คุณมีไอเดียเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไอทีแล้วจะทำอย่างไรต่อไป?

แน่นอนว่าคุณแต่ละคนมีแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เป็นประโยชน์ใหม่ ๆ ที่น่าสนใจ - บริการแอปพลิเคชันหรืออุปกรณ์ บางทีพวกคุณบางคนอาจพัฒนาและเผยแพร่บางสิ่งบางอย่าง หรืออาจถึงขั้นพยายามหารายได้จากมันด้วยซ้ำ

ในบทความนี้ ฉันจะแสดงวิธีการต่างๆ ในการทำงานกับแนวคิดทางธุรกิจ - สิ่งที่คุณควรคิดทันที ตัวบ่งชี้ใดที่ต้องคำนวณ อะไรที่ต้องวางแผนก่อนเพื่อทดสอบแนวคิดในเวลาอันสั้นและมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด

ทำไมคุณถึงต้องการสิ่งนี้?

สมมติว่าคุณเกิดผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ (ฉันจะเรียกมันว่าผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะเป็นบริการ อุปกรณ์ หรือซอฟต์แวร์) ในความคิดของฉันสิ่งแรกที่ควรค่าแก่การคิดถึง - อะไรที่จะทำงานกับผลิตภัณฑ์นี้ให้อะไรกับคุณทำไมคุณถึงต้องทำงานกับผลิตภัณฑ์นี้เป็นการส่วนตัว?

คำตอบยอดนิยมสำหรับคำถามนี้ (ลำดับไม่สำคัญ):

1. ฉันสนใจแนวคิดนี้และต้องการพัฒนามันไม่ว่าจะสามารถสร้างรายได้จากมันได้หรือไม่ก็ตาม
2. ฉันต้องการเรียนรู้เครื่องมือและเทคโนโลยีใหม่ๆ และนำไปใช้กับงานใหม่
3. ฉันต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและสร้างรายได้มากมาย มากกว่าที่คุณสามารถหาได้ในฐานะพนักงาน
4. ฉันต้องการปรับปรุงกระบวนการบางอย่าง งานหรือชีวิตของใครบางคน และทำให้โลกนี้น่าอยู่ขึ้น
5. ฉันอยากทำงานเพื่อตัวเอง ตามความคิดของตัวเอง ไม่ใช่เพื่อ "ลุง"

และอื่นๆ มีคำตอบที่แตกต่างกันอีกมากมาย สิ่งที่ฉันอ้างถึงเป็นเรื่องธรรมดามากกว่าคนอื่นๆ ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องซื่อสัตย์กับตัวเองและอย่าหลอกลวงตนเอง จากคำตอบทั้ง 5 ที่ให้มา อันที่จริงมีเพียงคำตอบเดียวเท่านั้นที่นำไปสู่การสร้างธุรกิจ - ข้อ 3 ที่เหลือเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสนใจ ความฝัน และความสะดวกสบายของคุณเอง การสร้างธุรกิจของคุณเองช่วยให้คุณมีรายได้มากกว่าการทำงานรับจ้าง อย่างไรก็ตาม คุณจะต้องชดใช้ด้วยการทำงานหนัก บางครั้งไม่น่าสนใจและเป็นกิจวัตร ความรู้สึกไม่สบาย และบ่อยครั้งทำให้มาตรฐานการครองชีพเสื่อมลงในช่วงแรก สมมติว่าคุณกำลังจะสร้างธุรกิจจากแนวคิดของคุณ จากนั้นเดินหน้าต่อไป

เงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ

เพื่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ คุณต้องต้องการสร้างและพัฒนาผลิตภัณฑ์ มีทักษะที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ หรือพร้อมที่จะรับสิ่งเหล่านั้น (ทั้งเพื่อเรียนรู้ตัวเองและเพื่อดึงดูดพันธมิตรและจ้างพนักงาน) แต่บางทีสิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือคุณต้องค้นหาตลาดที่มีความสามารถและตัวทำละลายเพียงพอสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ธุรกิจทำกำไรและไม่ขาดทุน และยังได้รับความเข้าใจที่ถูกต้องว่าผู้บริโภคจะเลือกและซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรและทำไม ธุรกิจส่วนใหญ่มักจะตายไม่ใช่เพราะพวกเขามีผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดี แต่เนื่องจากไม่มีใครต้องการผลิตภัณฑ์นี้ในราคาที่จะทำให้ธุรกิจดำเนินไปโดยไม่ขาดทุน

สมมติว่าคุณต้องการทำงานกับผลิตภัณฑ์ คุณมีความรู้และทักษะที่จำเป็น คุณมีเวลา และคุณยังเต็มใจที่จะลงทุนเงินออมจำนวนหนึ่งในโครงการนี้ ซึ่งควรจะเพียงพอสำหรับครั้งแรก คุณควรทำอย่างไรต่อไป แผนปฏิบัติการของคุณคืออะไร?

แผนปฏิบัติการ

สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยมาก - แนวคิดถูกแปลงเป็นข้อกำหนดทางเทคนิคที่มีรายละเอียดไม่มากก็น้อยและทีมงานโครงการ (ประกอบด้วยผู้เขียนแนวคิดและความเห็นอกเห็นใจ) ก็เริ่มดำเนินโครงการ ขณะที่พวกเขาทำงาน พวกเขาคิดอย่างละเอียดถี่ถ้วน และหลังจากผ่านไปหลายเดือน เวอร์ชันอัลฟ่าหรือเบต้าก็ปรากฏขึ้นซึ่งสามารถแสดงต่อผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้ได้ ไม่ใช่ทุกคนที่รอดมาถึงจุดนี้ได้ ฉันจะบอกว่าเป็นส่วนเล็กๆ และนี่เป็นเรื่องปกติ ในช่วงต้นทศวรรษ 2000 ทุกคนทำสิ่งนี้ในการพัฒนาซอฟต์แวร์ และฉันก็ทำเช่นกัน ในสมัยนั้น สาธารณชนได้ต้อนรับซอฟต์แวร์หรือบริการใหม่ๆ เป็นอย่างดีและสามารถขายได้ทันที หลังจากปี 2007 มีบางอย่างผิดพลาด (ตลาดอิ่มตัว) และโครงการนี้หยุดทำงาน จากนั้นการทำฟรีเมียมก็กลายเป็นแฟชั่น - ลูกค้าเริ่มใช้งานฟรีจากนั้นเราก็พยายามขายฟังก์ชันเพิ่มเติมให้เขา ผลิตภัณฑ์จะมีผู้ใช้บางส่วน แต่ก็ไม่ชัดเจนอีกต่อไปว่าจะสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์ได้อย่างไรและเท่าไร

ในช่วงเวลาเดียวกัน หนังสือ "Business from Scratch" ของ Eric Ries ได้รับการตีพิมพ์ในสหรัฐอเมริกา วิธีการเริ่มต้นแบบลีน Lean แปลว่า “ประหยัด ประหยัด” แนวคิดหลักของหนังสือเล่มนี้คือวิธีการจัดการและการวางแผนที่นำมาใช้ในธุรกิจขนาดใหญ่และก่อตั้งมายาวนานไม่เหมาะสำหรับธุรกิจใหม่ ธุรกิจใหม่ไม่มีข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับตลาดและการขาย ซึ่งไม่อนุญาตให้มีการตัดสินใจด้านการจัดการที่ถูกต้อง ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจัดทำและทดสอบสมมติฐานต่างๆ มากมายเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคและฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์ด้วยงบประมาณเพียงเล็กน้อยและรวดเร็ว

