Sa panayam na ito ay pag-uusapan natin ang tungkol sa pagbuo ng lead sa IT gamit ang mga hindi karaniwang pamamaraan.
Ang bisita ko ngayon ay si Max Makarenko, founder at CEO sa Docsify, sales & marketing growth hacker. Si Max ay nasa benta ng B2B nang higit sa sampung taon.
Pagkatapos ng apat na taong pagtatrabaho sa outsourcing, lumipat siya sa grocery business. Ngayon ay nakatuon din siya sa pagbabahagi ng kanyang karanasan sa mga kumpanya ng outsourcing.
Sergei
Max, pakisabi sa akin, bakit mo iniwan ang outsourcing para sa isang produkto? Ano ang dahilan? Mukhang magandang negosyo din ba ang outsourcing?
Max
Buweno, hindi masama mula sa punto ng view, marahil, ng pagtanggap ng ilang uri ng matatag na kita, ngunit, mula sa punto ng view ng kung ano ang higit pa "para sa kaluluwa", ang kaluluwa ay namamalagi pa rin kung saan ang huling kadena ay - nagbibigay halaga. Iyon ay, kapag nagtatrabaho kami at gumawa ng mga produkto para sa isang tao, at pagkatapos ay tinitingnan namin at nakikita kung paano sila hindi palaging nag-aalis, at kadalasan ay hindi sila nag-aalis, ito ay lubhang nakakabigo, dahil inilagay mo ang iyong buong kaluluwa dito.
At, nang naaayon, dumating lamang kami sa konklusyon na, kahit na sa antas ng panloob na mga sensasyon, talagang gusto naming gumawa ng aming sariling produkto at upang walang sinuman ang makakaimpluwensya kung paano ito bubuo, upang kami mismo ay maimpluwensyahan ito.
Sergei
Sinusundan kita online at nakikita na ang paksa ng outsourcing ay hindi ka pa rin hahayaan, pagkatapos ng lahat, ang outsourcing ay nakaupo sa isang lugar sa kaibuturan ng iyong kaluluwa, at napakahigpit. Bakit?
Max
Ang katotohanan ay sa sandaling ako ay outsourcing, naiintindihan ko na ngayon na hindi ko nakita ang buong larawan. Nang lumipat ako, kumbaga, sa kabilang panig, nang magsimula kaming gumawa ng isang produkto, sa isang banda, nagsimula kaming mapagtanto bilang isang bagay "kung kanino ibebenta", at palagi kaming tumatanggap ng ilang uri ng mga alok at ito naging kabaliwan lang, mga. Lahat tayo ay nag-aalok ng mga serbisyong outsourcing.
Nakita ko ito mula sa isang bahagyang magkaibang panig. At sa ikatlong banda, mayroon kaming maraming mga kliyente - mga kumpanya ng outsourcing, kabilang ang hindi lamang, sa pamamagitan ng paraan, sa espasyo na nagsasalita ng Ruso, mayroong maraming mga dayuhang kliyente na nagbibigay ng mga katulad na serbisyo.
At kapag nasangkot tayo at sinubukang unawain ang kanilang mga proseso sa pagbebenta, nakikita natin ang maraming kawili-wiling bagay na maaaring naaangkop, at iyon ang dahilan kung bakit, sa katunayan, gusto kong ibahagi sa mga kumpanyang outsourcing kung paano ito magiging mas mahusay kaysa sa karamihan sa kanila ngayon. kaso.
Sergei
Iyon ay, madalas na ang mga problema ng isang outsourcing na negosyo ay nakikita hindi mula sa loob, ngunit kapag iniwan mo ito at tumingin mula sa isang punto ng view ng produkto.
Max
Isang daang porsyento, sila ay direktang nakikita. Noong ginagawa ko ito, walang kamalayan sa isang malaking bilang ng mga bagay na ngayon ay lubos kong naiintindihan.
Sa ilang kadahilanan, marami ang nakatutok sa katotohanan na ang outbound ang kailangang gawin ngayon, dahil mas mabilis itong gumagana, ngunit ang papasok na channel ay kailangang ma-develop nang napakatagal at ito ay isang walang pasasalamat na gawain. Sa katunayan, ito ay isang malaking maling kuru-kuro, dahil, una, ito ay kailangang paunlarin nang magkatulad, at pangalawa, narito ang isang simpleng halimbawa, kapag ang ilang lead ay dumating sa atin sa papasok, mayroon na siyang isang uri ng pangangailangan na nabuo, dahil siya Nakita ko ang aming website, naunawaan ang ginagawa namin, at nag-iwan ng kahilingan.
Sa pamamagitan ng outbound, kadalasan kailangan nating sumulat sa mga lead na madalas ay walang nabuong pangangailangan, at tiyak na ang prosesong ito ng pagbubuo ng pangangailangan ay tumatagal ng medyo mahabang oras.
Samakatuwid, sa katunayan, hindi ko inirerekumenda na isaalang-alang ang pagtatrabaho sa alinmang channel; palagi naming sinasabi na dapat itong isang uri ng kumbinasyon, kung saan binuo namin ang parehong mga channel nang magkatulad. Ngunit ngayon ay pag-uusapan natin ang higit pa tungkol sa palabas at kung anong mga kasanayan ang mayroon at kung paano ito gumagana sa pangkalahatan.
Ngayon ay maraming debate sa paksang outbound o inbound. Sa katunayan, pagdating sa mga benta, hindi lang natin mapag-uusapan ang lead generation channel. Parehong outbound at inbound ay isa lamang channel kung saan nakakatanggap kami ng mga bagong lead, at, nang naaayon, hindi namin maipangatuwiran na outbound o papasok lang ang ginagawa namin.
Ito ay palaging isang uri ng relasyon sa pagitan ng papalabas at papasok, dahil kapag sumulat ka ng kahit malamig na mga liham sa iyong mga kliyente, sa anumang kaso ay nagbibigay ka ng isang link sa site, ang mga tao ay darating, tumingin at doon ay may makikitang ilang elemento ng tiwala o hindi. tingnan, depende Mula dito, sila ay gumawa ng desisyon tungkol sa kung tutugon sa sulat o hindi.
Maraming mga tao na nakakausap ko ay para sa ilang kadahilanan ay nakatutok sa ang katunayan na ang outbound ay kung ano ang kailangang gawin sa ngayon, dahil ito ay gumagana nang mas mabilis, at ang papasok na channel ay kailangang ma-develop sa napakatagal na panahon at ito ay isang walang pasasalamat na gawain. Sa katunayan, ito ay isang malaking maling kuru-kuro, dahil, una, ito ay kailangang paunlarin nang magkatulad, at pangalawa, narito ang isang simpleng halimbawa, kapag ang ilang lead ay dumating sa amin sa papasok, mayroon na siyang isang uri ng pangangailangan na nabuo, dahil siya Nakita ko ang aming website, naunawaan ang ginagawa namin, at nag-iwan ng kahilingan.
Sa pamamagitan ng outbound, kadalasan kailangan nating sumulat sa mga lead na madalas ay walang nabuong pangangailangan, at tiyak na ang prosesong ito ng pagbubuo ng pangangailangan ay tumatagal ng medyo mahabang oras.
Samakatuwid, sa katunayan, hindi ko inirerekumenda na isaalang-alang ang pagtatrabaho sa alinmang channel; palagi naming sinasabi na dapat itong isang uri ng kumbinasyon, kung saan binuo namin ang parehong mga channel nang magkatulad. Ngunit ngayon ay pag-uusapan natin ang higit pa tungkol sa palabas at kung anong mga kasanayan ang mayroon at kung paano ito gumagana sa pangkalahatan.
Marahil ang pinakaunang maling akala na aking nadatnan kapag nakikipag-usap sa mga tao ay ang outbound ay dapat palaging napakalamig at palaging mukhang spam, iyon ay, kung sumulat tayo ng isang malamig na sulat, kung gayon ito ay palaging spam.
