CRM satıcılarının kirli hileleri: Tekerlekleri olmayan bir araba alır mıydınız?

Hücresel operatörlerin çok kurnaz bir sözü var: "Tek bir telekom operatörü abonelerden bir kuruş çalmadı - her şey abonenin cehaleti, cehaleti ve dikkatsizliği nedeniyle oluyor." Neden kişisel hesabınıza girip hizmetleri kapatmadınız, neden bakiyenizi görüntülerken açılır düğmeye tıkladınız ve 30 ruble karşılığında şakalara abone oldunuz? SIM'deki hizmetleri neden her gün kontrol etmediniz? Ve bu "o bir aptal" konumu satıcı için çok uygundur - "en iyisi için çabaladık, ancak müşteri bunu takdir etmedi ve ekran için bip sesi ve porno duvar kağıdına ihtiyacı yok." Ne yazık ki bu kurnazlık, evcil hayvan mağazalarından sistem entegratörlerine kadar işin her alanında var. Evet, bu her şirket için geçerli değil ama oldukça sık yaşanıyor. Forewarned önceden silahlanmıştır: satıcıların hilelerine ve onlarla mücadele yollarına bakalım. Umarız köşede vurulmayız 😉

Kurumsal pazardaki ilişkilerin destanının bir özeti

Küçük bir sorumluluk reddi beyanı

BölgeSoft Durumlar ve kullanım kuralları zamanla değişebileceğinden ve olumsuz özelliklerin öne çıkarılması haksız rekabet olduğundan belirli şirketlerin isimlerini vermiyoruz.  

Satıcılar ve bayiler tarafından yapılan bariz aldatma vakalarını, ücretli hizmetler sağlamak amacıyla yazılımın engellenmesi gibi cezai davaları vb. dikkate almayacağız. Bu, kolluk kuvvetlerinin ve tahkim mahkemelerinin sorumluluğundadır, satıcının Habré hakkındaki makalesi. Barışçıl hilelerden bahsediyoruz. 

Otomasyon alanında topyekûn eğitimden yanayız ve kamuoyunda satıcı savaşlarına karşıyız. Bu nedenle harekete geçin ve dikkatli olun; kimi seçeceğinize karar vermek size kalmış.

Bir CRM seçme ve satın alma

Demo versiyonu

2 aylık sürüş deneyimi ve yedek 3-4 milyonluk bir araba seçtiğinizi hayal edin. BMW'nin Alplerdeki ekstrem sürüşlerinden inanılmaz derecede etkileniyorsunuz ve karar veriyorsunuz: evet, dengeli, güçlü, buzda mükemmel çekiş gücüne sahip (kışın kullanışlı), ağır ama manevra kabiliyeti yüksek. Salona gidin ve satın alın. Ve sonra - bir şekilde ters giden bir şeyler var ve buzun üzerinde kayıyor ve boyutlar bir şekilde Moskova trafik sıkışıklığına uygun değil ve lastikler tamamen farklı... Orada bir peri masalı vardı! Birinin bunu yapması pek mümkün değil, değil mi?

Satıcıların kullandığı CRM ile yaptıkları da budur. Yani ilk numara: demo sürümü her zaman harika çalışır. Birkaç gösteri seçeneği vardır.

1. Satıcının ofisinde veya bölgenizde gösteri. Demo sürümü, en iyi şekilde seçilmiş ve ideal şekilde yapılandırılmış donanım ve ortama göre dağıtılır; bir profesyonel, gözlerinizin önünde onunla çalışır ve onu gece uyandırırsanız, size tüm işlevler boyunca yol gösterecektir. Ruh halini yükseltmek için komik resimler, şakalar, karmaşık diyagramlar vb. eklenir.
2. Geliştiricinin web sitesindeki demo sürümü, yükleyebileceğiniz / kaydedebileceğiniz ve başlayabileceğiniz birleştirilmiş (genellikle daha kötüleri olmasına rağmen) bir sürümdür. Bu hayata daha yakın bir hikaye, ancak yine de veritabanında neredeyse hiç girişi olmayan, yani mümkün olduğu kadar yüklenmemiş bir yazılım elde edersiniz.
3. Bir konferanstaki demo, müşteriyi "çekmek" için başka bir formattır. Konuşmacının raporunda yer alan özellikler otomasyon noktasına kadar geliştirildi, tüm montaj yapılandırıldı ve hata ayıklamaları yapıldı, salonda seyircinin etkileşimi desteklememesi durumunda destek olacak birkaç asistan var. Dışarıdan sihir gibi görünüyor ama gerçekte elbette her şey biraz farklı.  
4. PowerPoint sunumu - hikaye iyinin ve kötünün ötesinde gibi görünüyor, ancak CRM sistemlerinin (ve herhangi bir kurumsal yazılımın) ekran görüntülerini ve gömülü videoları içeren sunumlar var. Onlar için her şeyin mükemmel çalıştığı açıktır. 