Lean Startup ไม่ใช่วิธีการเดียวในการทำงานกับผลิตภัณฑ์ใหม่
ย้อนกลับไปในปี 1969 เฮอร์เบิร์ต ไซมอนตีพิมพ์หนังสือ "Science of the Artificial" ซึ่งเขาบรรยายถึงแนวคิดที่เรียกว่า "การคิดเชิงออกแบบ" ซึ่งเป็นแนวทางใหม่ (ในขณะนั้น) ในการค้นหาวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ สำหรับปัญหาเชิงสร้างสรรค์และวิทยาศาสตร์ เมื่อรวมแนวคิดนี้เข้ากับวิธีการแบบ Lean Startup และวิธีการอื่นๆ ทีมงานของกองทุนเพื่อการลงทุนของรัสเซียและตัวเร่ง IIDF ได้สร้างแนวคิดการพัฒนาสตาร์ทอัพ - "แผนที่ฉุด"

ในตัวเร่งความเร็วของ Southern IT Park (Rostov-on-Don) เราใช้วิธีการ IIDF สำหรับชุดตัวเร่งความเร็ว 7 ชุด (3,5 ปี) จากนั้นจึงปรับปรุงโดยคำนึงถึงประสบการณ์ที่ได้รับ วิธีการเร่งความเร็วของ Southern IT Park นั้นแตกต่างกันในสาระสำคัญและเนื้อหาของขั้นตอนแรกและระยะแรกของการทำงานในโครงการธุรกิจ ความจำเป็นในการสร้างวิธีการของเราเองนั้นอธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่า IIDF ทำงานร่วมกับโปรเจ็กต์ที่มี MVP และยอดขายครั้งแรกอยู่แล้ว เนื่องจากนี่เป็นกองทุนเพื่อการลงทุนเป็นหลัก ตัวเร่ง Southern IT Park ทำงานร่วมกับโครงการทุกขั้นตอน และโครงการจำนวนมากที่สุดก็มาถึงตัวเร่งด้วยแนวคิดและความปรารถนาที่จะพัฒนา วิธีการของ IIDF ได้รับการพัฒนาไม่ดีในช่วงเริ่มต้นของการพัฒนาโครงการ

หลังจากสรุปประสบการณ์ของตัวเองในฐานะผู้ประกอบการ เช่นเดียวกับการติดตามสตาร์ทอัพและที่ปรึกษาทางธุรกิจ ฉันได้กำหนดวิธีการของตัวเองขึ้นมา ซึ่งแตกต่างจากวิธีการของ IIDF และ Southern IT Park ในระยะแรกด้วย ต่อไปฉันจะพูดถึงระยะเริ่มต้นของการทำงานในโครงการธุรกิจตามวิธีการเหล่านี้

เป้าหมายหลักของวิธีการทั้งหมดเหล่านี้คือการเปิดเผยแนวคิดของคุณต่อผู้บริโภคให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และยืนยันประโยชน์ของแนวคิดนั้น หรือพัฒนาและเปลี่ยนแปลงแนวคิดของคุณตามความต้องการของตลาดโดยเร็วที่สุด หากในเวลาเดียวกันคุณพบว่าไม่มีใครต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเลยหรือมีคู่แข่งราคาถูกมากนี่ก็เป็นผลลัพธ์ที่ดีเช่นกัน เพราะคุณจะพบคำตอบโดยเร็วที่สุด โดยไม่ต้องเสียเวลาหลายเดือนไปกับแนวคิดทางธุรกิจที่เป็นไปไม่ได้ บางครั้งมันเกิดขึ้นว่าในระหว่างการวิจัยตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่ง ทีมสตาร์ทอัพค้นหาความต้องการในปัจจุบันของผู้บริโภค และเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง หากคุณพบ “ความเจ็บปวดของลูกค้า” คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาให้เขาได้ และคุณสนใจที่จะทำเช่นนั้น คุณอาจมีธุรกิจที่ดีก็ได้

อาจดูเหมือนว่าฉันไม่เห็นด้วยกับการทำงานในโครงการที่ไม่ทำเงิน นี่เป็นสิ่งที่ผิด คุณสามารถมีส่วนร่วมในโครงการใดๆ ได้ รวมถึงโครงการที่ไม่แสวงหากำไรด้วย และฉันไม่ตำหนิคุณ ฉันแค่เตือนคุณเกี่ยวกับความเข้าใจผิดที่เป็นอันตราย คุณไม่ควรหลอกลวงตัวเองและสหายโดยบอกทุกคนเกี่ยวกับความสำเร็จทางการค้าในอนาคตหากคุณยังไม่ได้ทำการวิจัยและการคำนวณขั้นพื้นฐานซึ่งจะกล่าวถึงต่อไป หากคุณไม่เชื่อมั่นในความสำเร็จเชิงพาณิชย์ของโครงการของคุณและทำเพราะคุณสนใจหรือต้องการทำให้โลกนี้น่าอยู่ขึ้น ก็ดีแล้ว นำเสนอโครงการของคุณ อย่างไรก็ตามเป็นไปได้ว่าเมื่อเวลาผ่านไปคุณจะพบวิธีทำธุรกิจในโครงการดังกล่าว

แผนที่ฉุด IIDF

ตามแนวคิดนี้ ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่จำเป็นต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ นี่เป็นหัวข้อทั่วไปของวิธีการทั้งหมดที่อยู่ระหว่างการพิจารณา - เราทำทุกอย่างทีละขั้นตอน คุณไม่สามารถข้ามขั้นตอนไปข้างหน้าได้ แต่คุณต้องย้อนกลับ

สิ่งแรกที่คุณควรทำหลังจากมีไอเดียเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วก็คือการสร้างกลุ่มลูกค้าหลายกลุ่ม - กลุ่มผู้บริโภคที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งเหล่านี้เป็นเพียงสมมติฐาน คุณคิดขึ้นมาจากประสบการณ์ชีวิตของคุณ จากนั้นคุณจะตรวจสอบพวกเขา อย่ากลัวที่จะตั้งสมมติฐานมากมายหรือพยายามตั้งสมมติฐานที่จะกลายเป็นจริงทันที คุณจะไม่สามารถระบุได้ว่าอันไหนถูกต้องจนกว่าคุณจะเริ่มตรวจสอบ

กลุ่มลูกค้าควรมีลักษณะเฉพาะทันที - ประเมินความสามารถในภูมิภาค ประเทศ โลก เน้นคุณลักษณะที่โดดเด่นของกลุ่มนี้ (ผู้บริโภคในกลุ่มนี้แตกต่างจากผู้บริโภครายอื่นอย่างไร) เป็นความคิดที่ดีที่จะยอมรับความสามารถในการละลายของกลุ่มได้ทันที คุณไม่ควรกังวลมากเกินไปเกี่ยวกับความถูกต้องของการประเมินส่วน สิ่งสำคัญคือต้องปฏิบัติตามสามัญสำนึกและเข้าใจว่า ตัวอย่างเช่น มีผู้ขับขี่รถยนต์นั่งส่วนบุคคลในรัสเซียมากกว่าคนขับรถบรรทุกหนักทุกๆ 100 คน หากคุณผิด สัดส่วนจะแตกต่างกัน - 50 หรือ 200 - ดังนั้นในขั้นตอนนี้จึงไม่สำคัญ สิ่งสำคัญคือนี่คือขนาดประมาณ 2 ลำดับความสำคัญ