Sa katunayan, ito talaga ang diskarte na luma na, na binanggit ko, kapag nangunguna lang tayo mula sa hindi kilalang mga mapagkukunan o kahit na mula sa LinkedIn, kumukuha lang tayo ng ilang libong lead, ang heograpiya ng USA, tulad ng Ipinapadala namin ang papel na ito, ang posisyong ito, at, natural, ito ay magmumukhang spam sa tatanggap, at masisiguro kong ang iyong mga tatanggap ay makakatanggap ng ilang ganoong mga liham sa isang araw at napakadalas ay tinatanggal lang nila ang mga ito nang hindi binabasa ang mga ito, at least ginagawa ko ito kamakailan lamang. , dahil ito ay tahasang spam.
At ang ipinapayong diskarte ay hindi tayo dapat, sa prinsipyo, magsulat ng spam sa sinuman, at kahit na kailangan nating magsulat ng isang malamig na sulat, kung gayon, hangga't maaari, kailangan nating painitin ang tao bago makipag-ugnayan. Pag-uusapan ko rin kung paano magpainit bago ang malamig na email sa master class na ito.
Saan magsisimula?
Hindi mahalaga kung anong channel ang iyong binuo, ito ay inbound o outbound, hindi mahalaga, kailangan mong palaging magsimula sa pag-unawa, sa prinsipyo, kung anong uri ng kumpanya ka at kung anong mga serbisyo ang iyong ibinebenta.
Hindi ako mabibitin dito, sa tingin ko ito ay isang medyo halatang katotohanan para sa lahat, ngunit kapag nakikipag-usap sa maraming kumpanya, kakaunti ang talagang makakapagsabi kung paano sila aktwal na naiiba mula sa mga serbisyo ng mga kumpanya na matatagpuan sa isang palapag sa itaas o isa. sahig sa ibaba.
Ito ay karaniwang bumababa sa, "Buweno, gumagawa kami ng mga de-kalidad na proyekto." Ang iba ay nagsasabi rin na sila ay gumagawa ng kalidad ng trabaho. "At naghahatid kami ng mga proyekto sa oras." Sinasabi rin ng iba na ginagawa nila ito sa oras, samakatuwid, ito ay napakahalaga, kapag nagsimula kang magtrabaho sa anumang channel, upang maunawaan kung saan propesyonal ang iyong kumpanya, kung paano mo maiiba ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya.
Naturally, ang muling pagtatayo sa isang presyo ay hindi isang opsyon, dahil ang tampok na ito, sabihin nating, ay inookupahan na ng mga bansang Asyano, i.e. maayos na ang mga ito sa presyo at kadalasan ay nag-aalok sila sa akin ng 8-10 dolyar para bumuo ng isang bagay, kaya dapat na komprehensibo ang diskarte, dapat itong nakabatay sa alinman sa domain ng negosyo, o sa ilang malalim na teknikal na espesyalisasyon, halimbawa, ilang partikular na mga proyektong may blockchain o machine learning.
Kapag nabuo mo ang mga pamantayang ito, magiging mas madali para sa iyo na makipag-usap sa mga kliyente, dahil, muli, kung ako, halimbawa, ay nangangailangan ng isang developer - isang kumpanya ng outsourcing, kung gayon palagi akong nakikipag-usap sa isa o dalawa o tatlo at palaging pipiliin sila, ayon sa sinasabi nila sa akin.
Ibig sabihin, nakakaapekto na ito kapag nakipag-ugnayan ka sa kliyente, at kung ano ang sasabihin mo sa kanya. Ang pagkakaroon ng pag-aralan ang tungkol sa isang daang tulad ng mga tawag, unang mga contact sa mga kliyente, maaari kong sabihin nang may kumpiyansa na walang makakasagot sa tanong kung bakit ka mas mahusay, kung paano ka talagang naiiba sa detalye at sa punto.
At ito ay isang napakalaking problema, at una sa lahat, kung ano ang kailangan mong magsimula sa, kung ano ang kailangan mong gawin, ay i-formulate ang iyong mga pakinabang upang maunawaan ng mga kliyente kung bakit ka nila dapat piliin. Maaari akong magbigay ng mga halimbawa mamaya habang ang aming klase ay umuunlad.
Ang pangalawang punto ay tumatalakay din sa palabas at papasok, ngunit sa kasong ito ay pinag-uusapan natin ang tungkol sa palabas. Bago ka sumulat sa sinuman, dapat mong maunawaan nang malinaw kung sino ang iyong target na madla. Alinsunod dito, kung sumulat ka ng isang libong liham sa mga kumpanya, mga taong hindi kasama sa mga profile ng iyong target na madla, pagkatapos ay lilikha ka lamang ng spam at hindi makakatanggap ng anumang mga tugon.
Kadalasan nakikita ko ang mga sitwasyon kung saan ang pinuno ng isang kumpanya ay dumarating at nagsasabing: "Nagsisimula na kaming mag-outbound, subukan natin." Ang ilang mga unang pagpapadala ng koreo ay ginawa, isang pangalawang kampanya, isang pangatlong kampanya, at bilang isang resulta, pagkaraan ng ilang oras, kami ay nakakakuha ng mga zero na tugon o isa, kung saan ito ay nakasulat: "Hindi ako interesado, i-unsubscribe ako."
At pagkaraan ng ilang buwan, isang desisyon ang ginawa na ang channel na ito ay hindi gumagana at "huwag nating gawin ito, hindi ito para sa atin." Sa katunayan, halos lahat ng channel ay gumagana kung maayos kang maghahanda para sa pagtatrabaho sa channel na ito at direktang ipapatupad ito.
Samakatuwid, ang numero uno, na hindi kapani-paniwalang mahalaga, ay ang paglikha ng isang detalyadong tinatawag na persona ng mamimili, kapag malinaw mong naiintindihan kung anong mga problema ang mayroon ang mga taong ito, kung bakit matutulungan mo silang malutas ito, maaari mong bigyang-katwiran ito. Ang pinakamahalagang tuntunin na aking bubuuin kapag nagtatrabaho sa papalabas ay ang pagiging may kaugnayan.
Kung ikaw ay may kaugnayan sa mga taong sinusulatan mo, kung gayon, una, palagi kang magkakaroon ng mas mataas na tugon, at pangalawa, walang tatawag sa iyo na mga spammer, dahil madalas, tulad ng sinabi ko, inuulit ko, ito ay simpleng Ang mga tao mo. ay sumusulat na hindi na kailangan, at ito ay malinaw kahit na mula sa kanilang LinkedIn profile.
Halimbawa, ang mga tao ay madalas na sumulat sa akin: "Maaari mo bang i-subcontract ang mga proyekto sa amin?", sa kabila ng katotohanan na ipinapakita ng LinkedIn na hindi ako kasali sa outsourcing sa loob ng ilang taon.
Samakatuwid, ang isang detalyadong pag-aaral kung kanino ka sinusulatan sa susunod, ang susunod na hakbang ay ang pagse-segment ng mga target na portrait na ito, iyon ay, kung sino ang mga taong ito, at ang pagse-segment ay dapat magtapos sa huli sa bilang ng mga tao sa listahan hanggang sa 50 tao . Kumuha ka ng ilang angkop na lugar, sabihin nating paglalakbay, kumuha ka ng ilang heograpiya, sabihin nating Germany.
Kinokolekta mo ang iyong mga profile at maaari mong kolektahin ang mga ito hindi lamang mula sa LinkedIn, mayroong maraming iba pang mga mapagkukunan na nagpapahintulot sa iyo na mag-target, ang ilan sa mga ito ay nakalista sa ibaba.
Dagdag pa, mayroon ding maraming napaka-target na grupo kung saan maaaring mabuhay ang iyong target na madla. Samakatuwid, batay sa mga salik na ito, gumawa ka ng mga micro-segmented na listahan ng iyong target na madla, at kapag mayroon kang isang kampanya para sa 30-40 tao, mas madaling i-personalize ang sulat at ipakita na ikaw ay talagang sumusulat, nauunawaan kung ano ka pinag-uusapan, kung kanino ka sumusulat at bakit.
