายให้ใคร" และเราได้รับข้อเสนอบางอย่างอยู่ตลอดเวลาและมัน เพิ่งกลายเป็นความบ้าคลั่งบางอย่าง เราทุกคนเสนอบริการเอาท์ซอร์ส

ฉันเห็นมันจากด้านที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย และประการที่สาม เรามีลูกค้าจำนวนมาก - บริษัทเอาท์ซอร์ส รวมถึงไม่เพียงแต่ในพื้นที่ที่พูดภาษารัสเซียเท่านั้น ยังมีลูกค้าต่างประเทศจำนวนมากที่ให้บริการที่คล้ายกัน

และเมื่อเราเข้าไปมีส่วนร่วมและพยายามทำความเข้าใจกระบวนการขายของพวกเขา เราก็เห็นสิ่งที่น่าสนใจมากมายที่สามารถนำไปใช้ได้ และนั่นคือเหตุผลว่าทำไมฉันถึงต้องการแบ่งปันกับบริษัทเอาท์ซอร์สว่ามันจะดีกว่าบริษัทส่วนใหญ่ในปัจจุบันได้อย่างไร กรณี

Sergei
นั่นคือบ่อยครั้งที่ปัญหาของธุรกิจเอาท์ซอร์สไม่ได้มองเห็นได้จากภายใน แต่เมื่อคุณละทิ้งมันและมองจากมุมมองของผลิตภัณฑ์

แม็กซ์
ร้อยเปอร์เซ็นต์ก็มองเห็นได้โดยตรง ตอนที่ผมทำอยู่นั้นไม่มีการรับรู้ถึงสิ่งต่างๆ มากมาย ซึ่งตอนนี้ผมเข้าใจดีอย่างสมบูรณ์แล้ว

ด้วยเหตุผลบางประการ หลายๆ คนจึงจับจ้องไปที่ความจริงที่ว่าขาออกคือสิ่งที่ต้องทำตอนนี้ เพราะมันทำงานได้เร็วกว่า แต่ช่องทางขาเข้ายังต้องได้รับการพัฒนามาเป็นเวลานาน และนี่ถือเป็นงานที่ไร้คุณค่า ในความเป็นจริง นี่เป็นความเข้าใจผิดครั้งใหญ่ เพราะประการแรก สิ่งนี้จำเป็นต้องได้รับการพัฒนาควบคู่กันไป และประการที่สอง นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เมื่อผู้นำบางคนมาหาเราทางขาเข้า เขามีความต้องการบางอย่างเกิดขึ้นแล้ว เนื่องจากเขา ฉันเห็นเว็บไซต์ของเรา เข้าใจสิ่งที่เราทำ และฝากคำขอไว้

โดยส่วนใหญ่แล้วเราต้องเขียนถึงลูกค้าเป้าหมายที่มักไม่มีความต้องการที่เป็นรูปธรรม และแน่นอนว่ากระบวนการสร้างความต้องการนี้ต้องใช้เวลาค่อนข้างมาก

ดังนั้นในความเป็นจริงฉันไม่แนะนำให้พิจารณาทำงานกับช่องทางใดช่องทางหนึ่งเรามักจะพูดเสมอว่านี่ควรจะเป็นการผสมผสานกันโดยที่เราพัฒนาทั้งสองช่องทางไปพร้อม ๆ กัน แต่วันนี้เราจะมาพูดถึงเรื่องขาออกมากขึ้น แนวทางปฏิบัติอะไรบ้าง และหลักการทำงานโดยทั่วไปเป็นอย่างไร

ขณะนี้มีการถกเถียงกันมากมายในหัวข้อขาออกหรือขาเข้า ที่จริงแล้ว เมื่อพูดถึงการขาย เราไม่สามารถพูดถึงช่องทางการสร้างโอกาสในการขายเพียงอย่างเดียวได้ ทั้งขาออกและขาเข้าเป็นเพียงช่องทางที่เราได้รับโอกาสในการขายใหม่ และด้วยเหตุนี้ เราจึงไม่สามารถโต้แย้งได้ว่าเรากำลังดำเนินการขาออกหรือเฉพาะขาเข้าเท่านั้น

นี่เป็นความสัมพันธ์บางประเภทระหว่างขาออกและขาเข้าเสมอ เพราะเมื่อคุณเขียนจดหมายถึงลูกค้าของคุณ ไม่ว่าในกรณีใดก็ตาม คุณจะให้ลิงก์ไปยังไซต์ ผู้คนเข้ามาดูและเห็นว่าองค์ประกอบบางอย่างของความไว้วางใจหรือไม่ ดูแล้วแต่จากนี้พวกเขาก็ตัดสินใจว่าจะตอบจดหมายหรือไม่

หลายๆ คนที่ฉันพูดคุยด้วยต่างจับจ้องอยู่ที่ความจริงที่ว่าขาออกคือสิ่งที่ต้องทำตอนนี้ เพราะมันทำงานได้เร็วกว่า และช่องทางขาเข้าต้องได้รับการพัฒนามาเป็นเวลานาน และนี่ถือเป็นงานที่ไร้คุณค่า ในความเป็นจริง นี่เป็นความเข้าใจผิดครั้งใหญ่ เพราะประการแรก สิ่งนี้จำเป็นต้องได้รับการพัฒนาควบคู่กันไป และประการที่สอง นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เมื่อผู้นำบางคนมาหาเราทางขาเข้า เขามีความต้องการบางอย่างเกิดขึ้นแล้ว เนื่องจากเขา ฉันเห็นเว็บไซต์ของเรา เข้าใจสิ่งที่เราทำ และฝากคำขอไว้

โดยส่วนใหญ่แล้วเราต้องเขียนถึงลูกค้าเป้าหมายที่มักไม่มีความต้องการที่เป็นรูปธรรม และแน่นอนว่ากระบวนการสร้างความต้องการนี้ต้องใช้เวลาค่อนข้างมาก

ดังนั้นในความเป็นจริงฉันไม่แนะนำให้พิจารณาทำงานกับช่องทางใดช่องทางหนึ่งเรามักจะพูดเสมอว่านี่ควรจะเป็นการผสมผสานกันโดยที่เราพัฒนาทั้งสองช่องทางไปพร้อม ๆ กัน แต่วันนี้เราจะมาพูดถึงเรื่องขาออกมากขึ้น แนวทางปฏิบัติอะไรบ้าง และหลักการทำงานโดยทั่วไปเป็นอย่างไร

ความเข้าใจผิดแรกๆ ที่ฉันพบเมื่อสื่อสารกับผู้คนก็คือ ขาออกควรเป็นแบบ mega-cold เสมอ และดูเหมือนว่าจะเป็นสแปมเสมอ นั่นคือ ถ้าเราเขียนจดหมายแบบเย็น มันก็จะเป็นสแปมเสมอ

อันที่จริง นี่เป็นแนวทางที่ล้าสมัยจริงๆ ซึ่งฉันพูดถึง เมื่อเรารับโอกาสในการขายจากแหล่งข้อมูลที่ไม่รู้จัก หรือแม้แต่จาก LinkedIn เราก็รับโอกาสในการขายนับพันตามภูมิศาสตร์ของสหรัฐอเมริกา เช่น เราส่งบทบาทนี้ ตำแหน่งนี้ และโดยธรรมชาติแล้ว มันจะดูเหมือนเป็นสแปมสำหรับผู้รับ และฉันรับรองได้ว่าผู้รับของคุณจะได้รับจดหมายดังกล่าวหลายฉบับต่อวัน และบ่อยครั้งที่พวกเขาลบทิ้งโดยไม่ได้อ่าน อย่างน้อยเมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันก็ได้ทำสิ่งนี้จริงๆ เพราะมันเป็นสแปมโดยสิ้นเชิง

และแนวทางที่แนะนำคือ โดยหลักการแล้วเราไม่ควรเขียนจดหมายขยะถึงใครก็ตาม และแม้ว่าเราจะต้องเขียนจดหมายเย็นๆ ก็ตาม แต่เราต้องทำให้บุคคลนั้นอบอุ่นก่อนทำการติดต่อให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นอกจากนี้ ฉันจะพูดถึงวิธีอบอุ่นร่างกายก่อนได้รับอีเมลเย็นๆ ในระหว่างคลาสมาสเตอร์นี้

คุณจะเริ่มต้นที่ไหน

ไม่สำคัญว่าคุณกำลังพัฒนาช่องทางใด ขาเข้าหรือขาออก ไม่สำคัญ คุณต้องเริ่มต้นด้วยความเข้าใจในหลักการเสมอว่าคุณเป็นบริษัทประเภทใดและบริการใดที่คุณขาย

ฉันจะไม่ยึดติดกับมัน ฉันคิดว่านี่เป็นข้อเท็จจริงที่ค่อนข้างชัดเจนสำหรับทุกคน แต่เมื่อติดต่อกับหลายบริษัท มีน้อยคนนักที่จะพูดได้อย่างชัดเจนว่าพวกเขาแตกต่างจากบริการของบริษัทที่อยู่เหนือชั้นหนึ่งหรือหนึ่งชั้นใด พื้นด้านล่าง