Yazılım hiçbir zaman demoda olduğu gibi hemen çalışmayacaktır. Referans olabilmesi için konfigürasyon, işletme deneyimi ve sorunsuz çalışma gerektirecektir.

"Kamaz"ın demo versiyonu  

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

• Öncelikle bir demo sürümünün olup olmadığını kontrol edin; satıcı herhangi bir demo sağlamıyorsa başka bir geliştirici seçmek daha iyidir.
• Satıcının gösterisini dikkatlice okuduktan sonra, demo sürümünü yükleyin ve onunla çalışmayı deneyin: bir müşteri edinin, bir anlaşma yapın, süreçlerin nasıl çalıştığını, takvimlerin, belgelerin oluşturulduğunu vb. kontrol edin. Bu sizin savaş standınız olacak ve sistemin ihtiyacınız olan her şeye sahip olup olmadığını anlayacaksınız. Bir uyarı: CRM sistemini hemen beğenmeyebilirsiniz, bu nedenle öznel duygulara değil, işlevler kümesine güvenebilirsiniz. 

Cazip fiyat

En zor ve en yaygın yöntem fiyatlarla çalışmaktır. Yine birkaç seçenek var.

• Web sitesinde “gizli fiyat” olarak adlandırılan fiyat yoktur. Fiyat, ancak nihai değeri belirleyecek olan şirketinizle ilgili temel gereksinimler ve bilgiler toplandıktan sonra size verilecektir. Buna göre segmentiniz için kabul edilebilir en yüksek fiyatı alacağınız garanti edilir. 
• Sitenin bir tasarımcıyla fiyatları var - konfigürasyonunuzu birleştirirsiniz ve yaklaşık lisans maliyetini alırsınız. Etkileşim, siteyle etkileşim süresini büyüler ve artırır, ancak durumu değiştirmez çünkü bazı sorular çok genel ve maalesef maliyet yaklaşık olacaktır. Gördüğüm en uç örnek, daha sonra iletişim bilgilerinin istendiği ve ancak o zaman bir yöneticinin sizinle iletişime geçtiği 54 soruluk bir ankettir. Anketi atlayıp şirket müdürüyle konuşmak imkansızdı; sadece reddettiler. 
• sitenin sahip olduğu fiyat ve / veya maliyet hesaplayıcı — ihtiyacınız olan lisansların maliyetini kendiniz hesaplayabilirsiniz (bunu tam olarak bu şekilde uyguluyoruz) BölgeSoft CRM) ve kesinlikle doğru olacaktır (aynı zamanda toplu indirim istemediğiniz sürece). Ancak bunun uygulamanın değil, yalnızca lisans maliyeti olduğunu unutmamanız gerekir. Bu fiyata CRM sistemi alınır mı? Evet ama kendiniz uygulayacak ve eğiteceksiniz. Bu tür müşteriler var ve genellikle bu görevle gerçekten başarılı bir şekilde başa çıkıyorlar, neyse ki bizim durumumuzda ayrıntılı belgeler ve eğitim videoları onlara yardımcı oluyor. 

Buradaki en önemli yanılgı, lisans maliyetlerinin firmanızın uygulama maliyeti, yani CRM projesinin tamamı olarak değerlendirilmesidir. Burada CRM'in gerçekte ne kadara mal olduğunu yazdık. 

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

Lisansların maliyeti hakkında bilgi aldığınızı anlayın. Uygulamanın tam maliyetine ilişkin bilgi, ancak işletmenizin tüm gereksinimlerini dikkate alacak teknik şartnamelerin oluşturulması ve imzalanmasından sonra elde edilebilir. Tüm işlerin görevlere bölünmesini ve açıkça belirtilmiş bir fiyatının olmasını talep edin. Ve bu sizin için iyi - bütçeyi bileceksiniz ve satıcı korunuyor - işi, olduğu gibi teknik spesifikasyonlara göre değil, kesinlikle teknik spesifikasyonlara göre gerçekleştirecektir.

Kiralayın veya satın alın

Bu bir zamanlar CRM satıcılarının en sevdiği hilelerden biriydi, ancak bugün bir dağıtım sistemi haline geldi ve halihazırda kurumsal yazılım satışının standardı haline geldi. Ancak bazı durumlara dikkat edin. 

• Yazılımı doğrudan satın alacak bütçeniz yoksa kiralamak sizin için faydalı olabilir - CRM'yi tamamen kullanabilir ve bu özel gelişimin size uygun olmadığını fark ederseniz vazgeçebilirsiniz. Örneğin, CRM'yi genellikle proje olarak satıyoruz (abonelik ücreti olmadan), ancak kiralama seçenekleri ve hemen almaya hazır olmayanlar için taksit planları.
• Kira her zaman daha pahalıdır. Kendiniz düşünün: Aydan aya belirli bir miktar ödeyeceksiniz; bu, 3-4 yıl boyunca bir CRM sistemine sahip olduğunuzda herhangi bir şirket içi maliyeti aşacaktır (proje için bir kez ödeme yaptığınızda). Sahip olma maliyetinin çok yüksek olduğu ortaya çıkıyor, bu da satıcı için faydalı (sürekli ödeme akışı) ve sizin için dezavantajlı. Ancak çoğu zaman bir şirket kasıtlı olarak kiralamayı tercih eder (ödemeler bütçeye "yayılır").  

