Bilang bahagi ng aking trabaho, nakapanayam ko ang isang taong nagsasaliksik sa merkado, mga uso sa pagbuo ng software at mga serbisyo sa IT sa Central at Eastern Europe sa loob ng maraming taon, 15 sa kanila sa Russia. At kahit na ang pinaka-kawili-wili, sa aking opinyon, ang interlocutor ay naiwan sa mga eksena, gayunpaman, ang kuwentong ito ay maaaring maging parehong kawili-wili at nagbibigay-inspirasyon. Tingnan mo ang iyong sarili.
Eugene, hello, una sa lahat, sabihin mo sa akin kung paano bigkasin ang iyong pangalan?
Sa Romanian - Eugen Schwab-Cesaru, sa English - Eugene, sa Russian - Evgeniy, sa Moscow, sa Russia, kilala ako ng lahat bilang Evgeniy mula sa PAC.
Marami kang nagtrabaho sa Russia. Maaari mo bang sabihin sa amin ang tungkol sa iyong karanasan?
Nagsimula akong magtrabaho para sa PAC mahigit 20 taon na ang nakararaan. Nagsagawa ng pananaliksik sa merkado para sa mga serbisyo ng estratehikong pagkonsulta na nakatuon sa software at industriya ng mga serbisyo sa IT sa Central at Eastern Europe. Mga pangunahing bansa sa rehiyong ito: Russia, Poland, Czech Republic, Slovakia, Hungary, Turkey at Romania, marami rin kaming nakipagtulungan sa mga merkado ng Ukraine, Bulgaria, Serbia. Ang aming opisina sa Romania ay partikular na nakikitungo sa Central at Eastern Europe, at pinamamahalaan ko ang opisinang ito sa loob ng mahigit 20 taon.
Nagsimula kaming magtrabaho sa Russia 15 taon na ang nakalilipas, pagkatapos ay nagdaos kami ng 20-30 pagpupulong sa Moscow, at marami sa St. Petersburg. Simula noon, pinananatili namin ang pakikipag-ugnayan sa mga manlalarong Ruso sa larangan ng software at mga serbisyo sa IT, lalo na sa mga malalaki at katamtamang laki ng mga kumpanya. Nakipag-ugnayan din kami sa maraming offshore IT company, ang ilan sa kanila ay mula sa Russia, at ang ilan ay sikat na sikat sa Europe, USA at sa buong mundo.
Ano ang kakanyahan ng iyong trabaho, ano ang iyong ginagawa?
Nasa gitna tayo ng kung ano ang kailangan para sa strategic marketing ng mga kumpanya ng IT. Kabilang dito ang pananaliksik sa merkado, pagsusuri sa merkado, pagsusuri ng mapagkumpitensya, hanggang sa pagtataya at mga madiskarteng rekomendasyon para sa mga kumpanya ng software at mga serbisyo sa IT. Ito ang core ng aming negosyo, kung ano ang ginagawa ng aming kumpanya sa loob ng 45 taon sa Europa at sa buong mundo.
Sa nakalipas na 10-15 taon, marami kaming nakipagtulungan sa mga user - mula sa mga kumpanya at mula sa mga namumuhunan. Nalalapat ito sa mga merkado, trend at manlalaro ng software at mga serbisyo sa IT. Halimbawa, hinihiling sa amin ng mga CIO na ipakita sa kanila ang isang larawan, ang aming pag-unawa, pati na rin ang mga pagtataya tungkol sa pag-unlad ng iba't ibang teknolohiya sa iba't ibang merkado, tungkol sa pagpoposisyon ng iba't ibang kumpanya sa mga partikular na lugar, teknolohikal na direksyon, o sa isang partikular na negosyo.