โดยพื้นฐานแล้วมาจาก "เราทำโครงการที่มีคุณภาพ" บางคนก็บอกว่าทำงานมีคุณภาพ “และเราส่งมอบโครงการตรงเวลา” คนอื่นๆ ยังบอกว่าพวกเขาทำตรงเวลา ดังนั้น เมื่อคุณเริ่มทำงานกับช่องทางใดๆ เป็นสิ่งสำคัญมาก เพื่อทำความเข้าใจว่าบริษัทของคุณเป็นมืออาชีพในด้านใด และคุณจะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างไร

โดยธรรมชาติแล้ว การสร้างใหม่ในราคานั้นไม่ใช่ทางเลือก เนื่องจากฟีเจอร์นี้สมมุติว่าถูกครอบครองโดยประเทศในเอเชียแล้ว เช่น พวกเขามีการปรับราคาอย่างดีแล้ว และบ่อยครั้งที่พวกเขาเสนอเงินให้ฉัน 8-10 ดอลลาร์เพื่อพัฒนาบางสิ่งบางอย่าง ดังนั้นกลยุทธ์จะต้องครอบคลุม จะต้องขึ้นอยู่กับโดเมนธุรกิจบางส่วน หรือความเชี่ยวชาญทางเทคนิคเชิงลึกบางอย่าง เช่น เฉพาะเจาะจงบางอย่าง โครงการที่มี blockchain หรือการเรียนรู้ของเครื่อง

เมื่อคุณกำหนดเกณฑ์เหล่านี้ คุณจะสื่อสารกับลูกค้าได้ง่ายขึ้นมาก เพราะเช่น หากฉันต้องการนักพัฒนา - บริษัทเอาท์ซอร์ส ฉันก็มักจะสื่อสารกับหนึ่งหรือสองหรือสามคนและเลือกเสมอ ตามสิ่งที่พวกเขาบอกฉัน

นั่นคือมันส่งผลต่อเวลาที่คุณติดต่อกับลูกค้าและสิ่งที่คุณบอกเขาด้วย หลังจากวิเคราะห์การโทรดังกล่าวประมาณร้อยสาย การติดต่อกับลูกค้าครั้งแรก ฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าไม่มีใครสามารถตอบคำถามว่าทำไมคุณถึงดีกว่า คุณมีความแตกต่างในรายละเอียดและตรงประเด็นอย่างไร

และนี่เป็นปัญหาใหญ่มาก และก่อนอื่นเลย สิ่งที่คุณต้องเริ่มต้น สิ่งที่คุณต้องทำ คือการกำหนดข้อดีของคุณ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรเลือกคุณ ฉันสามารถยกตัวอย่างได้ในภายหลังเมื่อชั้นเรียนของเราดำเนินไป

ประเด็นที่สองยังเกี่ยวข้องกับขาออกและขาเข้า แต่ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงในแง่ของขาออก ก่อนที่คุณจะเขียนถึงใคร คุณต้องเข้าใจให้ชัดเจนก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร ดังนั้น หากคุณเขียนจดหมายจำนวนหลายพันฉบับถึงบริษัทต่างๆ ที่ไม่รวมอยู่ในโปรไฟล์ของกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณจะสร้างสแปมและจะไม่ได้รับการตอบกลับใดๆ

บ่อยครั้งที่ฉันเห็นสถานการณ์ที่หัวหน้าของบริษัทเข้ามาและพูดว่า: "เรากำลังเริ่มที่จะออกไปข้างนอก มาลองดูกัน" มีการส่งจดหมายครั้งแรก แคมเปญที่สอง แคมเปญที่สาม และด้วยเหตุนี้ หลังจากผ่านไปสักระยะ เราไม่ได้รับการตอบกลับหรือหนึ่งรายการ โดยที่เขียนว่า: "ฉันไม่สนใจ ยกเลิกการสมัครรับข้อมูลของฉัน"

และหลังจากนั้นไม่กี่เดือนก็มีการตัดสินใจว่าช่องนี้ใช้งานไม่ได้และ "อย่าทำแบบนี้ มันไม่ใช่สำหรับเรา" ในความเป็นจริง เกือบทุกช่องใช้งานได้หากคุณเตรียมการทำงานกับช่องนี้อย่างเหมาะสมและนำไปใช้โดยตรง

ดังนั้น ประเด็นแรกซึ่งสำคัญอย่างยิ่งคือการสร้างรายละเอียดที่เรียกว่าบุคลิกภาพของผู้ซื้อ เมื่อคุณเข้าใจอย่างชัดเจนว่าคนเหล่านี้มีปัญหาอะไร ทำไมคุณถึงสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขได้ คุณก็สามารถปรับเหตุผลได้ กฎที่สำคัญที่สุดที่ฉันจะกำหนดเมื่อทำงานกับลูกค้าภายนอกคือต้องมีความเกี่ยวข้อง

หากคุณมีความเกี่ยวข้องกับคนที่คุณเขียนถึง ประการแรก คุณจะได้รับการตอบกลับที่สูงกว่าเสมอ และประการที่สอง จะไม่มีใครเรียกคุณว่าผู้ส่งอีเมลขยะ เพราะบ่อยครั้งอย่างที่ฉันบอกไปแล้ว ฉันขอย้ำอีกครั้งว่ามันเป็นเพียงคนที่คุณ กำลังเขียนว่าไม่ต้องการเลย และสิ่งนี้ชัดเจนแม้กระทั่งจากโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขาก็ตาม

ตัวอย่างเช่น ผู้คนมักเขียนถึงฉันว่า: "คุณช่วยรับเหมาช่วงโครงการให้เราได้ไหม" แม้ว่า LinkedIn จะแสดงให้เห็นว่าฉันไม่ได้มีส่วนร่วมในการเอาท์ซอร์สมาหลายปีแล้วก็ตาม

ดังนั้นการศึกษาโดยละเอียดว่าคุณกำลังเขียนถึงใคร ขั้นต่อไปคือการแบ่งส่วนภาพบุคคลเป้าหมายเหล่านี้ ซึ่งก็คือคนเหล่านี้เป็นใคร และในที่สุดการแบ่งส่วนควรจะจบลงด้วยจำนวนคนในรายชื่อสูงสุด 50 คน . คุณเลือกเฉพาะกลุ่ม เช่น การท่องเที่ยว คุณเลือกภูมิศาสตร์ สมมติว่าเยอรมนี

คุณรวบรวมโปรไฟล์ของคุณและคุณสามารถรวบรวมได้ไม่เพียงแต่จาก LinkedIn เท่านั้น ยังมีแหล่งข้อมูลอื่นอีกมากมายที่ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้ โดยบางส่วนมีรายชื่ออยู่ด้านล่าง

นอกจากนี้ยังมีกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากที่กลุ่มเป้าหมายของคุณอาจอาศัยอยู่ ดังนั้นตามปัจจัยเหล่านี้ คุณจึงสร้างรายการกลุ่มย่อยสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ และเมื่อคุณมีหนึ่งแคมเปญสำหรับ 30-40 คน การปรับแต่งจดหมายในแบบของคุณก็จะง่ายกว่ามากและแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังเขียนจริงๆ และทำความเข้าใจในสิ่งที่คุณเป็น พูดถึงใครที่คุณเขียนถึงและทำไม

มีแพลตฟอร์มทรัพยากรที่ไม่ได้รับความนิยมมากนัก เหล่านี้เป็นชุมชนเป้าหมายที่แคบ นี่คือสิ่งที่ได้ผลดีมากในตอนนี้ สมมติว่าคุณมีส่วนร่วมในการประกันภัย หรือมีบางกรณีที่คุณสามารถแสดงในช่องธุรกิจบางกลุ่ม คุณสามารถค้นหากลุ่มเป้าหมายดังกล่าว ซึ่งโดยปกติจะมีจำนวนคนสูงสุดตั้งแต่ 100 ถึง 1000 คน แต่ในขณะเดียวกัน คนเหล่านี้ก็มีระดับสูงมาก คุณสมบัติที่เหมาะกับภาพของคุณมากที่สุด

MQL (ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด) คือลีดที่ตรงกับภาพของกลุ่มเป้าหมายที่คุณอธิบาย จะได้รับพวกเขาได้อย่างไร? ขั้นแรก กำหนดเกณฑ์ที่คุณกำลังมองหา ตั้งแต่ภูมิศาสตร์ไปจนถึงตำแหน่งที่คุณพบบุคคลนั้น

หากคุณพบเขาในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง เราก็สามารถสร้างตัวแปรระหว่างการกำหนดค่าส่วนบุคคลให้เป็นตัวแปรที่เราพบเขาในกลุ่มนี้บน Facebook ได้ และด้วยเหตุนี้ สิ่งนี้จะส่งผลต่อ เช่น การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากขึ้น อัตราการตอบกลับที่ดีขึ้น

ตอนนี้มีกี่คนที่รวบรวมข้อมูลเพื่อเขียนจดหมายเย็น?