Ancak asıl mesele bu değil (yine de bir şirket için para nasıl olabilir?) "Kira" kelimesinde şeytan vardır - satın alınan lisansların aksine, kiralananlar size ait değildir, satıcıya aittir ve o yuvarlanabilir güncellemelerin kaldırılması, hizmet sağlanmasının durdurulması, kiralama koşullarının değiştirilmesi, fiyatların artırılması vb. Örneğin, SaaS modeli kapsamında sağlanan küçük kurumsal yazılım satıcılarından biri, bir keresinde müşterilerine, işin bu bölümünü kârsız bulduğu için verileri 2 hafta içinde "çekmelerini" ve sözleşmeyi kapatmalarını talep eden mektuplar göndermişti ( mektupta sebep daha makul görünüyordu) - “temel olmayan” olarak Varlık dünya çapında 600 kullanıcıya ulaştı. Okyanusta bir damla evet ama bu, zarara uğrayan birkaç düzine şirketin hikayesi. 

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

Şirket içi sürümleri satın alın ve iletişime geçin BölgeSoft. Şaka yapıyorum 🙂 Günümüz piyasasında çoğu satıcının üstesinden gelemeyeceğiniz bir numarası var; bu nedenle sözleşmeyi dikkatlice okuyun, güncellemeleri takip edin ve yedeklemeleri akıllıca yönetin (en uygunsuz anda veritabanına erişiminizi kaybedebilirsiniz). Peki, paranı say.

Satıcıyı bir bayi veya iş ortağıyla değiştirme

Ayrıca uzun zamandır artık böyle olmayan bir numara. Piyasada, prensipte neredeyse hiçbir zaman uygulamayı kendileri yürütmeyen, ancak süreci bölgenizdeki bayilerine devreden satıcılar (büyük ve küçük) vardır. Küçük bir nüans olmasaydı her şey yolunda olurdu: Reklam ajanslarından web stüdyolarına, (birdenbire!) fitness ve esneme stüdyolarına kadar çok tembel olmayan herkes ortak oluyor. Ve kilit bir partner mi yoksa Pilates'li bu adamları mı bulacağınız büyük bir soru. Buna göre, uygulamanın kalitesi büyük ölçüde buna bağlı olacaktır. Deneyimsiz bir şirkete yalnızca arama motorlarında veya sosyal ağlarda reklam vererek ulaşabilmeniz kötü. Sonuç olarak, bir tomar para konusunda endişelenmeye başlarsınız ve süreçlerinize uyarlanmamış, çok kötü çalışan bir yazılıma sahip olursunuz.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

• Belirli bir CRM'den hoşlanıyorsanız merkez ofisle iletişime geçin veya şehrinizde/bölgenizde sertifikalı bir ortak bulun. Bu, güvenilir bir ortakla iş yapma olasılığını artırır.
• Uygulayıcı firmadan satıcı sertifikası isteyin, uygulanan projeler hakkında sorular sorun, internetteki yorumları okuyun. Şüpheniz varsa merkez ofisi arayın ve çalışmaya başlayacağınız firmanın durumunu kontrol edin.
• Verilerinizi sosyal ağlardaki anketlere bırakmayın - yalnızca şirket web sitelerinde.
• Kötü müşteriyi oynayın: zor sorular sorun, sert olun (ancak kaba olmayın!), ayrıntılı gereksinimler belirleyin. En zayıf şirketler sizinle iş yapmayı ve "birleşmeyi" reddedeceklerdir.  

Aynı grup iki numarayı daha içeriyor ve bunları ayrı bir bölüme ayırmanın bir anlamı yok.

1. Var olmayan bir deneyimi empoze etmek - uygulayıcı size "sizinki gibi bir ecza deposu için bir sistemi yüzlerce kez uyguladığını" söyleyecektir, ancak aslında Google'da bir "ilaç deposunun" ne olduğunu aramaktadır. Parçalara ayırmak kolaydır; tipik iş ayrıntılarını isteyin, bölgeniz için tipik iş süreçlerinin nasıl otomatikleştirildiğini netleştirin. Tecrübesi olmayanlar yüzecektir.  
2. Deneyimsiz personel temini. Şirkete yeni gelenler de kediler konusunda eğitim almalı ve göreviniz test konusu olmak değil. Yöneticinize deneyimini sorun, uygulamanın ayrıntıları hakkında sorular sorun, eylem planını tartışın - deneyimli bir yönetici, önünde kimin olduğunu hemen anlayacaktır. Yetkin ve deneyimli bir satıcı çalışanı talep edin ve yeni gelenlerin acımadan ve güvenle yardımcı olmasına izin verin. 