หลังจากอธิบายและประเมินกลุ่มลูกค้าแล้ว คุณจะต้องเลือกกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งและไปยังขั้นตอนถัดไปของแผนที่ติดตาม - นี่คือการก่อตัวและการทดสอบสมมติฐานเกี่ยวกับปัญหาของกลุ่มลูกค้า ก่อนหน้านี้ คุณตัดสินใจว่ากลุ่มผู้บริโภคต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และตอนนี้คุณต้องตั้งสมมติฐาน - เหตุใดคนเหล่านี้จึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ปัญหาและงานใดบ้างที่พวกเขาจะแก้ไขด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์ของคุณ ความสำคัญและมีคุณค่าเพียงใด มีไว้สำหรับพวกเขาที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านี้หรือไม่

เพื่อที่จะคิดและประเมินสมมติฐานสำหรับกลุ่มลูกค้า รวมถึงตั้งสมมติฐานสำหรับปัญหาผู้บริโภค คุณต้องใช้เวลาคิดหลายชั่วโมงอย่างแท้จริง เมื่อมาถึงขั้นตอนนี้แล้ว ศรัทธาในผลิตภัณฑ์ของคุณอาจถูกทำลาย และคุณจะมีชีวิตอยู่ต่อไป โดยฝังความคิดของคุณไว้โดยไม่เสียใจ

เมื่อมีการสร้างสมมติฐานเกี่ยวกับปัญหาผู้บริโภคแล้ว จะต้องได้รับการทดสอบ มีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนี้ – การสัมภาษณ์ปัญหา ในบทความของเขา habr.com/th/post/446448 ฉันอธิบายกฎพื้นฐานโดยย่อสำหรับการดำเนินการสัมภาษณ์ปัญหา อย่าลืมอ่านหนังสือ “Ask Mom” ของ Rob Fitzpatrick ซึ่งเป็นคำแนะนำที่น่าสนใจ สั้น และมีประโยชน์มากเกี่ยวกับการถามคำถามเพื่อค้นหาข้อเท็จจริง และกรองการตัดสินและสมมติฐานออกไป

ขอแนะนำอย่างเคร่งครัดให้ทำงานกับส่วนเดียวในแต่ละครั้งเพื่อมุ่งเน้นความพยายามของคุณและรับประกันความน่าเชื่อถือของผลลัพธ์ที่มากขึ้น หากคุณพูดคุยกับลูกค้าหลายกลุ่มตลอดทั้งวัน คุณอาจสับสนว่าใครบอกคุณว่าอะไร

ชื่ออื่นสำหรับขั้นตอนแรกของการสร้างและทดสอบสมมติฐานคือ การค้นพบลูกค้า
หากคุณซื่อสัตย์กับตัวเอง ถามคำถามที่ถูกต้องและบันทึกคำตอบของคู่สนทนาของคุณ (ควรเป็นเครื่องบันทึกเสียง) คุณจะมีเนื้อหาที่เป็นข้อเท็จจริงบนพื้นฐานของที่คุณจะยืนยันหรือหักล้างสมมติฐานของคุณค้นหา (หรือไม่พบ ) ปัญหาผู้บริโภคในปัจจุบันที่ต้องแก้ไขคุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ คุณยังต้องเข้าใจถึงคุณค่าของการแก้ปัญหาเหล่านี้ด้วย เหตุใดการแก้ปัญหาเหล่านี้จึงมีความสำคัญ การแก้ปัญหาเหล่านี้มีประโยชน์อะไรต่อผู้บริโภค หรือจะช่วยบรรเทาความเจ็บปวดและการสูญเสียได้อย่างไรบ้าง คุณค่าของการแก้ปัญหานั้นเชื่อมโยงกับราคาผลิตภัณฑ์ในอนาคต หากผู้บริโภคเข้าใจถึงประโยชน์หรือความประหยัดจากการแก้ปัญหา ก็ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะผูกราคาโซลูชันของคุณกับผลประโยชน์นี้

เมื่อคุณทราบปัญหาของผู้บริโภคในปัจจุบันและคุณค่าของการแก้ปัญหาเหล่านี้สำหรับผู้บริโภคแล้ว คุณสามารถสร้าง MVP ได้ ชื่อย่อนี้เรียกว่าอะไรก็ตาม ตอนนี้ผมจะพยายามอธิบายความหมายของ MVP ตามที่ผมเข้าใจครับ MVP คือสิ่งที่ช่วยให้คุณสาธิตวิธีแก้ไขปัญหาที่คุณพบต่อผู้บริโภคได้อย่างน่าเชื่อถือ และทดสอบว่าโซลูชันดังกล่าวเหมาะสมและมีคุณค่าต่อผู้บริโภคหรือไม่ การตอบสนองของลูกค้าต่อ MVP เปิดโอกาสให้คุณยืนยันหรือหักล้างสมมติฐานของคุณเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าและคุณค่าต่อลูกค้าในการแก้ไขปัญหาเหล่านั้น

จากแนวคิดของ MVP นี้ ฉันยืนยันว่าในหลายกรณี MVP อาจเป็นการนำเสนอ (หน้าส่วนตัวหรือหน้า Landing Page บนเว็บไซต์ - หน้า Landing Page) ซึ่งพูดถึงปัญหาและแนวทางแก้ไขของคุณและบอกเป็นนัยว่าผู้บริโภคดำเนินการ การดำเนินการตามเป้าหมาย - การโทร ข้อความ คำสั่งซื้อ การสรุปสัญญา การชำระเงินล่วงหน้า ฯลฯ ในบางกรณี โซลูชันสามารถนำไปใช้ด้วยตนเองสำหรับลูกค้าหลายราย และมีเพียงไม่กี่กรณีเท่านั้นที่ต้องพัฒนาบางสิ่งบางอย่างจริง ๆ เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของปัญหาและสมมติฐานด้านคุณค่า ในกรณีนี้คุณต้องใช้ฟังก์ชันพื้นฐานที่สุดที่ช่วยแก้ปัญหาผู้บริโภคที่พบบ่อยที่สุดข้อหนึ่ง วิธีแก้ปัญหาควรมีความชัดเจน สะดวก และน่าดึงดูด หากคุณมีทางเลือกระหว่างการทำงานในการออกแบบผลิตภัณฑ์ด้วยฟังก์ชันเดียวหรือการใช้หลายฟังก์ชัน ให้เลือกพัฒนาการออกแบบที่น่าสนใจ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเต็มใจที่จะแจ้งล่วงหน้าแก่คุณและตั้งตารอผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือการยืนยันสมมติฐานของคุณที่ชัดเจนที่สุดเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา วิธีแก้ไขปัญหาของคุณ และคุณค่าของโซลูชันของคุณ ในกรณีส่วนใหญ่ จะไม่มีใครแจ้งให้คุณทราบล่วงหน้าทันที แต่การมี MVP ช่วยให้คุณสามารถพูดคุยกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่คุณเสนอสำหรับปัญหาของพวกเขาและต้นทุนของโซลูชันของคุณ บ่อยครั้งมากเมื่อคุณบอกใครสักคนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะพบกับการอนุมัติและการมีส่วนร่วม อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณเสนอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ คุณจะได้เรียนรู้สิ่งที่มีประโยชน์มากมาย เช่น ปัญหาไม่ใช่ปัญหาเลยและไม่จำเป็นต้องแก้ไข หรือการตัดสินใจของคุณไม่ดีด้วยเหตุผลหลายประการ หรือว่าราคาสูงมากเพราะมีคู่แข่งที่ถูกกว่า เป็นต้น