โดยปกติแล้วจะมีลักษณะดังนี้: มี LinkedIn ซึ่งส่วนใหญ่มักเป็นเครื่องนำทางการขายบน LinkedIn และมีแอปพลิเคชันบางอย่างเช่น snov.io ซึ่งช่วยให้คุณรับอีเมลจากโปรไฟล์ LinkedIn หรือรับรายการอีเมลจาก รายการโปรไฟล์

เราบันทึกทั้งหมดนี้ไว้ในไฟล์ CSV จากนั้นใช้บางแพลตฟอร์ม ซึ่งเราจะพูดถึงในภายหลัง เราจะส่งจดหมาย นี่คือแนวทางที่ทุกคนกำลังทำอยู่ตอนนี้ และฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจอย่างยิ่งว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณซึ่งทำงานในระดับชื่อ - บริษัท - ตำแหน่งนั้น ไม่ใช่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอีกต่อไป มันทำงานได้แย่มากแล้ว ทุกคนปรับแต่งในลักษณะนี้ ดังนั้นสิ่งเหล่านี้ จดหมายต่างๆ เกลื่อนกลาดในกล่องจดหมายของผู้คนอยู่แล้ว และไม่มีใครอ่านอีกต่อไป

แนวทางที่สองนั้นมีเอกลักษณ์มากกว่าซึ่งฉันคิดว่าไม่ใช่ทุกคนที่ใช้ แต่ในขณะเดียวกันก็ไม่ซับซ้อนมาก

เช่น ถ้ากลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นสตาร์ทอัพในบางสาขา ก็ไม่เป็นไร มีแพลตฟอร์มอย่าง angellist.com ซึ่งจะมีรายชื่อสตาร์ทอัพทั้งหมด และนอกจากนั้น ข้อมูลสตาร์ทอัพเหล่านี้ยังค่อนข้างเยอะอีกด้วย รวมถึงการลงทุนรอบที่พวกเขาอยู่ ใครคือนักลงทุนของพวกเขา และสิ่งต่างๆ มากมายที่สามารถใช้เป็นตัวแปรสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

เราใช้แพลตฟอร์มนี้ เชื่อมต่อ Data Miner ซึ่งช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้างบนหน้าเว็บในรูปแบบที่มีโครงสร้าง และด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือนี้ เราจึงไม่เพียงแต่เพิ่มคุณค่าให้กับโปรไฟล์เท่านั้น เช่นเดียวกับใน LinkedIn - บริษัท ตำแหน่ง ชื่อ เพียงเท่านี้ เราเพิ่มตัวแปรอีกมากมายที่ช่วยให้คุณสามารถเพิ่ม angellist.com หรือ crunchbase.com เดียวกันได้ และเราจะใช้ตัวแปรเหล่านี้เพื่อการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในอนาคต

ในทำนองเดียวกัน เราเพิ่มอีเมลโดยใช้ snov.io เดียวกันและเครื่องมือที่คล้ายกัน เราได้ไฟล์ที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นพร้อมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่สามารถนำมาใช้และเขียนจดหมายส่วนบุคคลมากขึ้นไปยังกลุ่มที่แคบลง นี่คือสิ่งที่ช่วยให้คุณมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด

และแนวทางที่สาม ซึ่งมีกรณีที่เราได้รับอัตราการตอบกลับประมาณ 90% มันทำงานอย่างไร? มีกลุ่มหรือกิจกรรมบน Facebook มากมาย โดยแต่ละกิจกรรมบน Facebook แต่ละกลุ่มบน Facebook จะมีรายชื่อผู้เข้าร่วม

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือบางอย่างตามรายการด้านล่าง หนึ่งในนั้นเรียกว่า Phantombuster ซึ่งคุณสามารถรวบรวมสมาชิกทั้งหมดของกลุ่มหรือกิจกรรมบางอย่างได้โดยอัตโนมัติ

จากนั้นค้นหาโปรไฟล์ของพวกเขาบน LinkedIn โดยอัตโนมัติ และการใช้ Dux-Soup เป็นโปรแกรมที่ช่วยให้คุณส่งคำเชิญและข้อความโดยอัตโนมัติ ส่งข้อความที่เป็นส่วนตัวถึงผู้อื่น

Sergei
คุณมีตัวแปรกี่ตัวในหนึ่งตัวอักษร?

แม็กซ์
มันขึ้นอยู่กับว่าเป็นตัวอักษรประเภทไหนเป็นอย่างมาก แต่โดยทั่วไปแล้วสำหรับตัวอักษรตัวแรกฉันจะใช้ตัวแปรคุณภาพดี 4-5 ตัว

Sergei
เป็นไปได้ไหมที่จะสร้างผลตอบรับที่ได้รับจากกลุ่มตลาดบางกลุ่มโดยอิงจากผลลัพธ์ของแคมเปญการตลาดทดสอบ ไม่ใช่จากภาพลูกค้าที่วางแผนไว้ในตอนแรก

แม็กซ์
หากผลตอบรับมีความเหมาะสม คุณเพียงแค่ต้องปรับภาพบุคคลตามผลตอบรับนี้ จากนั้นจึงดำเนินการกับภาพบุคคลต่อไป กล่าวคือ ผลตอบรับคือสิ่งที่ช่วยให้คุณปรับแต่งภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายได้ละเอียดมากขึ้น

Sergei
ไม่ว่าในกรณีใด ภาพเหมือนมาก่อนเป็นสมมติฐาน จากนั้นจึงเกิดภาพเหมือนที่ได้รับการขัดเกลาโดยการฝึกฝน

แม็กซ์
และฉันสามารถพูดได้ว่าการทำงานกับภาพบุคคลไม่เคยหยุดนิ่ง กล่าวคือ ถ้าเราเริ่มต้นด้วยภาพบุคคลจำนวนน้อย ตอนนี้เราแบ่งภาพออกเป็นจำนวนมาก มีจำนวนมากอยู่แล้ว และทุกๆ วันภาพแต่ละภาพจะได้รับการขัดเกลาและขัดเกลา . ดังนั้นแน่นอนว่านี่เป็นงานต่อเนื่องที่จะช่วยให้เรารวบรวมกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนยิ่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

Sergei
คำถามอื่น: เครื่องมือนำทางการขายของ LinkedIn เพิ่มผลลัพธ์สำหรับผู้ที่ไม่น่าสนใจจากระยะไกล อาจมีข้อบกพร่อง หรืออัลกอริทึมอาจซับซ้อนและคดโกงเกินไป คุณเคยเจอเรื่องแบบนี้บ้างไหม?

แม็กซ์
ใช่ เรามีแน่นอน และนี่ไม่ใช่แค่เครื่องมือนำทางการขายเท่านั้น แต่โดยหลักการแล้ว ยังอยู่ใน LinkedIn ทั่วไปด้วย ปัญหาคือ: บ่อยครั้งมากที่เกิดจากการที่เราป้อนคำหลักในการค้นหาในเครื่องมือนำทางการขาย LinkedIn จะตัดผลลัพธ์อย่างมาก อัลกอริธึมของมันยังไม่สมบูรณ์แบบและฉันขอแนะนำในกรณีนี้ว่าอย่าใช้คำหลักใด ๆ เลย แต่ทำการเลือกตามฟิลด์เฉพาะแล้วผลลัพธ์จะดีกว่า

ฉันจะบอกคุณตัวอย่างที่ฉันหวังว่าจะแสดงวิธีการใช้เครื่องมือนี้อย่างถูกต้อง เรามาเอาผลิตภัณฑ์ของเรากันเถอะ ภาพหนึ่งที่เราระบุได้คือผู้ใช้ระบบ Pipedrive CRM ซึ่งก็คือคนเหล่านี้ที่สามารถเป็นลูกค้าของเราได้จริงๆ

เราพบกลุ่มบน Facebook เรียกว่า “ผู้ใช้ Pipedrive” หรืออะไรทำนองนั้น และใช้ Phantom Buster เรารวบรวมสมาชิกทั้งหมดของกลุ่มนี้ จากนั้นใช้ Phantom Buster เดียวกันที่เราพบโปรไฟล์ของพวกเขาบน LinkedIn โดยอัตโนมัติ จากนั้นใช้ Dux -Soup ส่งข้อความไปยัง LinkedIn ซึ่งเราเขียนว่า: “สวัสดี ฉันพบคุณบน Facebook ในกลุ่มดังกล่าว ฉันมีคำถามเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณช่วยบอกฉันหน่อยได้ไหม…”

และเรามีอัตราการตอบกลับที่สูงมาก ในบรรดาผู้ที่เชื่อมต่ออย่างถูกต้องตามกฎหมาย มีประมาณ 90% ของการตอบสนอง และนี่เป็นกรณีที่ไม่มีใครเคยนึกถึงในชีวิตของพวกเขา ที่เราทำมันโดยอัตโนมัติ มันดูเหมือนว่าฉันพบคนที่อยู่ที่ไหนสักแห่ง เห็นว่าเขาเป็น ในกลุ่มไหนพบโปรไฟล์ของเขาใน LinkedIn และตัดสินใจเขียน

มันดูเป็นส่วนตัวมาก จึงมีอัตราการตอบกลับที่สูงมาก แถมยังค่อนข้างเกี่ยวข้อง เนื่องจากในกลุ่มนี้มีผู้ใช้ระบบ CRM ที่เราต้องการ และพวกเขาสามารถให้คำตอบแก่เราสำหรับคำถามต่างๆ ได้