Daha gelişmiş bir yazılım sürümü sunuyor

BMW'mize geri dönelim. Ev-yazlık-iş-hafif seyahat için bir araca ihtiyacınız var, ancak size şu konfigürasyonu sunuyorlar: M Sport diferansiyel ve fren sistemi, uyarlanabilir süspansiyon, geliştirilmiş ergonomi vb. Ek olarak - +1,2 milyon fiyata. Yönetici, aracın 230 km/s hızda benzersiz bir yol tutuşuna sahip olduğunu söylüyor. VAY! Ve sonra köprüde trafik sıkışıklığında duruyorsunuz ve bir milyon fazla ödediğim 230'u en az bir kez nerede geliştirebilirim diye düşünüyorsunuz?

CRM ile aynı hikaye; yönetici size bir dizi fonksiyon, eklenti, mekanizma vb. ile CRM sisteminin en gelişmiş versiyonunu sunacaktır. En yaygın argüman şudur: "Yakında her şeye ihtiyacınız olacağını göreceksiniz." Ve burada bazı gerçekler var; bazı temel şeylerden ziyade gereksinimlerinizin çoğunu karşılayan bir sistem satın almak daha iyidir. ANCAK! Size depo yönetimi gibi bir sistem teklif edilirse ve yakın gelecekte buna kesinlikle sahip olmayacağınızdan eminseniz, şu soru ortaya çıkar: neden bu avantaja ihtiyacınız var? 

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

CRM sisteminin tüm gereksinimlerini yazın ve bunları önerilen işlevsellik ile karşılaştırın. Evet, hiçbir zaman tam bir eşleşme bulamayacaksınız, yine de gereksiz işlevler olacak, ancak kesinlikle size uygun olmayan tarifeleri (örneğin, 200, büyük disk alanı olan 15 çalışan için küçük bir disk alanı ile) kesebileceksiniz. müşteri tabanı ve makul sayıda işlem vb.). Genel olarak, tam olarak ne istediğinizi anlamak, satıcıyla görüşmeye harika bir başlangıçtır.

Ne pahasına olursa olsun bir rakibi öldürme arzusu

Çoğu zaman, bir satıcı yöneticisi başka hangi yazılım üreticilerini düşündüğünüzü soracaktır. Bu onun için mükemmel bir ipucu - iyi bir satıcının her satış temsilcisinin gözünün önünde konumlandırma ve rakiplerden farklılaşma konusunda eksiksiz bir tablo vardır (yalnızca CRM sağlayıcıları, sağlayıcılar, telekom operatörleri, barındırma sağlayıcıları vb. değil). Prensipte bunda yanlış bir şey yok ama eğer büyük bir müşteriyseniz ve bir milyon veya daha fazlasından bahsediyorsak, müşteri için verimsiz bir savaş başlayabilir: size hediyelerle gelecekler, sizi bir düğüne davet edecekler restoran, bu satıcıyı seçtiğiniz sürece Moskova'ya seyahatinizin ve oradaki eğlencenin masraflarını ödeyecekler. Aynı zamanda faydalar, teknik parametreler ve fiyatlar hakkında herhangi bir bilgi alamayacaksınız - duygusal satış geçerli olacak ve sürecin kendisi gecikecek. Ne olmuş? Gerçek şu ki, bu tür eylemlerin arkasında tehlikeli bir mesaj var: Her dileğinize "yapacağız" diye cevap verecekler ve sonra "yapacağız" kısmı "bu imkansız" veya "gerçekçi olmayan son teslim tarihlerine" dönüşecek. ”ve bu tam teşekküllü bir operasyona başlamak için zaten çok kötü.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

• Belirli bir sistemle karşılaştırmayla ilgileniyorsanız, soru sormaktan ve cevapları dikkatlice dinlemekten çekinmeyin: bunlar objektif olmalı ve siyah PR içermemelidir.
• Satıcının kendisi inisiyatif alıp isimlerle kendisini ve rakiplerini doğrudan karşılaştırmaya başladıysa, dikkatli olun ve bu yöne son verin, sonuçları kendinizin çıkaracağını bildirin.
• Her bir gereksinimi ayrıntılı olarak tartışın ve sözleşmenin eki olarak imzalanan teknik şartnameye kaydedilip kaydedilmeyeceğini netleştirin. 
• “Yapacağız” diyorsanız en azından uygulama projesinin yaklaşık zaman dilimini ve maliyet artış derecesini belirtin.