May mga resource platform na hindi masyadong sikat, ito ay ilang makitid na target na komunidad, ito ang gumagana nang maayos ngayon. Sabihin nating kasali ka sa insurance o mayroon kang ilang mga kaso na maaari mong ipakita sa ilang angkop na lugar sa negosyo, maaari kang maghanap para sa mga naturang target na grupo, kadalasang naglalaman sila ng mula 100 hanggang 1000 katao maximum, ngunit sa parehong oras ang mga ito ay mga taong napakataas. mga katangiang pinakaangkop sa iyong larawan.
Ang MQL (marketing qualified lead) ay ang lead na tumutugma sa portrait ng target na audience na inilarawan mo. Paano makukuha ang mga ito? Una, tukuyin ang pamantayan kung saan mo sila hinahanap, mula sa heograpiya hanggang sa kung saan mo natagpuan ang tao.
Kung nakita mo siya sa ilang grupo, maaari kaming gumawa ng variable sa panahon ng pag-personalize bilang variable na nakita namin siya sa grupong ito sa Facebook, at naaayon, makakaapekto ito, sabihin nating, mas malaking personalization, mas mahusay na rate ng pagtugon.
Paano maraming tao ngayon ang nangongolekta ng data upang magsulat ng malamig na mga titik?
Kadalasan ganito ang hitsura: mayroong LinkedIn, kadalasan ay isang uri ng sales navigator sa LinkedIn, at mayroong ilang application tulad ng snov.io, na nagbibigay-daan sa iyong makakuha ng email mula sa isang LinkedIn profile, o makakuha ng listahan ng mga email mula sa isang listahan ng mga profile.
I-save namin ang lahat ng ito sa isang csv file, pagkatapos ay gumagamit ng ilang mga platform, na pag-uusapan natin mamaya, nagpapadala kami ng mga liham. Ito ang diskarte na ginagawa ng lahat ngayon, at masasabi ko nang buong kumpiyansa na ang pag-personalize, na gumagana sa antas ng pangalan - kumpanya - posisyon, ay hindi na personalization, ito ay gumagana nang napakahina, lahat ay nagpe-personalize sa ganitong paraan, kaya ang mga ito marami nang nakalagay na mga sulat sa mga inbox ng mga tao, at wala nang nagbabasa nito.
Ang pangalawang diskarte ay mas natatangi, na sa palagay ko ay hindi ginagamit ng lahat, ngunit sa parehong oras ito ay hindi masyadong kumplikado.
Halimbawa, kung ang iyong target na madla ay mga startup sa ilang larangan, hindi mahalaga, mayroong isang platform tulad ng angellist.com, kung saan mayroong isang listahan ng lahat ng mga startup at bilang karagdagan, mayroong napakaraming data tungkol sa mga startup na ito, kasama na kung anong round investments sila, sino ang mga investors nila at maraming bagay na pwedeng gamitin bilang variable para sa personalization.
Kinukuha namin ang platform na ito, ikinonekta ang Data Miner, na nagbibigay-daan sa iyo upang mangolekta ng hindi nakaayos na data sa isang web page sa isang nakabalangkas na anyo at, nang naaayon, sa tulong ng tool na ito ay pinayaman namin hindi lamang isang profile, tulad ng sa LinkedIn - kumpanya, posisyon, pangalan at iyon lang, nagdaragdag kami ng mas maraming variable na nagbibigay-daan sa iyong magdagdag ng parehong angellist.com o crunchbase.com, at gagamitin namin ang mga variable na ito para sa pag-personalize sa hinaharap.
Sa parehong paraan, nagdaragdag kami ng e-mail gamit ang parehong snov.io at mga katulad na tool, nakakakuha kami ng mas pinayaman na file na may lead data na maaaring magamit at magsulat ng mas personalized na mga titik sa mas makitid na grupo. Ito mismo ang nagbibigay-daan sa iyo na maging may kaugnayan hangga't maaari.
At ang pangatlong diskarte, kung saan mayroong kahit isang kaso kung saan nakuha namin ang isang rate ng tugon na halos 90%. Paano ito gumagana? Mayroong maraming mga grupo o mga kaganapan sa Facebook, kung saan ang bawat kaganapan sa Facebook, bawat grupo sa Facebook ay may listahan ng mga kalahok.
Sa tulong ng ilang partikular na tool na nakalista sa ibaba, ang isa sa mga ito ay tinatawag na Phantombuster kung saan maaari mong awtomatikong tipunin ang lahat ng miyembro ng ilang grupo o kaganapan.
At pagkatapos ay awtomatikong mahanap ang kanilang mga profile sa LinkedIn at ang paggamit ng Dux-Soup ay isang programa na tumutulong sa iyong awtomatikong magpadala ng mga imbitasyon at mensahe, magpadala sa mga tao ng napaka-personalized na mensahe.
Sergei
Ilang variable ang mayroon ka sa isang letra?
Max
Ito ay lubos na nakasalalay sa kung anong uri ng liham ito, sa anong yugto ito, ngunit sa pangkalahatan para sa unang titik ay kukuha ako ng 4-5 magandang kalidad na mga variable.
Sergei
Posible bang buuin ang feedback na natanggap mula sa ilang partikular na segment ng merkado batay sa mga resulta ng isang pansubok na kampanya sa marketing, at hindi sa unang nakaplanong larawan ng kliyente?
Max
Kung naaangkop ang feedback, kailangan mo lang ayusin ang portrait batay sa feedback na ito at pagkatapos ay gawin pa rin ang portrait, iyon ay, feedback ang nagbibigay-daan sa iyo na mahasa ang portrait ng target audience nang mas detalyado.
Sergei
Iyon ay, sa anumang kaso, unang dumating ang portrait bilang isang hypothesis, pagkatapos ay ang portrait, pinakintab sa pamamagitan ng pagsasanay.
Max
At masasabi kong hindi tumitigil ang pagtatrabaho sa mga portrait, ibig sabihin, kung nagsimula tayo sa isang maliit na bilang ng mga portrait, ngayon ay marami na tayong na-segment na mga ito, marami na ang mga ito, at araw-araw ang bawat larawan ay pino at hinahasa. . Samakatuwid, siyempre, ito ay isang patuloy na gawain na magbibigay-daan sa amin upang mas malinaw na tipunin ang aming target na madla sa paglipas ng panahon.
Sergei
Ang isa pang tanong: LinkedIn sales navigator ay nagdaragdag ng mga resulta para sa mga hindi kahit malayong kawili-wili, marahil ay nagkaroon ng bug, o marahil ang algorithm ay masyadong kumplikado at baluktot? Na-encounter mo na ba ang mga ganitong bagay?
Max
Oo, mayroon kami, siyempre, at ito ay hindi lamang ang sales navigator, ito ay, sa prinsipyo, din sa regular na LinkedIn. Ang problema ay ito: madalas na ito ay dahil sa ang katunayan na kapag, halimbawa, nagpasok kami ng mga keyword sa paghahanap sa sales navigator, ang LinkedIn ay lubos na pinuputol ang mga resulta. Ang mga algorithm nito ay malayo sa perpekto, at inirerekumenda ko sa kasong ito na huwag gumamit ng anumang mga keyword, ngunit gumawa ng mga pagpipilian batay sa mga partikular na field at pagkatapos ay magiging mas mahusay ang mga resulta.
Sasabihin ko sa iyo ang isang halimbawa na, umaasa ako, ay magpapakita kung paano gamitin ang tool na ito nang tama. Kunin natin ang ating produkto. Ang isa sa mga portrait na aming natukoy ay ang mga gumagamit ng Pipedrive CRM system, iyon ay, ito ay ang mga talagang maaaring maging aming mga kliyente.
Nakakita kami ng isang grupo sa Facebook, ito ay tinatawag na "Pipedrive users" o isang katulad nito at gamit ang Phantom Buster ay kinolekta namin ang lahat ng miyembro ng grupong ito, pagkatapos gamit ang parehong Phantom Buster ay awtomatikong nakita namin ang kanilang mga profile sa LinkedIn at pagkatapos ay gumagamit ng Dux -Soup nagpadala ng mga mensahe sa LinkedIn kung saan isinulat namin: "Kumusta, nahanap kita sa Facebook sa ganoon at ganoong grupo, kaugnay nito mayroon akong tanong, maaari mo bang sabihin sa akin ang isang bagay..."