การขายครั้งแรกหรือสัญญาที่สรุปแล้วถือเป็นการยืนยันสมมติฐานเกี่ยวกับปัญหา แนวทางแก้ไข และมูลค่าของคุณ หลังจากนี้คุณสามารถเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์เวอร์ชันแรกโดยคำนึงถึงข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับและพัฒนายอดขาย ฉันจะหยุดที่นี่ในคำอธิบายของวิธี IIDF และแสดงให้เห็นว่าวิธีอื่นๆ แตกต่างกันอย่างไร

ระเบียบวิธีของ Southern IT Park Accelerator

เราดำเนินการตามข้อควรพิจารณาต่อไปนี้: นอกเหนือจากขั้นตอนที่แนะนำแล้ว การจัดเตรียมเครื่องมือทำงานที่แนะนำและคำอธิบายอย่างเป็นทางการของผลลัพธ์ที่ต้องการก็ถือเป็นเรื่องดี หากไม่ได้รับผลลัพธ์คุณต้องทำงานต่อในขั้นตอนนี้หรือกลับสู่ขั้นตอนก่อนหน้า ดังนั้นระเบียบวิธีจึงใช้คุณสมบัติของกรอบงานเนื่องจากมีคำแนะนำที่ค่อนข้างเข้มงวด - จะทำอย่างไรและทำอย่างไร, เครื่องมือใดที่จะใช้, ผลลัพธ์ใดที่ควรได้รับ

เมื่อคุณมีไอเดียสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือค้นหาว่าปัญหาผู้บริโภคที่เกิดขึ้นจริง ที่มีอยู่ และในปัจจุบันใดบ้างที่สามารถแก้ไขได้ด้วยความช่วยเหลือจากแนวคิดของคุณ ดังนั้นเราจึงลบขั้นตอนของสมมติฐานกลุ่มลูกค้าออกและตรงไปที่สมมติฐานของปัญหา อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องหากลุ่มคนที่อาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นคุณก็จะเข้าใจสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกันและแบ่งกลุ่มคนเหล่านั้นได้

ดังนั้นขั้นตอนแรกของการพัฒนาโครงการคือการรวบรวมสมมติฐานของปัญหาหลายประการ เพื่อตั้งสมมติฐาน แนะนำให้คิดถึงปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเจาะลึกปัญหาเหล่านี้ สำหรับแต่ละปัญหาที่น่าสงสัย คุณต้องจดขั้นตอน (งาน) ที่ต้องทำให้เสร็จเพื่อแก้ไขปัญหานี้ จากนั้นในแต่ละขั้นตอนก็แนะนำเครื่องมือในการแก้ปัญหา คุณไม่ควรพยายามมากเกินไปในการหาเครื่องมือต่างๆ แต่หากเครื่องมือเหล่านี้ชัดเจนสำหรับคุณ คุณก็ควรแก้ไขทันที ให้ฉันอธิบายด้วยตัวอย่าง

คุณได้รับบริการที่ช่วยคุณเลือกและซื้อรถยนต์มือสอง ปัญหาคือการเลือกซื้อรถมือสองที่ไม่มีข้อบกพร่องแอบแฝงในราคาตลาดที่เหมาะสมโดยใช้เวลาสั้นที่สุด

ขั้นตอน (งาน) ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:
กำหนดรุ่นและแก้ไขปีที่ผลิต
ค้นหาตัวแปร (อินสแตนซ์)
ประเมิน ทดสอบ เปรียบเทียบสำเนา
เลือกอินสแตนซ์เฉพาะ
ดำเนินการตรวจสอบเงื่อนไขทางเทคนิค
เจรจารายละเอียดของการทำธุรกรรมและทำการซื้อ
ลงทะเบียนรถของคุณ
แต่ละปัญหาสามารถแก้ไขได้หลายวิธี และอาจมีเครื่องมือที่ช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างครอบคลุม เช่น ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์กับรถยนต์มือสอง พวกเขาจะมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แต่มีการรับประกัน

เรามาลองเลือกเครื่องมือสำหรับแต่ละงานกันดีกว่า เพื่อนที่มีประสบการณ์มากขึ้น การดูบทวิจารณ์ออนไลน์ หรือเยี่ยมชมตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ จะช่วยคุณตัดสินใจเลือกรุ่นได้ แต่ละวิธีแก้ปัญหาเหล่านี้มีข้อเสียขอแนะนำให้บันทึกสิ่งที่ชัดเจนที่สุดไว้

โปรดทราบว่าในขั้นตอนนี้ เราไม่ได้คิดว่าลูกค้าของเราคือใครและคุณสมบัติของเขาคืออะไร - เขามีคุณสมบัติในการเลือกรถยนต์อย่างอิสระเพียงใดและงบประมาณของเขาคือเท่าใด เราแบ่งปัญหาออกเป็นส่วนๆ

การทำงานเพื่อแยกแยะปัญหาที่อาจเกิดขึ้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถดำเนินการได้อย่างสะดวกโดยใช้แผนที่ทางจิต (แผนที่ความคิด) โดยพื้นฐานแล้ว สิ่งเหล่านี้คือต้นไม้ที่คุณเปิดเผยระดับของการแก้ปัญหาอย่างสม่ำเสมอ ฉันมีข้อมูลเกี่ยวกับเรื่องนี้ บทความแยกต่างหากโดยมีการพูดคุยถึงวิธีการทำงานกับสมมติฐานโดยใช้แผนที่จิตอย่างละเอียดมากขึ้น

คุณใช้เวลาหลายชั่วโมงในการคิดถึงปัญหา ความท้าทาย เครื่องมือ (แนวทางแก้ไข) และข้อบกพร่อง สิ่งนี้ให้อะไรคุณ?

ขั้นแรก คุณได้ตรวจสอบและจัดระเบียบภูมิทัศน์ของสนามรบแล้ว ลองนึกถึงหลายๆ สิ่งที่คุณจะต้องจัดการหากคุณดำเนินการตามโครงการนี้
ประการที่สอง คุณมีแผนโดยละเอียดสำหรับการดำเนินการสัมภาษณ์ปัญหา สิ่งที่คุณต้องทำคือตั้งคำถามเพื่อดูว่าสมมติฐานของคุณตรงกับโลกแห่งความเป็นจริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างไร

ประการที่สาม สมมติฐานที่คุณคิดขึ้นมานั้นเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ในอนาคตของคุณในลักษณะดังต่อไปนี้: วิธีแก้ปัญหา (เครื่องมือ) ที่มีอยู่สำหรับปัญหาผู้บริโภคคือคู่แข่งของคุณ ข้อเสียเปรียบทางการแข่งขันอาจกลายเป็นข้อได้เปรียบของคุณหากคุณพบวิธีที่จะเอาชนะสิ่งเหล่านั้น และปัญหาของผู้บริโภคจะเป็นตัวกำหนด คุณสมบัติฟังก์ชันหลัก) ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้วยสมมติฐาน คุณสามารถก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้ - การยืนยันสมมติฐานโดยใช้การสัมภาษณ์ปัญหา ขั้นตอนนี้คล้ายกับขั้นตอนแผนที่ฉุดลาก IIDF แต่มีความแตกต่างเล็กน้อยในเครื่องมือและการบันทึกผลลัพธ์ ในวิธีการของ Southern IT Park accelerator เรายืนกรานในการกำหนดและบันทึกระดับการรับรู้ถึงปัญหา งาน และความยากลำบากของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคที่ถูกสัมภาษณ์ ตามระดับบันไดของ Ben Hunt สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้บริโภคมีความกังวลเกี่ยวกับปัญหานี้ งาน หรือการขาดวิธีแก้ปัญหาที่มีอยู่มากเพียงใด ไม่ว่าเขาจะพร้อมที่จะทนกับมันหรือได้ทำอะไรเพื่อแก้ไขสถานการณ์แล้วก็ตาม นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะหากผู้ให้สัมภาษณ์ยืนยันกับคุณว่าเขามีปัญหา ก็ไม่ได้หมายความว่าเขาพร้อมที่จะซื้อวิธีแก้ไขปัญหานี้ หากเขาบอกคุณเกี่ยวกับความพยายามในการแก้ปัญหา วิธีการและเครื่องมือที่เขาลองใช้ เขาก็อาจจะพร้อมที่จะซื้อวิธีแก้ปัญหา อย่างไรก็ตาม คำถามเรื่องราคายังคงเปิดอยู่ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญในระหว่างการสัมภาษณ์เพื่อค้นหางบประมาณที่เคยใช้ในการพยายามแก้ไขปัญหา งาน และความยากลำบาก งบประมาณในกรณีนี้ไม่ใช่แค่เงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเวลาที่ผู้บริโภคใช้ไปด้วย