CRM'in uygulanması

Yani, katılımınız olmadan doğrudan garajınıza veya otoparkınıza teslim edilen bir araba satın alırsınız. Hepiniz heyecanla koltuğa çöküyorsunuz, ellerinizi direksiyon simidinin üzerine koyuyorsunuz, değerli isim plakasına gururla bakıyorsunuz ve... Ama tekerlek yok, silecek yok, araba desteklerle sabitlenmiş durumda. Razuli mi? Hayır, ayakkabılarınızı giyin: tekerlekler ücretli bir seçenektir, anahtarlar da size ek bir miktar karşılığında verilecektir, ancak benzin bir hediyedir - yarım depo. Yine fantazmagori mi? Yazılım satışlarında da tam olarak böyle oluyor.

Altyapı maliyetinin sessizliği

Uygulamaya geçtiğinizde sizi bekleyecek ilk sürpriz bu. Aniden bulutun halka açık olduğunu ve özel bir bulutta kiralamanın daha pahalı olduğunu öğreniyorsunuz, ihtiyaçlarınız için MS SQL'e veya Oracle DB'ye ekstra ödeme yapmanız gerektiğini, planlı yedeklemelerin istikrarlı çalışması için özel olarak ödendiğini öğreniyorsunuz. ücretli bir eklentiye ihtiyacınız varsa, birincil sunucu 300 $'lık bir konektör olmadan çalışmaz ve telefon yalnızca Romashka Telecom'dan olmalıdır, aksi takdirde sanal PBX'in işlevselliğinde zorluklar olabilir. Basitçe söylemek gerekirse, şirket içi altyapının yanı sıra bir bulut hizmetinin bile kendi altyapısına sahip olduğunu öğreneceksiniz. Lisanslar için zaten ödeme yaptınız ve büyük olasılıkla geri kalanın nihayet çalışmaya başlaması için ödeme yapacaksınız. 

Üstelik tüm bu detaylar muhtemelen kullanıcı sözleşmesinde, sözleşmede veya web sitesinde *** altında belirtilmiştir ve siz bu masrafları haberiniz olmadan gönüllü olarak kabul etmişsinizdir. Ve en şaşırtıcı olanı, tüm satıcıların bu parametreleri yazılımın başlangıç ​​maliyetine dahil etmemesidir; ya bunu yapmayı unuturlar ya da altyapıyı bölüp yeniden satarlarsa biraz daha fazla kazanmayı beklerler.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

• Sözleşmeleri okuyun, hatta daha iyisi çalışanlarınızla birlikte okuyun ki, işleriyle doğrudan ilgili noktaları takdir etsinler. Burada vazgeçilmez bir yardımcı sistem yöneticisidir. Çevrimiçi satın alırsanız, sitenin tamamını içeriden ve dışarıdan inceleyin.
• Basit bir şemayı anlayın: herhangi bir kurumsal yazılım = arayüz + DBMS + altyapı ve her öğenin kendi maliyeti vardır. Kıyıda, tam teşekküllü çalışma için hangi ek yatırımların gerekli olacağını kontrol edin. 

Entegrasyon mu? Sorun değil!

Ancak bu çok ilginç bir numaradır: Satıcı size gerekli tüm entegrasyonları vaat edebilir ve gerçekten orada olacaklardır. Ancak sizin ve satıcınızın entegrasyon anlayışı farklı olabilir. Elbette buradaki liderler IP telefonu, web sitesi ve 1C'dir. Satıcı, entegrasyondan karmaşık işlemler ve işlevler olmadan, planlanmış eylemler olmadan basit bir veri alışverişini kastetmiş olabilir. Ve sonra, ihtiyaç duyduğunuz görevlerin uygulanması için, değişiklik için oldukça büyük bir fatura alacaksınız: bir satıcının kendi yazılımını değiştirmesi başka bir şey, API, bağlayıcılar ve diğer şeylerle uğraşması başka bir şey. konfigürasyonlarınız. Sonuç olarak ihtiyacınız olan otomasyon sistemine sahip olamayacaksınız.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

• Öncelikle entegrasyona gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını anlayın. Bir müşteri entegrasyon istiyor çünkü diğerleri buna sahip, çünkü bir yerlerde duymuş, çünkü aralarındaki tek çalışanın buna ihtiyacı varmış gibi görünüyor. Yazılım paketini kullanma profiline ve entegre çözümle çalışma sıklığına şirket içinde karar verin. Büyük olasılıkla, buna o kadar da ihtiyacınız olmadığını ve paradan tasarruf ettiğinizi görünce şaşıracaksınız. 

Neden 1C ile entegrasyona ihtiyacınız var ve “tam entegrasyon” ne anlama geliyor? 

• Entegrasyonun iş süreçleri için haklı ve gerekli olduğunu anlarsanız, entegrasyonun sınırlarını ve kapsamını derhal belirtin, satıcıya neden şu veya bu çözüme ihtiyacınız olduğunu belirtin.