At nagkaroon kami ng napakataas na rate ng pagtugon. Sa mga lehitimong kumonekta, mayroong humigit-kumulang 90% ng mga tugon, at ito ay isang kaso na hindi kailanman naisip ng sinuman sa kanilang buhay, na awtomatiko namin ito, mukhang nakakita ako ng isang tao sa isang lugar, nakita na siya ay sa anong grupo, natagpuan ang kanyang profile sa LinkedIn at nagpasyang magsulat.
Ito ay mukhang napaka-personalize, kaya mayroong isang napakataas na rate ng pagtugon, at ito ay medyo may kaugnayan, dahil sa katunayan sa pangkat na ito mayroong mga gumagamit ng CRM system na kailangan namin, at maaari silang magbigay sa amin ng mga sagot sa mga tanong.
At pagkatapos naming pumasok sa isang diyalogo, nagsimula kaming magtanong kung paano nila malulutas ang ganoon at ganoong problema, sinabi nila na walang paraan, at pagkatapos ay inaalok namin sa kanila ang aming mga tool bilang mga pagpipilian. Samakatuwid, ang paghahanap ng ganitong mga diskarte sa outbound ay isang bagay na aktibong bubuo sa susunod na ilang taon, sigurado ako.
At ito ay isa lamang sa mga kaso ng paggamit para sa parehong Phantom Buster; ito ay isang napakalaking API para sa mga marketer at nagbebenta na maaaring magamit. Maya-maya ay sasabihin ko sa iyo kung ano ang iba pang mga kaso na maaari nitong saklawin.
Tungkol sa mga channel, alam nating lahat na mayroong e-mail at LinkedIn, at nakikipagtulungan tayo sa kanila. Ang tanong ay marahil na kailangan nating baguhin ang mga diskarte sa pakikipagtulungan sa kanila, ito ang unang bagay.
At pangalawa, kailangan mo pa ring bigyang pansin ang Facebook bilang mapagkukunan ng komunikasyon, sa kabila ng katotohanan na marami ang nagsasabi na ang FB ay isang personal na espasyo, mas mainam na huwag magsulat doon para sa trabaho. Ngunit ito ay depende sa kung sino ang iyong target na madla.
Talagang masasabi ko na kung ang iyong target na madla ay mga startup, anuman sila, nasaan man sila, kung gayon ang Facebook ay isang mahusay na lugar para sa mga komunikasyon.
At kung ikaw, halimbawa, ay naghahanap ng ilang makitid na grupo ng FB, halos bawat heograpiya ay may sariling grupo ng FB, halimbawa, mga Berlin startup, London startup, atbp., sa anumang lungsod, sa anumang bansa maaari kang makahanap ng ilang makitid na komunidad, mga grupo. ng mga taong nakikipag-usap sa isa't isa.
Ang tanging bagay ay kailangan mong kumilos nang maingat doon, madalas kong napapansin sa mga ganoong grupo kapag lumitaw ang ilang John o ibang tao at sumulat: "Guys, I'm now considering a contractor for myself who will do the front end for me at naghahanap ako ng developer. Sabihin mo sa akin, ang $90 kada oras ay isang normal na presyo o hindi?"
At nagsimula silang magsulat ng mga sagot, may nagsusulat na kung ito ay isang kumpanya, kung gayon ito ay isang ok na presyo, kung isang freelancer, kung gayon maaari itong maging mas mura ng kaunti.
At bilang isang resulta, pagkaraan ng ilang oras, lumitaw si Vasya Ivanov, na sumabog sa paksang ito at nagsusulat: "At dito, sa prinsipyo, magagawa natin ang 40, madali."
Sa pangkalahatan, ito ang maling diskarte sa mga benta, ito ay higit na pagbawas sa halaga ng kung ano ang ginagawa ng lahat ng mga kumpanya na may kaugnayan sa mga kliyente, kaya kung ikaw ay nasa mga grupong ito, kailangan mong gawin ang iyong mga alok nang mas tama.
Alinsunod dito, pansinin din ang Facebook, may mga lead din doon, lahat ng mga taong wala pang 40 taong gulang ang iyong target na madla, mas madaling maabot sila sa Facebook.
Ngayon pag-usapan natin ang bawat isa sa mga channel nang hiwalay.
Una, alam ng lahat na ang mga email ay hindi kailangang ipadala nang manu-mano; ginagawa ito ng mga kumpanya sa pamamagitan ng mga social tool para sa email outreach. Sa tingin ko narinig mo na ang ilan sa kanila, ngunit hindi ang iba, gusto kong tumuon ngayon sa isang tool - lemlist.com.
Ano ang mapagkumpitensyang pagkakaiba nito, sa palagay ko, ay ang mapagkumpitensyang pagkakaiba na dapat ay mayroon ka sa harap ng iyong mga customer. Sa lemlist, ito ay maaari nilang i-personalize, iyon ay, magpasok ng mga variable hindi lamang bilang teksto, kundi pati na rin bilang isang imahe.
Paano ito gumagana? Sabihin nating kukuha ako ng puting tasa, umiinom umano ng tsaa, kumuha ng larawan ng aking sarili, at ang logo ng kliyente ay pinapalitan sa puting tasang ito bilang variable. O kukuha ako ng larawan laban sa background ng isang walang laman na board, at ang ilang teksto ay awtomatikong ipinasok sa board na ito, diumano'y sulat-kamay, kung saan ako nagsusulat, halimbawa, ang pangalan ng tao, atbp. Nagbibigay-daan ito para sa napakataas na antas ng pag-personalize.
Noong lumipat kami sa tool na ito, masasabi kong pagkatapos ng mga pagsubok sa AB ay tumaas ang aming rate ng pagtugon para sa iba't ibang campaign mula 20 hanggang 100%. Bakit ito nangyayari? Dahil kadalasan ay walang ideya ang mga tao kung paano ito awtomatikong gagawin, kaya't nakuha nila ang malinaw na impresyon na ginawa ko ito nang manu-mano, at kung manu-mano, hindi ito spam, at kung hindi ito spam, nangangahulugan ito, sa prinsipyo, maaari mong isipin mo, tingnan mo, baka may sagutin.
Maraming tao ang direktang sumulat sa amin: "Guys, hindi pa ako nakatanggap ng ganitong malamig na sulat," ngunit ang pangunahing bagay ay nagsimula kami ng komunikasyon, kaya ipinapayo ko sa iyo na isaalang-alang ang tool na ito bilang isang pagpipilian.
Tungkol sa mga pangunahing punto na dapat isaalang-alang kapag sumulat ka ng malamig na mga titik at lumikha ng mga kampanya sa email.
Una, siyempre, walang nagbabasa ng napakahabang mga titik. Minsan pinapadala nila sa akin ang isang malaking listahan ng lahat ng mga teknolohiya na pagmamay-ari ng kumpanya, pagkatapos ay sumulat sila ng ilang uri ng dalawang-pahinang pagpapakilala, hindi ito nababasa, kaya ang anumang liham na isusulat mo ay dapat na maikli at may kaugnayan sa tao. Maikli, nangangahulugan ito na malamang na basahin ito ng isang tao nang buo, at kung may kaugnayan ito, malamang na tumugon siya.
Ang pangalawang kadahilanan, napakahalaga, ay ang magsulat mula sa isang domain ng negosyo. Minsan nakakakilala ako ng mga kumpanyang nagsasabi sa akin: "Gumagawa kami ng espesyal na gmail mail at sumulat mula dito." Sabi ko: "Bakit mo ginagawa ito?" Sabi nila: "Paano kung mapunta ang aming domain bilang spam." Ito ang eksaktong pagkakaiba, i.e. hindi na kailangang makisali sa spam, kailangan mong gumawa ng mataas na kalidad na outreach, tawagan natin ito, at talagang maging may kaugnayan, tulungan ang mga tao sa mga bagay na maaaring maging kapaki-pakinabang sa kanila.