จากการวิเคราะห์ผลการสัมภาษณ์ เราจะระบุกลุ่มของผู้ตอบแบบสอบถามที่ยืนยันสมมติฐานเดียวกัน โดยพื้นฐานแล้ว เรากำลังมองหารูปแบบของพฤติกรรมผู้บริโภค ซึ่งเป็นความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองแบบเดียวกัน ในขั้นตอนนี้ เราพยายามแบ่งกลุ่มผู้บริโภคตามรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคของตน การแบ่งส่วนผู้บริโภคหลังจากทำการสัมภาษณ์ตามข้อเท็จจริงที่ได้รับดูเหมือนว่าเราจะเชื่อถือได้มากกว่าการแบ่งส่วนในขั้นตอนของสมมติฐาน

หากผลการสัมภาษณ์ปัญหาทำให้คุณพอใจ - คุณพบรูปแบบของพฤติกรรมผู้บริโภค ปัญหาทั่วไป และสามารถแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สำเร็จ พบว่าพวกเขามีงบประมาณในการแก้ปัญหา คุณสามารถไปยังขั้นตอนต่อไปได้ - การสร้างแบบจำลองผลิตภัณฑ์และ MVP . ก่อนที่จะดำเนินการใดๆ เราขอแนะนำให้ออกแบบและสร้างแบบจำลองก่อน ในระหว่างขั้นตอนการสร้างแบบจำลองผลิตภัณฑ์ เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้อธิบายกระบวนการทางธุรกิจของลูกค้าที่คุณวางแผนจะเปลี่ยนแปลงพร้อมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ควรทำความเข้าใจให้ดีว่าผู้บริโภคของคุณใช้ชีวิตอย่างไรและแก้ไขปัญหาของเขาในตอนนี้ จากนั้นรวมกระบวนการทางธุรกิจของผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับกระบวนการทางธุรกิจของผู้บริโภค เมื่อทำงานนี้เสร็จแล้ว คุณจะมีความเข้าใจที่ดีในสิ่งที่คุณกำลังจะทำ และจะสามารถอธิบายสาระสำคัญและสถานที่ของผลิตภัณฑ์ของคุณในกระบวนการของลูกค้าแก่ผู้มีส่วนได้เสียใดๆ - พันธมิตรที่มีศักยภาพ นักลงทุน นักพัฒนา และศักยภาพ ลูกค้าเอง

การมีเอกสารโครงการดังกล่าวช่วยให้คุณสามารถประเมินต้นทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และเน้นฟังก์ชันพื้นฐานที่สุดที่เราสามารถนำมาใช้ใน MVP ได้อย่างรวดเร็วและราคาไม่แพง คุณจะสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับสาระสำคัญของ MVP ได้ - จะเป็นการนำเสนอหรือ "MVP ด้วยตนเอง" หรือคุณยังต้องพัฒนาบางสิ่งบางอย่างเพื่อแสดงคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

องค์ประกอบที่สำคัญของขั้นตอนการสร้างแบบจำลองผลิตภัณฑ์คือการประเมินเศรษฐศาสตร์ของโครงการ สมมติว่าทีมงานโครงการมีผู้เชี่ยวชาญที่สามารถพัฒนา MVP ได้ด้วยตัวเองและไม่ต้องการเงินทุนในการพัฒนา สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่านี่ยังไม่เพียงพอ หากต้องการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องดึงดูดผู้บริโภค - ใช้ช่องทางการโฆษณาที่ไม่ฟรี สำหรับการขายครั้งแรกของคุณ คุณสามารถใช้ช่องทางที่ไม่ต้องลงทุนมาก - โทรออกเองหรือแจกใบปลิวในลานจอดรถ แต่ความจุของช่องทางดังกล่าวมีน้อย เวลาของคุณก็ต้องเสียเงินด้วย และไม่ช้าก็เร็วคุณจะมอบหมาย งานนี้ให้กับพนักงานที่ได้รับการว่าจ้าง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องเลือกช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าหลายช่องทางและประมาณต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าในช่องทางเหล่านี้ ในการดำเนินการนี้ คุณสามารถใช้ข้อมูลจากแหล่งต่างๆ สอบถามผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับตัวบ่งชี้ หรือทำการทดลองของคุณเองได้

ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าที่ชำระเงินเป็นหนึ่งในพารามิเตอร์ที่สำคัญที่สุดที่กำหนดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับลูกค้า ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาต่ำกว่าจำนวนนี้ไม่ได้ เนื่องจากในกรณีนี้ คุณจะขาดทุนตั้งแต่แรกเริ่มอย่างแน่นอน งบประมาณของคุณสำหรับการพัฒนาและสนับสนุนผลิตภัณฑ์ รวมถึงผลกำไรของคุณในฐานะผู้ก่อตั้งธุรกิจนั้นอยู่ที่ความแตกต่างระหว่างราคาผลิตภัณฑ์และต้นทุนในการหาลูกค้า

ในขั้นตอนนี้ มีหลายโครงการที่อยากจะพูดว่า - เราจะดึงดูดลูกค้าผ่านปริมาณการค้นหาทั่วไปและไวรัล - ซึ่งใช้งานได้จริงฟรี พวกเขาพูดถูกเรื่องความถูกของแหล่งท่องเที่ยวแต่ลืมไปว่าช่องทางเหล่านี้ช้า ใช้เวลาในการโปรโมตนานและมีกำลังการผลิตน้อย สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงสถานการณ์นี้ - นักลงทุนมืออาชีพลงทุนในโครงการที่มีช่องทางการชำระเงินที่ชัดเจนและคุ้มค่า ปรับขนาดได้ และกว้างขวางเพื่อดึงดูดลูกค้า การลงทุนไม่ได้ทำเพื่อการเข้าชมแบบออร์แกนิกเพียงอย่างเดียว