Para sa mga mamumuhunan, lahat ay bumilis sa nakalipas na lima, anim, pitong taon, napakaraming pondo ng pribadong pamumuhunan, palikpik. ang mga institusyon ay pumupunta sa amin na humihingi ng payo sa mga pinakamahusay na lugar upang mamuhunan. O, kapag mayroon na silang ilang uri ng target para sa isang pagkuha o para sa isang proyekto, hinihingi nila ang aming opinyon, na talagang isang pagsusuri sa plano ng negosyo ng negosyong iyon sa konteksto ng merkado. Batay sa aming pag-unawa mula sa kanlurang bahagi ng mundo at mula sa silangang bahagi, maaari naming suportahan sila sa paggawa ng mga tamang desisyon para sa mga pamumuhunan sa hinaharap at suriin ang return on investment para sa mga kumpanyang kanilang kinasasangkutan, gayundin ang halaga ng kumpanyang kanilang tinatarget.
Ito ay isang tiyak na diskarte, ngunit sa huli ito ay bumaba sa kaalaman sa merkado, mga uso sa mga tuntunin ng mga teknolohiya at uri ng mga serbisyo, pagsusuri ng supply at demand. Samakatuwid, naniniwala kami na sa Kanluran at Silangang Europa mayroong tatlong mga coordinate sa bawat punto:
- Code, produkto ng software o serbisyo sa IT;
- Patayo, tulad ng pagbabangko o pagmamanupaktura o pampublikong sektor, atbp.;
- Isang geographic na coordinate, gaya ng isang rehiyon o bansa, o grupo ng mga bansa.
Upang maibigay ang lahat ng ito, palagi kaming nakikipag-ugnayan sa mga kumpanya ng IT at mga gumagawa ng desisyon sa IT. Nagsasagawa kami ng malawak na survey sa ilang mga kasosyo, lalo na sa Kanlurang Europa, US at sa buong mundo, ngunit gayundin sa Silangang Europa (sa mas maliit na lawak - dahil sa laki na maaari mong isipin).
Ginagawa namin ang survey na ito bawat taon dahil... Gusto naming sulitin ang kasalukuyang estado ng pagbuo ng diskarte at mga badyet at gawi sa IT sa panig ng gumagamit. Nagtatanong kami nang detalyado, lalo na sa mga maiinit na paksa: cybersecurity, digital customer experience, cloud computing, Internet of Things, mga serbisyong nauugnay sa mga application ng negosyo kasama ng mga cloud platform, cloud migration, atbp.
Sa lahat ng mga paksang ito, nakakatanggap kami ng napakahalagang impormasyon mula sa mga gumagawa ng desisyon tungkol sa kanilang mga intensyon, plano, badyet, at pati na rin ang yugto ng kanilang kinalalagyan sa proyektong sinimulan nila ilang taon na ang nakararaan.
Bahagi rin ito ng ating ginagawa. At ang isa pang bahagi na natatangi, lalo na para sa Kanlurang Europa, para sa Germany at UK, ay ang aming database ng mga taripa at presyo. Bawat taon sinusubaybayan namin ang mga pagbabago sa mga taripa sa mga kumpanya, lalo na sa Kanlurang Europa, ang ibig kong sabihin ay malaki at katamtamang laki ng mga kumpanyang naka-headquarter sa Kanlurang Europa na handang magbayad para sa maraming uri ng mga serbisyo sa ilalim ng iba't ibang uri ng mga kasunduan, kaya mayroon kaming mga database na may mga taripa, ang ilan ay iniaalok namin sa pamamagitan ng aming programa sa pananaliksik.
Sinabi ko na ang database ay natatangi dahil walang katulad na pagsusuri sa merkado, na may tatlong bahagi: malalim na pagsusuri sa panig ng supplier, mga survey sa panig ng gumagamit at isang database ng rate kung saan mayroon talaga tayong mga lokal na rate at mga rate sa labas ng pampang, hal. mula sa India (at pinag-aaralan namin ang magkabilang panig nang hiwalay, dahil hindi lohikal na kalkulahin ang average sa pagitan nila: magkaiba ang mga kaso ng kanilang aplikasyon).
Kumuha kami ng isang holistic na pagtingin sa software at industriya ng mga serbisyo ng IT, na kung ano ang inaalok namin sa Silangang Europa at sinusubukang gawin sa Russia.
