Alalahanin kung paano sa unang bahagi ng blockbuster na pelikulang "Men in Black", ang mga mahuhusay na combat trainees ay mabilis na bumaril sa lahat ng direksyon sa mga karton na halimaw, at tanging ang bayani ni Will Smith, pagkatapos ng maikling pag-uusap, ay "nagpalabas ng utak" ng isang karton na batang babae na may hawak na libro sa quantum physics? Ano ang tila may kinalaman sa SD-WAN? At ang lahat ay napaka-simple: ngayon walang mga benta ng mga solusyon ng klase na ito sa Russia. Mahigit tatlong taon na kaming nagtatrabaho sa paksa ng SD-WAN, gumugol ng daan-daang man-days dito, namuhunan sa mga inhinyero ng pagsasanay, sa mga laboratoryo at stand, pre-sales, presentations, demonstrations, tests, tests, tests. Ngunit gaano karaming mga pagpapatupad? Hindi talaga!
Gusto kong mag-isip-isip tungkol sa mga dahilan para sa katotohanang ito at pag-usapan ang tungkol sa mga konklusyon na ginawa namin kasama ng aming mga kasamahan mula sa Cisco batay sa pagsusuri ng aming karanasan.
SPIN benta
Kami sa Jet Infosystems ay talagang gustong-gusto ang SPIN sales technique. Ito ay batay sa katotohanan na ang pagbebenta ay hindi isang monologo, hindi pagbabasa ng isang leaflet, ngunit isang dialogue. Bukod dito, ang nagbebenta ay dapat makipag-usap nang mas kaunti at magtanong ng higit pang mga katanungan: sitwasyon, may problema, nakakakuha at paggabay.
Ang pangunahing gawain ay pangunahan ang iyong kausap sa ideya na kailangan niyang bilhin ang gusto mong ibenta sa kanya.
Ilang taon na ang nakalilipas, mayroong isang klasikong halimbawa ng isang panayam sa salesperson para sa isang kumpanyang nagbebenta ng mga panulat.
β Ano ang ginagamit mong panulat?
β Sa totoo lang, ang lahat ay nasa computer at sa Internet sa mahabang panahon. Panulat lang ang ginagamit ko sa pagpirma ng mga dokumento.
β Sa mga dokumentong ito, malamang may mga kontrata?
- Oo ba.
β Mayroon bang anumang mga kontratang pinirmahan mo na naaalala mo sa buong buhay mo?
- Oo ba.
- Sa tingin ko din. Pagkatapos ng lahat, ito ay, una sa lahat, mga alaala. Mga alaala ng iyong mga tagumpay at tagumpay. Maaari kang pumirma sa isang regular na dokumento gamit ang anumang panulat, ang pinakamurang isa. Ngunit hindi ba dapat ang paglagda ng ganoon kahalaga, mga kontratang gumagawa ng kapanahunan ay gawin gamit ang isang espesyal na panulat na inilaan para sa mga espesyal na okasyon? Kapag tiningnan mo ito, maaalala mo ba kung paano ito at ngumiti?
- Kawili-wiling ideya.
- Kaya tingnan ang panulat na ito. Marahil ito ay siya?
- Okay, okay, ibenta mo, demonyo ka!
Kung minsan ang diskarte na ito ay mahusay, at mayroon akong ilang napaka-kagiliw-giliw na mga karanasan sa mga katulad na benta! Ngunit hindi sa SD-WAN.
HINDI tayo tutulong sa ibang bansa
Karaniwan na ang sitwasyon sa pagbebenta ng mga solusyon sa SD-WAN sa ibang bansa ay eksaktong kabaligtaran, iyon ay, napaka-kapansin-pansin! Walang mga espesyal na paghihirap doon. Ang dahilan ay ang kahanga-hangang halaga ng mga channel ng MPLS, maraming beses na mas mahal kaysa sa mga channel sa Internet. Sa sandaling sabihin namin na maaari naming "alisin" ang bahagi ng trapiko mula sa MPLS patungo sa Internet at makatipid ng malaki dito, isaalang-alang ang pagbebenta na nakumpleto.
Sa Russia, ang halaga ng MPLS at mga channel sa Internet ay maihahambing, at sa ilang mga kaso ang dating ay mas mura pa. Ang pagkakaroon ng kamakailang pakikipag-usap sa isang kasamahan mula sa isang Big Four operator, nagulat ako nang malaman na sa komunidad ng operator ang MPLS ay hindi sineseryoso bilang isang panloob na network. Ang Internet ay oo, ito ay seryoso, ito ay isang gateway sa malaking mundo!