หากในขั้นตอนนี้คุณไม่มีปัญหา - ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการสร้างแบบจำลองแล้ว มีการกำหนดวิธีการสร้างและการทำงานของ MVP กำหนดช่องทางในการดึงดูดลูกค้าแล้ว และเศรษฐศาสตร์ของโครงการดูเหมือนทำกำไรได้ จากนั้นคุณก็สามารถเดินหน้าต่อไปได้ สู่ขั้นต่อไป - การสร้าง MVP ขั้นตอนนี้ง่ายและในทางปฏิบัติไม่แตกต่างจากขั้นตอนที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ของแผนที่ฉุด IIDF หลังจากสร้าง MVP แล้ว คุณจะต้องได้รับยอดขายและการใช้งานครั้งแรก กระบวนการสรุปข้อตกลง การขาย การทดสอบการใช้ MVP ของคุณอาจใช้เวลานานและจะนำคำติชมจากลูกค้ามาอย่างแน่นอน คุณจะพบว่าเหตุใดโซลูชันของคุณจึงไม่ดี เหตุใดจึงไม่สามารถนำไปใช้ได้ คุณมีข้อบกพร่องอะไร และอะไรอีก คู่แข่งที่คุณมีโดยที่คุณไม่เคยรู้มาก่อน หากทั้งหมดนี้ไม่ได้ทำลายผลิตภัณฑ์และศรัทธาของคุณที่มีต่อผลิตภัณฑ์ คุณจะสามารถสรุป MVP และก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไป - การขายที่มีความหมายในช่องทางต่างๆ ฉันจะหยุดที่นี่และพิจารณาข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดที่รอคุณอยู่บนเส้นทางการพัฒนาโครงการธุรกิจเมื่อใช้วิธีการที่อธิบายไว้ข้างต้น

กับดักที่โครงการทำตามวิธีการที่อธิบายไว้ข้างต้นจะตกเข้าไป

ฉันขอเตือนคุณว่าทำไมจึงมีการสร้างวิธีการทำงานกับสตาร์ทอัพ ภารกิจหลักคือการเรียนรู้วิธีทดสอบแนวคิดอย่างรวดเร็ว ระบุและ "ฝัง" แนวคิดที่ไม่สามารถใช้งานได้ เพื่อไม่ให้เปลืองทรัพยากร (เวลาและเงินของคุณ) การใช้เทคนิคเหล่านี้ไม่ได้เปลี่ยนแปลงสถิติตามที่ธุรกิจใหม่ 90-95% เสียชีวิตในปีแรกของการดำรงอยู่ เทคนิคการพัฒนาสตาร์ทอัพเร่งการตายของแนวคิดทางธุรกิจที่เป็นไปไม่ได้และลดความสูญเสีย

แนวคิดที่ได้รับการทดสอบและ "ฝัง" อย่างรวดเร็วถือเป็นผลลัพธ์ที่ดี แนวคิดที่ผลิตภัณฑ์ได้รับการพัฒนาและออกสู่ตลาดแต่กลับขายไม่ได้ถือเป็นผลลัพธ์ที่ไม่ดี ผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาตามความต้องการที่ระบุซึ่งมีการรวบรวมการสั่งซื้อล่วงหน้า กำไรจากการขายซึ่งครอบคลุมต้นทุนการโฆษณา การผลิตและการพัฒนา และยังให้ผลตอบแทนจากการลงทุนภายในระยะเวลาอันสมควร - นี่คือ ผลลัพธ์ที่ดีมาก ผลิตภัณฑ์ที่สามารถออกแบบใหม่และ “ปรับใช้” ในขั้นตอนการขายครั้งแรก ทำให้ตอบสนองความต้องการของลูกค้าและคุ้มค่าคุ้มราคาโดยคำนึงถึงต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าก็ถือเป็นผลลัพธ์ที่ดีเช่นกัน

ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดคือการสัมภาษณ์ปัญหาที่ดำเนินการไม่ถูกต้อง มันมีหลากหลาย:

1. การสัมภาษณ์ที่ไร้ประโยชน์ - เมื่อคำตอบของคำถามที่ถามไม่ได้ชี้แจงสิ่งใดนั่นคือมีการสัมภาษณ์ถามคำถาม แต่คำตอบไม่ได้นำมาซึ่งข้อเท็จจริงที่สามารถสรุปได้ สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อเลือกสมมติฐานที่ไม่ดี - ชัดเจนหรือไม่เกี่ยวข้องกับแนวคิดผลิตภัณฑ์ หรือเมื่อถามคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องกับสมมติฐาน
2. การตีความคำตอบในแง่ดีมากเกินไปคือ เมื่อผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ไม่ได้ยืนยันสมมติฐานใด ๆ แต่มีผู้ตอบแบบสอบถาม 1-2 คนยืนยันสมมติฐานบางส่วน ในสถานการณ์นี้ คุณสามารถพยายามทำความเข้าใจว่าคนเหล่านี้คือใคร และพยายามค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ที่คล้ายกับพวกเขา
3. การสัมภาษณ์จะดำเนินการกับคนผิด - เมื่อความสามารถของผู้ตอบแบบสอบถามในการตัดสินใจซื้อถูกละเลย ตัวอย่างเช่น คุณพูดคุยกับเด็ก ๆ พวกเขายืนยันปัญหา แต่พวกเขาจะไม่ตัดสินใจซื้อ แต่โดยพ่อแม่ของพวกเขาซึ่งมีแรงจูงใจที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงและจะไม่ซื้อของเล่นที่เท่ แต่อันตราย เช่นเดียวกับใน B2B คุณสามารถสัมภาษณ์ผู้ใช้ได้ แต่งบประมาณจะถูกควบคุมโดยผู้จัดการที่มีจุดประสงค์อื่น และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังค้นหาไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ฉันเชื่อว่าวิธีการของ Southern IT Park Accelerator ผลักเข้าไปในกับดักนี้ เนื่องจากขาดสมมติฐานเกี่ยวกับกลุ่มลูกค้า
4. ขายระหว่างการสัมภาษณ์ - เมื่อในระหว่างการสัมภาษณ์พวกเขายังคงพูดคุยเกี่ยวกับแนวคิดของผลิตภัณฑ์และคู่สนทนาด้วยความตั้งใจที่ดีที่สุดที่พยายามสนับสนุนคุณยืนยันสมมติฐานของคุณเกี่ยวกับปัญหาและความยากลำบาก
5. การหลอกลวงตนเอง - เมื่อผู้ตอบแบบสอบถามไม่ได้ยืนยันอะไรเลย แต่คุณตีความคำพูดของพวกเขาในแบบของคุณเองและเชื่อว่าสมมติฐานได้รับการยืนยันแล้ว
6. การสัมภาษณ์จำนวนเล็กน้อยที่ดำเนินการคือเมื่อคุณทำการสัมภาษณ์หลายครั้ง (3-5) และดูเหมือนว่าคู่สนทนาทุกคนจะยืนยันสมมติฐานของคุณและไม่จำเป็นต้องทำการสัมภาษณ์เพิ่มเติม ปัญหานี้มักจะเกิดขึ้นควบคู่ไปกับปัญหา #4 ซึ่งขายได้ในระหว่างการสัมภาษณ์