Alam ko na sa Nobyembre sa St. Petersburg ay magbibigay ka ng ulat na "Mga Uso at Oportunidad sa Pandaigdigang Industriya ng Software at IT Services." Tungkol saan ang ulat? Ibabahagi mo ba ang iyong pananaliksik?
Oo, ibabahagi namin ang pinakabagong resulta ng aming survey at ang aming mga konklusyon: ano ang pinakamahalagang trend na bubuo sa software development at industriya ng mga serbisyo sa IT. Mayroon kaming mahabang listahan ng 20-30 paksa sa aming survey na iminumungkahi namin kapag nakikipagpanayam sa mga gumagawa ng desisyon sa IT, at napupunta kami sa 10-15 na paksa na nangunguna sa listahan at mas madalas na binabanggit. Tatalakayin natin ang higit pang detalye sa mga paksang ito.
Nais din naming ibahagi kung paano namin nakikita ang mga kumpanyang Ruso na gustong maging matagumpay sa buong mundo, kung ano ang itinuturing naming tamang diskarte, tamang diskarte sa Kanluraning mundo. Gusto kong i-highlight ang pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng gawi sa pagbili sa domestic market sa Russia, gawi sa pagbili sa Eastern Europe sa pangkalahatan, at ang pinakamahalagang gawi sa pagbili sa Western world. Ang paghihiwalay ay medyo mataas, at napakahalaga, upang hindi mag-aksaya ng oras at pera, na maunawaan ang mga pagkakaibang ito mula pa sa simula at lapitan ang mga serbisyo at merkado nang tama depende sa kanilang kapanahunan, sa kanilang, sabihin, mga plano, sa mga tuntunin ng pamumuhunan. Sana maipakita ko.
Maaari kong pag-usapan ang paksang ito nang maraming oras, ngunit susubukan kong ibigay ang pinakamahalagang impormasyon sa loob ng kalahating oras at pagkatapos ay talakayin ito sa mga nagpapakita ng interes.
Kapag nagtatrabaho ka at nakikipag-usap sa mga tao mula sa Russia, iba ba ito sa pakikipag-usap sa mga tao mula sa ibang mga bansa?
Ang mga taong nakilala ko ay mga middle at senior manager. Alam na alam nila ang mga nangyayari sa mundo. Kasabay nito, kung ikukumpara ko ang mga Russian CEO ng mga kumpanyang IT na may katulad na mga CEO mula sa, halimbawa, Poland, Czech Republic o Romania, nararamdaman kong ipinagmamalaki ng mga Russian CEO na sila ay mula sa Russia at ang kanilang lokal na merkado ay potensyal na puno ng mga pagkakataon. .
Ngunit kung magpasya silang pumasok sa internasyonal na merkado, pinaplano nila ang pagpapalawak nang malawak. Kung, halimbawa, nakikipag-usap ka sa isang tao mula sa Poland, sa isang kumpanya na nagpapatakbo sa merkado ng Poland at gustong magtagumpay din sa Germany, UK, Belgium o Netherlands, pag-uusapan nila ang tungkol sa maliliit na hakbang, tungkol sa paggawa ng isang bagay. .pagkatapos ay "subukan" muna.
At kung mayroon kang parehong pakikipag-usap sa isang pinuno ng Russia, tiwala siya sa kanyang tagumpay sa mga pangunahing transaksyon, kahit na direkta sa mga pangunahing manlalaro sa Kanlurang Europa. Nakasanayan na nila ang pakikitungo sa malalaking organisasyon. Ito ay napakalakas, sa tingin ko ito ay isang napakahalagang kondisyon para sa tagumpay, dahil ngayon ang lahat ay nangyayari nang napakabilis sa industriya ng IT. At kung nagplano ka ng maliliit na hakbang upang makapasok sa dayuhang merkado, sa pagtatapos ng araw ay magugulat ka, dahil kapag ikaw ay "mature" sa loob ng tatlong taon, ang mga kondisyon ay iba mula sa kung kailan mo sinimulan ang pagpapatupad ng estratehikong plano.