Ang mga SD-WAN techies ay hindi talaga kailangang magbenta. Sa aming pagsasanay, mayroon lamang isang kaso nang sinabi ng pinuno ng departamento ng teknikal na mayroon siyang DMVPN at nasiyahan sa lahat. Karaniwan, alam ng mga mamamayang may kaalaman sa teknikal kung ano ang ibibigay sa kanila ng SD-WAN. At pagkatapos ay pumunta sila sa negosyo at hindi nakakakuha ng badyet. O agad nilang naiintindihan na hindi nila ito matatanggap, at samakatuwid ay hindi sila pumunta. Ngunit dahil lamang sa interes sa palakasan, masaya silang magsimula ng pagsubok.
Dapat ay naisip na natin ang mga katotohanang ito nang mas maaga, ngunit ang lahat ay nangyayari kapag kailangan itong mangyari.
Pagkalito sa digital
Minsan ay nakarating ako sa isang respetadong tao kasama ang aking solo stand-up (dahil hindi ko alam kung ano ang itatanong sa kanya). Binigyan ako ng isang buong oras, ngunit pinutol nila ako pagkatapos ng labinlimang minuto.
- Makinig. Ang lahat ng ito ay kawili-wili, siyempre. Pero alam mo ba kung ano ang digital transformation? Kung hindi, naririnig ko mula sa lahat ng panig, ngunit wala akong naiintindihan.
At nagkataon na ako ay may kaunting kaalaman, kaya sinabi ko na ito ay isang pilosopikal na konsepto na nagsasaad na ang lahat ng may buhay sa mundo ay mortal. Kasama ang anumang negosyo. Nang walang pagbubukod.
Samakatuwid, ang digital na pagbabago ay tungkol sa mga banta na maaaring magmula saanman, at tungkol sa mga pagkakataong ibinibigay ng parehong mga banta na ito sa pinaka maliksi. At nagsimula na ang saya.
Kinuha ng isang respetadong lalaki ang telepono, tumawag sa isang lugar at nagsabi:
β Makinig, ang digital transformation ay tungkol sa mga banta at pagkakataon, at hindi tungkol sa digitalization, na palagi mong sinasabi sa akin.
Binaba niya ang tawag.
β Kasya ba itong SD-WAN mo dito?
At pagkatapos ay nagkaroon kami ng dialogue para sa natitirang 45 minuto.
At pagkatapos ay may nag-click sa aking ulo. Wala pa akong naiintindihan, ngunit sa wakas ay sinimulan ko na itong pag-aralan. Napakakaunting tao ang nakakaunawa kung ano ang digital transformation at kung paano ito naiiba sa digitalization. Wala pang pamantayan; ang dami kasing opinyon ng mga tao.
Sa pangunahin, ang digital transformation ay isang konsepto na naglalayong ipaalala sa mga manager ang limitadong tagal ng buhay ng kanilang mga kumpanya.
lukso ng pananampalataya
Iminumungkahi namin na huminto ka, mag-isip at huminto sa pagbaril sa "mga halimaw" na hindi dapat sisihin sa anumang bagay. Kailangan nating mahanap ang tamang target.
Tingnang mabuti ang tsart ng mga benta. Upang makagawa ng isang benta, kailangan mong tumuon sa kanang ibabang kuwadrante. Para magawa ito, naniniwala kami, kailangan naming lapitan ang pagbebenta ng SD-WAN bilang isang Lean startup.
Ang pangunahing salita dito ay startup! At ang isang startup ay nagsisimula sa isang "lukso ng pananampalataya," isang pag-aakalang (ideal) ay kailangang masuri. Isang mahalagang tala: Ang SD-WAN ay halos ginagarantiyahan ang isang pinahusay na karanasan ng customer.
Iyon ang ginawa namin: kasama ang mga kasamahan mula sa Cisco, nagsimula kaming lumikha ng mga pilot project. Sa sarili mong gastos. At nasa "live" na network ng customer, nakakita sila ng mga kita mula sa pagpapatupad ng SD-WAN, na imposibleng hulaan nang maaga.
Halimbawa, nagkaroon kami ng kaso kung saan ang mga tawag sa contact center ay huminto sa pagbaba. Nangyari ito dahil nagsimulang mabilis na lumipat ang SD-WAN ng mga channel kung sakaling bumagsak ang kalidad. Ang hindi nasagot na tawag sa isang call center ay nangangahulugan ng isang nawawalang kliyente. Pero naiintindihan ito ng negosyo: kung may problema, may solusyon!
Bilang isang konklusyon
Ang SD-WAN ay medyo madaling ibenta sa mga techie, ngunit napakahirap na ibenta sa mga negosyo. Samakatuwid, ang pagbebenta ng SD-WAN sa negosyo ay dapat na itinuturing bilang isang startup, iyon ay, isang magkasanib na gawaing gerilya ng customer, integrator at vendor. At ang diskarteng ito, sigurado kami, ay hahantong sa tagumpay!
May-akda: Denis Dyzhin, Direktor ng Business Development, Center for Network Solutions, Jet Infosystems
Pinagmulan: www.habr.com