และหลังจากที่เราได้พูดคุยกันแล้ว เราก็เริ่มถามว่าพวกเขาแก้ไขปัญหาดังกล่าวได้อย่างไร พวกเขาบอกว่าไม่มีทาง แล้วเราก็เสนอเครื่องมือของเราเป็นทางเลือกให้พวกเขาต่อไป ดังนั้นฉันแน่ใจว่าการค้นหาแนวทางดังกล่าวเพื่อการส่งออกเป็นสิ่งที่จะพัฒนาอย่างแข็งขันในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

และนี่เป็นเพียงกรณีการใช้งานหนึ่งสำหรับ Phantom Buster ตัวเดียวกัน ซึ่งเป็น API ขนาดใหญ่มากสำหรับนักการตลาดและผู้ขายที่สามารถใช้ได้ หลังจากนั้นฉันจะบอกคุณว่ากรณีอื่น ๆ ใดบ้างที่สามารถครอบคลุมได้

ในส่วนของช่องทางต่างๆ เราทุกคนรู้ว่ามีอีเมลและ LinkedIn และเราทำงานร่วมกับพวกเขา คำถามน่าจะเป็นว่าเราจำเป็นต้องเปลี่ยนแนวทางในการทำงานกับพวกเขา นี่คือสิ่งแรก

และประการที่สอง คุณยังต้องให้ความสนใจกับ Facebook ในฐานะแหล่งการสื่อสาร แม้ว่าหลายคนจะบอกว่า FB เป็นพื้นที่ส่วนตัว แต่ก็เป็นการดีกว่าที่จะไม่เขียนที่นั่นเพื่อทำงาน แต่ขึ้นอยู่กับว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร

ฉันสามารถพูดได้อย่างแน่นอนว่าหากกลุ่มเป้าหมายของคุณคือสตาร์ทอัพ ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นใคร ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหน Facebook ก็เป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสื่อสาร

และหากคุณมองหากลุ่ม FB แบบแคบๆ เกือบทุกพื้นที่ก็มีกลุ่ม FB ของตัวเอง เช่น บริษัทสตาร์ทอัพในเบอร์ลิน บริษัทสตาร์ทอัพในลอนดอน ฯลฯ ในเมืองต่างๆ ในประเทศใดๆ ก็ตาม คุณจะพบชุมชนหรือกลุ่มแคบๆ ของคนที่สื่อสารกัน

สิ่งเดียวคือคุณต้องประพฤติตนอย่างระมัดระวังที่นั่นฉันมักจะสังเกตในกลุ่มดังกล่าวเมื่อมีจอห์นหรือคนอื่นปรากฏตัวและเขียนว่า: "พวกฉันกำลังพิจารณาผู้รับเหมาสำหรับตัวเองที่จะทำส่วนหน้าให้ฉัน และฉันกำลังมองหานักพัฒนา บอกฉันหน่อยว่า $90 ต่อชั่วโมงเป็นราคาปกติหรือเปล่า?”

และพวกเขาเริ่มเขียนคำตอบ มีคนเขียนว่าถ้านี่คือบริษัท ราคานี้ก็โอเค ถ้าเป็นฟรีแลนซ์ก็อาจถูกกว่านี้นิดหน่อย

และหลังจากนั้นไม่นาน Vasya Ivanov ก็ปรากฏตัวขึ้นโดยพูดถึงหัวข้อนี้และเขียนว่า: "และตามหลักการแล้วเราสามารถทำ 40 ได้อย่างง่ายดาย"

โดยทั่วไป นี่เป็นแนวทางการขายที่ไม่ถูกต้อง แต่เป็นการลดมูลค่าของสิ่งที่บริษัททั้งหมดทำกับลูกค้ามากกว่า ดังนั้นหากคุณอยู่ในกลุ่มเหล่านี้อยู่แล้ว อย่างน้อยที่สุดคุณจะต้องสร้างข้อเสนอให้ถูกต้องมากขึ้น

ดังนั้น ให้ใส่ใจกับ Facebook ด้วยเช่นกัน มีโอกาสในการขายที่นั่นเช่นกัน ทุกคนที่มีอายุต่ำกว่า 40 ปีเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ การเข้าถึงพวกเขาบน Facebook นั้นง่ายกว่ามาก

ตอนนี้เรามาพูดถึงแต่ละช่องแยกกัน

ประการแรก ทุกคนรู้ดีว่าไม่จำเป็นต้องส่งอีเมลด้วยตนเอง บริษัทต่างๆ ทำเช่นนี้ผ่านเครื่องมือโซเชียลสำหรับการเข้าถึงอีเมล ฉันคิดว่าคุณเคยได้ยินมาบ้างแล้ว แต่ไม่ใช่อย่างอื่น ตอนนี้ฉันต้องการมุ่งเน้นไปที่เครื่องมือเดียว - lemlist.com

สิ่งที่สร้างความแตกต่างทางการแข่งขันในความคิดของฉันคืออะไร คือสิ่งที่สร้างความแตกต่างทางการแข่งขันที่คุณควรมีต่อหน้าลูกค้าของคุณ ด้วยรายการเลมลิสต์ พวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ กล่าวคือ แทรกตัวแปรไม่เพียงแต่เป็นข้อความ แต่ยังเป็นรูปภาพด้วย

มันทำงานอย่างไร? สมมติว่าฉันหยิบแก้วสีขาว ควรจะดื่มชา ถ่ายรูปตัวเอง และโลโก้ของลูกค้าก็ถูกแทนที่ด้วยถ้วยสีขาวนี้เป็นตัวแปร หรือฉันถ่ายรูปกับพื้นหลังของกระดานเปล่า และข้อความบางส่วนจะถูกแทรกลงในกระดานนี้โดยอัตโนมัติ ซึ่งควรจะเขียนด้วยลายมือที่ฉันเขียน เช่น ชื่อของบุคคลนั้น เป็นต้น สิ่งนี้ทำให้มีความเป็นส่วนตัวในระดับที่สูงมาก

เมื่อเราเปลี่ยนมาใช้เครื่องมือนี้ ฉันสามารถพูดได้ว่าหลังจากที่ AB ทดสอบอัตราการตอบกลับของเราสำหรับแคมเปญต่างๆ เพิ่มขึ้นจาก 20 เป็น 100% ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น? เนื่องจากคนส่วนใหญ่มักไม่รู้ว่าสิ่งนี้สามารถทำได้โดยอัตโนมัติ ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับความประทับใจที่ชัดเจนว่าฉันทำด้วยตนเอง และหากด้วยตนเองก็ไม่ใช่สแปม และหากไม่ใช่สแปม นั่นหมายความว่าตามหลักการ คุณสามารถ คิด ดู อาจจะตอบอะไรบางอย่าง

หลายคนเขียนถึงเราโดยตรง: "พวกคุณฉันไม่เคยได้รับจดหมายที่เย็นชาเช่นนี้มาก่อน" แต่สิ่งสำคัญคือเราเริ่มการสื่อสารดังนั้นฉันขอแนะนำให้คุณพิจารณาเครื่องมือนี้เป็นตัวเลือก

เกี่ยวกับประเด็นหลักที่ต้องพิจารณาเมื่อคุณเขียนจดหมายเย็นและสร้างแคมเปญอีเมล

ประการแรก ไม่มีใครอ่านจดหมายที่ยาวมากนัก บางครั้งพวกเขาส่งรายการเทคโนโลยีทั้งหมดของบริษัทมาให้ฉัน จากนั้นพวกเขาก็เขียนบทแนะนำสองหน้า ซึ่งอ่านไม่ออก ดังนั้นจดหมายใดๆ ที่คุณเขียนควรสั้นและเกี่ยวข้องกับบุคคลนั้น สั้นๆ หมายความว่าบุคคลนั้นมีแนวโน้มที่จะอ่านเนื้อหาทั้งหมด และหากเกี่ยวข้อง เขาก็มีแนวโน้มที่จะตอบกลับ

ปัจจัยที่สอง สำคัญมาก คือการเขียนจากโดเมนธุรกิจ บางครั้งฉันก็พบกับบริษัทที่บอกฉันว่า “เราสร้างเมล Gmail พิเศษและเขียนจากเมลนั้น” ฉันพูดว่า: "ทำไมคุณถึงทำเช่นนี้?" พวกเขาพูดว่า: “จะเกิดอะไรขึ้นถ้าโดเมนของเรากลายเป็นสแปม” นี่คือความแตกต่างอย่างแน่นอนนั่นคือ ไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมในสแปม คุณต้องเข้าถึงผู้คนที่มีคุณภาพสูง เรียกได้ว่าเป็นอย่างนั้นและมีความเกี่ยวข้องจริงๆ ช่วยเหลือผู้คนในสิ่งที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา

ดังนั้นหากคุณทำเช่นนี้จะไม่ให้ผลลัพธ์ใด ๆ เลย คุณสามารถหยุดและไปที่ที่อยู่ธุรกิจของคุณอย่างใจเย็น เขียนจากที่อยู่นั้นและเขียนในลักษณะที่ไม่มีโอกาสที่ผู้คนจะส่งจดหมายนี้ไปยังสแปม .