Kaya sa palagay ko magandang gumawa ng desisyon nang mabilis, makipagsapalaran, at nararamdaman ko na ang mga kumpanyang Ruso, hindi bababa sa karamihan sa mga kumpanyang nakilala ko sa Russia, ay may ganitong saloobin, at kung gusto nilang lumawak sa ibang bansa, sila ay medyo prangka at gustong pumunta ng medyo mabilis.
Sa kabilang banda, nakilala ko ang ilang mga pinuno ng mga kumpanya ng Russia na nagsasabi na hindi nila kailangang palawakin sa ibang bansa, na ang merkado ng Russia ay sapat na para sa kanila, na mayroong maraming trabaho sa Russia, at lubos akong sumasang-ayon sa sila. Ang merkado ng Russia ay puno ng mga pagkakataon, puno ng mga tao, at ito ay simula lamang ng pag-unlad ng IT kung ihahambing natin ang GDP sa kabuuang kita mula sa lahat ng mga kumpanya sa Russia. Kaya lubos kong naiintindihan ang mga kumpanyang nakatuon sa domestic market at hindi nag-aaksaya ng oras at lakas sa paghahanap sa ibang bansa. Mayroong iba't ibang mga pagpipilian, iba't ibang mga plano sa negosyo, at maraming mga landas ang maaaring maging matagumpay.
Ngunit isinasaalang-alang ang pagiging mapagkumpitensya, ang napakagandang reputasyon ng mga teknikal na espesyalista mula sa Russia, ang mga kwento ng tagumpay sa larangan ng IT ng isang bilang ng mga kumpanya, proyekto at indibidwal na nagmula sa Russia, nakakalungkot na hindi gamitin ang mga mapagkukunang ito para sa pandaigdigang mga proyekto, kung saan marami ring matututunan ang mga kumpanyang Ruso : mga proseso ng negosyo, pamamaraan at karanasan na hindi pa nila makuha sa domestic market.
Ang kumbinasyong ito ay kapaki-pakinabang, ngunit hindi namin sinasabi na mayroon kaming isang tamang diskarte, na kami ay nakabuo ng isang template at ibinigay ito bilang isang perpektong solusyon. Hindi, lahat ay indibidwal sa bawat partikular na kaso, at anumang layunin sa negosyo, ang madiskarteng layunin ay maaaring maging mabuti kung ito ay naisakatuparan nang tama, at kung ito ay tama na nakatakda sa konteksto ng merkado, supply at demand.
At, siyempre, ang pinakamahalagang bahagi ngayon ay ang mga mapagkukunan ng tao at ang tamang mga kasanayan. Nakikita ko ang isang industriya na nagtutulak sa industriya at sa merkado sa kabuuan, at lubos akong naniniwala na ang mga kumpanyang Ruso ay maaaring maging mas nakikita sa Kanlurang Europa. Sa pangkalahatan, kapag iniisip ko na halos kalahating milyong mga inhinyero ng IT ang nawawala sa Kanlurang Europa ngayon, at kung bibilangin natin ang lahat ng mga proyektong hindi natapos dahil sa kakulangan ng mga mapagkukunan, kung titingnan ko ang rate ng paglago ng presyo at ang malaking digital transformation plans ng halos lahat ng organisasyon sa Europe, USA, masasabi kong ang langit ang limitasyon para sa mga kumpanyang talagang may tamang teknolohiya at tamang kasanayan, at seryoso sa paghahatid ng mga proyekto sa mga lugar kung saan mataas ang demand ngayon.
Salamat sa paglalaan ng oras upang magkaroon ng pag-uusap na ito, ano ang gusto mong hilingin sa aming mga tagapakinig?
Umaasa ako na magkakaroon ka ng maraming ideya, at maraming sagot sa mga tanong, at - bakit hindi - kahit na higit pang pagpayag na bumuo, mamuhunan at maniwala sa kinabukasan ng buong industriya ng IT sa Russia at sa buong mundo.
Ang mga tanong ay tinanong ni: Yulia Kryuchkova.
Petsa ng panayam: Setyembre 9, 2019.
N.B. Ito ay isang pinaikling bersyon ng panayam na isinalin, .
Pinagmulan: www.habr.com