ผลที่ตามมาจากการสัมภาษณ์ที่ดำเนินการไม่ถูกต้องมักเป็นการตัดสินใจที่ผิดพลาดเกี่ยวกับความจำเป็นในการพัฒนาโครงการต่อไป (โดยเป็นกลาง - เป็นไปไม่ได้และไม่จำเป็น) สิ่งนี้นำไปสู่การเสียเวลา (มักหลายเดือน) ในการพัฒนา MVP และเมื่อถึงขั้นตอนการขายครั้งแรกปรากฎว่าไม่มีใครอยากซื้อผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ยังมีรูปแบบที่รุนแรงกว่านี้ - เมื่อในระหว่างการขายครั้งแรกไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าและดูเหมือนว่าผลิตภัณฑ์จะใช้งานได้ แต่ในขั้นตอนของการขายที่มีความหมายปรากฎว่ารูปแบบธุรกิจและผลิตภัณฑ์ไม่ได้ผลกำไร . นั่นคือด้วยการสัมภาษณ์ที่ดำเนินการอย่างเหมาะสมและการประเมินเศรษฐศาสตร์ของโครงการอย่างตรงไปตรงมา คุณสามารถช่วยชีวิตตัวเองได้หลายเดือนและเงินจำนวนมหาศาล
ปัญหาที่พบบ่อยถัดไปคือการจัดสรรทรัพยากรที่ไม่ถูกต้องระหว่างการพัฒนา MVP และการขาย บ่อยครั้งที่โครงการที่ทำให้ MVP ใช้เวลาและเงินมากเกินไป และเมื่อถึงเวลาสำหรับการขายครั้งแรก พวกเขาไม่มีงบประมาณสำหรับการทดสอบช่องทางการขาย เราพบโครงการหลายครั้งที่จมรูเบิลหลายแสนล้านรูเบิลในการพัฒนาไม่ใช่แค่ MVP แต่เป็นผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปแล้วไม่สามารถ (หรือไม่ต้องการ) ใช้จ่ายอย่างน้อย 50-100 รูเบิลในการทดสอบ ช่องทางและพยายามดึงดูดลูกค้าที่ชำระเงินอย่างรวดเร็ว ลูกค้า

ปัญหาทั่วไปอีกประการหนึ่งคือในระหว่างการสัมภาษณ์ ทีมงานโครงการตระหนักว่าแนวคิดเดิมของตนไม่สามารถทำได้ แต่พวกเขาระบุปัญหาเร่งด่วนหลายประการที่พวกเขาสามารถสร้างธุรกิจได้ อย่างไรก็ตาม ทีมงานปฏิเสธที่จะเปลี่ยนความคิดและสร้างแนวคิดใหม่ๆ ตามความต้องการที่ระบุ โดยอ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่า "พวกเขาไม่สนใจหัวข้ออื่น" ในขณะเดียวกัน พวกเขาสามารถเจาะลึกถึง "หัวข้อที่เสียไปแล้ว" ต่อไปหรือเลิกพยายามสร้างสตาร์ทอัพไปเลยก็ได้

มีปัญหา 2 ประการที่ผมคิดว่าโดยส่วนตัวแล้วยังไม่ได้รับการแก้ไขอย่างดีในวิธีที่อธิบายไว้ข้างต้น

1. การประมาณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าช้าเกินไป เทคนิคข้างต้นไม่จำเป็นต้องให้คุณประเมินต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าจนกว่าคุณจะพิสูจน์ความต้องการโซลูชันของคุณได้ อย่างไรก็ตาม การสัมภาษณ์ปัญหาและการประมวลผลผลลัพธ์เป็นงานที่ค่อนข้างใช้แรงงานคนมาก โดยปกติจะใช้เวลาตั้งแต่หนึ่งถึงหลายสัปดาห์ เพื่อทดสอบสมมติฐานได้อย่างน่าเชื่อถือ คุณต้องดำเนินการสนทนาอย่างน้อย 10 ครั้ง ในทางกลับกัน คุณสามารถประมาณค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าที่ชำระเงินได้ภายใน 1-2 ชั่วโมงอย่างแท้จริงโดยการค้นหาข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตและหาค่าเฉลี่ย ผมขอยกตัวอย่างให้คุณฟัง

สมมติว่าเรากำลังพูดถึงไซต์ประกวดราคาบางประเภทที่ลูกค้าส่งใบสมัครสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และซัพพลายเออร์เสนอตัวเองและราคาของพวกเขา แพลตฟอร์มวางแผนที่จะสร้างรายได้จากค่าคอมมิชชั่นจากการทำธุรกรรมหรือค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกจากผู้ใช้ อยู่ในขั้นตอนของแนวคิดแล้ว คุณสามารถจินตนาการถึงช่องทางต่างๆ ที่จะดึงดูดผู้ใช้ได้ สมมติว่าเราจะดึงดูดลูกค้าด้วยการโทรและการโฆษณาในเสิร์ชเอ็นจิ้น และซัพพลายเออร์ด้วยการโฆษณาในเสิร์ชเอ็นจิ้นและโซเชียลเน็ตเวิร์ก ในขั้นตอนนี้คุณสามารถเข้าใจได้ว่าค่าใช้จ่ายในการดึงดูดซัพพลายเออร์ที่ใช้งานอยู่มักจะอยู่ที่ประมาณ 1000 รูเบิล สมมติว่าการดึงดูดซัพพลายเออร์จะมีราคา 200 รูเบิล จากนั้นการทำธุรกรรมครั้งแรกให้เสร็จสิ้นจะต้องใช้เงินประมาณ 2000 รูเบิล ต่อไปเราสามารถสรุปได้ว่าเราต้องการสร้างรายได้อย่างน้อย 1000 รูเบิลจากแต่ละธุรกรรม ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องเชื่อมโยงค่าคอมมิชชั่นขั้นต่ำที่ยอมรับได้กับแนวคิดของเรา หากเรากำลังพูดถึงไซต์ประกวดราคาที่มีการสั่งบริการสูงถึง 1000 รูเบิล เราจะไม่สามารถรับค่าคอมมิชชั่น 1000 รูเบิลได้ จากทุกธุรกรรม หากเรากำลังพูดถึงไซต์ที่มีการสั่งบริการในราคา 100 รูเบิลโมเดลธุรกิจดังกล่าวสามารถทำกำไรได้ นี่คือวิธีที่ แม้กระทั่งก่อนที่จะพัฒนาสมมติฐานและดำเนินการสัมภาษณ์ปัญหา ก็สามารถระบุความเป็นไปไม่ได้ของแนวคิดได้

2. ไม่มีความพยายามที่จะทดสอบโซลูชันผ่านการขายก่อนขั้นตอนการพัฒนา MVP วิธีการดังกล่าวไม่จำเป็นต้องมีการทดสอบสมมติฐานเกี่ยวกับการยอมรับโซลูชันของคุณสำหรับลูกค้าก่อนที่จะพัฒนา MVP ฉันเชื่อว่าหลังจากวิเคราะห์การสัมภาษณ์ปัญหาแล้ว ก็ควรคิดผ่านแนวคิดในการแก้ปัญหาที่ระบุ ในวิธีการของ Southern IT Park สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นเป็นการสร้างแบบจำลองโซลูชัน อย่างไรก็ตาม ฉันคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะก้าวไปอีกขั้นและนำเสนอวิธีแก้ปัญหาเพื่อให้ลูกค้าได้รับความคิดเห็นเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ของคุณในการแก้ปัญหาของพวกเขา ในวรรณกรรม บางครั้งเรียกว่า “การสัมภาษณ์เพื่อการตัดสินใจ” คุณนำเสนอแบบจำลองผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และรับความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในอนาคต และอาจรวมถึงการสั่งซื้อล่วงหน้าและการขายครั้งแรก สิ่งนี้ช่วยให้คุณทดสอบสมมติฐานเกี่ยวกับมูลค่าของโซลูชันของคุณด้วยต้นทุนที่ต่ำมาก และในขณะเดียวกันก็ปรับประมาณการต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าได้ ก่อนที่จะเริ่มพัฒนา MVP เสียอีก

การเปรียบเทียบวิธีการและคำอธิบายวิธีการของฉัน - กรอบงานที่เหมาะกับการแก้ปัญหา

ส่วนบนของแผนภาพแสดงวิธีการของ IIDF และ Southern IT Park ความคืบหน้าในแต่ละขั้นตอนเกิดขึ้นจากซ้ายไปขวา ลูกศรแสดงระยะที่เลื่อน และระยะใหม่ที่ไม่อยู่ในวิธี IIDF จะแสดงเป็นตัวหนา