Samakatuwid, kung gagawin mo ito, hindi ito magbibigay ng anumang mga resulta, maaari ka lamang huminto at mahinahong pumunta sa address ng iyong negosyo, sumulat mula dito at sumulat sa paraang walang pagkakataon na ipadala ng mga tao ang liham na ito sa spam .
Alam na ng lahat na ang minimum sa isang kampanya ay dapat na 5-7 yugto, sa palagay ko sa ilang mga kaso ay maaaring higit pa. May mga opisyal na bukas na istatistika tungkol sa malamig na pag-email, na makikita sa Internet, na higit sa 50% ng lahat ng mga tugon ay nagmumula sa ikaapat na titik sa chain.
Sa ilang mga punto ay nagsagawa pa ako ng isang eksperimento, nang magsimula silang makipag-ugnayan sa akin at sumulat ng mga liham sa akin, tiningnan ko kung sino ang aabot sa kung anong yugto. At sa katunayan, mayroong isang average ng 2-3 mga titik, iyon ay kung ano ang sapat, pagkatapos na ang lahat ay huminahon. Samakatuwid, kailangan mong subukang gumawa ng hindi bababa sa 5-7 yugto sa iyong pagpapadala ng koreo.
Sergei
Max, tanong lang tungkol sa mga paksa ng mga liham na ito. Ang tanong kaagad ay lumitaw: ano ang dapat kong isulat sa pitong liham na ito? Well, okay, ang unang sulat: "Hi, John, okay na ang lahat, nakita kita sa grupo," ang pangalawa, ayan, may naisip akong iba, sa pangatlo, natuyo ang aking imahinasyon, at sa ikaapat. , ito ay ganap na zero.
Max
Ang isang napakahalagang punto dito ay ang pagtingin sa pakikilahok ng mga tao sa pangkalahatan, iyon ay, hindi kinakailangang isulat ang parehong mensahe na nasa unang titik. Kadalasan ang problemang ito ay lumitaw kapag isinulat namin ang unang liham na may isang tiyak na mensahe o panukala at pagkatapos ay subukang itulak ang lahat ng pitong titik sa parehong direksyon.
Kailangan mo lang lumipat. Sabihin nating, tulad ng ginagawa natin, malinaw ang unang titik, madalas nating ginagawa ang pangalawang titik sa paraang, halimbawa, nagtatapon tayo ng link. Karaniwan, ang layunin ng isang malamig na email ay mag-set up ng isang pulong o tawag. Ang unang liham ay naglalayong dito, sa pangalawa ay isinusulat namin: "Paumanhin, nakalimutan kong magdagdag ng isang link sa calendly, pumili ng oras na maginhawa para sa iyo." Pangatlong sulat: "Nagpadala ako ng liham sa ganito at ganoong petsa, gusto kong tiyakin kung nakita mo ito o hindi, maaari ka bang magbigay ng ilang puna?"
At pagkatapos ay baguhin namin ang aming diskarte. Ito ay kung saan ang pag-unawa sa larawan ay napakahalaga. Kapag sumulat kami, halimbawa, sa ilang makitid na grupo, naiintindihan namin na ang makitid na grupong ito ay maaaring may sakit, at sumulat kami: "Sa pamamagitan ng paraan, nagsulat kami ng isang artikulo sa paksang ito na maaaring maging kapaki-pakinabang sa iyo, narito ang link, tingnan mo"
Sa prinsipyo, marahil, ang buong palabas ay itinayo sa unang pagbibigay, at pagkatapos ay humihingi ng isang bagay, hindi para agad tayong kumuha at humingi, ngunit kailangan muna nating magbigay ng isang bagay.
Samakatuwid, narito mismo ang lugar kung saan ang inbound at outbound ay nagsalubong nang napakahigpit at bahagyang ang nilalaman na isinusulat namin para sa papasok, kumbaga, ginagamit din namin ito sa palabas na channel kapag nagsusulat kami ng mga liham at nagpapadala ng partikular na nilalaman sa mga partikular na target na grupo na Naiintindihan namin na dapat itong maging kapaki-pakinabang para sa kanila. Samakatuwid, kailangan mong bumuo ng mga kadena na ito sa iba't ibang paraan, kailangan mong mag-eksperimento.
Sergei
Pakisabi sa akin, nagawa mo bang likhain ang mga chain na ito sa unang pagsubok o nahirapan ka, sinubukan, at nag-eksperimento?
Max
Hindi problema na likhain sila; kailangan nilang magtrabaho. Nagawa namin itong likhain sa unang pagkakataon, oo. Ang tanong ay hindi sila kumita ng pera sa unang pagkakataon, siyempre.
Marami kaming sinubukan, kailangan naming subukan ang lahat. Nagkataon na nakakita ka ng ilang diskarte na gumagana, nagtrabaho ito para sa iyo sa loob ng isang buwan at iyon lang, pagkatapos nito ay hindi na ito gumagana, kahit na sumusulat ka para sa parehong target na madla.
Samakatuwid, ito ang bagay na dapat: a) patuloy na magbago; b) patuloy na masubok, iyon ay, walang limitasyon sa pagiging perpekto.
Kinukuha namin at nagsisimula sa pamamagitan ng pagkuha ng dalawang paksa, tinitingnan kung saan mas mahusay ang bukas na rate, pagkatapos ay kunin ang paksa na may mas mahusay na bukas na rate at kumuha ng isa pa, nagkakaroon ng isa, tinitingnan ito, at ngayon ay pinaghahambing namin ang mga ito.
Ang parehong bagay sa mga titik, binabago namin ang mga titik at tingnan kung nagbabago ang bukas na rate, ginagawa namin ito sa ganoong pag-personalize, na may ganoong pag-personalize. Iyon ay, ito ay isang napakalaking halaga ng trabaho na ginagawa sa isang patuloy na batayan.
Wala pa akong nakikitang isang kaso kung saan makakahanap ka ng ilang opsyon na maaari mong i-save, i-click ang "patuloy na gamitin" at patuloy itong magdadala ng mga lead.
Ang lahat ay patuloy na nagbabago, lalo na't lumayo na tayo sa mailing list na ito, kapag nagpadala tayo ng libu-libong email, at ngayon ito ay mga grupo na makitid na pinupuntirya, kaya ang mga teksto para sa kanila ay patuloy na nagbabago.
Sergei
5-7 yugto. Sa anong yugto ng panahon idinisenyo ang mga yugtong ito? Tinatayang gaano ito katagal?
Max
Maaaring magkaroon ng mga pasadyang agwat, iyon ay, sa pagitan ng mga unang titik ay may 2-3 araw, sa pagitan ng mga mas malapit sa dulo ay maaaring magkaroon ng isang linggong agwat. Ibig sabihin, sa pangkalahatan, hanggang 1,5 buwan para mangyari ito. Muli, ang outbound ay isang paksa kung saan nangangailangan ng oras upang bumuo ng isang pangangailangan, kahit na ang isang tao ay wala nito ngayon, kung bibigyan mo siya ng tamang impormasyon, ang tamang nilalaman, pagkatapos sa paglipas ng panahon, kapag lumitaw ang pangangailangan na ito, maaalala niya. at lumiko.
Sergei
Awtomatikong ginagawa ba ang pagbabago ng chain, batay sa paghahambing, o mano-mano?
Max
Gumagawa kami ng ilang variant, at ang parehong mga tool na ito ay may function na A/B testing, ino-on lang namin ang A/B test at tingnan kung aling pagbabago ang gumagana nang mas mahusay.
Maaaring gamitin ang mga GIF, bagama't dapat itong gamitin nang matipid, napansin namin na tumataas ang rate ng pagtugon kapag gumamit kami ng ilang uri ng GIF na maaaring magpasaya sa isang tao. Iyon ay, mahalagang magtrabaho sa kung paano ito karaniwang hitsura, ito ay tiyak na hindi isang panlunas sa lahat, ito ay maliliit na bagay na maaaring magamit.