CRM'yi kullanma 

Taahhüt olarak teknik destek paketleri

Hemen rezervasyon yaptıralım: Teknik destek bir iştir ve diğerleri gibi bunun için de ödeme yapmanız gerekir. Müşteri hizmetlerinin içerdiği bazı temel minimumlar vardır, satıcının hatasından kaynaklanan mücbir sebepler vardır (bir şeyler başlamadı, bir hata tespit edildi vb.) ve her nedenden dolayı çağrılar ve " her türden ve türden dosya raporları” - ve elbette ücretsiz. Bu durumda, satıcı ücretli bir öncelikli teknik destek paketi sunar (bu arada, bu hala raporları ve iyileştirmeleri içermez). Bu normdur.

Ancak işin püf noktası, bazı satıcıların uygulama maliyetine ücretli teknik desteği dahil etmesidir - belirli bir süre için (ilk yıl) veya sonsuza kadar (siz bu hizmeti reddedene kadar). Daha da kötüsü, çoğu zaman bu hizmeti reddedemezsiniz - bir CRM satın alırken zorunludur.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

• Genişletilmiş teknik desteğe ihtiyacınız yoksa ve bunu kendiniz halletmeye hazırsanız, satıcıdan destek paketini ödemenin dışında tutmasını isteyin; hizmeti kesinlikle zorunlu kılan geliştiriciler bile bunu büyük olasılıkla yapacaktır çünkü uygulama zaten pahalıdır.
• Böyle bir pakete karşı değilseniz, içinde nelerin bulunduğunu ve hangi kısıtlamaların bulunduğunu kontrol edin. Aslında, bir CRM sistemiyle çalışmanın ilk yılında, genişletilmiş öncelikli TP, bazen tek seferlik ücretli aramalardan tasarruf etmenize olanak tanıyan yararlı bir şeydir. 

Güncellemeler 

Tekrar belirtmek isterim ki, bir güncelleme harika bir şeydir, özellikle de otomatik olarak yayınlanıyorsa ve hata düzeltmeleri ve artan yazılım performansı dışında herhangi bir somut değişiklik getirmiyorsa. Bu tür güncellemelerle ilgili herhangi bir şikayet yoktur ve olamaz. Ancak zaten anladığınız gibi başka seçenekler de var.

• SaaS sağlayıcısı, mantığı ve işlevselliği değiştirilen bir güncelleme yayınlıyor; örneğin, ihtiyaç duyduğunuz bazı modüller kaybolabilir. Satıcı çoğu zaman bu tür değişiklikleri bildirir, ancak sabahları tüm kullanıcı şirketini bir sürprizle karşı karşıya bırakır. Şirket içi CRM, kural olarak, büyük bir güncelleme konusunda uyarır ve bunu kendiniz yüklemeyi teklif eder. 
• Büyük güncellemeler ek ücrete tabidir ve bunda bir sorun yoktur, çünkü kuvvetle gerekli ve güncel işlevlere sahip güncellenmiş yazılım. Ancak, yükseltme size teklif edildiğinde işlevselliğe ihtiyacınız olmayabilir veya yükseltme için yedek paranız olmayabilir.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

• Size bir bulut satıcısı tarafından hizmet veriliyorsa, "Güncellemeleri al" onay kutusunu arayın ve işaretini kaldırın veya yöneticinizle iletişime geçin ve güncellemeleri zorla yerine istek üzerine nasıl yükleyebileceğinizi öğrenin. Bir güncellemeyi kullanıma sunmadan önce değişiklikleri inceleyin ve bunların çalışmanızdaki hangi süreçleri etkileyeceğini düşünün. 
• Satıcı ek ücret karşılığında büyük bir güncelleme yüklemeyi teklif ederse değişiklikleri tekrar inceleyin ve bu güncellemeye ne kadar ihtiyacınız olduğunu değerlendirin. Ancak güncellemelerden tamamen vazgeçmenizi önermiyoruz: Satıcı eski sürümleri desteklemeyi bırakabilir ve bu büyük bir teknolojik sorun olacaktır. 

Kural basit: Güncellemeler iyi ve gereklidir, asıl önemli olan, büyük değişiklikler içeren bir sürümün önceden izin alınmadan kurulmasına izin vermemektir. Örneğin 2018 yılı sonunda müşterilerimize KDV oranındaki değişikliklerle ilgili önemli ve gerekli bir ücretli güncelleme sunduk. Güncellemenin müşteriler için hayati derecede gerekli olduğu bir durumdu ve güncellemeyi olabildiğince hızlı bir şekilde sunabildik. BölgeSoft CRM bununla ve diğer birçok yararlı ve harika güncellemeyle (para birimi muhasebesi, yeniden tasarlanan iş süreçleri ve derinlemesine değiştirilmiş benzersiz KPI hesaplama sistemi dahil).