หลังจากวิเคราะห์ประสบการณ์ของฉันและสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดของการเสียชีวิตของสตาร์ทอัพ ฉันเสนอวิธีการใหม่ ดังที่ระบุไว้ในแผนภาพ - กรอบงานที่เหมาะสมกับการแก้ปัญหา

ฉันขอแนะนำให้เริ่มต้นด้วยขั้นตอน "สมมติฐานของกลุ่มลูกค้าและการเลือกกลุ่มเพื่อการพัฒนา" เนื่องจากเพื่อสร้างและทดสอบสมมติฐานเกี่ยวกับปัญหาในภายหลัง คุณยังคงต้องเข้าใจว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร และคำนึงถึงความสามารถและความสามารถในการละลายของ ส่วน
ขั้นต่อไปเป็นสิ่งใหม่ไม่เคยเห็นมาก่อน เมื่อเราเลือกกลุ่มที่จะทำงานแล้ว เราต้องพิจารณาว่าเราจะติดต่อกับผู้บริโภคเหล่านี้ได้อย่างไร และจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรในการพยายามขายสินค้าให้พวกเขา ความพร้อมของตัวแทนของกลุ่มสำหรับการสนทนาเป็นสิ่งสำคัญ หากเพียงเพราะในอนาคตคุณจะต้องพบปะกับคนที่คล้ายกันเพื่อทำการสัมภาษณ์ปัญหา หากการค้นหาผู้ติดต่อของคนดังกล่าวตลอดจนการโทรและจัดการประชุมกลายเป็นปัญหาสำหรับคุณ แล้วทำไมต้องเขียนสมมติฐานโดยละเอียดเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา? ในขั้นตอนนี้อาจมีการกลับไปสู่การเลือกกลุ่มอื่น

ถัดไป - สองขั้นตอน เช่นเดียวกับวิธีการของ Southern IT Park - สร้างแผนที่โดยละเอียดของสมมติฐานของปัญหา งาน เครื่องมือ และความยากลำบากของผู้บริโภค จากนั้น - สัมภาษณ์ปัญหากับผู้บริโภคเพื่อทดสอบสมมติฐาน ความแตกต่างระหว่างวิธีการของฉันกับที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้คือ ในระหว่างการสัมภาษณ์ปัญหา จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการทำความเข้าใจกระบวนการทางธุรกิจที่เป็นปัญหาในหมู่ผู้บริโภคที่ยืนยันว่ามีปัญหามากขึ้น คุณต้องเข้าใจว่าพวกเขากำลังทำอะไร อย่างไร เมื่อใด และบ่อยแค่ไหนที่ปัญหาเกิดขึ้น พวกเขาพยายามแก้ไขอย่างไร วิธีแก้ไขใดที่ยอมรับได้และไม่สามารถยอมรับได้สำหรับพวกเขา ด้วยการสร้างแบบจำลองกระบวนการทางธุรกิจของลูกค้า เราจะสร้างโซลูชันของเราเข้าไปในนั้น ในขณะเดียวกัน เราก็เข้าใจดีถึงเงื่อนไขที่เราจะต้องทำงานและข้อจำกัดที่มีอยู่

นอกจากนี้ ด้วยการทำความเข้าใจสาระสำคัญของผลิตภัณฑ์ในอนาคตของเราและสภาพแวดล้อมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งผลิตภัณฑ์จะค้นพบ เราสามารถประเมินเศรษฐศาสตร์ของโครงการ - คำนวณการลงทุน ต้นทุนผลิตภัณฑ์ คิดผ่านแบบจำลองการสร้างรายได้และราคาผลิตภัณฑ์ และดำเนินการวิเคราะห์ คู่แข่ง หลังจากนี้ คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างสมเหตุสมผลและมีข้อมูลครบถ้วนเกี่ยวกับการทำงานในโครงการต่อไป
หลังจากนั้น คุณจะมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - คุณรู้ว่าปัญหาใดของลูกค้าที่คุณสามารถแก้ปัญหาได้ คุณมีวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านี้ (ผลิตภัณฑ์) คุณเข้าใจว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะเป็นอย่างไร ประโยชน์และคุณได้ตัดสินใจเกี่ยวกับราคาผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ข้อมูลที่รวบรวมนั้นเพียงพอที่จะสร้างการนำเสนอผลิตภัณฑ์และพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับกลุ่มลูกค้าที่มีการใช้งานมากที่สุด - ผู้ที่นำมาใช้ในช่วงแรก แสดงการนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรับคำติชม การสั่งซื้อล่วงหน้าโดยชำระเงินล่วงหน้าถือเป็นผลลัพธ์ที่ดี หากคุณได้รับเงินล่วงหน้า ผลิตภัณฑ์ของคุณก็สมบูรณ์แบบสำหรับลูกค้า และเขาก็พร้อมที่จะซื้อได้ตลอดเวลา แพลตฟอร์มการระดมทุน (เช่น Kickstarter) ใช้หลักการนี้บนอินเทอร์เน็ต ไม่มีอะไรหยุดคุณไม่ให้ทำแบบเดียวกันด้วยตัวคุณเอง หากลูกค้าไม่พร้อมที่จะสรุปข้อตกลง คุณมีโอกาสที่จะถามถึงเหตุผลและเงื่อนไข - จะต้องทำอะไรให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สัญญาสรุปได้และความก้าวหน้าที่ได้รับสนับสนุนสมมติฐานของคุณเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขปัญหาของลูกค้า (ผลิตภัณฑ์) ได้ดีที่สุด

หลังจากนี้ คุณสามารถเริ่มการผลิตผลิตภัณฑ์เวอร์ชันแรกได้ ซึ่งตรงกับคำอธิบายที่คุณได้รับการสั่งซื้อล่วงหน้า เมื่อผลิตภัณฑ์พร้อม คุณจะส่งมอบให้กับลูกค้ารายแรกของคุณ หลังจากใช้งานทดสอบในช่วงระยะเวลาหนึ่ง คุณจะรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้ากลุ่มแรกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กำหนดทิศทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และสร้างยอดขายต่อเนื่องที่มีความหมาย

ข้อสรุป

บทความนี้ค่อนข้างยาว ขอบคุณที่อ่านจนจบ หากคุณทำตามขั้นตอนทั้งหมดโดยใช้วิธีการใดๆ ที่อธิบายไว้ แสดงว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่มีคนต้องการ หากคุณไม่ได้ใช้วิธีใดๆ และผลิตภัณฑ์ของคุณมียอดขาย แสดงว่ามีใครบางคนต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

ธุรกิจจะทำงานได้เมื่อคุณเข้าใจว่าใครและทำไมจึงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณสามารถจ่ายเงินเท่าใดเพื่อดึงดูดลูกค้า แล้วมองหาช่องทางการโปรโมทที่คุ้มค่าและขยายยอดขายได้ แล้วคุณจะมีธุรกิจ หากคุณไม่รู้ว่าใครกำลังซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และเพราะเหตุใด คุณก็ควรค้นหาคำตอบด้วยการพูดคุยกับผู้ใช้ คุณจะไม่สามารถสร้างระบบการขายได้ หากคุณไม่รู้ว่าจะขายให้ใคร และประโยชน์สำคัญที่ผลิตภัณฑ์จะมอบให้กับลูกค้า

ที่มา: will.com