ทุกคนรู้อยู่แล้วว่าขั้นต่ำในแคมเปญควรอยู่ที่ 5-7 ด่าน ฉันคิดว่าในบางกรณีอาจมีมากกว่านั้น มีสถิติแบบเปิดอย่างเป็นทางการเกี่ยวกับการส่งอีเมลแบบเย็นซึ่งสามารถพบได้บนอินเทอร์เน็ตว่ามากกว่า 50% ของการตอบกลับทั้งหมดมาหลังจากตัวอักษรตัวที่สี่ในห่วงโซ่

เมื่อถึงจุดหนึ่ง ฉันทำการทดลองด้วยซ้ำ เมื่อพวกเขาเริ่มติดต่อฉันและเขียนจดหมายถึงฉัน ฉันก็ดูว่าใครจะไปถึงขั้นไหน และอันที่จริงมีตัวอักษรเฉลี่ย 2-3 ตัวแค่นั้นก็เพียงพอแล้วหลังจากนั้นทุกอย่างก็สงบลง ดังนั้นคุณต้องพยายามทำอย่างน้อย 5-7 ขั้นตอนในการส่งไปรษณีย์

Sergei
แม็กซ์ แค่คำถามเกี่ยวกับหัวข้อของจดหมายพวกนี้ คำถามเกิดขึ้นทันที: ฉันควรเขียนอะไรในตัวอักษรเจ็ดตัวนี้? โอเคจดหมายฉบับแรก:“ สวัสดีจอห์นทุกอย่างโอเคฉันพบคุณในกลุ่ม” ตัวที่สองที่นั่นฉันคิดอย่างอื่นขึ้นมาตัวที่สามจินตนาการของฉันก็หมดไปและตัวที่สี่ มันเป็นศูนย์โดยสมบูรณ์

แม็กซ์
จุดสำคัญมากในที่นี้คือการดูการมีส่วนร่วมของผู้คนโดยทั่วไป กล่าวคือ ไม่จำเป็นต้องเขียนข้อความเดียวกันกับที่อยู่ในอักษรตัวแรก บ่อยครั้งปัญหานี้เกิดขึ้นเมื่อเราเขียนจดหมายฉบับแรกด้วยข้อความหรือข้อเสนอที่เฉพาะเจาะจง จากนั้นพยายามดันตัวอักษรทั้งเจ็ดตัวไปในทิศทางเดียวกัน

คุณเพียงแค่ต้องเปลี่ยน สมมติว่าเราทำ ตัวอักษรตัวแรกชัดเจน เรามักจะทำตัวอักษรตัวที่สองในลักษณะที่ เช่น เราโยนลิงก์ เป็นต้น โดยทั่วไปแล้ว จุดประสงค์ของอีเมลแบบ Cold Email คือเพื่อจัดการประชุมหรือการโทร ตัวอักษรตัวแรกมุ่งเป้าไปที่สิ่งนี้ ส่วนตัวอักษรตัวที่สองเราเขียนว่า “ขออภัย ฉันลืมใส่ลิงก์ไปยังปฏิทิน เลือกเวลาที่สะดวกสำหรับคุณ” จดหมายฉบับที่สาม: “ฉันได้ส่งจดหมายไปในวันที่ดังกล่าวแล้ว ฉันต้องการแน่ใจว่าคุณเห็นมันหรือไม่ คุณช่วยแสดงความคิดเห็นหน่อยได้ไหม?”

แล้วเราก็เปลี่ยนแนวทางของเรา นี่คือจุดที่การทำความเข้าใจภาพบุคคลมีความสำคัญมาก เช่น เมื่อเราเขียนถึงกลุ่มแคบบางกลุ่ม เราเข้าใจว่ากลุ่มแคบนี้อาจป่วย และเราเขียนว่า “ยังไงก็ตาม เราเขียนบทความในหัวข้อนี้ที่อาจเป็นประโยชน์กับคุณ นี่คือลิงค์ ลองดูสิ "

โดยหลักการแล้ว บางที ทางออกทั้งหมดถูกสร้างขึ้นจากการให้ก่อน แล้วจึงขอบางสิ่งบางอย่าง ไม่ใช่เพื่อให้เรารับทันที แต่ก่อนอื่น เราต้องให้บางสิ่งบางอย่าง

ดังนั้นที่นี่ตรงจุดที่ขาเข้าและขาออกตัดกันอย่างแน่นหนาและเนื้อหาบางส่วนที่เราเขียนสำหรับขาเข้าเช่นเดิมเรายังใช้ในช่องขาออกเมื่อเราเขียนจดหมายและส่งเนื้อหาเฉพาะไปยังกลุ่มเป้าหมายเฉพาะที่ เราเข้าใจว่ามันควรจะเป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา ดังนั้นคุณต้องสร้างเครือข่ายเหล่านี้ด้วยวิธีต่างๆ คุณต้องทดลอง

Sergei
โปรดบอกฉันว่าคุณสามารถสร้างห่วงโซ่เหล่านี้ได้ในครั้งแรกหรือคุณดิ้นรนพยายามและทดลอง?

แม็กซ์
การสร้างมันขึ้นมาไม่ใช่ปัญหา แต่พวกมันต้องทำงาน เราสามารถสร้างมันขึ้นมาได้ในครั้งแรกใช่ คำถามก็คือพวกเขาไม่ได้รับเงินในครั้งแรกแน่นอน

เราพยายามมามาก เราต้องทดสอบทุกอย่าง มันเกิดขึ้นเมื่อคุณพบแนวทางบางอย่างที่ได้ผล มันได้ผลสำหรับคุณเป็นเวลาหนึ่งเดือน และเพียงเท่านั้น หลังจากนั้นมันก็ไม่ได้ผลอีกต่อไป แม้ว่าคุณจะเขียนเพื่อกลุ่มเป้าหมายกลุ่มเดียวกันก็ตาม

ดังนั้นนี่คือสิ่งที่ต้อง ก) เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา; b) ได้รับการทดสอบอย่างต่อเนื่อง นั่นคือไม่มีขีดจำกัดของความสมบูรณ์แบบ

เราเริ่มโดยเอาสองหัวข้อ โดยดูว่าอัตราการเปิดไหนดีกว่ากัน จากนั้นเอาหัวข้อที่มีอัตราการเปิดดีกว่า และเอาอีกหัวข้อหนึ่งมาด้วย มาดูกัน และตอนนี้เราจะเปรียบเทียบกัน

เช่นเดียวกับตัวอักษร เราเปลี่ยนตัวอักษรและดูว่าอัตราการเปิดเปลี่ยนแปลงหรือไม่ เราทำสิ่งนี้ด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ นั่นคือนี่เป็นงานจำนวนมากที่ทำอย่างต่อเนื่อง

ฉันยังไม่เคยเห็นกรณีใดที่คุณสามารถหาตัวเลือกที่คุณสามารถบันทึกได้ คลิก “ใช้อย่างต่อเนื่อง” และมันจะดึงโอกาสในการขายเข้ามาอย่างต่อเนื่อง

ทุกอย่างเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราได้ย้ายออกจากรายชื่ออีเมลนี้ เมื่อเราส่งอีเมลหลายพันฉบับ และตอนนี้เป็นกลุ่มที่มีการกำหนดเป้าหมายอย่างแคบ ดังนั้นข้อความสำหรับอีเมลจึงเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

Sergei
5-7 ด่าน ขั้นตอนเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อช่วงระยะเวลาใด นานประมาณเท่าไร

แม็กซ์
อาจมีช่วงเวลาที่กำหนดเองได้ นั่นคือระหว่างตัวอักษรตัวแรกจะมี 2-3 วัน ระหว่างช่วงที่ใกล้ถึงจุดสิ้นสุดอาจมีช่องว่างหนึ่งสัปดาห์ โดยทั่วไปแล้วจะใช้เวลาไม่เกิน 1,5 เดือนก่อนที่สิ่งนี้จะเกิดขึ้น อีกครั้งขาออกเป็นหัวข้อที่ต้องใช้เวลาในการสร้างความต้องการแม้ว่าตอนนี้บุคคลจะยังไม่มีก็ตามหากคุณให้ข้อมูลที่ถูกต้องเนื้อหาที่ถูกต้องแล้วเมื่อเวลาผ่านไปเมื่อความต้องการนี้ปรากฏเขาก็จะจำได้ และเลี้ยว

Sergei
การแก้ไขลูกโซ่ทำได้โดยอัตโนมัติ โดยอิงจากการเปรียบเทียบ หรือด้วยตนเอง

แม็กซ์
เราสร้างตัวแปรต่างๆ ขึ้นมา และเครื่องมือเดียวกันนี้มีฟังก์ชันการทดสอบ A/B เราเพียงแค่เปิดการทดสอบ A/B และดูว่าการปรับเปลี่ยนใดทำงานได้ดีกว่า

สามารถใช้ GIF ได้ แม้ว่าควรใช้เท่าที่จำเป็น แต่เราสังเกตเห็นว่าอัตราการตอบกลับเพิ่มขึ้นเมื่อเราใช้ GIF บางประเภทที่สามารถให้กำลังใจบุคคลได้ นั่นคือสิ่งสำคัญคือต้องทำงานกับลักษณะโดยทั่วไปนี่ไม่ใช่ยาครอบจักรวาลอย่างแน่นอน แต่เป็นสิ่งเล็ก ๆ ที่สามารถใช้ได้