Ang isa pang mahalagang punto, kung ipinadala mo ang iyong mga titik sa pamamagitan ng naturang mga sistema, pagkatapos ay para sa unang titik, huwag paganahin ang pagsubaybay sa pagbubukas ng liham, dahil ang pixel ng pagsubaybay, na idinagdag para sa pagsubaybay, ay nagdaragdag ng html code sa liham, at kung para sa sa unang pagkakataong may dumating na ganito sa inbox email, maaari itong mauwi sa spam.
Samakatuwid, malaki ang pagtaas ng deliverability kung idi-disable mo lang ang pixel na ito para sa unang titik. Mayroong ilang sandali pa, halimbawa, kapag nagsusulat kami ng isang liham, sa ibaba ay gumagawa kami ng ilang mga error, hindi gramatikal, ngunit mga typo, na kadalasang ginagawa ng T9, at idinagdag namin ang "ipinadala mula sa aking Iphone" sa ibaba.
Nagdaragdag ito ng ganoong pag-personalize mula sa punto ng view na para bang nakaupo lang ako, nagta-type, at nagkamali, at talagang tumataas din ito sa ilang lawak ang rate ng pagtugon.
Mayroon ding ilang teknikal na tanong na dapat i-address sa administrator ng domain upang ma-configure nang tama ang SPF signature at DKIM signature. Ang DMARC ang pumipigil sa mga email na mauwi sa spam. Minsan tinawagan nila ako at sinabing: "May problema kami, noong una ay nagpadala kami ng mga liham sa loob ng isang buwan, walang mga sagot, pagkatapos ay sinimulan namin itong pag-aralan, lumalabas na hindi sila nakakalusot." At kami ay tumingin, at ang mga lagda na ito ay hindi lang na-configure at ang lahat ay nauwi sa spam bilang default.
Kung nagtatrabaho ka sa mga katutubong nagsasalita ng Ingles, halimbawa sa USA o UK, napakahalagang i-proofread ang iyong mga liham mula sa mga profrider na nakakaunawa sa mentalidad at makakapag-reword nang tama sa iyong liham sa ibang salita, na nag-iiwan ng parehong mensahe.
Sergei
Ano ang iyong lingguhang mga plano para sa bilang ng mga email na ipinadala?
Max
Depende talaga kung anong goal ang kailangan nating maabot, hindi naman permanente. Ang lahat ay nakasalalay sa funnel, mayroong funnel, mayroong CRM system, tinitingnan namin ang pasukan ng funnel, kung nakita namin na sa mga tuntunin ng lead generation, nagsimula ang isang pagbaba sa mga unang yugto, pagkatapos ay nagpadala kami ng higit pa mga titik.
Kung wala kaming oras upang gawin ang mga unang yugtong ito, sa kabilang banda, ipo-pause namin ang mga campaign at hintayin na dumaan ang mga lead sa funnel, kaya hindi ako makapagbigay ng mga partikular na rekomendasyon sa kung ilang email ang dapat ipadala , kailangan nating bumuo sa partikular na sitwasyon.
Ngayon ang ilang mga kagiliw-giliw na mga lihim na bagay, marahil ang isang tao ay gagamit ng ilan, ngunit sa palagay ko ito ay magiging kapaki-pakinabang pa rin. May mga tool, nakalista ang mga ito sa ibaba, na nagbibigay-daan sa iyong malaman kung saang kumpanya nanggaling ang isang tao sa iyong site.
Paano natin ito ginagamit? Sumulat kami ng mga liham sa aming inaabot, ngunit alam namin kung aling mga kumpanya ang aming sinusulatan. At tinitingnan namin kung alin sa kanila ang bumisita sa site, at kung nakita namin na sumulat kami, halimbawa, sa kumpanya ng Disney at dalawang araw pagkatapos naming ipadala ang sulat, nagkaroon ng pagbisita sa aming site mula sa kumpanya ng Disney, pagkatapos ay naiintindihan namin na malamang na pumasok ang taong ito o ang kanyang mga kasamahan.
Alinsunod dito, maaari naming i-personalize ang susunod na titik sa chain, at kung ito ay nasa page na may mga presyo, pagkatapos ay isusulat namin na maaari ka naming tawagan at sabihin sa iyo nang mas detalyado kung paano gumagana ang aming pagpepresyo, atbp.
Iyon ay, maraming mga diskarte, marahil ay naiiba ang mga ito para sa bawat negosyo, ngunit palaging kapaki-pakinabang na malaman ang impormasyong ito at gumawa ng ilang uri ng pag-personalize batay dito.
Pangalawang kawili-wiling tool. Bago ka magsimulang sumulat sa iyong mga lead, magpakita ng ilang aktibidad sa mga social network, halimbawa, mag-like, magkomento, magbahagi ng kanilang mga post at siguraduhing gawin ito sa ngalan ng taong kung saan ipapadala ang newsletter.
Kaya, nakikita ng isang tao na ang ilang Vanya ay nagustuhan siya minsan, nagustuhan siya sa pangalawang pagkakataon, nagkomento sa isang bagay, nagbahagi ng isang bagay, at pagkatapos ng dalawang araw ay dumating ang isang liham mula sa kanya na may parehong larawan na nasa Facebook, na may parehong pangalan .
Mini-warming up ito bago tayo magsulat, para hindi masyadong malamig ang sulat at may pakiramdam na kilala na niya ang taong ito.
Siyanga pala, isa sa mga kaso ay kung paano mo magagamit ang Phantom Buster upang hindi gawin ang lahat sa pamamagitan ng kamay. Bumubuo lang kami ng listahan ng mga lead, at ang bagay na ito ay awtomatikong nagugustuhan, nagbabahagi, gumagawa ng ilang bagay na nako-customize at hindi kailangang gawin nang manu-mano, ito ay napaka-maginhawa at sa gayon ay nagpapataas ng mga conversion sa mga tugon.
Sergei
Hindi ba nalaman ng Facebook na hindi ito isang tao, ngunit isang uri ng programa?
Max
Hindi. Sabihin na lang natin na ang tool na ito ay para sa "madaling gamitin", lahat ay kailangang gawin nang malinaw sa ilalim ng VPN, pagkatapos ay magiging maayos ang lahat.
Ang ikatlong diskarte ay bago kami magsagawa ng outreach, kumuha kami ng isang listahan ng mga email na pinaplano naming i-outreach at maglunsad ng isang kampanya sa advertising sa mga ito sa Facebook, doon maaari kang magpatakbo ng mga ad sa isang partikular na listahan ng mga email.
At bago magsulat, nakikita ng isang tao ang iyong ad sa lahat ng oras, marahil ay kinunan mo pa ang iyong sarili at may sinasabi.
Labis na nadaragdagan ang tiwala niya kapag nakatanggap siya ng liham, at natutuwa pa nga siya na sumulat sa kanya ang isang sikat na tao. Nakatagpo din namin ito, ito ay gumagana nang maayos upang taasan ang parehong rate ng tugon.
Ang lahat ng mga bagay na ito ay naglalayong i-maximize ang pag-optimize ng papalabas na ginagawa mo.
Ilang salita lang tungkol sa LinkedIn. Huwag magpadala ng mga karaniwang imbitasyon, sa tingin ko iyon ay naiintindihan. Ang parehong mga patakaran ay nalalapat dito: kailangan mong i-automate ang lahat at gawin ang isang minimum na bilang ng mga aksyon sa pamamagitan ng kamay.
Para dito mayroong mga tool tulad ng Dux-soup, Linkedhelper. Kami, sa prinsipyo, ay gumagamit ng pareho, ngunit ang LinkedIn ay napakaseryoso tungkol sa mga ganoong bagay upang ang minimum ay maaaring awtomatiko, kaya patuloy nilang sinusubukan na "kurutin ang mga daliri" ng mga tool na ito, at patuloy silang umiiwas at gumagawa ng mga bagong diskarte .
Samakatuwid, ito ay nangyayari kapag hindi ito gumagana nang napakatatag, ngunit sa pangkalahatan ito ay gumagana nang 90% nang napakahusay at nakakatipid ng isang malaking halaga ng oras para sa mga gumagawa ng outreach na ito.