İş ortağı hizmetlerini belirli bir yüzde karşılığında satmak

Müşterilerimize kendi kullandığımız şu veya bu hizmeti önerebiliriz, ancak bundan herhangi bir payımız, yönlendirme ücretimiz veya başka bir komisyonumuz yoktur (her ne kadar bazı sağlayıcılar kendileriyle işbirliği yapmayı reddettikleri için öfkeli olsa da). Ancak çoğu zaman satıcılar telefon, sohbet, CMS vb. bağlantı kurmakta ısrar ediyorlar. belirli bir ortaktan, çünkü tek seferlik komisyondan gelir paylaşımına (hizmetlerin kullanımı için sürekli ödeme) kadar farklı şekillerde kendi ücretleri vardır. Özellikle zor durumlarda, sistemlerinin yalnızca belirli bir CMS üzerindeki sitelerle çalışacağını, yalnızca belirli bir IP telefonu üzerinden arama yapacağını ve hizmeti yalnızca belirli bir bulutta barındıracağını belirtiyorlar.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

Her zaman bunun üstesinden gelemezsiniz - örneğin kısıtlamalar CMS ile ilgiliyse, o zaman yalnızca değişiklikler sizi kurtaracaktır veya işlevselliği kullanmayı bırakmanız gerekecektir. IP telefon veya bulut sağlayıcıyla daha kolaydır: Satıcıya, sağlayıcının hizmetlerinde neden böyle bir kısıtlama olduğunu yıpratıcı ve sıkıcı bir şekilde sorun, bize kiminle ve neden çalıştığınızı anlatın, sağlayıcınıza bağlanma olasılığını sorun. Büyük ihtimalle kısa ama sağlam müzakereler sonrasında soruna çözüm bulunacaktır. Herhangi bir ek hizmete, eklentiye, eklentiye, bağlayıcıya ihtiyacınız yoksa reddetmekten çekinmeyin, bunların yokluğu CRM sisteminin işlevsel bütünlüğünü ve çalışmasını hiçbir şekilde etkilemeyecektir (tabii ki bu sizin için bir koltuk değneği olmadığı sürece) bazı yabancı sistemler veya e-posta istemcisi, posta listesi yöneticisi vb. gibi işlevsel olarak önemli bir unsur; burada ek bir aboneye kaydolmanız veya bir kerelik ücret ödemeniz gerekecektir).

Insanlar

Kurumsal yazılımların satın alınması ve uygulanması sürecinde insan faktörü çok büyük bir rol oynamaktadır ve bu durumdan faydalanmamak, psikolojiye başvurmamak ve bu insan faktörü üzerinden para kazanmaya çalışmamak günah olur.

Deneyimsiz karar verici (karar verici)

Başarılı bir giyim işletmesi sahibi ve rahat kıyafetlerden oluşan şık bir tasarımcının, birkaç federal bölgeyi diktiğini, bir araba bayisine geldiğini ve bir araba seçtiğini hayal edin. Güzel, konforlu ve güvenilir bir araba istiyor; motor boyutu, beygir gücü, aktarma organları, tekerlek tipleri, lastik basıncı kontrolü hakkında hiçbir şey bilmiyor... Bu onun aptal olduğu ve karnauba mumu sürmesi teklif edilmesi gerektiği anlamına gelmiyor. 50 ovmak karşılığında bir Aleut Amazon arısına. Yada evet? 😉

Evet, karar verici teknik açıdan deneyimsiz olabilir ve otomasyon sorunlarını anlamayabilir. Parayı ödüyor ve satıcıya güveniyor. Ancak bazı satıcılar bunun birkaç ek pahalı hizmet ve özellik satmanın harika bir yolu olduğuna karar veriyor.

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

Yalnız çalışmayın: Ekip üyeleriniz ve sistem yöneticiniz, gereksinimler ve kafa karıştırıcı teknik özellikler konusunda size yardımcı olabilir.

Uygulamadan sorumlu şirket çalışanına karşı ayrımcılık

Ve bu zaten çok korkutucu, çoğu zaman ölümcül bir durum. Bir noktada, müşteri tarafında çalışan bir satıcı yöneticisi aniden sistem yöneticisinin, uygulama ekibinin başkanının ve hatta CIO'nun son derece beceriksiz bir kişi ve mümkün olan en kısa sürede kovulması gereken bir baş belası olduğunu beyan eder. böyle harika, kelimenin tam anlamıyla en iyi CRM pazarının uygulanmasını engelliyor. Ve muhtemelen bunu çözemediği için veya elbette kendisine para ödeyen başka bir geliştiricinin çıkarları için lobi yapmak istediği için bunu yapıyor. 

Böyle bir açıklama sizi uyarmalı: Satıcının çalışanınızın değerlendirmesiyle ne ilgisi var, neden sorunu bu kadar doğrudan belirtiyor? 

Bu hileyi nasıl aşabiliriz?

Bunun gerçekten bir hile ve yoluna çıkan teknisyeni ortadan kaldırmaya yönelik bir girişim olma ihtimali en az %90'dır. Bu nedenle doğru ve kararlı davranın.