จุดสำคัญอีกประการหนึ่งหากคุณส่งจดหมายผ่านระบบดังกล่าวสำหรับตัวอักษรตัวแรกให้ปิดการใช้งานการติดตามการเปิดตัวอักษรเนื่องจากพิกเซลการติดตามซึ่งเพิ่มไว้สำหรับการติดตามจะเพิ่มโค้ด html ให้กับตัวอักษรและหากเป็น ครั้งแรกที่สิ่งนี้มาถึงในกล่องจดหมายอีเมล มันอาจจะกลายเป็นสแปม

ดังนั้น ความสามารถในการจัดส่งจึงเพิ่มขึ้นอย่างมากหากคุณเพียงปิดการใช้งานพิกเซลนี้สำหรับตัวอักษรตัวแรก มีอีกสักครู่ เช่น เมื่อเราเขียนจดหมาย ที่ด้านล่างเราทำข้อผิดพลาดสองสามอย่าง ไม่ใช่ไวยากรณ์ แต่พิมพ์ผิด ซึ่ง T9 มักจะทำ และเราเพิ่ม "ส่งจาก Iphone ของฉัน" ด้านล่าง

สิ่งนี้เพิ่มความเป็นส่วนตัวจากมุมมองราวกับว่าฉันแค่นั่งพิมพ์และทำผิดพลาดและอัตราการตอบกลับก็เพิ่มขึ้นในระดับหนึ่งเช่นกัน

นอกจากนี้ยังมีคำถามทางเทคนิคจำนวนหนึ่งที่ควรตอบผู้ดูแลระบบโดเมนเพื่อกำหนดค่าลายเซ็น SPF และลายเซ็น DKIM อย่างถูกต้อง DMARC คือสิ่งที่ป้องกันไม่ให้อีเมลกลายเป็นสแปม พอเค้าโทรหาผมบอกว่า “เรามีปัญหา ตอนแรกเราส่งจดหมายไปเป็นเดือนแล้วไม่มีคำตอบเลย แล้วเราก็เริ่มวิเคราะห์ ปรากฏว่าอ่านไม่ออก” และเราตรวจสอบแล้ว และลายเซ็นเหล่านี้ไม่ได้รับการกำหนดค่า และทุกอย่างก็กลายเป็นสแปมตามค่าเริ่มต้น

หากคุณทำงานร่วมกับเจ้าของภาษาอังกฤษ เช่น สหรัฐอเมริกาหรือสหราชอาณาจักร สิ่งสำคัญมากคือต้องตรวจทานจดหมายของคุณจากผู้ให้บริการที่เข้าใจแนวคิดและสามารถเรียบเรียงคำในจดหมายของคุณใหม่ได้อย่างถูกต้องหรือพูดอีกอย่างหนึ่งโดยคงข้อความเดิมไว้

Sergei
คุณมีแผนรายสัปดาห์สำหรับจำนวนอีเมลที่ส่งไปเท่าใด

แม็กซ์
มันขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่เราต้องทำให้สำเร็จจริงๆ ซึ่งมันไม่ถาวร ทุกอย่างขึ้นอยู่กับ funnel มี funnel มีระบบ CRM เราดูที่ทางเข้า funnel ถ้าเราเห็นว่าในแง่ของการสร้างลูกค้าเป้าหมายการลดลงได้เริ่มขึ้นในระยะแรกแล้วเราจะส่งเพิ่มเติม ตัวอักษร

หากเราไม่มีเวลาจัดการกับขั้นตอนแรกเหล่านี้ ในทางกลับกัน เราจะหยุดแคมเปญชั่วคราวและรอให้โอกาสในการขายผ่านช่องทาง ดังนั้นฉันจึงไม่สามารถให้คำแนะนำเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับจำนวนอีเมลที่ควรส่งอีเมลได้ เราต้องสร้างสถานการณ์เฉพาะขึ้นมา

ตอนนี้มีความลับที่น่าสนใจบางอย่างบางทีอาจมีคนใช้บ้าง แต่ฉันคิดว่ามันก็ยังมีประโยชน์มาก มีเครื่องมือต่างๆ ตามรายการด้านล่างนี้ ซึ่งช่วยให้คุณทราบว่าบุคคลใดมาที่ไซต์ของคุณจากบริษัทใด

เราจะใช้มันอย่างไร? เราเขียนจดหมายถึงผู้ที่เราติดต่อ แต่เรารู้ว่าเรากำลังเขียนจดหมายถึงบริษัทไหน และเราดูว่าใครบ้างที่เข้าเยี่ยมชมไซต์ และถ้าเราเห็นว่าเราเขียน เช่น ถึงบริษัทดิสนีย์ และสองวันหลังจากที่เราส่งจดหมาย ก็มีผู้เยี่ยมชมไซต์ของเราจากบริษัทดิสนีย์ เราก็เข้าใจ มีแนวโน้มว่าบุคคลนี้หรือเพื่อนร่วมงานของเขาจะเข้ามา

ดังนั้นเราจึงสามารถปรับแต่งตัวอักษรถัดไปในห่วงโซ่ได้ และหากอยู่ในหน้าที่มีราคา เราก็เขียนว่าเราสามารถโทรหาคุณและแจ้งรายละเอียดเพิ่มเติมว่าการกำหนดราคาของเราทำงานอย่างไร ฯลฯ

นั่นคือมีหลายวิธีซึ่งอาจแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ แต่การทราบข้อมูลนี้และทำการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามข้อมูลนั้นมีประโยชน์เสมอ

เครื่องมือที่สองที่น่าสนใจ ก่อนที่คุณจะเริ่มเขียนถึงโอกาสในการขายของคุณ ให้แสดงกิจกรรมบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เช่น กดไลค์ แสดงความคิดเห็น แบ่งปันโพสต์ของพวกเขา และอย่าลืมทำเช่นนี้ในนามของบุคคลที่จะส่งจดหมายข่าว

ดังนั้นมีคนเห็นว่า Vanya บางคนชอบเขาครั้งหนึ่ง ชอบเขาเป็นครั้งที่สอง แสดงความคิดเห็นในบางสิ่งบางอย่าง แบ่งปันบางสิ่งบางอย่าง จากนั้นสองวันต่อมาก็มีจดหมายจากเขาพร้อมรูปถ่ายเดียวกันบน Facebook ที่มีชื่อเดียวกัน .

นี่เป็นการวอร์มอัพเล็กๆ น้อยๆ ก่อนเขียน เพื่อไม่ให้จดหมายเย็นชาจนรู้สึกว่าเขารู้จักคนนี้แล้ว

อย่างไรก็ตาม หนึ่งในกรณีคือคุณสามารถใช้ Phantom Buster ได้อย่างไรเพื่อไม่ให้ทำด้วยมือทั้งหมด เราเพียงแค่สร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย และสิ่งนี้จะกดไลค์ แบ่งปัน ทำบางสิ่งที่ปรับแต่งได้และไม่จำเป็นต้องทำด้วยตนเองโดยอัตโนมัติ ซึ่งสะดวกมาก จึงเพิ่ม Conversion ให้กับการตอบกลับ

Sergei
Facebook คิดไม่ออกว่านี่ไม่ใช่บุคคล แต่เป็นโปรแกรมบางประเภทใช่ไหม

แม็กซ์
เลขที่ สมมติว่าเครื่องมือนี้มีไว้สำหรับ "สะดวก" ทุกอย่างจะต้องทำอย่างชัดเจนภายใต้ VPN แล้วทุกอย่างจะเรียบร้อย

แนวทางที่สามคือก่อนที่เราจะเข้าถึง เราจะนำรายการอีเมลที่เราวางแผนจะเข้าถึงและเปิดตัวแคมเปญโฆษณาบน Facebook จากนั้นคุณสามารถลงโฆษณาในรายการอีเมลที่ต้องการได้

และก่อนที่จะเขียน มีคนเห็นโฆษณาของคุณตลอดเวลา บางทีคุณอาจถ่ายตัวเองและกำลังบอกอะไรบางอย่างด้วยซ้ำ

มันเพิ่มความไว้วางใจของเขาอย่างมากเมื่อได้รับจดหมาย และเขาก็ดีใจด้วยซ้ำที่มีคนมีชื่อเสียงเขียนถึงเขา เรายังพบสิ่งนี้ด้วย ซึ่งจะทำงานได้ดีในการเพิ่มอัตราการตอบกลับเท่าเดิม

สิ่งเหล่านี้ทั้งหมดมีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของขาออกที่คุณทำให้สูงสุด

เพียงไม่กี่คำเกี่ยวกับ LinkedIn อย่าส่งคำเชิญแบบมาตรฐาน ฉันคิดว่านั่นก็เข้าใจได้ ใช้กฎเดียวกันนี้: คุณต้องทำให้ทุกอย่างเป็นอัตโนมัติและดำเนินการตามจำนวนขั้นต่ำด้วยมือ

มีเครื่องมือเช่น Dux-soup, Linkedhelper สำหรับสิ่งนี้ ตามหลักการแล้ว เราใช้ทั้งสองอย่าง แต่ LinkedIn จริงจังกับสิ่งเหล่านี้มากเพื่อให้ขั้นต่ำสามารถเป็นอัตโนมัติได้ ดังนั้นพวกเขาจึงพยายาม "บีบนิ้ว" ของเครื่องมือเหล่านี้อยู่ตลอดเวลา และพวกเขาก็หลบเลี่ยงและคิดค้นแนวทางใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา .

ดังนั้นจึงเกิดขึ้นเมื่อทำงานไม่เสถียรมากนัก แต่โดยรวมแล้วทำงานได้ดีมาก 90% และประหยัดเวลาได้มากสำหรับผู้ที่ทำการขยายงานนี้

ต่อไปนี้เป็นคำไม่กี่คำเกี่ยวกับสาเหตุที่เกิดขึ้น เช่น พนักงานขายมักทำงานไม่มีประสิทธิภาพ พวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับงานบางอย่างในระบบ CRM ติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่ไม่รู้จักซึ่งไม่มีคุณสมบัติ ดังนั้นต้องเขียนการติดตามผลด้วยตนเอง เป็นต้น

แผนกขายหลายแห่งประสบปัญหาคล้ายกัน และข้อแตกต่างหลักคือไม่มีการกระจายบทบาทและความรับผิดชอบอย่างถูกต้องภายในแผนกขาย

นี่คือสิ่งที่ควรมีลักษณะดังนี้:

มีหนังสือเล่มหนึ่งที่หลายคนอาจเคยอ่าน ชื่อ Predictable Revenue ซึ่งผู้เขียนเคยทำงานที่ Salesforce และในความเป็นจริง เขาได้พัฒนาแนวทางใหม่ที่เขานำมาใช้ใน Salesforce และตอนนี้แนวทางนี้ได้รับความนิยมอย่างมาก

สาระสำคัญของมันคือ ถ้าเราแยกหัวหน้าฝ่ายขายออกจากบทบาท ภายในแผนกขายเชิงปฏิบัติการ บทบาทจะถูกแบ่งออกเป็นตัวสร้างลูกค้าเป้าหมาย, SDR (ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย) และผู้บริหารบัญชี (ใกล้ชิด)

เหตุใดการกระจายบทบาทนี้จึงมีประโยชน์อย่างไร

ประการแรก มีความชัดเจนมากในการกำหนดและกำหนด KPI สำหรับแต่ละบทบาทเหล่านี้ หากเรากำลังพูดถึงตัวสร้างลูกค้าเป้าหมาย ผลลัพธ์ของมันควรจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด และอันที่จริงคือคำตอบที่สร้างขึ้นครั้งแรกจากลูกค้าที่อาจสนใจ

และนี่คือ KPI ของเขา ทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ หากเราพูดถึง SDR ข้อมูลที่ได้รับคือการตอบสนองของผู้มีส่วนได้เสียและ MQL และผลลัพธ์จะต้องเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย และพวกเขาจะต้องผ่านเกณฑ์ที่กำหนดอยู่แล้ว

และหน้าที่ของผู้บริหารบัญชีคือการเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติ มีความต้องการ และดำเนินการเจรจาที่ถูกต้องกับเขา และลงนามในสัญญา

ระบบดังกล่าวภายในแผนกขายช่วยให้คุณประหยัดเวลาสำหรับผู้ที่ก่อนหน้านี้มุ่งเน้นไปที่ทุกสิ่งและใช้เวลาส่วนใหญ่ในกิจกรรมที่ไม่ใช่ผู้ขาย

ทำอย่างไรจึงจะได้โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม? มีกรอบ BANT ที่ดีมาก ซึ่งประกอบด้วยเกณฑ์ XNUMX ข้อ เกณฑ์แรกคืองบประมาณ คือ เราต้องเข้าใจว่าโดยทั่วไปแล้วบุคคลจะเข้าใจว่าเรากำลังพูดถึงงบประมาณประเภทใด ไม่ใช่ว่าเขาเห็นด้วยอยู่แล้ว แต่ที่ อย่างน้อยเขาก็ทราบถึงงบประมาณนี้ เกณฑ์ที่สองคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เราต้องเข้าใจว่าเราไม่ได้กำลังพูดคุยกับคนที่กำลังค้นหาใครสักคน แต่กับคนที่กำลังตัดสินใจอยู่ ความต้องการประการที่สาม เราเข้าใจว่าบุคคลนั้นมีความต้องการโซลูชันที่เรานำเสนอหรือไม่

และครั้งที่สี่ - ซึ่งเรากำหนดได้จริงว่าเขาต้องการมันตอนนี้ อย่างเร่งด่วน หรือในหกเดือน หรืออย่างไม่มีกำหนด ดังนั้น หน้าที่ของ SDR คือการดำเนินการตามคุณสมบัตินี้และโอนผู้นำที่ตรงตามเกณฑ์ทั้งสี่นี้ไปให้ผู้บริหารบัญชี

และในทางกลับกันผู้บริหารบัญชีก็มุ่งเน้นไปที่การทำงานกับโอกาสในการขายเหล่านี้อย่างแม่นยำและดังนั้นผลงานของเขาก็ดีขึ้นด้วยเพราะเขาไม่เสียเวลากับผู้ที่ไม่ผ่านคุณสมบัตินี้

จากสิ่งที่ฉันเห็นจากช่องทางการขายของบริษัทต่างๆ ลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากไปไม่ถึงขั้นตอนการรับรองและหายไปที่ไหนสักแห่งระหว่างทาง ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น?

บ่อยครั้งสิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะประการแรก เราไม่ได้วัดโดยทั่วไปเสมอไปเมื่อเราเขียนจดหมายถึงผู้คน พวกเขาเปิดอ่านมากแค่ไหน และอ่านมากแค่ไหน

และประการที่สอง บ่อยครั้งที่เราลืมติดตามผล นี่เป็นจุดสำคัญมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมันอยู่ในช่องทางแล้ว นั่นคือเมื่อคุณสื่อสารสดกับลูกค้าเสร็จสิ้น คุณควรกำหนดงานโทรหาเขาทันทีหลังจากช่วงระยะเวลาหนึ่งภายในสองหรือสามวันตามที่ตกลงกันไว้

บ่อยครั้งที่ฉันเห็นสถานการณ์ที่ลูกค้าลืมไป หรือเมื่อมีงานจำนวนมากสะสมจนส่งผลให้คนๆ หนึ่งยอมแพ้

นี่เป็นปัญหาใหญ่ ซึ่งมีสาเหตุหลักมาจากการที่การขายไม่ทำงานในสภาพแวดล้อม CRM เมื่อสภาพแวดล้อมหลักของพนักงานขายคือ CRM เขาเข้าใจอย่างชัดเจนว่านี่คือรายการงานทั้งหมดของฉัน ฉันไม่ได้ทำอะไรอย่างอื่น ฉันจะทำงานของตัวเองต่อไป

เมื่อมันเกิดขึ้นว่า CRM อยู่ฝั่งตรงข้าม และฉันมีงาน 80 งานที่นั่น แต่ฉันคิดว่าตอนนี้การทำอย่างอื่นมีความสำคัญมากกว่า ปัญหาจึงเริ่มต้นขึ้น งานเหล่านี้สะสมเหมือนก้อนหิมะและสิ่งนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าระบบ CRM ใช้งานไม่ได้ แต่ทำหน้าที่เป็นฐานข้อมูลสำหรับบันทึกสิ่งที่เกิดขึ้นกับลูกค้ามากกว่า

เกี่ยวกับวิธีการจัดทำข้อเสนอ/ประมาณการขึ้นอยู่กับสถานการณ์ มีกฎง่ายๆ สองสามข้อที่นี่ และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างข้อเสนอ/การประมาณการที่ดีและมีคุณภาพสูง เราทำการศึกษาเล็กๆ ประมาณ 80% ของผู้ที่เตรียมการประมาณการทำได้ใน Google เอกสาร และจัดทำตาราง Google โดยป้อนจำนวนชั่วโมง จำนวน และตามหลักการก็เพียงพอแล้ว

นี่เป็นปัญหาใหญ่โดยทั่วไป ซึ่งอาจเกิดขึ้นในอุตสาหกรรมไอที เมื่อเรามักจะเลอะเทอะในการสร้างเอกสารดังกล่าว นี่คือสิ่งที่ลูกค้าเห็นตามการตัดสินใจของเขา และเขามักจะเปรียบเทียบกับข้อเสนอ/การประมาณการอื่นๆ ที่เขาได้รับในเวลาเดียวกัน ดังนั้นตัวเลือกของคุณควรแตกต่างจากตัวเลือกอื่นอย่างมาก ฉันขอแนะนำให้กันเวลาและงบประมาณไว้สักครั้งเพื่อสร้างเทมเพลตที่ดีและมีคุณภาพสูงซึ่งไม่เพียงแต่เพิ่มผลลัพธ์การประมาณค่าเท่านั้น แต่ยังเพิ่มองค์ประกอบบางอย่างของการตลาดและการขายด้วย

สมมติว่าถ้าเราส่งข้อมูลนี้ให้กับลูกค้า บริษัทในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว เราจะแสดงให้เห็นว่าเรามีกรณีที่เกี่ยวข้องอะไรบ้าง ผลลัพธ์ที่บริษัทท่องเที่ยวที่เราร่วมงานด้วยบรรลุผลสำเร็จ สิ่งที่เรามอบให้พวกเขา