Ngayon ng ilang mga salita tungkol sa kung bakit ito nangyayari, na ang mga tao sa pagbebenta ay madalas na hindi epektibo, gumugugol sila ng maraming oras sa pagpasok ng ilang mga gawain sa CRM system, pakikipag-ugnay sa hindi kilalang mga lead na hindi kwalipikado, upang magsulat ng mga follow-up nang manu-mano, atbp.
Maraming mga departamento ng pagbebenta ang nahaharap sa isang katulad na problema, at ang pangunahing nuance ay walang wastong ipinamahagi na mga tungkulin at responsibilidad sa loob ng departamento ng pagbebenta.
Ito ang dapat na perpektong hitsura:
May isang libro na maaaring nabasa ng maraming tao, Predictable Revenue, ang may-akda kung saan nagtrabaho sa Salesforce, at siya, sa katunayan, ay nakabuo ng isang bagong diskarte na ipinatupad niya sa Salesforce at ngayon ang diskarte na ito ay naging medyo popular.
Ang kakanyahan nito ay kung ibubukod natin ang pinuno ng mga benta bilang isang tungkulin, sa loob ng departamento ng pagbebenta ng pagpapatakbo ang mga tungkulin ay nahahati sa lead generator, SDR (sales development representative) at Account Executive (mas malapit).
Bakit ito pamamahagi ng mga tungkulin at paano ito kapaki-pakinabang?
Una, ang mga KPI para sa bawat isa sa mga tungkuling ito ay maaaring napakalinaw na mabalangkas at maitakda. Kung ang pinag-uusapan natin ay isang Lead Generator, ang output nito ay dapat na marketing ng mga kwalipikadong lead at, sa katunayan, ang unang nabuong mga tugon mula sa mga potensyal na interesadong kliyente.
At ito ang kpi niya, both quantitatively and qualitatively. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa SDR, kung gayon ang input nito ay ang mga tugon ng mga interesadong partido at MQL, at ang output nito ay dapat na mga sales qualified na lead at dapat na pumasa sila ayon sa ilang pamantayan.
At ang gawain ng Account Executive ay pangunahan ang kwalipikadong iyon, na may pangangailangan, at magsagawa ng tamang negosasyon sa kanya, at pumirma ng kontrata.
Ang ganitong sistema sa loob ng departamento ng pagbebenta ay nagbibigay-daan sa iyo upang makatipid ng oras para sa mga dati nang nakatuon sa lahat at gumugol ng halos lahat ng oras na nakikibahagi sa mga aktibidad na hindi nagbebenta, wika nga.
Paano makakuha ng mga kuwalipikadong lead sa pagbebenta? Mayroong isang napakahusay na balangkas ng BANT, na binubuo ng apat na pamantayan, ang unang pamantayan ay badyet, iyon ay, dapat nating maunawaan na ang isang tao sa pangkalahatan ay naiintindihan kung anong uri ng badyet ang pinag-uusapan natin, hindi na siya ay sumasang-ayon na dito, ngunit sa least aware siya sa budget na ito. Ang pangalawang pamantayan ay ang gumagawa ng desisyon.
Dapat nating maunawaan na hindi tayo nakikipag-usap sa isang taong naghahanap ng isang tao, ngunit sa isang taong gumagawa na ng desisyon. Ang pangatlo - mga pangangailangan - naiintindihan namin kung ang isang tao ay may pangangailangan para sa solusyon na inaalok namin o hindi.
At ang pang-apat na beses - kung saan talaga namin tinutukoy kung kailangan niya ito ngayon, mapilit, o sa anim na buwan o ganap na walang katiyakan. Kaya, ang gawain ng SDR ay isagawa ang kwalipikasyong ito at ilipat sa Account Executive ang isang lead na nakakatugon sa apat na pamantayang ito.
At ang Account Executive, sa turn, ay nakatuon sa pagtatrabaho nang eksakto sa mga lead na ito, at naaayon, ang mga resulta ng kanyang trabaho ay bumubuti rin, dahil hindi siya nag-aaksaya ng oras sa mga hindi pumasa sa kwalipikasyong ito.
Sa nakikita ko sa mga sales funnel ng iba't ibang kumpanya, maraming lead ang hindi umabot sa qualification stage at nawawala sa isang lugar sa daan. Bakit ito nangyayari?
Kadalasan nangyayari ito dahil, una, hindi natin palaging sinusukat sa pangkalahatan kapag nagsusulat tayo ng mga liham sa mga tao, kung gaano nila ito binubuksan, gaano nila binabasa ang mga ito.
At pangalawa, kadalasan ay nakakalimutan na lang nating mag-follow up. Ito ay isang napakahalagang punto, lalo na kapag ito ay nasa loob na ng funnel. Iyon ay, sa katunayan, kapag nakumpleto mo ang live na komunikasyon sa isang kliyente, dapat mong agad na itakda ang gawain ng pagtawag sa kanya pagkatapos ng isang tiyak na tagal ng panahon, sa dalawa o tatlong araw, ayon sa napagkasunduan.
Kadalasan nakikita ko ang isang sitwasyon kung saan ang mga kliyente ay nakakalimutan lang, o kapag ang isang malaking bilang ng mga gawain ay naipon at bilang isang resulta ang isang tao ay sumusuko na lamang.
Ito ay isang malaking problema, na higit sa lahat ay dahil sa ang katunayan na ang mga benta ay hindi gumagana sa isang CRM na kapaligiran. Kapag ang pangunahing kapaligiran ng trabaho ng isang salesperson ay CRM, malinaw na nauunawaan niya na ito ang buong listahan ng aking mga gawain, wala akong ginagawang iba, ginagawa ko ang aking mga gawain.
Kapag nangyari na ang CRM ay nasa isang tabi, at mayroon akong 80 mga gawain doon, ngunit sa palagay ko ngayon ay mas priyoridad na gumawa ng iba pa, dito magsisimula ang problema. Ang mga gawaing ito ay nag-iipon tulad ng isang snowball, at ito ay humahantong sa ang katunayan na ang CRM system bilang tulad ay hindi gumagana, ngunit nagsisilbing higit pa bilang isang database para sa pagtatala kung ano ang nangyayari sa kliyente.
Tungkol sa kung paano gumawa ng mga panukala/pagtatantya depende sa sitwasyon. Mayroong ilang mga simpleng panuntunan dito at ang pinakamahalagang bagay, marahil, ay gumawa ng mahusay, mataas na kalidad na mga panukala/pagtatantya. Nagsagawa kami ng isang maliit na pag-aaral, halos 80% ng mga taong naghanda ng mga pagtatantya ay ginawa lamang ito sa Google Docs at gumawa ng isang talahanayan ng Google kung saan ipinasok nila ang bilang ng mga oras, ang halaga, at ito, sa prinsipyo, ay sapat na.
Ito ay isang malaking problema sa pangkalahatan, marahil sa industriya ng IT, kapag tayo ay napaka, sabihin nating, palpak pagdating sa paggawa ng mga naturang dokumento. Ito ang nakikita ng kliyente, batay sa kung saan siya ay gumagawa ng isang desisyon, at madalas niyang ikinukumpara ito sa iba pang mga panukala / pagtatantya na natatanggap niya sa parehong oras. Samakatuwid, ang iyong pagpipilian ay dapat na makabuluhang naiiba sa iba. Lubos kong inirerekumenda na maglaan ng ilang oras at kahit isang badyet nang isang beses upang makagawa ng napakahusay, mataas na kalidad na template na hindi lamang nagdaragdag ng mga resulta ng pagtatantya, ngunit nagdaragdag din ng ilang elemento ng marketing at benta.
Sabihin nating kung ipapadala namin ito sa isang kliyente, isang kumpanya sa industriya ng paglalakbay, pagkatapos ay ipinapakita namin kung anong mga nauugnay na kaso ang mayroon kami, kung ano ang mga resulta na naabot ng mga kumpanya ng paglalakbay na nakatrabaho namin, kung ano ang ibinigay namin sa kanila.