• Satıcının yöneticisiyle şikayetlerin ne olduğunu kontrol edin, duygulara değil (“şirketi umursamıyor”) teknik ve yönetimsel bileşenlere odaklanın.
• Durumu çalışanla tartışın, uygulamaya karşı çıkmanın nedenlerini ona sorun: belki de ciddi eksikliklere gözlerinizi açacak ve bunlarla nasıl başa çıkacağınızı ve kurumsal yazılıma yatırım yapmanın sizi olumsuz etkilememesi için yapılacak en iyi şeyin ne olduğunu size anlatacaktır. israf olduğu ortaya çıktı. 
• Sonuçlar çıkarın, tüm çalışma grubuyla görüşün ve tüm tartışmalı konuları tartışın.

Satıcı çalışanlarının etik olmayan davranışları, yöneticiyi ve hatta geliştirme şirketini değiştirmek için bir nedendir. İş dünyası manipülasyon yeri değildir. 

geri tepmeler

Geri alma, öncekinin tam tersi, aynı derecede korkunç bir durumdur. Bir çalışan, belirli bir satıcı için aktif olarak lobi yapar, onun CRM'sini (başka herhangi bir yazılımı) savunur, argümanlarla dolup taşar ve satış stajyerinden CEO'ya kadar herkesi ikna etmeye hazırdır. CRM'yi gerçekten bu kadar mı beğendiğini yoksa uygulanması için bir komisyon (satıcıdan parasal veya diğer teşvikler) alıp almadığını anlamak çok zor. Bu artık bir numara değil, bir tuzaktır ve güvenliğiniz yoksa dikkatlice okumaya devam edin.

Komisyon sadece geleneksel bir fayda değildir. Bu lobi, ekibinizde doğru çalışanların varlığı, "yanlış" yazılımın uygulanmaması, sahte iç uzmanlık ("evet, değişiklikler için para ödememiz gerekiyor ve ayrıca ISS modülleri ve NASA ile entegrasyona ihtiyacımız var) merkezi kontrol paneli”) vb.

Kamyoncular satıcıdan ödül bekliyor

Tuzak nasıl atlanır?

• Çalışma grubu ile satıcı arasındaki ilişkiye dikkat edin. Bu özel CRM ile ilgili kararı nereden aldınız, çalışanlar konferanslara mı, pahalı şirket dışı seminerlere mi, şirketin doğum gününe mi davet edildi? Bazen o kadar havalı ve etkileyici koşullarda karlı teklifler yapılıyor ki.
• Çalışanın/çalışanların satıcının tesislerinde sık sık yakın temasta bulunup bulunmadığını değerlendirin.
• Çalışanın mali durumunun (en son iPhone, tablet, saat vb.) yakın zamanda değişip değişmediğini değerlendirin.
• Bir çalışana, seçilen sistemin rakiplerle karşılaştırmasını sorun - keskin ve kategorik bir şekilde, 20 popüler programdan yalnızca bunun dikkate değer olduğunu, fiyatların şişeceğini ve rakiplerin avantajlarının eşitleneceğini öğreneceksiniz. ve reddedildi.
• Komisyonları ortadan kaldırmak için uygulama, tedarikçi seçimi ve iç kontrol ve denetim için karmaşık bir karar verme zinciri kullanın.
• Son çare olarak, kurumsal e-postayı ve kurumsal çağrıları kontrol edin; geri alma durumunda, iletişim özel iletişim kanallarına taşındığından yazışma mantığı genellikle kaybolur.

Her durumda geri dönüşün mümkün olduğunu hatırlamakta fayda var: 3-4 milyon rubleye sahip büyük şirketler var. Kirlenmeyecekler bile çünkü ortalama çekleri çok daha yüksek ve 500-600 bin ruble'lik bir çekle ödül için ayrılmaya hazır küçükler var. (Yine, bu çalışan-çalışan düzeyinde bir girişim olabilir; çoğu zaman olan budur).  

Herhangi bir mühendislik sisteminde olduğu gibi yazılımda da hata toleransı, kararlılık veya güvenlik konusunda %100 garanti yoktur. Size garanti edilirse, gelecekteki ilişkilerde de aynı yalanların olup olmayacağını düşünmelisiniz. Bir satıcıyla çalışmanın ana kuralı güvenmek, aynı zamanda kendiniz hata yapmamak, sürece dahil olmak, açıklığa kavuşturmak, ayrıntıları öğrenmek ve tüm süreçlerin özünü derinlemesine araştırmak. Sıkıcı ve zeki biri olarak damgalanmaktan korkmayın; işinizin yararına ve onun çıkarları doğrultusunda çalışmak hiçbir zaman utanç verici olmamıştır. İnanın bana enayi olarak adlandırılmak çok daha kötü. Genel olarak dikkat edin!

BölgeSoft CRM — küçük ve orta ölçekli işletmeler için işlevsel, güçlü CRM (çeşitli baskılarda)

RegionSoft CRM Medyası — televizyon ve radyo holdingleri ve reklam ajansları için endüstri CRM'si

Kaynak: habr.com