ในขั้นตอนที่คนเห็นตัวเลขบ่อยที่สุด และถ้าเขาเห็น google doc เดียวกันจากพนักงานขายจากอินเดีย ย่อมดูเหมือนกัน เพียงราคาที่ต่ำกว่า XNUMX เท่า และเขามีคำถามว่าทำไมถึงเป็นเช่นนี้ เขาจึงต้องระมัดระวังอย่างมากในการเตรียมข้อเสนอ/ประมาณการ เพิ่มความน่าเชื่อถือ

และมีเครื่องมือที่ดีที่เรียกว่า Useloom ซึ่งช่วยให้คุณสามารถฝังวิดีโอลงในอีเมลของคุณได้โดยตรงเมื่อคุณส่งประมาณการ แทนที่จะเขียนข้อความประกอบในจดหมาย คุณเพียงแค่แนบวิดีโอ และเพิ่มความไว้วางใจได้อย่างมาก

บุคคลได้รับประมาณการได้รับการออกแบบอย่างสวยงามทุกอย่างถูกจัดวางอย่างชัดเจนมีกรณีบวกกับไม่เพียง แต่มีข้อความ แต่มีวิดีโอประกอบที่แสดงบุคคลนั้นบอกว่าคุณประโยชน์คืออะไรคุณเข้าใจทันทีว่านี่คือ บริษัทมีชีวิต คนจริงๆ พวกเขาพูดภาษาอังกฤษได้ตามปกติและอื่นๆ

สิ่งเหล่านี้มีผลดีมากต่อการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ โดยให้ผลลัพธ์ที่ดีในการปรับแต่งข้อเสนอของคุณ ฉันขอแนะนำให้ให้สิ่งที่เกินความคาดหมาย หากคุณประมาณการให้ทำอย่างอื่นที่คนอื่นจะขอเงิน 100-200 ดอลลาร์การคำนวณเพิ่มเติมหรือข้อกำหนดทางเทคนิคเล็กน้อย ทำมันฟรีและให้ผลตอบแทนเสมอ ให้มากกว่าที่คุณคาดหวัง แล้วผู้คนจะกลับมาหาคุณเสมอ

จะหาโอกาสในการขายได้จากที่ไหน? ตัวอย่างเช่น หากคุณไม่พิจารณาช่องทางขาออกและขาเข้า คุณได้รวบรวม Lead จำนวนหนึ่งใน CRM ของคุณระหว่างการทำงานที่คุณไม่ได้ปิด แต่เป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ ด้วยเหตุผลบางอย่าง ทุกคนลืมอย่างเด็ดขาด เกี่ยวกับพวกเขา.

คำแนะนำของฉันมีดังต่อไปนี้ ประการแรก ต่ออายุโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณมี และอย่างน้อยหนึ่งครั้งทุก ๆ หกเดือน เพื่อดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ และยังเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องติดตามความจริงที่ว่าหากนี่คือโอกาสในการขายที่คุณมีมาก่อน และเขา ตัวอย่างเช่น เขาเปลี่ยนงาน (คุณสามารถติดตามพวกเขาได้บน LinkedIn)

อาจมีคนอื่นเข้ามาแทนที่เขาแล้ว และคุณสามารถหันไปหาเขาและบอกว่าเราเคยร่วมงานกับบุคคลนี้มาก่อน และเราสามารถสื่อสารกับคุณต่อไปได้

ในทางกลับกัน คนที่ลาออกได้งานใหม่ และบางทีอาจมีความต้องการใหม่ที่นั่น และนี่เป็นเหตุผลเพิ่มเติมในการติดต่อและชี้แจงกับเขา

คุณสามารถติดตามสิ่งนี้ได้โดยใช้การแจ้งเตือนของ Google หรือบน LinkedIn แต่โดยทั่วไปแล้ว คุณสามารถติดตามบุคคลที่เฉพาะเจาะจงได้ หากมีสิ่งใดเกิดขึ้น ให้โต้ตอบทันทีและเป็นคนแรก

ข้อผิดพลาดแรกที่ฉันได้กล่าวไปแล้วก็คือ หลายๆ คนใช้ระบบ CRM เป็นฐานข้อมูล และไม่ได้ทำงานโดยอัตโนมัติแต่อย่างใด แน่นอนว่าสิ่งนี้เป็นสิ่งที่ดีอยู่แล้ว แต่นี่ไม่ใช่สิ่งที่ระบบ CRM โดยรวมถูกสร้างขึ้นมา

ตามความเข้าใจของผม ระบบ CRM คือสิ่งที่ช่วยให้พนักงานสามารถกำหนดลำดับความสำคัญได้อย่างแท้จริง เข้าใจว่างานใดบ้างที่ต้องทำ เมื่อใด จะใช้เวลากับมันมากน้อยเพียงใด และในระดับหนึ่ง เราสามารถพูดได้ว่าระบบ CRM ควรเป็นผู้กำหนดทิศทาง .

การใช้งานและการตั้งค่าทั้งหมดนี้ถือเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อน ซึ่งบังคับให้คุณต้องพิจารณากระบวนการที่เกิดขึ้นภายในแผนกขายให้ละเอียดยิ่งขึ้น และหากเกิดความสับสนวุ่นวายในกระบวนการ เมื่อทำให้กระบวนการเหล่านั้นเป็นอัตโนมัติ เราก็จะเกิดความสับสนวุ่นวายโดยอัตโนมัติ

ดังนั้น คุณต้องเข้าใจก่อนว่ากระบวนการทำงานอย่างไร จากนั้นจึงทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติในระบบ CRM เท่านั้น วิธีสร้างงานอัตโนมัติในระบบ CRM ขึ้นอยู่กับเป้าหมายคืออะไร ลูกค้าอยู่ในขั้นตอนใด และมีตัวเลือกต่างๆ มากมาย

คุณอาจใช้ระบบ CRM อีเมล และบริการอื่นๆ สำหรับการขาย การเชื่อมต่อสิ่งเหล่านี้เข้ากับโครงสร้างพื้นฐานเดียวเป็นสิ่งสำคัญมาก ขณะนี้มีเครื่องมือ (เช่น Zapier) ที่ช่วยให้คุณสามารถรวมบริการต่างๆ เข้าด้วยกันและถ่ายโอนข้อมูลระหว่างกันได้

ฉันสามารถยกตัวอย่างวิธีที่เราสร้างงานในระบบของเราโดยอัตโนมัติ เรามีงานอัตโนมัติหลายประเภท

งานประเภทหนึ่งคือเมื่อเราส่งข้อเสนอไปยังลูกค้าของเรา ทันทีที่เขาเปิดข้อเสนอ เราจะส่งข้อเสนอผ่าน Zapier ทันที และใน CRM งานจะถูกมอบหมายให้กับผู้จัดการว่าลูกค้าได้เปิดข้อเสนอเชิงพาณิชย์แล้ว คุณสามารถติดต่อเขาได้

เนื่องจากบ่อยครั้งที่เราส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ลูกค้ายังไม่ได้เปิด และอีกสองวันต่อมา เราก็โทรไปด้วยความตื่นตระหนกว่าทำไมไม่มีคำตอบ

สิ่งนี้ทำให้งานง่ายมากและช่วยกำหนดลำดับความสำคัญที่ถูกต้องอีกครั้ง มีโอกาสมากมายในการสร้างงานอัตโนมัติในระบบ CRM แต่มักจะเชื่อมโยงกับบริการอื่น ๆ เกือบทุกครั้ง สมมติว่าเราใช้ระบบการเข้าถึงแบบเดียวกัน เช่น การตอบกลับ

ในทำนองเดียวกัน ระบบ CRM จะเชื่อมต่อผ่าน Zapier และหากมีการตอบกลับ ผู้รับผิดชอบจะได้รับมอบหมายงานในการติดต่อทันทีหรือสร้างข้อตกลงหากจำเป็น

มีหลายกรณีที่แตกต่างกัน และไม่มีขั้นตอนใดที่ถูกต้องที่ CRM จำเป็นต้องทำให้เป็นอัตโนมัติ สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับบริษัทอย่างมาก กระบวนการที่มีอยู่ในบริษัท เป้าหมายที่บริษัทตั้งไว้สำหรับฝ่ายขาย โครงสร้างของฝ่ายขาย ฯลฯ

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากมากที่จะบอกว่าต้องใช้การเชื่อมต่อเฉพาะใดและจะทำให้การเชื่อมต่อเป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างไร แต่ตอนนี้มีโอกาสมากมายสำหรับระบบอัตโนมัติ และระบบ CRM เองก็ช่วยเรื่องนี้ได้มากมาย

ต้องมีการติดตามหน่วยเมตริกเพื่อให้สามารถมีอิทธิพลต่อเมตริกและวัดผลลัพธ์ของอิทธิพลนี้ได้ ไม่เช่นนั้นก็ไม่จำเป็น สิ่งที่ต้องติดตามด้วยตัวชี้วัด? ในการดำเนินการนี้ คุณต้องเข้าใจว่าสิ่งใดสำคัญสำหรับคุณในขณะนี้ แต่โดยทั่วไปแล้ว เราได้กำหนดเมตริกต่อไปนี้สำหรับตัวเราเอง:

และสุดท้าย หนังสือที่มีประโยชน์เกี่ยวกับต่างประเทศ XNUMX เล่มที่ผมแนะนำให้อ่านมีดังนี้:

ที่มา: will.com