Sa yugto kung saan ang isang tao ay madalas na nakikita ang mga numero, at kung nakikita niya ang parehong google doc mula sa isang salesperson mula sa India, natural, ang mga ito ay mukhang pareho, tanging ang presyo doon ay tatlong beses na mas mababa, at siya ay may tanong kung bakit ito so, he needs to be very careful prepare proposal/estimate, add trust.
At mayroong isang mahusay na tool na tinatawag na Useloom, na nagbibigay-daan sa iyong i-embed ang iyong video nang direkta sa iyong email kapag nagpadala ka ng isang pagtatantya. Sa halip na magsulat ng kasamang teksto sa liham, mag-attach ka lang ng video, at ito ay lubos na nagpapataas ng tiwala.
Ang isang tao ay tumatanggap ng isang pagtatantya, ito ay maganda ang disenyo, ang lahat ay malinaw na inilatag, may mga kaso, kasama ang hindi lamang teksto, ngunit isang kasamang video na nagpapakita sa tao, nagsasabi kung ano ang mga benepisyo, agad mong naiintindihan na ito ay isang buhay na kumpanya, mga tunay na tao, sila Nagsasalita sila ng Ingles nang normal at iba pa.
Ang mga bagay na ito ay may napakagandang epekto sa pag-personalize, sa pag-customize ng iyong alok ay nagbibigay sila ng magandang resulta. Lubos kong inirerekumenda ang pagbibigay ng isang bagay na higit sa inaasahan. Kung gumawa ka ng isang pagtatantya, pagkatapos ay gumawa ng ibang bagay kung saan ang iba ay hihingi ng 100-200 dolyar, ilang karagdagang pagkalkula o isang maliit na teknikal na detalye, gawin ito nang libre, ito ay palaging nagbabayad. Magbigay ng higit sa inaasahan sa iyo, at ang mga tao ay palaging darating at babalik sa iyo.
Saan kukuha ng mga lead? Kung, halimbawa, hindi mo isinasaalang-alang ang papalabas at papasok na mga channel, nakolekta mo ang isang tiyak na bilang ng mga lead sa iyong CRM sa panahon ng iyong trabaho na hindi mo isinara, ngunit sila ang iyong target na madla. Para sa ilang kadahilanan, lahat ay tiyak na nakakalimutan tungkol sa kanila.
Ang aking rekomendasyon ay ang mga sumusunod. Una, ganap na i-renew ang lahat ng mga lead na mayroon ka at hindi bababa sa isang beses bawat anim na buwan, alamin kung paano sila gumagana, at napakahalaga na subaybayan ang katotohanan na kung ito ay isang lead na mayroon ka noon, at siya, upang halimbawa, binago niya ang kanyang trabaho (maaari mong subaybayan ang mga ito sa LinkedIn).
Marahil ay may ibang pumalit sa kanya, at maaari kang bumaling sa kanya at sabihin na nakatrabaho namin ang taong ito noon, at maaari kaming magpatuloy sa pakikipag-usap sa iyo.
At, sa kabilang banda, ang taong umalis ay may bagong trabaho at, marahil, mayroong isang bagong pangangailangan doon at ito ay isang karagdagang dahilan upang makipag-ugnay sa kanya at linawin.
Maaari mong subaybayan ito gamit ang mga alerto ng Google, o sa LinkedIn, ngunit sa pangkalahatan maaari mong subaybayan ang mga partikular na tao, kung may mangyari, mag-react kaagad at mauna.
Ang unang pagkakamali na nabanggit ko na ay maraming tao ang gumagamit ng CRM system bilang database at hindi nag-automate ng kanilang trabaho sa anumang paraan. Ito, siyempre, ay mabuti na, ngunit hindi ito ang ginawa ng CRM system sa kabuuan.
Sa aking pag-unawa, ang isang CRM system ay kung ano ang nagpapahintulot sa mga empleyado na talagang matukoy ang mga priyoridad, maunawaan kung anong mga gawain ang dapat gawin, kung kailan gagawin ang mga ito, kung gaano karaming oras ang gugugol dito, at sa ilang lawak, maaari nating sabihin na ang CRM system ay dapat magbigay ng direksyon .
Ang pagpapatupad at pag-set up ng lahat ng ito ay isang medyo kumplikadong proseso, na pumipilit sa iyo na tingnan nang mas malalim ang mga prosesong nagaganap sa loob ng departamento ng pagbebenta. At kung may kaguluhan sa mga proseso, pagkatapos ay sa pamamagitan ng pag-automate ng mga ito, makakakuha tayo ng awtomatikong kaguluhan.
Alinsunod dito, dapat mo munang maunawaan kung paano gumagana ang proseso mismo, at pagkatapos lamang i-automate ito sa isang CRM system. Kung paano gumawa ng mga autotask sa mga CRM system ay depende sa kung ano ang layunin, sa anong yugto na ang kliyente, at mayroong maraming iba't ibang mga opsyon.
Malamang na gumagamit ka ng CRM system, email, at ilang iba pang serbisyo para sa pagbebenta; napakahalagang ikonekta ang mga ito sa iisang imprastraktura. Ngayon ay may mga tool (Zapier, halimbawa) na nagbibigay-daan sa iyo upang isama ang iba't ibang mga serbisyo sa bawat isa at maglipat ng data sa pagitan nila.
Maaari akong magbigay sa iyo ng isang halimbawa kung paano namin awtomatiko ang paglikha ng mga gawain sa aming system. Mayroon kaming ilang uri ng mga autotask.
Isa sa mga uri ng mga gawain ay kapag nagpadala kami ng proposal sa aming kliyente, sa sandaling mabuksan niya ito, agad kaming nagpapadala ng isang kawit sa pamamagitan ng Zapier, at sa CRM isang gawain ay itinalaga sa manager na ang kliyente ay nagbukas ng isang komersyal na panukala, maaari mo siyang kontakin.
Dahil madalas na nagpapadala kami ng isang komersyal na alok, hindi pa ito binubuksan ng kliyente, at pagkaraan ng dalawang araw ay tumawag kami, nagpapanic, kung bakit walang sagot.
Pinapadali nito ang trabaho at, muli, nagtatakda ng mga tamang priyoridad. Mayroong maraming mga ganitong pagkakataon para sa paglikha ng mga autotask sa isang CRM system, ngunit halos palaging konektado ang mga ito sa iba pang mga serbisyo. Sabihin natin na gumagamit kami ng parehong mga outreach system, gaya ng tugon.
Doon, sa parehong paraan, ang CRM system ay kumokonekta sa pamamagitan ng Zapier at kung ang isang tugon ay dumating, ang responsableng tao ay agad na itinalaga ang gawain ng pakikipag-ugnay o isang deal ay nilikha, kung kinakailangan.
Mayroong maraming iba't ibang mga kaso at walang isang tamang daloy kung saan ang CRM ay kailangang awtomatiko. Ito ay lubos na nakasalalay sa kumpanya, sa mga proseso na umiiral sa loob ng kumpanya, sa mga layunin na itinakda ng kumpanya para sa departamento ng pagbebenta, sa istraktura ng departamento ng pagbebenta, atbp.
Samakatuwid, napakahirap sabihin kung aling mga partikular na koneksyon ang kailangang gamitin at kung paano i-automate ang mga ito. Ngunit ngayon ay mayroon lamang isang malaking bilang ng mga pagkakataon para sa automation, at ang mga CRM system mismo ay gumagawa ng maraming para dito.
Kailangang subaybayan ang mga sukatan upang maimpluwensyahan sila at masukat ang mga resulta ng impluwensyang ito, kung hindi, hindi na kailangan ang mga ito. Ano ang susubaybayan gamit ang mga sukatan? Upang gawin ito, kailangan mong maunawaan kung ano ang mahalaga sa iyo sa ngayon, ngunit sa pangkalahatan ay itinakda namin ang mga sumusunod na sukatan para sa aming sarili:
At panghuli, tatlong kapaki-pakinabang na libro sa palabas na inirerekomenda kong basahin, narito ang mga ito:
Pinagmulan: www.habr.com